2021酒店?duì)I銷計(jì)劃書范文2

1、2021酒店?duì)I銷計(jì)劃書范文220_年，飯店將面臨更好的發(fā)展機(jī)遇和更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，銷售工作要依據(jù)飯店高速發(fā)展的戰(zhàn)略決策，遵循高層指揮，密切聯(lián)系飯店內(nèi)外部關(guān)系，堅(jiān)持以“市場(chǎng)為導(dǎo)向，以銷售為龍頭”的銷售工作方針，結(jié)合飯店創(chuàng)四星級(jí)旅游飯店的戰(zhàn)略部署，抓服務(wù)質(zhì)量提升，抓產(chǎn)品創(chuàng)新，大力拓展和穩(wěn)定客戶群，努力提高飯店收益和社會(huì)品牌形象.第一章 目標(biāo)任務(wù)作為_城星級(jí)飯店的領(lǐng)軍者，我們應(yīng)將提高經(jīng)濟(jì)效益和提升社會(huì)品牌形象，作為同等重要的工作對(duì)待，充分運(yùn)用這二者相互依存、相互作用提高的特性，實(shí)現(xiàn)飯店20_年飯店各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù).1、經(jīng)濟(jì)任務(wù)：20_年飯店?duì)I業(yè)目標(biāo)任務(wù)為_萬元，其中客房營(yíng)業(yè)收入_萬元，餐飲營(yíng)業(yè)收入_萬

2、元，康樂營(yíng)業(yè)收入_萬元.2、品牌形象：營(yíng)造熱情、溫馨、高貴的高星級(jí)旅游飯店形象，實(shí)現(xiàn)飯店品牌形象由三星向四星的轉(zhuǎn)變和提高.第二章 經(jīng)營(yíng)分析一、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀兵家言“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，面對(duì)今日_競(jìng)爭(zhēng)之激烈現(xiàn)狀，我們更應(yīng)認(rèn)清自身情況，揚(yáng)長(zhǎng)避短、創(chuàng)新提高，才能贏得市場(chǎng)主導(dǎo)地位，贏得客戶滿意.1、20_年?duì)I業(yè)情況：全飯店20_年實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入_萬元，其中客房出租_間，平均入住率_%，平均房?jī)r(jià)_元，總收入_萬元；餐飲總收入約_萬元，大型宴席收入約占一半；康樂總收入_萬余元.2、產(chǎn)品情況：目前飯店能提供的產(chǎn)品有客房、餐飲、康樂和會(huì)議，能夠滿足政務(wù)接待，商務(wù)接待和散客預(yù)訂.3、雖然目前產(chǎn)品的組合也為飯店創(chuàng)造

3、了較好的效益，但我們應(yīng)當(dāng)正視目前我們產(chǎn)品的缺陷.硬件部分：一是目前會(huì)議設(shè)施極差，大型會(huì)場(chǎng)設(shè)施陳舊，配套設(shè)施不全面，嚴(yán)重影響會(huì)務(wù)接待.由于此情況導(dǎo)致20_年飯店大型會(huì)議接待僅_次；二是客房設(shè)施陳舊，無高級(jí)房型；三是餐飲設(shè)施陳舊，配套不全，影響接待.服務(wù)部分：目前飯店服務(wù)人員主動(dòng)服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，不能急客人之急，想方設(shè)法為客服務(wù)；服務(wù)水平不高，不能接待貴賓級(jí)客戶；服務(wù)流程不暢，造成賓客滿意度無法提高.二、市場(chǎng)分析我們推測(cè)20_年_酒店市場(chǎng)將延續(xù)20_年的良好發(fā)展態(tài)勢(shì)，約上升10%至19%.其主要原因：一是近些年，國(guó)家政策向好，來_視察和調(diào)研的領(lǐng)導(dǎo)大大增多，預(yù)計(jì)20_年此類政務(wù)接待量將增加約15%，消費(fèi)

