二手車市場招商計(jì)劃

1、紳寶二手車市場招商策劃書近幾年隨著國民經(jīng)濟(jì)的快速增長和汽車保有量的迅速提升，二手車市場已經(jīng) 進(jìn)入到一個(gè)快速發(fā)展的階段。在發(fā)達(dá)國家，二手車市場已經(jīng)發(fā)展的相當(dāng)成熟，二 手車的交易量已經(jīng)達(dá)到新車交易量的 23 倍。而我國的二手車交易量僅為新車交 易量的三分之一， 我國二手車市場的潛力空間的發(fā)展是非常巨大。 我國汽車市場 近 5 年飛速發(fā)展，二手車市場已成為汽車產(chǎn)業(yè)鏈中非常重要的一環(huán)。中國二手車 行業(yè)潛力巨大，各類二手車經(jīng)營主體逐漸走向成熟?！岸周囀袌霭l(fā)展還有更大的想象空間，一旦形成一定積蓄的話，二手車的 活躍度應(yīng)該會超出新車，成為我國汽車市場中的一個(gè)原動力。 ” 中國汽車流通協(xié) 會副秘書長沈榮20

2、11年對新車市場來說是一個(gè)政策退出的年份，但二手車市場卻意外得到了 政策的惠顧， 二手車市場的崛起體現(xiàn)出我國汽車市場正在步入成熟階段。 2012 年， 除了一系列老舊車輛淘汰更新刺激政策外，國家稅務(wù)總局發(fā)布的新的車輛購置 稅征收管理辦法，更是給二手車市場注入了強(qiáng)勁的發(fā)展動力。車輛購置稅過戶、 轉(zhuǎn)籍、變更業(yè)務(wù)的取消，為以后幾年中國二手車市場進(jìn)一步發(fā)展打開了一個(gè)想象 的空間。此外，為了進(jìn)一步推動二手車市場，商務(wù)部在去年年底發(fā)布的關(guān)于促進(jìn)汽 車流通業(yè)“十二五”發(fā)展的指導(dǎo)意見 中提出，2015年中國二手車交易量超過 1000 萬輛，年均增長率達(dá)到 15%。同時(shí)，鼓勵發(fā)展品牌二手車經(jīng)營，支持汽車供應(yīng)商

3、拓展品牌二手車業(yè)務(wù)，完善二手車流通網(wǎng)絡(luò)。目前，我國二手車市場步入拐點(diǎn)，將實(shí)現(xiàn)重大轉(zhuǎn)變。 首先，經(jīng)營機(jī)構(gòu)趨向規(guī)?；?jīng)營，行業(yè)集中度將顯著提升，代表行業(yè)規(guī)?；?經(jīng)營特征批發(fā)環(huán)節(jié)的出現(xiàn)，將徹底顛覆長期存在的“小作坊”式經(jīng)營方式。與此 同時(shí)，專業(yè)化分工將更加明晰，收車、批發(fā)、零售等主營業(yè)務(wù)經(jīng)營機(jī)構(gòu)將取代以 往經(jīng)營實(shí)體的“萬金油”特征。其次，跨區(qū)域流轉(zhuǎn)將成為未來趨勢。區(qū)域性、全國性的交易服務(wù)平臺建設(shè)與 發(fā)展，將成為二手車領(lǐng)域新的亮點(diǎn)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新動力。據(jù)汽車流通協(xié)會秘書長沈榮預(yù)計(jì)， 未來 10 年二手車市場的交易總規(guī)模比重將 進(jìn)一步上升，年度交易規(guī)模將達(dá)到 3640萬輛，新車與二手車交易比例接近1 ：

4、1。 2014年前后，全國二手車市場實(shí)現(xiàn)了 1000萬輛交易規(guī)模； 2020年，全國有望實(shí) 現(xiàn)新車、二手車交易 4000 萬輛規(guī)模， 1 ：1 的成熟汽車市場標(biāo)志將在全國實(shí)現(xiàn)。在此期間， 二手車業(yè)務(wù)內(nèi)涵將進(jìn)一步拓展： 第三方服務(wù)平臺將發(fā)揮更大作用； 針對二手車經(jīng)營和二手車消費(fèi)的金融服務(wù)將有長足發(fā)展； 針對二手車的專業(yè)倉儲、 物流業(yè)務(wù)將蓬勃發(fā)展；服務(wù)于二手車市場的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用技術(shù)、檢測鑒定技術(shù)與設(shè) 備也將日新月異。雖然目前二手車市場正在向健康方向發(fā)展，但是也應(yīng)該看到二手車市場存在 的區(qū)域性差異。 目前二手車市場 80%的份額主要集中在 10個(gè)省市，說明市場集中 度很高，也說明二手車在區(qū)域發(fā)展不平衡

