家具市場競爭戰(zhàn)略及營銷體系提升咨詢項目

1、廣州康升競爭戰(zhàn)略及營銷體系提升咨詢,項目建議書,機(jī)密,2020,年,6,月,6,日,目,錄,一、項目背景和目標(biāo),二、項目思路和方法,三、項目內(nèi)容和成果,四、項目運作和安排,附件一：廣州康升咨詢案例列表,附件二：廣州康升管理咨詢簡介,近,10,年來，我國家具市場發(fā)展迅猛，從,1998,年,870,億的產(chǎn)值一躍,為,2005,年的,3450,億元,8,年的復(fù)合增長率為,21.8,位世界前列,870,1,000,1,200,1,400,2,030,2,650,3,450,1,650,1998,1999,2000,2001,2002,2003,2004,2005,CAGR: 21.8,1998-200

2、5,年中國家具總產(chǎn)值統(tǒng)計,資料來源：中國家具協(xié)會統(tǒng)計、廣州康升行業(yè)研究院,從歷史發(fā)展看，中國的家具市場基本上可以劃分為兩個階段,中,國,家,具,行,業(yè),發(fā),展,階,段,投資不斷增加，行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大,產(chǎn)品多樣，質(zhì)量不斷提高，生產(chǎn)持續(xù)快速增長,民營企業(yè)迅速崛起，形成家具行業(yè)新局面,銷售范圍擴(kuò)大，多層次多渠道的流通格局初步形成,廣泛與國際交往，出口持續(xù)增長,規(guī)模小，發(fā)展緩慢,家具供應(yīng)處于短缺狀態(tài),流通渠道不暢通,1950,1980,1980,至今,目前，中國家具行業(yè)已經(jīng)成為完全市場導(dǎo)向型行業(yè)，基本上沒有,國營企業(yè),90,以上的企業(yè)是民營企業(yè)、股份制企業(yè)，外商投資,企業(yè),國內(nèi)企業(yè)總數(shù)達(dá),5,萬家以上

3、，普遍為中小型企業(yè),國內(nèi)家具行業(yè)從業(yè)人數(shù)達(dá),500,萬以上,人均年產(chǎn)值約為,10,萬元，最高的也不過,25,萬元,整個行業(yè)的技術(shù)水平在不斷提高，產(chǎn)品品種不斷增加，產(chǎn)品質(zhì),量也越來越好,中、低端產(chǎn)品市場已出現(xiàn)供過于求的過剩局面，高端產(chǎn)品市場,仍然被進(jìn)口產(chǎn)品或外資企業(yè)所占有,中國家具業(yè)目前已形成四個大的家具產(chǎn)業(yè)區(qū)，家具出口生產(chǎn)企業(yè),和大型生產(chǎn)企業(yè)集中于此，中西部地區(qū)家具工業(yè)尚處在發(fā)展階段,東北家具產(chǎn)業(yè)區(qū),以沈陽、大連為中心,具有較好的工業(yè)基礎(chǔ)和木材資源優(yōu)勢,華北家具產(chǎn)業(yè)區(qū),以北京、天津和河北、山東為中心,具有企業(yè)規(guī)模較大和相當(dāng)?shù)氖袌鰞?yōu)勢,華東家具產(chǎn)業(yè)區(qū),以浙江、江蘇、上海為中心,具有產(chǎn)品質(zhì)量和經(jīng)營

4、管理的優(yōu)勢,華南家具產(chǎn)業(yè)區(qū),以廣東、福建為中心,具有產(chǎn)品數(shù)量和品牌優(yōu)勢,目前國內(nèi)家具企業(yè)逐步向規(guī)?；推放苹l(fā)展，同時各個企業(yè)更,多地專注于各自擅長的領(lǐng)域發(fā)展,企業(yè)名稱,專長領(lǐng)域,光明集團(tuán)家具股份有限公司,健康環(huán)保型家具,美克美家,臥房家具、餐桌、餐椅、櫥柜、茶幾、沙發(fā)等各個系列，具有濃厚的文,化內(nèi)涵和田園風(fēng)格,深圳大豪興利家具實業(yè)有限公司,高檔、全拆裝板式住宅家具,天壇家具股份有限公司,中央國家機(jī)關(guān)、集團(tuán)公司、賓館飯店、文教衛(wèi)生系統(tǒng)以及中高檔房地產(chǎn),項目的全方位配套服務(wù),大連華豐家具,高檔實木配套家具,深圳長江家具有限公司,中高檔全線辦公家以及酒店標(biāo)準(zhǔn)套房系列,北京曲美家具有限公司,民用、辦

5、公和酒店等家具系列,宜家家具,北歐風(fēng)格時尚化家居產(chǎn)品，一站式服務(wù),華日家具,民用、辦公、賓館、櫥柜、兒童系列實木家具為主，輔以沙發(fā)、床墊及,配套產(chǎn)品,目前國內(nèi)家具企業(yè)多采取以下,7,種銷售模式,區(qū)域代理經(jīng)銷商,國內(nèi)家具主要銷,售模式,家具展銷會,品牌專賣店,建材家居超市,大型家具批發(fā)零售貿(mào)易,家具連鎖店,家具賣場,對比國外銷售主要模式可以發(fā)現(xiàn)，建材超市、大型批零市場為我,國特有銷售模式，也反映出國內(nèi)目前家具消費理念、消費方式與,國外成熟市場有一定的差距,品牌專賣店,家具超市,連鎖店,綜合性居室用品店,網(wǎng)上銷售,美國銷售模式,購買團(tuán)和連鎖店,獨立的零售店,家具超市,百貨商場,郵購公司,直銷,德國

6、銷售模式,百貨商場,連鎖超市,自制商品店,直銷,意大利銷售模式,總結(jié)我國家具市場目前狀況，可以發(fā)現(xiàn)以下六大特點和不足,家具市場六大主要特點,家具行業(yè)六大不足,1,家具企業(yè)規(guī)?；I(yè)化、品牌化,2,家具企業(yè)集群化、特色產(chǎn)業(yè)區(qū)域不斷形,成,3,家具市場的國際化,4,家具流通專業(yè)化、梯度化,5,產(chǎn)品功能化、多元化,6,出口國家和地區(qū)多元化，出口產(chǎn)品多樣,化,1,家具企業(yè)生產(chǎn)效率普遍低下,2,家具行業(yè)人才匱乏嚴(yán)重制約行業(yè)發(fā)展,3,缺乏獨到設(shè)計，抄襲模仿普遍,4,品牌缺失是家具銷售的致命傷,5,短期行為破壞市場,6,行業(yè)缺乏有效管理,歷經(jīng),11,年的發(fā)展壯大，廣州康升實業(yè)已經(jīng)成為中國家具時尚品牌,的領(lǐng)

7、跑者之一,年代,主要業(yè)績,2005,年,2004,年,2003,年,1995-1999,年,2000-2002,年,廣州康升增城工業(yè)園落成，占地,16,萬平方米，成為國內(nèi)最大的家具生產(chǎn)基地之一,廣州康升管理走向電子化，同年，增城板式實業(yè)部投產(chǎn),康耐登第一次代表中國家具在德國參展，同年，第三屆康奈登品牌研討大會在上海召開,廣州康升實業(yè)公司在香港成立,1997,年，廣州康升在國內(nèi)建立第一家工廠，面積,1000,平,方米，命名為廣州康升家具廠，到,1999,年，在國內(nèi)共建成,3,家工廠,康耐登品牌誕生,2002,年完成在意大利的品牌注冊，實現(xiàn)品牌國際化,面對巨大的市場份額，廣州康升實業(yè)要突破,3,億

8、關(guān)口，必須從戰(zhàn)略,和策略兩方面入手，從管理和市場上尋找出路,產(chǎn)品組合一,產(chǎn)品組合二,現(xiàn)有銷售,理想銷售,目標(biāo),銷售工作總結(jié)節(jié)選,1,個人能力的提升不夠,2,自我營銷理念創(chuàng)新不夠,3,個人對于職業(yè)方向的理解不清晰,4,對推廣新品牌的認(rèn)識不夠,5,在公司的運營創(chuàng)新能力不強(qiáng)時，采取了多,品種的戰(zhàn)略導(dǎo)致短期的發(fā)展緩慢,差距如,何實現(xiàn),為解決更快更好的發(fā)展問題，廣州康升實業(yè)公司需要明確下列問,題，以構(gòu)建規(guī)范的市場營銷基礎(chǔ)管理平臺，取得更好的業(yè)績,公司層戰(zhàn)略,營銷戰(zhàn)略,市場細(xì)分與目標(biāo),市場,針對目標(biāo)市場的,營銷策略,營銷策略實施方,案,公司層戰(zhàn)略是否明,晰,廣州康升實業(yè)公司,未來的發(fā)展目標(biāo)明,確嗎,廣州康