4、額上升約1000萬元.二是社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平提高，消費(fèi)者消費(fèi)理念轉(zhuǎn)變，大大提高了到酒店消費(fèi)的欲望和能力，預(yù)計(jì)20_年此類客源增加約10%，消費(fèi)額上升約500萬元.三是隨著_交通的大提速，到_投資、旅游的客人大量增多，投資企業(yè)會(huì)議增多，“黃金周”和“_節(jié)”旅游散客增多，預(yù)計(jì)20_年此類客源增加約20%，消費(fèi)額上升約3000萬元.三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況隨著消費(fèi)市場(chǎng)情況的看好，_城酒店業(yè)的同行數(shù)量也在急劇增加，目前耒城共有星級(jí)賓館_家（其中三星級(jí)_家，二星級(jí)_家）.具備二星接待能力的有_家.由此可見_城酒店競(jìng)爭(zhēng)之激烈，其中與我飯店接待設(shè)施、客源構(gòu)成大致相同的酒店有_賓館、_飯店、_賓館等._賓館：三星級(jí)飯店；服

5、務(wù)項(xiàng)目全面，裝修豪華，最近剛進(jìn)行過改造，設(shè)施設(shè)備較好，擁有150余間（套）客房、目前全市最好的大型會(huì)場(chǎng)、豪華餐廳；酒店品牌形象好；擁有豐富的，較穩(wěn)定的政務(wù)接待客源和高端商務(wù)客源._飯店：二星級(jí)飯店；服務(wù)項(xiàng)目較全面，最近剛進(jìn)行過部分改造，設(shè)施設(shè)備一般；酒店品牌形象一般；擁有一定的政務(wù)接待客源和中端商務(wù)客源（主要是_下轄三縣區(qū)）._賓館：二星級(jí)飯店；服務(wù)項(xiàng)目較全面，最近剛進(jìn)行過改造，設(shè)施設(shè)備一般；酒店品牌形象一般；擁有一定的政務(wù)接待客源和中端商務(wù)客源（主要是_下轄三縣區(qū)）.四、優(yōu)、劣勢(shì)分析通過對(duì)本飯店、市場(chǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況綜合分析，我飯店20_年的經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)、劣勢(shì)主要表現(xiàn)在：優(yōu)勢(shì)：1、三

6、星級(jí)飯店背景、知名度較高、地理位置較好.2、客房、餐飲、康樂三大主要營(yíng)業(yè)場(chǎng)所功能較全、容積量大.3、擁有大批穩(wěn)定客戶.劣勢(shì)：1、客房部份：無高檔套房，現(xiàn)有客房配套不完備、舒適度較差、不能體現(xiàn)豪華.2、餐飲部份：高檔包間設(shè)施不能體現(xiàn)豪華，且部份餐用具極為陳舊.3、會(huì)議服務(wù)：無豪華會(huì)議室，現(xiàn)用會(huì)議室一是容積小，二是設(shè)施特別差.4、服務(wù)水平：整體服務(wù)水平不高，無貴賓級(jí)客戶接待經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)隨意性大、服務(wù)流程較亂.五、銷售市場(chǎng)定位依據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀，結(jié)合自身實(shí)際，充分發(fā)揮飯店各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，發(fā)展團(tuán)體消費(fèi)和中、高端散客消費(fèi)， 20_年我們?nèi)詫埖昴繕?biāo)客戶群定位在以政務(wù)、商務(wù)接待和宴席接待為主，中、高端散客消費(fèi)為輔.其

7、具體細(xì)分為：1、政務(wù)、商務(wù)團(tuán)隊(duì)：延續(xù)20_年發(fā)展態(tài)勢(shì)，將政務(wù)接待收入控制在飯店總收入50%60%之間.2、宴席接待：多方面加強(qiáng)飯店宴席銷售，力爭(zhēng)達(dá)到飯店總收入的30%.3、旅游團(tuán)隊(duì)：加大與旅行社合作和做好飯店市外宣傳力爭(zhēng)達(dá)到飯店總收入的5%4、散客接待：力爭(zhēng)達(dá)到飯店總收入的5%第三章 營(yíng)銷方案20_年的銷售，我們將立足本地市場(chǎng)，加大飯店宣傳、提高飯店社會(huì)品牌形象；加強(qiáng)客戶開發(fā)，不斷擴(kuò)充客戶群；融洽客店關(guān)系，著力穩(wěn)固客戶群；開展階段性銷售活動(dòng)，提高飯店收入；細(xì)節(jié)量化營(yíng)業(yè)指標(biāo)，調(diào)動(dòng)員工積極性.全方位、立體化做好銷售工作.一、加大飯店宣傳、提升飯店社會(huì)品牌形象_城酒店業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者就應(yīng)是大眾耳熟能詳，代

