精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán)課件

1、精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),創(chuàng)立并運(yùn)用品牌經(jīng)濟(jì)學(xué)，致力于品牌溢價(jià),1,精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),各位看到驢推磨，您想到了什么？ 驢被栓在磨道上，為啥眼睛被蒙上了？ 驢辛辛苦苦的推磨，最終的結(jié)局是什么？ 當(dāng)黔驢技窮之后，為何被卸磨殺驢？ 推磨的驢，每一步都是直線也即捷徑，為啥一生的原地打轉(zhuǎn)？很多企業(yè)，賺錢了業(yè)績發(fā)財(cái)了，卻沒有發(fā)展。為什么,漫畫/胡丁,2,精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),白龍馬，西游記中人物。白龍馬本是西海龍王三太子，因縱火燒毀玉帝賞賜的明珠而觸犯天條，后因南海觀世音菩薩出面才免于死罪，被貶到蛇盤山等待唐憎取經(jīng)，之后又誤吃唐僧所騎的白馬，

2、被菩薩點(diǎn)化，變身為白龍馬，皈依佛門，載乘唐僧上西天取經(jīng)，最終修成正果，被升為八部天龍廣力菩薩,看到白龍馬您想到了什么,3,精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),白龍馬為什么最終修成正果，被升為八部天龍廣力菩薩？ 第一，基因好，龍種：產(chǎn)品、成本、技術(shù)、銷售、市場、品牌，您的企業(yè)處于哪個(gè)階段？ 第二，看準(zhǔn)方向：從道教轉(zhuǎn)到佛教，堅(jiān)定不移向西走：您認(rèn)為農(nóng)資今后發(fā)展的趨勢是什么？ 第三，跟對人：即跟著唐僧，唐僧什么武功都不會(huì)，為啥成為領(lǐng)袖？因?yàn)樘粕畧?jiān)定不移向西的精神！您或您所在公司的企業(yè)精神是何？ 第四，踏踏實(shí)實(shí)向西走：一步一步的向西走,4,精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),精確營銷：如何掌握定價(jià)

3、權(quán),做大,做強(qiáng),做久,您做啥,5,精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),巨大的恐龍哪兒去了？達(dá)爾文的理論是適者生存，而不是大者生存,一個(gè)物種存活，不是因?yàn)樽盥斆鳎皇且驗(yàn)樽钣心芰?，而是因?yàn)閷ψ兓磻?yīng)最快！達(dá)爾文,6,精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),請思考并討論以下6個(gè)問題： 1、您信“人無遠(yuǎn)慮必有近憂”嗎？在您的企業(yè)里，誰負(fù)責(zé)定“遠(yuǎn)慮”？誰負(fù)責(zé)解“近憂”？如何理解旁觀者清、當(dāng)局者迷？ 2、殺豬殺屁股，各有各的殺法，您同意嗎？ 3、牙和舌頭的結(jié)局是什么？ 4、人生病了，有兩個(gè)選擇，請問您選擇哪個(gè)？為什么？A：自學(xué)醫(yī)學(xué)自己給自己看病，需要7年；B：請醫(yī)生看，需要1

4、萬元；您參加學(xué)習(xí)的態(tài)度是A還是B？ 5、銷售人員該講什么話？ 6、如何理解千金難買我樂意？其逆定理是什么,7,精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),如何理解人無遠(yuǎn)慮必有近憂？ 案例分析：日本FANUC是如何稱雄世界的？ 日本發(fā)那科公司（FANUC）是當(dāng)今世界上數(shù)控系統(tǒng)科研、設(shè)計(jì)、制造、銷售實(shí)力最強(qiáng)大的企業(yè)，銷售額在世界市場上占50，在日本國內(nèi)占70。 早在1956年，日本技術(shù)專家預(yù)見到未來3c(Communication、Computer、Control)時(shí)代即將到來，即集聚有關(guān)人才，著手開展這方面的發(fā)展工作。當(dāng)時(shí)富士通信制造株式會(huì)社(即現(xiàn)在的富士通公司)立即挑選出稻葉右衛(wèi)門負(fù)責(zé)

