成交率提升運(yùn)營(yíng)部分

1、提升成交率,15Q3新興城市零售運(yùn)營(yíng)研討會(huì),店鋪營(yíng)運(yùn),讓我們概覽一下這次培訓(xùn)的主要內(nèi)容,學(xué)習(xí)這個(gè)課程的目的是,什么是客流，什么是成交率 對(duì)成交率進(jìn)行測(cè)量和計(jì)算，提升成交率帶對(duì)KPI的影響 店鋪營(yíng)運(yùn)方面的技巧,提升店鋪營(yíng)運(yùn)管理能力 合理進(jìn)行場(chǎng)所與人員的安排，帶動(dòng)零售目標(biāo)的增長(zhǎng),成交率的定義,哪些是店鋪?zhàn)钚枰P(guān)注的客流,首先引入的概念是“測(cè)量客流量,1、人工手持計(jì)數(shù)器 優(yōu)點(diǎn)：?jiǎn)蔚陠未屋^容易實(shí)現(xiàn)、可疊加人為判斷標(biāo)準(zhǔn)。 缺點(diǎn)：計(jì)數(shù)誤差大、對(duì)測(cè)量員的要求高，很難長(zhǎng)時(shí)間堅(jiān)持,3 . 紅外探頭 在店鋪必經(jīng)通道設(shè)置紅外發(fā)射器，以行人阻擋紅外線次數(shù)做統(tǒng)計(jì); 優(yōu)點(diǎn)：準(zhǔn)確性較高、技術(shù)成熟。 缺點(diǎn)：成本高、對(duì)于安裝條

2、件要求高,2、閘門 / 壓力踏板 在店鋪出入口設(shè)置閘門 / 壓力踏板; 優(yōu)點(diǎn)：計(jì)數(shù)準(zhǔn)確、實(shí)施成本低。 缺點(diǎn)：設(shè)置閘門的顧客體驗(yàn)差、安裝位置苛刻（較適合超市,成交率 = ,成交率=成交筆數(shù)（小票數(shù)）/進(jìn)店顧客總數(shù),重要的零售公式,成交率就是進(jìn)店客人買單的比例,2015年到7月份為止，經(jīng)銷商店鋪的平均成交率是 ? 我們?cè)谏虾LR項(xiàng)目店鋪的目前平均成交率是? 2016年，全球adidas成交率的目標(biāo)是：,你的店鋪成交率是多少,大家算一算,成交率對(duì)銷售額的幫助是最為直接的。 就整個(gè)市場(chǎng)而言，我們?cè)诔山宦噬线€有很大的提升空間。 抓住機(jī)會(huì)，業(yè)績(jī)翻番,你的店鋪與最好的店鋪，差距在于哪些方面,參考數(shù)據(jù),成交

3、率對(duì)業(yè)績(jī)的影響,大家算一算： 如果六月份，下面的店每天多做兩單，在其他條件KPI都不變的情況下，成交率可以提高多少？業(yè)績(jī)可以增長(zhǎng)多少,制定8月目標(biāo)： 請(qǐng)根據(jù)歷史數(shù)據(jù)與店鋪情況，設(shè)定8月份的成交率與客單量目標(biāo)，從而推算出當(dāng)月小票數(shù)目標(biāo),成交率對(duì)業(yè)績(jī)的影響,成交率的重要意義,顧客,UPT客單量,成交率,消費(fèi)能力,消費(fèi)意愿,銷售人員/ 營(yíng)運(yùn),銷售,管理,如何提高成交率,提高銷售人員服務(wù)能力,用陳列吸引顧客,做好倉(cāng)庫(kù)管理,及時(shí)補(bǔ)貨和上貨,合理排班，優(yōu)化人員配置,影響店鋪成交率的因素,如何通過倉(cāng)庫(kù)管理提高CR推動(dòng)銷售,F-aRMS 倉(cāng)庫(kù)相關(guān)條目,現(xiàn)狀,Q: 倉(cāng)庫(kù)面積小，爆倉(cāng)嚴(yán)重，倉(cāng)庫(kù)怎么保持整潔,A,Q

4、: 如何加快取貨速度，減少顧客等候時(shí)間，提高銷售人員的成交率,金牌銷售的時(shí)間=金錢,A,Q: 如何讓員工熟記暢銷品并快速找到,A,及時(shí)補(bǔ)貨，上架提高CR推動(dòng)銷售,F-aRMS 與補(bǔ)貨相關(guān)條目,Q:你的店鋪發(fā)生過這種情況嗎,店里是這樣的,Q:你的店鋪發(fā)生過這種情況嗎,倉(cāng)庫(kù)里 卻是這樣的,Q:或者是這樣,A,A,這家店需要多久之前補(bǔ)貨，才能保證不斷貨？ 店鋪大概需要保證能銷售多久時(shí)間的庫(kù)存，才能保證店鋪銷售？ 如果公司的政策是每2周才允許店間調(diào)貨一次，那么店鋪至少要保證能銷售多久時(shí)間的庫(kù)存,小組討論：假設(shè)下面這家店鋪所在公司允許在店鋪間調(diào)貨，調(diào)貨的機(jī)制如下，請(qǐng)回答以下問題,Q: 收貨的時(shí)候，店鋪小

5、倉(cāng)裝不下怎么辦,A,合理排班提高CR推動(dòng)銷售,F-aRMS 與排班相關(guān)條目,合理制定排班的重要性,這樣的排班有何問題,舉例,工作時(shí)段小貼士,銷售明星起到明星作用,高峰時(shí)間，管理人員應(yīng)在店鋪工作,店員休息時(shí)間錯(cuò)開高峰時(shí)間,將銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的老員工安排在高峰時(shí)間,分組討論：運(yùn)用上次學(xué)到的的制定行動(dòng)方案的方法，分組歸納提升成交率最重要的幾點(diǎn),要求：按照小組進(jìn)行討論 你認(rèn)為店鋪提升成交率的機(jī)會(huì)點(diǎn)還有哪些？ 為每一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，至少提出1-2個(gè)行動(dòng)計(jì)劃,回家作業(yè),為店鋪提升成交率/成交筆數(shù)行動(dòng),為店鋪提升成交率/成交筆數(shù)而行動(dòng),請(qǐng)各位店長(zhǎng)回到店鋪，找一個(gè)時(shí)段測(cè)量下自己店鋪周末和平時(shí)，一小時(shí)的客流量。并記下這個(gè)時(shí)段的小票數(shù)，計(jì)算下自己店鋪的成交率。 考核2015年9月-10月的小票數(shù)和銷售額，同