9、升實業(yè)公司,未來的業(yè)務(wù)組合規(guī),劃清晰嗎,公司在總戰(zhàn)略指引,下的準(zhǔn)備向客戶提,供何種價值與服務(wù),價格策略是什么,向客戶提供服務(wù)的,營銷渠道的寬度與,深度適當(dāng)嗎,公司的品牌建設(shè)如,何安排,面對眾多技術(shù)服務(wù),細(xì)分市場，公司是,否針對各細(xì)分市場,做了深入分析,選擇什么市場作為,公司的目標(biāo)市場,如何配置公司資源,重點關(guān)注目標(biāo)市場,每個目標(biāo)市場的各,自特點是什么,如何制定針對各個,目標(biāo)市場的有效營,銷策略,如何兼顧目標(biāo)市場,與邊緣市場的營銷,努力,在以上營銷問題解,決的基礎(chǔ)上如何制,定營銷管理體系,以客戶還是地理區(qū),域劃分市場以構(gòu)建,營銷組織結(jié)構(gòu),組織結(jié)構(gòu)的崗位職,責(zé)如何定位,如何制定規(guī)范的業(yè),務(wù)流程,銷

10、售隊伍的考核激,勵及費用如何管理,廣州康升初步認(rèn)為，本次項目需要解決以下五大核心問題,進(jìn)一步理清企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和市場戰(zhàn)略，明確多元化和國際化發(fā),展方向，明確企業(yè)文化戰(zhàn)略,制定未來五年廣州康升公司市場戰(zhàn)略規(guī)劃體系,搭建,完善公司營銷管理體系,建立健全公司營銷管理流程和相關(guān)的管理制度體系,明確品牌管理、渠道管理策略，完善銷售管理體系,目,錄,一、項目背景和目標(biāo),二、項目思路和方法,三、項目內(nèi)容和成果,四、項目運作和安排,附件一：廣州康升咨詢案例列表,附件二：廣州康升管理咨詢簡介,廣州康升初步認(rèn)為，本項目將分成兩大階段，四個模塊來完成,第一階段,第二階段,戰(zhàn)略,營銷管理診斷模塊,公司和營銷戰(zhàn)略規(guī)劃,營

11、銷體系平臺設(shè)計,營銷管理體系實施,框架及輔導(dǎo),1,2,3,4,公司戰(zhàn)略梳理和檢討,公司內(nèi)部營銷基礎(chǔ)管理,平臺診斷,營銷組織結(jié)構(gòu)診斷,營銷業(yè)務(wù)流程診斷,品牌管理診斷,銷售隊伍管理診斷,業(yè)務(wù)拓展管理平臺診斷,公司總體戰(zhàn)略明晰及管,控模式,未來,5,年營銷戰(zhàn)略規(guī)劃,國際化戰(zhàn)略,企業(yè)文化戰(zhàn)略,目標(biāo)市場選擇,針對目標(biāo)市場的營銷策,略制訂,市場營銷基礎(chǔ)管理平臺,構(gòu)建,營銷組織結(jié)構(gòu),營銷業(yè)務(wù)流程設(shè)計,品牌建設(shè)方案,渠道管理設(shè)計等,營銷基礎(chǔ)管理平臺建設(shè),實施框架制定,實施輔導(dǎo)與相關(guān)培訓(xùn),第一階段第一模塊,戰(zhàn)略,營銷管理診斷模塊,第一階段,第二階段,戰(zhàn)略,營銷管理診斷模塊,公司和營銷戰(zhàn)略規(guī)劃,營銷體系平臺設(shè)計,

12、營銷管理體系實施,框架及輔導(dǎo),1,2,3,4,公司戰(zhàn)略梳理和檢討,公司內(nèi)部營銷基礎(chǔ)管理,平臺診斷,營銷組織結(jié)構(gòu)診斷,營銷業(yè)務(wù)流程診斷,品牌管理診斷,銷售隊伍管理診斷,業(yè)務(wù)拓展管理平臺診斷,市場營銷基礎(chǔ)管理平臺,構(gòu)建,營銷組織結(jié)構(gòu),營銷業(yè)務(wù)流程設(shè)計,銷售隊伍管理設(shè)計,品牌建設(shè)方案,渠道管理設(shè)計等,營銷基礎(chǔ)管理平臺建設(shè),實施框架制定,實施輔導(dǎo)與相關(guān)培訓(xùn),公司總體戰(zhàn)略明晰及管,控模式,未來,5,年營銷戰(zhàn)略規(guī)劃,國際化戰(zhàn)略,企業(yè)文化戰(zhàn)略,目標(biāo)市場選擇,針對目標(biāo)市場的營銷策,略制訂,首先，廣州康升項目組將協(xié)助廣州康升實業(yè)公司戰(zhàn)略規(guī)劃人員一,起明確和梳理公司未來五年的整體發(fā)展規(guī)劃體系,確定遠(yuǎn)景和使命,明確

13、業(yè)務(wù)目標(biāo),決定發(fā)展路徑,確定資源配置,戰(zhàn)略實施和評估,如有必要可,重復(fù)進(jìn)行,使命,遠(yuǎn)景目標(biāo),價值,市,場,吸,引,力,公司競爭力,弱,強(qiáng),大,小,業(yè)務(wù)單元,職能部門,退出,避免投資,利潤,時,間,1,2,3,參與方式,決,策,1,2,3,4,5,示意,廣州康升建議采用模塊化的戰(zhàn)略制定流程，并配合以相應(yīng)的反饋,和綜合機(jī)制，為廣州康升實業(yè)制定合理、科學(xué)的發(fā)展戰(zhàn)略,企業(yè)初步,診斷,內(nèi)部因素,分析,外部因素,分析,綜合分析,確定差距,檢驗相關(guān)前,提條件,制定戰(zhàn)略,評估與篩選,敏感性因素,財務(wù)評價,制定行動方案,制定預(yù)算計劃,制定業(yè)務(wù)計劃,實施方案,實施計劃,備選方案,要素分析,制定戰(zhàn)略,計劃,預(yù)算,戰(zhàn)

14、略實施,1,2,3,4,反饋,客戶參與戰(zhàn)略制定的全過程以保證對戰(zhàn)略的充分理解并便于以后的實施,對企業(yè)內(nèi)部情況，廣州康升將采用“立體透視動態(tài)分析模型”對,廣州康升實業(yè)管理工作的各個方面進(jìn)行初步診斷,管理診斷內(nèi)容,三維立體分析,企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)與活動,組織結(jié)構(gòu)（管理層級設(shè)計；部門設(shè)置,職能活動（價值創(chuàng)造的活動,管理活動（計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制,透視分析,企業(yè)的文化與資源,企業(yè)的文化（內(nèi)在的和表現(xiàn)的,企業(yè)的資源（人、財、物、信息、關(guān),系、品牌等,動態(tài)分析,企業(yè)的發(fā)展,外部環(huán)境（宏觀、中觀環(huán)境,企業(yè)的目標(biāo)（自我目標(biāo)和學(xué)習(xí)目標(biāo),企業(yè)的策略（業(yè)務(wù)組合與競爭戰(zhàn)略,管,理,診,斷,步,驟,收集信息,發(fā)現(xiàn)問題,找

15、出原因,提出建議,廣州康升全面管理診斷模型,立體透視動態(tài)分析模型,管,理,診,斷,工,具,問卷調(diào)查法,深度訪談法,收集資料法,標(biāo)桿研究法,組織流程分析,能力評價模型,組織診斷模型,組織設(shè)計模型,戰(zhàn)略落實金字,塔模型,人力資源戰(zhàn)略,規(guī)劃模型,績效目標(biāo)模型,職業(yè)成長模型,職業(yè)發(fā)展模型,目標(biāo)管理模型,時間管理矩陣,授權(quán)過程模型,授權(quán)層次模型,溝通渠道模型,領(lǐng)導(dǎo)連續(xù)統(tǒng)一,體模型,溝通流程分析模型,企業(yè)價值鏈分析模型,戰(zhàn)略規(guī)劃評價模型,管理診斷矩陣,采購,供應(yīng),生產(chǎn),銷售,服務(wù),工藝改造,研發(fā),營銷,設(shè)備管理,后勤,計劃協(xié)調(diào),人力資源,財務(wù)控制,質(zhì)量控制,安全控制,戰(zhàn)略定位,管理決策,法律,直線業(yè)務(wù)層,

