大型住宅項目的開發(fā)與營銷doc 9頁

1、大型住宅項目的開發(fā)與營銷大有大的難處。該講針對大的重點和難點，進行了冷靜的思考。大盤競爭將是未來幾年中國各地房地產(chǎn)的熱點之一，我們到處可以聽到誰又拿到一塊1000畝的地。如何令這么大的地盤成為超級聚寶盆而非被其套牢，操盤者必須是集團軍總指揮級的領(lǐng)袖。讓我們一起來破解大型住宅項目利潤之謎。第1操作環(huán)節(jié)：洞察大型項目出現(xiàn)的深層原因洞察A：界定大規(guī)模社區(qū)何謂大規(guī)模社區(qū)？根據(jù)國家技術(shù)監(jiān)督局和建設(shè)部1993年7月16日聯(lián)合發(fā)布的城市居住區(qū)規(guī)劃設(shè)計規(guī)范，按居住戶數(shù)、人口規(guī)模及占地面積，將住宅區(qū)分為居住區(qū)、小區(qū)、組團三級居住區(qū)。居住區(qū)規(guī)模為戶數(shù)在115萬戶、人口約35萬人、占地50-100萬平方米的生活區(qū)，

2、居住區(qū)相當于國外的“社區(qū)”概念。結(jié)合深圳的具體情況，從狹義的角度而言，深圳那些居住現(xiàn)范區(qū)在5000加戶以上、人口超過2萬人、建筑面積在 30萬平方米以上的商品房小區(qū)，可以界定為“大規(guī)模社區(qū)”。洞察B：樓市成熟的標志樓市涌現(xiàn)“航母”不是偶然的現(xiàn)象，它是消費者社區(qū)觀念的增強和房地產(chǎn)市場競爭的必然結(jié)果。消費者重視社區(qū)環(huán)境是大規(guī)模社區(qū)出現(xiàn)的先決條件。我國住宅發(fā)展經(jīng)歷著以數(shù)量為主向數(shù)量和質(zhì)量并重發(fā)展的階段，住宅產(chǎn)品，不僅是一套住房的概念，而且已擴大到一個社區(qū)的概念。在以前，大現(xiàn)模社區(qū)似乎只是安居房的“特權(quán)”。前些年發(fā)售的微利房小區(qū)，雖然房子有居住面積不大、采光通風不好等缺點，但很快銷售一空，走俏的原因主

3、要在于由于微利房小區(qū)具有了規(guī)?；A(chǔ)，所以產(chǎn)生了“效益”-配套設(shè)施齊備、管理服務(wù)優(yōu)良，能夠滿足業(yè)主在居住環(huán)境上的需求。而當時許多冠以“花園”、“新村”、“廣場”的商品房，規(guī)劃面積僅幾萬平方米，樓房也不過幾幢，沒有了規(guī)模，便難以滿足業(yè)主除房子之外的需求，反過來商品房的銷售便成了難題。洞察C：市場激烈競爭是大型物業(yè)出現(xiàn)的直接動因從賣方市場發(fā)展到買方市場，標志著中國房地產(chǎn)市場走向成熟，住宅供大于求的現(xiàn)象不可避免地出現(xiàn)。在這種情況下，房地產(chǎn)商具有很強烈的危機感，積極尋來發(fā)展出路。信和公司市場經(jīng)營部的孫海經(jīng)理介紹說，信和公司于周1996年買下布吉那塊不被人看好的地后，經(jīng)過認真的市場調(diào)研，并參照香港和記（黃

