《招標培訓》PPT參考課件

1、區(qū)域市場招投標管理與實施,內容大綱,第一單元 招標采購的政策環(huán)境分析 第二單元 招標政策下制藥企業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)的戰(zhàn)略轉型 第三單元 區(qū)域招標采購與掛網競價的系統(tǒng)分析 第四單元 區(qū)域招標采購、掛網競價模式的探討與模擬 第五單元 公司投標管理系統(tǒng)的建立、過程控制與反饋,一、新招標采購的政策環(huán)境分析與對策,（一）現(xiàn)有的營銷現(xiàn)狀與問題 Q1 政府監(jiān)管從嚴 1.個別藥品的質量事故導致媒體過度渲染把行業(yè)推向社會焦點，加劇醫(yī)患矛盾，進而引發(fā) 出反商業(yè)賄賂及一系列監(jiān)管政策波動 2.注冊、流通、廣告、經營、稅法等方面監(jiān)管從嚴 3.政府醫(yī)改呼聲較大，渴望解決社區(qū)及新農合缺醫(yī)少藥 4.大部制合并使得國家行業(yè)管理部門權

2、責更明晰 5.新藥品法及新的藥品注冊管理辦法實行，國家欲建全國藥品監(jiān)管網 Q2 行業(yè)處于最佳投資期 1.行業(yè)處在資本投資的最佳時期，關、停、并、轉持續(xù)上演 Q3 新藥銷售困難 1.外資合資企業(yè)受招標采購政策保護，銷售越來越好，其工作重點是配送與終端醫(yī)院上量 2.國企大部分有一兩個普藥尚有市場，新藥受招標采購、終端等影響銷售增長相當困難 3.民營企業(yè)新藥大都通過招商底價銷售 4.2000年至今逐漸很難再建辦事處及終端推廣隊伍 5.招標中競爭激烈的品種價格空間急劇下降 6.國家醫(yī)保目錄調整緩慢使得許多”新藥“臨床用量受限制 7.行內從業(yè)人員產生迷惘、怠倦情緒，職業(yè)目標不清,醫(yī)藥企業(yè)要解決的問題,所

3、有的制藥企業(yè)、醫(yī)藥公司、醫(yī)療機構以及處方藥銷售環(huán)節(jié)中所有的招商經理、代理商、物流公司銷售員、采購經理等等角色與回款有關的各類業(yè)務會議中都不可避免地提到兩個字“招標” 因此，我們要解決的問題就是想辦法讓產品“中標”,代理商,醫(yī)藥代表,采購員,招商經理,物流銷售員,招標,新醫(yī)改目標措施與影響,聚焦：醫(yī)改制度是走向高度的行政化還是管理的市場化？,政策分析之政府價格管理回顧,1. 國家統(tǒng)計局的資料顯示，自1990年以來，藥品市場價格呈現(xiàn)三個階段的變化： 第一階段：1990年1997年，國家嘗試放開藥品價格，藥品價格快速上漲； 第二階段：1997年2000年，國家開始對藥品價格進行管理，藥價雖有上漲，但

4、漲幅平穩(wěn)； 第三階段：2001年2007年，藥品價格逐年降低，如2007年1月到11月，全國居民消費價格指數累計上漲4.7%，而西藥價格指數則下降1.5%左右。 2. 04年版醫(yī)保目錄公布后，政府價格管制藥品大約2400種，占全部藥品種類20%左右；銷售總額占全部藥品銷售額的80% 3. 國家發(fā)改委負責醫(yī)保目錄中處方藥的定價，省級物價部門負責非處方藥的定價；省級有15%的醫(yī)保乙類增減權及相應的定價權 附件國家計委關于印發(fā)藥品政府定價辦法的通知,政策分析之價格管理的呼聲與設想,等額加價藥品價格一旦高于這一標準，將不再采用順加價的方法，而是采取等額加價政策，按一個固定的數額實行加價。在發(fā)改委起草的