16、保障支持層,控制協(xié)調(diào)層,戰(zhàn)略決策層,某生產(chǎn)企業(yè)價值鏈,集中訪談,現(xiàn)場核查,資料搜集,廣州康升調(diào)研分析模型,示意,集中訪談、現(xiàn)場核查和資料搜集是廣州康升快速熟悉企業(yè)的三種工,作方式,對廣州康升實業(yè)管理的各個方面從三個維度進(jìn)行四個梯度的深,入診斷和評估,問題,原因,解決建議,體系構(gòu)建,決策情況,過程執(zhí)行,實施效果,廣州康升管理診斷矩陣,管理活,動,職能活,動,組織與,流程,有沒有,全不全,好不好,可行性,科學(xué)性,理解程度,風(fēng)險分析,及時性,權(quán)限合理性,溝通情況,決心大小,重視程度,接受程度,掌握程度,執(zhí)行力度,管理效率,過程控制,外界表現(xiàn),上級看法,內(nèi)部滿意度,數(shù)量結(jié)果,質(zhì)量結(jié)果,財務(wù)表現(xiàn),職能管

17、理,層,級,與,組,織,從基礎(chǔ)管理、職能管理和組織三個維度對廣州康升實業(yè)的管理情,況進(jìn)行全面分析,戰(zhàn)略管理,研,究,與,開,發(fā),技,術(shù),管,理,生,產(chǎn),管,理,物,資,采,購,質(zhì),量,管,理,市,場,營,銷,信息化管理,財務(wù)管理,人力資源管理,高層,中層,基層,計劃,組織,領(lǐng)導(dǎo),控制,基礎(chǔ)管理,示意,數(shù)量,質(zhì)量,潛量,并對企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行透視分析，深入了解企業(yè)的文化和資源,企業(yè)的文化,企業(yè)的資源,人力資源,財務(wù)資源,信息資源,物質(zhì)資源,關(guān)系資源,品牌資源,企,業(yè),的,資,源,企,業(yè),文,化,企業(yè)的內(nèi)在文化：內(nèi)部提倡的價值觀和行為,企業(yè)的外部形象：希望讓環(huán)境感知的文化,示意,期間，廣州康升將采用定性

18、和定量的研究手段深入研究廣州康升,實業(yè)公司營銷管理體系，形成營銷管理診斷報告,研究目的,形成對廣州康升實業(yè)的總體判斷,了解營銷管理體系的制度建設(shè),定性研究手段,定量研究手段,形成對廣州康升實業(yè)的經(jīng)營業(yè)績的數(shù)據(jù)分析結(jié),論,找出廣州康升實業(yè)的內(nèi)部優(yōu)劣勢,小組座談會,財務(wù)報表分析,管理制度分析,研究工具,焦點小組,深度訪談,調(diào)研分析,問卷,示意,深度訪談,數(shù)據(jù)分,對廣州康升實業(yè)內(nèi)部營銷基礎(chǔ)管理平臺的診斷包括業(yè)務(wù)流程，品,牌建設(shè)，銷售隊伍管理等方面的管理診斷,公司內(nèi)部營銷,管理流程診斷,廣州康升實業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程管理文件的梳理,現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程管理規(guī)范與市場需求的差距,營銷管理流程優(yōu)化的改進(jìn)方向,品牌建設(shè)診

19、斷,廣州康升實業(yè)品牌建設(shè)的現(xiàn)狀：品牌建設(shè)組織，品牌建設(shè)投入，品牌建設(shè)策略等,廣州康升實業(yè)品牌建設(shè)的薄弱環(huán)節(jié)及改善機(jī)會,銷售隊伍,管理診斷,廣州康升實業(yè)銷售隊伍管理制度的梳理,現(xiàn)有銷售隊伍在組織結(jié)構(gòu)、預(yù)算管理、銷售隊伍薪酬福利、激勵手段,銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃等方面的優(yōu)勢與不足,例如，對各管理層級和部門職責(zé)權(quán)限的診斷，可以發(fā)現(xiàn)部門職責(zé)劃,分中存在的問題及產(chǎn)生的原因,甲乙兩個屬同層次部門的職責(zé)有交叉部分,甲乙兩個屬不同層次部門的職責(zé)有交叉部分,應(yīng)該由甲部門負(fù)責(zé)的職責(zé)現(xiàn)在由乙部門負(fù)責(zé),職責(zé)交叉,甲,乙,甲,乙,職責(zé)重疊,職責(zé)錯位,甲乙兩個屬同層次部門的職責(zé)中有缺失部分,職責(zé)空檔,流程或權(quán)限設(shè)計問題導(dǎo)致

20、職責(zé)遺漏或者職責(zé)虛位,如甲部門名存實亡，對乙部門失去控制,甲,乙,甲,乙,乙,甲,甲,乙,職責(zé)虛位,舉例,同時，通過內(nèi)部價值鏈分析來全面分析廣州康升實業(yè)經(jīng)營的增值,過程和關(guān)鍵環(huán)節(jié),尋求成本與效率優(yōu)勢,整合上游和下游客戶,市場調(diào)查,可行性研究,方案涉及,技術(shù)審核,產(chǎn)品研發(fā),市場部,研發(fā)中心,銷售管理,渠道管理,品牌管理,客,戶,關(guān),系,管,理,預(yù)算管理,下屬公司,經(jīng)營管理部,人事管理,成本管理,車間管理,質(zhì)量管理,技術(shù)管理,下屬公司,市場開發(fā)部,客,戶,信,息,管,理,維,修,服,務(wù),管,理,設(shè),備,保,養(yǎng),管,理,配,件,供,應(yīng),管,理,客戶服務(wù)部,下屬公司,物流采購部,財務(wù)管理部,下屬公司,

21、研發(fā)管理,采購物流,管理,生產(chǎn)管理,營銷管理,售后服務(wù),合同管理,采購管理,質(zhì)量管理,庫存管理,職,能,涉,及,部,門,示意,在“立體透視動態(tài)分析診斷”的過程中，通過運用管理理論、實踐經(jīng)驗,和標(biāo)桿研究，結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)要求，找出理想的管理狀況，與現(xiàn)狀,進(jìn)行對比，找出問題和差距,0,5,10,戰(zhàn)略管理,人力資源管理,財務(wù)管理,信息管理,研發(fā),生產(chǎn),采購,質(zhì)量,營銷,0,2,4,6,8,10,戰(zhàn)略管理,人力資源管理,財務(wù)管理,信息管理,研發(fā),生產(chǎn),采購,質(zhì)量,營銷,現(xiàn)狀,理想狀況,管理理論,實踐經(jīng)驗,標(biāo)桿分析,戰(zhàn)略目標(biāo),差距與問題,示意,并根據(jù)輕重緩急將問題排序，找出關(guān)鍵的問題,主要問題,P1,

22、P2,P3,P4,次要問題,P5,P6,P7,其他問題,P8,P9,P10,P11,問題優(yōu)先排序法,PQM,模型,最緊要,最不緊要,最,重,要,最,不,重,要,4,3,2,1,E,D,C,B,A,P1,P2,P3,P5,P4,P6,P7,p11,P8,P9,p10,5,示意,這些關(guān)鍵問題也是管理提升的突破口，因此，我們將深入分析原,因，提出解決思路，并制定出行動規(guī)劃,示意,1,治理結(jié)構(gòu)不健全，董,事會職能虛化，決策效,率低下,2,組織機(jī)構(gòu)臃腫，職能,分工過細(xì)，協(xié)調(diào)性差,內(nèi)部交易成本較高，組,織效率低下,3,總部戰(zhàn)略規(guī)劃能力弱,4,總部市場營銷職能分,散乃至缺失,5,人力資源職能被人為,割裂，缺

23、乏系統(tǒng)性,6,經(jīng)營計劃指導(dǎo)性差,考核流于形式，管理水,平難以提升,1,董事會與經(jīng)營層高度,重疊，董事會缺乏專門的,決策支持機(jī)構(gòu)與日常工作,機(jī)構(gòu),2,部門設(shè)置過細(xì)過多,責(zé)權(quán)利不清晰，本位主義,嚴(yán)重,3,缺乏戰(zhàn)略意識，規(guī)劃,部門職能欠缺,4,營銷意識淡薄，市場,職能分散,5,人力資源開發(fā)和管理,的觀念淡化,1,從戰(zhàn)略的高度來審視現(xiàn),行的公司組織架構(gòu),2,從公司對各業(yè)務(wù)所采取,的管理模式來審視現(xiàn)行組,織架構(gòu)并進(jìn)行組織優(yōu)化,3,從企業(yè)價值鏈的角度來,分析企業(yè)的價值活動,4,梳理核心管理流程優(yōu)化,部門職責(zé),5,提出部門的核心崗位設(shè),置建議,關(guān)鍵問題,原因分析,解決思路,1,2006,年調(diào)整減少一個,管理

