顧客的尋找和接近資料ppt課件

1、第三課：顧客的尋找和接近,學(xué)習(xí)目標(biāo),思考練習(xí),主要內(nèi)容,本章小結(jié),知識(shí)目標(biāo) 了解和掌握尋找顧客的含義，及尋找顧客的原則和基本程序； 了解和掌握從哪些方面對(duì)潛在顧客進(jìn)行資格認(rèn)定； 領(lǐng)會(huì)約見顧客的內(nèi)容和方法。 技能目標(biāo) 掌握尋找顧客的基本方法； 熟悉推銷人員在接近顧客前進(jìn)行的一系列準(zhǔn)備活動(dòng)，即推銷接近工作,第一節(jié) 尋找顧客,第二節(jié) 接近顧客,知識(shí)點(diǎn)睛,如何在成千上萬的企業(yè)和消費(fèi)者中捕捉到最理想的銷售機(jī)會(huì)，尋找到最有成交希望和購買可能的客戶，是產(chǎn)品推銷活動(dòng)的一大難題，也是推銷活動(dòng)成敗的關(guān)鍵。只有根據(jù)推銷產(chǎn)品的特點(diǎn)，確定選擇顧客的條件，并在此基礎(chǔ)上鑒定顧客資格，挑選出“可能的顧客”，才能很好地解決這一

2、難題，為下一步推銷活動(dòng)的順利開展奠定基礎(chǔ),三、尋找顧客的方法,二、顧客資格的鑒定,一、尋找顧客的基本概念,第一節(jié) 尋找顧客,一）準(zhǔn)顧客的含義 尋找顧客是指尋找潛在可能的準(zhǔn)顧客。準(zhǔn)顧客是指對(duì)推銷人員的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)存在需求并具有購買能力的個(gè)人或組織。而顧客是指那些已經(jīng)購買產(chǎn)品的個(gè)人或組織。有可能成為準(zhǔn)顧客的個(gè)人或組織稱為“線索”或“引子,一、尋找顧客的基本概念,二）尋找顧客的原則 1. 確定推銷對(duì)象的范圍 2. 樹立尋找顧客的強(qiáng)烈意識(shí) 3. 選擇合適的途徑，多途徑尋找顧客 4. 重視老顧客,三）尋找顧客的程序 1. 獲得潛在準(zhǔn)顧客 2. 準(zhǔn)顧客資格審查 3. 確定準(zhǔn)顧客 4. 制定拜訪計(jì)劃,顧客

3、 = 購買力 + 購買決策權(quán)+購買需求 (Man) (Money) (Authority) (Need,現(xiàn)有支付能力 潛在支付能力,識(shí)別真正的 決策者， 提高推銷的 效率,識(shí)別顧客需求 發(fā)掘顧客未認(rèn) 識(shí)到的需求 創(chuàng)造需要,二、顧客資格鑒定,M（有） A（有） N（大） m (無) a (無) n (無) 其中： M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象。 M+A+n： 可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。 M+a+N： 可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人) m+A+N： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。 m+a+N： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件

4、。 m+A+n： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 M+a+n： 可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+a+n： 非客戶，停止接觸,思考一：公司的產(chǎn)品特點(diǎn)，準(zhǔn)顧客的條件,工具3-1公司產(chǎn)品特點(diǎn)與準(zhǔn)顧客條件列表,三、尋找顧客的方法,地毯式訪問法 個(gè)人觀察法 委托助手法 連鎖介紹法 親友中介法 中心開花法 資料查閱法 廣告尋找法 團(tuán)體活動(dòng)咨詢法 同行資源滲透法 互聯(lián)網(wǎng)開拓法 市場(chǎng)咨詢法 交易會(huì)尋找法 電話尋找法,一）地毯式訪問法,又叫挨家兜售法 理論根據(jù)是“平均法則”，即假定潛在顧客的數(shù)量與被訪問人數(shù)成正比例關(guān)系。 該方法最適宜于推銷人人必需的消費(fèi)品或服務(wù)。 優(yōu)點(diǎn)：新品