5、。一、 公司名稱： 紳寶二手車交易市場公司簡介： 紳寶二手車市場原在三角路車管所周邊， 因城中村改造搬遷到白 沙洲，現(xiàn)經(jīng)過兩年建設(shè)己基本完成， 具備經(jīng)營招商條件， 現(xiàn)市場內(nèi)設(shè)置有新車上 牌、舊車交易、檢測線、當(dāng)場選號、核發(fā)證件等車輛手續(xù)，現(xiàn)每天的交易量和新 車上牌數(shù)量約二百多臺。車管所駕校員科目一、二、三、四考試場在市場內(nèi)，每 天考試人數(shù)近千人并考完科目 4 后當(dāng)場核發(fā)駕駛證。有各類型大、小車 4S 店二 十余家進(jìn)駐。二、市場分析（一）、項(xiàng)目可行性分析 從發(fā)達(dá)國家的發(fā)展歷史來看，我國二手車還沒遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到應(yīng)有的水平， 二手車與新車的市場結(jié)構(gòu)沒達(dá)到成熟的階段。 中國汽車流通協(xié)會副秘書長沈榮表 示

6、，成熟的汽車市場， 二手車交易占汽車交易總量的比重應(yīng)該在 70%以上。而參 照去年二手車銷售的標(biāo)準(zhǔn)， 還遠(yuǎn)遠(yuǎn)未達(dá)到合理水平。 但是， 總的趨勢是不能改變 的，二手車市場有著巨大的發(fā)展?jié)摿Α?國內(nèi)消費(fèi)者對購車?yán)砟畹淖兓矠槎周?市場發(fā)展提供了良機(jī)。 調(diào)查發(fā)現(xiàn)， 雖然市場上新車價(jià)格不斷下降， 但對于二手車 而言還是不具備價(jià)格優(yōu)勢的， 正是因?yàn)槎周囁憩F(xiàn)出的超高性價(jià)比， 使得越來 越多年輕消費(fèi)者選擇二手車。紳寶二手車交易市場是武漢唯一集駕駛員考場， 新車上牌、舊車交易、檢測 線、當(dāng)場選號、 核發(fā)證件等車輛手續(xù)， 武漢唯一出租車計(jì)價(jià)器年審的一站式汽車 服務(wù)市場。每天客流大， 紳寶擁有龐大的新駕駛員

7、資源， 是二手車最大消費(fèi)群體， 紳寶品牌影響力大，天時(shí)，地利和人和決定了紳寶市場成功是指日可待的。二）、行業(yè)市場分析 二手車市場發(fā)展?jié)摿薮?隨著國民經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，二手車市場作為汽車市場重要組成部分，實(shí)現(xiàn)了從 無到有，從小到大的根本性轉(zhuǎn)變，未來發(fā)展?jié)摿薮?。?jīng)濟(jì)學(xué)家預(yù)言，中國的汽 車市場將有 15-20 年的增長發(fā)展期。車輛更新?lián)Q代頻率加快，二手車市場必將隨 著汽車市場需求增長和汽車保有量提高而大幅增長，發(fā)展空間廣闊。近幾年隨著國民經(jīng)濟(jì)的快速增長和汽車保有量的迅速提升，二手車市場已經(jīng) 進(jìn)入到一個(gè)快速發(fā)展的階段。在發(fā)達(dá)國家，二手車市場已經(jīng)發(fā)展的相當(dāng)成熟，二 手車的交易量已經(jīng)達(dá)到新車交易量的 23