5、控制科研組的工作。稻葉一生領(lǐng)導(dǎo)FANUC公司，直至1995年退休,8,精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),稻葉認(rèn)為：加強(qiáng)科研，是公司成功的秘訣。FANUC很早就成立兩個(gè)研究所，一是基礎(chǔ)研究所，二是商品開發(fā)研究所。在基礎(chǔ)研究所，進(jìn)行的是5年、10以后商品開發(fā)所需之技術(shù)基礎(chǔ)研究，并希望縮短到3年拿出技術(shù)成果?！净A(chǔ)研究定遠(yuǎn)慮，商品開發(fā)解近憂。遠(yuǎn)慮是未來，近憂是眼前?！?商品化目標(biāo)一旦決定，立即轉(zhuǎn)到商品開發(fā)研究所，這是戰(zhàn)場上的精銳部隊(duì)，在一年內(nèi)拿出成果。商品開發(fā)研究所是FANUC的“頭腦”，管理異常嚴(yán)格，非研究人員不能地去，對外絕對保密。商品開發(fā)三原則貼在入口大門上,人人皆知，依照執(zhí)

6、行,9,精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),這三原則為： 第一，提高商品的可靠性（Reliability up）； 第二，比同類商品降低成本（Cost cut）； 第三，用最少零件制出商品（WenigerTeile德文）。 在FANUC，商品開發(fā)研究所是一支精銳部隊(duì)，天天都在展開激烈決戰(zhàn)的戰(zhàn)場上戰(zhàn)斗。基礎(chǔ)研究所要的是有理論與經(jīng)驗(yàn)的專家人才，三不問：不問國別；不問年齡；不問性別，但要求必須是學(xué)識淵博，專業(yè)精通，教授以上水平,10,精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),FANUC所指商品，是具有超群競爭力，開發(fā)商品有嚴(yán)格步驟： 第一步：調(diào)查世界市場，作徹底了解； 第二

7、步：充分看清商品市場性的基礎(chǔ)上，決定銷售價(jià)格，在與對手競爭中，能戰(zhàn)勝他們； 第三步：價(jià)格必須考慮利潤，研究人員發(fā)源按照規(guī)定成本進(jìn)行設(shè)計(jì)，同時(shí)必須考慮制造工藝； 第四步：設(shè)計(jì)完了，開發(fā)負(fù)責(zé)人進(jìn)入工廠去當(dāng)“臨時(shí)制造部長”，按預(yù)定要求生產(chǎn)商品，然后才能回研究所,11,精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),瞬息萬變以不變應(yīng)萬變 萬變不離其宗。 何為宗呢？所謂宗，家族祠堂中供奉祖先的地方。祠堂里祭拜的對象是不變的。“宗”就是指企業(yè)價(jià)值觀：有所為有所不為的取舍標(biāo)準(zhǔn)。飛馳的車輪，車輪的中心點(diǎn)卻是不動(dòng)的，這個(gè)不動(dòng)點(diǎn)就是“宗”。 如果缺乏堅(jiān)定正確的標(biāo)準(zhǔn)這個(gè)“宗”，必然陷于機(jī)會(huì)主義。很多企業(yè)就是抱著

8、什么賺錢就干什么的態(tài)度，走上了多元化這條死路,比爾蓋茨的 “宗”是：讓 每個(gè) 辦公桌上都 有臺電腦,12,精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),有了萬變不離的“宗”之后，第二個(gè)問題就是如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)“宗”，這就是方法。 各位參加各類學(xué)習(xí)，當(dāng)然要學(xué)以致用，可學(xué)什么呢？是照搬經(jīng)驗(yàn)？還是掌握方法？ 孟憲忠說改革開放30年來，被列為MBA教學(xué)案例的優(yōu)秀企業(yè)，80%都倒掉了。他忘了一個(gè)基本事實(shí)：醫(yī)學(xué)院的學(xué)生解剖的都是死人，卻是為了治療活人。因此，案例教學(xué)的作用，不是召開經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，而是通過案例模擬，讓學(xué)生掌握其中的方法,13,精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),孫思邈：上醫(yī)醫(yī)

