快速擴(kuò)張企業(yè)的特質(zhì)

1、快速擴(kuò)張企業(yè)的特質(zhì)做大？還是做強(qiáng)？很多企業(yè)家都詢問(wèn)或被詢問(wèn)過(guò)這個(gè)問(wèn)題。這其實(shí)是一個(gè)偽命題，如果做大的同時(shí)沒(méi)有高于行業(yè)的平均利潤(rùn)， 做強(qiáng)企業(yè)的同時(shí)沒(méi)有高于行業(yè)的增長(zhǎng)速度，企業(yè)都會(huì)迅速陷入衰退。企業(yè)快速擴(kuò)張的路徑， 實(shí)際上要么以波峰與波谷的方式前進(jìn)， 要么以做大與做強(qiáng)交替前行。但無(wú)論那種方式，快速擴(kuò)張的企業(yè)具有定位于一個(gè)快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)、具有領(lǐng)先的商業(yè)模式與建立了高效了運(yùn)營(yíng)體系的三個(gè)特質(zhì)。 正是這三個(gè)特質(zhì)， 使得企業(yè)能夠長(zhǎng)時(shí)間保持了快速擴(kuò)張。市場(chǎng)容量市場(chǎng)增量產(chǎn)品彌補(bǔ)相關(guān)利益客戶價(jià)值贏利模式方關(guān)系研發(fā)管理營(yíng)銷管理供應(yīng)鏈管理圖表 1 快速擴(kuò)張企業(yè)的特質(zhì)一、定位于快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)做大三特質(zhì)兩者之間的紐帶，在

2、有限資源下做做大做強(qiáng)三特質(zhì)做強(qiáng)三特質(zhì)快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)是企業(yè)做大的必要條件。 決定快速擴(kuò)張的所有因素中， 市場(chǎng)因素是最為關(guān)鍵的，市場(chǎng)規(guī)模決定了企業(yè)規(guī)模，市場(chǎng)增速?zèng)Q定著企業(yè)增速?？焖贁U(kuò)張企業(yè)應(yīng)充分關(guān)注行業(yè)天花板、市場(chǎng)增量以及產(chǎn)品對(duì)以上兩者的補(bǔ)充作用?；乇苄袠I(yè)天花板， 行業(yè)天花板是企業(yè)最為致命的瓶頸。如果行業(yè)整體規(guī)模有限，企業(yè)在達(dá)到一定份額時(shí)， 企業(yè)增長(zhǎng)也將不可避免陷于停滯。 這時(shí)即使是細(xì)分行業(yè)隱形冠軍，由于面臨其他行業(yè)快速增長(zhǎng)的壓力， 產(chǎn)品創(chuàng)新、人才引進(jìn)也都會(huì)受到較大影響，在技術(shù)轉(zhuǎn)型與行業(yè)邊緣化時(shí)面臨巨大風(fēng)險(xiǎn)。筆者曾服務(wù)過(guò)一家南方企業(yè)，運(yùn)作管理水平一流， 03 年之前獲得了全國(guó)質(zhì)量大獎(jiǎng)，雖然市場(chǎng)占有

3、率一直保持在 60%左右，但由于行業(yè)規(guī)模過(guò)小，企業(yè)銷售額 5 年一直沒(méi)有突破，在全國(guó)經(jīng)濟(jì)急速上行的背景下，企業(yè)人才嚴(yán)重流失，企業(yè)也隨之陷入了危機(jī)。1抓住市場(chǎng)快速增長(zhǎng)的機(jī)遇， 市場(chǎng)快速增長(zhǎng)是公司增速的保障。市場(chǎng)快速增長(zhǎng)而形成的增量，是未被開(kāi)墾的，風(fēng)險(xiǎn)與阻力均比較小，是企業(yè)增長(zhǎng)的真正空間。可以想象，企業(yè)增長(zhǎng)空間如果來(lái)源于競(jìng)爭(zhēng)者已有的地盤，競(jìng)爭(zhēng)將是無(wú)比慘烈的。2003 年至 2009 年間，國(guó)內(nèi)全社會(huì)固定資產(chǎn)投資累計(jì)約 858961 億元。在市場(chǎng)快速放量的大環(huán)境下， 中國(guó)迅速成長(zhǎng)起來(lái)一大批重型制造企業(yè)， 如工程機(jī)械行業(yè)的三一、中聯(lián)；電力行業(yè)的特變電、陜鼓；重卡行業(yè)的中國(guó)重汽、陜汽等。這些企業(yè)的擴(kuò)張與