4、埔）將地產(chǎn)規(guī)?；?jīng)營的做法，開發(fā)了“麗湖花園”。他認為這種大規(guī)模社區(qū)同時也會最大限度的利用資源，不會導致住宅成本提高。而振業(yè)集團的鄭剛經(jīng)理則指出，大型樓盤的出現(xiàn)是住宅業(yè)發(fā)展的必然趨勢，是一個在更高層次上的大飛躍。具備實力的房地產(chǎn)商只有把握住了這個方向，才能在下個世紀更為白熱化的市場競爭中創(chuàng)出優(yōu)勢，立于不敗之地。第2操作環(huán)節(jié)：開發(fā)大型項目常見戰(zhàn)略難題剖析難題A：規(guī)劃難以超前大的項目容易做整體全盤規(guī)劃沒錯。然而，大的地產(chǎn)項目一般都是分期開發(fā)，拉長戰(zhàn)線，開發(fā)周期達5年左右。5年以后的住宅潮流是什么樣？這是一個隨機的話題、未來的話題，而現(xiàn)今這個話題卻要預(yù)見性地提前5年解決，難度可想而知。所謂“計劃趕不

5、上變化”、“船小好調(diào)頭”，開發(fā)商如何解決這個兩難命題？不能不引入深思。難題B：客戶難以定位尋找客戶是任何產(chǎn)品的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，由于大型地產(chǎn)項目同樣必須考慮到市場風險，因此在戶型定位上基本上都會盡可能爭取更多的消費群。但眾口難調(diào)，怎樣使戶型更有針對性？這就給客戶定位帶來難題。如果發(fā)展商比較重視市場調(diào)研的投入，客戶定位的難度或許會減輕一些。難題C：資金難以籌措由于地產(chǎn)經(jīng)營中的利潤誘惑，有本事拿地就有賺錢的機會，所以自己是否有實力，有多少斤兩，都需要好好稱稱。否則規(guī)模經(jīng)營，最終變成發(fā)展商的簡單合作開發(fā)。而且，如果出現(xiàn)合作方之間的見地不同，很容易把項目做成“四不象”。難題D：節(jié)奏難以控制開發(fā)節(jié)奏是地產(chǎn)經(jīng)營的

6、一門學問。分兩期還是分三期，主要還不光是一個資金問題，而是一個市場預(yù)見問題，同時也是一個項目內(nèi)在的聯(lián)動問題。難題E：價格難以把握一個大型項目，前期如何定價？高了被動，低了不賺錢。高了是降價還是不降價？降，對不超前面的業(yè)主，也有傷自己的品牌筋骨；不降，房子賣不出去，那怎么行？必然會陷入左右為難進退維谷的尷尬境地。第3操作環(huán)節(jié)：大型項目開發(fā)優(yōu)勢致勝策略優(yōu)勢A：大型項目的規(guī)模優(yōu)勢樓盤規(guī)模大，能夠克服規(guī)模小的一些缺點，其優(yōu)點是顯而易見的：優(yōu)點之一：人氣旺，規(guī)模大，則人氣旺盛，居家氛圍濃厚。優(yōu)點之二：配套全。規(guī)模大，則配套齊全，會所、泳池、球場、綠化、景觀、商業(yè)設(shè)施等一應(yīng)俱全，過起“日子”來十分舒適、方

7、便。優(yōu)點之三：管理好。由于同一發(fā)展商開發(fā)，統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一管理，提供的服務(wù)周到、齊全。優(yōu)點之四：規(guī)劃好。在規(guī)劃上統(tǒng)一安排，組團、分區(qū)、定位等十分明確，不會出現(xiàn)那種各自為陣、劃地為牢的混亂局面。優(yōu)點之五：品牌好，潛力大。規(guī)模大，容易創(chuàng)出品牌，形成“馬太效應(yīng)”。一方面在銷售上能克服小樓盤“勢單力薄”的弱點，另一方面較易培育升值潛力。當然，規(guī)模太大，也會有一定的銷售壓力，但它對買家的吸引力顯然應(yīng)該更大。優(yōu)點之六：經(jīng)營成本低。規(guī)模大，在項目開發(fā)、物業(yè)管理等方面均可取得規(guī)模化效益，從而降低成本和業(yè)主的負擔，避免物業(yè)管理等費用過高的弊端。優(yōu)勢B：大型項目的市場優(yōu)勢在二次置業(yè)者市場上，除了少數(shù)有獨特資源可以利

