2021年如何管理好直銷團(tuán)隊(duì)

1、如何管理好直銷團(tuán)隊(duì) 目標(biāo)，就是為實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，在不同時(shí)間段達(dá)成的，為自己的事業(yè)而設(shè)定的可以預(yù)見和實(shí)現(xiàn)的、 具體的、可量化的結(jié)果。目標(biāo)，賦予我們明確的前進(jìn)方向，能夠?yàn)橥诰蜃陨韮?nèi)在的潛力和創(chuàng)造力提供動(dòng)力和帶來激-情，不斷激勵(lì)我們滿懷信心，全力以赴，贏得未來。目標(biāo)的設(shè)定，在直銷這個(gè)人員松散，難以約束的行業(yè)顯得格外重要。目標(biāo)管理就是用目標(biāo)體系組合 全體成員，以目標(biāo)指導(dǎo)每個(gè)人的工作和行為的一種管理思想、管理制度和管理方法。 目標(biāo)管理是一種強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)、整體的管理；目標(biāo)管理是一種強(qiáng)調(diào)自主、自控的管理；目標(biāo)管理是一種面向未來的管理；目標(biāo)管理是一種重、重成果的管理。 美國(guó)著名管理專家彼得德魯克（Peter Druck

2、er）1954年在其名著管理實(shí)踐中最先提出目標(biāo)管理這一概念，其后他又提出“目標(biāo)管理和自我控制”的主張。德魯克認(rèn)為，并不是有了工作才有目標(biāo)，而是相反，有了目標(biāo)才能確定每個(gè)人的工作。所以“企業(yè)的使命 和任務(wù)，必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo)”，如果一個(gè)領(lǐng)域沒有目標(biāo)，這個(gè)領(lǐng)域的工作必然被忽視。如果一個(gè)直銷員不給自己設(shè)定近期、中期、長(zhǎng)期的目標(biāo)，就會(huì)成為瞎子過河，難以到達(dá)成功的彼岸。因此，作為既是被管理者，又是管理者的直銷人員來說，就更應(yīng)該通過目標(biāo)的設(shè)定 ，對(duì)伙伴進(jìn)行管理。當(dāng)組織最高層管理者確定了組織目標(biāo)后，必須對(duì)目標(biāo)進(jìn)行有效分解，轉(zhuǎn)變成各個(gè)團(tuán)隊(duì)以及每個(gè)直銷員的分目標(biāo)，管理者根據(jù)分目標(biāo)的完成情況對(duì)下級(jí)進(jìn)行、評(píng)價(jià)和獎(jiǎng)懲。

3、傳統(tǒng)行業(yè)的目標(biāo)一般是由最高管理者設(shè)定，然后分解成子目標(biāo)落實(shí)到組織的各個(gè)層面上，是一種由上級(jí)給下級(jí)規(guī)定目標(biāo)的單向過程，在很大程度上，這樣設(shè)定的目標(biāo)是非操作性的，因?yàn)橄录?jí)只是被動(dòng)地接受目標(biāo)，由于缺乏溝通，在每個(gè)層面上，管理者都會(huì)加上一些自己的主觀意志，甚至是用偏見對(duì)目標(biāo)的解釋。結(jié)果是，目標(biāo)在自上而下的分解過程中，喪失了它的清晰性與一致性，甚至目標(biāo)的被動(dòng)接受者經(jīng)常怨聲載道，嫌目標(biāo)不合理，工作熱情不高，如此種種，直接導(dǎo)致執(zhí)行力不足。 要克服這一難題，直銷團(tuán)隊(duì)基于直銷理論假設(shè)，認(rèn)為直銷伙伴是愿意承擔(dān)責(zé)任的，愿意做出貢獻(xiàn)的，愿意有所成就的，針對(duì)特定環(huán)境特點(diǎn)，形成一套有自己特點(diǎn)的，自身確定并由伙伴共同協(xié)助決

4、定的具體績(jī)效目標(biāo)，并且控制檢查目標(biāo)完成進(jìn)展情況的一套目標(biāo)管理體系，它可以概括為：三個(gè)階段、四個(gè)環(huán)節(jié)和九項(xiàng)主要工作： 三個(gè)階段為設(shè)立計(jì)劃、執(zhí)行情況、檢查結(jié)果；四個(gè)環(huán)節(jié)為目標(biāo)確定 、目標(biāo)分解、目標(biāo)實(shí)施和目標(biāo)評(píng)估；九項(xiàng)工作為計(jì)劃階段有三項(xiàng)工作：論證決策、協(xié)商分解、定責(zé)授權(quán)；執(zhí)行階段包括監(jiān)督咨詢、反饋指導(dǎo)、調(diào)節(jié)平衡；檢查階段包括考評(píng)結(jié)果、實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。 一、目標(biāo)分解需要注意的事項(xiàng)： 直銷行業(yè)不同于傳統(tǒng)的行業(yè)，業(yè)務(wù)伙伴之間不同于傳統(tǒng)行業(yè)的上下級(jí)關(guān)系，不存在行政干預(yù)和行政命令，目標(biāo)的制定對(duì)伙伴沒有強(qiáng)制性的約束作用，這就決定了目標(biāo)的設(shè)定更需要伙伴之間多準(zhǔn)備、多溝通、多協(xié)商。 1、準(zhǔn)備階段充分溝通 在每

