銀行保險期繳銷售話術

1、銀保期繳銷售話術,什么是拒絕？ 拒絕是銷售的一部分，是走向成功的必由之路,拒絕無處不在,拒絕是反應，而不是反對 拒絕常常是推銷的開始 拒絕可以使交談延續(xù)下去 通過拒絕可以了解客戶真實的想法,拒絕的本質,拒絕產生的原因,不信任（公司、業(yè)務員、商品） 不需要（需求未被發(fā)現(xiàn)） 不適合（等“最好”的） 不急迫（不了解風險的真相,拒絕處理的基本原則,傾聽原則 換位思考原則 先后原則 贊同原則 主動引導原則,常見的拒絕問題,和家人商量一下 時間太長，對收益表示懷疑 我有保險 今天沒帶錢改天再辦 我有更好的投資方式 我是做生意的，錢都是應急用的,拒絕：時間太長,1、時間確實不短，但時間長才能存住錢而且收益才

2、可觀，卡上的錢隨時可以取但存不住，活期方便但時間短利息也低呀！錢可用可不用就存這個吧！來我?guī)湍闾顐€單子（短期收益少，中長期收益高,2、時間長，保障時間也長呀，只交短短5年錢，卻能享受15年的保障，領取15年的紅利，我還嫌時間短呢，最好能存20年、30年呢！反正每年您都要存錢，是不是？您總不能把錢放在家里吧，還是要存銀行，就存這個吧，現(xiàn)在很多人都存這個。您還省得每年轉存了。多好呀！帶身份證了吧,時間是長了點，但你想，人生的時間會更長，你也需要把錢做更長時間的打算。 主要是讓孩子養(yǎng)成良好的存錢習慣，做父母的先開個折，然后讓孩子每年用壓歲錢來存,孩子教育時間長不長？養(yǎng)老時間長不長？現(xiàn)在不趁著年輕攢點

3、錢，等用錢時上哪去要,教育金需求 您覺得時間長？您有孩子吧？孩子上學的時間長吧，也要十幾年呢！孩子上學要花錢吧？這個錢是一定要花的，是不是 ？現(xiàn)在哪個孩子上大學不得花幾萬？現(xiàn)在不投入，將來怎么上大學？如果未來孩子爭氣，您一定想讓孩子出國留學吧？這就更需要你現(xiàn)在就投入的，對不對？ 我知道您有許多理由， 但哪個理由比孩子的教育金重要呢？這錢就是給孩子存下來將來上學用的！你說我說的在不在理呢,觀念： 長線是金短線是銀，錢是在日積月累中不斷積攢起來的。 強調不交錢還領錢，保障的時間是越長越合適 強調孩子教育時間、養(yǎng)老時間同樣也很長，要做長期準備,拒絕：臨時用錢，怎么辦,每年就存幾千元，每月才幾百元，像

4、您這樣有身份的人，還會用得著這筆小錢？（把保費拆分為每個月，給客戶的感覺就很少,孩子上學不會因為你有急事就不交學費吧？也不會因為現(xiàn) 在急需用錢，就不管以后的養(yǎng)老吧？就是有天大的事，也不會大過孩子上學和自己養(yǎng)老，是吧？無論如何都要給自己留點錢，你說對不對,這款產品不僅可以避稅，還可以邊存錢邊領錢，不存錢還領錢，收益穩(wěn)定還無風險，上哪找這樣的好事呀！還有什么可猶豫的,每三年就一返錢，也可以減緩一部分壓力，到期后意外的就可獲得很大的收入和保障。 ?？顚Ｓ茫绻型究梢噪S便支取，您還能存住錢嗎,養(yǎng)老金需求 您覺得這個錢投入進去拿不出來？這可是必須要投入的呀！您想，您現(xiàn)在年輕，有能力掙錢，等到退休后就不

5、一定能有現(xiàn)在的收入高了呀！您肯定不想到時候生活水平下降，對吧？ 現(xiàn)在做準備是為了退休后生活更好，對吧？到時候想出國旅游， 或者萬一生病用錢，這就能用得上！我說得沒錯吧？您說我說的有沒有道理,觀念,強調無論如何都要給自己和家人留一筆教育金和養(yǎng)老金。 強調每三年就可以領取一部分錢，可以解燃眉之急,拒絕：回去和家人商量一下,當然要商量，不過我想問問您：您愛人是保險方面的專家嗎？俗話說的好，隔行如隔山。在您的行業(yè)里您是專家，在我的行業(yè)里我是內行，您為什么不把問題提出來，讓我來幫您分析呢？或者您把您的家人帶來，我當面給您們講解講解,這有什么好商量的，給孩子存錢還用商量嗎？孩子將來上學還用商量嗎？這是早晚

