房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)及銷售技巧

1、沖一一:斌、薔 肝菁冊(cè)一第_章一、房地產(chǎn)的概念房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，指土地及土地上的建筑物、附著物。 包括物質(zhì)實(shí)體和依托于物質(zhì)實(shí)體上的各種權(quán)益。房地產(chǎn)作為特殊的商 品關(guān)鍵在于其有各種的權(quán)益。又常稱為“不動(dòng)產(chǎn)。房產(chǎn)：建筑在地面上的各種房屋包括住宅、廠房、商業(yè)、教育、辦公等 地產(chǎn)：是土地和地下各種基礎(chǔ)設(shè)施的總稱包括供水供熱供電排水等地下 管線及地面通道。房地產(chǎn)業(yè)房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理和服務(wù)的行業(yè)，包括：土 地開(kāi)發(fā)；房屋建設(shè)、維修、管理；土地使用權(quán)的有償劃撥、轉(zhuǎn)讓；房屋所 有權(quán)的買賣、租賃；房地產(chǎn)抵押貸款；房地產(chǎn)市場(chǎng)。二、房地產(chǎn)的特征位置的固定性和不可移動(dòng)性。使用的長(zhǎng)期性。 影響

2、因素多樣性。 投資大量性。 保值增值性。（一）（二）（三）（四）（五）三、房地產(chǎn)的類型（一）根據(jù)土地的用途分類:1、居住用地2、公用設(shè)施用地（含商業(yè)用地）3、工業(yè)用地4、倉(cāng)儲(chǔ)用地5、對(duì)外交通用地6、道路廣場(chǎng)用地7、市政公用設(shè)施用地8、綠化用地9、特殊用地(-)按照房屋的使用功能可以分成八類1、住宅2、工業(yè)廠房和倉(cāng)庫(kù)3、商場(chǎng)和店鋪4、辦公樓5、賓館酒店6、文體娛樂(lè)設(shè)施7、政府和公用設(shè)施8、多功能建筑(綜合樓宇)房地產(chǎn)市場(chǎng)劃分為：一級(jí)、二級(jí)和三級(jí)市場(chǎng)。（即土地市場(chǎng)，一手 房市場(chǎng)，二手房市場(chǎng)）房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)又稱土地一級(jí)市場(chǎng)，是指土地使用權(quán)出讓的市場(chǎng)， 即國(guó)家通過(guò)指定的政府部門將城鎮(zhèn)國(guó)有土地或?qū)⑥r(nóng)村集

3、體土地征用為國(guó) 有土地后出讓給使用者的市場(chǎng)。房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)是由國(guó)家壟斷的市場(chǎng)。房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)，是指土地使用者經(jīng)過(guò)開(kāi)發(fā)建設(shè)，將新建成的房地 產(chǎn)進(jìn)行出售和出租的市場(chǎng)，一般指商品房首次進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易而 形成的市場(chǎng)。向開(kāi)發(fā)商購(gòu)買一手商品房屬于二級(jí)市場(chǎng)行為。房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)，是指購(gòu)買房地產(chǎn)的單位和個(gè)人，再次將房地產(chǎn)轉(zhuǎn) 賣或轉(zhuǎn)租的市場(chǎng)，也就是房地產(chǎn)再次進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易而形成的市 場(chǎng)。向其它單位或個(gè)人購(gòu)買二手商品房屬于三級(jí)市場(chǎng)行為。五、國(guó)有土地出讓的方式國(guó)有土地出讓方式:招、拍、掛2002年，國(guó)土資源部出臺(tái)了招標(biāo)拍賣掛牌出讓國(guó)有土地使用權(quán)規(guī)定必須采取拍賣、招標(biāo)或者掛牌規(guī)定，商業(yè)、旅游、娛樂(lè)和商品住宅