4、中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)下的行業(yè)增量直接相關(guān)。使用產(chǎn)品創(chuàng)新彌補(bǔ)容量與增量不足， 在現(xiàn)有市場(chǎng)規(guī)模與市場(chǎng)增量有限的條件下，企業(yè)最為重要的任務(wù)就是通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新， 創(chuàng)造一個(gè)快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)， 以獲得企業(yè)增長(zhǎng)空間。行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)必須在這一方面有突出表現(xiàn)，蘋果的 IPHONE、IPAD，就是通過(guò)創(chuàng)造新功能及應(yīng)用，在增長(zhǎng)緩慢的市場(chǎng)環(huán)境下，創(chuàng)造了快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的快速擴(kuò)張。二、擁有領(lǐng)先的商業(yè)模式快速擴(kuò)張的企業(yè)都具有領(lǐng)先的商業(yè)模式， 或許該商業(yè)模式從未被清晰表述， 但卻實(shí)際上符合了現(xiàn)階段外部運(yùn)作環(huán)境與滿足了客戶需求。商業(yè)模式應(yīng)關(guān)注客戶價(jià)值定位、贏利模式以及利益相關(guān)方等三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):準(zhǔn)確進(jìn)行了客戶價(jià)值定位， 商業(yè)模式

5、首先應(yīng)該選擇產(chǎn)品服務(wù)的客戶。企業(yè)選擇的客戶價(jià)值決定了企業(yè)價(jià)值， 選擇的客戶類型決定了企業(yè)類型， 同時(shí)也決定了企業(yè)的商業(yè)環(huán)境。任何企業(yè)的資源都是受限的， 集中資源為自己選定的客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)， 集中力量打殲滅戰(zhàn)是獲得成功的基礎(chǔ)， 當(dāng)前很多企業(yè)缺乏明確客戶及價(jià)值定位， 每個(gè)客戶都不愿放棄，導(dǎo)致沒(méi)有時(shí)間對(duì)自己優(yōu)勢(shì)的客戶群體做深耕，也不能獲得客戶的忠誠(chéng)，使企業(yè)擴(kuò)張具有很大的不確定性。具有領(lǐng)先的贏利模式， 贏利模式是商業(yè)模式最核心的內(nèi)容，企業(yè)如何賺錢，通過(guò)誰(shuí)賺錢都是商業(yè)模式必須要解決的問(wèn)題。在贏利模式問(wèn)題上， 有些企業(yè)通過(guò)代理商進(jìn)行銷售， 有些企業(yè)進(jìn)行直銷； 有些企業(yè)通過(guò)服務(wù)賺錢，有些通過(guò)銷售產(chǎn)品賺錢；

6、有些企業(yè)賺的是快錢，有些是慢錢，這些差異雖然有一定的合理性， 但客戶對(duì)贏利模式的認(rèn)可度卻有著差異， 認(rèn)可度高的贏利模式勢(shì)必獲得更快的發(fā)展。合理的利益相關(guān)方的關(guān)系規(guī)劃， 在整體供應(yīng)鏈決勝的今天，如何處理利益相關(guān)方的關(guān)系，是商業(yè)模式的一個(gè)重要內(nèi)容。隨著專業(yè)化分工越來(lái)越細(xì)，外包日益成為主流的今天，選擇那些工作進(jìn)行外包、以何種方式進(jìn)行外包、又如何加強(qiáng)外包管理都是利益相關(guān)方關(guān)系要解決的問(wèn)題。三、建立高效的運(yùn)作體系2面對(duì)快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)， 選擇了領(lǐng)先的商業(yè)模式， 是要企業(yè)做正確的事， 確保方向的正確性。加強(qiáng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理，則是保障企業(yè)正確的做事，以獲得穩(wěn)定超額的利潤(rùn)，真正的做強(qiáng)企業(yè)。內(nèi)部運(yùn)作管理包括研發(fā)、銷售