8、用的小項目外，其它小項目都是沒有競爭力的，大項目將占領(lǐng)這一細分市場90以上的份額。對定位為這一細分市場的小項目而言，唯一出路是降價，但是能否奏效還很難說，因為這些人更關(guān)注居住質(zhì)量。大量小項目的市場應(yīng)是廣大工薪階層。特區(qū)外的大項目，以及特區(qū)內(nèi)邊緣地帶的大項目也面向這一市場。與這些大項目相比，小項目的價格總體而言依然偏高，而廣大工薪階層是把價格放在第一位的，位置偏遠一點、生活不大方便都可以容忍，小項目的價格如不下調(diào)也將失去這一市場。當大項目挾各種優(yōu)勢橫掃市場時，絕大多數(shù)小項目將難以爭敵，市場空間將被急劇壓縮。大多數(shù)小項目將面臨這樣一種局面：要么空置積壓，讓市場一點一點地消化，或者等待奇跡出現(xiàn)；要么

9、降價求售，在周邊大項目橫空出世之前早日出手。對發(fā)展商而言，這兩種選擇都是痛苦的。長期來著，后一種選擇是明智之舉，只有實力雄厚的發(fā)展商可以選擇第一種方式，而小發(fā)展商將不堪拖累。優(yōu)勢C：大型項目的開發(fā)優(yōu)勢在大量小項目存在的情況下，房地產(chǎn)開發(fā)的整體水平難以提高。無論什么企業(yè)，也不論是否有房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)和專業(yè)水平，只要有地或有錢都可以介入房地產(chǎn)開發(fā)。于是市場上頻頻出現(xiàn)定位失誤的無效供給。或者工程質(zhì)量不過關(guān)，入住以后不是這里出問題，就是那里出毛病，甚至有發(fā)展商惡意欺騙購房者，令小業(yè)主苦不堪言，擾亂了整個房地產(chǎn)市場。發(fā)展商，尤其是有實力的發(fā)展商都希望做大項目。大項目限制少，發(fā)展商可以充分發(fā)揮其聰明才智，在

10、規(guī)劃設(shè)計、園林景觀、配置設(shè)施、物業(yè)管理等方面達到或超過同行的先進水平，創(chuàng)出物業(yè)品牌，打響發(fā)展商的名聲。大項目易于創(chuàng)出品牌，零敲碎打的小項目，另一方面又得忙于找地。一個項目做完后不知道什么時候才能做下一個項目，企業(yè)發(fā)展不均衡、不平穩(wěn)，而有開發(fā)周期長的大項目做，發(fā)展商就可以一心一意做項目，企業(yè)也能夠持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。第4操作環(huán)節(jié)：大型項目開發(fā)的基本流程萬科四季花簡介萬科四季花城總占地面積217498.1平方米,總建筑面積407479平方米,規(guī)劃設(shè)計在萬科城市花園的基礎(chǔ)上加以發(fā)展和延伸。整個社區(qū)由多個圍合式布局的小組團構(gòu)成，每個組團內(nèi)是綠化庭園，組團間是道路和綠化帶。在其它樓盤依然停留于建筑設(shè)計上采用歐

11、陸風格時，四季花城已更進一步，將歐洲小城鎮(zhèn)的規(guī)劃布局方式引入住宅小區(qū)，使中國人的習和奧地利風格融合在一起。一眼望去，四季花城酷似奧地利的小城鎮(zhèn)。步驟A：規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計是大項目開發(fā)過程中必不可少的重要一環(huán)。建筑物的分布與排列方式、路網(wǎng)設(shè)置、綠化空間的穿插等都需要精心規(guī)劃，營造舒適宜人的居住環(huán)境。大項目占地面積大、建筑覆蓋率較低，盡管也受到規(guī)劃指標和地形地勢的限制，但這是對項目整體而言，不涉及到具體的建筑物和綠地，因而規(guī)劃設(shè)計師和發(fā)展商可以充分施展其聰明才智。一個小項目至多有幾種規(guī)劃設(shè)計方案，而一個大項目則可有幾十上百種規(guī)劃設(shè)計方案。規(guī)劃設(shè)計的優(yōu)劣對小區(qū)的整體形象、居住環(huán)境和生活質(zhì)量影響很大，現(xiàn)