9、未病之病，中醫(yī)醫(yī)欲病之病，下醫(yī)醫(yī)已病之病。 國人總是追求長壽，可有幾人愿意接受上醫(yī)呢？天下功夫出少林，而少林功夫秉承的是漸修頓悟的禪宗理念，不講招數(shù)，只把一招練到極致！即一招鮮吃遍天! 請問你能吃遍天的這一招是什么,沒有品牌信用，就沒有品牌價(jià)值,技術(shù),硬技術(shù),軟技術(shù),物質(zhì),情感,飼料,動(dòng)物,養(yǎng)殖者,孩子,招,技術(shù)團(tuán)隊(duì),品牌團(tuán)隊(duì),14,精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),案例分析：生產(chǎn)獸藥的鄭州眾諾動(dòng)物藥業(yè)公司，其直接顧客是養(yǎng)殖場，但是，其總經(jīng)理席偉卻在上海注冊了中博青少年教育機(jī)構(gòu)，面向養(yǎng)殖客戶的孩子，提出了“成人比成才更重要”的理念，針對養(yǎng)殖場的子女即青少年提供學(xué)習(xí)激情、孝順父

10、母、心理強(qiáng)化、獨(dú)立自主、溝通交流專業(yè)培訓(xùn)。 席偉的這種做法被很多獸藥企業(yè)看作不務(wù)正業(yè)，但是，正是這個(gè)不務(wù)正業(yè)，增近了席偉與養(yǎng)殖戶的情感。 其實(shí)，席偉的獸藥是通過養(yǎng)殖戶用于動(dòng)物的，問題是養(yǎng)殖戶更關(guān)心自己子女的社會(huì)性也即素質(zhì)教育，而這種社會(huì)性素質(zhì)教育，又是應(yīng)試教育為主的常規(guī)學(xué)校所缺乏,15,精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),如何理解席偉的策略？ 他自己說自己的基本業(yè)務(wù)是賣獸藥，派生業(yè)務(wù)是子女培訓(xùn)。而孫曰瑤的觀點(diǎn)是：基本業(yè)務(wù)是養(yǎng)殖戶的子女培訓(xùn)，派生業(yè)務(wù)才是賣獸藥。 理由是：通過養(yǎng)殖戶的子女培訓(xùn)，吸引了養(yǎng)殖戶，然后增加了購買席偉所產(chǎn)獸藥的可能。養(yǎng)殖戶即顧客的邏輯是：因?yàn)槟汴P(guān)心我的子女

11、，所以我選擇你的獸藥,技術(shù),硬技術(shù),軟技術(shù),原料,獸藥,動(dòng)物,教育,養(yǎng)殖者,孩子,技術(shù)團(tuán)隊(duì),品牌團(tuán)隊(duì),16,精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),所謂核心競爭力，就是掌握定價(jià)權(quán)的能力。 孫子兵法：制人，而不制于人。對企業(yè)來講，就是永遠(yuǎn)掌握定價(jià)權(quán)。請問：在您所在行業(yè)內(nèi)，您有定價(jià)權(quán)嗎？那么，在什么條件下，您能擁有定價(jià)權(quán)？答案是壟斷，自然壟斷、行政壟斷、品牌壟斷。 民營企業(yè)不可能得到自然壟斷和行政壟斷，唯一的選擇是品牌壟斷，因?yàn)槠放戚d體是注冊商標(biāo)！基業(yè)長青唯一的選擇就是將商標(biāo)建成品牌！ 整個(gè)課程聚焦于掌握定價(jià)權(quán)所需要的目標(biāo)顧客鏈！ 特請各位注意：本課程不是推銷技巧培訓(xùn)，而是精確營銷方法