5、相關文件中，這部分價格被定義為“藥事服務管理費”。 單獨定價權可有3年保護期。但其高于同類產品價格的部分必須以每年20%或30%的比例下降，3年期滿后與同類產品實行相同的市場價。 仿制次序定價,政策分析之處方管理,處方管理辦法 通用名處方 一品兩規(guī) 處方限制,政策分析之醫(yī)藥分家,1. 醫(yī)藥分家即醫(yī)療收支和藥品收支實行分開核算、分別管理)政策的目標是 通過調整醫(yī)院內的醫(yī)藥關系,達到抑制中國醫(yī)藥費用過度增長的勢頭,減輕人民醫(yī) 藥方面負擔的目的 2.醫(yī)藥分家無非兩種設想（新部門，新公司） 3.現(xiàn)狀與問題： 醫(yī)院和商家的利益目標不同，起點不同 稅收標準 與招標的沖突 處方外流 其他醫(yī)院施加的壓力 社會

6、藥房提供醫(yī)生貢獻的信息評價成本很高 政府的社會保障投入沒有或不到位 醫(yī)療事故責任更難明確,藥價虛高的根本原因是醫(yī)院壟斷藥品銷售而并非流通環(huán)節(jié)過多,（） 公立醫(yī)院在醫(yī)療服務和藥品零售上實行雙向壟斷 對醫(yī)生的正面輿論 a. 新聞追求轟動，永遠關注價格，對醫(yī)生的付出卻不提及 b. 病人兩種選擇，要么聽醫(yī)生，要么自己去買藥，前者貴但風險低，后者便宜但風險大 c. 醫(yī)生是特殊行業(yè)不能犯錯，如果高風險低回報，那么手術能不做就不做吧 對醫(yī)生的負面輿論 a. 許多醫(yī)生頭一句話就是你的零售價，第二問政策如何，否則名片與資料進垃圾筒 b. 如果沒有醫(yī)生收受回扣，藥代還會照樣存在就是醫(yī)生完成暴利起點 c. 無論未招

7、標以前的牌價銷售還是招標以后的順價銷售，仍傷不了回扣大夫。 d. 醫(yī)生的收入函數 y=f(p,x) dy/y=k1*dp/p + k2*dx/x 在運行良好的市場中，醫(yī)生收入=醫(yī)療服務收入+藥品推銷收入 醫(yī)生收入增長與兩個因素有關：一是醫(yī)療服務的價格，二是處方量。 患者對兩種需求的彈性系數限制了醫(yī)生，壟斷情況下醫(yī)生把消費者剩余完全占有；競爭 環(huán)境下，醫(yī)生則要考慮長期交往與信譽，會優(yōu)化處方，給定療效，提高病人的支付意愿,（）公立醫(yī)療機構在藥品零售環(huán)節(jié)的雙向壟斷地位是導致藥價高漲的根本原因 （）藥品分類管理后的處方藥“限售令”與“一品兩規(guī)”對醫(yī)院的壟斷售藥起到了推波助瀾的作用。 （）醫(yī)院為了防止“

8、跑方”采用拉丁文或潦草筆跡書寫處方，有條件的醫(yī)院采用無紙化磁 卡或計算機通過局域網直接傳送藥房使得患者無法在外面配藥 （）大部分公立醫(yī)療機構的醫(yī)保定點資格使得這種雙向壟斷更衍變成為一種行政壟斷。 （）醫(yī)藥不分是事實，不是藥價過高的原因，根本問題不是醫(yī)院賣藥而是醫(yī)院壟斷賣藥,政策分析之醫(yī)保制度,前沿探討問題提出：從宏觀角度，社會既然有能力支付給醫(yī)生這樣的報酬，為何 還要“以藥養(yǎng)醫(yī)”呢？ 路徑一：以“專家經驗”對抗“專家經驗”（這在信息高度不對稱條件下改善資源配置效 率是有效的，只要醫(yī)生之間不建立聯(lián)盟） 路徑二：教育千百萬患者，只有培養(yǎng)最挑剔的消費者才可能生產最精致的消費品 路徑三：注冊醫(yī)師的合伙

9、人制度使醫(yī)院的性質逐漸從固定診所分化為本地護理中心本地手術中心和本地藥房（即社區(qū)衛(wèi)生截留患者來降低醫(yī)療費，真正有效且人性化的社會醫(yī)療體系，必然以私人或合伙制診所為基礎。 ）,路徑四：強化“第三方監(jiān)督”機制，組織媒體，專業(yè)協(xié)會，社會調查等逐層監(jiān)督，以此類推，直到監(jiān)督成本超過了監(jiān)督帶來的好處 路徑五：“醫(yī)療保險費用私有化”，使得保險利潤以個人積分制細化到個人而不是以平 均主義返還給投保人，只有建立了鼓勵患者節(jié)約醫(yī)藥費的保險制度，醫(yī)藥費才可能大副下降，也就是說只有人人抓小偷的熱情才可能大副節(jié)約警察費用(即醫(yī)保制度的改革，目 前中國的第七套醫(yī)改就是讓政府成為酬資主體，代表患者向醫(yī)療機構買單，后果可想而

