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文檔簡介

1、區(qū)域管理,客戶記錄系統(tǒng) 姓名、地址、電話 專業(yè) 患者人數(shù)、職員名單 患者類型 工作時間、最佳拜訪時間 醫(yī)生的興趣 參加職業(yè)協(xié)會情況 處方習慣 上次拜訪時間/銷售歷史,客戶記錄系統(tǒng) Pareto 定律 柏拉圖 80/20,客戶記錄系統(tǒng) 最高潛力 最佳拜訪時間 減少旅行和等待時間,衡量自己的表現(xiàn) 衡量競爭對手的表現(xiàn) 衡量未來趨勢 提高銷售額,2、數(shù)據(jù)來源,銷售信息,3、旅行計劃 銷售額（實際） 銷售額（潛在） 誰是客戶？ 客戶地點/地理位置 道路通行情況 拜訪對象是否容易找到？,3、旅行計劃 客戶名單 客戶銷售歷史 客戶市場潛力 客戶潛力等級 考慮拜訪頻率 作出適當?shù)穆眯杏媱?按照計劃去做！,3、

2、旅行計劃 （計劃實例） 星期一A 星期二B 星期三C 星期四D 星期五E 星期一F 星期二A,3、旅行計劃 （計劃實例） 星期一A 星期二B 星期三C 星期四D 星期五E 星期一F 星期二A1 星期三B1,4、管理你的資源 面對面拜訪 開車/旅行時間 公司會議 指示不明確 儀器出現(xiàn)故障 計劃 設法保持聯(lián)系,4、管理你的資源 客戶名單 客戶銷售歷史 客戶市場潛力 客戶潛力等級 考慮拜訪頻率 作出適當?shù)穆眯杏媱?按照計劃去做！,約見記錄/時間管理,姓名、住址、電話 公共/學校/個人假日 專業(yè)會議/銷售會議 日記計劃 約見 銷售計劃大綱 “必做”事項表,4、管理你的資源,2、數(shù)據(jù)來源,客戶信息 誰？ 何地？ 數(shù)量？ 選擇/目標？ 能否約到？ 優(yōu)先考慮情況？,現(xiàn)有客戶數(shù)/可能發(fā)展的客戶數(shù) 客戶的工作地點 區(qū)域的地理位置、面積,2、數(shù)據(jù)來源,客戶信息,銷售信息,5、地區(qū)銷售計劃 S.W.O.T. 自身情況 銷售技巧 知識 態(tài)度和行為 優(yōu)勢/弱點 銷售額 挑戰(zhàn) 競爭 機會/威脅,5、地區(qū)銷售計劃,分析現(xiàn)狀 決定未來銷售要求 設定目標 設定重點 管理和監(jiān)督計劃的進度,確保有效的覆蓋 評估地區(qū)銷售潛力 保持銷售額 增加銷售額,5、地區(qū)銷售計劃 S.W.O.T.行動計劃,介紹,1、為什么要進行區(qū)域管理 2、數(shù)據(jù)來源 3、旅行計劃

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