電子行業(yè)特性.ppt

1、用友分銷零售電子行業(yè)解決方案講解,用友軟件股份有限公司 2010年月,電子行業(yè)渠道分銷營(yíng)銷模式,電子行業(yè)渠道分銷特性,電子行業(yè)管理困惑,電子行業(yè)信息化解決方案,關(guān)鍵應(yīng)用解決方案,案例介紹,分公司模式 分公司+辦事處模式 產(chǎn)品事業(yè)部模式 制造業(yè)連鎖零售模式 流通業(yè)連鎖零售模式,分銷渠道營(yíng)銷模式,辦事處模式帥康、南孚 物流獨(dú)立，商務(wù)獨(dú)立，集團(tuán)結(jié)算 經(jīng)銷商物流中心模式（分公司模式）TCL 經(jīng)銷商執(zhí)掌渠道、獨(dú)立核算，渠道有交叉 自建渠道模式（分公司模式、分公司+辦事處模式、流通連鎖零售模式）格力、駿和 自建或參股1級(jí)渠道，通過(guò)1級(jí)渠道發(fā)展和管理2、3級(jí)下游渠道或直接面向終端；一級(jí)渠道各自執(zhí)掌渠道，發(fā)展

2、經(jīng)銷商及終端分布，獨(dú)立核算，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)自己區(qū)域內(nèi)的下游渠道,電子行業(yè)渠道分銷營(yíng)銷模式,電子行業(yè)渠道分銷營(yíng)銷模式,電子行業(yè)渠道分銷特性,電子行業(yè)管理困惑,電子行業(yè)信息化解決方案,關(guān)鍵應(yīng)用解決方案,案例介紹,辦事處模式 總部可以嚴(yán)格控制全國(guó)辦事處的庫(kù)存，經(jīng)銷商要貨時(shí)，物流配送的速度和效率較高； 資金占用較少，應(yīng)收貨款控制比較嚴(yán)格； 但是全國(guó)各地建立辦事處，費(fèi)用高，管理難度大； 同時(shí)各辦事處的自主權(quán)比較小，針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)，缺乏靈活性,電子行業(yè)渠道分銷特性,經(jīng)銷商物流中心模式 經(jīng)銷商模式能有效的降低廠商的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn) 這種模式，渠道發(fā)展投入小、速度快； 終端價(jià)格難以統(tǒng)一控制；渠道管理復(fù)雜； 如果是非預(yù)

3、付、現(xiàn)結(jié)的模式，占用廠商資金較多，風(fēng)險(xiǎn)較大,電子行業(yè)渠道分銷特性,自建渠道模式 能夠通過(guò)自建的渠道，發(fā)展、管理區(qū)域市場(chǎng)； 便于廠家掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)； 渠道建立周期長(zhǎng)，投入大,電子行業(yè)渠道分銷特性,電子行業(yè)渠道分銷營(yíng)銷模式,電子行業(yè)渠道分銷特性,電子行業(yè)管理困惑,電子行業(yè)信息化解決方案,關(guān)鍵應(yīng)用解決方案,案例介紹,電子行業(yè)分銷企業(yè)普遍存在的問(wèn)題； 訂單數(shù)量巨大，可是復(fù)雜的處理審批流程拖延處理速度 發(fā)貨鋪貨卻無(wú)法及時(shí)回款，導(dǎo)致資金的大量占用，回籠風(fēng)險(xiǎn)大 渠道間相互易貨，價(jià)格體系無(wú)法明確 渠道的銷售數(shù)據(jù)、庫(kù)存數(shù)據(jù)不能真實(shí)及時(shí)的收集上來(lái) 渠道價(jià)保、返利很難控制 總部與全國(guó)的銷售終端的信息溝通