5、一個(gè)月初，團(tuán)隊(duì)伙伴做上個(gè)月的銷售總結(jié)，總結(jié)的內(nèi)容主要以上個(gè)月的銷量目標(biāo)及單項(xiàng)產(chǎn)品達(dá)成狀況、競(jìng)品資訊反饋，市場(chǎng)狀況等做一個(gè)綜述，關(guān)鍵的是找出上個(gè)月銷售中遇到的問題和困難，總結(jié)出所取得的成就，初步計(jì)劃下個(gè)月 的銷售內(nèi)容及銷售重點(diǎn)。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)老師就整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)達(dá)成情況做類似的報(bào)告，并且對(duì)團(tuán)隊(duì)銷售情況加以說明。 通過充分的交流，直銷伙伴均能對(duì)自己的銷售環(huán)境有更充分的了解，在最大程度上消除信息不對(duì)稱的現(xiàn)象，這是團(tuán)隊(duì)伙伴之間相互理解、相互協(xié)調(diào)的前提條件。 總結(jié)之后，團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)伙伴一起共同協(xié)商，選擇和確定自己團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)目標(biāo)，伙伴之間在制定目標(biāo)時(shí)根據(jù)所掌握的信息，并考慮以往數(shù)據(jù)、行業(yè)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)、特殊事件等

6、內(nèi)、外部環(huán)境因素、回歸分析等科學(xué)的方法進(jìn)行分析，最后制定期望水平適度的，可行性較高的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。 與此同時(shí)，每個(gè)業(yè)務(wù)伙伴結(jié)合個(gè)人的銷售情況與團(tuán)隊(duì)整體的銷售目標(biāo)，重新分析自己區(qū)域的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)與威脅點(diǎn)，其意義在于讓業(yè)務(wù)伙伴理解團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，以及團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)狀況的基礎(chǔ)上，將自我目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)景發(fā)展規(guī)劃協(xié)調(diào)一致，在以后的工作中有明確的方向感。 2、目標(biāo)的初步分解 目標(biāo)的分解過程遵循參與決策的方式，由上而下結(jié)合由下而上地共同參與目標(biāo)的選擇，并對(duì)如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成一致意見。 假設(shè)團(tuán)隊(duì)的這個(gè)月目標(biāo)與比上個(gè)月增加20%作為基準(zhǔn)目標(biāo)，然后每個(gè)業(yè)務(wù)伙伴可適當(dāng)增加或減少業(yè)績(jī)量來確定個(gè)人的目標(biāo)。在目標(biāo)分解的過程中，有時(shí)團(tuán)隊(duì)

7、指導(dǎo)老師事先不公布目標(biāo)，運(yùn)用先制訂個(gè)人目標(biāo)再確定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的方式，得到的個(gè)人目標(biāo)總和往往比確定的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)還要高。 每個(gè)業(yè)務(wù)伙伴必須論證增減的原因，對(duì)于要求減少的，提出他自己區(qū)域市場(chǎng)的困難，并就此提出解決辦法；對(duì)于要求增加的，要與大家分享他是如何尋找新的業(yè)績(jī)支撐點(diǎn)的。 在目標(biāo)制定的過程中，也是相互學(xué)習(xí)與經(jīng)驗(yàn)交流的過程，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員可針對(duì)“困難戶”的問題提出一些切實(shí)可行的方案以供參考，這些“困難戶”也可學(xué)習(xí)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的操作手法和成功經(jīng)營(yíng)思路。 參與決策的主要優(yōu)點(diǎn)是能夠誘導(dǎo)個(gè)人設(shè)立預(yù)期更高但可以達(dá)到的目標(biāo)，如果目標(biāo)難到足以使個(gè)人發(fā)揮出他的潛能，則此方法最有效。參與是通過增強(qiáng)個(gè)人的勇氣而對(duì)績(jī)效產(chǎn)生積極的

8、影響。通過參與決策的方法，很大程度上鼓舞了義務(wù)員的士氣，他們普遍對(duì)自己選擇的目標(biāo)很滿意，也充滿了信心，因?yàn)樗麄兪窃谥鲃?dòng)地挑戰(zhàn)自我設(shè)定的目標(biāo)，這對(duì)于目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)打下了良好的基礎(chǔ)。 3、建立與之適應(yīng)的團(tuán)隊(duì)文化 如何保證參與決策的效果？建立與之適應(yīng)的團(tuán)隊(duì)文化，對(duì)直銷業(yè)務(wù)員滿意度的提高和士氣的鼓舞，從文化氛圍與制度上來保證目標(biāo)分解效果，成為了不可或缺的一環(huán)。 首先，力爭(zhēng)在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部形成一種敢于挑戰(zhàn)，勇于拼搏，追求卓越，積極向上的文化氛圍，團(tuán)隊(duì)以精神獎(jiǎng)勵(lì)為主，采取多項(xiàng)舉措，比如：我們自己組建的無限極團(tuán)隊(duì)每個(gè)月就評(píng)出“金牌業(yè)務(wù)員”、“優(yōu)秀業(yè)務(wù)員”等，在活動(dòng)場(chǎng)所張榜公布，并由這些業(yè)務(wù)員的直接指導(dǎo)老師買些筆記本、