10、 知）病根在于政策過于單一。醫(yī)療保險基金的籌集和管理采取的是政府獨家壟斷的方式， 費用雖然由企業(yè)和個人按比例交納，但報銷渠道只有社會勞保部門一家。,政策分析之招標采購（公共采購和商業(yè)采購的比較）,目前招標采購面臨的問題,1.采購主體缺位 國內大醫(yī)院大多為準公共采購（納稅人自有流動資金）使得采購權利不能私有化 1999年至2003年大家對招標處于模糊接觸階段，2003年至2005年行業(yè)里各種角色包括政府也 逐漸適應招標的套路，期間配送商業(yè)就是靠招標做大的 中介公司主張暫停招標采購不等于暫停集中采購，在今后35年內網上集中采購將成為藥品采 購的主要組織形式 2.各地招標限價規(guī)則混亂 限價規(guī)則五花八

11、門，有些按廠牌限價，有些按層次限價 3.集中招標（掛網）中評價體系缺乏公正、科學 其主要表現(xiàn)為價格問題，制藥企業(yè)已沒有足夠利潤 重價格輕質量甚至招標招到假藥 4.流通環(huán)節(jié)不好管理 廣東力圖票據規(guī)范化，其結果必然是生產商坐莊，槍手分化到生產與配送兩邊 5.招標或掛網信息不透明 中介代理公司的遴選、評價規(guī)則的形成、醫(yī)院選擇品種的過程、采購交易過程不透明 6.中標品種的二次選擇 醫(yī)院勾標時的再次討價還價 7.醫(yī)療機構欠款嚴重 招標的量不可能貫徹兌現(xiàn)，歷史欠款堆積使得新方案無法保護投標人的權益 8.低價藥品供應不足 部分常用藥由藥品生產企業(yè)撤離市場,二、生產企業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)的戰(zhàn)略轉型,公司競爭戰(zhàn)略選擇,

12、A 總成本領先戰(zhàn)略(overall cost leadership) 表現(xiàn)在某些醫(yī)藥企業(yè)大的一線品種在產業(yè)鏈中某一環(huán)節(jié)制造規(guī)模優(yōu)勢，從而成本價格領先占領市場 B 標歧立異型 (differentiation) 直接表現(xiàn)在定價層次上利用技術手段獲得品牌保護，從而獲取市場豐厚利潤，所謂好產品一是療效好，在細分領域獨到，就象強生發(fā)明了創(chuàng)可貼有需求無競爭；二是獨家醫(yī)?；騿为毝▋r C 集聚一點型 (focus) 大多數中間企業(yè)中某些企業(yè)專注力高，集資源于某一兩個品種進行作透市場的最佳戰(zhàn)略,了解營銷主體企業(yè),企業(yè)是從事生產或流通來提供產品或服務來滿足社會需要，具盈利目標的組織。 產生與發(fā)展：家庭作坊工場手

13、工業(yè)資本雇傭勞動專業(yè)化分工 交易成本：一體化變外部實體為內部要素，企業(yè)內部權威代替了市場交易成本,了解企業(yè)角色企業(yè)家及企業(yè)家的成長曲線,將經營才能、個人財富、個人風險識別態(tài)度均衡有如下結果,渠道商業(yè)戰(zhàn)略轉變目前中國的的分銷系統(tǒng)- 結構,人口總數：13億 醫(yī)藥生產企業(yè)：5000+ 醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)：8700+ 醫(yī)藥零售藥店：200000+ 縣級及以上醫(yī)院：15277+ 醫(yī)務室、門診：229300+,省會,中心城市 醫(yī)藥公司,地區(qū),縣 醫(yī)藥公司,鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)藥站,省會/中心城市醫(yī)院,藥店,鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院/衛(wèi)生院,小型城市醫(yī)院 縣醫(yī)院,藥廠產品,藥市,中型城市醫(yī)院,村衛(wèi)生所，私人診所,問題討論,招標過程中如何考慮商

