中集車輛保兌倉業(yè)務(wù)探討.ppt

1、中集車輛集團(tuán)保兌倉業(yè)務(wù)探討,2009年9月21日,1,主機(jī)廠保兌倉業(yè)務(wù)模式分析,2,通華在寧波開展保兌倉業(yè)務(wù)分析,中集開展保兌倉業(yè)務(wù)的建議,1,保兌倉常規(guī)業(yè)務(wù)模式介紹,常見的業(yè)務(wù)模式介紹,目前各大主機(jī)廠推出的廠商銀合作模式又稱保兌倉業(yè)務(wù)，共性是以廠家提供的回購擔(dān)保為基礎(chǔ)，經(jīng)銷商向銀行申請(qǐng)收票人為廠家的6個(gè)月期銀行承兌匯票，并交納20%30%的保證金；其后經(jīng)銷商在合同約定的期限內(nèi)逐步將剩余的70%80%部分填倉至完全兌付，承兌期末未能兌付時(shí)，廠家通過回購經(jīng)銷商庫存車的方式向銀行提供擔(dān)保。,(2),(4),(6),(5),(1),(3),(7),流程說明： （1）開票申請(qǐng)，并存入30%保證金 （2

2、）開具100%銀行承兌匯票 （3）提交合格證，貨值的100% （4）發(fā)車給經(jīng)銷商 （5）兌付承兌款 （6）發(fā)出合格證 （7）交車給最終用戶,經(jīng)銷商,最終用戶,主機(jī)生產(chǎn)企業(yè),銀行,主機(jī)廠保兌倉業(yè)務(wù)模式分析,陜汽與東風(fēng)開展的保兌倉業(yè)務(wù)的相同點(diǎn)分析： 保兌倉業(yè)務(wù)的合同基礎(chǔ)是一攬子合同（區(qū)別于逐筆簽署的單項(xiàng)合同），一攬子合同項(xiàng)下，合同額是以一段時(shí)期內(nèi)廠商達(dá)成的目標(biāo)銷售額為依據(jù)的，并非是實(shí)際已經(jīng)達(dá)成的銷售額。 商家均能多獲得一定程度的現(xiàn)貨周轉(zhuǎn)車。商家交付首期保證金并將承兌匯票發(fā)付廠家后，陜汽模式下，商家首次提車額為承兌匯票票面額的50%，多獲得的現(xiàn)貨周轉(zhuǎn)車額度為票面額的20%左右；東風(fēng)模式下，商家可在3

3、個(gè)月內(nèi)全額提車，多獲得現(xiàn)貨周轉(zhuǎn)車額度為票面額的70%80%。 廠家向商家發(fā)車后，車輛的所有權(quán)雖然轉(zhuǎn)移至商家，但有效的物權(quán)憑證（這里指合格證）均采用委托監(jiān)管的方式扣押在商家之外的廠家或銀行手中，即商家委托廠家（一般是相關(guān)區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員）或銀行（即開具承兌匯票的銀行）監(jiān)管合格證，商家取得相應(yīng)合格證的前提條件是必須將相應(yīng)的售車款先行填倉。 廠家均承擔(dān)回購擔(dān)保。回購僅作用于截止承兌期末時(shí)經(jīng)銷商庫存中質(zhì)量完好的車輛，并且回購價(jià)格按初始合同價(jià)為基礎(chǔ)折價(jià)結(jié)算（一般為70%80%）。,主機(jī)廠保兌倉業(yè)務(wù)模式分析,陜汽與東風(fēng)開展的保兌倉業(yè)務(wù)的不同處分析 1、廠家發(fā)車額的限制不同。 陜汽模式中廠家首次發(fā)車款額只