9、名片夾之類的小獎(jiǎng)品，當(dāng)眾對(duì)他們給予獎(jiǎng)勵(lì)。在評(píng)比時(shí)，堅(jiān)持多層次，高覆蓋率的原則，以重視每位業(yè)務(wù)伙伴，讓他們都有機(jī)會(huì)“榜上有名”，另外，著重多從定性的方面獎(jiǎng)勵(lì)那些表現(xiàn)出色，進(jìn)步顯著的業(yè)務(wù)員，更甚于績(jī)效達(dá)成最好的，以此來鼓舞團(tuán)隊(duì)的士氣。 再者，為形成互幫互助的市場(chǎng)銷售氛圍，每個(gè)月每個(gè)人投三票給對(duì)最熱心幫助自己的三個(gè)人 ，然后按積分情況評(píng)出“最熱心” 業(yè)務(wù)伙伴，給予一定的精神和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，形成團(tuán)隊(duì)更強(qiáng)的凝聚力。 最后，有必要進(jìn)行自然淘汰一些意志消極、能力差或不適合直銷業(yè)務(wù)的伙伴，以免在這些人身上無謂地花更多的時(shí)間和精力，在團(tuán)隊(duì)中形成一種互幫互學(xué)，共同進(jìn)步，相互趕、幫、超的團(tuán)隊(duì)氛圍，提高業(yè)務(wù)伙伴自身的銷售

10、業(yè)績(jī)，同時(shí)也提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)。 4、目標(biāo)的深度分解 團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)伙伴結(jié)合自己的銷售目標(biāo)，分析團(tuán)隊(duì)的下個(gè)月工作方向與競(jìng)爭(zhēng)策略，找出自己思路與團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)思路的差異與分歧，并且分析其原因，畢竟每個(gè)區(qū)域有其獨(dú)有的特點(diǎn)，在理解團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)后，在銷售產(chǎn)品時(shí)有正確和清晰的方向感，在追求短期利益的同時(shí)，保證團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)，并據(jù)此重新擬訂下個(gè)月的銷售計(jì)劃。 在目標(biāo)深度分解過程中，最重要是從產(chǎn)品組合的角度出發(fā)，每個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品組合與產(chǎn)品梯隊(duì)往往有所不同，這說明區(qū)域上在某些產(chǎn)品上還有很大發(fā)展空間，也需要區(qū)域市場(chǎng)與整體市場(chǎng)就產(chǎn)品組合與團(tuán)隊(duì)達(dá)到長(zhǎng)期性的協(xié)調(diào)與平衡。在保證整體銷量完成的同時(shí)，還得兼顧一些“明星”產(chǎn)品

11、的培養(yǎng)，以期迅速培養(yǎng)成為“金牌”產(chǎn)品，獲得業(yè)績(jī)新的支撐點(diǎn)。 每個(gè)業(yè)務(wù)伙伴先將總業(yè)績(jī)目標(biāo)分解到每支產(chǎn)品上，再將每單項(xiàng)產(chǎn)品的目標(biāo)分解到每一個(gè)客戶身上。在產(chǎn)品品項(xiàng)與客戶數(shù)目較多時(shí)，團(tuán)隊(duì)依據(jù)帕累托80/20法則來進(jìn)行目標(biāo)分解，即往往是20%的主要業(yè)務(wù)員完成了80%的銷售業(yè)績(jī)；20%的產(chǎn)品銷量占總銷量的80%，因此賦予這20%的客戶和產(chǎn)品最高的優(yōu)先級(jí)，將目標(biāo)的大部分先分解下去，當(dāng)然條件允許的話，目標(biāo)分解越精細(xì)，執(zhí)行效率與效果往往會(huì)更好。 5、擬訂銷售計(jì)劃 將目標(biāo)分解的過程，也是業(yè)務(wù)員在思考每一個(gè)數(shù)據(jù)是怎樣估計(jì)出來的，以及如何去完成的過程，當(dāng)目標(biāo)分解完之后，業(yè)務(wù)員對(duì)于下個(gè)月的工作細(xì)節(jié)也就基本上胸有成竹了，

12、然后就根據(jù)每個(gè)細(xì)節(jié)的重要性與緊急性安排好自己的銷售計(jì)劃，并形成文字和表格，在執(zhí)行時(shí)記載進(jìn)度情況，業(yè)務(wù)人員也就是從這里開始走出“精細(xì)化營(yíng)銷”和“深度營(yíng)銷”的第一步。 最后就是銷售計(jì)劃確定的團(tuán)隊(duì)會(huì)議，每人就自己的計(jì)劃與其他業(yè)務(wù)伙伴做研討交流，群策群力，博采眾長(zhǎng)，再次修正計(jì)劃，增加計(jì)劃的可操作性與執(zhí)行效率，也讓業(yè)務(wù)指導(dǎo)老師對(duì)銷售有明確的了解，以便后期執(zhí)行階段的監(jiān)督與控制。 通過加強(qiáng)溝通和反復(fù)論證，讓團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)伙伴既能站在戰(zhàn)略的高度 ，從全局上把握區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展方向，又能深入到實(shí)踐操作的每個(gè)細(xì)節(jié)上，目標(biāo)的一致性與清晰性獲得提高 ，在執(zhí)行過程中，能夠有的放矢，游刃有余。 二、目標(biāo)的實(shí)施 由于每一個(gè)業(yè)務(wù)伙伴