24、層級，減少,XX,個中層,職位,2,2007,年根據(jù)價值創(chuàng)造,活動重新設(shè)置職能部門,3,2007,年根據(jù)新的劃分,重新明確部門職權(quán),4,2006,年對質(zhì)量控制流,程進(jìn)行改造,5,2005,年建立信息平臺,行動規(guī)劃,注：本頁僅做為分析模型的簡單示意，不代表實際，僅供參考,第二步，廣州康升將從行業(yè)和市場的角度對廣州康升實業(yè)的外部,環(huán)境按照模塊進(jìn)行分析,分,析,內(nèi),容,宏觀環(huán)境分析,行業(yè)發(fā)展規(guī)劃,技術(shù)發(fā)展趨勢,國家政策的影響,進(jìn)入,WTO,C,現(xiàn)有核心業(yè)務(wù),市場發(fā)展趨勢與潛力,行業(yè)盈利能力,市場結(jié)構(gòu),競爭、區(qū)域等,價格變化趨勢,需求的現(xiàn)狀與變化,未來成功的要素,A,競爭對手基準(zhǔn)比較,市場份額,產(chǎn)品、

25、客戶和流通渠,道,營銷戰(zhàn)略,品牌,價格定位,分銷渠道,盈利能力和成本結(jié)構(gòu),主要競爭對手的銷售模式、流,程和營銷方法,B,工作,方法,行業(yè)專家，行業(yè)主管訪談,工作資料,經(jīng)銷商訪談,專家訪談,工作資料,競爭對手訪談,經(jīng)銷商訪談,銷售人員訪談,如果企業(yè)無法針對現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)建立競爭優(yōu)勢，或企業(yè)有可能利,用現(xiàn)有競爭能力建立新的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)時，我們還將對新的業(yè)務(wù)發(fā)展,機(jī)會進(jìn)行系統(tǒng)的分析與搜索,項,目,內(nèi),容,工作,方法,結(jié)果,市場機(jī)會搜索,根據(jù)內(nèi)部資源優(yōu)勢,初步選擇潛在的產(chǎn),品領(lǐng)域,關(guān)鍵,先進(jìn)生產(chǎn),設(shè)備,現(xiàn)有客戶,價值鏈延伸,優(yōu)化,內(nèi)部研討會,相關(guān)企業(yè)拜訪,拜訪行業(yè)專家,行業(yè)資料,拜訪行業(yè)專家,重點經(jīng)銷商,客

26、戶拜訪,競爭對手訪談,競爭對手經(jīng)銷商,最終客戶,訪談,業(yè)績最好的企業(yè)訪談,確定分類,評價標(biāo)準(zhǔn),內(nèi)部研討會,A,類市場,B,類市場,C,類市場,高潛力市場,需要適量投資,中等潛力,大規(guī)模投資,潛力有限,市場調(diào)查,市場規(guī),模與分,布,發(fā)展?jié)?力,需求特,征,銷售渠,道,銷售價,格和毛,利,市場進(jìn),入壁壘,產(chǎn)品生,產(chǎn)周期,基準(zhǔn)比較,競爭對,手,國內(nèi),國,外,市場重,點,銷售渠,道及伙,伴,戰(zhàn)略和,優(yōu)勢,成本結(jié),構(gòu)和盈,利能力,品牌,價,格定位,技術(shù),裝,備水平,市場分類,存在機(jī),會的市,場,進(jìn)入的,時機(jī),對能需,投資額,與回報,的初步,估計,進(jìn)入的,市場,壁壘,C,A,D,B,廣州康升將運用多種分析

27、模型和工具對廣州康升實業(yè)外部市場環(huán),境進(jìn)行綜合評價和科學(xué)的界定,宏觀環(huán)境,行業(yè)環(huán)境,細(xì)分市場,PEST,模型,外部因素評價矩陣,內(nèi)部因素評價矩陣,內(nèi)部,外部矩陣,SWOT,分析模型,行業(yè)價值鏈分析模型,行業(yè)發(fā)展階段和生命周期,分析模型,行業(yè)集中度分析模型,行業(yè)結(jié)構(gòu),行為,業(yè)績模型,行業(yè)關(guān)鍵成功因素模型,原料供應(yīng)分析方法,技術(shù)分析方法,細(xì)分市場分類模型,競爭五力分析模型,市場容量和結(jié)構(gòu)分析方法,消費者市場行為分析方法,市場競爭分析方法,競爭因素對比模型,廣州康升對廣州康升實業(yè)外部行業(yè)做全面分析時，將應(yīng)用下列分析,框架進(jìn)行分析，以明確行業(yè)的競爭狀況、發(fā)展趨勢以及對自身的影,響,廣州康升行業(yè)分析框架

28、工具,宏觀影響,行業(yè)概況,競爭狀況,驅(qū)動因素,發(fā)展趨勢,對企業(yè)自身的影,產(chǎn)業(yè)發(fā)展,模式,行業(yè)層,細(xì)分,市場層,中國家具業(yè)收到,國家“十一五,規(guī)劃的影響,傳統(tǒng)家具企業(yè),逐漸轉(zhuǎn)型,新技術(shù)的不斷,更新,新材料新設(shè)計,整個行業(yè)的發(fā),展趨勢,在整合發(fā)展中,的風(fēng)險和機(jī)會,企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展模,擇的影響,對企業(yè)所需資源和,的要求,宏觀經(jīng)濟(jì)、國家,行業(yè)政策對家具,業(yè)產(chǎn)生的影響,針對家具行業(yè),行業(yè)規(guī)模,發(fā)展?fàn)顩r,贏利情況,進(jìn)入壁壘,價值鏈分析,針對規(guī)劃與設(shè)計子,行業(yè),行業(yè)集中度,優(yōu)秀企業(yè)競爭力,替代業(yè)務(wù)情況,行業(yè)內(nèi)一體化的,競爭力,推動家居行業(yè),發(fā)展的重要因,素,影響行業(yè)之間,聯(lián)動的重要因,素,規(guī)模的變化,增長情況

29、的變,化,贏利的變化,風(fēng)險和機(jī)會,各行業(yè)之間聯(lián),動的變化,針對產(chǎn)業(yè)鏈,對行業(yè)之間聯(lián)動的,產(chǎn)業(yè)鏈重點環(huán)節(jié)的,針對各行業(yè),行業(yè)的轉(zhuǎn)型與融合,源和能力的要求,宏觀經(jīng)濟(jì)、行,業(yè)政策對各細(xì),分市場產(chǎn)生的,影響,針對提供的產(chǎn)品,市場規(guī)模,發(fā)展?fàn)顩r,贏利情況,進(jìn)入壁壘,針對產(chǎn)品,提供產(chǎn)品集中度,優(yōu)秀企業(yè)競爭力,替代業(yè)務(wù)情況,各種經(jīng)營模式的,競爭力,推動家具產(chǎn)品,發(fā)展的重要因,素,規(guī)模的變化,增長情況的變,化,贏利的變化,風(fēng)險和機(jī)會,針對各子行業(yè),對細(xì)分市場選擇的,針對各子服務(wù)產(chǎn)品,對發(fā)展方向和經(jīng)營,的影響，對資源和,的要求,國內(nèi)外家具行,業(yè)的發(fā)展情況,根據(jù)分析明確廣州康升實業(yè)所在行業(yè)和市場的性質(zhì)和特點，確定

30、,發(fā)展的初步策略,散點市場,塊狀同質(zhì)化市場,團(tuán)狀異質(zhì)化市場,描述,較低的市場集中度,前三名和前十名的市場集中度迅,速上升,前三名市場份額有所下降，但前,十名的市場集中度繼續(xù)上升,集中度曲線,地方品牌林立，缺乏行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌,部分有進(jìn)取心的企業(yè)迅速擴(kuò)張,擠占了眾多地方品牌的市場，市場,呈寡頭壟斷結(jié)構(gòu),部分行業(yè)“黑馬”以其特色產(chǎn)品,獨特賣點以及市場細(xì)分化策略蠶食,市場，部分程度地削減了領(lǐng)先企業(yè),的份額,解釋,區(qū)域市場擴(kuò)張，渠道擴(kuò)張,較強(qiáng)的市場投入，迅速的銷售擴(kuò)張,市場細(xì)分化，特色經(jīng)營，基于差,別化消費的特賣點訴求,策略意義,示意,項目組會重點對可能進(jìn)入的領(lǐng)域進(jìn)行深入分析，以判斷進(jìn)入的可行,及進(jìn)入的方

