銷售管理模擬試題

1、銷售管理試卷 一選擇（10*1 ）1銷售管理主要是對（A ）的管理。A、銷售人員B、組織人員C、銷售隊伍D、銷售過程2對于為糖果廠宣傳或促銷的工作屬于（C）配額類型A、銷售量配額B、毛利配額3客戶關(guān)系管理的目的是實現(xiàn)（A、客戶價值B、客戶目標(biāo)4就企業(yè)營銷活動的控制而言，C、活動配額D、利潤配額A）的最大化和企業(yè)收益的最大化之間的平衡C、客戶未來D、客戶風(fēng)險所有向該企業(yè)購買的顧客占所有顧客的百分比對應(yīng)的市場份額分析指 標(biāo)是（A）A、顧客滲透率B、顧客忠誠度C、顧客選擇性D、價格選擇性5當(dāng)代人喜歡挑選寬松式樣的家庭便服，并崇尚輕松的生活方式。這體現(xiàn)了影響消費者購買的文化宏 觀環(huán)境因素的什么變化趨勢

2、？ B。A、知識化趨勢B、休閑娛樂趨勢C、個性化趨勢D、運動導(dǎo)向趨勢6某百貨公司投資設(shè)立了新新音響沙龍”，并組織愛好音響的消費者參加。該沙龍不僅給參加者價格優(yōu)惠，還提供社交服務(wù)。此公司所采用的關(guān)系營銷策略是： B _。A、經(jīng)濟利益型關(guān)系策略B、經(jīng)濟利益加社交型關(guān)系策略C、經(jīng)濟利益加結(jié)構(gòu)型關(guān)系策略D、經(jīng)濟利益加社交加結(jié)構(gòu)型關(guān)系策略7下哪種銷售組織結(jié)構(gòu)適合規(guī)模小的企業(yè)（A）A、區(qū)域型 B、產(chǎn)品型 C、顧客型 D、團隊銷售組織型8以下誤差那種是因為人員在績效評估是因把某一方面看的過重而引起的誤差（A）A、暈輪效應(yīng)B、近因誤差C、暗示效應(yīng)誤差D、偏見誤差、9在以下的銷售評估方法中哪種可以把績效評定為杰

3、出、優(yōu)秀、良好、合格、和不合格（B ）A、排序法 B、等級評定法C、關(guān)鍵時間法D、工作成果評價法10對于SMART原則理解錯誤的是（D ）A、s代表具體Bm代表可靠C、a代表可達到的D、t代表真實二名詞解釋（4*3 ）1、客戶管理：客戶管理是指對客戶的業(yè)務(wù)往來關(guān)系進行管理，并對客戶檔案資料進行分析和處理， 從而與客戶保持長久的業(yè)務(wù)關(guān)系。2、銷售預(yù)算：是指完成銷售計劃的每一個目標(biāo)的費用分配，是一種為了獲得預(yù)計的銷售水平而分配 資源和銷售努力的銷售財務(wù)計劃，編制銷售預(yù)算和監(jiān)控實際的消費支出是銷售經(jīng)理的主要職責(zé)之一3、銷售配額；是分配給銷售人員在一定時期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需要努力實現(xiàn)的銷售

4、目 標(biāo)三、簡答（5*2 ） 1、銷售人員與顧客交往過程中出現(xiàn)的道德問題答：a賄賂b價格歧視 c捆綁銷售d誤導(dǎo)性展示e欺詐顧客f互惠交易 2、優(yōu)秀銷售人員的特征 答：銷售人員的素質(zhì)誠信強烈的成功欲望自信個人素質(zhì)銷售人員的能力觀察能力應(yīng)變能力語言表達能力社交能力組織能力銷售人員的知識產(chǎn)品知識?企業(yè)知識?市場知識?消費者知識?銷售事務(wù)知識?法律知識四、論述（8*2 ）1、銷售管理就是營銷管理。答：這樣的說法是錯誤的。a）銷售管理是指對銷售隊伍的目的、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報酬等進行設(shè)計和控制。而營銷管理是指為 了實現(xiàn)顧客價值和滿意，并使企業(yè)盈利而對全部營銷要素進行合理分析、計劃、實施和控制的活動。b）銷