13、都有了具體的、定量的明確目標(biāo)，所以在目標(biāo)實(shí)施過程中，業(yè)務(wù)伙伴會(huì)自覺地、努力地實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，并對(duì)照目標(biāo)進(jìn)行自我檢查、自我控制和自我管理。這種自我管理，能充分調(diào)動(dòng)每個(gè)業(yè)務(wù)員的主觀能動(dòng)性和工作熱情，充分挖掘自己的內(nèi)在潛力。 1、自我控制與自我管理 目標(biāo)管理的最大優(yōu)點(diǎn)也許是使得我們每個(gè)直銷業(yè)務(wù)伙伴能用自我控制的管理來代替由別人統(tǒng)治的管理，它使得每一位業(yè)務(wù)伙伴能控制自己的成就。自我控制意味著更強(qiáng)的激勵(lì)：一種要做得最好而不是敷衍了事 的愿望。它意味著更高的成就目標(biāo)和更廣闊的眼界。 在進(jìn)行目標(biāo)管理的過程中，最重要的一個(gè)要素是將團(tuán)隊(duì)成員的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的進(jìn)展情況不斷的反饋給每個(gè)業(yè)務(wù)伙伴。團(tuán)隊(duì)每天將的銷售業(yè)績(jī)情況排序

14、后公布出來，反饋到每個(gè)業(yè)務(wù)伙伴，以激勵(lì)優(yōu)秀者，鞭策落后者。 直銷團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)伙伴也會(huì)經(jīng)常從自己的業(yè)績(jī)追蹤表上分析，檢討自己，找出自己銷售過程中存在的問題，以便及時(shí)自我調(diào)整或爭(zhēng)取到團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)老師和其他伙伴的支持。業(yè)務(wù)伙伴之間通過這種方式進(jìn)行雙向互動(dòng)，有效排除了銷售人員對(duì)績(jī)效考核常存有的對(duì)立情緒。 2、監(jiān)督與咨詢 孫子兵法曰：“將能而君不御者，勝。”在目標(biāo)的實(shí)施階段，業(yè)務(wù)指導(dǎo)老師的監(jiān)督控制堅(jiān)持“重結(jié)果更甚于手段 ”的原則，不對(duì)業(yè)務(wù)人員的實(shí)踐操作指指點(diǎn)點(diǎn)，給他們更大的施展空間，以激發(fā)員工的熱情。 指導(dǎo)老師在業(yè)務(wù)管理時(shí)，抓住關(guān)鍵的銷量和重點(diǎn)產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)度、目標(biāo)計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)度，以它們?yōu)轭A(yù)警指標(biāo)，對(duì)那些偏離

15、計(jì)劃“軌道”的業(yè)務(wù)伙伴做及時(shí)的溝通和調(diào)整，找出問題，提供咨詢，尋找對(duì)策，甚至對(duì)例外情況做出調(diào)整，而對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)秀的員工采取“無為而治”的態(tài)度。 3、反饋與指導(dǎo) 在目標(biāo)管理實(shí)踐操作中，往往有“將在外，君命有所不受”的情況，但業(yè)務(wù)人員在每次危機(jī)事件處理之后，應(yīng)及時(shí)將信息反饋給業(yè)務(wù)指導(dǎo)老師，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，防患于未然，也能讓業(yè)務(wù)指導(dǎo)老師及時(shí)了解業(yè)務(wù)人員的行蹤和市場(chǎng)動(dòng)向。 反饋和指導(dǎo)有正式的和非正式的。正式的反饋 有定期召開小組會(huì)，與伙伴共同討論他們的銷售和完成目標(biāo)的情況，當(dāng)出現(xiàn)問題時(shí)，根據(jù)業(yè)務(wù)伙伴的要求進(jìn)行專門性的研討，及時(shí)解決出現(xiàn)的問題。非正式的反饋和指導(dǎo)則存在于任何時(shí)候，如開展走動(dòng)管理 ，到業(yè)務(wù)

16、伙伴之間了解情況，同業(yè)務(wù)伙伴聊天拉家常，指導(dǎo)銷售。 在實(shí)際工作中，反饋和指導(dǎo)能培養(yǎng)和提高業(yè)務(wù)伙伴的能力。實(shí)踐與研究表明，及時(shí)的和具有建設(shè)性的反饋和指導(dǎo)往往是幫助業(yè)務(wù)伙伴達(dá)成目標(biāo)的最有效的方式。因?yàn)榇蟛糠值脑u(píng)價(jià)者或指導(dǎo)老師曾經(jīng)都是這一行業(yè)最出色的人員，他們也是整個(gè)目標(biāo)項(xiàng)目的規(guī)劃者之一，對(duì)外界環(huán)境的變化掌握得更為全面。通過階段性的評(píng)價(jià)反饋，幫助接受者了解什么是好的，以及需要做出什么改進(jìn)，而且，平等、開放、活躍的反饋性討論也有助與激發(fā)知識(shí)型業(yè)務(wù)伙伴的內(nèi)在潛力和靈感。 4、信息管理 信息是管理的最基本要素之一 ，在這種目標(biāo)管理體系中，信息的管理扮演著舉足輕重的角色，確定目標(biāo)需要獲取大量 的信息為依據(jù)；