31、式,0,10,20,30,40,50,0,20,40,60,80,100,120,140,1998,1999,2000,2001,2002,2003,2004,2005,百萬臺,年增長率,XX,業(yè)務(wù)增長預(yù)測,11.95,10.55,9.87,6.00,4.60,3.29,2.08,XX,細(xì)分市場發(fā)展前景分析,市場容量與增長,是研究市場的基本數(shù)據(jù)，判斷是否應(yīng)進(jìn)入某個,市場的出發(fā)點,市場細(xì)分,是確定進(jìn)入市場的層次和角度的主要方法,通常按區(qū)域、價格、產(chǎn)品檔次和客戶進(jìn)行市場細(xì),分,客戶的價值驅(qū)動因素,評價市場吸引力的方法之一,客戶購買的驅(qū)動因素,XX,市場,XX,市場的進(jìn)入壁壘,市場進(jìn)入壁壘,幫助新進(jìn)

32、入者評估加入新行業(yè)的難易程度,示意,然后對可能進(jìn)入的行業(yè)進(jìn)行分析，并明確進(jìn)入的各項條件,具體內(nèi)容,議題,信息來源,產(chǎn)品發(fā)展趨勢,市場需求和增長模式,價格趨勢,潛在技術(shù)革新及影響,潛在替代產(chǎn)品,市場及客戶調(diào)查、訪談,行業(yè)供應(yīng)特征,行業(yè)內(nèi)參與者數(shù)量及各自的份額,生產(chǎn)能力發(fā)展及計劃,國外企業(yè)威脅,行業(yè)協(xié)會,政府主管部門訪談,主要競爭對手訪談、年報,國際行業(yè)分析,行業(yè)平衡,行業(yè)內(nèi)供應(yīng)能力利用預(yù)測,預(yù)測的行業(yè)突變及可能的影響,行業(yè)專家訪談,行業(yè)業(yè)績,行業(yè)的整體發(fā)展及利潤率,行業(yè)協(xié)會,主要競爭對手訪談、年報表,主要法規(guī),潛在政府解控及影響,法規(guī),融資政策,稅收政策,向海外投資的政策,政府主管部門訪談,行業(yè)

33、協(xié)會,示意,在分析時，廣州康升實業(yè)所有業(yè)務(wù)市場和欲進(jìn)入的市場未來發(fā)展和,變化的趨勢，都是我們關(guān)注的重點,0.00,2.00,4.00,6.00,8.00,10.00,12.00,14.00,16.00,18.00,1999,2000,2001,2002,2003,2004,2005,2006E,2007E,2010E,行業(yè)A,行業(yè)B,行業(yè)C,行業(yè)的相關(guān)分析市場容量變化,示意,有多種方法對市場需求進(jìn),預(yù)測,數(shù)據(jù)回歸預(yù)測法,投入產(chǎn)出預(yù)測法,重要行業(yè)、市場需求調(diào)查,在行業(yè)研究中，對家具行業(yè)的競爭格局、競爭特征進(jìn)行綜合分析,是必須關(guān)注的另外一個重點,產(chǎn)品,市場供給情況,廠家動態(tài),競爭特性,產(chǎn)能擴(kuò)張,競

34、爭點,臥室系列,客廳系列,吧臺系列,沙發(fā)系列,家,具,競,爭,變,化,路,線,圖,20062007,年,20082010,年,2010,年之后,通過行業(yè)成功要素與產(chǎn)品組合的分析，找尋出增強(qiáng)自身競爭力的,途徑和關(guān)鍵要素,行業(yè)成功要素地比分析,產(chǎn)品組合分析,分析競爭對手對各成功要素上的競爭實力對比,權(quán)重,1,2,3,4,5,評分,技術(shù),品牌,資金,政府關(guān)系,質(zhì)量,成本,銷售,利潤對比,識別出競爭對手主要的銷售來源和主要利潤來源,產(chǎn)品,1,產(chǎn)品,2,產(chǎn)品,3,產(chǎn)品,4,總計,產(chǎn)品,1,產(chǎn)品,2,產(chǎn)品,3,產(chǎn)品,4,總計,廣州康升實業(yè),競爭對手,示意,并對比競爭對手，找尋出市場成功要素和自身的差距,市

35、場成功要素對比分析,識別出在市場成功各要素中競爭對手的優(yōu)劣對比,1,2,3,4,5,評分,廣告宣傳,渠道建設(shè),促銷員素質(zhì),促銷形式,示意,通過與主要競爭對手在關(guān)鍵競爭要素上的對比，找出廣州康升實,業(yè)處于競爭劣勢的因素并進(jìn)行原因分析，為競爭戰(zhàn)略的制定提供,依據(jù),0,1,2,3,4,5,6,7,8,9,市場份額,凈利潤率,運營成本,品牌宣傳,營銷平臺,信息平臺,人力資源,財務(wù)資源,大客戶維護(hù),規(guī)劃策略,組織效率,廣州康升實業(yè)與主要競爭對手競爭實力對比分析,示意,廣州康升實業(yè),主要競爭對手,處于競爭劣勢的因素,然后，將廣州康升實業(yè)目前所掌握的主要能力與資源同行業(yè)關(guān)鍵成,功要素進(jìn)行對比，找到缺失與不足

36、，有助于培養(yǎng)其,核心能力的重,要信息,示意,行業(yè)關(guān)鍵成功因素對比模型,當(dāng)前關(guān)鍵因素在藍(lán)巢的表現(xiàn),生產(chǎn)能力,生產(chǎn)水平有待提高,標(biāo)準(zhǔn)化，模版化工作需要加強(qiáng),采購管理,能力,采購管理能力較高,市場營銷,能力,市場營銷能力較弱，投標(biāo)水平,有待提高,研發(fā)能力,研發(fā)能力較低，不利于企業(yè)的,可持續(xù)發(fā)展,低,高,廣州康升實業(yè)能力,該因素對在該行業(yè)成功的重要性,能力差距,能力過剩,從而確定廣州康升實業(yè)在市場中的定位，并以此來明確未來的市場,和產(chǎn)品定位及發(fā)展方向,核心問題,在未來的市場環(huán)境中，廣州康升實業(yè)在家具行,業(yè)是否還具備生存的空間與發(fā)展的機(jī)會,如果廣州康升實業(yè)仍然擁有發(fā)展的機(jī)會，廣州,康升實業(yè)應(yīng)該怎樣鞏固和

37、加強(qiáng)自身在行業(yè)內(nèi)的,競爭優(yōu)勢與地位,借助廣州康升實業(yè)的現(xiàn)有資源，廣州康升實業(yè),是否能進(jìn)入其它的高增長業(yè)務(wù)領(lǐng)域年建立起新,的核心業(yè)務(wù),進(jìn)入這些新領(lǐng)域的機(jī)會怎樣，存在哪些風(fēng),險,應(yīng)該采用怎樣的進(jìn)入策略,需要怎樣的資源投入，廣州康升實業(yè)是否,有能力負(fù)擔(dān),可以實現(xiàn)怎樣的結(jié)果,廣州康升實業(yè)未來資源增長的重點應(yīng)該是怎樣,的,其它家具產(chǎn)品,其它替代性產(chǎn)品,金屬家具,軟式家具,其他,增加新的業(yè)務(wù)線,與國際品牌合作,新,舊,舊,新,產(chǎn)品,市場,新興業(yè)務(wù),第一階段第二模塊,公司和營銷戰(zhàn)略規(guī)劃,第一階段,第二階段,戰(zhàn)略,營銷管理診斷模塊,公司和營銷戰(zhàn)略規(guī)劃,營銷體系平臺設(shè)計,營銷管理體系實施,框架及輔導(dǎo),1,2,3

38、,4,公司戰(zhàn)略梳理和檢討,公司內(nèi)部營銷基礎(chǔ)管理,平臺診斷,營銷組織結(jié)構(gòu)診斷,營銷業(yè)務(wù)流程診斷,品牌管理診斷,銷售隊伍管理診斷,業(yè)務(wù)拓展管理平臺診斷,市場營銷基礎(chǔ)管理平臺,構(gòu)建,營銷組織結(jié)構(gòu),營銷業(yè)務(wù)流程設(shè)計,銷售隊伍管理設(shè)計,品牌建設(shè)方案,渠道管理設(shè)計等,營銷基礎(chǔ)管理平臺建設(shè),實施框架制定,實施輔導(dǎo)與相關(guān)培訓(xùn),公司總體戰(zhàn)略明晰及管,控模式,未來,5,年營銷戰(zhàn)略規(guī)劃,國際化戰(zhàn)略,企業(yè)文化戰(zhàn)略,目標(biāo)市場選擇,針對目標(biāo)市場的營銷策,略制訂,在內(nèi)外部環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，廣州康升公司將和廣州康升實業(yè)一,起著手戰(zhàn)略規(guī)劃的制定工作,項,目,內(nèi),容,工作,方法,結(jié)果,綜合分析,機(jī)制分析,SWOT,產(chǎn)品組合分析,

