我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略分析ppt課件

1、第六組 組長(zhǎng) 于舒 組員 李沁穎 李婭楠 李 娜 周群 葉娜娜 尹君怡 云曙娟 孫璇 秦孟立,銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的研究,2000億,4000億,10000億,個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售總額,數(shù)據(jù)來(lái)源：西南財(cái)經(jīng)大學(xué)信托與理財(cái)研究所,現(xiàn)狀及問(wèn)題,國(guó)外經(jīng)驗(yàn),我國(guó)營(yíng)銷(xiāo)策略,概述,分類(lèi),現(xiàn)狀,主要問(wèn)題,國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)策略,中外資銀行營(yíng)銷(xiāo)差異分析,營(yíng)銷(xiāo)啟示,營(yíng)銷(xiāo)策略,概述,添加標(biāo)題,以金融市場(chǎng)為導(dǎo)向 通過(guò)運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)手段 把“可盈利的銀行產(chǎn)品和服務(wù)”銷(xiāo)售給經(jīng)過(guò)選擇的客戶(hù) 以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求并以實(shí)現(xiàn)銀行利潤(rùn)最大化為目標(biāo)的一系列管理活動(dòng),以金融市場(chǎng)為導(dǎo)向,通過(guò)一系列營(yíng)銷(xiāo)手段引導(dǎo)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品流向目標(biāo)客戶(hù) 以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求并實(shí)現(xiàn)

2、銀行利潤(rùn)最大化,期限 投資市場(chǎng),營(yíng)銷(xiāo)基本內(nèi)容,個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵,分類(lèi),概述,標(biāo)價(jià)貨幣,債券型,債券型產(chǎn)品一般投資于貨幣市場(chǎng)中，投資的產(chǎn)品一般為央行票據(jù)與企業(yè)短期融資券。,信托型,投資于有商業(yè)銀行或其他信用等級(jí)較高的金融機(jī)構(gòu)擔(dān)保或回購(gòu)的信托產(chǎn)品，也投資于商業(yè)銀行有優(yōu)良信貸資產(chǎn)受益權(quán)信托的產(chǎn)品。,掛鉤型,掛鉤型產(chǎn)品最終收益率與相關(guān)市場(chǎng)或產(chǎn)品的表現(xiàn)掛鉤，如與匯率掛鉤、與國(guó)際原油價(jià)格掛鉤等。收益則視掛鉤市場(chǎng)的表現(xiàn)而定。,QDII型即合格的境內(nèi)投資機(jī)構(gòu)代客境外理財(cái)，合格的境內(nèi)投資機(jī)構(gòu)是指取得代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)資格的商業(yè)銀行。,QDII型,個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品分類(lèi),債券型,債券型產(chǎn)品一般投資于貨幣市場(chǎng)中，投資的

3、產(chǎn)品一般為央行票據(jù)與企業(yè)短期融資券。,信托型,投資于有商業(yè)銀行或其他信用等級(jí)較高的金融機(jī)構(gòu)擔(dān)?；蚧刭?gòu)的信托產(chǎn)品，也投資于商業(yè)銀行有優(yōu)良信貸資產(chǎn)受益權(quán)信托的產(chǎn)品。,掛鉤型,掛鉤型產(chǎn)品最終收益率與相關(guān)市場(chǎng)或產(chǎn)品的表現(xiàn)掛鉤，如與匯率掛鉤、與國(guó)際原油價(jià)格掛鉤等。收益則視掛鉤市場(chǎng)的表現(xiàn)而定。,QDII型即合格的境內(nèi)投資機(jī)構(gòu)代客境外理財(cái)，合格的境內(nèi)投資機(jī)構(gòu)是指取得代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)資格的商業(yè)銀行。,QDII型,個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品分類(lèi),安心回報(bào)系列（歲月流金系列） 安全性：該類(lèi)產(chǎn)品以銀行間信用等級(jí)較高的債券、票據(jù)或短期融資券為投資標(biāo)的，產(chǎn)品安全性較高。流動(dòng)性：該類(lèi)產(chǎn)品不可提前贖回，有明確本金保障條款的產(chǎn)品可按照一定