5、售管理是企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理的重要組成部分，既有聯(lián)系也有區(qū)別。第一、銷售功能先于營銷職能 產(chǎn)生，所以是先有銷售管理后有營銷管理。第二、銷售管理是營銷管理的基礎(chǔ)，只有銷售管理有效， 營銷管理的功能才能實現(xiàn)。第三、從現(xiàn)代營銷觀念的角度來看，銷售管理應(yīng)服從于銷售管理。2、從銷售員升職為銷售經(jīng)理，只需學(xué)習(xí)管理技能。答：這樣的說法是片面的。想要成為一名合格的銷售經(jīng)理不僅學(xué)要具備一定的銷售管理技能，同時還需要在觀念和思維上有一定的改變，并且銷售經(jīng)理的工作是非常復(fù)雜的，其技能也應(yīng)是具備多樣的。第一、觀念的變化。普通銷售人員只需要把主要精力集中于自己的本職工作；而銷售經(jīng)理必須在自己的頭腦中激勵一個總體性的概念，應(yīng)

6、許更多的關(guān)注與整個團隊的銷售計劃和決策。第二、目標(biāo)的變化。普通銷售人員只需考慮自己的銷售定額和銷售任務(wù)的完成；而銷售經(jīng)理主要應(yīng)該考慮如何實現(xiàn)組織的目標(biāo)。第三、責(zé)任的變化。普通銷售人員的責(zé)任主要是完成組織分配的銷售定額，加強與客戶的聯(lián)系；而銷售經(jīng)理除了需 要完成一般性的行政管理工作以外，還需要對自己的下屬加以管理，為他們的工作創(chuàng)造條件，提供必 要的資源，并引導(dǎo)和協(xié)調(diào)他人的銷售活動以實現(xiàn)本組織的銷售目標(biāo)。第四、能力要求的變化。普通銷售人員的技能要求只要是較強的銷售能力和溝通能力；而銷售經(jīng)理的技能要求是多樣而全面的，不僅需要掌握銷售技術(shù)和溝通能力，更需要熟練掌握管理的技能，并擁有良好的計劃、培訓(xùn)、

7、知道和激勵他人的技能。第五、角色定位變化。普通銷售人員只需處理好與上司、同事、客戶的關(guān)系；而銷售經(jīng)理則需要與上司、下屬、同僚、 同行、客戶等多方都建立良好的關(guān)系。五、計算（2*10 ）1、某地1983年至1993年財政入的資料如下，試用指數(shù)平滑法求解趨勢直線方程并預(yù)測1996年的財政收入。年份t財政收入（元）器二叱+ （1-殆a=O. 9初始值溝備呼亠攻。+（1-昭a=O. 9初始值為28. 40均83年12928*401陽4年23635. 2434. 56198 5 年34039. 5239.021陽6年4484?. 154& 14198 7 年55453, 3252. 621988 年66

8、261.1360. 281989 年77069. 068. 23均90年87675. 3174. 60均91年98584.0383. 09199 2 年109493.0092. 01站9 3年11103102.00101.00由上表可知:【宀 二；訂亠：1 1 ； a=0.9 則at = 2 朗-呼）知=2（訊-囲卩=2x102-101 = 103頃（】。2-他=9?所求模型為：上匚 地區(qū)人口工資零售店銷售額A780039004600B390012501800C330013501600? 1996年該地區(qū)財政收入預(yù)測值為7（萬元）2、A、B、C三個區(qū)域，共100萬任務(wù)，每個區(qū)域定額?答案過程:

9、地區(qū)人口順位工資順位零售店銷售額順位合計A7800139001460013B3900212503180027C3300313502160038A : 3X(3+1)-3 / 3 X (3+1)IX100%=75%B: 3X(3+1)-7 / 3X (3+1)X100%=42%C: 3X(3+1)-8 / 3X (3+1)X100%=33%地區(qū)合計A: 75% (75%+42%+33% ) =50% B: 42% (75%+42%+33% ) =28% C: 33% (75%+42%+33% ) =22% 六、案例分析(1*16 S實業(yè)公司是一家電子計算機芯片的銷售公司。S公司總經(jīng)理邵剛現(xiàn)在面臨

10、一個難題：公司的銷售部需要改組。上星期，銷售部經(jīng)理楊帆向公司提交了辭呈，理由是另一家公司給他的薪水更加優(yōu) 厚。公司幾次挽留楊帆，但仍沒有改變他的決定?，F(xiàn)在急需任命一位銷售部經(jīng)理來代替楊帆。邵剛 想到了幾個人選：1、銷售部經(jīng)理人選于多。他才思敏捷、犀利過人、分析透徹，對于外在變化永不畏縮，也能立 刻適應(yīng)情況，但他不喜歡聽別人的意見，目中無人，且學(xué)歷不是很高。他的過分熱心和樂觀態(tài)度令 人感到有點不安，無法進行正確而實際的市場調(diào)查和研究工作。2、副經(jīng)理胡波胡波。外表很不顯眼，生性平和，擅于團結(jié)下屬，辦起事來毅力十足，百折不撓，名利也看得很淡，做事不喜歡張揚。去年，胡波受命代表S公司與歐洲一家公司談判

11、分銷事宜，他們對胡波贊揚：我們開始并不想與貴公司合作，但你們代表胡波先生，把我們說服了。結(jié)果證明，合作對大家都有利?！钡ㄓ袝r做事不夠果斷，缺乏領(lǐng)導(dǎo)魄力。表現(xiàn)欠佳的銷售員，胡波不忍心辭掉，讓這些人留在銷售部，干些不重要的事情。3、現(xiàn)任要安分部負(fù)責(zé)人張慶。計算機專業(yè)畢業(yè)，懂技術(shù)、頭腦聰明，從事銷售工作以后進步神 速，積累了不少管理經(jīng)驗。去年被公司任命為西安分部負(fù)責(zé)人。他上任以來，西安分部的業(yè)績突飛 猛進，大大改革了以前那種奄奄一息的局面。但是張慶總是利用公款大吃大喝，在吃喝中拉攏用戶，他的業(yè)績都是用吃喝堆出來的。正當(dāng)邵剛沉思時，周林走了進來。他興沖沖地對邵剛說：經(jīng)理，既然我們對現(xiàn)有公司人選拿不

12、定主意，為什么不把目光投到別的公司呢？M公司銷售部經(jīng)理王穎的能力很強。我聽說最近她與公司老板鬧翻了，要辭職不干。我們何不趁此機會把他挖過來？”邵剛認(rèn)真考慮后，覺得不太妥當(dāng)。真如周林所說的那樣，王穎的確是一位難得的人才，公司應(yīng)不應(yīng)該把她挖過來？把她挖過來后，公司 又如何解決她的職務(wù)問題？如果任命她為銷售部經(jīng)理，是否能理順各種關(guān)系，很快熟悉本公司的業(yè) 務(wù)，有效地開展工作呢？再說，這樣做很可能會挫傷本公司銷售人員的積極性。于多、胡波等人并 非平庸之輩，如何向他們解釋？有可能出現(xiàn)這種局面：挖來一個人，走了一批人，公司得不償失， 此事必須三思而后行 【思考問題】如果你處于邵剛的地位，怎樣處理眼前的問題？