39、Portfolio analysis,ABC,分析,行業(yè)趨勢分析,形成獨特競爭優(yōu)勢,的可能的方式,產(chǎn)品和服務(wù)的,側(cè)重點,產(chǎn)品和技,術(shù),必要的市,場適應(yīng)性,價格分區(qū),價格定位,客戶分區(qū),增長潛力,購買能力,毛利,客戶購買,決策特征,價格、服,務(wù)、技,術(shù)水平,產(chǎn)品定位,內(nèi)部研討會,成本模式比較,可行性分析,市場調(diào)查,內(nèi)部研討會,基準(zhǔn)比較,Benchmarking,內(nèi)部專訪,內(nèi)部研討會,內(nèi)部研討會,資源需求,分析,營銷網(wǎng),絡(luò)與組,織,組織結(jié),構(gòu)與組,織,產(chǎn)品開,發(fā)能力,與水平,生產(chǎn)設(shè),備,工藝,人員素,質(zhì),成本結(jié),構(gòu),財務(wù)能,力,投資,需求,制定業(yè)務(wù),發(fā)展戰(zhàn)略,和業(yè)務(wù)計,劃,35,年業(yè),務(wù)發(fā)展的,目

40、,標(biāo)預(yù)算,及營業(yè)額,結(jié)構(gòu),新業(yè)務(wù)領(lǐng),域的市場,進(jìn),入戰(zhàn)略,模式,投資,費,用初步估,算,存在機(jī)會和比較優(yōu)勢,的產(chǎn)品領(lǐng)域,確定相關(guān)定位,確定核心分區(qū),確定資源需求差距,C,A,B,D,廣州康升公司戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計的總體架構(gòu)模型,集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo),愿景,集團(tuán)戰(zhàn)略,集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo),業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略,內(nèi)部影響因素,外部影響因素,業(yè)務(wù)層面,集,團(tuán),層,面,做什么，不做什么,業(yè)務(wù)組合最優(yōu)化,如何為客戶創(chuàng)造價值,如何對付競爭對手,如何提高競爭能力,競爭戰(zhàn)略,集團(tuán)戰(zhàn)略,示意,進(jìn)行企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃需要回答好三個關(guān)鍵問題,當(dāng)前,中短期,中長期,戰(zhàn),略,定,位,1,成為什么,2,走什么路,3,需要什么,路,徑,選,擇,資,源,籌,配

41、,框架說明：體現(xiàn)了目標(biāo)導(dǎo)向；體現(xiàn)了當(dāng)前到未來變化的動態(tài)過程,中短期目標(biāo),中長期目標(biāo),業(yè)務(wù)單元目標(biāo),首先，要確立廣州康升實業(yè)的愿景、使命、價值觀，這是戰(zhàn)略體系,最核心的內(nèi)容,企業(yè)的愿景、使命、價值觀,愿景,愿景是企業(yè)每一個,員工對于企業(yè)未來,的共識，是企業(yè)未,來要達(dá)到的圖景,使命,使命是企業(yè)賴以生,存的方式，是目前,企業(yè)所經(jīng)營業(yè)務(wù),柳產(chǎn)品、市場、價,值、核心能力）和,未來想要經(jīng)營的業(yè),務(wù)的描述,價值觀,價值觀也被稱為經(jīng),營哲學(xué)。它是組織,處理內(nèi)部人與人之,間關(guān)系、處理與外,部各種不同主體關(guān),系的最高依據(jù)和準(zhǔn),則，是組織的“做,人”總原則,示意,首先需要明確廣州康升實業(yè)的愿景、使命，使之成為公司發(fā)

42、展的,動力源泉。愿景為企業(yè)制定了未來的發(fā)展藍(lán)圖,愿景,愿景要指出企業(yè)長期的發(fā)展方向，明確界定公司的未來,愿景的制定需要考慮到四個方面的因素：發(fā)展方向、界定業(yè),務(wù)、能力發(fā)展、顧客需求,企業(yè)名稱,公司愿景,策,略,麥當(dāng)勞,控制全球食品服務(wù)業(yè),為顧客滿意而建立運營標(biāo)準(zhǔn)，通,過公司的便利、價格和所執(zhí)行戰(zhàn),略來增加市場份額和獲利能力,柯達(dá),只要是圖片都是我們的業(yè)務(wù),主營膠卷,索尼,Dream In Sony,為實現(xiàn)那些被數(shù)字技術(shù)魅力深深,吸引的人們的夢想，不斷創(chuàng)造出,獨特的可以帶來全新生活享受的,新產(chǎn)品,舉例說明,使命是企業(yè)生存的目的、經(jīng)營哲學(xué)、以及企業(yè)形象定位,使命,企業(yè)的使命需要界定以下內(nèi)容,地領(lǐng)域

43、要素、產(chǎn)品、技術(shù)要素、需求要素、客戶要素,企業(yè)名稱,公司使命,微軟,讓每一張桌子上、每一個家庭中都有一臺計算機(jī)，都使,用微軟的軟件,松下,我們的使命是制造像自來水一樣豐富的價廉物美的產(chǎn)品,我們以此擺,脫貧困，給人們的生活帶來幸福，使世界變,得更加美好,索尼,提供名優(yōu)產(chǎn)品，真正改變客戶的日常生活,舉例說明,并確定總體發(fā)展戰(zhàn)略下的總體目標(biāo)及各階段目標(biāo),管,理,目,標(biāo),市,場,目,標(biāo),財,務(wù),目,標(biāo),對現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，形成明確的業(yè)務(wù)發(fā)展方向,XX,業(yè)務(wù)在維持目前市場份額的基礎(chǔ)上提升實際資產(chǎn)質(zhì),量,XXX,業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，快速提升競爭實力,穩(wěn)定在省內(nèi)開發(fā),公司在省內(nèi)形成影響力和知名度，形成比較穩(wěn)定的業(yè)

44、務(wù),組合模式,XX,業(yè)務(wù)在省內(nèi)形成一定影響力,XXX,業(yè)務(wù)在區(qū)域內(nèi)具備一定市場份額和知名度,建立高效的母子公司管理體系,初步建立績效考核體系,完善人力資源管理，加快人力資源儲備，特別是電力,人才儲備,培育,XX,業(yè)務(wù)運營能力,打造,XXX,業(yè)務(wù)盈利模式,形成有效的投資規(guī)劃能力和風(fēng)險控制能力,完善系統(tǒng)化的績效考核,形成穩(wěn)定的可復(fù)制的電力經(jīng)營模式,業(yè)務(wù)重點是資金籌措和分析,凈資產(chǎn),XXX,億,投資收益率,XX,停止其他業(yè)務(wù)虧損，凈資產(chǎn)收益率達(dá)到,5,與資金成,本相同,業(yè)務(wù)重點是現(xiàn)金流平衡,凈資產(chǎn),XXX,億,投資收益率,XX,債權(quán)收入減少，控股企業(yè)盈利，末期實現(xiàn),5,回報率,其他業(yè)務(wù)形成主要利潤增

45、長點，凈資產(chǎn)收益率達(dá)到,10,戰(zhàn)略實力提升,2006-2007,示意,戰(zhàn)略擴(kuò)張期,2008-2010,產(chǎn)品,服務(wù)與市場范圍說明企業(yè)屬于什么行業(yè)以及在所處行業(yè)中的,地位。由于大行業(yè)往往過寬，其產(chǎn)品和技術(shù)涉及很多方面，經(jīng)營的,內(nèi)容也過于廣泛，產(chǎn)品與市場的范圍常常需要用分行業(yè)來描述，這,樣可以清楚地表達(dá)企業(yè)的共同經(jīng)營主線,產(chǎn)品,服務(wù),及其市場范圍,增長向量又稱成長方向，它不涉及企業(yè)目前產(chǎn)品與市場的態(tài)勢，而,是說明企業(yè)經(jīng)營運行的方向，即從現(xiàn)有產(chǎn)品與市場組合向未來產(chǎn)品,與市場組合移動的方向,增長向量,競爭優(yōu)勢說明是企業(yè)某一產(chǎn)品與市場組合的特殊屬性，憑借這種屬,性可以給企業(yè)帶來強(qiáng)有力的競爭地位,三種可供選