4、比例進(jìn)行質(zhì)押，為投資者提供融通資金的便捷渠道。收益性：根據(jù)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)約定按期或到期支付收益。適合的投資者：該系列產(chǎn)品具適合風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低的投資者，或?yàn)橥顿Y組合低風(fēng)險(xiǎn)配置的搭配產(chǎn)品。,債券型,債券型產(chǎn)品一般投資于貨幣市場(chǎng)中，投資的產(chǎn)品一般為央行票據(jù)與企業(yè)短期融資券。,信托型,投資于有商業(yè)銀行或其他信用等級(jí)較高的金融機(jī)構(gòu)擔(dān)保或回購(gòu)的信托產(chǎn)品，也投資于商業(yè)銀行有優(yōu)良信貸資產(chǎn)受益權(quán)信托的產(chǎn)品。,掛鉤型,掛鉤型產(chǎn)品最終收益率與相關(guān)市場(chǎng)或產(chǎn)品的表現(xiàn)掛鉤，如與匯率掛鉤、與國(guó)際原油價(jià)格掛鉤等。收益則視掛鉤市場(chǎng)的表現(xiàn)而定。,QDII型即合格的境內(nèi)投資機(jī)構(gòu)代客境外理財(cái)，合格的境內(nèi)投資機(jī)構(gòu)是指取得代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)

5、資格的商業(yè)銀行。,QDII型,個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品分類(lèi),招銀進(jìn)寶系列 安全性：該類(lèi)產(chǎn)品以銀行信貸資產(chǎn)或以信托資產(chǎn)為投資標(biāo)的。流動(dòng)性： 該類(lèi)產(chǎn)品不可提前贖回。收益性：根據(jù)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)約定按期或到期自動(dòng)分配本金和收益。適合投資者：該系列產(chǎn)品適合穩(wěn)健型的投資者,債券型,債券型產(chǎn)品一般投資于貨幣市場(chǎng)中，投資的產(chǎn)品一般為央行票據(jù)與企業(yè)短期融資券。,信托型,投資于有商業(yè)銀行或其他信用等級(jí)較高的金融機(jī)構(gòu)擔(dān)?；蚧刭?gòu)的信托產(chǎn)品，也投資于商業(yè)銀行有優(yōu)良信貸資產(chǎn)受益權(quán)信托的產(chǎn)品。,掛鉤型,掛鉤型產(chǎn)品最終收益率與相關(guān)市場(chǎng)或產(chǎn)品的表現(xiàn)掛鉤，如與匯率掛鉤、與國(guó)際原油價(jià)格掛鉤等。收益則視掛鉤市場(chǎng)的表現(xiàn)而定。,QDII型即合格的境內(nèi)投

6、資機(jī)構(gòu)代客境外理財(cái)，合格的境內(nèi)投資機(jī)構(gòu)是指取得代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)資格的商業(yè)銀行。,QDII型,個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品分類(lèi),焦點(diǎn)聯(lián)動(dòng)系列： 招商銀行焦點(diǎn)聯(lián)動(dòng)系列結(jié)合基礎(chǔ)金融市場(chǎng)和金融衍生品市場(chǎng)，為投資者設(shè)計(jì)出一系列以股票、基金、匯率、金屬等為掛鉤標(biāo)的的理財(cái)產(chǎn)品。 安全性和收益性：通過(guò)保本技術(shù)處理實(shí)現(xiàn)約定的本金保障，利用衍生品工具投資境外金融市場(chǎng)為投資者博取收益的可能。流動(dòng)性：該類(lèi)產(chǎn)品不可提前贖回，但可按照一定比例進(jìn)行質(zhì)押，為投資者提供融通資金的便捷渠道。適合的投資者：該類(lèi)產(chǎn)品適合對(duì)本金安全性要求較高、但能承受收益波動(dòng)的投資者。,債券型,債券型產(chǎn)品一般投資于貨幣市場(chǎng)中，投資的產(chǎn)品一般為央行票據(jù)與企業(yè)短期融資券