5、上市時(shí)可結(jié)合市場(chǎng)調(diào)查一起進(jìn)行； 鍛煉推銷新手，積累工作經(jīng)驗(yàn)。 缺點(diǎn)：存在較大盲目性，有如大海撈針； 一般人都不歡迎不速之客（陌生人易引起恐懼心理,張維勇，男，1969年生，碩士。 參賽項(xiàng)目研發(fā)節(jié)水型產(chǎn)品，并給客戶提供全方位的節(jié)水方案。 史玉柱：你核心團(tuán)隊(duì)幾個(gè)人？張維勇：四個(gè)。 史玉柱：誰負(fù)責(zé)營(yíng)銷？張維勇：主要由我負(fù)責(zé)。 史玉柱：簡(jiǎn)述一下你的營(yíng)銷方案。張維勇：直接面對(duì)終端。 史玉柱：也就是拎著包一家一家跑？張維勇：是,2003年，我曾做過經(jīng)銷的路子，但效果不理想，人們不了解這個(gè)產(chǎn)品，不可能來買。后來，發(fā)現(xiàn)直接到終端去，效果非常好。 史玉柱：本來很高檔的產(chǎn)品，拎著包跑，人家覺得這是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)又來推銷

6、東西了。張維勇：但我們跑的不一樣。直接拿宣傳冊(cè)去推銷，一般被拒之門外。我們是先了解潛在客戶的用水及消費(fèi)情況。然后對(duì)比安裝我們產(chǎn)品后的情況，給他省算錢的帳,二）個(gè)人觀察法,又叫現(xiàn)場(chǎng)觀察法。推銷員根據(jù)自己對(duì)周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，來尋找潛在顧客。 其應(yīng)用完全取決于推銷員的職業(yè)敏感。 此法簡(jiǎn)便、易行、可靠,上聯(lián)：聞香識(shí)女人 下聯(lián)：看鞋辨男人,美國(guó)一個(gè)成就卓著的汽車推銷員，整天開著一輛新汽車在住宅區(qū)街道上轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，尋找舊汽車。當(dāng)他發(fā)現(xiàn)一輛舊汽.車時(shí)，就通過電話和該汽車的主人交談，并把這輛舊汽車的主人看作一位準(zhǔn)顧客。 美國(guó)一位人壽保險(xiǎn)代理很善于察言觀色，有一次，他與其他推銷員在一起進(jìn)午餐，旁邊有一

7、位老人滔滔不絕地談?wù)撍膶O子，十分得意。這位人壽保險(xiǎn)代理認(rèn)為這位老人很可能為其孫子購買人壽保險(xiǎn)單，從而把他列入準(zhǔn)顧客名單,三）委托助手法（獵犬”法,獵人打獵時(shí)常常要借助于獵犬，推銷人員在市場(chǎng)中“獵取”新顧客也需要借助有關(guān)人士的幫助。推銷人員可以在企業(yè)外部選聘一批與推銷品關(guān)系密切的兼職人員協(xié)助自己搜集情報(bào)，提供新顧客線索，或幫助推銷員進(jìn)行推銷活動(dòng)。這些接受雇傭或被委托尋找顧客的人士被稱為“推銷助手”或“獵犬”。 這種方法可以節(jié)約推銷人員的有限時(shí)間，使他們能把精力花在重點(diǎn)推銷對(duì)象和有效推銷工作上； 某些助手甚至可以利用職業(yè)的關(guān)系，以第三者的公正形象出現(xiàn)，說服能力可能更強(qiáng)有力，比推銷員本人更易拉到大

8、批新顧客,四）連鎖介紹法,推銷員通過現(xiàn)有顧客介紹新顧客的方法，即由顧客A介紹B給推銷員，當(dāng)B成為顧客后，B又介紹C，一個(gè)又一個(gè)地介紹下去，猶如化學(xué)的連鎖反應(yīng)。 “社交圈二百五法則”：由世界推銷大王喬吉拉德發(fā)現(xiàn)提出的，即一個(gè)人一生當(dāng)中有經(jīng)常往來的人數(shù)平均大約是250人。 現(xiàn)代社會(huì)中，人與人之間有著普遍的交往聯(lián)系，顧客的消費(fèi)需求和購買動(dòng)機(jī)常常通過社會(huì)聯(lián)系互相影響。同一個(gè)社交圈內(nèi)的人可能具有某種共同的消費(fèi)需求，這本身就是一個(gè)潛在的購買者群體,思考：請(qǐng)誰介紹呢,1、請(qǐng)你目前的客戶向你介紹新客戶 2、請(qǐng)不滿意的客戶介紹 3、請(qǐng)新客戶推薦 4、請(qǐng)那些拒買你產(chǎn)品的客戶介紹 5、請(qǐng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介紹 6、請(qǐng)同事

