企業(yè)戰(zhàn)略管理案例-華為

1、華為企業(yè)戰(zhàn)略分析,案例分析：華為成為有線交換市場領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略設(shè)計,問題提出 外部環(huán)境、行業(yè)及競爭者分析 SWOT分析 公司戰(zhàn)略愿景及目標(biāo) 市場、產(chǎn)品及技術(shù)戰(zhàn)略 戰(zhàn)略實(shí)施效果,問題提出,華為公司成立于1988年，公司最開始以代理香港鴻年公司的HAX系統(tǒng)用戶交換機(jī)起家。從90年代起，公司開始開發(fā)自己的產(chǎn)品。繼推出BH03小用戶交換機(jī)、HJD48用戶交換機(jī)、JK1000模擬交換機(jī)后，于1993年推出了C&C08局用交換機(jī)。 C&C08通過其技術(shù)先進(jìn)性、性能和性能穩(wěn)定性方面的優(yōu)勢進(jìn)行市場滲透，取得了巨大的成功，94年銷售達(dá)30萬線（加上HJD48 15萬線，JK1000 5萬線，當(dāng)年共銷售交換機(jī)55萬

2、線）。公司形成了一支頗具實(shí)力的研發(fā)、市場和管理隊伍。 但是，公司產(chǎn)品還處于較低的層次（農(nóng)話C5），還沒有真正的萬門局， C&C08價格偏高，存在不少質(zhì)量問題。另外，行業(yè)政策對民營不利 公司下一步該怎么走？為此公司高層于94年12月2731日在廣州百花山莊召開了為期五天的95年度總裁辦公會議，研討公司的戰(zhàn)略及管理問題,外部環(huán)境、行業(yè)趨勢分析,中國數(shù)字程控交換機(jī)產(chǎn)業(yè)取得群體突破，為國家發(fā)展自己的通信產(chǎn)業(yè)帶來了很大的信心。中國復(fù)關(guān)不成，國家實(shí)質(zhì)性提倡愛國主義教育，國家將鼓勵購買國產(chǎn)交換機(jī)并有政策傾斜。 未來中國數(shù)字程控電話市場將在2300萬線左右，并有增長勢頭。預(yù)測國產(chǎn)機(jī)所占的市場份額將迅速增加。如

3、下圖,行業(yè)競爭對手,波特的競爭力量分析框架,數(shù)字程控交換機(jī)產(chǎn)業(yè),替代品,供應(yīng)商,潛在力量,客戶,其他國外廠家 其他國內(nèi)廠家,國外供應(yīng)商 國內(nèi)供應(yīng)商,可替代的產(chǎn)品和技術(shù),中國電信 專網(wǎng),競爭者分析,競爭者：巨龍、華為、大唐、中興、上海貝爾、國外廠家,價格競爭將成為交換機(jī)市場競爭的主要特征之一，因此，占有高的市場份額并獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)對企業(yè)的成功是很主要的。 每個廠家的設(shè)備都或多或少有問題，大家都存在很大的不斷提高質(zhì)量、性能和功能的壓力。 為保持贏利能力，各廠家必須不斷降低成本。 由于華為的產(chǎn)品還處在C5，主要競爭對手是巨龍和大唐。巨龍起步早，背景好，有電子部的支持，但設(shè)備問題較多。大唐起步晚，規(guī)模不

4、大， 但有郵電部的全力支持。其他還有中興、華光等，都不成氣候,競爭分析（續(xù)1,客戶：包括中國電信、專網(wǎng),市場雖大但客戶量少，面對大量的供應(yīng)商，這些客戶有很大的侃價能力。 由于市場受行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)驅(qū)動，客戶的轉(zhuǎn)換成本較低，但客戶仍只愿保持盡量少的供應(yīng)商，以利于人員的培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)管理和長遠(yuǎn)關(guān)系，這體現(xiàn)在每年的設(shè)備選型中。 客戶對新產(chǎn)品的評價將在為數(shù)不少的用戶群中迅速擴(kuò)展。 由于中國的國情，客戶關(guān)系往往十分關(guān)鍵。 隨著競爭的加劇，對產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價格和服務(wù)提出了更高的要求。 郵電部和電子部從政策上鼓勵購買國貨,競爭分析（續(xù)2,供應(yīng)商：IC、電子元件、PCB、機(jī)柜等廠家,半導(dǎo)體市場價格有下降趨勢，但經(jīng)常波

5、動。由于很多IC和電子元件的國外供應(yīng)商就那么幾家，所以對他們討價還價的能力有限。 電子器件的采購規(guī)模擴(kuò)大一倍，價格大約可下降7。 國內(nèi)大多數(shù)廠家加工工藝和質(zhì)量控制較差，影響交換機(jī)的質(zhì)量,競爭者分析（續(xù)3,國外設(shè)備廠家（含合資）可能進(jìn)入低端市場。不過這種可能性不大。 國內(nèi)其他廠家要進(jìn)入，由于技術(shù)和規(guī)模的限制，障礙很大,在C5、C4市場基本沒有替代品威脅,潛在進(jìn)入者,替代品,內(nèi)部資源和競爭能力分析,內(nèi)部資源狀況 市場資源 覆蓋全國的營銷網(wǎng)絡(luò)，近300人的營銷及服務(wù)隊伍、08機(jī)的品牌已經(jīng)叫響。 技術(shù)及產(chǎn)品 產(chǎn)品技術(shù)及性能國內(nèi)領(lǐng)先、交換機(jī)產(chǎn)品多元化格局已基本形成、200多人的研究和開發(fā)隊伍。 財務(wù)資源