14、業(yè)選擇？,傳統(tǒng)“普藥”流通渠道,物流經濟性分流原理,處方藥與高價非處方藥流通渠道,傳統(tǒng)模式中的代理公司,代理公司有三種形式 （）藥廠自建 （）獨立的專業(yè)代理商負責市場推介與商務服務 （）藥品批發(fā)企業(yè)兼任 之后由于反商業(yè)賄賂法規(guī)的出臺，藥廠自建的代理公司近幾年基本都轉為具有獨立法人資格的專業(yè)代理商,渠道類型,醫(yī)院配送型商業(yè)：國藥控股、上海醫(yī)藥股份、北京醫(yī)藥股份、南京醫(yī)藥股份 快批型商業(yè)：九州通、重慶和平 新藥代理型商業(yè)：上海大陸、深圳朗歐、 醫(yī)藥連鎖型商業(yè)：湖南老百姓大藥房連鎖 倒票型商業(yè),未來商業(yè)格局一,目前，中國醫(yī)藥商業(yè)新格局已基本清晰。 “中央軍”-國藥控股，2005年200億，龍形初現(xiàn)。

15、 “地方軍”-五大聯(lián)盟（北京醫(yī)股、上海醫(yī)股、廣州市公司、天津太平、重慶股份）， 聯(lián)盟規(guī)模達280億；以科倫醫(yī)貿為首的四川醫(yī)藥物流聯(lián)盟于8月3日的哈爾濱藥交會正式亮 相，川內規(guī)模達87億，在科倫工業(yè)背景的支撐下，何時出川已無懸念，只是時間問題罷 了；南京醫(yī)藥、浙江英特等巨頭盤踞在中國經濟最活躍的區(qū)域。 “民營軍團”-九州通，2005年過100億，羽翼已豐，形成展翅之勢。 “海外軍團”-海王、日美健、永裕、美華等“狼形”已顯。 “未來黑客”- 2006年5月12日，“海虹醫(yī)藥電子交易（服務）有限公司”被正式批準，這個神秘莫測的海虹電子商務，將是未來模式的重要代表， 國藥控股整合國藥股份，成為北方霸

16、主。 收購一致藥業(yè)，搭建南國平臺。聯(lián)手復星醫(yī) 藥，做細華東市場。 九州通與國家戰(zhàn)略將越來越遠，獲得國家支持的可能性也將越來越??；最終只能走到 小時候靠自己、長大了還得靠自己，無可奈何時結盟外資。 因為，美國的行業(yè)毛利率只有 4.5%，利潤1.6%；2005年中國的毛利8.21%，而利潤只有0.57%；,未來商業(yè)格局二,8. 未來中國醫(yī)藥商業(yè)格局將是強者恒強，弱者不滅，后繼者生生不息；但主流市場必將 趨于壟斷，不滅者與生生不息者的生存空間只在邊緣市場和狹窄的?？祁I域。 9. 2020年，中國醫(yī)藥市場總量預計將達到9600億元人民幣。（數據來源：國家發(fā)改委 醫(yī)藥工業(yè)信息中心站） 10. 遠期，新型

17、農村合作醫(yī)療政策會讓中國醫(yī)藥商業(yè)走向縱深，但不會改變行業(yè)走向集中 的大趨勢。 11. 中國醫(yī)藥商業(yè)經過十年的殘酷競爭，毛利率從過去的8.6%快速下降，有些地區(qū)已經下 降到4%以下，中小醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)大部分陷入虧損境地，行業(yè)收入和利潤加速向少數企業(yè)集 中 12. 惡性競爭：高質量的研發(fā)成果少，近三年2萬多仿制品批文（美國2005年僅批準新藥 180個），使產品同質化愈發(fā)嚴重；競爭失去理性，掠奪式的招商在縮短處方產品生命周 期的同時，也加速了醫(yī)藥流通行業(yè)的混亂。 13. 貸款大限：“資本水泥化” 是“后GMP/GSP時代”的主要特征，大量新建的廠房閑置著， 40%以上的口服制劑生產線處于停工狀態(tài)，而