4、能為承兌匯票面額的50%；東風(fēng)模式無此限制。 2、廠、商獲得的流動(dòng)資金融通額度不同。 陜汽模式中，獲得資金融通的有兩方：一是商家，合同約定商家“保證在銀行承兌匯票簽出第三個(gè)月末再存入票面金額20%的保證金，使保證金總額達(dá)到票面金額的50%”，意味著商家最大能多獲得三個(gè)月票面金額20%的以現(xiàn)貨庫存車形式表現(xiàn)的流動(dòng)資金融通；二是廠家，因?yàn)樵摵贤⒉灰髲S家在承兌期限內(nèi)把合同項(xiàng)下的車全部發(fā)完，若額度大則廠家占用的流動(dòng)資金融通就越多。 東風(fēng)模式中，獲得資金融通的主要是商家，商家的融通額度和期限均優(yōu)于陜汽合同項(xiàng)下商家的融資額度，但廠家由于要限期把貨發(fā)完，所以其享有的資金融通很少。,3、物權(quán)憑證的監(jiān)管方不

5、同。 保兌倉業(yè)務(wù)中，廠家發(fā)貨后所有權(quán)雖然移交給商家，但合格證仍由相關(guān)方面監(jiān)管。陜汽模式中監(jiān)管方為廠家；東風(fēng)模式中監(jiān)管方為銀行。 4、物權(quán)憑證的取消監(jiān)管流程不同。 陜汽模式中，商家填倉后，銀行出具“提證單”（即類似于進(jìn)賬通知單）給廠家，廠家據(jù)以向商家移交相應(yīng)的合格證。取消監(jiān)管流程由廠、商、銀三方共同參與。 東風(fēng)模式中，銀行根據(jù)商家填倉情況，將其監(jiān)管的合格證按比例逐批交付商家（首次交付的合格證為首筆保證金與15%銀行承兌匯票票面金額的差額），取消監(jiān)管流程與廠家無關(guān)，僅由商、銀二方參與。 5、廠家承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任不同。 陜汽模式中廠家承擔(dān)回購責(zé)任和連帶擔(dān)保責(zé)任 東風(fēng)模式中廠家僅承擔(dān)回購責(zé)任,主機(jī)廠保兌

6、倉業(yè)務(wù)模式分析,主機(jī)廠保兌倉業(yè)務(wù)模式分析,6、填倉方式不同。 陜汽模式規(guī)定，首次發(fā)車以后，商家后續(xù)提車必須先全額存入不低于提車額的保證金，廠家只有在接到銀行通知后才能據(jù)以發(fā)貨。 東風(fēng)模式則無此限制，銀行不管廠家發(fā)貨，只要求廠家在見票后三個(gè)月內(nèi)將合同項(xiàng)下的所有車輛發(fā)給商家，然后銀行根據(jù)商家的銷售資金回籠情況按比例把由自己監(jiān)管的合格證逐批交付給商家。 7、銀行承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)不同 陜汽模式中，因?yàn)橛袕S家承擔(dān)連帶擔(dān)保責(zé)任，銀行承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)就全部轉(zhuǎn)由廠家承擔(dān)，所有風(fēng)險(xiǎn)就轉(zhuǎn)化為廠家的兜底能力風(fēng)險(xiǎn) 東風(fēng)模式中，銀行承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)有兩個(gè)：一是廠家毀約不履行回購責(zé)任的風(fēng)險(xiǎn)，這種情況很少；再一個(gè)是商家經(jīng)營(yíng)不善（表現(xiàn)為不良的

7、分期付款、與客戶之間的糾紛等）而產(chǎn)生的貨款回籠風(fēng)險(xiǎn)易誘發(fā)的填倉風(fēng)險(xiǎn)（因?yàn)閺S家不兜底擔(dān)保）。 備注：無論是何種合同，產(chǎn)品庫存期間的保管風(fēng)險(xiǎn)均通過保險(xiǎn)的方式解決，因此該期間不產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)。,綜合上述分析可知，廠家更傾向于選擇東風(fēng)模式，因?yàn)閺S家不承擔(dān)兜底的連帶擔(dān)保責(zé)任；但東風(fēng)模式下，為保證廠家的聲譽(yù)，其推薦的經(jīng)銷商均是經(jīng)廠家內(nèi)部資信評(píng)估的。陜汽模式下，廠家雖獲得了一定的流動(dòng)資金融通，但由于要兜底連帶擔(dān)保，多承擔(dān)了商家經(jīng)營(yíng)不善的風(fēng)險(xiǎn)，故須謹(jǐn)慎。,主機(jī)廠保兌倉業(yè)務(wù)模式分析,兩種保兌倉業(yè)務(wù)模式下經(jīng)銷商的獲得的流動(dòng)資金融通利益分析 保兌倉業(yè)務(wù)下，經(jīng)銷商獲得的利益是流動(dòng)資金融通。具體而言，商家可從如下幾個(gè)方面獲得