8、 倍。而我國的二手車交易量僅為新車交 易量的三分之一， 我國二手車市場的潛力空間的發(fā)展是非常巨大。 我國汽車市場 近 5 年飛速發(fā)展，二手車市場已成為汽車產(chǎn)業(yè)鏈中非常重要的一環(huán)。中國二手車 行業(yè)潛力巨大，各類二手車經(jīng)營主體逐漸走向成熟。（三）、消費(fèi)者分析一剛拿駕照的， 因?yàn)殚_車技術(shù)不熟練， 很大部分選擇二手車或價(jià)格低廉的 車練手。性價(jià)比高， 質(zhì)量得到保障的二手車必然得到他們的青睞。 所以紳寶駕校 是紳寶二手車市場必須利用的平臺。二喜歡駕駛，熟悉車輛的，因?yàn)閷ζ囆阅芰私猓瑢儆诒容^愛好汽車的人 群，這批人喜歡淘車，換車，他們換車頻率快。但比較專業(yè)，所以專業(yè)的市場是 他們選擇的地方，紳寶在市場定位

9、上要關(guān)注這類人群的消費(fèi)觀。三消費(fèi)觀成熟，資金有限，但需要撐場面的人群，這類人群喜歡中高檔二 手車?，F(xiàn)在二手高檔車銷售曾明顯上升趨勢。武漢各類名車廣場應(yīng)運(yùn)而生。（四八武漢競爭者分析根據(jù)我們調(diào)查，在武漢范圍內(nèi)，目前正在營業(yè)的二手汽車市場公司名稱租金價(jià)格銷售情況市場規(guī)模宣傳力度和方法漢西二手車 交易市場入駐商戶300余家，展車 5000多臺，2014年銷售65024臺市場占地面積 50000 m2，建筑面積9400 m，竹葉山二手 車市場2014年9月二手車交易量達(dá)到9 6 2 臺，交易額達(dá)到1 7 6 3 2萬兀，是 2014年5月份竹葉 山華中二手名車廣 場開業(yè)以來，銷售 最好的一個(gè)月，其 中1

10、0萬元左右的 車型銷量，占市場 份額的7 0%，2040萬兀左右 的豪華車型占市場 銷售份額的25 %。31550 平米車王二手車55000 平米紳寶二手車市場（五八SWOT分析優(yōu)勢：1、武昌唯一二手車市場2、紳寶市場配套設(shè)施齊全3、紳寶有一定的歷史底蘊(yùn)4、紳寶優(yōu)惠的招商政策5、紳寶駕?？蓭矸浅４蟮南M(fèi)資源劣勢：1、市場搬遷，部分商戶丟失2、地理位置相對較偏3、市場布局不特別合理，需要進(jìn)行調(diào) 整4、項(xiàng)目初期對周邊消費(fèi)者的輻射能力 有限機(jī)會分析：威脅：現(xiàn)有機(jī)會現(xiàn)有威脅1、二手汽車市場前景廣闊1、目前武漢市建立的汽車市場和汽車2、本地的居民收入持續(xù)增加，使當(dāng)?shù)?S店很多，競爭對手營銷方面會越來越

11、市民提高市民對汽車的需求成熟。3、二手市場的進(jìn)步，使更多的人開始2、國家二手汽車交易規(guī)費(fèi)的不斷信賴二手產(chǎn)品。完善，使二手汽車經(jīng)銷商面臨技術(shù)升級4、電商平臺的興起彌補(bǔ)了紳寶地理位的難關(guān)。置的缺陷。3，各類網(wǎng)上交易平臺也開始發(fā)力，無5、道路交通的不斷改善，對紳寶市場實(shí)體店商戶會對實(shí)體店的銷售產(chǎn)生威發(fā)展有巨大潛在機(jī)會脅。武漢二手車布局不合理，僅漢西市場獨(dú)后續(xù)競爭者的威脅大，漢西市場發(fā)展空間有限，而這時(shí)，二手車市場的前景必然會有更多資金武昌布局二手車，手續(xù)齊全的紳寶二手的進(jìn)入，國外和國內(nèi)品牌也會再短期內(nèi)車市場就有了很大的市場優(yōu)勢。進(jìn)入武漢市場，武漢本地二手車市場逐步壯大成熟。誰 的服務(wù)和營銷做的好誰就