12、在越來越受發(fā)展商重視。規(guī)劃布局方式也不斷創(chuàng)新，行列式布局過于呆板、單調(diào)，現(xiàn)在很少采用。圍合式、自由式布局越來越多。步驟B：建筑設(shè)計大項目同樣可以在建筑設(shè)計上下功夫。小項目能做到的，大項目也可以做到。大項目還可以在規(guī)劃設(shè)計及其它方面突出特色，不需要過份突出自身建筑形象，不會象小項目那樣走極端，為突出自身面周圍環(huán)境不協(xié)調(diào)。大項目可能是多層、小高層或高層。平面布局有一層2戶、4戶、6戶，至多一層8戶，每層戶數(shù)少，就容易解決采光、通風及朝向問題，減少戶與戶之間的干擾。步驟C：營銷手段大型項目營銷手法大項目的一期工程可以以成本或微利價發(fā)售，低價入市，吸引買家，聚集人氣，打響品牌。以后，隨著住宅小區(qū)日益成

13、熟，配套設(shè)施逐步完善，小區(qū)知名度提高，在后面幾期工程發(fā)售時可以不打或少打廣告，提高價格，獲取越來越高的投資回報。小項目就做不到這一點，至多能拿了十幾套房以成本或微利價發(fā)售，由于數(shù)量太少，難以聚集人氣，更難打響品牌，余下的房屋銷售依然困難。其次，大項目的廣告投入比小項目大，小項目本身投資小，利潤少，不可能拿出很多錢來做廣告，花幾百萬元廣告費發(fā)展商就很心疼，物業(yè)品牌和開發(fā)商名聲都難打響。大項目則不同，由于投資額大，廣告預(yù)算幾百萬、上千萬都是正常，還可以在一期發(fā)售時透支二期、三期工程的廣告費，打響物業(yè)品牌和發(fā)展商名聲，以后廣告的地方，都可以見到四季花城的廣告。百仕達花園一期發(fā)售時，廣告手法也是如此，

14、現(xiàn)在二期發(fā)售，廣告就少了。小項目由于資金限制，不可能采取這種全方位的廣告攻勢，而必須精打細算，盡量少做廣告。小項目采用的營銷手段，大項目也可以采用，而且可以把聲勢做得更大。步驟D：物業(yè)管理項目達到一定規(guī)模，就可以有效地降低物業(yè)管理成本，從而降低物業(yè)管理費。項目無論大小，都必須配備各類物業(yè)管理人員，如保安員、清潔工、水電維修工等。如果項目規(guī)模小，物業(yè)管理人員在大部分時間往往無事可干，配備的人力往往不能被充分利用，住戶照樣要交高昂的物業(yè)管理費來“供養(yǎng)”這些人。大項目物業(yè)管理公司可以采用增加物業(yè)管理人員工作量，而不增加或少增加物業(yè)管理人員的方式，降低物業(yè)管理公司最大的支出項目人力成本，從而降低物業(yè)管

15、理收費，也使配備的人員得以被充分利用。現(xiàn)在很多小發(fā)展商往往成立物業(yè)管理公司來管理自己開發(fā)的項目，這些項目規(guī)模小，物業(yè)管理費高，還發(fā)生物業(yè)管理服務(wù)不到位的惰況，導致很多住戶投訴甚至拒交物業(yè)管理費。物業(yè)管理公司收不到物業(yè)管理兼，又會進一步降低質(zhì)量，引發(fā)惡性循環(huán)。第5操作環(huán)節(jié)：經(jīng)典大型項目規(guī)劃設(shè)計示范A部分1、新規(guī)劃的居住區(qū)地處廣州南村。該村位于廣州市之東南、番禺市之北。由于華南快速干線之華南大橋已通車，加上原有珠江三角洲四通八達的高速路網(wǎng)，因此該居住區(qū)交通十分方便、暢順。2、從高速公路人迎賓路5加米左右，到達新規(guī)劃居住區(qū)地域的人口處，迎賓路以西為有名的番禺市夢幻影城。東長 1450米、寬約500米