46、擇的競爭優(yōu)勢：成本領(lǐng)先、集中一點和差異化競爭,競爭優(yōu)勢,業(yè)務(wù)選擇,發(fā)展方向,產(chǎn)品定位,目標(biāo)和效果,形成協(xié)同作用,協(xié)同作用常常被描述為,1+12,的效果，這意味著企業(yè)內(nèi)各業(yè)務(wù)單元聯(lián)合起來所產(chǎn)生的,效益要大于各個業(yè)務(wù)單元各自努力所創(chuàng)造的效益總和。例如：銷售協(xié)同作用，即企業(yè)各種產(chǎn)品使用共,同的銷售渠道和倉庫等；運行協(xié)同作用，即在一個業(yè)務(wù)單元里運用別一個單位的管理經(jīng)驗與專門技能,進(jìn)一步明確廣州康升實業(yè)的業(yè)務(wù)選擇和發(fā)展方向，主要包括以下,三個方面的內(nèi)容,對廣州康升實業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略實施的思考方法,吧臺系列,其他系列,沙發(fā)系列,客廳系列,公司業(yè)務(wù)單元的最有吸引力,的市場機(jī)會在哪里,公司有怎樣的競爭能力來拓,

47、展這些市場機(jī)會,廣州康升實業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù),對廣州康升實業(yè)業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略實施的思考方法,公司在這一業(yè)務(wù)領(lǐng)域應(yīng)確立,怎樣的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和能力支持,體系,如何制定細(xì)化的行動計劃和,建立組織能力保證戰(zhàn)略實施,茶幾系列,通過對所有業(yè)務(wù)單,元的全息掃描尋找,出特定業(yè)務(wù)單元,明確特定業(yè)務(wù)優(yōu)化,組合,對特定業(yè)務(wù)單元建,立整體階梯性定位,使企業(yè)在未來較長,一段時間內(nèi)獲得持,續(xù)的競爭優(yōu)勢,對廣州康升實業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)選擇采取結(jié)構(gòu)化的分析方法，以確定未,來的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品定位,餐廳系列,休閑系列,臥室系列,在評估業(yè)務(wù)中，項目組將主要考慮以下方面的因素,業(yè)務(wù)是否有吸引力,市場有顯著潛力,市場規(guī)模,增長潛力,獲取回報的能力較高,行業(yè)結(jié)構(gòu),

48、進(jìn)入壁壘,盈利能力,業(yè)務(wù)吸引力,有形資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良,市場份額,收入,利潤增長,現(xiàn)金流,投資資本回報,可以相對較容易地獲得控股和管理權(quán),目前持有相當(dāng)?shù)墓蓹?quán)或管理權(quán),獲取經(jīng)營控制力的可能性,成本,外部條件的影響,無形資產(chǎn)價值較高,人員素質(zhì),專有技能,品牌形象,關(guān)系建立,業(yè)務(wù)競爭力,篩選,評估,業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)與戰(zhàn)略定位的匹配性和協(xié)同性,然后，廣州康升將從發(fā)掘企業(yè)價值的能力和子業(yè)務(wù)本身盈利潛力,等緯度對各個業(yè)務(wù)進(jìn)行評價，確定業(yè)務(wù)組合,行業(yè)吸引力,競爭地位,重組,合理化的機(jī)會,公司技能,業(yè)務(wù)單元之間,的聯(lián)系,對公司戰(zhàn)略的,價值貢獻(xiàn),政策導(dǎo)向,MACS,矩陣,業(yè)務(wù)單元的盈利潛力,發(fā),掘,公,司,價,值,的,能,

49、力,穩(wěn)定發(fā)展,優(yōu)先發(fā)展,撤資,或,清算,撤資,最優(yōu)先發(fā)展,撤資,或,建立技能,低,中,高,一,般,優(yōu),秀,公司價值最大化,保留還是剔除,發(fā)展的優(yōu)先順序,MACS,market-activated corporate strategy,基于市場的集團(tuán)戰(zhàn)略,示意,針對各業(yè)務(wù)特性，確定其產(chǎn)品細(xì)分市場選擇,M1 M2 M3,P1,P2,P3,密集單一市場,M1 M2 M3,P1,P2,P3,有選擇的專門化,M1 M2 M3,P1,P2,P3,產(chǎn)品專門化,M1 M2 M3,P1,P2,P3,市場專門化,M1 M2 M3,P1,P2,P3,完全覆蓋市場,目標(biāo)市場選擇的,5,種模式,P,產(chǎn)品,M,市場,具體

50、來說，定位和發(fā)展方向主要是明確公司未來的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品組合,確定未來應(yīng)該進(jìn)入的戰(zhàn)略競爭群體,品牌知名度,專,業(yè),化,程,度,國際設(shè)計,事務(wù)所,中國大型,設(shè)計院,中型設(shè),計院,ZGD,民營、私,營事務(wù)所,高校,院所,中廣國際,目標(biāo),AA,設(shè)計院的戰(zhàn)略群體定位圖,國際工程總,承包公司,國際設(shè)計,咨詢公司,國際專業(yè),工程公司,AA,設(shè)計院屬于專業(yè)化的中等規(guī)模設(shè)計,研究院，向國際性專業(yè)工程公司發(fā)展,未來的方向,廣州康升案例舉例,并通過對行業(yè)發(fā)展機(jī)會、自身能力現(xiàn)狀及可獲得性的分析，確定,廣州康升實業(yè)多元化業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位,企業(yè)競爭能力,低,高,高,低,行業(yè),增長,潛力,定位,業(yè)務(wù)三,業(yè)務(wù)二,分析各個業(yè)務(wù)的增長

51、潛力,確定各個業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位,確定各個業(yè)務(wù)的可能發(fā)展,途徑,業(yè)務(wù)一,現(xiàn)狀,示意,以上分析基礎(chǔ)上，確定業(yè)務(wù)競爭戰(zhàn)略和產(chǎn)品市場戰(zhàn)略,差異化,如何競爭,在,哪,里,競,爭,低成本,競爭戰(zhàn)略模型,四處出擊,范圍較廣的目標(biāo),成本優(yōu)勢,差異優(yōu)勢,專注優(yōu)勢,特定市場,范圍較窄的目標(biāo),A,產(chǎn)品,B1,產(chǎn)品,B2,產(chǎn)品,C1,產(chǎn)品,C2,產(chǎn)品,C3,產(chǎn)品,最后，為保障企業(yè)多元化業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展，需要對核心業(yè)務(wù),樹苗業(yè)務(wù)和種子業(yè)務(wù)進(jìn)行有效規(guī)劃,利,潤,第一層面,拓展并確保核心業(yè)務(wù)的運作,第二層面,發(fā)展新業(yè)務(wù),第三層面,開創(chuàng)未來業(yè)務(wù)的機(jī)會,時間安排,三年,五年,五至十年,衡量標(biāo)準(zhǔn),利潤,投資資本回報,銷售收入,凈現(xiàn)

52、值,選擇方案價值,關(guān)鍵成功因素,集中于業(yè)績,營造創(chuàng)業(yè)環(huán)境,探索,特許的地位,員工,業(yè)務(wù)維持者,建立業(yè)務(wù)者,高瞻遠(yuǎn)矚者,能力,完整的能力基礎(chǔ),通過購買或自己發(fā)展需要的能,力,能力要求可能不十分清楚,激勵理念,財務(wù),機(jī)會,價值,三層面發(fā)展階梯模型,在公司總體戰(zhàn)略基礎(chǔ)上，考慮各業(yè)務(wù)定位，戰(zhàn)略總體目標(biāo)分解得,出各業(yè)務(wù)層面的戰(zhàn)略目標(biāo)體系,競爭范圍目標(biāo),競爭目的目標(biāo),市場份額目標(biāo),競爭地位目標(biāo),本地,地區(qū),全國,國際,成為絕對領(lǐng)導(dǎo),超越現(xiàn)有行業(yè)領(lǐng)袖,成為行業(yè)前五位,進(jìn)入行業(yè)前,10,位,行業(yè)地位向前移動,超過行業(yè)中多數(shù)競爭,者,保持目前地位,生存,通過兼并和內(nèi)部發(fā)展,積極擴(kuò)張,通過內(nèi)部積累擴(kuò)張,擠占對手市

53、場份額,通過兼并擴(kuò)張,保持目前份額,保持,和行業(yè)同步發(fā)展,為短期利潤放棄部分,市場份額（注重盈利,而非市場份額,向更強(qiáng)大的地位發(fā)展,很好的保護(hù)目前的市,場份額,堅守市場中間位置,爭取更好的市場地位,從弱者轉(zhuǎn)化為較強(qiáng),者,盡力競爭以達(dá)到一個,可以防守的地位,競爭戰(zhàn)略,主要針對某些特定的,細(xì)分市場,追求不同的競爭定位,質(zhì)量,服務(wù),廣闊的產(chǎn)品線,形象和威望,高附加值,戰(zhàn)略目標(biāo)的內(nèi)容,示意,然后是對戰(zhàn)略目標(biāo)體系進(jìn)行進(jìn)一步的細(xì)化,公司整體戰(zhàn)略目標(biāo),業(yè)務(wù),產(chǎn)品,A,戰(zhàn)略目標(biāo),業(yè)務(wù),產(chǎn)品,B,戰(zhàn)略目標(biāo),銷售收入,利潤率,銷售收入增長率,目標(biāo)市場及客戶,市場份額,銷售收入,利潤率,銷售收入增長率,目標(biāo)市場及客