4、困難，總部很難做到對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的控管 伴隨促銷活動(dòng)的增加，促銷員數(shù)量、成本與績(jī)效越難以衡量 售后網(wǎng)點(diǎn)與售后服務(wù)的品質(zhì)無(wú)法跟上銷售的速度,電子行業(yè)管理困惑,電子行業(yè)渠道分銷營(yíng)銷模式,電子行業(yè)渠道分銷特性,電子行業(yè)管理困惑,電子行業(yè)信息化解決方案,關(guān)鍵應(yīng)用解決方案,案例介紹,電子行業(yè)渠道分銷的信息化管理的解決方案，主要覆蓋下面業(yè)務(wù)領(lǐng)域： 整合渠道銷售數(shù)據(jù)：如銷售終端、經(jīng)銷商、分公司/辦事處、總部銷售中心的銷售數(shù)據(jù)等； 整合渠道庫(kù)存數(shù)據(jù)：如店存、經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)、分公司/辦事處/第三方物流、總部倉(cāng)庫(kù)信息的整合和共享； 管理渠道市場(chǎng)、銷售行為：如渠道價(jià)格管理、促銷活動(dòng)管理、工程特價(jià)管理、價(jià)保管理、返利管理的信息和

5、流程的整合； 整合產(chǎn)品數(shù)據(jù)：主要針對(duì)商品序列號(hào)信息跟蹤處理，以解決單品流向跟蹤管理； 提供全息信息的綜合分析，輔助決策支持,電子行業(yè)信息化解決方案,電子行業(yè)渠道分銷營(yíng)銷模式,電子行業(yè)渠道分銷特性,電子行業(yè)管理困惑,電子行業(yè)信息化解決方案,關(guān)鍵應(yīng)用解決方案,案例介紹,商品管理 商品分類：商品分類可以分級(jí)，一級(jí)分類往往按照商品大類進(jìn)行區(qū)分，如：家用空調(diào)、中央空調(diào)、小家電；二級(jí)分類往往按照商品特性進(jìn)行分類，如：壁掛、柜機(jī)；三級(jí)分類往往按照系列進(jìn)行細(xì)化，如：小王子系列、清涼王系列 ； 商品編碼：規(guī)律性編碼； 序列號(hào)管理：支持商品序列號(hào)錄入、導(dǎo)入，階段性號(hào)段定義,分銷關(guān)鍵應(yīng)用解決方案,價(jià)格折扣管理 渠道

6、價(jià)格級(jí)次：六級(jí)的價(jià)格級(jí)次管理，總部、分公司可以在業(yè)務(wù)帳套針對(duì)不同級(jí)別客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)處理時(shí)候的商品價(jià)格的自動(dòng)取價(jià)過(guò)程，嚴(yán)格渠道的批發(fā)價(jià)格管理 ； 價(jià)格級(jí)別管理：系統(tǒng)支持對(duì)商品的常用價(jià)格進(jìn)行屬性價(jià)格區(qū)分，如：基礎(chǔ)價(jià)、成本價(jià)、零售價(jià)等；以供企業(yè)根據(jù)業(yè)務(wù)的不同、分析維度的不同，進(jìn)行使用 ； 價(jià)格折扣管理：客戶折扣、地區(qū)折扣、促銷折扣等 客戶信用管理：客戶信用額度及信用余額控制,分銷關(guān)鍵應(yīng)用解決方案基礎(chǔ)數(shù)據(jù),工程機(jī)銷售管理,分銷關(guān)鍵應(yīng)用解決方案關(guān)鍵業(yè)務(wù),工程報(bào)備 經(jīng)銷商提供工程機(jī)銷售申請(qǐng)單，通過(guò)辦事處向上游渠道的工程部進(jìn)行報(bào)備；其申請(qǐng)信息一般包括：使用單位（人）、安裝地點(diǎn)、聯(lián)系人、機(jī)型、數(shù)量及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情