9、介紹 7、請(qǐng)你的銷售商、供應(yīng)商介紹 8、請(qǐng)陌生人介紹,使用連鎖介紹法注意事項(xiàng),取得現(xiàn)有客戶信任。 具體明白介紹人情況 要評(píng)估新客戶。 對(duì)現(xiàn)有客戶的未來客戶，推銷員應(yīng)進(jìn)行詳細(xì)的評(píng)估和必要的銷售準(zhǔn)備，應(yīng)盡可能多地從現(xiàn)有客戶處了解新客戶的情況。 感謝現(xiàn)有客戶,思考：客戶為什么不愿意給你介紹呢,答案： 客戶擔(dān)心 會(huì)引起親友朋友的不必要困擾,這又是為什么呢,喬吉拉德,喬吉拉得（Joe Giard）是世界上汽車銷售最多的一位超級(jí)銷售員，他平均每天要銷售五輛汽車，他是怎么做到的呢？他使用了一種連鎖介紹法：只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會(huì)付給每個(gè)介紹人25美元，25美元在當(dāng)時(shí)雖不是一筆龐大的金額，但也

10、足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元,哪些人能當(dāng)介紹人呢？當(dāng)然每一個(gè)都能當(dāng)介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的客戶，喬吉拉得指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處理汽車賠損的保險(xiǎn)公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購買新車的客戶,喬吉拉得說：“我一定要嚴(yán)格規(guī)定自己一定要守信、一定要迅速付錢。 假如：例如當(dāng)買車的客人忘了提到介紹人時(shí)，只要有人提及我介紹約翰向您買了部新車，怎么還沒收到介紹費(fèi)呢？ 假如有些人認(rèn)為收了錢心里會(huì)覺得不舒服，你會(huì)怎么辦呢,如何有效的使用轉(zhuǎn)介紹法呢,六步驟準(zhǔn)客戶開拓法,1獲得客戶認(rèn)同 回顧曾為客戶（轉(zhuǎn)介紹人）所做的工作，并征詢客戶的意見。 引導(dǎo)思考：這種情況下，

11、你會(huì)用到哪些話術(shù)？ 話術(shù)提示： “現(xiàn)在您已經(jīng)了解了我的工作性質(zhì)，請(qǐng)告訴我您對(duì)我工作的真實(shí)感受。,2提供姓名或范圍。 談及一個(gè)你認(rèn)為客戶肯定知道的名字，然后提出有利于進(jìn)一步了解這個(gè)人的問題。 引導(dǎo)思考：這種情況下，你會(huì)用到哪些話術(shù),3、資料收集。 向客戶詢問有關(guān)被介紹的準(zhǔn)客戶的一些資料，諸如姓名、年齡、居住地、公司地址、電話、職位、公司組織架構(gòu)、教育背景、未來計(jì)劃、配偶及子女的姓名，未來預(yù)期收入和目前的收入狀況等,4、詢問是否還有其他人選？ 向客戶提出此問題，可以幫助你獲得盡可能多的轉(zhuǎn)介紹名單。 引導(dǎo)思考：這種情況下，你會(huì)用到哪些話術(shù),5、準(zhǔn)確鎖定。 詢問客戶他最熟悉的是哪位，將之調(diào)整至名單的首