54、戶,市場份額,銷售收入,利潤率,銷售收入增長率,目標(biāo)市場及客戶,市場份額,此圖為示意,增長階梯將會明確不同戰(zhàn)略階段對企業(yè)能力的要求，廣州康升將,幫助廣州康升實業(yè)逐個明確這些核心能力的培養(yǎng)方向和途徑,廣州康升實業(yè)核心能力,核,心,能,力,資本,能力,技術(shù),能力,營銷,能力,運營,能力,管控能力,能力,能力,能力,能力,能力,業(yè)務(wù)一,業(yè)務(wù)二,業(yè)務(wù)三,2004 2006 2008 2010,業(yè)務(wù)一,業(yè)務(wù)二,業(yè)務(wù)三,2004 2006 2008 2010,技術(shù),客戶,市場,產(chǎn)品,2004 2006 2008 2010,技術(shù),客戶,市場,產(chǎn)品,業(yè)務(wù)三,2004 2006 2008 2010,技術(shù),客戶,

55、市場,產(chǎn)品,業(yè)務(wù)二,2004 2006 2008 2010,技術(shù),客戶,市場,產(chǎn)品,業(yè)務(wù)一,相互影響,相互支撐,結(jié)合廣州康升實業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的分析需要明確現(xiàn)有業(yè)務(wù)的發(fā)展重點,與未來應(yīng)集中資源發(fā)展哪些業(yè)務(wù),通,業(yè),務(wù),增,長,潛,力,5,4,3,2,1,5,4,3,2,1,電信,傳輸,網(wǎng)絡(luò),交換,與,XX,戰(zhàn)略發(fā)展匹配程度,高,低,大,小,數(shù)據(jù),通訊,無線,傳輸,建筑,設(shè)計,通信,電源,規(guī)劃,設(shè)計,XX,設(shè)計院現(xiàn)有業(yè)務(wù)選擇,5,4,3,2,1,5,4,3,2,1,核心業(yè)務(wù),IT,與網(wǎng)絡(luò),服務(wù),電信管,理咨詢,行業(yè)吸引力,企,業(yè),競,爭,力,低,高,低,高,XX,設(shè)計院新業(yè)務(wù)選擇,軟件,產(chǎn)品,系統(tǒng),

56、集成,數(shù)據(jù)與,增殖服,務(wù),廣州康升案例舉例,然后，用廣州康升定性與定量相結(jié)合的評價體系來選擇適合的戰(zhàn)略,措施,分析,結(jié)論,得分,標(biāo)準(zhǔn),選中,分析結(jié)論,優(yōu)秀,良好,一般,較差,很差,三項指標(biāo)得分之和,15,以上,13/14,11/12,8/9/10,7,以下,戰(zhàn)略措施基本評價體系,放棄,評價,指標(biāo),得分,標(biāo)準(zhǔn),定性評價,分值,指標(biāo),很大,較大,一般,較小,很小,實施難度,1,2,3,4,5,對目標(biāo)達(dá)成的作用,9,7,5,3,1,實施風(fēng)險,1,2,3,4,5,評價,指標(biāo),解釋,評價指標(biāo),指標(biāo)解釋,實施難度,戰(zhàn)略措施可能遇到的障礙大小和所需資源投入的多少,對目標(biāo)達(dá)成的作用,戰(zhàn)略措施對戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)成作用

57、的大小,實施風(fēng)險,戰(zhàn)略措施達(dá)成目標(biāo)的不確定性和可能產(chǎn)生的負(fù)面效果,分析結(jié)論,對戰(zhàn)略措施的綜合評價結(jié)果,基于對廣州康升實業(yè)自身資源及其戰(zhàn)略意圖的界定，我們可以從,國際化戰(zhàn)略的不同方向進(jìn)行目標(biāo)定位,產(chǎn)品研發(fā)設(shè)在本國,生產(chǎn)主要設(shè)在本國，也可以根據(jù)需要設(shè)在主要的產(chǎn)品銷售,總部保持著對營銷和產(chǎn)品戰(zhàn)略的嚴(yán)密控制,關(guān)注和滿足各國的差異性需求,建立完整的研發(fā)、生產(chǎn)和營銷活動體系,各國子公司有制定營銷、產(chǎn)品策略的權(quán)利,在全球范圍內(nèi)獲得低成本競爭優(yōu)勢,依據(jù)成本最低原則，在全球范圍內(nèi)配置資源、組織經(jīng)營活動,推崇標(biāo)準(zhǔn)化和統(tǒng)一化,同時追求低成本和地區(qū)差異化,強(qiáng)調(diào)總部在全球資源配置上的主導(dǎo)作用，兼顧各國的不同需求,國際成

58、長戰(zhàn)略,多國成長戰(zhàn)略,全球成長戰(zhàn)略,跨國成長戰(zhàn)略,實現(xiàn)企業(yè)國際化的方式和手段多種多樣，以其表現(xiàn)形式可以分為,走出去”與“請進(jìn)來,國際化,走出去,國際化,請進(jìn)來,產(chǎn)品出口,授權(quán)生產(chǎn),戰(zhàn)略聯(lián)盟,并購,設(shè)立獨資企業(yè),境外上市,引入戰(zhàn)略投資者,國內(nèi)建立合資、合作企業(yè),人才引進(jìn),品牌合作,產(chǎn)品技術(shù)合作,走出去”是全球范圍企業(yè)國際化的普遍方式，這種方式基本上,是以市場、成本為主要驅(qū)動因素，通過對資源的優(yōu)化整合，提,升企業(yè)的競爭地位,方式,特點,產(chǎn)品出口,高成本、低控制,授權(quán)生產(chǎn),低成本、低風(fēng)險、低控制、低回報,戰(zhàn)略聯(lián)盟,風(fēng)險成本共擔(dān),利益共享,并購,進(jìn)入新市場迅速,高成本、評估困難、程序復(fù)雜、管理風(fēng)險大,

59、設(shè)立境外企業(yè),程序復(fù)雜、成本高、費時、風(fēng)險高、控制容易、回報高,境外上市,引進(jìn)國外資本，優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)，提升管理水平,走出去”方式實施國際化對企業(yè)本身有,一定要求,這已成為許,多國內(nèi)企業(yè)“走出去”的主要障礙,管理模式與國際接軌,有一定的品牌知名度,具備核心競爭能力,生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)國際化,實現(xiàn)走出去的前,提要求和條件,本土已具備相當(dāng)經(jīng)營規(guī)模,請進(jìn)來”方式是中國企業(yè)國際化的另一個重要途徑，鑒于“走出去,國際化發(fā)展戰(zhàn)略具有較大的風(fēng)險，同時受到國家政策的一定限制，現(xiàn),階段對很多中國企業(yè)來說，“請進(jìn)來”國際化運作是較為可行的模式,方式,特點,引入戰(zhàn)略投資者,通過引進(jìn)國際戰(zhàn)略投資者，實現(xiàn)對公司產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，提升,

60、企業(yè)管理水平和決策水平,建立合資、合作企業(yè),通過引進(jìn)國外企業(yè)，提高生產(chǎn)的技術(shù)水平和管理水平，提升,企業(yè)的競爭能力。對核心企業(yè)，一定要掌握企業(yè)的控制權(quán),人才引進(jìn),提升企業(yè)管理水平和決策水平,通常來講，國際化,是一個漸進(jìn)過程，可以分為國內(nèi)市場、國內(nèi)兼,顧國外市場、多國市場和全球經(jīng)營幾個階段,主要關(guān)注國內(nèi)市場,主要滿足國內(nèi)市場對產(chǎn)品,和服務(wù)的需求,市場相對封閉，少有來自,國外廠商的競爭,無需考慮產(chǎn)品的跨文化特,征,國內(nèi)企業(yè)絕大多數(shù)人停留,在這個階段,高度關(guān)注國際市場,體現(xiàn)產(chǎn)品的不同文化背景,特征,針對不同的國外市場，采,用與當(dāng)?shù)匚幕瘏f(xié)調(diào)的市場,策略和管理方法,設(shè)計、生產(chǎn)和銷售當(dāng)?shù)厝?喜歡購買的產(chǎn)品,