16、的范圍為新規(guī)劃居住區(qū)的地域。根據(jù)當?shù)匾?guī)劃部門劃撥的用地紅線計算，其用地規(guī)模為 67 28 公頃。3、新規(guī)劃的居住區(qū)地域西臨迎賓路，南臨小片自然村（局部尚單層的鞋廠），東南臨興業(yè)大道，東北角為有一定高差的小山崗（可利用的山崗地約100畝左右，不計入規(guī)劃紅線用地范圍內(nèi)），其東面為較平坦的耕地與自然村，可作為居住區(qū)今后持續(xù)發(fā)展的用地（未征用）。4、居住區(qū)北面靠青綠色的山坡、南面為高差不大且較開闊的向陽玻，規(guī)劃設(shè)計依山勢按地形分級處理，一些小土坡盡量保留，順其等高線布置道路與居住區(qū)。其目的是減少土石方量，盡量保留的雅的自然環(huán)境，因此該地域是較理想的居住區(qū)環(huán)境。5、地形現(xiàn)狀：從迎賓路入內(nèi)約傷450米有一

17、條平衡于迎賓路屬于人為形成的土坡（高差約10米）。其上坡之西為現(xiàn)有的廣州番禺大新玻璃鋼廠，地形較平坦；地塊之東是一個高差不大的小土坡。整個地域之東，興業(yè)大道之北有兩個高差不大的土坡；地域之東北部為一大片較完整的山坡地。由于有利的自然環(huán)境的生成，居住區(qū)地域位于迎賓路與興業(yè)大道之夾角自成一隅，因此圍閉管理方便，是較理想的安全、經(jīng)濟、舒適型居住區(qū)規(guī)劃用地。6、指導思想：本居住區(qū)規(guī)劃始終貫徹“適用、經(jīng)濟、安全、美觀”的建設(shè)方針，努力追來以人為本、回歸自然。精心處理好人、建筑、環(huán)境三者的關(guān)系。困地制宜，創(chuàng)造一個優(yōu)美的居住環(huán)境，力爭成為 21世紀初居住生活水準的文明居住小區(qū)。7、居住區(qū)的規(guī)劃設(shè)計本著以入為

18、本的原則，創(chuàng)造一個以高質(zhì)量的“文明居住環(huán)境”為中心，貫徹可持續(xù)發(fā)展的方針，成為具有規(guī)劃合理、建筑創(chuàng)新、意念超前、功能齊全、環(huán)境優(yōu)美、配套完善和高科技含量較高的現(xiàn)代化住宅小區(qū)。8、本居住規(guī)劃設(shè)計的構(gòu)思是充分利用原有山地的自然環(huán)境作為依托，以居住區(qū)的公共建筑（五星級酒店、康樂中心、來華會所、會議中心等）及山頂公園與娛樂中心，借助附近的夢幻影城等娛樂項目，使之成為一個開放式的且具有相當規(guī)模的游覽與娛樂新天地，吸引省內(nèi)外游客提高地盤的知名度；另一方面，由于小區(qū)的地理環(huán)境能自成一偶，管理方便，采用新的智能型的小區(qū)物業(yè)管理，因此小區(qū)管理是封閉的、安全的。為達到上述兩個目的，在居住區(qū)規(guī)劃路網(wǎng)時就充分考慮上述

19、因素，使整個居住區(qū)的規(guī)劃設(shè)計成為一個半開放、半封閉的居住區(qū)管理模式，具有集居住、休息、娛樂、購物、游覽、觀賞于一體的高品位的新環(huán)境、新概念。9、本居住區(qū)規(guī)劃的定位檔次是中高級豪華住宅，消費對象瞄準廣州市及外資、合資企業(yè)的白領(lǐng)階層、中檔以上收入的人群和為提高生活環(huán)境質(zhì)素的二次以上置業(yè)人士，因此居住區(qū)規(guī)劃由始至終都圍繞人們居住的舒適性、安全性、環(huán)境優(yōu)美等因素來考慮，無論建筑單體、居住環(huán)境、物業(yè)管理均按高標準的生活和環(huán)境素質(zhì)來進行設(shè)計，以滿足孩層次消費者的各項功能配套需要，同時要體現(xiàn)住戶的高尚、尊貴的定位形象。10、本居住區(qū)規(guī)劃分為五個居住小區(qū)，其中暫定三個為多層的公寓式居住小區(qū)，二個為別墅式居住小