17、展開目標(biāo)需要加工、處理信息；實(shí)施目標(biāo)的過程就是信息傳遞與轉(zhuǎn)換的過程。 信息工作是目標(biāo)管理得以正常運(yùn)轉(zhuǎn)的紐帶，信息傳遞直接影響業(yè)務(wù)伙伴之間溝通的有效性、及時(shí)性和準(zhǔn)確性。業(yè)務(wù)伙伴了解團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)老師的態(tài)度和對(duì)他們的真實(shí)期望，知道實(shí)際目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)所要求的目標(biāo)的符合程度，業(yè)務(wù)伙伴對(duì)銷售中所遇到的困難容易達(dá)成共識(shí)，提高業(yè)務(wù)伙伴相互理解的層次等等都直接被信息管理的有效程度決定。加強(qiáng)信息的采集、加工和分析的水平，也成為目標(biāo)系統(tǒng)中必不可少的一部分。 三、目標(biāo)的檢查與反饋 （1）、目標(biāo)的激勵(lì)與考核 目標(biāo)管理僅靠業(yè)務(wù)指導(dǎo)老師的監(jiān)督是不夠的，還需要建立健全的目標(biāo)考核體系 ，對(duì)業(yè)務(wù)伙伴的行為進(jìn)行引導(dǎo)、約束和激勵(lì)。有的直銷團(tuán)

18、隊(duì)對(duì)業(yè)務(wù)的績(jī)效考核目標(biāo)過于單一，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員個(gè)人目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)發(fā)展方向極不協(xié)調(diào)。團(tuán)隊(duì)采取多元的目標(biāo)體系，以引導(dǎo)和約束個(gè)人行為動(dòng)機(jī)與團(tuán)隊(duì)的發(fā)展方向，在空間上與時(shí)間上協(xié)調(diào)一致，并與各種激勵(lì)機(jī)制直接掛鉤，增加其約束力，并通過激勵(lì)來引導(dǎo)個(gè)人行為。 直銷員通過目標(biāo)管理做到自我控制，必須明確目標(biāo)，這些目標(biāo)規(guī)定自己在實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)時(shí)，能期望其他伙伴給予什么樣的配合，以及規(guī)定團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)伙伴之間相互幫助實(shí)現(xiàn)目標(biāo)時(shí)所做出的貢獻(xiàn)。每一位業(yè)務(wù)伙伴的目標(biāo)，應(yīng)該規(guī)定自己對(duì)實(shí)現(xiàn)總目標(biāo)所做出的貢獻(xiàn)。 制定多元目標(biāo)體系時(shí)，其內(nèi)在的機(jī)制便是要求團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)具有邏輯上的因果關(guān)系或聯(lián)系，將團(tuán)隊(duì)追求或期望的經(jīng)營(yíng)成果與能夠產(chǎn)生這些成果

19、的執(zhí)行動(dòng)因相聯(lián)系。這種多元的目標(biāo)結(jié)構(gòu)，要求團(tuán)隊(duì)在既定的長(zhǎng)期戰(zhàn)略前提下，發(fā)展出與之相配合的短期發(fā)展針對(duì)性目標(biāo)，與此同時(shí)，對(duì)短期針對(duì)性目標(biāo)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，是判斷它是否符合團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。可見，這種評(píng)價(jià)與反饋機(jī)制，很好地促進(jìn)了團(tuán)隊(duì)短期目標(biāo)與長(zhǎng)期戰(zhàn)略的均衡。 （2）、目標(biāo)的檢查和調(diào)節(jié) 對(duì)目標(biāo)最后實(shí)現(xiàn)的成果進(jìn)行檢查和評(píng)價(jià)，即把實(shí)現(xiàn)的成果同原來制定的目標(biāo)相比較。檢查目標(biāo)實(shí)施的進(jìn)度、質(zhì)量、均衡、落實(shí)情況，還有目標(biāo)對(duì)策（措施）的落實(shí)情況、及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題、解決問題；按照目標(biāo)管理計(jì)劃要求、需要檢查其他問題，及時(shí)防止一些偏差出現(xiàn)，比如：不宜過分強(qiáng)調(diào)定量指標(biāo)，忽視定性的內(nèi)容，要根據(jù)多變的環(huán)境及時(shí)調(diào)整目標(biāo)等。 直銷團(tuán)隊(duì)目

20、標(biāo)管理的成功之處，在于將目標(biāo)分解的過程中，不是簡(jiǎn)單地象傳統(tǒng)目標(biāo)制定那樣直接將壓力分解下去，而是將壓力轉(zhuǎn)化為動(dòng)力 而后分解開來，目標(biāo)成為激勵(lì)而非負(fù)擔(dān)。 首先，把業(yè)績(jī)銷售和人的需要統(tǒng)一起來，能使每個(gè)直銷業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)直銷的興趣和價(jià)值，在銷售中實(shí)行自我控制，通過努力滿足自我實(shí)現(xiàn)價(jià)值的需要，團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)也因之實(shí)現(xiàn)。 其次，幫助業(yè)務(wù)伙伴制定目標(biāo)和業(yè)務(wù)伙伴的學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)，貫穿于整個(gè)目標(biāo)管理的計(jì)劃、執(zhí)行、監(jiān)督和評(píng)估的各個(gè)環(huán)節(jié)，以人性化管理理念提升業(yè)務(wù)伙伴的滿意度，創(chuàng)造出一個(gè)輕松而積極的直銷氛圍，充分激發(fā)每個(gè)直銷員的最大潛能。 總之，直銷團(tuán)隊(duì)形成的是一個(gè)真正的整體。團(tuán)隊(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)員所作的貢獻(xiàn)雖然各不相同，但他們都為