12、位，確認(rèn)其成為準(zhǔn)客戶。 引導(dǎo)思考：這種情況下你會(huì)對(duì)客戶說？ 話術(shù)提示：“看起來您對(duì)他真的很了解啊,6、重復(fù)以上步驟。 引導(dǎo)思考：你會(huì)用到哪些話術(shù)來開始下一輪的轉(zhuǎn)介紹？ 話術(shù)提示： “太好了，您這么了解他，那請(qǐng)您再設(shè)身處地，從他的角度考慮一下：如果您是他，在這（城鎮(zhèn)或城市名）您會(huì)比較容易和哪種類型的人相熟呢？ “好極了，既然您這么了解他，如果您是他，您會(huì)想到誰,五）親友中介法,利用自己的親友協(xié)助，從他們的社交圈里為自己介紹推薦新顧客。 研究表明，由親友及其他熟悉的人向潛在顧客推銷產(chǎn)品，影響力高達(dá)80%。向由現(xiàn)有顧客推薦的新顧客推銷比向沒有人推薦的新顧客推銷，成交率要高3-5倍。 備忘錄： 即使是

13、親友，即使成交不用付給報(bào)酬，但請(qǐng)記住，每次成交后向曾幫助過你的人表示感謝是必需的,六）“中心開花”法（權(quán)威介紹法,是對(duì)“二百五”法則涵義的進(jìn)一步推廣。指推銷人員在某一特定的推銷范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物或組織來消費(fèi)自己的推銷品，然后再通過他們的影響把該范圍內(nèi)的其他個(gè)人或組織變?yōu)樽约旱男骂櫩汀?一般來說，中心人物或組織常常是消費(fèi)者領(lǐng)袖，諸如政界要人、企業(yè)界名人、文體界巨星、知名學(xué)者、名牌大學(xué)、星級(jí)酒店、知名企業(yè)等。他們的購買與消費(fèi)行為，能在其崇拜者心目中形成示范作用和先導(dǎo)作用，從而引發(fā)甚至左右崇拜者購買與消費(fèi)行為，這就是心理學(xué)中的“光暈效應(yīng),七）資料查閱法,資料查閱尋找法又稱文案調(diào)查法，

14、是指推銷人員通過收集、整理、查閱各種現(xiàn)有文獻(xiàn)資料，來尋找準(zhǔn)顧客的方法。 推銷人員經(jīng)常利用的資料有： 統(tǒng)計(jì)資料：如國(guó)家相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、統(tǒng)計(jì)年鑒、行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等； 名錄類資料：如客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、工商企業(yè)目錄和產(chǎn)品目錄、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等； 大眾媒體類資料：如電視、廣播、報(bào)紙、雜志、等大眾媒體；其他資料：如客戶發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等等,八）團(tuán)體活動(dòng)咨詢法（會(huì)議查找法,通過參加各種社會(huì)交際活動(dòng)，廣交各界朋友，建立廣泛的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，從而源源不斷

15、地尋找到新顧客。 具體方法： 參加有關(guān)展覽會(huì)、新產(chǎn)品表演會(huì)、信息交流會(huì)、訂貨會(huì)等。 通過市場(chǎng)服務(wù)機(jī)構(gòu)或咨詢機(jī)構(gòu)來獲取信息,九）廣告找尋法,基本步驟是： （1）向目標(biāo)顧客群發(fā)送廣告； （2）吸引顧客上門展開業(yè)務(wù)活動(dòng)或者接受反饋。 廣告尋找法的優(yōu)點(diǎn)是： 1、傳播信息速度快、覆蓋面廣、重復(fù)性好； 2、相對(duì)普遍尋找法更加省時(shí)省力； 其缺點(diǎn)是需 要支付廣告費(fèi)用、針對(duì)性和及時(shí)反饋性不強(qiáng)。 （特例：主動(dòng)出擊短信收集法,十）同行資源滲透法,跟著同行找客戶，有同行的地方和同行競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取客戶,十一）互聯(lián)網(wǎng)開拓法,網(wǎng)絡(luò)搜尋法就是推銷人員運(yùn)用各種現(xiàn)代信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)通信平臺(tái)來搜索準(zhǔn)顧客的方法。 推銷員借助互聯(lián)網(wǎng)的強(qiáng)大