12、生命力就強(qiáng)。從SWOT分析中我們可以看出，市場環(huán)境為我們公司的發(fā)展提供了很好的 機(jī)會，紳寶會把握住這些機(jī)遇，適應(yīng)時(shí)代需求而發(fā)展。紳寶認(rèn)為外部環(huán)境的威脅 是不可避免的，競爭對手的出現(xiàn)是必然的，我們做了充分的準(zhǔn)備，依靠公司的內(nèi) 部優(yōu)勢來弱化外部的威脅。對于公司內(nèi)部的劣勢，紳寶會通過營銷策略的有效運(yùn) 用和服務(wù)運(yùn)營的有效管理，我們相信紳寶二手車市場建立后所面臨的劣勢是可以 克服的。三，紳寶二手車市場定位紳寶二手車市場具備了 新車上牌、舊車交易、檢測線、當(dāng)場選號、核發(fā)證件 等車輛交易所有功能，后續(xù)市場會逐步完善汽車金融，保險(xiǎn)，汽車售后服務(wù)，二 手車檢測，評估，網(wǎng)上交易等服務(wù)。努力把紳寶打造成武漢江南最大

13、二手車交易市場，可對市場分區(qū)域進(jìn)行運(yùn) 營：品牌二手車認(rèn)證區(qū)域，名車廣場區(qū)域，精品二手車交易區(qū)域。服務(wù)體系方面： 市場首先要建立完善的二手車售后服務(wù)， 開發(fā)增值服務(wù)， 提 高客戶對二手車市場的信任度和滿意度。亦能促進(jìn)二手車市場的誠信體系建立。 其次，二手車售后服務(wù)多樣化，滿足不同層次的客戶服務(wù)要求，及時(shí)解決客戶、 二手車輛問題，最大限度發(fā)揮車輛的價(jià)值，提升客戶體驗(yàn)。品牌二手車聚集地： 市場積極引進(jìn)品牌二手車認(rèn)證商戶， 和培養(yǎng)扶持品牌二 手車商戶使整體市場良性進(jìn)入品牌化，規(guī)?；褪袌龌?。紳寶汽車平臺：學(xué)車買車賣車-換車-汽車服務(wù)一條龍， 從紳寶學(xué)車開 始就建立一整套紳寶汽車服務(wù)體系， 留住消費(fèi)群體

14、， 留住商戶， 建立一個(gè)良性汽 車消費(fèi)平臺和服務(wù)平臺。四、招商營銷，市場推廣組合策略（一）、市場產(chǎn)品策略 傳統(tǒng)二手車企業(yè)經(jīng)營模式大多為將車輛收購整備后再行銷售，但車況不透 明、信息不匹配等因素成為購買二手車客戶的最大疑慮。 紳寶二手車市場將整合 各商戶制定誠信交易制度， 對紳寶市場銷售的所有汽車做到買的放心， 用的放心。（二）、招商價(jià)格策略我們制定一系列的價(jià)格策略， 都是為我們的招商成功服務(wù)的， 只有價(jià)格合理， 才能使招商引進(jìn)優(yōu)質(zhì)商戶達(dá)到最大化， 才能實(shí)現(xiàn)我們的銷售目標(biāo)和利潤目標(biāo)。 對 于我們紳寶二手汽車市場來說， 我們既要考慮到顧客所需， 又要考慮各商戶的生 存。但對于不同類型的商戶， 我們

15、應(yīng)該采取類別差別定價(jià)法。 所以我們有以下優(yōu) 惠方法：1. 對品牌二手車認(rèn)證汽車，可達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，具體優(yōu)惠政策可具 體商定。2. 精品二手車商戶，交一年送一年半，交二年送二年半政策，3. 名車廣場，和精品二手車政策相同。對于大型二手車商戶也可達(dá)成 戰(zhàn)略合作關(guān)系。4. 商鋪前期租金價(jià)格原則上低于武漢其他二手車市場價(jià)格， 做到放水 養(yǎng)魚，待市場成熟后租金可按行情進(jìn)行調(diào)整。（三）、招商營銷策略和流程 總體策略 公司發(fā)展的速度與好壞，是和宣傳緊密相連的，紳寶二手車市場的目標(biāo)是 要以品牌致勝，服務(wù)致勝。公司決定通過武漢本土的一切可利用資源有針對性， 有選擇性的進(jìn)行制作精美的企業(yè)形象廣告宣傳， 使我們紳