4、用地, 方式出讓。六、土地使用年限A住宅的土地使用年限為70年；經(jīng)濟(jì)使用房的使用年限為50年；A工業(yè)用地50年A教育、文化、體育、衛(wèi)生等土地使用年限為50年A商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地40年A綜合或者其他用地50年。七、房地產(chǎn)專業(yè)名詞五證兩書(shū)一表五證:國(guó)有土地使用證 建設(shè)用地規(guī)劃許可證 建設(shè)工程規(guī)劃許可證 建設(shè)工程開(kāi)工證 商品房銷（預(yù)）售證各證件的辦理是按既定先后順序的。兩書(shū)：商品房質(zhì)量保證書(shū)商品房使用說(shuō)明書(shū)一表：商品房竣工驗(yàn)收備案表三通一平1 施工現(xiàn)場(chǎng)到達(dá)路通，水通、電通、和場(chǎng)地平整。七通一平基本建設(shè)中前期工作的施工現(xiàn)場(chǎng)要求，路通、上水、雨污水（下水）、 電力、通訊、熱力、煤氣管道。及土地平整九通

5、一平七通基礎(chǔ)上加寬帶網(wǎng)絡(luò)，和有線電視。生地：指不具有城市基礎(chǔ)設(shè)施的土地，如荒地。熟地：指具有完善的城市基礎(chǔ)設(shè)施，土地平整，能直接在上進(jìn)行房屋建設(shè) 的土地。毛地：指具有一定的城市基礎(chǔ)設(shè)施，但地上有待拆遷安置的房屋的土地。商品房房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)經(jīng)批準(zhǔn)用于市場(chǎng)出售而建造的房屋稱為商品房。 商品房按銷售對(duì)象可分為內(nèi)銷商品房和外銷商品房。經(jīng)濟(jì)適用房經(jīng)濟(jì)適用房是指具有社會(huì)保障性質(zhì)的商品住宅，具有經(jīng)濟(jì)性和適用性 的特點(diǎn)房改房房改房是指原為福利分配給職工的工房，房改后由職工按相關(guān)房改規(guī) 定購(gòu)買的住房。房改房包括準(zhǔn)成本價(jià)購(gòu)買的公房和以成本價(jià)購(gòu)買的公房。廉租房廉租房是在新出臺(tái)的國(guó)家房改政策中首次提出的一種概念。

6、我國(guó)的廉 租房只租不售，出租給城鎮(zhèn)居民中最低收入者。廉租房的來(lái)源主要是騰退 的舊公房等。期房期房是指開(kāi)發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開(kāi)始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn) 證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買商品房時(shí)應(yīng) 簽預(yù)售合同?，F(xiàn)房現(xiàn)房是指開(kāi)發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在 這一階段購(gòu)買商品房時(shí)應(yīng)簽出售合同。準(zhǔn)現(xiàn)房準(zhǔn)現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設(shè)施的大致 輪廓已初現(xiàn)，房型、樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外 墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。共有房產(chǎn)共有房產(chǎn)是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的人對(duì)同一項(xiàng)房產(chǎn)共同享有所有權(quán)。尾房尾房又稱掃尾房。它是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入散戶零

7、售時(shí)代的產(chǎn)物，是空置房 中的一種。一般情況下，當(dāng)商品住宅的銷售量達(dá)到80%以后，一般就進(jìn)入 房地產(chǎn)項(xiàng)目的清盤銷售階段，此時(shí)所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。居住組團(tuán)居住組團(tuán)一般稱組團(tuán)，指一般被小區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模 1000-3000人相對(duì)應(yīng)，配建有居民所需的基層公共服務(wù)設(shè)施的居住生活 聚居地。建筑小品建筑小品是指既有功能要求，又具有點(diǎn)綴、裝飾和美化作用的、從 屬于某一建筑空間環(huán)境的小體量建筑、游憩觀賞設(shè)施和指示性標(biāo)志物等 的統(tǒng)稱。均價(jià)均價(jià)是指將各單位的銷售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和 數(shù)，即得岀每平方米的均價(jià)。起價(jià)起價(jià)也叫起步價(jià)，是指某物業(yè)各樓層銷售價(jià)格中的最低價(jià)格，即是起 價(jià)。

