如何制定讓家長(zhǎng)接受的漲價(jià)策略

1、如何制定讓家長(zhǎng)接受的漲價(jià)策略？ | 漲價(jià)策略校區(qū)運(yùn)營(yíng)成本越來(lái)越高物價(jià)也在不斷上漲機(jī)構(gòu)難免要漲學(xué)費(fèi)然而，這時(shí)就出現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題：漲價(jià)了要怎樣向家長(zhǎng)解釋?zhuān)恳鉀Q這個(gè)問(wèn)題，我們要先弄明白，我們（校區(qū)）為什么要漲價(jià)？為什么要漲價(jià)？一般漲價(jià)有這 3 方面的原因：需求、成本和競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。依次來(lái)看：1、不需要理由的漲價(jià)：需求漲價(jià) 需求漲價(jià)適用于賣(mài)方市場(chǎng)，也就是供不應(yīng)求的情況。此時(shí)，家長(zhǎng)和學(xué)生對(duì)機(jī)構(gòu)產(chǎn)品的需求 增多，機(jī)構(gòu)可以適當(dāng)進(jìn)行漲價(jià)，漲價(jià)一般不需要太多理由，因?yàn)榧议L(zhǎng)和學(xué)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲 望，已經(jīng)超過(guò)了價(jià)格對(duì)他們產(chǎn)生的心理影響。但是，大多數(shù)機(jī)構(gòu)缺乏這種巨大的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，所以，這種漲價(jià)策略不適用于大多數(shù)機(jī)構(gòu)。2、不該

2、當(dāng)作理由的漲價(jià)：成本漲價(jià)關(guān)于成本漲價(jià)，有的校長(zhǎng)可能會(huì)想，這不就是成本上漲引發(fā)的嗎？的確如此，但是，我們最好不要簡(jiǎn)單粗暴地直接跟家長(zhǎng)這樣說(shuō)，因?yàn)橹挥行ｉL(zhǎng)才關(guān)心成本 是多少。可能你如實(shí)說(shuō)了，有的家長(zhǎng)還能體諒你，但大多數(shù)家長(zhǎng)是不會(huì)買(mǎi)賬的，因?yàn)榧议L(zhǎng) 通常只在乎自己多花了多少錢(qián)。所以，漲價(jià)時(shí)，你可以有成本導(dǎo)向的意識(shí)，但最好不要以此作為漲價(jià)的理由。3、給客戶(hù)一個(gè)理由的漲價(jià)：競(jìng)爭(zhēng)漲價(jià)市場(chǎng)上的同類(lèi)機(jī)構(gòu)都漲價(jià)了，有的校長(zhǎng)可能會(huì)想了：既然如此，趁著新學(xué)期我也漲價(jià)吧。乍一聽(tīng)沒(méi)毛病，但是現(xiàn)實(shí)經(jīng)驗(yàn)告訴我們：盲目追隨同行漲價(jià)，并不會(huì)給你帶來(lái)源源不斷的 生源。這是為什么呢？因?yàn)槟愫雎粤俗钪匾囊粋€(gè)問(wèn)題，那就是產(chǎn)品力！定價(jià)的

3、核心永遠(yuǎn)應(yīng)該是產(chǎn)品力。漲價(jià)必須以好的產(chǎn)品為前提，如果你的教學(xué)強(qiáng)，可以考慮 定高價(jià)，不然，漲價(jià)之前，你需要謹(jǐn)慎評(píng)估機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品力在本地市場(chǎng)中的位置。 那么問(wèn)題來(lái)了：如何提高產(chǎn)品力呢？你需要從這 3 方面入手：1、教學(xué)質(zhì)量這是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。你可以通過(guò)現(xiàn)有學(xué)生的成績(jī)提升效果和續(xù)班率等指標(biāo)，考量 機(jī)構(gòu)當(dāng)前的教學(xué)質(zhì)量。2、機(jī)構(gòu)口碑這個(gè)很容易理解，好口碑的機(jī)構(gòu)漲價(jià)自然更有底氣。3、營(yíng)銷(xiāo)能力 理論上，你可以任意定一個(gè)價(jià)格，只要你能把課程賣(mài)出去。所以，機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)能力，對(duì)于 說(shuō)服家長(zhǎng)接受新的價(jià)格也很重要。當(dāng)然，價(jià)格和學(xué)員數(shù)量如同魚(yú)和熊掌，不能兼得。在漲價(jià)之前，你也要考慮好機(jī)構(gòu)的發(fā)展 戰(zhàn)略，想想到底是要做大

4、規(guī)模還是小而精的機(jī)構(gòu)。因此，你必須記住下面這個(gè)公式，學(xué)會(huì) 做漲價(jià)帶來(lái)的損益預(yù)估。（原售價(jià) -成本）* 原銷(xiāo)售數(shù)量 =（新售價(jià) -成本）* 新銷(xiāo)售數(shù)量 利用這個(gè)公式，你可以算出提價(jià)后，需要保證多少銷(xiāo)量，你才可能保持原來(lái)的利潤(rùn)，再問(wèn) 問(wèn)自己有沒(méi)有信心，在提價(jià)后也能夠做到這個(gè)銷(xiāo)量。提升了產(chǎn)品力又要怎么跟家長(zhǎng)解釋漲價(jià)呢？ 我們必須要轉(zhuǎn)換思路，這樣來(lái)解釋漲價(jià)J1、把漲價(jià)說(shuō)成降價(jià) 漲價(jià)中最難的一部分，是該怎么跟老學(xué)員解釋。仔細(xì)想想，如果你都無(wú)法讓體驗(yàn)過(guò)的人接 受新價(jià)格，你真的覺(jué)得你能把課賣(mài)給一個(gè)陌生家長(zhǎng)嗎？所以，應(yīng)對(duì)老學(xué)員反倒相對(duì)簡(jiǎn)單， 而我們需要做的是轉(zhuǎn)變他的心理感受。有這樣一個(gè)經(jīng)典的小故事： 一位老大