6、的事，早些準備減輕壓力，現(xiàn)在就下決定是應該的，你看是存10000 還是存5000 ？ 商量是當然的了，我建議您和愛人商量一下：是每年存10000、還是每年存5000？是給愛人存，還是給孩子存,觀念： 要讓客戶帶著問題回家商量。如果客戶不帶問題，他會商量買和不買；但如果帶著問題回家，他會圍繞著問題去商量,存錢又不是花錢，這有什么可商量的？ 可指定受益人：受益人可以寫您的愛人，這樣不僅可以帶給她驚喜，還能增進你們夫妻的感情，多好呀。 目前有禮品贈送，數(shù)量有限，您是要回家商量要哪種禮品吧？ 到期后，必須持本人有效證件方可支取，最大限度保障了您的利益（安全有保障、有保密性,客戶不同類型分析,最常見的：

7、我回去商量商量 男士：不當家的類型（引導、激將） 女士：借口，推托（引導、利益誘導、激將） 50歲左右：了解情況，養(yǎng)老需求引導,例如：我要回家商量商量,男士： 像您這樣有身份的人一定要留一些私房錢吧?現(xiàn)在家里女人當家的比較多，每年少留一點錢，要是自己有些事情要用錢，就可以拿出來用了呀 ！ 每年拿5000，15年下來也是一筆不小的數(shù)目呢。我們現(xiàn)在有很多客戶都這樣的,我要回家商量商量,女士： 這還用跟家里人商量？現(xiàn)在都是女人當家，掌握了經濟就有地位，男人有錢不一定是好事情。女人在家有地位的，存錢都不會讓愛人知道，辦房產證什么的都不會用老公的名字 這樣，存一點吧！每年存1萬，每3年返1500（300

8、0），還有紅利，零存整取把這個錢存下來，掌握在自己的手中，以后不管發(fā)生什么事情，都是一筆自己的積蓄,我要回家商量商量,50歲左右： 您今年多大了？孩子成家了嗎？ 這個錢是養(yǎng)老用的嗎？你現(xiàn)在還沒有退休是嗎？每年存5000，應該不成問題吧？（不斷發(fā)問，了解客戶情況，讓對方跟著自己的思路走） 現(xiàn)在每年存5000，以后養(yǎng)老不用向兒子、兒媳要，多有面子呀，兒子孝順了，想給他們留點也可以，不想留怎么花都可以，存10次，保障15年，15年下來也是一筆不小的數(shù)目。3年返還1500，等于每年拿500，這樣好的產品還需要商量嗎,保險不是講興趣，而是講需要。您可能對保險沒興趣，但您對存錢感興趣嗎？對養(yǎng)老金、子女教育

9、金感興趣嗎？對醫(yī)療費報銷感興趣嗎？這就足夠了，保險就是解決這些問題的。再說了，幫您攢錢，您也沒有興趣,拒絕：保險不感興趣，不買,銀行代理保險業(yè)務沒錯呀。我們代理的業(yè)務多啦，代收水電費、代售基金、代收話費，代辦保險，都是為了方便客戶的,拒絕：對保險業(yè)務有懷疑,拒絕：對保險公司和理財產品 缺乏信任度,細說保險法相關內容 我公司的股東-英國標準人壽已經有超過百年的歷史，最近的金融危機，好多家保險公司都是負增長，可是我們母公司一直保持增長的趨勢，股市不跌反上揚6%。 在這次汶川地震中，每一個參加保險的人員都得到了相應的賠償。并且，在賑災期間，四川的保險公司有很多的人前來投保，保險是相信了才有效,觀念,

10、可從保險的意義和功用來說服客戶 從身邊的例子來說明保險的重要性 從大災大難中闡述保險的可信性,目前股市狂跌，有很多人都傾家蕩產，還有跳樓的，您聽說過買保險跳樓自殺的嗎,你看現(xiàn)在每個孩子基本都有一份人壽保險，如果保險都不好，會有那么多人給自己的孩子買嗎？其實每年只需要您投入?yún)^(qū)區(qū)3000元，就可以有這么多的收益和保障，您不妨試一試。 保險有很多優(yōu)點的，投資結構中不能沒有保險,我們這款保險產品，您只能在銀行網(wǎng)點購買，而且無論是交保費還是領取分紅都是用存折在銀行柜面辦理，就是到保險公司買，您也買不到,那您再考慮一下吧，咱們這個是早買早收益的，今天已經辦理了10份，現(xiàn)在正好搞活動，時間不多禮品也有限，下

11、午來估計還來得及，看您這么想辦，獎品先給你留著，先在這簽個字，給您辦個折，留個電話，下午把錢存上。（留客戶和客戶經理的電話） 可與銀行柜員進行溝通，讓柜員有心理準備，也可以由銀行人員給客戶打電話進行二次促成,拒絕：今天沒帶錢改天再辦,很有保險意識呀！有幾份？一份保險不是萬能的，保險多幾份可以相互補充，好多像您這樣有身份有地位的人家里保單一大疊呢！國外家庭收入的10%都是用來買保險的。我們還差一大截呢！再說這也不僅僅是一份保險，額外還有份保障，身份證給我，我?guī)湍闾钜幌?拒絕：已經有保險,你會嫌存單多嗎？您會嫌房子多嗎？保險也是一樣呀！用些小閑錢，不知不覺就多了一張存單呀！您說是嗎？ 所謂家庭收入