8、表_形象，具有強(qiáng)烈社會(huì)責(zé)任感的企業(yè).因此，我們要做到：1、拓展受觀注面 ：在_日?qǐng)?bào)或_電視臺(tái)報(bào)開辟一個(gè)美食欄，展示恒豐精致菜品.拓展飯店在_市的受觀注面.2、擴(kuò)大飯店宣傳區(qū)域：我們要將宣傳區(qū)域不僅限于_行政區(qū)劃分內(nèi)可在目前已開通的_高速、_鐵路沿線設(shè)置平面宣傳欄，以提升飯店在外地來_消費(fèi)者群中的影響.3、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)宣傳：一是與政府一些門戶網(wǎng)站協(xié)作進(jìn)行宣傳，二是加強(qiáng)與商務(wù)預(yù)訂網(wǎng)站合作加強(qiáng)宣傳.二、加強(qiáng)客戶開發(fā)、不斷擴(kuò)充客戶群酒店客戶總是沿潛在開發(fā)合作發(fā)展休眠或消亡這一線路運(yùn)行.在保持或要超過原總體客戶量的前提下，我們只有不斷地開發(fā)新客戶來進(jìn)行補(bǔ)充，面對(duì)今日之市場(chǎng)我們主要從以下方面入手：1、加強(qiáng)與市

9、、區(qū)、縣級(jí)行政單位的開發(fā).我們應(yīng)將行政單位的政務(wù)接待作為飯店經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和社會(huì)形象提升的一個(gè)重要組成部份.每一次高級(jí)別的政務(wù)接待所帶來的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)正面影響是不可估量的.我們要在原銷售代表按市級(jí)領(lǐng)導(dǎo)分管行業(yè)劃分區(qū)域不變的情況下，深入挖掘潛在客戶，要達(dá)到市委、市府59個(gè)部門及其直屬單位均為飯店協(xié)議合作單位，同時(shí)要全面覆蓋其下屬區(qū)、縣一級(jí)單位.2、加強(qiáng)旅游客戶開發(fā)：加大飯店在_市外的宣傳力度；更要加強(qiáng)與旅行社的合作力度，與巴_和周邊城市（_、_、_、_、_等城市）的大型旅行社建立合作關(guān)系；另一方面加強(qiáng)與_等網(wǎng)絡(luò)訂房機(jī)構(gòu)加強(qiáng)合作，借助其強(qiáng)大的銷售平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)散客消費(fèi)的提升.3、加強(qiáng)個(gè)體客戶開發(fā)力度：隨著耒城

10、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的提速，諸多行業(yè)涌出越來越多的實(shí)力派高消費(fèi)者.其中以房地產(chǎn)、醫(yī)院、奢侈品銷售和保險(xiǎn)業(yè)為代表.20_年我們將定專人負(fù)責(zé)此行業(yè)的個(gè)體客戶開發(fā)，主要采取會(huì)員卡銷售形式并輔以指定合作單位形式或俱樂部形式4、加強(qiáng)商務(wù)客人的開發(fā)：與周邊城市（_等城市）的主流酒店形成協(xié)作關(guān)系，客戶資源共享；同時(shí)與_商會(huì)、_商會(huì)等一些組織溝通，加強(qiáng)與外地_籍成功人士的合作，以加強(qiáng)商務(wù)客人開發(fā).三、融洽客店關(guān)系，穩(wěn)固客戶群在工作中我們應(yīng)堅(jiān)持視客人為朋友，從細(xì)節(jié)著手，急客人所急、服務(wù)于客人所需，以情留客、以心留客.一是加強(qiáng)跟辦力度，對(duì)每一個(gè)會(huì)議或團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)跟辦的銷售代表要以酒店助手的身份為客服務(wù)，加強(qiáng)客店溝通從賓客預(yù)訂安