21、著一個(gè)共同的目標(biāo)作努力。他們的努力全都朝著同一方向，他們的貢獻(xiàn)都融成一體，產(chǎn)生出一種整體的業(yè)績(jī)，沒有隔閡，沒有沖突，沒有不必要的惡性競(jìng)爭(zhēng)。 目標(biāo)管理最大限度地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)配合的力量，獲得1+12的協(xié)同效應(yīng)，在提高個(gè)人績(jī)效的同時(shí)，大幅提高團(tuán)隊(duì)的效益和持續(xù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)勞資雙贏。 如何管理好你的銷售團(tuán)隊(duì)xx-10-29 20:58 | #2樓 企業(yè)的銷售管理工作主要由三大部分組成：產(chǎn)品管理；客戶管理；銷售隊(duì)伍管理。企業(yè)的產(chǎn)品能否最終銷售出去，銷售策略能否得到正確地貫徹實(shí)施，關(guān)鍵還在于銷售隊(duì)伍的管理。 人是銷售的核心力量，建立一支能征善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍并實(shí)施有效的管理，這是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中永遠(yuǎn)立于

22、不敗之地的根本保障。筆者曾經(jīng)以問卷的形式對(duì)6家消費(fèi)品企業(yè)的15位銷售經(jīng)理進(jìn)行過調(diào)查，本文將根據(jù)調(diào)查結(jié)果并結(jié)合當(dāng)前消費(fèi)品企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理中困擾人們的主要問題進(jìn)行分析，從而探討銷售團(tuán)隊(duì)的管理之道。 一、中國(guó)企業(yè)的銷售隊(duì)伍管理現(xiàn)狀 根據(jù)調(diào)研結(jié)果，筆者從績(jī)效管理、激勵(lì)管理、行動(dòng)管理、行動(dòng)指導(dǎo)、業(yè)務(wù)員心態(tài)管理、銷售士氣管理以及銷售隊(duì)伍管理中的問題等幾個(gè)方面來探討企業(yè)銷售隊(duì)伍管理工作的現(xiàn)狀。 1、績(jī)效管理 從表1可以看出（筆者對(duì)6家企業(yè)的各管理環(huán)節(jié)的執(zhí)行情況采用5分制的評(píng)估方法，下同），企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的4070是由銷售經(jīng)理達(dá)成的。大部分企業(yè)的業(yè)績(jī)管理考核能夠采用量化的指標(biāo)，并將銷售目標(biāo)達(dá)成率與獎(jiǎng)金掛鉤。 2

23、、激勵(lì)管理 人是需要激勵(lì)的，更容易產(chǎn)生挫折感的銷售人員尤其需要激勵(lì)。銷售人員的激勵(lì)包括外部激勵(lì)和自我激勵(lì)，優(yōu)秀的銷售人員一般都善于進(jìn)行自我激勵(lì)。激勵(lì)銷售人員士氣的外部主要措施有：將獎(jiǎng)金與績(jī)效掛鉤；賞罰公平；提供晉升機(jī)會(huì)；進(jìn)行強(qiáng)化。筆者所調(diào)研的6家企業(yè)的詳細(xì)情況請(qǐng)見表2（對(duì)部分環(huán)節(jié)的執(zhí)行情況采用5分制進(jìn)行評(píng)估，對(duì)部分做到的環(huán)節(jié)打“”，沒有做到的環(huán)節(jié)則留空白，下同）。 3、行動(dòng)管理 就對(duì)業(yè)務(wù)員行動(dòng)的追蹤方式而言，多數(shù)企業(yè)以電話追蹤和突擊檢查為主，部分企業(yè)還采取行程核實(shí)和客戶追蹤方式。筆者所調(diào)研的6家企業(yè)反饋情況請(qǐng)見表3。 4、銷售指導(dǎo) 多數(shù)企業(yè)通過課堂培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)的方式對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行指導(dǎo)，部分企業(yè)

24、采取言傳身教、以會(huì)代訓(xùn)的方式。筆者所調(diào)研的6家企業(yè)的情況請(qǐng)見表4。 5、業(yè)務(wù)員心態(tài)管理 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈和市場(chǎng)的不景氣都會(huì)增加業(yè)務(wù)員的挫折感，不同的企業(yè)、不同的業(yè)務(wù)員在不同時(shí)期都會(huì)存在不同的心態(tài)問題。通常，影響業(yè)務(wù)員心態(tài)和士氣的主要因素是激勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)力度不夠、獎(jiǎng)罰不明、獎(jiǎng)勵(lì)政策不兌現(xiàn)等情況都會(huì)影響業(yè)務(wù)員的士氣。對(duì)于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)差的企業(yè)，業(yè)務(wù)員更容易對(duì)企業(yè)的前途感到悲觀失望，積極性不高，常常表現(xiàn)為得過且過，且凝聚力較差。筆者所調(diào)研的6家企業(yè)的情況請(qǐng)見表5。 6、當(dāng)前銷售隊(duì)伍管理中最困惑的問題 當(dāng)前，銷售隊(duì)伍管理中最困惑的問題主要存在于兩個(gè)方面：心態(tài)；銷售技巧和能力。 在心態(tài)方面，表現(xiàn)為：團(tuán)隊(duì)中業(yè)務(wù)