12、4321原則，也就是收入的40%用于投資房產、股票、基金、黃金、收藏品等，30%用于家庭生活開支，20%用于銀行存款以備不時之需，10%用于購買財產險和人壽保險,保險是不分有錢沒錢的，沒錢人買保險，有錢人買身價。像您這樣有身份的人士，可以把保險作為本人身份、身價的體現(xiàn)嘛！再說它有賠償、有返還，錢多總不會扎手吧？ 何況還能避稅呢,拒絕：我很有錢，不需要保險,觀念： 富裕的生活不代表沒有風險,而意味著風險來臨時將會失去的更多,拒絕：買保險不如銀行存款,從某種角度講，保險可以保證銀行存款的安穩(wěn)。因為如果您的錢全部存在銀行，一旦出現(xiàn)風險，需要現(xiàn)金時，您只會不斷地向外拿。但如果既有銀行存款又有保險，就可

13、以銀行的錢不取，由保險公司來支付,觀念,不去比較保險和銀行孰好孰劣，讓客戶明白，兩樣都是好東西，兩樣都需要,拒絕：我的錢要用來投資，不想買保險,無論您多么需要投資，都不可能把口袋里所有的錢全拿去投資。買保險不需要您用于投資的幾萬元、幾十萬元，而是用您口袋里的5000元就可以了，5000元對您的生意沒有什么影響吧？何況投資有風險，您總需要一些收益穩(wěn)定、無風險、長期的理財產品吧？這樣您做起其他投資，也沒有后顧之憂呀,您真有理財頭腦，真有魄力。既然您已經在股海里拼搏過，肯定知道什么是投資風險。我們只是建議您將一小部分資金做一點保險支出，這既不會影響您正常的投資，也符合目前海外流行的投資三分法則：即一

14、份不動產、一份股票和債券，一份保險。何況股市有風險，您總需要一些收益穩(wěn)定、無風險、長期的理財產品吧？這樣您做股票交易，也沒有后顧之憂呀,拒絕：我的錢都套在股票上，抽不出來,1、這個收益不錯，一年存一萬，每三年就返三千多塊呢，而且年年還有增值紅利，這些都在合同里寫明呀，邊交錢邊領錢，您還有什么不放心的？咱存一年普通定期才能拿多少呀？關鍵還有一份保障跟著，來在這簽個字就可以！ 2、這份保險是累積計息，就像滾雪球，時間越長收益也一定越來越多的。您就放心吧，我自己都存了一份。來在這里簽個字。 3、說明一下保險公司的投資渠道是很廣泛的,拒絕：懷疑收益問題,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必

15、究,拒絕：存這些小錢沒什么意義,中國傳統(tǒng)觀念總是攢到1萬再存銀行，而這種零存整取的存錢方式，就是讓您用平時的小閑錢，積少成多，在不知不覺中就攢成大錢,拒絕：太麻煩，每年繳費老忘記,這個您不用擔心，我們會每年有專人給您打電話，提醒您該繳費了。 我們有60天的寬限期 您可以每月存錢呀，也可以有錢就存（發(fā)獎金時、過年壓歲錢等）只要到明年的今天您這個賬戶有5000元就可以了,銀行人員：費用點低,躉繳固然好賣，可是不一定每天都能遇到存大錢的人吧，可是每年只存幾千元對于普通老百姓來說，現(xiàn)在任何人都存的起。你說是不是？其實不用多，每天僅做一單3000元，您就可以賺100多，這樣一個月就是4000多呀！ 相同

16、保費還是期繳賺錢 能銷售期繳產品的柜員都是技能高的人，也是行里領導重視和要提拔的人選。 同樣都是講解，為什么不講個掙錢多的呢,銀行人員 ：講解時間長，沒有時 間為客戶詳細介紹,可以推薦給大堂或理財經理，費用自行分配 我們客戶經理要經常在網(wǎng)點，只要銀行柜員介紹，引起客戶興趣，就可以推薦給我們，由我們對客戶進行一對一的講解。 提升客戶經理自己銷售的技能，既可以給銀行人員信心，也可以樹立威信,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究,客戶每年都回來我們網(wǎng)點續(xù)存保費，只要客戶來銀行，就會習慣性的再辦理其他業(yè)務，不僅為銀行留存了客戶，也會因銀行的業(yè)務種類齊全而吸引更多的優(yōu)質客戶。（可以跟銀行相關領導溝通時用,拒絕處理公式,