11、排到配合落實(shí)到迎客到店到店內(nèi)協(xié)助到離店歡送一一落實(shí)到位，提升顧客的滿意度和擴(kuò)展銷售人際關(guān)系.二是每天上午8：009：00，派出一名銷售代表到總臺(tái)協(xié)助總臺(tái)工作，既可以提高總臺(tái)工作效率，又能收集賓客意見.三是每次大型宴席，派出銷售代表進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)客戶滿意度調(diào)查.四是加強(qiáng)定期客戶回訪和不定期客戶拜訪或問候，定期主要是指每個(gè)季度對(duì)所有協(xié)議單位進(jìn)行一次面對(duì)面拜訪，收集客戶意見和加深酒店印象；不定期客戶拜訪主要是指每次重要接待后由跟辦的銷售代表進(jìn)行表格可客戶滿意度調(diào)查和每個(gè)月份對(duì)上一月份消費(fèi)量減少的客戶進(jìn)行面對(duì)面拜訪；不定期問候是指節(jié)、假日對(duì)客戶的短信或電話問候.四、加強(qiáng)階段性銷售活動(dòng)開展，提高飯店?duì)I業(yè)收入.

12、_城酒店業(yè)營(yíng)業(yè)高峰期主要是年初工作安排團(tuán)隊(duì)（24月份），年中工作小結(jié)和上級(jí)檢查團(tuán)隊(duì)（79月份），年終工作總結(jié)和上級(jí)檢查團(tuán)隊(duì)（11月至次年1月份）、學(xué)宴高峰期（89月份）、婚宴高峰期（35月份、10月份至次年1月份）、黃金周（“五.一”、“六.一”、“_節(jié)”）等等.我們應(yīng)密切關(guān)注這些階段性旺季、詳細(xì)計(jì)劃、認(rèn)真執(zhí)行、努力開展好各階段銷售工作，努力提高飯店收入.五、細(xì)節(jié)量化營(yíng)業(yè)指標(biāo)、調(diào)動(dòng)員工積極性20_年，我們將加大營(yíng)業(yè)指標(biāo)量化工作.首先將營(yíng)業(yè)總額分為協(xié)議單位_萬元，個(gè)體類客戶消費(fèi)_萬元，總臺(tái)散客收入_萬元，餐飲宴席或散客消費(fèi)_萬元，然后將各項(xiàng)任務(wù)額分至相應(yīng)銷售人員.按每天為單位進(jìn)行月統(tǒng)計(jì)、季分析、

13、年總結(jié)的方式進(jìn)行.員工績(jī)效工資部份完全按任務(wù)額完成情況兌現(xiàn)，超出任務(wù)額部份按照超額任務(wù)_1%兌現(xiàn)充分調(diào)動(dòng)員工積極性.第四章 每月營(yíng)銷工作計(jì)劃根據(jù)淡旺季不同月份，各黃金周及本地市場(chǎng)特性，制定各月份工作重點(diǎn).一月份：1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定新春宴銷售方案并執(zhí)行.2、拜訪協(xié)議單位，發(fā)放春節(jié)賀卡.3、加強(qiáng)春節(jié)前各單位總結(jié)會(huì)的會(huì)議促銷.4、協(xié)約單位月收入實(shí)現(xiàn)_萬元.二月份：1、加強(qiáng)春節(jié)期間的團(tuán)、散預(yù)訂.2、除夕和新年初一對(duì)所有協(xié)約客戶和潛在客戶短信或電話問候.3、年度第一次市場(chǎng)市場(chǎng)全面調(diào)查.4、年度第一次協(xié)約單位拜訪.5、加強(qiáng)年初政府部門工作安排會(huì)會(huì)務(wù)消費(fèi)的促銷.6、收集建筑、醫(yī)藥行業(yè)潛在客戶信息.

