銷售計(jì)劃的制訂

1、銷 售 計(jì) 劃 的 制 訂,銷售計(jì)劃,銷售計(jì)劃 是根據(jù)銷售預(yù)測，設(shè)定銷貨目標(biāo)額， 進(jìn)而為能具體地實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)而實(shí)施銷售 任務(wù)的分配作業(yè),銷售計(jì)劃的基本依據(jù),銷售預(yù)測； 設(shè)定銷售目標(biāo)； 編制銷售配額； 銷售預(yù)算,銷售預(yù)測,銷售預(yù)測 是公司進(jìn)行短、中、長期計(jì)劃的起點(diǎn),銷售預(yù)測,銷售預(yù)測的根據(jù)是什么？ 區(qū)域內(nèi)總的市場狀況； 競爭者地位； 現(xiàn)有市場占有率； 市場涵蓋的質(zhì)量 （一般取決于該市場業(yè)務(wù)員的主觀評價(jià)）； 該地區(qū)過去的業(yè)績,設(shè)定銷售目標(biāo),對以上因素進(jìn)行分析后， 設(shè)定區(qū)域個(gè)人銷售目標(biāo)定額,制訂銷售計(jì)劃的步驟,分析現(xiàn)狀； 設(shè)定銷售目標(biāo) 制定銷售策略； 評價(jià)和選定銷售策略； 對計(jì)劃做具體說明； 執(zhí)行計(jì)劃

2、； 效益效率、進(jìn)行控制,分析現(xiàn)狀,當(dāng)前市場狀況 競爭對手及產(chǎn)品 銷售渠道 促銷工作,設(shè)定銷售目標(biāo),銷售部門應(yīng)當(dāng)把前一計(jì)劃期的執(zhí)行情況、對現(xiàn)狀的分析、預(yù)測結(jié)果三者結(jié)合起來，提出下一計(jì)劃期切實(shí)可行的銷售目標(biāo),制訂銷售策略,制定銷售策略 確立目標(biāo)以后，企業(yè)各部門要制訂出幾個(gè)可供選擇的銷售策略方案，以便從中進(jìn)行評價(jià)選擇 評價(jià)和選定銷售策略 評價(jià)各部門提出的銷售策略方案，權(quán)衡利弊，從中選擇最佳方案,制訂銷售計(jì)劃的步驟,掌握客戶類別的構(gòu)成比例； 修訂客戶構(gòu)成比率（密切程度、信用、與競爭者的關(guān)系等）； 對各類客戶制訂銷售計(jì)劃,銷售計(jì)劃的架構(gòu),銷售計(jì)劃的架構(gòu) 銷售計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)。除了公司的經(jīng)營方針和經(jīng)營

3、目標(biāo)需要詳細(xì)的商品銷售計(jì)劃外，其他如未來發(fā)展計(jì)劃等的計(jì)劃與實(shí)行，無一不需要以銷售計(jì)劃為基礎(chǔ),銷售計(jì)劃的內(nèi)容,簡明的銷售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn)： 商品計(jì)劃(制作什么產(chǎn)品?) 渠道計(jì)劃(透過何種渠道?) 成本計(jì)劃(用多少錢?) 銷售單位組織計(jì)劃(誰來銷售?) 銷售總額計(jì)劃(銷售到哪里?比重如何?) 促銷計(jì)劃(如何銷售,銷售計(jì)劃,銷售計(jì)劃的內(nèi)容必須十分充實(shí)，否則實(shí)行階段就很難順利地進(jìn)行。想使內(nèi)容充實(shí)，就得建立有根據(jù)、有意義的資料,銷售計(jì)劃,對計(jì)劃加以具體說明 說明是使執(zhí)持人員心領(lǐng)神會(huì)，貫徹執(zhí)行來起有力有效。說明應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)，應(yīng)分為幾個(gè)步驟； 注明每個(gè)步聚之間在的關(guān)次序； 每

4、個(gè)步驟由誰負(fù)責(zé)； 確定每一步驟需要多少資源； 每一步驟需要多少時(shí)間； 指定每部分的完成期限。 凡是與計(jì)劃有關(guān)的情況，都應(yīng)盡量說明,資源,對銷售有幫助的輔助手段,資源,這些輔助手段所需要的成本計(jì)算,執(zhí)行計(jì)劃,計(jì)劃一經(jīng)確定，各部門就必須按照定的戰(zhàn)略策略執(zhí)行，以求達(dá)到銷售目標(biāo),效益效率、進(jìn)行控制,在執(zhí)行計(jì)劃過程中，要按照一定的評價(jià)和反饋制度，了解和檢查計(jì)劃的執(zhí)行情況，評價(jià)計(jì)劃的效率，也就是分析計(jì)劃是否在正常執(zhí)行。通常，市場會(huì)出現(xiàn)意想不到的變化，甚至?xí)霈F(xiàn)意外事件。銷售部門要及時(shí)修正計(jì)劃，或改變戰(zhàn)略策略，以適應(yīng)新的情況,效益效率、進(jìn)行控制,由于銷售計(jì)劃在實(shí)施過程中會(huì)發(fā)生許多意外的事件，銷售部門必須對銷售活動(dòng)進(jìn)行控制。銷售控制是銷售部進(jìn)行有效經(jīng)營的基本保證,計(jì)劃細(xì)分,當(dāng)制訂好這個(gè)計(jì)劃以后，余下的工作便是對銷售計(jì)劃進(jìn)行分解。將年計(jì)劃計(jì)劃分解到季度，步驟細(xì)化一些，季度計(jì)劃分解到月，步驟再細(xì)化。 接下來的工作便是將月銷售計(jì)劃細(xì)分到每個(gè)星期，以便更能對各個(gè)客戶的情況進(jìn)行及時(shí)掌控。 經(jīng)過對每周銷售實(shí)際達(dá)成情況進(jìn)行了解，就發(fā)現(xiàn)由于銷售計(jì)劃是客觀針對每個(gè)客戶