18、2008年前后將是行業(yè)GMP/GSP項目五年貸 款的大限。,招標對渠道的影響,經過第一階段以地市為單位的藥品集中招標使得眾多小型醫(yī)藥公司不得不放棄配送尋求大型國有主體配送公司掛靠經營，進而局限為區(qū)域承接品種，組織代表推廣，與此同時區(qū)域國有主體商業(yè)公司承擔了收編隊伍的任務，因此，一部分商業(yè)就是靠招標的品種聚合做大的 經過第二階段的全省掛網采購，不斷強調生產實體的地位，渠道委托名額的數量限制使得部分省區(qū)渠道內品種爭奪異常激烈,自動分揀機系統(tǒng),三、新招標采購與掛網竟價的系統(tǒng)分析（一）藥品招投標系統(tǒng)分析,招標各環(huán)節(jié)參與方分析 政府職能部門（醫(yī)藥行業(yè)糾紛辦，衛(wèi)生，藥監(jiān)，物價等）組織監(jiān)督、招標，政策 制定

19、，定標，制定中標品種零售價等 招標公司（海虹，天馳等）實施招標過程的技術性操作，材料審核，基本分數確 定 醫(yī) 院參與招標，評標、議標 商業(yè)公司參與投標 生產企業(yè)參與投標,各環(huán)節(jié)的基本態(tài)度,積極的： 1、政府職能部門 政績 參與醫(yī)院藥品銷售，撈取好處 2、招標公司 收取費用 收集有關數據 消極的： 1、醫(yī)院： 進藥權被部分剝奪，各藥廠在醫(yī)院的均勢被打破 利潤下降 原有用藥習慣改變 2、商業(yè) 大商業(yè)：消積（部分品種被拿走） 小商業(yè)：積極（可利用招標在醫(yī)院開戶）,（二）如何才能確保一個產品中標,招標項目的組織系統(tǒng)分析,關鍵人物,藥品基本評標體系,藥品基本評標體系評價,生產規(guī)模是影響中標的重要因素但不

20、是決定因素 報價是影響中標的另一個重要因素 考慮質量，在競爭充分的情況下（非議價）專家打分是決定因素即高價也可以中標； 在競爭不充分的情況下（議價）專家投票是決定因素 如果掛網只取價格因素，那么報價是決定因素 那么想要一個產品確保中標，無非兩種辦法,（三）地區(qū)經理如何開展招投標工作,產品分析 數據分析 策略設計,各環(huán)節(jié)拜訪技巧,A、政府部門的工作 （衛(wèi)生廳（局）糾風辦物價 計財主管 副院長） 招標工作一般由當地的衛(wèi)生廳/局組織開展，為了體現(xiàn)對藥品招標工作的重視，往往由衛(wèi)生 廳/局的一二把手領導，并抽調衛(wèi)生廳/局藥械科具體負責，會同醫(yī)院專家等有關人員組成 招標工作委員會，由他們制訂招標方案和政策

21、 1）、有關政府部門包括：衛(wèi)生廳/局、藥監(jiān)局、物價局、社保局、紀委等 2）、像頻繁拜訪商業(yè)經理和醫(yī)院專家一樣，經常地、有計劃地拜訪有關的政府專員，與他 們建立良好關系，獲得他們理解和支持，獲取招標中有利的重要信息 3）、產品經理做為今后的工作重點之一，就是加強所轄區(qū)域的有關政府部門（包括工商 局）的攻關宣傳工作,B、專家工作： （藥劑專家臨床專家） 1）隨著招標透明度的增加，專家在評審會上的意見越來越關鍵，我們要充分重視專家工作 2）、現(xiàn)在各地都設立專家?guī)欤藬刀噙_一百至幾百人，評審專家通過隨機抽取的方式產 生，具有更大的偶然性，同時專家來源越來越廣，涉及到的醫(yī)院、科室也越來越多，增加 了專家

22、工作的難度。因此，突擊式的專家工作越來越難以奏效。專家工作的重點在于平 時，且需全休代表共同來做好專家工作。 3）、盡管專家人數多，但大醫(yī)院中的著名專家在專家評審會上的意見舉足輕重，注意專家 工作的重點。,C、 商業(yè)公司 基本條件： 、商業(yè)規(guī)模大小 、是否GSP達標 、回款信譽 、醫(yī)院覆蓋率 、既往與公司的合作 特殊條件： 、是否有 競爭品種在該公司投標 、要求的利潤 、能否幫助作招標辦等方面的工作 、中標后能否協(xié)助開發(fā)醫(yī)院 、中標后能否履約 1）、醫(yī)藥商業(yè)在招標中也面臨很大挑戰(zhàn)，他們對招標的重視和關注不亞于我們。 2）、商業(yè)，尤其是有實力的大商業(yè)，他們有他們的優(yōu)勢。他們的意見甚至可能影響當地