20、區(qū)。由于該居住區(qū)分期建設(shè)與施工，因此可視將來房地產(chǎn)市場銷售的定位需求來確定后期建設(shè)的居住。由于建筑單體戶型類別多姿多彩，可隨市場的來求定位來建設(shè)。本居住區(qū)規(guī)劃設(shè)計給興建單位提供了較大的靈活性和可操作性，容易實施。B部分根據(jù)用地規(guī)模，小區(qū)擬采用居住區(qū)、居住小區(qū)居住組團等一個較完整且清晰的三級管理模式。結(jié)合地形及道路網(wǎng)骨架，分為五個居住小區(qū)，三個公寓式居住小區(qū)共分為18個居住組團，兩個別墅式的居住小區(qū)則Lj350m2500m2來劃分每住戶用地。以上的居住區(qū)劃分模式使每個居住組團的用地面積控制在7-10公頃左右。300-500戶為一個組團，便于管理。配套的公建分別布置在：（1）沿兩個主人口（迎賓路及

21、興業(yè)大道）布置；（2）沿第一、第二小區(qū)之間的步行街兩惻布置Z（3）沿山腳下不規(guī)則的地形布置；（ 4）沿主要的環(huán)行路邊布置。其基本原則是盡量不占用居住小區(qū)的用地，方使封閉小區(qū)的管理，使居民的生活方便。其服務(wù)半徑一般控制在500米左右。上述的小區(qū)結(jié)構(gòu)和功能分區(qū)也便于興建單位分期建設(shè)施工。C部分1、根據(jù)居住區(qū)的規(guī)模、小區(qū)功能結(jié)構(gòu)，結(jié)合地形的特點，居住區(qū)道路系統(tǒng)的設(shè)置原則是盡量做到短、捷、順，且與各小區(qū)交通聯(lián)系方便，其基本做法也按三級道路管理。A、居住區(qū)主干道設(shè) 12米寬的全區(qū)環(huán)行路網(wǎng)。B、居住小區(qū)內(nèi)的通道設(shè)6米寬的半環(huán)形雙車道。C、居住小區(qū)組團內(nèi)的宅前小路設(shè)25米寬的單行道。（在組團內(nèi)不穿行，僅局部

22、有小場地）通過以上道路分級規(guī)范化，可滿足居住區(qū)內(nèi)部的交通聯(lián)系（通過居住區(qū)的“穿梭巴”接送住戶出入與城市路網(wǎng)相通）。這樣的路網(wǎng)設(shè)計一般至居住組團距離不超過100米，交通方便、滿足消防、疏散、地下管網(wǎng)埋設(shè)、道路綠化及居住小區(qū)的排水等綜合考慮，有一定的經(jīng)濟效益，方便生活、方便管理，符合以人為本的設(shè)計指導思想。2、為貫徹“適用、經(jīng)濟、安全、美觀”的建設(shè)方針，結(jié)合已有的地形地貌，為使居住區(qū)聯(lián)系便捷，因此規(guī)劃的內(nèi)環(huán)路西起三人口的迎賓路，位于第一、二居住小區(qū)之間往東行，途經(jīng)五星級酒店之南側(cè)繞山腳走，與山腳下的康樂中心及第三、四、五居住小區(qū)聯(lián)系。其一端接東南角的興業(yè)大道，作為整個居住區(qū)的消防、安全、輔助出口；