8、資金融通： 保兌倉業(yè)務(wù)充分發(fā)揮了資金的杠桿作用，能使商家以少量的資金占用獲得大量的現(xiàn)貨庫存車。雖然合格證由廠方或銀行監(jiān)管，但在陜汽模式下，商家可多獲得票面額20%部分的現(xiàn)貨車的流通；而在東風(fēng)模式下，商家?guī)缀醵喃@得了票面額70%部分的現(xiàn)貨車的流通。兩種模式都可以從某種程度上加強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)能力，利于其在競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)地位。 經(jīng)銷商還可以不占用自有資金填倉，而是用客戶的銷售回款填倉。據(jù)向不同的經(jīng)銷商了解，有的地方車管所上牌是集中在某兩個(gè)時(shí)點(diǎn)上的，經(jīng)銷商可以與客戶溝通，說服客戶交完錢后將車先行提走，合格證過幾天再交付，這樣經(jīng)銷商就可以用“已形成的銷售回款填倉、后向銀行或廠家贖回合格證”。這種方

9、式下，經(jīng)銷商就不需要占用自有資金填倉，利于把業(yè)務(wù)做得更大。 即便經(jīng)銷商不能用銷售回款填倉，其資金壓力也不是很大，因?yàn)閷?duì)于首次30%保證金以外票面額70%部分的填倉而言，集中在一個(gè)時(shí)點(diǎn)進(jìn)行的可能性非常小，通常都是在時(shí)間上錯(cuò)開的，經(jīng)銷商自己有足夠的實(shí)力來分批次完成填倉工作。,主機(jī)廠保兌倉業(yè)務(wù)模式分析,中集通華在寧波保兌倉業(yè)務(wù)的模式： 合同基礎(chǔ)是一攬子業(yè)務(wù)合同形式，商家存入30%的保證金后由銀行向廠家開具承兌匯票，廠家見票后可根據(jù)經(jīng)銷商的提車申請(qǐng)發(fā)車；合格證由寧波辦監(jiān)管，須由商家對(duì)提車額的70%部分先填倉后再根據(jù)銀行進(jìn)賬通知來領(lǐng)取。 在此方式下經(jīng)銷商獲得的流動(dòng)資金融通利益實(shí)際只有一種來源，就是用說服

10、客戶用銷售回款來填倉；但不能形成現(xiàn)貨庫存車的流動(dòng)資金融通利益，這是由專用車與主機(jī)的差別決定的。 中集通華在寧波保兌倉業(yè)務(wù)前期操作中存在的問題： 保兌倉業(yè)務(wù)最關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)在于對(duì)有效的車輛物權(quán)憑證（即合格證和其從屬物）實(shí)施有效的監(jiān)管，這樣可以強(qiáng)制商家及時(shí)用銷售回款填倉，否則拿不到合格證最終用戶上不了牌就會(huì)找商家“理論”，商家將非常被動(dòng)。 通華前期的實(shí)際操作中，相應(yīng)的物權(quán)憑證于發(fā)車時(shí)被經(jīng)銷商直接一并取走，這極可能誘發(fā)經(jīng)銷商把銷售回款挪用到別的業(yè)務(wù)中去從而帶來隱患。因此亟待加強(qiáng)對(duì)物權(quán)憑證“合格證”的管理。,通華在寧波開展保兌倉業(yè)務(wù)分析,1、能否考慮保兌倉業(yè)務(wù)與將來可能要開展的備用車業(yè)務(wù)相結(jié)合： 適

