如何達(dá)到拜訪的最佳效果

1、.如何達(dá)到拜訪的最佳效果何謂最佳拜訪效果?個(gè)人認(rèn)為是指拜訪效果超出預(yù)期設(shè)定的目標(biāo)和效果期望,并且超出得越多越好的那種狀態(tài).一般來(lái)說(shuō),我不是個(gè)勤奮的人,最多也就是在剛剛接市場(chǎng)那些時(shí)間會(huì)異常勤奮,客情關(guān)系和業(yè)務(wù)關(guān)系穩(wěn)定之后,我就很輕松了.盡管在剛接受新市場(chǎng)時(shí)候應(yīng)該勤奮些,但是也不應(yīng)該盲目的勤奮,盲目的勤奮-高頻率的拜訪不是目的,它最多只是一種方式和手段,最終目的是獲得-盡快獲得客戶的認(rèn)可和接受,并因此建立良好的信任關(guān)系.但是,很可悲的是,很多人都似乎是為了增加拜訪頻率而增加拜訪,是為了顯示自己很勤奮?勤奮是目的嗎?不是!而且在許多時(shí)候,不熟悉的時(shí)候,過(guò)于頻繁的拜訪,不符合客觀認(rèn)知規(guī)律(從心理學(xué)角度

2、去看待人對(duì)新事物的認(rèn)識(shí)規(guī)律并加以科學(xué)利用)的時(shí)間安排,甚至有時(shí)候會(huì)讓一些客戶產(chǎn)生厭煩的感覺(jué),因?yàn)槟悴皇顷P(guān)注客戶的感受為中心去考慮設(shè)計(jì)你的拜訪頻率和拜訪內(nèi)容!最傻的人,就是認(rèn)為自己很勤奮,就一定會(huì)做得很好,其實(shí)往往并不是這樣.不慚愧的說(shuō),我的業(yè)績(jī)一直在同事中是非常出色的,盡管他們各個(gè)都比我勤奮!但是在市場(chǎng),客戶出現(xiàn)變化的時(shí)候,他們往往都容易出現(xiàn)慌張,而我卻一直穩(wěn)坐釣魚臺(tái).許多時(shí)候,我認(rèn)為只要打打電話就可以搞定的事情,就沒(méi)有必要非要去出面去辦,這樣大家都方便.讓客戶感受到我處處設(shè)身處地為他考慮,處處把他放在心里,這樣建立的關(guān)系是非常穩(wěn)固的.以客戶為中心是什么意思?就是時(shí)時(shí)處處關(guān)注客戶,關(guān)注他們的親

3、身感受,并且在做任何決策和決定和時(shí)候都要考慮到他們的感受和可能的感受并提前做好相應(yīng)的準(zhǔn)備和可能需要的調(diào)整-這才是核心!管理這種感受!在建立真正良好的關(guān)系之前,不要輕易提要求,除非你就是只滿足于在做按盒/支數(shù)兌費(fèi)用的低級(jí)活.其實(shí)哪怕同樣一個(gè)公司內(nèi)同一產(chǎn)品,兩個(gè)不同的人去做,業(yè)績(jī)肯定也是有差別的.為什么?自己好好想想了.在建立良好的關(guān)系的基礎(chǔ)上,提出自己的要求才會(huì)是比較理智和明智的!你不付出,怎么能指望有回報(bào)?其實(shí),在你和客戶建立那種真正良好的客戶關(guān)系后,客戶一般都是會(huì)主動(dòng)想著你的產(chǎn)品的!比如,今天晚上我給一個(gè)客戶打電話請(qǐng)他去參加會(huì)議,我的產(chǎn)品是沒(méi)有任何費(fèi)用的,純學(xué)術(shù)的,而對(duì)手是另一家著名外企,但