12、的訓(xùn)練！推銷技巧請當(dāng)當(dāng)網(wǎng)區(qū)域市場精確營銷、終端市場精確營銷,17,精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),各位，為了理解本講座的目的，請先看個(gè)案例：二戰(zhàn)期間，美軍轟炸日本，日本用高射炮對付美軍轟炸機(jī)。為了保護(hù)飛機(jī)，簡單的辦法就是加厚飛機(jī)機(jī)身的鋼板，但由此又導(dǎo)致飛機(jī)重量增加，載油量減少導(dǎo)致續(xù)航能力，同時(shí)載彈量減少，從而導(dǎo)致戰(zhàn)斗力下降。于是，在不降低戰(zhàn)斗力的條件下，空軍就提出在轟炸機(jī)的關(guān)鍵部位上增加鋼板厚度。問題是關(guān)鍵部位在哪兒呢？ 請問，您認(rèn)為轟炸機(jī)的何處是關(guān)鍵部位呢,18,精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),各位都在開動(dòng)腦筋猜，也就是看到問題就立即尋找答案！ 要么靠

13、經(jīng)驗(yàn)，要么靠祈禱,發(fā)現(xiàn)問題,找答案,找對了,找錯(cuò)了,命好,命不好,19,精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),美國空軍沒有召開什么委員會(huì)，而是請來了一個(gè)數(shù)學(xué)家。該數(shù)學(xué)家拿著一個(gè)飛機(jī)模型，來到飛機(jī)維修廠?？吹斤w機(jī)某個(gè)部位挨了炮擊，就在飛機(jī)模型的相應(yīng)部位上做個(gè)標(biāo)記。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，飛機(jī)的每個(gè)部位上都有受到炮擊的可能，惟有飛機(jī)尾部沒有受到炮擊的標(biāo)記。數(shù)學(xué)家得出的結(jié)論是：飛機(jī)尾部就是最重要的部位！ 道理很簡單：受到炮擊而又能飛回來維修，說明這些部位不是致命的。飛機(jī)每個(gè)部位都有受到炮擊的可能，怎么可能尾部不會(huì)受到炮擊？唯一的解釋就是：尾部受到炮擊的飛機(jī)，飛不回來了,20,精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán)

14、,精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),問題是數(shù)學(xué)家也不懂飛機(jī)，但他為什么能找到正確的答案呢？因?yàn)榉椒ㄕ_！ 特請注意！案例分析，不是為了照搬經(jīng)驗(yàn)，而是模擬隱含其內(nèi)專業(yè)方法！培訓(xùn)就是訓(xùn)練正確的方法,發(fā)現(xiàn)問題,找方法,方法對,方法錯(cuò),答案對,答案錯(cuò),21,精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),此案例說明，正確的方法，才能正確的解決問題。那些依賴經(jīng)驗(yàn)的人，是很難成功的。經(jīng)驗(yàn)再豐富的農(nóng)民，也很難成為農(nóng)學(xué)家！ 所以，我們在學(xué)習(xí)時(shí)，不要關(guān)注別人成功的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)就是后視鏡：能看到后邊的，卻無法看到前邊。需要的是導(dǎo)航儀：時(shí)刻告訴我們正確的方向和路線,沒有品牌信用，就沒有品牌價(jià)值,22,精確營銷：如何掌握定