7、。,信托型,投資于有商業(yè)銀行或其他信用等級(jí)較高的金融機(jī)構(gòu)擔(dān)保或回購(gòu)的信托產(chǎn)品，也投資于商業(yè)銀行有優(yōu)良信貸資產(chǎn)受益權(quán)信托的產(chǎn)品。,掛鉤型,掛鉤型產(chǎn)品最終收益率與相關(guān)市場(chǎng)或產(chǎn)品的表現(xiàn)掛鉤，如與匯率掛鉤、與國(guó)際原油價(jià)格掛鉤等。收益則視掛鉤市場(chǎng)的表現(xiàn)而定。,QDII型即合格的境內(nèi)投資機(jī)構(gòu)代客境外理財(cái)，合格的境內(nèi)投資機(jī)構(gòu)是指取得代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)資格的商業(yè)銀行。,QDII型,個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品分類(lèi),海外尋寶系列 放眼全球機(jī)遇，平衡資產(chǎn)配置。本系列產(chǎn)品為渴望在全球范圍內(nèi)尋找投資契機(jī)、實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)國(guó)際化配置和風(fēng)險(xiǎn)分散的境內(nèi)投資者全心打造。 安全性和收益性：該類(lèi)產(chǎn)品以境外市場(chǎng)的金融資產(chǎn)為投資標(biāo)的，易受?chē)?guó)際市場(chǎng)波動(dòng)影響，風(fēng)

8、險(xiǎn)較高。 流動(dòng)性：開(kāi)放日每日申購(gòu)贖回機(jī)制，為投資者提供充分的流動(dòng)性。適合的投資者：擁有成熟的投資理念、良好的投資心態(tài)并有較高風(fēng)險(xiǎn)承受能力的進(jìn)取型投資者。,打包開(kāi)拓階段 交叉開(kāi)拓階段 聯(lián)合開(kāi)拓階段 綜合開(kāi)拓階段,趙立航（2007）,吳雪（2007）,謝國(guó)娥（2008）,初級(jí)階段 產(chǎn)品同質(zhì)現(xiàn)象嚴(yán)重 核心業(yè)務(wù)處于劣勢(shì) 營(yíng)銷(xiāo)理念陳舊,金融業(yè)分營(yíng)經(jīng)營(yíng) 金融業(yè)管制較嚴(yán),個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀,營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不強(qiáng),營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)有待提高,理財(cái)產(chǎn)品趨同,營(yíng)銷(xiāo)體系不健全,客戶(hù)信息不完善,問(wèn)題,理財(cái)產(chǎn)品缺乏整體策劃,營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不強(qiáng),理財(cái)產(chǎn)品趨同,理財(cái)產(chǎn)品單一,營(yíng)銷(xiāo)體系不健全,客戶(hù)信息不完善,問(wèn)題,理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)不規(guī)范,現(xiàn)代商業(yè)

9、銀行雖然也引入了一些現(xiàn)代金融營(yíng)銷(xiāo)觀念，但往往把營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)成推銷(xiāo)，沒(méi)有真正確立“以客戶(hù)為導(dǎo)向”的營(yíng)銷(xiāo)觀念，認(rèn)為零星的使用廣告宣傳策略就是營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有真正意識(shí)到客戶(hù)需求的重要性；缺乏開(kāi)拓新市場(chǎng)的意識(shí)，向理財(cái)客戶(hù)上門(mén)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)少，習(xí)慣于坐在辦公室守株待兔式的等客上門(mén)，忽視對(duì)潛在客戶(hù)的研究和開(kāi)發(fā)。,營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不強(qiáng),理財(cái)產(chǎn)品趨同,理財(cái)產(chǎn)品單一,營(yíng)銷(xiāo)體系不健全,客戶(hù)信息不完善,問(wèn)題,理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)不規(guī)范,當(dāng)前商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品品種趨同，各家銀行把個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為避免客戶(hù)流失的競(jìng)爭(zhēng)工具，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃只忙著搶占市場(chǎng)，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的前期基礎(chǔ)工作沒(méi)做好，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分不夠，對(duì)產(chǎn)品定位研究不精細(xì)，有時(shí)還沒(méi)