4、是也有費(fèi)用的,但是從上次-三周多前和他吃飯后我就一直忙,也沒(méi)有時(shí)間去拜訪他,在電話里我也沒(méi)有問(wèn)他最近用得怎么樣,他還是主動(dòng)說(shuō)最近一直在用,用得好著呢,讓我別擔(dān)心,呵呵,還主動(dòng)問(wèn)我的受傷恢復(fù)的情況怎么了-這就不僅僅是客戶關(guān)系了,成了朋友了,他會(huì)主動(dòng)為我著想了.其實(shí),醫(yī)生的職業(yè)和社會(huì)角色和社會(huì)環(huán)境地位決定了: 1他需要關(guān)注,需要理解,需要認(rèn)可,需要尊重.需要能理解他的人的交流和溝通-這種溝通的價(jià)值和意義有時(shí)候決非金錢投入所能比!2客觀地說(shuō),他們還是需要一些投入的,但是這些投入應(yīng)該是在獲得他們認(rèn)可你的基礎(chǔ)上的-如果只是純粹的物質(zhì)投入和赤裸裸金錢&利益的交易,那么醫(yī)生會(huì)瞧不起你的!人的需要是多層次的,

5、從最基層的物質(zhì)到上層的精神心理.再結(jié)合醫(yī)生的實(shí)際情況-社會(huì)環(huán)境,職業(yè)定位,職業(yè)角色 等等,你應(yīng)該知道如何才能用最少的物質(zhì)投入達(dá)到最大化的效益和產(chǎn)出!建立良好穩(wěn)定信任的關(guān)系后,再提要求(有自知之明的客戶根本不需要你提出要求都會(huì)用心的幫你).再回到開(kāi)頭,其實(shí)拜訪頻率,勤奮,都不是目的,它們最多只是一個(gè)手段和方式而已.最終目的是建立這種良好穩(wěn)定信任的關(guān)系和基于這種關(guān)系之上的長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作.再結(jié)合以客戶為中心-維持客戶對(duì)你的這種良好的感受,你就會(huì)發(fā)現(xiàn)拜訪質(zhì)量遠(yuǎn)重于拜訪數(shù)量,數(shù)量只是過(guò)程,它的目的還是質(zhì)量,拜訪質(zhì)量高的人,拜訪次數(shù)也許會(huì)少得多,但是效果也許會(huì)好得多!原因?1、現(xiàn)在的社會(huì)環(huán)境,哪個(gè)不怕被人

6、懷疑與黑幕,賄賂有關(guān)?如果你真的關(guān)注和在意客戶的感受并處處設(shè)身處地為他們考慮和著想,你就會(huì)發(fā)現(xiàn)傻忽忽的勤奮有時(shí)候只會(huì)有反作用,比如客戶不希望你常常出現(xiàn)而你卻總是顯得很勤奮.2、醫(yī)生很忙,至少有追求的醫(yī)生都會(huì)很忙,所以往往沒(méi)有多少閑的時(shí)間接待你,即使你們關(guān)系很好,他忙起來(lái)也沒(méi)有時(shí)間招呼你,這很正常.所以即使關(guān)系很好,也不要因?yàn)槟愕陌菰L耽誤了對(duì)方重要的事情,盡量不影響對(duì)方的正常工作安排.3、最重要的事,許多時(shí)候,我們不得不承認(rèn)我們首先必須與客戶建立和維護(hù)非常良好的關(guān)系,但是僅僅談關(guān)系,有時(shí)候會(huì)讓拜訪顯得缺少實(shí)際的內(nèi)容.比如有的客戶就說(shuō),有什么事情?直接說(shuō).他確實(shí)很忙.對(duì)于這樣的時(shí)候,這樣忙的客戶,

7、如果還只是談關(guān)系,而沒(méi)有實(shí)際的內(nèi)容可談,常常會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得你在浪費(fèi)他的時(shí)間.千萬(wàn)不要讓客戶覺(jué)得和你的交談只是在浪費(fèi)他的時(shí)間做沒(méi)有什么實(shí)際意義的事情-那是很糟糕的結(jié)果!所以,從這一點(diǎn)來(lái)看,拜訪內(nèi)容和質(zhì)量就更重要了!對(duì)于這種客戶,他需要的就是高質(zhì)量,低頻率的拜訪.而有些關(guān)系型的需要的卻是常常去看看他,讓他覺(jué)得自己很受關(guān)注和重視,滿足他情感交流的需求和愿望.所以,總體說(shuō),拜訪質(zhì)量要遠(yuǎn)重于數(shù)量.一切決策和行動(dòng),源于最真實(shí)的市場(chǎng)信息的掌握和調(diào)查!做好銷售,最基礎(chǔ)的往往是最重要的,卻也是往往最容易被忽視的.比如,客戶是誰(shuí)?客戶是什么樣的人?這種開(kāi)放性的問(wèn)題,誰(shuí)能回答得越多越準(zhǔn)確,就能看出他的銷售基本功底是否