23、衛(wèi) 生行政管理部門的決策。他們與政府部門的關系，與醫(yī)院院長、藥劑科的關系往往比我們 辦事處更深厚。因此，我們要有效利用他們的關系，與有實務的商業(yè)結成戰(zhàn)略聯(lián)盟。 3）、作為合作伙伴，共同進退，以難護雙方的利益為原則，讓商業(yè)拿出部分利潤，作出合 理讓步。,D、中介機構 （基本材料電子文件制作對手價格信息） 中介機構是新形勢下的新生事物，網上電子商務模式，正逐漸被大多數地區(qū)所接受和采用。中介機構的拜訪不可忽視，他們可以為我們提供許多有價值的信息。,系統(tǒng)中生產企業(yè)的對抗策略,3招標準備工作是企業(yè)的系統(tǒng)工程，這個巨大的系統(tǒng)工程它要求企業(yè)：建立一個能對外界 產生快速反應的機制 （1）建立公司級的專門隊伍（

24、實行公司內部無邊界協(xié)作） （2）設立公司對醫(yī)院招標的專門費用（費用支出可由主管銷售的領導決定，額度可針對招標政策及市場容量由業(yè)務人員做出中標與量的承諾，讓業(yè)務人員學會成長，學會 承受風險，學會投入產出。同時招標組可對費用的開支結合當地中標與發(fā)貨情況進行 監(jiān)督核銷等。） （3）積極研究國家醫(yī)改的政策動向 （4）更要積極研究當前藥價的走勢（藥價和招標是不可分割的聯(lián)系） （5）積極指導公司各地招標隊伍與當地招標委的溝通,中標經驗分享&落標原因總結,關注度不夠 個別地區(qū)由于專職商務經理缺位或者長期該省區(qū)經理從事普藥銷售， 有些經理由于以前長期面對個體代理戶，對招標中的投標物流商業(yè)，招標醫(yī)院，衛(wèi)生 局招

25、標辦，中介等不熟悉，造成對公司產品在招標過程中關注力度不夠 工作心態(tài)不好 個別地區(qū)的合作發(fā)展人員存在工作心態(tài)問題，仍然把自己只看作一個客 戶，在不享受公司底薪情況下，檢幾個與己相關的品種外，額外招標工作在“幫公司的忙” 管理協(xié)調不善 有些公司產品線劃分過多，投標過程中比如地區(qū)經理認為該品種不歸我 管 招標組管理不細現(xiàn)實情況逐漸轉為生產廠家投標報名報價，委托商業(yè)等，公司內部 招投標組對地區(qū)代理商不夠熟悉，也做不到管理客戶，各環(huán)節(jié)出現(xiàn)打電話不及時，進而產 生一些問題 5. 產品自身屬性競爭激烈，企業(yè)規(guī)模不夠，品牌知名度小，導致評標品種主客觀分數靠 后而落標。 產品在地區(qū)空白醫(yī)院太多，導致專家對產品

26、信息不熟悉，使得競爭不充分的議價品種 落標。,討論,四、新招標采購、掛網竟價模式探討與模擬,（一）如何把握招標（掛網）采購方案的內容與要素 1、品種目錄 比如四川05年最先提出招標目錄掛網目錄備案目錄 廣東曾提出的交易平臺前200名金額的大額用藥監(jiān)管 限價目錄與不限價目錄 除毒、麻、精、放外所有臨床用藥 2、報名資審 招標采購當中供應商的定義 3、限價竟價 限價與競價原則五花八門，政策方考慮的是首先保證公平，其次考慮可操作性。重點是價 層次劃分，難點是對市場調節(jié)價品種的限制 4、配送渠道 重點是生產與流通的協(xié)調 5、醫(yī)院采購 難點是對醫(yī)療機構的品種遴選管理 6、政府監(jiān)管 糾風、物價、藥監(jiān)、工商