16、搜索引擎如：Google、Baidu、Yahoo、Sohu等，可以搜尋到大量的準(zhǔn)顧客。 對(duì)于新推銷人員來說，網(wǎng)上尋找顧客是最好選擇。 通過Internet推銷人員可以獲得以下信息： 1、準(zhǔn)顧客的基本聯(lián)系方式，不過你往往不知道那個(gè)部門的負(fù)責(zé)人，這需要電話銷售配合。 2 準(zhǔn)顧客公司的介紹，可以了解公司目前的規(guī)模和實(shí)力。 3 準(zhǔn)顧客公司的產(chǎn)品，可以了解產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)、應(yīng)用的技術(shù)等。 4 一些行業(yè)的專業(yè)網(wǎng)站會(huì)提供在該行業(yè)的企業(yè)名錄。一般會(huì)按照區(qū)域進(jìn)行劃分，也會(huì)提供一些比較詳細(xì)的信息，例如：慧聰國(guó)際、阿里巴巴這些網(wǎng)站往往會(huì)由于進(jìn)行行業(yè)的分析研究而提供比較多的信息,市場(chǎng)咨詢法，是指推銷人員利用社會(huì)上各種專

17、門的行業(yè)組織、市場(chǎng)信息咨詢服務(wù)等部門所提供的信息來尋找準(zhǔn)顧客的辦法。 一些組織，特別是行業(yè)組織、技術(shù)服務(wù)組織、咨詢單位等，他們手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相關(guān)行業(yè)和市場(chǎng)信息，通過咨詢的方式尋找準(zhǔn)顧客是一個(gè)行之有效的方法。 推銷人員可以從以下部門獲得市場(chǎng)信息： 1、專業(yè)信息咨詢公司。 2、工商行政管理部門。該部門涉及面十分廣闊，包括工業(yè)、商業(yè)、交通運(yùn)輸?shù)雀鱾€(gè)行業(yè)，是一個(gè)理想的市場(chǎng)咨詢單位。 3、各級(jí)統(tǒng)計(jì)和信息部門。這些部門提供的信息準(zhǔn)確、可靠。 4、其他相關(guān)部門，如銀行、稅務(wù)、物價(jià)、公安、大專院校、科研單位等。 5、當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會(huì)。雖然行業(yè)協(xié)會(huì)只是一種民間組織，但恐怕沒有人能比行業(yè)協(xié)會(huì)更

18、了解行業(yè)內(nèi)的情況了。如果你的潛在客戶恰好是某某協(xié)會(huì)的成員，能得到協(xié)會(huì)的幫助是你直接接觸到潛在客戶的有效方法,十二)市場(chǎng)咨詢法,交易會(huì)尋找法是指利用各種交易會(huì)尋找準(zhǔn)顧客的方法。 國(guó)際國(guó)內(nèi)每年都有不少交易會(huì)，如廣交會(huì)、高交會(huì)、中小企業(yè)博覽會(huì)等等。充分利用交易會(huì)尋找準(zhǔn)顧客、與準(zhǔn)顧客聯(lián)絡(luò)感情、溝通了解，是一種很好的獲得準(zhǔn)顧客的方法。參加展覽會(huì)往往會(huì)讓銷售人員在短時(shí)間內(nèi)接觸到大量的潛在客戶，經(jīng)常去參觀某個(gè)行業(yè)的展覽會(huì)，你甚至?xí)l(fā)現(xiàn)每次你都看到那些準(zhǔn)顧客，這對(duì)以后向客戶推銷是非常有利的。 銷售人員應(yīng)該在每年的年末將未來一年相關(guān)行業(yè)的展覽會(huì)進(jìn)行羅列，通過Internet、展覽公司的朋友都可以做到這些，然后貼

19、在工作間的醒目處并在日程表上進(jìn)行標(biāo)注，屆時(shí)提醒自己要抽時(shí)間去參觀一下,十三)交易會(huì)尋找法,電話尋找法是指推銷人員在掌握了準(zhǔn)顧客的名稱和電話號(hào)碼后，用打電話的方式與準(zhǔn)顧客聯(lián)系而尋找準(zhǔn)顧客的方法。電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打50個(gè)電話給新客戶，一年下來能增加15000個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì),十四)電話尋找法,思考二：適合我們的尋找顧客的方式是哪些,工具3-2尋找顧客的方法,第二節(jié) 接近顧客,二、 約見顧客,一、 接近準(zhǔn)備,一、接近準(zhǔn)備,一）接近顧客前的心理準(zhǔn)備 心理素質(zhì)是指推銷人員在推銷過程中應(yīng)具備的心理品質(zhì)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈

20、的環(huán)境中，推銷人員若沒有良好的心理素質(zhì)，無論其他方面的條件多么優(yōu)秀，也難以完成銷售任務(wù),1. 個(gè)體準(zhǔn)顧客的接近準(zhǔn)備 （1）記住約見對(duì)象的姓名 （2）了解約見對(duì)象的年齡 （3）記住約見對(duì)象的性別 （4）了解約見對(duì)象的民族特性 （5）了解約見對(duì)象的出生地 （6）記住約見對(duì)象的相貌特征 （7）了解約見對(duì)象的職業(yè)狀況 （8）了解約見對(duì)象的學(xué)習(xí)和工作經(jīng)歷 （9）了解約見對(duì)象的興趣愛好 （10）了解約見顧客的需求內(nèi)容 （11）掌握約見對(duì)象的辦公及居住地址,二）顧客資料的準(zhǔn)備,2法人準(zhǔn)顧客的接近準(zhǔn)備 （1）掌握法人準(zhǔn)顧客的基本情況 （2）了解法人準(zhǔn)顧客的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況 （3）了解法人準(zhǔn)顧客的采購習(xí)慣 （4）了

21、解法人準(zhǔn)顧客組織結(jié)構(gòu)和人事狀況 （5）了解法人購買者的其他情況,3. 老顧客的接近準(zhǔn)備 （1）重溫老顧客的基本情況 （2）關(guān)注老顧客的變動(dòng)情況 （3）信息反饋情況,思考三：我們?nèi)グ菰L客戶是應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備,工具3-3客戶拜訪指導(dǎo)書,設(shè)定訪問對(duì)象、見面時(shí)間和地點(diǎn)。 哪個(gè)部門、什么級(jí)別；可供選擇的若干時(shí)間組合；辦公室、家里、飯局、賓館。 選擇接近的方式。 當(dāng)面洽談、電話推銷；產(chǎn)品解說、一般性回訪；等等,三）擬定推銷方案,商品介紹的內(nèi)容要點(diǎn)和示范。 產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、規(guī)格、價(jià)格、售后服務(wù)，等等。 異議及其處理。 事先設(shè)想顧客可能提出的異議，初步擬定處理顧客異議的方法和策略；處理顧客異議的方法：直接否

22、定法、間接否定法、轉(zhuǎn)化法、補(bǔ)償法、不理睬法，等等,預(yù)測(cè)推銷中可能出現(xiàn)的問題。 比如：有對(duì)產(chǎn)品的需求，卻拒絕會(huì)見來訪的推銷員；有購買決策權(quán)的人，卻讓無決策權(quán)的人與你周旋；有人不需要產(chǎn)品，卻熱衷于與你爭(zhēng)論；等等。對(duì)于種種意外情形，我們都要有充分的心理準(zhǔn)備。 有一種情況，推銷員在與準(zhǔn)顧客直接面對(duì)面的洽談中，有時(shí)會(huì)意外出現(xiàn)第三者。這個(gè)第三者的出現(xiàn)很可能會(huì)對(duì)推銷不利，會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品以及價(jià)格說三道四，對(duì)準(zhǔn)顧客的購買決策產(chǎn)生重大的影響。這時(shí)，怎么辦？我們?cè)谂c顧客洽談之前，要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的情況做出判斷，如果發(fā)現(xiàn)有第三者攪局，我們應(yīng)該避開第三者,4、做好必要的物質(zhì)準(zhǔn)備 儀表與服飾。 文件資料、樣品、價(jià)目表、合同、便攜

23、式電腦等,思考四：如何制定我們的拜訪計(jì)劃,工具3-4客戶拜訪計(jì)劃表,四)接近顧客的方法,介紹接近法 產(chǎn)品接近法 利益接近法 問題接近法 好奇接近法 求教接近法 贊美接近法 饋贈(zèng)接近法 連續(xù)接近法 調(diào)查接近法,親和力構(gòu)建,如何吸引顧客注意，如何獲得顧客的好感，如何與顧客建立親密聯(lián)系，進(jìn)入顧客的頻道 是推銷人員非常關(guān)心的問題。 在產(chǎn)品介紹之前，推銷人員要建立起自己對(duì)顧客的親和力。 技巧： 物以類聚 -找到我們和顧客一樣的東西,物以類聚 -找到我們和顧客一樣的東西 1、情緒同步 （啤酒經(jīng)理的故事） 2、語調(diào)和速度同步 人們對(duì)外界信息接收和處理方式的不同，把人分為視覺型、聽覺型和感覺型三種類型,物以類