10、弄清自己是否適合推出某項(xiàng)產(chǎn)品時(shí)，就急于利用營(yíng)銷(xiāo)與其他銀行競(jìng)爭(zhēng)。,營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不強(qiáng),理財(cái)產(chǎn)品趨同,理財(cái)產(chǎn)品單一,營(yíng)銷(xiāo)體系不健全,客戶(hù)信息不完善,問(wèn)題,理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)不規(guī)范,由于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品推出的時(shí)間比較短，客戶(hù)群體不夠穩(wěn)定，外加先前銀行業(yè)對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)開(kāi)發(fā)維護(hù)重視不夠，各商業(yè)銀行對(duì)客戶(hù)信息量掌握不足，不能根據(jù)客戶(hù)需求制定相關(guān)的理財(cái)策略。,營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不強(qiáng),理財(cái)產(chǎn)品趨同,理財(cái)產(chǎn)品單一,營(yíng)銷(xiāo)體系不健全,客戶(hù)信息不完善,問(wèn)題,理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)不規(guī)范,目前我國(guó)大多商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)組織不夠完整，有的還沒(méi)有內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)職能部門(mén)，即使有也是職能單一、人員缺乏、地位不高。而且銀行內(nèi)部各專(zhuān)業(yè)部門(mén)之間缺乏有效溝通和合作，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程往

11、往是一個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)單打獨(dú)斗，沒(méi)有形成統(tǒng)一的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，影響了營(yíng)銷(xiāo)效果。,營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不強(qiáng),理財(cái)產(chǎn)品趨同,理財(cái)產(chǎn)品單一,營(yíng)銷(xiāo)體系不健全,客戶(hù)信息不完善,問(wèn)題,理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)不規(guī)范,由于我國(guó)實(shí)行嚴(yán)格的金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)，且我國(guó)商業(yè)銀行投資渠道狹窄，商業(yè)銀行開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)產(chǎn)品的能力較弱等，這在一定程度上影響了個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新。各商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品大多只是對(duì)原有的銀行存、貸款產(chǎn)品和中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品重新包裝組合，或在服務(wù)上做一些提升，很少有實(shí)質(zhì)性的突破。一家銀行能做到業(yè)務(wù)，其他銀行能很快復(fù)制，所以理財(cái)產(chǎn)品的同質(zhì)化非常嚴(yán)重。,營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不強(qiáng),理財(cái)產(chǎn)品趨同,理財(cái)產(chǎn)品單一,營(yíng)銷(xiāo)體系不健全,客戶(hù)信息不完善,問(wèn)題,理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)不

12、規(guī)范,商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的成功取決于銀行與客戶(hù)間是否能建立一種相互信任的超常規(guī)關(guān)系，由于理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性的業(yè)務(wù)，它要求理財(cái)人員必須具備淵博的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、法律知識(shí)，全面了解銀行、證券、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、外匯、稅收等相關(guān)的知識(shí)，擁有豐富的金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具有優(yōu)良的職業(yè)操守。長(zhǎng)期以來(lái)我國(guó)金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的格局使得國(guó)內(nèi)的復(fù)合型人才十分缺乏，制約理財(cái)產(chǎn)品的研究與創(chuàng)新。我國(guó)大多數(shù)理財(cái)人員是從財(cái)會(huì)崗位轉(zhuǎn)來(lái)的，雖然對(duì)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)比較熟悉，但是缺乏理財(cái)專(zhuān)業(yè)知識(shí)。,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是由西方商業(yè)銀行首先開(kāi)拓的服務(wù)性金融業(yè)務(wù)。20世紀(jì)70年代，西方經(jīng)歷了兩次戰(zhàn)后最深重的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，整個(gè)西方經(jīng)濟(jì)陷入“滯脹”，為擺脫這一危機(jī)，銀行界