8、公積金貸款繳存住房公積金的住房者向銀行提交公積金貸款申請(qǐng)，并將所購(gòu)房屋 想銀行抵押的行為，具有互助性質(zhì)，貸款利率比商業(yè)性貸款利率要低。組合貸款繳存公積金的職工即申請(qǐng)公積金貸款同時(shí)又獲得商業(yè)貸款并將擁有的 產(chǎn)權(quán)房屋向貸款的銀行抵押。八、購(gòu)買商品房所需費(fèi)用各地部分費(fèi)用略有差異，南方?jīng)]有供暖費(fèi)。1、房?jī)r(jià)款二每平米售價(jià)面積12、稅費(fèi)I1）印花稅（現(xiàn)已取消）2）契稅I普通住宅交總房款的1.5%,面積超過(guò)140平米（含）的住宅交總房款的3% 商業(yè)交總房款的3%3、公共維修基金：住宅30元/冊(cè)，商業(yè)20元/rtf4、產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)：80元每戶的5、房屋所有權(quán)工本費(fèi):80元/本6、印花貼稅:5元每本（已取消）7、

9、物業(yè)管理費(fèi)：一級(jí)0.56元/rtf,二級(jí)0.46元/研,三級(jí)0.36元/itf8、供暖費(fèi)。按市政標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)現(xiàn)價(jià)17.8元/平米/季（一個(gè)采暖季就是一年） 縣城？元/平米/季客戶記錄第二章、房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)第一部分、銷售流程：銷售流程：接聽(tīng)電話 安排客 購(gòu)買洽談成交收定金暫未成交辦理手續(xù)客戶追蹤I售”服務(wù)客戶轉(zhuǎn)介紹其他客戶二、銷售前的準(zhǔn)備1、每人應(yīng)準(zhǔn)備一套完整的資料，并配合行銷進(jìn)行介紹流程，依序排列， 裝于資料夾內(nèi)。2、每人應(yīng)備計(jì)算器、名片夾、書(shū)寫(xiě)流暢的筆、便條、客戶資料記錄簿、 樓盤所在地地圖、廣告宣傳資料、按揭貸款程序及貸款速算表、產(chǎn)權(quán)辦 理程序以及一切對(duì)本盤有利的宣傳道具。3、必須熟悉競(jìng)爭(zhēng)

10、個(gè)案的環(huán)境、位置、大小、價(jià)格、付款方式、發(fā)展商等 一切資料。4、必須熟記本樓盤開(kāi)發(fā)商情況、本盤位置特點(diǎn)、本盤的建筑特點(diǎn)、戶型、 面積、配套。還要了解本盤的不足以及對(duì)客戶的解說(shuō)詞。三、接聽(tīng)電話A、接聽(tīng)電話1、鈴聲響三聲接聽(tīng)電話2、接聽(tīng)電話主動(dòng)報(bào)案名“您好，減樓盤”3、態(tài)度和藹，語(yǔ)氣緩和，語(yǔ)音親切。4、放下手中工作，面帶微笑耐心解答。5、初次接聽(tīng)時(shí)間控制在三分鐘之內(nèi)，第一時(shí)間要求來(lái)售樓處6、接聽(tīng)電話一定要留下客戶姓名、聯(lián)系方式及信息來(lái)源并約定上門時(shí)間 以便日后追蹤聯(lián)系。7、接聽(tīng)完畢認(rèn)真填寫(xiě)來(lái)電登記表。、接聽(tīng)電話的技巧 （一）、接聽(tīng)前的準(zhǔn)備1、最近的廣告內(nèi)容、有效期限、客戶會(huì)詢問(wèn)哪些問(wèn)題，如何 回答

11、最好，這些都要準(zhǔn)備好。2、想一些促使客戶上門的說(shuō)辭，客戶的需要能在此得到滿足， 客戶希望銷售火爆，告知客戶近期價(jià)格將會(huì)調(diào)整，告知項(xiàng)目最 大的賣點(diǎn)，告知多一次選擇多一次機(jī)會(huì)。根據(jù)客戶需求向其陳 述項(xiàng)目賣點(diǎn)，十分熟悉行車路線能為客戶指路（二）、電話響時(shí)的工作流程1、用普通話或當(dāng)?shù)貞T用語(yǔ)言說(shuō)“項(xiàng)目名，您好，”2、留下客戶兩個(gè)以上聯(lián)系方式若客戶不愿留則設(shè)法敲定來(lái)訪時(shí) 間，并讓其記住項(xiàng)目名和我們的聯(lián)系方法。3、提醒客戶來(lái)時(shí)帶定金4、善于造勢(shì)，讓客戶感覺(jué)現(xiàn)場(chǎng)火爆。（三）、接聽(tīng)電話時(shí)的目的及要求1、讓客戶上門。2、留下良好的第一印象。3、了解客戶需求。4、引發(fā)客戶好奇心和擁有欲。5、給予神秘性，隨時(shí)性，故事