24、聚 -找到我們和顧客一樣的東西 3、 生理狀態(tài)同步（鏡面映現(xiàn)法則） 心理學(xué)中有一個(gè)原則，就是“一個(gè)人的行動(dòng)要比他的語言更可靠”。因此，顧客會(huì)很在意推銷人員的表情和動(dòng)作。如果我們?cè)谶@些方面做到與顧客一致，顧客將很容易對(duì)我們產(chǎn)生一種親切感和信任感。同時(shí)，我們也能很容易做到對(duì)顧客的某些姿勢(shì)進(jìn)行積極引導(dǎo),物以類聚 -找到我們和顧客一樣的東西 4、語言文字同步 心理學(xué)家經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的調(diào)研，面對(duì)面的交流過程中，我們獲取信息或影響他人的途徑主要有三個(gè)。第一個(gè)，語言文字；第二個(gè)，音調(diào)、語速、語氣；第三個(gè)，肢體動(dòng)作。其中，語言文字的影響力占7%，音調(diào)、語速、語氣的影響力占38%，肢體動(dòng)作的影響力居然達(dá)到55%。

25、這38%就是我們談到的語調(diào)語速同步，55%是鏡面映現(xiàn)法則，而剩下的7%就是我們這里要談的語言文字同步,物以類聚 -找到我們和顧客一樣的東西 5、合一架構(gòu)法 “ 王小姐，你今天穿的這件大衣非常漂亮，但是顏色不是太好?！?請(qǐng)問你聽到這樣的話之后，你認(rèn)為對(duì)方是在夸獎(jiǎng)你呢，還是在批評(píng)你？ 合一結(jié)構(gòu)法，就是說我們不能直接指出顧客的錯(cuò)誤，那我們就采用間接的方式,王小姐，你今天穿的這件大衣非常漂亮，同時(shí)，如果搭配一條黃色的領(lǐng)巾或絲巾，我想更能襯托出來您的氣質(zhì)?！?練習(xí)：“劉小姐，你寫的這份企劃案很好，就是有點(diǎn)雜亂無章?！?-你如何說,介紹接近法，是指銷售人員自行介紹或經(jīng)由第三者介紹而去接近目標(biāo)客戶的一種方法

26、。在這種方式下，銷售人員應(yīng)當(dāng)保證他所使用的介紹方式接近不但有趣，而且能自然地過渡到展示示過程,介紹接近法,生意的“意”字： “立”字，站起來； “曰”字，會(huì)說： “心” 字，用心去推銷。 技巧：1、講故事 2、講例證 3、講人證 4、富蘭克林法,利益接近法,是指銷售人員通過簡(jiǎn)要說明產(chǎn)品的利益而引起客戶的注意和興趣，從而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。利益接近法的主要方式是陳述和提問，告訴購買要推銷的產(chǎn)品給其帶來的好處,也是實(shí)物接近法。是指銷售人員直接利用介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)而引起客戶的注意和興趣，從而接近客戶的方法。 示范方法： 讓顧客親身體驗(yàn)，觀看、觸摸、嗅覺聞、耳朵聽、嘗味道。 當(dāng)場(chǎng)使用、操作。 現(xiàn)場(chǎng)表演。

27、 工業(yè)品試用。 展示。汽車展示、服裝表演。 參觀工廠。有些現(xiàn)代化工廠，賣門票。既有門票收入，又能宣傳企業(yè)和產(chǎn)品,產(chǎn)品接近法,問題接近法,直接向客戶提問來引起客戶的興趣。從而促使客戶集中精力，更好地理解和記憶銷售人員發(fā)出地信息，為激發(fā)購買欲望奠定基礎(chǔ),好奇接近法,一般人們都有好奇心。銷售人員可以利用動(dòng)作、語言或其他一些方式引起客戶的好奇心，以便吸引客戶的興趣,贊美接近法,銷售人員利用人們的自尊和希望他人重視與認(rèn)可的心理來引起交談的興趣。當(dāng)然，贊美一定要出自真心，而且要講究技巧,求教接近法,一般來說，人們不會(huì)拒絕登門虛心求教的人。銷售人員在使用此法時(shí)應(yīng)認(rèn)真策劃，把要求教的問題與自己的銷售工作有機(jī)的