23、另一端留一出口與將來的可持續(xù)發(fā)展用地接通，為方便串通各居住小區(qū)，從主干道往南下移300-250米，在兩個大土坡之間穿行一條環(huán)行道，其尾端與步行街接通，頭部與興業(yè)大道伸入的環(huán)行道接通。申于該內(nèi)環(huán)路的首尾均與原有的兩條已建道路（迎賓路、興業(yè)大道）相接，所以居住區(qū)的三干道較經(jīng)濟、便捷。3、為實施上述居住區(qū)內(nèi)環(huán)路的交通便捷、平順，規(guī)劃設(shè)計路網(wǎng)時將原有地形中人為開發(fā)的土坎后的小山坡削平，而將控方填至居住區(qū)西北角的低洼地。這樣的處理除了使內(nèi)環(huán)路暢順外，也解決了從居住區(qū)人口的視線遮擋問題。第6操作環(huán)節(jié)：大型項目規(guī)?；_發(fā)的五大支柱支柱A：發(fā)展商的開發(fā)能力包括資金實力、開發(fā)經(jīng)驗、顯然，那些實力不夠的中小開發(fā)商

24、是無力拿下大型開發(fā)項目的，僅地價一項就可將他們拒之于市場門外，因此土地將向?qū)嵙π酆竦拇蟮禺a(chǎn)商集中。當然，這并不是說那些中小開發(fā)商在這種格局下無所作為了，它們可以通過合并、合伙、合作的形式聯(lián)合起來共同開發(fā)。不過，這在現(xiàn)時情況下也并非易事。支柱B：土地供應(yīng)制度發(fā)展商土地的取得和現(xiàn)實占有情況顯得頗為復(fù)雜，例如，一些單位特別是國企在歷史上吃進了大量土地，現(xiàn)在它可以通過賣地來獲利，這就致使一些土地流入市場。比如一些并沒有開發(fā)經(jīng)驗的實業(yè)公司，手頭有了錢，想“進軍”房地產(chǎn)來賺錢，于是它可以參與拍賣、招標，獲得單項開發(fā)資格。對于這些實業(yè)公司或投資公司來說，進入房地產(chǎn)市場的唯一“門檻”就是資金多寡。只要它有足夠

25、的錢，又有足夠的興趣和信心，那么它大可進軍房地產(chǎn)領(lǐng)域，所以說市場進入門檻是不高。支柱C：市場制度這一問題要說明的是，如果深圳樓市要走規(guī)?；缆罚瑧?yīng)具備一種什么樣的外部調(diào)撥條件？如何促進樓盤規(guī)模化開發(fā)？其實主要就是兩個問題一是大的發(fā)展商如何購并小開發(fā)商，從而不斷發(fā)展壯大；二是小的一開發(fā)商之間如何聯(lián)合。這兩個問題都不容易解決，為什么？最重要的一點就在于企業(yè)的市場化程度不高，目前真正上市的房地產(chǎn)公司不多，公司的購并、聯(lián)合缺乏一種有效的途徑。而諸多中小開發(fā)商，在購并一事上支持的少、反對的多，他們不想受制于人，只想自己干，在土地里刨出一個“金娃娃”。支柱D：房地產(chǎn)產(chǎn)品特點這種產(chǎn)品不像普通的非耐用消費品，

26、它不可移動，“一錘定音”后再難改變。所以即使公司合并成功，也不可能把土地搬到一塊去開發(fā)。支柱E：消費空間的制約房地產(chǎn)開發(fā)和樓盤規(guī)模不可能無限制地擴張，它必然受消費總量的制約。第7操作環(huán)節(jié) 大型項目開發(fā)競爭手法示范手法A：提煉項目銷售的獨特賣點樓盤名稱賣點奧林匹克花園運動就在家門點麗江花園星海洲E-生活光大花園大榕樹下，健康人家碧桂園給您一個五星級的家奧林匹克花園“運動就在家門口”該項目位于番禺，離麗江花園很近，由廣東金業(yè)集團有限公司和中體產(chǎn)業(yè)股份有限公司聯(lián)合開發(fā)。其開發(fā)主題正如其名稱所顯示時是體育運動。但這次并不是一個噱頭，而是動了真格的?，F(xiàn)在樓還在蓋和賣，但一個巨大的運動會所已經(jīng)建起來了，并