12、性，懸念性，生活性語(yǔ)言吸引客戶。6、填寫(xiě)來(lái)電記錄以便追蹤。7、接電話后的總結(jié)與反省。8、培養(yǎng)適合自己的說(shuō)話風(fēng)格和語(yǔ)言魅力。9、此次電話是否要和同事協(xié)調(diào)的事情、是否要反映給經(jīng)理或主管 或者是否要傳達(dá)其他人。四、安排客戶1、在售樓處門口笑迎客戶，禮貌引至談判桌。留意客戶開(kāi)什么車,幾個(gè)人來(lái)。隨時(shí)調(diào)整接待方式。2、來(lái)訪登記姓名、電話、聯(lián)系方式、信息來(lái)源。3、根據(jù)登記情況安排銷售主任接待。（售樓處秘書(shū)接待）IIIII注意：盡量讓客戶放松，接待不談及項(xiàng)冃細(xì)節(jié)，穩(wěn)定好客戶過(guò)程要 親切簡(jiǎn)短。I五、購(gòu)買洽談1、自我介紹。自然大方，不卑不亢?！拔沂悄闹脴I(yè)顧問(wèn)，2、帶著冃標(biāo)的寒暄，了解購(gòu)買力，決定權(quán)，需求。3、產(chǎn)

13、品說(shuō)明用沖擊性語(yǔ)言、作對(duì)比、舉例子、講故事、互動(dòng)、等方式給 客戶介紹。最后作總結(jié)。4、賣點(diǎn)放大5、解決客戶問(wèn)題。6、讓客戶由興趣到欲望7、短促而有力的逼定六、成交收定小成功靠智慧，大成功靠品德。1、客戶作出成交決定時(shí)立即大聲告知秘書(shū)和在場(chǎng)人員，造成既定 事實(shí)，斷了對(duì)方退路。2、先收定金再簽認(rèn)購(gòu)書(shū)。3、客戶沒(méi)帶錢時(shí)，先簽認(rèn)購(gòu)書(shū)，收取客戶已帶現(xiàn)金，馬上派班車 帶客戶取錢。4）、迅速完成簽認(rèn)購(gòu)書(shū)，收取定金原則上不再和客戶談?wù)摲孔酉?關(guān)問(wèn)題，具體問(wèn)題留作下次。5）在簽認(rèn)購(gòu)及收定完畢后，恭喜客戶，快速送客戶出門。七、銷售技巧 （一）區(qū)別對(duì)待看著對(duì)方說(shuō)話經(jīng)常面帶微笑用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話說(shuō)話時(shí)要有變化C 246

14、C 2473 口頭語(yǔ)信號(hào)的傳遞當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買意思后，通常會(huì)發(fā)出如下的口頭語(yǔ)信號(hào)：顧客的問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等;詳細(xì)了解售后服務(wù)；對(duì)推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)；詢問(wèn)優(yōu)惠程度；對(duì)目前正在使用的商品表示不滿;向推銷員打探時(shí)間及可否提前；接過(guò)推銷員的介紹提出反問(wèn)；對(duì)商品提出某些異議。4 身體語(yǔ)言的觀察及運(yùn)用通過(guò)表情語(yǔ)信號(hào)與姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)反映顧客在購(gòu)買過(guò)程中意愿的轉(zhuǎn)換5.表情語(yǔ)信號(hào)顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)想明朗輕松;嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。6 姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和

15、語(yǔ)言都顯得輕松；鋼 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作；拿起訂購(gòu)書(shū)之類細(xì)看；開(kāi)始仔細(xì)地觀察商品；轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。7 引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)每個(gè)顧客都有潛在的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，銷售員的責(zé)任就是“發(fā)掘”這個(gè)潛藏的 動(dòng)機(jī)，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙。切忌認(rèn)為客人無(wú)心買樓而采取冷淡 或?qū)α⒌膽B(tài)度，要主動(dòng)招呼，主動(dòng)引導(dǎo)客人。（四）、與客戶溝通的注意事項(xiàng)勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界知己知彼，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏多稱呼客人的姓名語(yǔ)言簡(jiǎn)練表達(dá)清晰多些微笑，從客人的角度考慮問(wèn)題產(chǎn)生共鳴感別插嘴打斷客人的說(shuō)話 切勿