7、況等； 對(duì)于跨區(qū)申請(qǐng)的工程機(jī)，區(qū)內(nèi)有申請(qǐng)的話，原則上不能跨區(qū)；省外跨區(qū)，向總部報(bào)批,分銷關(guān)鍵應(yīng)用解決方案關(guān)鍵業(yè)務(wù),價(jià)保管理 企業(yè)在收到廠家降價(jià)通知后，與廠商明確在某一時(shí)間庫(kù)存進(jìn)行價(jià)保，企業(yè)根據(jù)實(shí)際庫(kù)存量，渠道庫(kù)存量提報(bào)給廠商。由廠商決定該次價(jià)保金額，企業(yè)將廠商給到的價(jià)保金額確認(rèn)通知函在系統(tǒng)中錄入相應(yīng)的采購(gòu)價(jià)保單 企業(yè)在與供應(yīng)商之間進(jìn)行價(jià)保金額計(jì)算，廠家需要對(duì)企業(yè)支付的價(jià)保金額為 企業(yè)的渠道庫(kù)存*（廠家原銷售價(jià)-廠家新銷售價(jià)）。 企業(yè)對(duì)渠道經(jīng)銷商進(jìn)行價(jià)保金額計(jì)算，企業(yè)需要對(duì)經(jīng)銷商支付的價(jià)保金額為 下級(jí)渠道庫(kù)存*（本級(jí)代理原價(jià)-本級(jí)新價(jià)加價(jià)保金額）， “+”表示上級(jí)代理追加價(jià)保，“-”表示截下部分

8、價(jià)保,分銷關(guān)鍵應(yīng)用解決方案關(guān)鍵業(yè)務(wù),返利管理 對(duì)于價(jià)格頻繁變化的電子電器行業(yè)，廠家和上游分銷商根據(jù)下游的提貨情況和終端出貨情況對(duì)下游商家（包括分銷商、零售商、甚至終端店員）進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。返利方式有提貨返利、出貨返利、終端返利、單臺(tái)保證金等形式。系統(tǒng)可以由系統(tǒng)中的實(shí)際銷售或采購(gòu)單據(jù)中已發(fā)生的數(shù)量并根據(jù)所選擇的返利規(guī)則自動(dòng)進(jìn)行返利的計(jì)算，也可根據(jù)不同情況由人工自行指定本次返利的實(shí)際返利金額 結(jié)算價(jià)返利：按照發(fā)貨數(shù)量乘以結(jié)算單價(jià)和實(shí)際發(fā)貨單價(jià)之間的價(jià)差來(lái)計(jì)算返利。根據(jù)返利單設(shè)定的條件，查找發(fā)貨單價(jià)大于指定的單價(jià)且符合其他條件的銷售出庫(kù)單和紅字銷售出庫(kù)單的表體行，返利金額【各表體行數(shù)量（各表體行發(fā)貨單價(jià)返

9、利單指定的結(jié)算單價(jià)）】。 提貨量返利：按照發(fā)貨數(shù)量乘以指定的單臺(tái)返利金額來(lái)計(jì)算返利。在返利單中設(shè)定數(shù)量臺(tái)階，在臺(tái)階中指定各數(shù)量區(qū)間對(duì)應(yīng)的“單臺(tái)返利金額”；根據(jù)返利單據(jù)條件匯總發(fā)貨數(shù)量，返利數(shù)量臺(tái)階中此數(shù)量對(duì)應(yīng)的“單臺(tái)返利金額”提貨數(shù)量即等于返利金額,分銷關(guān)鍵應(yīng)用解決方案關(guān)鍵業(yè)務(wù),在線零售 總部或門店中具有相關(guān)權(quán)限的操作員可以在系統(tǒng)中錄入零售單，錄入銷售員編碼，選定商品明細(xì)掃描商品序列號(hào)信息保存后點(diǎn)擊收款按鈕做收款動(dòng)作。在收款時(shí)可指定多種收款方式：包含現(xiàn)金、刷卡、代金券等形式。在交班對(duì)賬及日結(jié)時(shí)，通過(guò)收款核銷將銷售收款與銷售出庫(kù)單進(jìn)行核銷。 企業(yè)可時(shí)實(shí)掌握門店的銷售及庫(kù)存情況，在企業(yè)的大方面鋪貨