6、 可觀的資產(chǎn)規(guī)模、94年利潤8000多萬,內(nèi)部資源及競爭能力分析（續(xù),SWOT分析,WT經(jīng)營 1、積極組建08集團(tuán) （W1、T2,ST戰(zhàn)略 1、采取靈活的價格策略,威脅（T） 1、主要競爭對手降價 2、郵電部和電子部扶持 對手,WO戰(zhàn)略 1、宣傳民族企業(yè)形象 （W1、02） 2、強(qiáng)占市場制高點(diǎn) （W2、01） 3、負(fù)債經(jīng)營,SO戰(zhàn)略 1、大力開拓市場 （S1、S2、01、02) 2、開發(fā)新產(chǎn)品、提升技 術(shù)水平（S3、03） 3、快速交貨（S4、03,機(jī)會（O） 1、通信市場容量增長 2、政策支持國貨 3、主要競爭對手設(shè)備 不穩(wěn),弱點(diǎn) （W） 1、上層關(guān)系 2、市場地位 3、財務(wù)資源,優(yōu)勢（S）

7、 1、體制和機(jī)制優(yōu)勢 2、營銷能力 3、產(chǎn)品開發(fā)能力 4、制造能力,企業(yè)內(nèi)部 因素 企業(yè)外部 環(huán)境,使命及戰(zhàn)略目標(biāo),使命與愿望 “我們這代人的目標(biāo)：從生存、發(fā)展到與S1240、04鼎立，直到在通信舞臺上與美、西歐三分天下” 摘自95年度總裁辦公會議簡報 戰(zhàn)略目標(biāo)：成為國內(nèi)有線交換市場的領(lǐng)導(dǎo)者。 階段性目標(biāo) 公司將繼續(xù)保持100左右的高速發(fā)展。 95年交換機(jī)銷售目標(biāo)為110萬線,市場戰(zhàn)略,市場目標(biāo)： 抓住機(jī)遇，發(fā)揮優(yōu)勢，成為市場領(lǐng)導(dǎo)者,市場定位： 市場的重點(diǎn)是C5，制高點(diǎn)是C4，專網(wǎng)是新的市場重 點(diǎn)。確立C&C08是市場上最好的國產(chǎn)機(jī)的地位,戰(zhàn)略方針： 從以往的猛打猛沖，強(qiáng)占市場的策略為主，轉(zhuǎn)變

8、以樹立華 為公司技術(shù)先進(jìn)、高品質(zhì)和服務(wù)優(yōu)良新形象為主。注重營造大 環(huán)境和公司整體形象,企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略選擇（增長向量,農(nóng)話C4 專網(wǎng),話機(jī)等終端產(chǎn)品 模塊電源,C&C08型機(jī) SDH 智能平臺等,C&C08A、C型機(jī) HJD48 新業(yè)務(wù),現(xiàn)有產(chǎn)品,新產(chǎn)品,現(xiàn)有市場,新市場,以C&C08為主要拳頭產(chǎn)品，不斷提升其層次和技術(shù)水平。同時積極開發(fā)新的通訊產(chǎn)品,產(chǎn)品及技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略,產(chǎn)品定位：建立通訊領(lǐng)域的產(chǎn)品多元化目標(biāo)，以提升技術(shù) 水平來避開低層次上與對手競爭，將自己的產(chǎn)品逐步向國 際水平靠攏,產(chǎn)品策略： 以數(shù)字程控機(jī)為基本的產(chǎn)品平臺 C&C08產(chǎn)品線向高層網(wǎng)發(fā)展，積極發(fā)展其他產(chǎn)品線 集中力量解決現(xiàn)有產(chǎn)品的

9、質(zhì)量和改進(jìn)問題,技術(shù)策略： 以軟件、芯片等核心技術(shù)為基礎(chǔ)。 主要在DXC/SHD光端機(jī)、ATM/無線交換系統(tǒng)、數(shù)據(jù)通信、 PCBX平臺、圖像、DSP、多媒體、計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)庫技術(shù) 等方面作研究和儲備,產(chǎn)品組合策略,市場份額,市場增長潛力,大,小,小,大,現(xiàn)金牛,瘦狗,問號產(chǎn)品,明星產(chǎn)品,HJD48,C&C08A,C&C08C,JK1000,排隊機(jī)、智能平臺,價格、渠道及推廣策略,價格策略：94年08機(jī)一直堅持850元/線，而04機(jī)在有些 地方喊道500多元一線。決定調(diào)低定價，但高于競爭對手， 并采取更靈活的價格策略，尤其對市場進(jìn)入和制高點(diǎn),渠道策略：充分利用已經(jīng)建立的市場渠道和資源。 發(fā)展與鐵道部各部委的關(guān)系，建立專網(wǎng)銷售渠道。 HJD48推行代理制,市場推廣策略：利用通信展覽會全面展示華為及其產(chǎn) 品形象，加強(qiáng)高層公關(guān)和選型公關(guān),戰(zhàn)略實(shí)施效果,華為以94年底制定的市場戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，邁向起飛的歷程，并隨著環(huán)境的變化不斷調(diào)整戰(zhàn)略。 95年完成110萬線的銷售計