保險營銷應對拒絕話術(shù)大全

1、可編輯ppt,1,可編輯ppt,2,關于營銷 翟鴻燊 銷售不是賣，是幫助顧客買。 讓顧客連續(xù)認同你你就成功了。 顧客不僅關心你是誰，他更關心你能給他帶來什么好處。 顧客不拒絕產(chǎn)品，他也不拒絕服務，他只拒絕平庸。 拒絕是一種慣性，當顧客拒絕我們時，我們的工作才剛剛開始。,可編輯ppt,3,這也許已經(jīng)是一則老故事：一天，一位年輕的母親把兩歲半的兒子一個人放在家里，自己下樓買菜。當她快速的買完菜向家走時，抬頭向自己的家看了一眼，突然發(fā)現(xiàn)陽臺有一個小黑點在蠕動。??！是孩子。她大叫一聲瘋狂的向前跑，邊跑邊喊：“明明，不要往外爬！”但是孩子聽不懂，看見媽媽朝他招手，興奮的拚命的往外爬。媽媽拼命的跑，兒子掉

2、下來了，正好掉在媽媽伸出的臂彎里。這件事轟動了當?shù)兀蠹叶疾幌嘈艐寢屧谀且粍x那能跑得那么快。有人讓一位速跑運動員試試，結(jié)果也沒有媽媽的速度快。,潛能無限,圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,可編輯ppt,4,讀了這則故事在感動之余不免對人的驚人的潛能有了感觸，我們每個人都蘊藏著巨大的潛能，在特定的情況下能夠完成自己平時完成不了的事情。在5月12日的四川地震中竟然有人在廢墟中不吃不喝度過200多個小時，他們靠的就是自己的堅定的信念，我們知道人的生命極限是168個小時，正因為他們的潛能得到了發(fā)揮，他們才有毅力活下來。,潛能無限,可編輯ppt,5,沖破自我設

3、限,心理學上有個名詞，叫自我設限，意思是行動的欲望和潛能被自己的心態(tài)慣性所扼殺。 什么是心態(tài)慣性？人們在成長過程中特別是幼年時期，遭受外界（有的主要是家庭）太多的打擊、批評及挫折與失敗， 慢慢變得習慣麻木，喪失了熱情與欲望。 他們既對失敗惶恐不安，又對失敗習以為常。 漸漸養(yǎng)成了懦弱、猶豫、狹隘、自卑、孤僻、害怕承擔責任，不思進取，不敢拼搏，隨波逐流。還有一種自我設限的表現(xiàn)形式是定式思維，或叫經(jīng)驗，一種形成痼疾的完全沒有道理的思維慣性。,圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,可編輯ppt,6,把跳蚤放在桌子上，一拍桌子，跳蚤立即跳起，跳起的高度超過其身高的

4、一百倍以上。接著，在跳蚤頭上罩一個玻璃罩，再讓它跳，跳蚤碰到玻璃罩彈了回來。如此連續(xù)多次以后，跳蚤每次跳躍都保持在罩頂以下的高度。然后再逐漸降低玻璃罩的高度，跳蚤總是在碰壁后跳的低一點。最后，當玻璃接近桌面時，跳蚤已無法再跳?？茖W家移開玻璃罩，再拍桌子，跳蚤還是不跳。這時的跳蚤已從當初的“跳高冠軍”變成了一只跳不起來的“爬蚤”。,跳蚤變爬蚤,圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,可編輯ppt,7,幽默應對開門拒絕話術(shù),圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,可編輯ppt,8,幽默拒絕處理要領,所有的幽默都建立在兩個非

5、語言基礎：態(tài)度和印象； 越嚴肅的拒絕就越不能嚴肅對待； 表情相對豐富，語言要求真誠； 話術(shù)的最高層次是幽默著把客戶的心里話講出來； 不能讓客戶難堪； 最重要的是能夠放下身段，敢于表現(xiàn)；,圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,可編輯ppt,9,我沒錢，買不起,（重復客戶的話）噢，您沒錢吶，哎呀，沒錢就太應該買保險啦（堅定語氣），我們保險是專門為沒錢的人設計的（變換表情，略顯嚴肅）有錢的人買什么保險，生活無慮、衣食無憂，沒必要嘛，有什么事情發(fā)生，可以有錢解決呀。（停頓一下，看著客戶，接下來語言稍快）而沒錢的人怎么辦，雖然您現(xiàn)在沒錢，如果不會理財，慢慢將來會變

6、得更沒錢，趁現(xiàn)在還能賺錢的時候，只需拿出小部分錢放到保險公司，慢慢積少成多，就可以使您從現(xiàn)在的沒錢變成將來的有錢，而保險是專門使沒錢的人變成有錢人的工具。,圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,可編輯ppt,10,我有錢，不需要,那太好了，我們保險是專門為有錢人設計的（笑的燦爛一點，給人的感覺是這句話和下句話有贊美的成分），沒錢的人買什么保險，吃都吃不上，穿都穿不上（變一下表情，真誠微笑），而您有錢，有錢才需要理財，我們保險是最穩(wěn)健最科學的理財工具，讓我給您介紹一下，您不會介意吧！,圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者