10、及調(diào)貨時(shí)可準(zhǔn)確掌握信息，從而降低庫(kù)存積壓帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，更佳有效的促進(jìn)銷售,分銷關(guān)鍵應(yīng)用解決方案關(guān)鍵業(yè)務(wù),地市級(jí)經(jīng)銷商的普遍需求,中國(guó)郵電器材集團(tuán)公司（中郵普泰） 江蘇蜂星電訊有限責(zé)任公司 上海迪比特實(shí)業(yè)有限公司 日立(福建)數(shù)字媒體有限公司 重慶移動(dòng)通信有限責(zé)任公司 黑龍江聯(lián)通公司 阿爾派電子（中國(guó)）有限公司 澳柯瑪集團(tuán) 山東格力電器銷售有限公司,杭州奧普有限公司 帥康集團(tuán) 寧波方太廚具有限公司 重慶誠(chéng)泰通信連鎖有限公司 菁英電子科技有限公司 江蘇蘇北航天信息有限公司 愛(ài)仕達(dá)電器發(fā)展有限公司 廣州駿和通信技術(shù)有限公司 河北新興格力有限公司,成功應(yīng)用客戶名單,電子行業(yè)渠道分銷營(yíng)銷模式,電子行業(yè)渠道

11、分銷特性,電子行業(yè)管理困惑,電子行業(yè)信息化解決方案,關(guān)鍵應(yīng)用解決方案,案例介紹,企業(yè)基本情況自建渠道模式 珠海格力電器股份有限公司系國(guó)內(nèi)目前生產(chǎn)規(guī)模最大、技術(shù)實(shí)力非常雄厚的大型專業(yè)化空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品的研發(fā)、制造、銷售方面一直處于行業(yè)的領(lǐng)跑地位。公司于1991年成立至今，擁有包括家用空調(diào)、家用中央空調(diào)、商用中央空調(diào)在內(nèi)的共15大類、50個(gè)系列、1500多個(gè)品種規(guī)格的產(chǎn)品。公司自1995年以來(lái)，連續(xù)8年空調(diào)產(chǎn)銷量、銷售額、市場(chǎng)占有率均居全國(guó)同行業(yè)前列。 河北新興格力電器銷售有限公司成立于1999年8月，是珠海格力在河北全省銷售的總代理。全省有600家經(jīng)銷商，網(wǎng)絡(luò)覆蓋全省各地138個(gè)縣市的800多

12、個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。負(fù)責(zé)全省格力電器產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售、廣告宣傳、營(yíng)銷策劃、售后服務(wù)及協(xié)調(diào)地方政府各職能部門的關(guān)系等。 “高起點(diǎn)、高素質(zhì)、高效率”是河北格力公司的經(jīng)營(yíng)理念，務(wù)實(shí)、開拓、進(jìn)取是企業(yè)的文化理念，以“擴(kuò)大格力電器在河北地區(qū)的銷售份額，保護(hù)經(jīng)銷商利益，更好地為消費(fèi)者服務(wù)”為公司宗旨，切實(shí)讓利于廣大消費(fèi)者，更好地服務(wù)于社會(huì),典型案例,企業(yè)組織架構(gòu) 河北格力作為省級(jí)銷售中心，負(fù)責(zé)制定規(guī)劃省內(nèi)營(yíng)銷政策，監(jiān)督考核經(jīng)銷商的銷售任務(wù)完成情況與渠道庫(kù)存情況、建立和管理營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)及售后維修。地市級(jí)經(jīng)銷商作為獨(dú)立核算實(shí)體擁有獨(dú)立法人，負(fù)責(zé)一定范圍內(nèi)的代理商的銷售與管理下一級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。在河北格力的網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)中，河北格力作為營(yíng)銷中心和管理機(jī)構(gòu)使用總部賬套，統(tǒng)一管理基礎(chǔ)檔案和基礎(chǔ)設(shè)置，對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)進(jìn)行核算；地市級(jí)經(jīng)銷商使用獨(dú)立的業(yè)務(wù)賬套，處理銷售、采購(gòu)、庫(kù)存等業(yè)務(wù)及進(jìn)行財(cái)務(wù)核算，所有的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)匯總后在綜合管理端進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,典型案例,解決方案關(guān)鍵應(yīng)用 客戶預(yù)存款管理,典型案例,典型案例,解決方案關(guān)鍵應(yīng)用 工程機(jī)銷售管理,解決方案關(guān)鍵應(yīng)用 返利管理 由于電子電器行業(yè)的價(jià)格變動(dòng)較快，或經(jīng)銷商對(duì)河北格力的采購(gòu)達(dá)到一定數(shù)量或金額時(shí)，河北格力對(duì)經(jīng)銷商存在一定的返