27、、國稅、地稅、審計、檢察院、銀行等部門衛(wèi)生廳會有協(xié)查函,（二）省級掛網探討,問題討論各區(qū)招投標存在問題及探討學習,省級掛網趨勢,2008年全國衛(wèi)生系統(tǒng)紀檢監(jiān)察暨糾風工作會議上，中央紀委駐衛(wèi)生部紀檢組長李熙明確表示： “藥品集中采購不但要繼續(xù)做下去，而且要完善加強，今年要全面推行以政府為主導、以?。▍^(qū)、市）為單位的網上藥品集中采購辦法。同時還要繼續(xù)鼓勵加強試點?！?那么以省為單位的掛網對產品市場準入壓力增大，但相對應的市場回報巨大 掛網有兩個重要環(huán)節(jié) A 限價與竟價 B 政府對流通的監(jiān)管與產品渠道整合,劑型評標,劑型招標采取按照扣率計算價格得分，存在取平均扣率、最高扣率還是最低扣率 劑型中對規(guī)格

28、的評價，存在合理規(guī)格、基本規(guī)格或是常用規(guī)格的處理方式,差比價,藥品差比價規(guī)則（試行）執(zhí)行后，價格主管部門在制定調整藥品價格，以及醫(yī)療機構在制定中標的政府定價和政府指導價藥品零售價格時，須按照藥品差比價規(guī)則（試行）執(zhí)行 適用于政府定價、政府指導價藥品（指藥品制劑） 實行政府定價或政府指導價的西藥，凡中文通用名或英文國際非專利藥名（INN）中表達的化學成份相同的藥品制劑，歸類為同種藥品（化學成份相同，命名中的鹽基、酸根及溶媒不同的，歸類為同種藥品） 實行政府定價或政府指導價的中成藥，國家標準規(guī)定的正式品名中劑型前部分的名稱相同且國家標準規(guī)定的處方相同的藥品制劑，歸類為同種藥品（處方相同正式品名不同

29、的，歸類為同種藥品） 劑型差比價，是指同種藥品在單位含量相同的前提下，不同劑型之間價格的差額或比值 規(guī)格差比價，是指同種藥品同一劑型由于規(guī)格（包括含量、裝量、重量、包裝數量或藥品性狀等）不同而形成的價格差額或比值 代表品，是指同種藥品中臨床常用的劑型、規(guī)格品種。,差比價,差比價,差比價,未標識有效成分含量的中成藥劑型，以相同日服用數量為前提計算劑型差比價 兩種以上有效成分的含量變化幅度，以有效成份的市場平均價格為權重加權平均計算 含量差比價計算公式為：K=1.7log 2 X(K=比價值，X=待定規(guī)格品含量代表規(guī)格品含量) 裝量（重量）差比價計算公式為：K=1.9 log 2 X (K=比價值

30、，X=待定規(guī)格品裝量或重量代表規(guī)格品裝量或重量) 包裝數量差比價計算公式為：K=1.95log 2 X (K=比價值，X=待定規(guī)格品包裝數量代表規(guī)格品包裝數量),差比價,葡萄糖、氯化鈉等調節(jié)電解質類的輸液，暫不適用上述含量比價。 有含量標識的注射液，溶液（劑）裝量在10ml（含10ml）以下的，在價格上不予區(qū)分；10ml以上的，溶液（劑）裝量每增（減）10ml，價格加（減）0.05元。 注射劑型中，在其他條件相同情況下，普通粉針在小水針基礎上每支加1元，凍干粉針、溶媒粉針價格在小水針價格基礎上每支加3元（中成藥注射劑暫不適用）。 小容量注射液在價格上不區(qū)分容器類型和材料差別；大容量注射液，以同

31、容量規(guī)格玻璃瓶為基礎，塑料瓶最高加2元，軟袋最高加4元。 原研制藥品不同劑型規(guī)格之間、同企業(yè)生產的單獨定價藥品或優(yōu)質優(yōu)價藥品同劑型不同規(guī)格之間，原則上應按規(guī)則保持合理差比價關系 集中招標采購藥品的零售價格，同生產企業(yè)同品種不同劑型規(guī)格間應保持合理比價關系；議標劑型規(guī)格品，與同品種中標劑型規(guī)格品中最高價格相比，應保持合理比價關系。,競價模擬比賽,差比價自動計算軟件 分組競價模擬比賽,掛網配送監(jiān)管與兩票制解析,1.從掛網規(guī)則分析得出配送分兩種 非監(jiān)管型配送 監(jiān)管型配送 2.真正所謂“兩票制”是說生產企業(yè)一票到一級商，第二票由一級商到醫(yī)療機構，確實覆蓋不到的由二級商從一級商購貨后通過第三票送到醫(yī)院。