16、寶服務(wù)理念能夠快速的 在大眾中留下初步的良好形象，達(dá)到推廣紳寶二手市場的知名度為目的。媒介的選擇及分析： 主流的媒體主要有武漢電視臺，楚天金報(bào)，武漢 927 廣播電臺等，當(dāng)然，還有許許多多的網(wǎng)絡(luò)媒介， 二手車交易網(wǎng)站。 當(dāng)然，宣傳單， 戶外廣告， POP 廣告，交通廣告，直郵廣告，我們也需要整合利用。招商流程步驟1, 建立招商部：人員配備：招商經(jīng)理1人，招商專員若干，招商接待1人2, 招商部廣告形象：招商部指示牌，市場招商宣傳牌，招商部內(nèi)部布展。3, 招商廣告單（畫冊，折頁）印制。4, 網(wǎng)絡(luò)招商廣告發(fā)布：易車，51汽車，陽光車網(wǎng)，58同城。愛卡汽車，平 安好車等5，紳寶二手車市場招商啟動儀式。

17、聯(lián)合武漢二手車協(xié)會，武漢汽車協(xié)會，新浪汽車，各新聞媒介，網(wǎng)絡(luò)平臺組織新聞發(fā)布會。6, 正式啟動招商，對武漢各二手車市場各商戶進(jìn)行招商，通過網(wǎng)絡(luò)和電話 對全國知名商戶進(jìn)行溝通洽談。7, 市場招商達(dá)成70%左右。可策劃開業(yè)儀式。推出各項(xiàng)買車優(yōu)惠活動，引 爆市場銷售。六、經(jīng)營管理公司結(jié)構(gòu)/總經(jīng)理財(cái)務(wù)部招商部物業(yè)部廠市場部綜合部統(tǒng)一規(guī)范化的管理：公司根據(jù)市場要求在工作期間，對員工要求統(tǒng)一服飾，胸前必須佩帶有企 業(yè)名稱的徽章。公司每隔一段時(shí)間會對員工進(jìn)行一次考查，以確保員工的服務(wù)質(zhì)量，保障商戶的權(quán)益。服務(wù)商戶的質(zhì)量，良好鮮明的企業(yè)形象，是步入市場時(shí)考 慮的頭等問題。市場服務(wù)好了商戶，商戶才會服務(wù)好顧客。

18、顧客滿意了我們市場 才可以欣欣向榮的發(fā)展下去。市場不定期和定期組織商戶進(jìn)行溝通和服務(wù)要求。成立市場誠信交易聯(lián)盟, 規(guī)范統(tǒng)一的管理，才可以保證市場的專業(yè)性，才可以有競爭力。七、資金預(yù)算前期投入：（2014年7月一2015年元月）1, 人員費(fèi)用，預(yù)計(jì)招商持續(xù) 6個(gè)月，人員工資（含績效）費(fèi)用核定為每月 50000元。合計(jì)30萬2, 廣告宣傳費(fèi)用預(yù)計(jì)支出30萬（不含開業(yè)儀式費(fèi)用）3, 公關(guān)費(fèi)用預(yù)計(jì)支出10萬4, 增加配套設(shè)施費(fèi)用預(yù)計(jì)30萬（含招商部裝修費(fèi)10萬，場地規(guī)范 設(shè)施費(fèi)20萬等）5，其他辦公費(fèi)用2000 元，其他 1000 元）預(yù)計(jì) 3 萬（每月電話費(fèi)，耗材費(fèi) 2000元，電費(fèi)八、風(fēng)險(xiǎn)評估（財(cái)務(wù)部核算）紳寶二手車市場招商執(zhí)行辦法一、 招商政策：1. 對品牌二手車認(rèn)證汽車，可達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，具體優(yōu)惠政策可具體商定。2. 精品二手車商戶，交一年送一年半，交二年送二年半政策，3. 名車廣場，和精品二手車政策相同。對于大型二手車商戶也可達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān) 系。、招商標(biāo)的1交易公司門面：2交易停車位：個(gè)，面積 個(gè)，面積平米平米3集市停車位：個(gè)，面積平米4評估公