7、與供應(yīng)鏈三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，其中研發(fā)管理與銷售管理以結(jié)果為導(dǎo)向， 關(guān)注主動(dòng)性，供應(yīng)鏈管理以穩(wěn)定均衡為導(dǎo)向， 關(guān)注標(biāo)準(zhǔn)化。實(shí)施平臺(tái)研發(fā)的管理理念， 平臺(tái)研發(fā)模式更能突出產(chǎn)品研發(fā)管理效果。研發(fā)管理的工作難點(diǎn)有兩個(gè)，一是研發(fā)項(xiàng)目的需求管理混亂，項(xiàng)目技術(shù)導(dǎo)向過(guò)強(qiáng)，而基于平臺(tái)的研發(fā)理念，將樹立研發(fā)方向，并提供了需求管理的匯聚點(diǎn)。在研發(fā)項(xiàng)目可控性不強(qiáng)的難點(diǎn)上，利于平臺(tái)研發(fā)理念，分清技術(shù)研發(fā)與產(chǎn)品研發(fā)，資源線與產(chǎn)品線，并增強(qiáng)單個(gè)研發(fā)項(xiàng)目的過(guò)程可控性。 快速擴(kuò)張的企業(yè)正是基于這一模式才能為市場(chǎng)提供了源源不斷的新產(chǎn)品。實(shí)施 TOPS 的銷售管理， TOPS 銷售管理，強(qiáng)調(diào)擺脫對(duì)銷售員的個(gè)人依賴，通過(guò)團(tuán)隊(duì)努力提高每個(gè)銷售

8、人員的生產(chǎn)力， 使銷售團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)力實(shí)現(xiàn)可預(yù)測(cè)、 可控制的增長(zhǎng)。TOPS 管理基本思路是根據(jù)確定的銷售目標(biāo)， 進(jìn)行有針對(duì)性的銷售； 并用自動(dòng)化、工具和流程，創(chuàng)造新的銷售手段，擴(kuò)大目標(biāo)客戶的范圍；同時(shí)努力提升銷售人員的生產(chǎn)力，幫助現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員提高績(jī)效；并在這一思路下部署銷售力量，處理好人員配置問(wèn)題。洋河酒業(yè)多年來(lái)能夠以 50%左右的銷售增長(zhǎng)，其引領(lǐng)白酒行業(yè)的“ 1+1”營(yíng)銷模式也就是 TOPS 管理的一種變形。具有高效的供應(yīng)鏈管理水平， 供應(yīng)鏈管理水平?jīng)Q定了企業(yè)的利潤(rùn)水平，供應(yīng)鏈管理包括計(jì)劃、采購(gòu)、生產(chǎn)、物流等后勤管理職能，確保為客戶提供質(zhì)量可靠，交期穩(wěn)定的服務(wù)或產(chǎn)品。供應(yīng)鏈管理突出的是透明化、標(biāo)準(zhǔn)化與可視化，強(qiáng)調(diào)制度化管理、標(biāo)準(zhǔn)化管理。而戰(zhàn)略采購(gòu)管理、計(jì)劃合理性、倉(cāng)儲(chǔ)準(zhǔn)確性、物流精確性以及生產(chǎn)作業(yè)嚴(yán)肅性，都是國(guó)內(nèi)企業(yè)供應(yīng)鏈管理的瓶頸。 快速擴(kuò)張的企業(yè)均應(yīng)用信息流替代物