8、扎實(shí)深入.客戶最新的情況和變化是?這些看似不重要,卻需要及時(shí)更新的,有時(shí)候卻極為重要!子比做一個(gè)真正優(yōu)秀的醫(yī)藥代表,既要有良好的執(zhí)行力,還必須要有良好的戰(zhàn)略思維!全局意識(shí)!市場(chǎng)意識(shí)和分析&策劃能力!良好的學(xué)習(xí)能力和總結(jié)能力.做好的醫(yī)藥銷售代表,遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是只有好的執(zhí)行力就夠了的!動(dòng)腦子+動(dòng)腿腳!善于動(dòng)腦比勤動(dòng)腿腳更重要!以上這些,是我做醫(yī)藥代表一年多來(lái)的一點(diǎn)隨意的總結(jié)和回顧.在XIAN-JANSSEN做醫(yī)藥代表這些時(shí)間,在我所接觸的這些范圍內(nèi),居然讓我有一種找不到對(duì)手的感覺(jué).寂寞!失落!失望!所以我選擇了離開(kāi)!外企,一點(diǎn)都不神秘,我自由的天地不在外企,我不想被灌輸滿足于做外企一顆僵死的螺絲釘.我相

9、信,我還有許多潛能可以發(fā)揮!我深信,在中國(guó),最廣闊的天地,最終會(huì)屬于國(guó)內(nèi)企業(yè)/民族企業(yè),而不是外企!相信自己!許多貌似強(qiáng)大的對(duì)手,我可以超越!_有一些,我已經(jīng)超越!如何避開(kāi)思想的盲點(diǎn)不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中。以下，我就用when,why,how的形式來(lái)分析這個(gè)思想的盲點(diǎn)-害怕拜訪究其根本，害怕拜訪是什么？When：（什么時(shí)候）:我們要了解何時(shí)或者什么情況下會(huì)出現(xiàn)這樣的思想盲點(diǎn)，我的經(jīng)歷是作為新手，第一次拜訪是非常有挑戰(zhàn)的，很有壓力，由于我們的行動(dòng)是很有目的性的，可以遞張名片互相認(rèn)識(shí)一下先，混個(gè)臉熟，所以很快就可以避免了心理障礙。我們重點(diǎn)是出現(xiàn)在后面的，因?yàn)楹芏嗝c(diǎn)基本都會(huì)出現(xiàn)在secon

10、d,third。why（什么原因）我通常在拜訪前會(huì)問(wèn)自己這樣的幾個(gè)問(wèn)題：1今天我去見(jiàn)這個(gè)客戶會(huì)怎么樣？ 介紹產(chǎn)品特點(diǎn)會(huì)怎么樣？不介紹產(chǎn)品特點(diǎn),just looking會(huì)怎么樣？2今天我不去見(jiàn)這個(gè)客戶會(huì)怎么樣？我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去見(jiàn)了，會(huì)怎么樣？我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去見(jiàn)了，同時(shí)介紹了很多競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特點(diǎn)會(huì)怎么樣？后果怎么樣？3今天我所做的一切，對(duì)我的銷量會(huì)有影響嗎？對(duì)我與我的客戶關(guān)系有影響嗎？4客戶如果今天正好遇到困難，需要人幫助呢，是的，這個(gè)就是個(gè)好機(jī)會(huì)！問(wèn)問(wèn)自己，今天我真的要去見(jiàn)這個(gè)客戶嗎？值得嗎？我相信答案是肯定的！中國(guó)的一句古話：一回生，二回熟！人際關(guān)系對(duì)銷量的影響是無(wú)庸質(zhì)疑的how（如何）既然我們已經(jīng)決定不能落后于我們的對(duì)手，今天這個(gè)客