27、已部分投入使用。運動會所里面幾乎包含了所有主要的運動項目，經(jīng)常舉辦培訓班，并聘請國內(nèi)著名教練執(zhí)教。麗江花園星海洲E生活星海洲的3棟高層樓宇即粵風閣、粵雅閣、粵頌閣引入了“E一生活”概念，即電子化（ ELECTRONIC LIFE）生活。它是以麗江花園的成熟社區(qū)為基礎(chǔ)，由強大的2兆寬頻光纖內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)為技術(shù)支撐，通過具有安全防衛(wèi)、管理服務(wù)、購物娛樂、電子商務(wù)、低費用的無限次高速上網(wǎng)等智能系統(tǒng)和技術(shù)的應(yīng)用，將家居生活變得更方便、更自由自在、更人性化，充滿智慧。除麗江花園星海洲外，廣州碧桂國也引入了智能住宅概念，主要包括兩個方面：a、具有一卡通功能的碧桂國金穗卡b、社區(qū)生活困電子系統(tǒng)化光大花園-“大榕樹

28、下，健康人家”光大花園的規(guī)模很大，但這還不是它的主要賣點，它的最重要賣點是小區(qū)內(nèi)的大榕樹（地塊原來就固有的），因此策劃代理單位上給它提煉的主題廣告訴求語是“大榕樹下，健康人家”。觀諸廣州樓市，可以發(fā)現(xiàn)開發(fā)和銷售題材也是相當多。當然，有的做得相當精彩，有的做的差強人意。上所述的幾個大盤，如麗江花園、祈福新村、碧桂園，是在做大規(guī)模題材、郊居化題材、度假休閑題材、外銷題材等。手法B ：完善項目開發(fā)的設(shè)施配套齊全的配套，解決了客戶生活的后顧之憂。樓盤規(guī)模如此之大，而且又離廣州城區(qū)有一定距離，因此一定要有十分齊全的配套。差不多每一個樓盤都做得十分到位，營造出了一種企業(yè)獨立開發(fā)大型屋村的生活模式。以廣州碧

29、桂園為例，其生活配套一廣州碧枝園俱樂部亦可稱得上是“會所巨無霸了。其中會所建筑面積達4萬平方米，歐式風格。置身其中，猶如到了一個有很多房間的宮殿，或者象一個巨型的超級市場。等掛國的生活配套如下：據(jù)稱，廣州碧枝園的會所規(guī)模比順德碧桂園3間會所面積之和還要大。真可謂內(nèi)容無所不包，服務(wù)無微不至。足不出戶，吃喝玩樂全搞掂。廣州碧枝園亦以其高素質(zhì)的硬件和軟件，實現(xiàn)“給你一個五星級的家”的承諾。再以祈福新村為例，由于開發(fā)較早，規(guī)模更大，因此配套更為齊全、完備。其會所名為“祈福新村度假俱樂部”，建筑規(guī)模8萬平方米，服務(wù)設(shè)施達別多項。其4層高的白色外墻，典雅華貴，令業(yè)主備增身份。廣州碧桂圓的生活配套會場內(nèi)容會所（4萬平方米）商鋪、自選商場、肉菜市場、家私廣場、西餐廳、茶藝館、鮑翅海洋酒家、夜總會、壁球室、桑拿室、保齡球館、乒乓球室、桌球室、游戲機室、夜總會、恒溫泳池、電影院、閱覽室等等花園廣場（7萬平方米）醫(yī)務(wù)所、歐式噴水池、大型停車場、水上樂園、籃球場、網(wǎng)球場、羽毛球場、燒烤場、溜冰場、農(nóng)機園、大型觀 賞景區(qū)等管理處的服務(wù)內(nèi)容客戶服務(wù)、家政服務(wù)、送餐服務(wù)、商務(wù)服務(wù)、醫(yī)療服務(wù)、保安服務(wù)、工程管理服務(wù)、房屋管理服務(wù)、裝修服務(wù)、綠化服務(wù)、交通服務(wù)等祈福新村度假俱樂部的設(shè)施項目內(nèi)容舉例孩童類夏威夷水上樂園、寶寶天地、電子游樂城、開心樂園文化類雪茄屋、紅酒坊、茶藝館、閱