15、價(jià)權(quán),精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),未來需要的不是經(jīng)驗(yàn)，而是對未來認(rèn)知,沒經(jīng)驗(yàn) 的孩子有 未來？ 還是 有經(jīng)驗(yàn)的 爺爺有 未來,23,精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),以炸藥起家、成立于1802年的杜邦公司，為了適應(yīng)新世紀(jì)，向新的方向發(fā)展，于1902年建立了東部實(shí)驗(yàn)室，這是美國最早的工業(yè)實(shí)驗(yàn)室之一。 1903年成立中央實(shí)驗(yàn)站，1934年，在實(shí)驗(yàn)站設(shè)立了哈斯克爾工業(yè)毒理學(xué)實(shí)驗(yàn)室，該實(shí)驗(yàn)室于1935年建成,又要經(jīng)驗(yàn)交流啦,做個(gè)實(shí)驗(yàn)看看,24,精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),企業(yè)戰(zhàn)略：如何定遠(yuǎn)慮,1987年，查爾斯彼德森獲得諾貝爾化學(xué)獎(jiǎng)，他1927年畢業(yè)后即在杜邦公司工作。瑞典皇家科學(xué)院在宣

16、布彼德森（1904-1989)獲獎(jiǎng)時(shí)指出：彼德森的研究工作是“基本性發(fā)現(xiàn)”，其深入研究，為冠醚化學(xué)(大環(huán)聚醚化學(xué))發(fā)展成為一個(gè)新興的化學(xué)分支領(lǐng)域奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 諸多化學(xué)新材料，低毒農(nóng)藥，都出自杜邦,宇航服25層，23層材料來自杜邦,25,精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),經(jīng)驗(yàn)交流了5000年，中國還是一個(gè)最大的發(fā)展中國家。1883年，美國科學(xué)家羅蘭在美國科學(xué)雜志上撰文： 羅蘭：如果停止科學(xué)的進(jìn)步，只留意其應(yīng)用，我們很快就會(huì)退化成中國人那樣，多少代人以來他們都沒有什么進(jìn)步，因?yàn)樗麄冎粷M足于應(yīng)用，卻從未過問過原理，這些原理就構(gòu)成了純科學(xué)。中國人知道火藥應(yīng)用已經(jīng)若干世紀(jì)，如果正

17、確探索其原理，就會(huì)在獲得眾多應(yīng)用的同時(shí)發(fā)展出化學(xué)，甚至物理學(xué)。因?yàn)闆]有尋根問底，中國人已遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于世界的進(jìn)步,26,精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),我們現(xiàn)在只將這個(gè)所有民族中最古老、人口最多的民族當(dāng)成野蠻人。當(dāng)其他國家在競賽中領(lǐng)先時(shí)，我們國家（美國）能滿足于袖手旁觀嗎？難道我們總是匍匐在塵土中去撿富人餐桌上掉下的面包屑，并因?yàn)橛懈嗟拿姘级J(rèn)為自己比他人更富裕嗎？不要忘記，面包是所有面包屑的來源。,落后就要挨打,27,精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),當(dāng)信息社會(huì)進(jìn)入WiFi的大數(shù)據(jù)（Big Data）時(shí)代，您必須放棄經(jīng)驗(yàn)約束，轉(zhuǎn)為掌握科學(xué)的方法。在中國，

18、最不崇尚經(jīng)驗(yàn)的是商鞅，秦國為啥能滅六國？感謝商鞅：圣人不法古，不修今。法古則后于時(shí)，修今則塞于勢。商君書開塞,沒有品牌信用，就沒有品牌價(jià)值,悲催的是：公元前338年,秦孝公去世,太子即位即秦惠文王聽信讒言,下令捕拿商鞅，商鞅走投無路,被迫在封邑起兵自衛(wèi),兵敗被殺,尸體被運(yùn)回國都咸陽車裂示眾,28,精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),因此，各位學(xué)習(xí)時(shí)，要思考成功者之所以成功、失敗者之所以失敗的方法！ 命、運(yùn)、風(fēng)水、仁、德、知識、技、工、盤算。 先天的“命”，是無法改變的；可以改變的是后天的“技”，也就是方法。有了正確的方法，才能事半功倍。 本人不懂您的產(chǎn)品，只懂得掌握定價(jià)權(quán)的精確