7、必究,可編輯ppt,11,（放松自己，玩笑說話）我才不信呢，您現(xiàn)在都不買，以后還會主動打電話找我，我們心理學老師都說過，客戶一說買保險一定找您買，這就表明他在拒絕您，其實，可能您也多慮了，您不用有一定要買或者一定要在我這買的壓力，保險這商品我有責任讓您多了解一點，至于您買不買，是您的認識問題，在誰那買，是我的服務問題，真的，不管怎么說，您說在我這里買，我還是挺高興的，就不知道你說的是真話還是假話？,以后有需要，一定找你買,圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,可編輯ppt,12,我不相信政府，不相信社會,（表示贊同，認可）您和我一樣，我也不相信政府（轉(zhuǎn)折

8、，快速作出語言反應）但您想過沒有，不相信政府就更需要您快一點買保險，知道為什么嗎？政府不可能保障您醫(yī)療、保障您養(yǎng)老，您只能自己照顧自己，自己給自己盡快買保險，（略停，看著客戶，讓自己態(tài)度更真誠）話又說過來，您再不相信政府，不相信社會，你們家的日子還得自己過，過完周一過周二，吃完早飯照樣得吃午飯，感冒發(fā)燒還一樣得買藥看病，生活是實實在在的，沒錢也要想辦法解決，靠誰也不行，自己家的日子總得自己過，您說呢，而政府還是那個政府，社會還是那個社會，我們沒有任何能力去改變什么，只有自己家的生活可以去改變，您同意嗎？,圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,可編輯ppt

9、,13,我已經(jīng)買過了，不用再買了,（重復客戶的話非常狡黠的笑容）您認為已經(jīng)買了，不用再買了，是吧，真的祝賀您擁有如此高的保險意識，而且作好了規(guī)劃，但也不是說買過了，所有的問題就都解決了，這就像（停一下）您別介意呀，我問您，早餐吃過了吧？吃了，那是不是還得吃中餐、晚餐，是吧，也就是說，人在不同的時期擁有不同的需求，這就象人只有一雙腳，是不是只買一雙鞋就可以了呢？不同的季節(jié)我們要穿不同的鞋，進門回家不得換雙拖鞋，因此，用途是不一樣的，如果你不介意，把您的保單拿來給我，我們共同研究一下，針對您的現(xiàn)狀，我們商量一下您及家人的未來生活保障計劃，您同意嗎？,可編輯ppt,14,（看客戶表情，決定下面的話是

10、否說） 您知道嗎，很多客戶他沒買保險也告訴我買過了，因為害怕我們打擾他的生活，其實這些都可以理解，畢竟壽險業(yè)務人員的素質(zhì)不一樣，專業(yè)水平也不一樣，（開玩笑）您不會以為我是那樣的業(yè)務人員吧，同時我相信您也不是我說的那種客戶。,圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,可編輯ppt,15,我得回家跟老婆商量商量(以退為進),（哈哈笑，然后邊笑邊說）“看不出來，您還是個妻管嚴哪？（鄭重、真誠地）跟老婆商量可以，但我覺得得看怎么去做，這是一件好事而且能體現(xiàn)出您的真切關愛，您回家商量不讓她左右為難嗎?。粗蛻簦热缥?，我回家給老婆說，我今天辦了保險，如果有一天我這

11、個機器出點問題，你就可以得到30萬。如果，她拍手叫好，你心里不舒服；如果她不同意，她的未來生活就不能保證永遠幸福，孩子不能完成學業(yè)，同意不同意都不好，你這不是讓她左右為難嗎？我覺得這種愛是最細膩、最深沉、最長久的,圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,可編輯ppt,16,如果你真要跟她商量的話，我覺得這話我說比較好，一是我相對專業(yè)，有些問題她問你你可能也說不清；二是關于責任與愛的話題，你直接說也不好，這不讓人領你的情嘛，還是我來幫你說更好，辦不辦是次要的，關鍵是這事為了咱們以后生活的更好，別好心沒處理好，你說圖啥。你看這樣吧，周末咱兩家吃個飯，或你看哪天

12、有空我去拜訪你們?nèi)?，你所住哪個小區(qū)？正好我有個客戶也住那說好這兩天讓我去他家,圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,可編輯ppt,17,我覺得買保險沒用,白花冤枉錢,呵呵,很多人曾像您一樣這樣認為,不過,拿到賠款的人好像就沒人這么認為的了,大家都知道,風險無處不在,保險這東西本來就是保護未來說不清看不見的風險,未來的事情誰也說不準,相信您也一樣.反過來,如果都能預知未來,那保險存在的意義就基本上沒有了,誰也不能和風險進行賭博去過日子,那不累壞了,這種風險應交給保險公司去化解和分散,而不是靠咱來承擔,誰再有錢也不可能像保險公司一樣擁有萬億資金去化解風險,您說是吧,你看這樣保險也不是誰想辦就能辦的,我先把你的情況大致登記一下,到公司通過核保后再說.,圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,可編輯ppt,18,養(yǎng)老我有退休金,意外在我身上不可能發(fā)生,分紅險不如我去投資,所以保險我根本用不著.,首先告訴您一個消息：中國到2050年將有4億老人，以后的養(yǎng)老可想而知！問您一個問題，您的退休金跟您退休以前的收入比，是高還是低呢？能趕得上物價增長嗎？您也不愿意在退休以后就節(jié)衣縮食的過日子吧。風