13、發(fā)起了一波創(chuàng)新浪潮，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)就誕生在這樣的背景之下。伴隨著80年代以來(lái)的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和新經(jīng)濟(jì)的繁榮，這一業(yè)務(wù)得到了快速發(fā)展。現(xiàn)在，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在西方發(fā)達(dá)國(guó)家十分普遍，幾乎深入到每個(gè)西方家庭，其業(yè)務(wù)收入已占西方銀行業(yè)界收入的30左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于一般的銀行零售業(yè)務(wù)。,西方理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展,服務(wù)低端客戶(hù) 提出普及式的個(gè)人理財(cái)方案,私人銀行部,客戶(hù)經(jīng)理,零售銀行部,服務(wù)中產(chǎn)階級(jí)客 戶(hù) 集業(yè)務(wù)員、咨詢(xún)員、情報(bào)員三種角色于一體的“個(gè)人銀行家”,服務(wù)高端客戶(hù) 屬于資產(chǎn)管理 銀行將掌握的資源向少數(shù)富豪級(jí)客戶(hù)做高度傾斜式的集中使用,產(chǎn)品領(lǐng)域,進(jìn)入門(mén)檻,品牌建設(shè),產(chǎn)品結(jié)構(gòu),客戶(hù)服務(wù)領(lǐng)域,銷(xiāo)售管理領(lǐng)域,銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)管理差異

14、,銷(xiāo)售人員管理差異,市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)客戶(hù),網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置,客戶(hù)關(guān)系管理,中外資銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)差異分析,產(chǎn)品領(lǐng)域,進(jìn)入門(mén)檻,品牌建設(shè),產(chǎn)品結(jié)構(gòu),客戶(hù)服務(wù)領(lǐng)域,銷(xiāo)售管理領(lǐng)域,銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)管理差異,銷(xiāo)售人員管理差異,市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)客戶(hù),網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置,客戶(hù)關(guān)系管理,中外資銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)差異分析,首先,在產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)上,中資銀行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一,而外資銀行擁有多樣化的產(chǎn)品組合,在不同的產(chǎn)品上,中外資銀行也各有所長(zhǎng),如中資銀行比較擅長(zhǎng)打新股產(chǎn)品,而外資銀行則在結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品和DQ II產(chǎn)品上有很好的表現(xiàn),如東亞銀行06年8月份推出的一款DQ II一個(gè)多月就獲得了6%的最高預(yù)期年收益率,而中國(guó)銀行首款QD II產(chǎn)品則因連續(xù)20個(gè)

15、工作日低于規(guī)定的最低份額數(shù)而慘遭“出局”;其次,在期限和流動(dòng)性上,中資銀行的理財(cái)產(chǎn)品期限較短,相應(yīng)的流動(dòng)性較強(qiáng);再次,在穩(wěn)定性上,在金融危機(jī)時(shí),由于理財(cái)產(chǎn)品多數(shù)為結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品,外資銀行收益情況表現(xiàn)出明顯的波動(dòng),而中資銀行則相對(duì)穩(wěn)定。,產(chǎn)品領(lǐng)域,進(jìn)入門(mén)檻,品牌建設(shè),產(chǎn)品結(jié)構(gòu),客戶(hù)服務(wù)領(lǐng)域,銷(xiāo)售管理領(lǐng)域,銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)管理差異,銷(xiāo)售人員管理差異,市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)客戶(hù),網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置,客戶(hù)關(guān)系管理,中外資銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)差異分析,外資銀行多是采用混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的全能銀行,可以提供多種產(chǎn)品形式,其管理辦法現(xiàn)金并與國(guó)際接軌。而中資銀行采用的是傳統(tǒng)的分業(yè)模式,無(wú)法推出多樣化的產(chǎn)品組合,其機(jī)構(gòu)繁復(fù)冗雜,業(yè)務(wù)辦理效率低下,

16、隨著理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)之爭(zhēng)越演越烈,中資銀行需要對(duì)傳統(tǒng)的機(jī)構(gòu)管理策略進(jìn)行改革,迅速建立扁平化、專(zhuān)業(yè)化、集約化的營(yíng)銷(xiāo)管理組織架構(gòu),促進(jìn)業(yè)務(wù)快速、持續(xù)、健康的發(fā)展。光大銀行上海分行就嘗到了機(jī)構(gòu)改革的“甜頭”,機(jī)構(gòu)改革讓光大銀行上海分行理財(cái)業(yè)務(wù)在一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)翻一番。,產(chǎn)品領(lǐng)域,進(jìn)入門(mén)檻,品牌建設(shè),產(chǎn)品結(jié)構(gòu),客戶(hù)服務(wù)領(lǐng)域,銷(xiāo)售管理領(lǐng)域,銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)管理差異,銷(xiāo)售人員管理差異,市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)客戶(hù),網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置,客戶(hù)關(guān)系管理,中外資銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)差異分析,在中國(guó)市場(chǎng),外資銀行普遍遵循“二八法則”,把目標(biāo)瞄準(zhǔn)了高端客戶(hù),據(jù)調(diào)查,中國(guó)金融資產(chǎn)在10萬(wàn)美元以上的家庭有200萬(wàn)戶(hù),持有流動(dòng)性資產(chǎn)超過(guò)100萬(wàn)元以上的人群則有30