16、批評(píng)對(duì)方的公司或產(chǎn)品，多稱贊對(duì)方的長(zhǎng)處。勿濫用專業(yè)化術(shù)語(yǔ)學(xué)會(huì)使用成語(yǔ)第二部分、與客戶接觸的六個(gè)階段一、接觸第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻即使是老顧客，也不能因交情深而掉以輕心；你不可能將客戶的生意全包了；你雖有售出的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權(quán)利。二、揣摩顧客需要第二個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻不同的顧客有不同的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，在這一時(shí)刻，銷售員必須 盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單 位。三、處理異議一一”第三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻A情緒輕松，不可緊張。A態(tài)度真誠(chéng)，注意聆聽(tīng)，不加阻撓。A審慎回答，保持親善。A尊重客戶，圓滑應(yīng)付。A準(zhǔn)備撤退，保留后路。A不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。A切忌不能讓顧客難堪。A切忌認(rèn)為顧

17、客無(wú)知，有藐視顧客的情緒。A切忌強(qiáng)迫顧客接受你的觀點(diǎn)。A切忌表示不耐煩。不要再介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在冃標(biāo)單位上。強(qiáng)調(diào)購(gòu)買會(huì)得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等。強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期、不買的話，過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)。強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會(huì)沒(méi)有了。觀察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買目標(biāo)。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來(lái)的好處。幫助顧客作出明智的選擇。讓顧客相信此次購(gòu)買行為是非常正確的決定。五、售后服務(wù)一第五個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)的問(wèn)題或質(zhì)量時(shí)，促銷員應(yīng)耐心聽(tīng)取顧客意見(jiàn), 幫助顧客解決問(wèn)題，并根據(jù)問(wèn)題解決情況，給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)印 象。六、結(jié)束第六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻銷售成動(dòng)了

18、，成交了，是不是就萬(wàn)事大吉了呢？其實(shí)，這只是下一次銷 售的開(kāi)始，如果售樓員不能總結(jié)本次銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，可能這只是 一次偶然或孤立的成功。A切忌匆忙送客A切忌冷落顧客。A做好最后一步，以期帶來(lái)更多生意。第三部分循序漸進(jìn)銷售過(guò)程中推銷技巧的運(yùn)用一、銷售員應(yīng)有的心態(tài)任何一個(gè)推銷專家都必須經(jīng)歷一個(gè)從無(wú)知到有知、從生疏到熟練的過(guò) 程，只要敢正視暫時(shí)的失敗與挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功 終會(huì)向你招手。信心的建立A強(qiáng)記樓盤資料A假定每位顧客都會(huì)成交A配合專業(yè)形象2.正確的心態(tài)A衡量得失A正確對(duì)待被人拒絕3 面對(duì)客戶的心態(tài)及態(tài)度A從客戶的立場(chǎng)出發(fā)A大部分人對(duì)夸大的說(shuō)法均會(huì)反感4 討價(jià)還價(jià)的心態(tài)

19、技巧銷售員如一律放松折扣，則客人就會(huì)”吃住上”，不放松反而會(huì)促進(jìn) 成交，若客人到最后還是咬緊折扣，可適當(dāng)放1個(gè)點(diǎn)，但不要讓他感到 很容易，要做一場(chǎng)戲，例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人即時(shí) 取錢答應(yīng)”落定“，才給折扣，若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應(yīng)不 足定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺(jué)把身上所有的錢掏盡, 才受理他的”落定“。二、銷售五步曲銷售并不是一件事，而是一個(gè)過(guò)程;它不是靜止不動(dòng)，而是不斷進(jìn)行的。銷售過(guò)程的五個(gè)步驟是:建立和諧;引起興趣;提供解答; 引發(fā)動(dòng)機(jī); 完成交易;三、促銷成交1 釣魚(yú)促銷法利用人類需求的心理，通過(guò)讓顧客得到某些好處，來(lái)吸引他們采取 購(gòu)買行動(dòng)2.