25、員的工作積極性、主動(dòng)性不夠；業(yè)務(wù)員的心態(tài)不好，攀比風(fēng)濃；業(yè)務(wù)員的凝聚力、忠誠(chéng)度差，銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定。 在銷售技巧和能力方面，主要表現(xiàn)為業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識(shí)缺乏，銷售團(tuán)隊(duì)的銷售技巧和能力亟待提高。 筆者所調(diào)研的6家企業(yè)的情況見表6。 二、銷售隊(duì)伍管理的困惑 概括而言，企業(yè)目前在銷售隊(duì)伍管理上主要面臨以下困惑： 困惑1 業(yè)務(wù)員有四種情況經(jīng)常令銷售經(jīng)理頭痛：出勤不出工；出工不出力；出力不出活；出活不出利。簡(jiǎn)單地說，就是：業(yè)務(wù)員雖然出勤了，但可能是在企業(yè)里或在市場(chǎng)上的旅館里；雖然業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上拜訪客戶，但拜訪效率很低，一天可能只拜訪一兩位客戶；有的業(yè)務(wù)員雖然很勤快，每天拜訪十幾家客戶，但是成交率很低，只有效

26、率，沒有效果，只有勤勞、苦勞、疲勞，卻沒有功勞；有的業(yè)務(wù)員雖然銷量很大，但成交價(jià)格較低或主要銷售低毛利產(chǎn)品，回款率低。 困惑2 如何使業(yè)務(wù)員“變壓力為動(dòng)力，變能力為銷售力”？多數(shù)銷售經(jīng)理給業(yè)務(wù)代表制定了銷售目標(biāo)后放任自流，只讓銷售人員進(jìn)行自我控制。 困惑3 業(yè)務(wù)員“一放就亂，一管就死”，對(duì)業(yè)務(wù)員實(shí)行的是被動(dòng)式管理（而非業(yè)務(wù)員自動(dòng)、自發(fā)、自主地進(jìn)行自我管理）。 困惑4 業(yè)務(wù)員的激勵(lì)機(jī)制也是一個(gè)很費(fèi)心思的問題，許多銷售經(jīng)理過分迷信金錢的獎(jiǎng)勵(lì)作用，并將金錢作為唯一有效的激勵(lì)手段。 關(guān)于上述困惑的原因分析如下： 1、銷售經(jīng)理的管理角色錯(cuò)位 多數(shù)銷售經(jīng)理是由優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員提升起來的，他們往往在業(yè)務(wù)上比較擅

27、長(zhǎng)，但是在被提升為銷售經(jīng)理之后，其角色由原來的“業(yè)務(wù)型”轉(zhuǎn)變?yōu)椤肮芾硇汀绷?，其主要?zé)任是通過提升銷售隊(duì)伍的能力和熱忱來實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的倍增。但是，在現(xiàn)實(shí)生活中，許多業(yè)務(wù)員在被提升為銷售經(jīng)理之后，其角色往往未能做及時(shí)轉(zhuǎn)變雖然自己的職務(wù)銷售經(jīng)理，卻還干著業(yè)務(wù)員干的事情。銷售經(jīng)理的大部分時(shí)間還是用于跑客戶、簽單上面，其依然扮演著簽單高手的角色，而忽略了對(duì)業(yè)務(wù)員的管理、指導(dǎo)、激勵(lì)和控制。結(jié)果呢，其往往由“親自干”最后走向“獨(dú)自干”，既“不放手”更“不放心”。由于銷售經(jīng)理的精力和時(shí)間有限，他在疲于奔命的同時(shí)，就再也沒有精力去指導(dǎo)、激勵(lì)自己的下屬，從而使企業(yè)業(yè)績(jī)的持續(xù)提升缺乏后勁；另一方面，銷售經(jīng)理也往往心

28、有余而力不足，個(gè)人容易停滯不前，發(fā)展也受到限制。在上述角色錯(cuò)位的情況下，業(yè)務(wù)員只能從事程序性的工作，業(yè)務(wù)員的士氣很容易走向低落。其實(shí)，銷售經(jīng)理的價(jià)值不在于簽了多少單，而在于培養(yǎng)出了多少能簽單的高手，在于是否打造了一支能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)。 2、銷售隊(duì)伍的心態(tài)調(diào)整與能力提升 影響業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)的自身因素主要是業(yè)務(wù)員的心態(tài)和能力。銷售工作是一項(xiàng)挫折感較強(qiáng)的工作，市場(chǎng)、客戶、上級(jí)、同事等外部因素都會(huì)影響到業(yè)務(wù)員的心態(tài)，而業(yè)務(wù)員的心態(tài)又直接影響到其能力的發(fā)揮。 通常，我們可以將業(yè)務(wù)員分為I、II、III、IV四類：I類業(yè)務(wù)員有沖勁，但是能力不足，可以通過加強(qiáng)輔導(dǎo)和訓(xùn)練，提升銷售能力；II類業(yè)務(wù)員既有能力又有沖勁