19、營銷方法！而MBA學(xué)習(xí)的就是學(xué)習(xí)并運(yùn)用管理方法。“習(xí)”字本意即“用”：學(xué)而時(shí)習(xí)之，不亦樂乎：學(xué)的時(shí)候，想想怎樣用，不是一件快樂的是嗎? 本課程提供的核心方法，就是目標(biāo)顧客鏈的TCC模型及其應(yīng)用,29,精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),如何提高學(xué)習(xí)中的鑒別能力？ 學(xué)習(xí)時(shí)，什么是科學(xué)的？什么是偽科學(xué)？判斷標(biāo)準(zhǔn)就一個(gè)，即是否給出明確的前提條件下，有明確的條件，就是科學(xué)，否則，就是偽科學(xué)。 例如進(jìn)寺院拜佛：心誠則靈，不靈是因?yàn)樾牟徽\。與此類似的，是細(xì)節(jié)決定成敗、水桶的短板定理等。 路長全認(rèn)為：中國企業(yè)是兔子，兔子總在吃草，故中國企業(yè)必須利潤第一；跨國公司是駱駝，可以七天不吃不喝，故跨

20、國公司經(jīng)得起虧損。 兔子永遠(yuǎn)成不了駱駝！因?yàn)橥米記]有駱駝的基因！盡管100個(gè)小駱駝不能都成活，但只有小駱駝才能長成大駱駝！小駱駝就是成長為大駱駝的條件,30,精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),所謂懂專業(yè)，不是指經(jīng)驗(yàn)豐富，而是掌握了專業(yè)方法即理論和技術(shù)。 提出了金庸悖論：金庸認(rèn)為功夫最高境界是無招勝有招，但金庸創(chuàng)作的武林高手個(gè)個(gè)有招。金庸先生后來發(fā)現(xiàn)了金庸悖論，故寫收筆作鹿鼎記，塑造了一個(gè)不會(huì)武功的韋小寶。郭靖、張無忌等是我們常人無法學(xué)的，但不學(xué)有術(shù)的韋小寶確實(shí)可以的,31,精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),韋小寶模型 臉皮“厚” 對上“忠” 對友“義” 對女

21、“哄” 對母“孝” 對敵“狠” 遇難“退,32,精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),單元1：目標(biāo)顧客鏈模型 客戶是企業(yè)最大的資產(chǎn)，客戶管理不僅僅是ABC這么簡單：Alcohol、Beautiful、Commission。而是對客戶行為的精確了解和理解：了解是客戶信息的掌握，理解則是客戶信息背后的動(dòng)機(jī)分析。 無論您的目標(biāo)顧客是采購者還是消費(fèi)者，都需要掌握他們的行為及其行為背后的動(dòng)機(jī)。 通過以下案例，可以區(qū)分了解與理解的差異,33,精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),案例分析：林文貴如何賣車的？ 前些年，林文貴所在的公司因與日本本田拆伙改賣韓國現(xiàn)代汽車，公司連續(xù)多年虧損，財(cái)務(wù)危機(jī)不斷。林文貴面臨著一種艱難的選擇。 就在他舉棋不定的時(shí)候，有一天晚上，他無意中打開電視機(jī)，看到一檔專訪節(jié)目，一位著名企業(yè)家說：“我不比別人聰明，只是比別人認(rèn)真。還有我有一條生存策略，要在小池塘里當(dāng)王，不要到大海里當(dāng)小魚。,客 戶,獲 得 的 信 息,背 后 的 動(dòng) 機(jī),了 解,理 解,34,精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),精確營銷：如何掌握定價(jià)權(quán),林文貴頓時(shí)醒悟：賣別人不想賣的車，就很少有人和自己搶客戶，這樣一來，實(shí)際上就有了更多