28、結(jié)合起來,饋贈(zèng)接近法,銷售人員可以利用贈(zèng)送小禮品給客戶，從而引起客戶興趣，進(jìn)而接近客戶,連續(xù)接近法,銷售人員利用第一次接近時(shí)所掌握的有關(guān)情況實(shí)施第二次或更多次接近的方法。銷售實(shí)踐證明，許多推銷活動(dòng)都是在銷售人員連續(xù)多次接近客戶才引起了客戶對(duì)推銷的注意和興趣并轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性的洽談，進(jìn)而為以后的銷售成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),調(diào)查接近法,銷售人員可以利用調(diào)查的機(jī)會(huì)接近客戶，這種方法隱蔽了直接推銷產(chǎn)品這一目的，比較容易被客戶接受。也是在實(shí)際中很容易操作的方法,討論（三）其他準(zhǔn)備,約見顧客也稱商業(yè)約會(huì)，是指推銷人員事先征得顧客同意接見的行動(dòng)過程。約見實(shí)際上是接近準(zhǔn)備的延續(xù)，又是接近過程的開始,二、約見顧客,一）

29、顧客約見的意義 1. 有助于推銷員如約見到被訪人 2. 預(yù)約有助于深入洽談 3. 有助于推銷員提高工作效率,二）顧客約見的內(nèi)容 約見的內(nèi)容即約見的基本要素： 1、訪問對(duì)象。約見首先要確定具體的訪問對(duì)象 避免在無權(quán)或無關(guān)人員身上浪費(fèi)時(shí)間。 2、訪問事由。即明確訪問的事由。 一般來說，推銷人員約見顧客的目的和事由有以下幾種： 推銷商品 市場(chǎng)調(diào)查 提供服務(wù) 簽訂合同 收取貨款 走訪用戶,3、訪問時(shí)間。在約定時(shí)間的選擇上，推銷員一要盡量滿足對(duì)方的要求，尊重對(duì)方的意見，二要守信用，按時(shí)赴約。 4、約見地點(diǎn),討論：約見的對(duì)象、事由、時(shí)間、地點(diǎn)的 注意點(diǎn)與最佳選擇,三）顧客約見的方法,1. 電話約見 2.

30、當(dāng)面約見 3. 信函約見 4. 委托約見 5. 廣告約見 6. 網(wǎng)絡(luò)約見,電話約見,有兩種方法。 1、 里有一把手的電話，直接打給他?？梢哉f：喂，李總，你好！我有個(gè)重要的傳真請(qǐng)你接一下。或者說：喂，你好，李總！我是某某主委會(huì)的，我們正在舉行某某活動(dòng)，我們想邀請(qǐng)您參加，我這里有個(gè)材料，你看是發(fā)傳真還是發(fā)E-mail？謝謝！然后，你把資料傳過去,2、手里沒有一把手的電話，這個(gè)時(shí)候你就要過關(guān)斬將了。 大家都知道，大公司，一般都有秘書小姐擋駕，她們都有一套應(yīng)付找老總的電話辦法。你打電話過去，一般情況她就會(huì)問你：請(qǐng)問你找他有什么事嗎？你跟他約好了嗎？他認(rèn)識(shí)你嗎？如果這個(gè)時(shí)候，你沒有一套應(yīng)對(duì)的方法，你就可能會(huì)敗下陣來，小姐一般都會(huì)這么說：老總不在，老總在開會(huì)。這個(gè)時(shí)候你怎么辦呢,直呼姓名 認(rèn)為你是他的鐵哥們，或者是親朋好友，所以，不敢怠慢你。 高品牌壓就是用你的品牌給對(duì)方造成心理壓力,喂，你好！我是某某主委會(huì)的張春健，請(qǐng)給我轉(zhuǎn)接李軍的辦公室?！?我是某某主委會(huì)的張