11、量的備用車有利于降低運(yùn)輸成本、及時(shí)滿足部分貨源已經(jīng)落實(shí)的消費(fèi)者的購車欲望，有利于促進(jìn)銷售。因此鼓勵(lì)經(jīng)銷商使用適當(dāng)?shù)膫溆密噹齑鎭黹_拓市場(chǎng)，有一定的積極意義。 但由于專用車產(chǎn)品的特殊性和專用車市場(chǎng)的多變性，增加備用車會(huì)使廠家和商家共同面臨一定的風(fēng)險(xiǎn)。因此選擇什么樣的產(chǎn)品作為備用車，就需要工程部門根據(jù)國(guó)家的公告及政策走向、市場(chǎng)部門根據(jù)各地的需求量、商家根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的運(yùn)輸特性等因素多方協(xié)調(diào)來確定。從理性的角度思考，可選做備用車的產(chǎn)品必須是標(biāo)準(zhǔn)化程度很高、有龐大的需求群體、有穩(wěn)定的需求量、并可在全國(guó)調(diào)配銷售的產(chǎn)品。 如確定了什么產(chǎn)品適合做備用車，下面就可通過保兌倉業(yè)務(wù)來引導(dǎo)經(jīng)銷商根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的把握來適當(dāng)增

12、加備用車。為強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的意識(shí)，針對(duì)備用車而推出的保兌倉業(yè)務(wù)中的回購價(jià)款可以比正常的經(jīng)銷價(jià)格更低些，比如說按照原售價(jià)的60%來確定回購價(jià)，這樣讓經(jīng)銷商也承擔(dān)較大的風(fēng)險(xiǎn)，以促進(jìn)其加深對(duì)市場(chǎng)的研究。 當(dāng)然要推動(dòng)備用車的發(fā)展，還須有其它方面的配套措施來跟進(jìn)，比如說給予相關(guān)的經(jīng)銷商適當(dāng)?shù)膬r(jià)格政策優(yōu)惠，此不贅述。,中集開展保兌倉業(yè)務(wù)的建議,2、選好合適的經(jīng)銷商開展保兌倉業(yè)務(wù) 積極主動(dòng)向大的經(jīng)銷商推薦保兌倉業(yè)務(wù)。保兌倉業(yè)務(wù)對(duì)于大的經(jīng)銷商更有吸引力，因?yàn)樵落N量大，所以保證流動(dòng)資金需求會(huì)顯得更為迫切，保兌倉業(yè)務(wù)無疑是“錦上添花”，既更利于其流動(dòng)資金的融通，也緊密了廠、商關(guān)系，利于提高經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度。 保兌倉業(yè)務(wù)如嚴(yán)格以寧波協(xié)議為基礎(chǔ)來執(zhí)行，其推廣的面可以適當(dāng)放大些，有兩類經(jīng)銷商可以考慮：一是大的經(jīng)銷商；二是信譽(yù)好、專業(yè)性強(qiáng)、銷售技能好的經(jīng)銷商（因?yàn)橐话愣赃@類經(jīng)銷商跟客戶的糾紛會(huì)較少，貨款回籠風(fēng)險(xiǎn)不大）。 3、建議在和銀行的合作中，優(yōu)先按東風(fēng)模式洽談 為降低廠家的風(fēng)險(xiǎn)，宜優(yōu)先參考東風(fēng)公司模式，即合格證及其它從屬物類的物權(quán)憑證由銀行監(jiān)管，廠家只承擔(dān)回購擔(dān)保責(zé)任，不承擔(dān)連帶擔(dān)保責(zé)任。該方式如能與銀行談妥，將更利于保兌倉業(yè)務(wù)的推廣。,中集開展保兌倉業(yè)務(wù)的建議,(5),(7),(6),(9),(3),(10),(1),中