20、感情聯(lián)絡(luò)法通過(guò)投顧客之所好，幫顧客實(shí)現(xiàn)所需，使雙方有了親合需求的滿足感, 而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相容的關(guān)系，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小 或消除，而達(dá)到銷售目的。3. 動(dòng)之以利法通過(guò)提問(wèn)、答疑、算賬等方式，向顧客提示購(gòu)買商品所給他們帶來(lái)的 好處，從而打動(dòng)顧客的心，刺激他們?cè)鰪?qiáng)購(gòu)買的欲望。8 助客權(quán)衡法積極介入，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓顧客充 分權(quán)衡了利大于弊而作出購(gòu)買決定，9 失利心理法利用顧客既害怕物非所值，花費(fèi)了無(wú)謂代價(jià)，叉擔(dān)心如不當(dāng)機(jī)立斷，就 會(huì)”過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店”的心理，來(lái)提醒顧客下定決心購(gòu)買。10 期限抑制法推銷員可以利用或制造一些借口或某些客觀原因，臨時(shí)

21、設(shè)置一個(gè)有 效期，讓對(duì)萬(wàn)降低期望值，只能在我方的萬(wàn)案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi) 作出抉擇。11 欲擒故縱法針對(duì)買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對(duì)峙現(xiàn)象，在熱情的服務(wù)中不應(yīng) 向?qū)Ψ奖硎尽敝驹诒氐谩钡某山挥?，而是抓住?duì)方的需求心理，先擺出相 應(yīng)的事實(shí)條件，表現(xiàn)出”條件不夠，不強(qiáng)求成交”的寬松心態(tài)。使對(duì)方反而 產(chǎn)生不能成交的惜失心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交。12激將促銷法當(dāng)顧客已出現(xiàn)欲購(gòu)買信號(hào)，但又憂郁不決的時(shí)候，推銷員不是直接 從正面鼓勵(lì)他購(gòu)買，而是從反面用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣暗示對(duì)方缺乏某種成 交的主觀或客觀條件，讓對(duì)方為了維護(hù)自尊而立下決心拍板成交第四部分、客戶類型與應(yīng)對(duì)技巧A顧客是全世界最重要的東西。

22、A顧客是樓盤營(yíng)銷推廣中最重要的人物；A顧客是售樓員的衣食父母，一切業(yè)績(jī)與收人的來(lái)源;A顧客是營(yíng)銷推廣的一個(gè)組成部分，不是局外人；（一）人以群分一到訪顧客的不同類型1.業(yè)界踩盤型2.巡視樓盤型這類顧客近期無(wú)明確的購(gòu)買冃標(biāo)和計(jì)劃，但已產(chǎn)生購(gòu)買物業(yè)的 想法，到訪售樓現(xiàn)場(chǎng)只是以考察為冃的，或是為以后購(gòu)樓搜集資料、 積累經(jīng)驗(yàn)。3 胸有成竹型這類顧客往往有明確的購(gòu)買目標(biāo)才到訪售樓現(xiàn)場(chǎng)，他們?cè)诖酥?前可能已經(jīng)參觀過(guò)本樓盤，或經(jīng)過(guò)親朋好友的介紹慕名而來(lái)，或是 被報(bào)紙、電視等廣告的宣傳所吸引。（二）兵來(lái)將擋把握顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)1、什么是購(gòu)買動(dòng)機(jī)影響顧客選擇某種商品的原因就叫購(gòu)買動(dòng)機(jī)，購(gòu)買動(dòng)機(jī)取決于顧 客的要求和需要。2、一般購(gòu)買動(dòng)機(jī)消費(fèi)者購(gòu)買商品的動(dòng)機(jī)是多種多樣的，且很復(fù)雜。就一般購(gòu)買動(dòng)機(jī)來(lái) 說(shuō)，可歸納為三大類，即：本能性動(dòng)機(jī)心理性動(dòng)機(jī)社會(huì)性動(dòng)機(jī)（三）綜合因素顧客類型劃分1.理智穩(wěn)健性特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被售樓員言辭說(shuō)服，對(duì)于疑點(diǎn) 必詳細(xì)詢問(wèn)。對(duì)策:加強(qiáng)物業(yè)品質(zhì)、公司性質(zhì)、物業(yè)獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的說(shuō)明，說(shuō)明合理有 據(jù)，獲取顧客理性支持