5、爺，一直過(guò)著清凈日子，突然有一天中午，有一群熊孩子跑到他家門(mén)口玩，又吵 又鬧，天天如此，搞得老大爺都沒(méi)辦法午休了。想了很久，老大爺想到一個(gè)辦法，一天，他把這些孩子叫到跟前說(shuō)： “孩子們，你們能來(lái) 玩，爺爺很開(kāi)心，為了獎(jiǎng)勵(lì)你們，你們每來(lái)一天，我就給你們每人5 塊錢(qián)?！焙⒆觽冮_(kāi)心地每天都來(lái)。過(guò)了兩天，老大爺說(shuō)： “不好意思哈，爺爺我也沒(méi)有太多錢(qián)，以 后每天只能給你們兩塊錢(qián)了。 ”孩子們很不樂(lè)意。又過(guò)了兩天，老大爺說(shuō)今后只給一塊錢(qián)了，這些孩子們都不干了，再也不來(lái)玩了。于是， 老大爺又能安心睡午覺(jué)了。明明光玩還能得到一塊錢(qián)，但在孩子們心中得到一塊錢(qián)的快樂(lè)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于失去 9 塊錢(qián)的傷 心。這種心態(tài)叫作損

6、失規(guī)避，得到的快樂(lè)其實(shí)并沒(méi)有辦法緩解失去的痛苦。所以，你要是直接跟老學(xué)員說(shuō)漲價(jià)，他們會(huì)覺(jué)得損失了一筆錢(qián)，當(dāng)然不開(kāi)心。那要怎么轉(zhuǎn) 變這種心態(tài)呢？你可以嘗試家電行業(yè)經(jīng)常搞的以舊換新策略。把現(xiàn)有課程升級(jí)，重新包裝，宣布推出一門(mén) 更優(yōu)質(zhì)的課程，標(biāo)價(jià) 3000元；對(duì)于老學(xué)員，可以用上學(xué)期原價(jià) 2000課程加價(jià) 500 元，升 級(jí)為新的課程。把失去一門(mén)低價(jià)課的損失，轉(zhuǎn)化為獲得一份高價(jià)課的快樂(lè)，而事實(shí)上你成功提價(jià)500 元 這個(gè)漲價(jià)思路就是：轉(zhuǎn)變客戶(hù)的心態(tài)，而不是直接告訴他漲價(jià)，把漲價(jià)變成了物超所值的 降價(jià)。順著這個(gè)思路想，其實(shí)我們還可以想到很多辦法。2、讓價(jià)格聽(tīng)起來(lái)不貴 你還可以嘗試讓人容易接受的價(jià)格分割

7、策略，讓價(jià)格聽(tīng)起來(lái)不貴。 什么是價(jià)格分割呢？舉個(gè)例子： 你有沒(méi)有注意過(guò)超市里的茶葉是按克而不是按斤買(mǎi)的， “一斤 100 元”與“一克 0.2元”給 人的感覺(jué)完全是不一樣的。所以一學(xué)期 20 課時(shí)的課程從 2000漲到 2500，遠(yuǎn)沒(méi)有一課時(shí)漲價(jià) 25 元聽(tīng)上去更容易接受。 這時(shí)你就可以先說(shuō)服老學(xué)員先交一半課時(shí)的錢(qián)， 這時(shí)家長(zhǎng)拿出的錢(qián)比 2000要低很多， 而一 旦上了半學(xué)期課，家長(zhǎng)想要換機(jī)構(gòu)的意愿就會(huì)低很多。價(jià)格分割法的另一個(gè)好處是： 更容易與家長(zhǎng)輕易能做的行為進(jìn)行比較。 讓他更容易下決定， 比如一課時(shí)漲價(jià) 25 元，不過(guò)是孩子他爸一包煙或者一頓簡(jiǎn)餐的價(jià)格。這里可以用價(jià)格錨點(diǎn)的理論來(lái)解釋?zhuān)?價(jià)格錨點(diǎn)的提出者托奧斯基認(rèn)為 人們會(huì)基于以下兩個(gè)原則，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格是否合適進(jìn)行判斷： 一是避免極端，二是權(quán)衡對(duì)比。 所以如果你有三個(gè)價(jià)格，大多數(shù)人會(huì)認(rèn)為中間那個(gè)更合適。其實(shí)，家長(zhǎng)無(wú)法真的判斷你的課程價(jià)值多少錢(qián)，他的判斷都是比較出來(lái)的。那么，我們就 給他一個(gè)可以比較的價(jià)格點(diǎn)：比如你之前是 2000元一學(xué)期，現(xiàn)在推出了 2500元的課，這時(shí)候可以再設(shè)置一個(gè) 5000元的 尊享 VI