13、請給出有說服力的解決方案【答案要點】要對問題進行識別，即要判斷所給的案例是屬于管理知識的什么范圍。比如此題，關(guān)鍵是要在 分析外部環(huán)境與內(nèi)部條件的基礎(chǔ)上，進行管理人員的選聘與培養(yǎng)。具體措施：(1 )考慮因事設(shè)職與因人設(shè)職相結(jié)合。銷售經(jīng)理這個職位需要有較強的實際市場調(diào)研能力與較 強的人際交往能力。（2）考慮到該職位人選確定的緊迫性，無論選擇胡波、張慶或于波、王穎，都應(yīng)盡快選出合理 人選。（3 ）鑒于該案例反映的問題，今后應(yīng)根據(jù)需要與實際情況，采取有效培訓(xùn)方式對后備人員進行 培訓(xùn)。（4）沒有十全十美的人，高層管理者應(yīng)該根據(jù)組織的整體利益和目標(biāo)的實現(xiàn)進行最合理的人員 決策。（5）人員選定后，公司應(yīng)建立

14、有效控制、做好管理人同的培訓(xùn)、考核和儲備、搞好激勵工作， 做好各職能部門的有效協(xié)調(diào)與溝通。七、分析理解美國著名的化妝品廠商AVON成立于1886年，至今仍主要靠眾多女推銷員來直銷自己的化妝品，估計在公司110年的歷史中有4000萬女性做過公司的銷售員，這些銷售員大部分是鐘點工和兼職人員。這家年銷 售額達35億美元的大公司 1990年所花費的廣告費僅 460萬美元。而依靠超市或零售商經(jīng)銷化妝品的公司， 每年則需大量的廣告開支。如1992年P(guān)&G的廣告費高達 21.49億美元。AVON公司的這種個人銷售法的關(guān)鍵在于制造與消費者雙方的直接見面。而在70年代以來，越來越多的女性從事各種各樣的工作，因而

15、直銷員上門推銷越來越困難。于是AVON公司的年銷售額從最高的35億美元下降到1992年的13.6億美元，利潤也以每年 3.6%的速度下降。90年代以來，AVON意識到傳統(tǒng)的直銷策略存在的問題。于是決定在保留傳統(tǒng)的直銷策略的同時，通過 大量的零售商店分銷，大量的廣告宣傳和市場活動也逐步增加了。AVON營銷策略的改變?yōu)楣九まD(zhuǎn)不利的形勢奠定了良好的基礎(chǔ)。問題：AVON公司采用大量的非正式推銷員來進行直銷，在過去適合市場需求的，但現(xiàn)在不合時宜了， 你認(rèn)為公司的銷售人員應(yīng)該具備何種條件來適應(yīng)形勢的變化？答：銷售隊伍是大多數(shù)公司獲取收入的最主要的工具，因此，建立一支素質(zhì)高、戰(zhàn)斗力強的銷售隊伍是每一 個公

16、司追求的目標(biāo)。所以，有效地管理銷售隊伍，激勵銷售員工努力工作，成為我們認(rèn)真思考的節(jié)點。銷售 人員是公司流動性最強的人群之一，每一年公司都會面對招聘新銷售人員的需求，同時，也要從現(xiàn)有的銷售 人員中選出優(yōu)秀的銷售人員以予留任，因此要善于發(fā)掘具有良好潛質(zhì)的銷售人員。銷售隊伍工作要獲得成功，中心問題是選擇高效率的銷售員工。普通銷售員工和高效率銷售員工之間水 平有很大差異，一項對500多家公司的調(diào)查結(jié)果表明：27%的銷售員工創(chuàng)造了 52%的銷售額，同時大多數(shù)公司的銷售人員只有 68%的人堅持工作到當(dāng)年的年底，而留下的人中，僅有50%的人是公司希望在下一年中希望繼續(xù)聘用的。因此選用和留用高素質(zhì)的銷售人員，其重要性不言而喻。大多數(shù)人認(rèn)為外向、積極、精力充沛的人具有一個良好銷售員工的潛質(zhì)，但事實上，許多內(nèi)向的、不善 言辭的銷售員工依然取得了良好的成績。善于從用戶的角度考慮問題的銷售人員能夠切身具有感同力，銷售 人員善于發(fā)掘用戶的心理特征，并將公司的產(chǎn)品與用戶的需求結(jié)合起來。具