29、，是超級(jí)業(yè)務(wù)員，各企業(yè)應(yīng)提升此類業(yè)務(wù)員在銷售團(tuán)隊(duì)中的比例；III類業(yè)務(wù)員能力有余而沖勁不足，屬于“出工不出力”的一類，應(yīng)努力協(xié)助業(yè)務(wù)員調(diào)整心態(tài)，激發(fā)其將潛能釋放出來；IV類業(yè)務(wù)員既沒有能力又沒有沖勁，應(yīng)及時(shí)、果斷地予以淘汰。 3、銷售表單、報(bào)告未能善加運(yùn)用 為了加強(qiáng)銷售行動(dòng)追蹤，很多企業(yè)設(shè)計(jì)了各種表格、表單，并要求業(yè)務(wù)員填寫。關(guān)于表單、報(bào)告的運(yùn)用，重點(diǎn)看2個(gè)方面：一是業(yè)務(wù)員是否堅(jiān)持認(rèn)真、實(shí)事求是填寫？二是銷售表單提供的資訊是否得到銷售經(jīng)理的正確運(yùn)用，并作為銷售經(jīng)理進(jìn)行追蹤和決策的參考？ 僅僅通過表格、表單、報(bào)告來追蹤業(yè)務(wù)員的行動(dòng)是不夠的，銷售經(jīng)理還需要與業(yè)務(wù)員進(jìn)行面對(duì)面的溝通，以了解業(yè)務(wù)員的思

30、想變化及業(yè)績(jī)未能達(dá)成的深層次原因，以便于采取解決問題的正確措施。 4、銷售隊(duì)伍的管理、控制效果不理想 銷售經(jīng)理應(yīng)該通過各種方式和工具來實(shí)施有效的過程管理。如果銷售經(jīng)理只通過電話來追蹤、了解業(yè)務(wù)員的行蹤，可能只能解決“出勤不出工”問題，而不能有效解決“出工不出力”、“出力不出活”問題。 三、銷售團(tuán)隊(duì)的有效管理 1、加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。 許多銷售經(jīng)理不注意團(tuán)隊(duì)建設(shè)與企業(yè)文化的關(guān)系。實(shí)際上，企業(yè)和銷售經(jīng)理想要建立有效率的團(tuán)隊(duì)，就必須塑造追求卓越的企業(yè)文化。企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)榮枯互為因果。團(tuán)隊(duì)成員之間應(yīng)該能夠取長(zhǎng)補(bǔ)短，相互信任，相互支援，同舟共濟(jì)，變阻力為助力，變助力為合力。銷售經(jīng)理應(yīng)有效利用

31、銷售績(jī)效評(píng)估會(huì)來進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，全體業(yè)務(wù)員都可為某位業(yè)務(wù)員的客戶集體會(huì)診，集思廣益，群策群力。在這種情形下，業(yè)務(wù)員不再是單打獨(dú)門、各自為戰(zhàn)，而是背靠著整個(gè)團(tuán)隊(duì)的支持。 2、重新定位銷售經(jīng)理的角色。 銷售經(jīng)理的角色從“超級(jí)業(yè)務(wù)員”回歸為“管理者”是銷售業(yè)績(jī)持續(xù)上升的關(guān)鍵所在。銷售經(jīng)理應(yīng)扮演好銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)隊(duì)和教練的角色，銷售經(jīng)理應(yīng)著重做好以下六項(xiàng)工作: 制定業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃； 制定業(yè)務(wù)員職業(yè)發(fā)展計(jì)劃； 制定銷售策略與銷售目標(biāo)； 指導(dǎo)、訓(xùn)練、發(fā)展業(yè)務(wù)員； 評(píng)估及選擇業(yè)務(wù)員； 支持銷售隊(duì)伍。 為了有效解決“出勤不出工，出工不出力，出力有出活，出活不出利”的問題，可以針對(duì)銷售業(yè)績(jī)不能達(dá)成的問題進(jìn)行深入分析，透過現(xiàn)象發(fā)現(xiàn)本質(zhì)性問題，從而找出真正的原因所在，并因地、因人、因時(shí)、因事地進(jìn)行診斷并對(duì)癥下藥。該項(xiàng)工作的重點(diǎn)在于正確地設(shè)立目標(biāo)，制定計(jì)劃，制定獎(jiǎng)勵(lì)政策并提供支持和輔導(dǎo)，尤為關(guān)鍵的步驟是追蹤跟進(jìn)，詳情可參閱表7。 3、實(shí)施銷售目標(biāo)管理。 銷售目標(biāo)管理可促使業(yè)務(wù)員進(jìn)行自我管理，加強(qiáng)自我控制，使業(yè)務(wù)員能夠從被動(dòng)、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?dòng)、自發(fā)、自主自控。銷售目標(biāo)應(yīng)該體現(xiàn)循序漸進(jìn)的原則，利用漸進(jìn)式的目標(biāo)管理系統(tǒng)可以使業(yè)務(wù)員在最少的監(jiān)督之下創(chuàng)造出最佳的銷售業(yè)績(jī)。 所謂漸進(jìn)是指制定一系列連續(xù)的目標(biāo)。比如，每個(gè)季度都要在