14、7、開發(fā)新客戶3家.8、第一次員培訓(xùn).9、協(xié)約單位月收入實(shí)現(xiàn)_萬元.三月份：1、加強(qiáng)對(duì)本地市場(chǎng)調(diào)查，進(jìn)一步調(diào)查餐飲、客房的價(jià)格.2、加強(qiáng)各協(xié)議單位的拜訪，建立穩(wěn)固的客源渠道.4、與周邊城市旅行社聯(lián)系，至少每個(gè)城市簽定10個(gè)旅行社.5、建筑、醫(yī)藥行業(yè)新開發(fā)客戶5個(gè).6、與外地_商會(huì)組織溝通，取得初步聯(lián)系.7、協(xié)約單位月收入實(shí)現(xiàn)_萬元.四月份：1、一季度經(jīng)營(yíng)情況分析.2、年度第二次市場(chǎng)調(diào)查.3、對(duì)三縣一區(qū)進(jìn)行飯店推廣活動(dòng)，挖掘消費(fèi)潛力.4、第一次飯店內(nèi)部質(zhì)量調(diào)查：客房消費(fèi)客人意見和宴席客人意見收集、問卷調(diào)查.5、發(fā)展新客戶3家.6、發(fā)展外地_商會(huì)關(guān)系.7、協(xié)約單位月收入實(shí)現(xiàn)_萬元.五月份：1、做好

15、“五、一”銷售情況統(tǒng)計(jì)和市場(chǎng)專題調(diào)查.2、年度第二次協(xié)議客戶定期拜訪，主要了解客戶消費(fèi)客戶消費(fèi)傾向.3、“五、一”節(jié)短信問候客戶.4、20_年學(xué)宴策劃.5、發(fā)展新客戶15家.6、與_城周邊城市同行業(yè)佼佼者聯(lián)系建立合作關(guān)系.7、與協(xié)議旅行社加大溝通力度推銷旅行社用房.8、協(xié)約單位月收入實(shí)現(xiàn)_萬元.六月份：1、與各單位加強(qiáng)聯(lián)系，挖掘半年工作總結(jié)消費(fèi)機(jī)會(huì).2、兩次客戶問候.3、學(xué)宴的宣傳和促銷工作.4、發(fā)展新客戶4家.5、協(xié)約單位月收入實(shí)現(xiàn)_萬元.七月份：1、二季度經(jīng)營(yíng)情況分析.2、第二次飯店內(nèi)部質(zhì)量調(diào)查，協(xié)議單位接待意見收集和消費(fèi)傾向調(diào)查核實(shí).3、兩次周末短信問候.4、年度第三次協(xié)議客戶定期拜訪，主要了解客戶黨消費(fèi)傾向.5、策劃慰問部隊(duì)客戶.6、發(fā)展新客戶3家.7、協(xié)約單位月收入實(shí)現(xiàn)_萬元.八月份：1、搞好“學(xué)宴”銷售，力爭(zhēng)突破3000萬.2、年度第三次市場(chǎng)調(diào)查.3、策劃“中秋”節(jié)客戶拜訪和銷售方案.4、一次短信客戶問候.5、發(fā)展新客戶15家.6、加強(qiáng)個(gè)體客戶、旅行社、酒店同行聯(lián)系.7、協(xié)約單位月收入實(shí)現(xiàn)_萬元.九月份：1、第二次員工培訓(xùn)，主要針對(duì)星級(jí)飯店復(fù)查工作，對(duì)各崗位工作標(biāo)準(zhǔn)、防查規(guī)范、對(duì)照部門存在的問題進(jìn)一步規(guī)范、整改.2、兩次短信問候客戶.3、教師節(jié)對(duì)教育系統(tǒng)客戶問候.4、實(shí)施中秋銷售和拜訪.5、制定“十一”黃金周及_節(jié)的銷售方案.6、協(xié)約單位月收入實(shí)現(xiàn)_萬元