17、萬(wàn)人,這些高端客戶(hù)需要專(zhuān)業(yè)的全方位理財(cái)服務(wù),而外資銀行憑著有全球經(jīng)營(yíng)、豐富經(jīng)驗(yàn)和較高的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和風(fēng)險(xiǎn)控制能力,可以為他們提供包括個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、財(cái)富管理、私人銀行業(yè)務(wù)在內(nèi)的全方位服務(wù)。而中資銀行主要是為中下等收入群體提供大眾化的服務(wù)。,產(chǎn)品領(lǐng)域,進(jìn)入門(mén)檻,品牌建設(shè),產(chǎn)品結(jié)構(gòu),客戶(hù)服務(wù)領(lǐng)域,銷(xiāo)售管理領(lǐng)域,銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)管理差異,銷(xiāo)售人員管理差異,市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)客戶(hù),網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置,客戶(hù)關(guān)系管理,中外資銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)差異分析,在對(duì)待客戶(hù)服務(wù)上,外資銀行以遵循“以客戶(hù)為中心”的原則,為客戶(hù)量身定做個(gè)性化的理財(cái)服務(wù),其理財(cái)產(chǎn)品具有創(chuàng)新性和靈活性。尤其值得一提的是,除了大量的傳統(tǒng)廣告外,外資銀行把“軟性營(yíng)銷(xiāo)”可謂發(fā)

18、揮到了極致,通過(guò)針對(duì)下一代的理財(cái)夏令營(yíng)、同非盈利組織合作、贊助財(cái)經(jīng)類(lèi)節(jié)目等,把理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)帶入了客戶(hù)的日常生活,例如東亞銀行斥資上百萬(wàn)元人民幣冠名上海電視臺(tái)著名的經(jīng)濟(jì)類(lèi)訪(fǎng)談節(jié)目“波士堂”;中資銀行特別是一些國(guó)有銀行由于經(jīng)濟(jì)體制和政策的影響,對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)較慢。同時(shí)在營(yíng)銷(xiāo)理念上,中資銀行還是“推銷(xiāo)”為主,缺乏主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí),缺少同客戶(hù)的互動(dòng)與溝通,產(chǎn)品領(lǐng)域,進(jìn)入門(mén)檻,品牌建設(shè),產(chǎn)品結(jié)構(gòu),客戶(hù)服務(wù)領(lǐng)域,銷(xiāo)售管理領(lǐng)域,銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)管理差異,銷(xiāo)售人員管理差異,市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)客戶(hù),網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置,客戶(hù)關(guān)系管理,中外資銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)差異分析,外資銀行近年來(lái)不僅加大網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置,也通過(guò)其他渠道來(lái)彌補(bǔ)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的不足,如網(wǎng)上銀行、傳真和電話(huà)服務(wù),渣打銀行就針對(duì)其優(yōu)先理財(cái)賬戶(hù)推出傳真指令服務(wù),客戶(hù)可以在全球范圍內(nèi)遙控自己的銀行賬戶(hù),某些業(yè)務(wù)只要通過(guò)傳真通知銀行,銀行在電話(huà)確認(rèn)后就能進(jìn)行辦理,省去中間繁瑣的步驟,大大提高了業(yè)務(wù)辦理的效率,彌補(bǔ)其物理網(wǎng)點(diǎn)分布不足的缺陷；雖然中資銀行在數(shù)量上占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì),但是由于只是粗放式的擴(kuò)張,因此存在分布不合理,重復(fù)