32、 兩票制 方案背景及制定過程要點比較表 假藥引發(fā) 過去廣東招標遺留很多問題 政府出政績 緊隨其后的效仿地區(qū)：吉林、海南、河南等省,配送（07年最終稿）,（二）委托一級經銷商1、生產商對某一報名品種，在所有地級市必須在該市報名的經銷商中委托一級經銷商。該項工作在入圍品種公布之前完成，具體時間另行公告。2、生產商在全省不同地級市可選擇不同或相同的一級經銷商。3、某一具體品種，生產商對同一家醫(yī)療機構只能委托一個一級經銷商。（三）一級經銷商確認被委托的一級經銷商，必須對被委托事宜進行確認，承諾按成交價格及相關配送要求，為有用藥需求的醫(yī)療機構提供配送服務。如果被委托企業(yè)在規(guī)定時間內不接受生產商的委托，可

33、在網上進行配送關系否決，生產商可再次選擇委托其它經銷商。（四）轉配送所有品種原則上由一級經銷商直接配送。當一級經銷商對于某一具體品種在某個城市有覆蓋不到的醫(yī)療機構時，可選擇由生產商網上委托的二級經銷商進行轉配送，但必須符合以下要求：1、二級經銷商必須直接從一級經銷商購貨及結算，二級經銷商的進項發(fā)票必須由一級經銷商開具。2、某一具體品種，生產商對同一家醫(yī)療機構只能委托一個二級經銷商。（五）二級經銷商轉配送確認被委托的二級經銷商必須進行確認，承諾按成交價格及其它配送要求，為醫(yī)療機構提供配送服務。（六）其它配送要求1、某一具體品種，生產商對所有有用藥需求的醫(yī)療機構必須委托經銷商。2、某一生產商的某一

34、具體品種，同一家醫(yī)療機構只能由一個經銷商進行配送。,配送（08年3月27日公布稿）,1、生產商原則上指定經銷商直接配送到醫(yī)療機構，對個別有需要的可指定總代理商。國外藥品代理商即是總代理商，不允許再指定其他經營企業(yè)作為總代理商。2、對某一入圍品種，必須在每個地級市報名的經銷商中委托配送的經銷商，每個地級市（含所轄區(qū)、縣、縣級市）可選擇15個經銷商（含既是配送經銷商又是總代理商），所有品種不允許轉配送。3、對個別入圍品種，如有需要可選擇相對應1個經營企業(yè)作為廣東省范圍內銷售的總代理商，指定的總代理商可以是經營企業(yè)或生產商（不包括進口總代理）所在企業(yè)（含集團公司）的經營企業(yè)。（既是總代又是經銷商的將

35、作標記）4、對某一具體入圍品種，同一家醫(yī)療機構只能選擇一個經銷商配送。供貨關系一旦確認，在采購周期內原則上不允許變更，如特殊情況需變更供貨關系的，要求醫(yī)療機構書面報當地市衛(wèi)生行政主管部門批準后再修改。,配送(08年4月1日最終稿）,二、配送 （一）藥品經營企業(yè)報名 凡符合條件的藥品經營企業(yè)，均可在規(guī)定時間內（網上另行通知）醫(yī)藥采購服務平臺上報名，同時按地 級市確定配送范圍，同一經銷商可以選擇多個地級市報名。 （二）經銷關系確定 1、生產商原則上指定經銷商直接配送到醫(yī)療機構，對某一入圍品種，必須在每個地級市報名的經銷商 中委托配送的經銷商，每個地級市可選擇15個經銷商。 2、對個別入圍品種，如有

36、需要可按地級市選擇1個經營企業(yè)作為銷售的代理商，代理商可以代理一個市 或若干個市，指定的代理商可以是經營企業(yè)或生產商所在企業(yè)（含集團公司）的經營企業(yè)。生產商所在 企業(yè)（含集團公司）的經營企業(yè)在某市作為代理商的，該市不得再指定其他代理商。代理商可直接參與 配送，但需占用相對應地級市經銷商1個名額。 3、對某一具體入圍品種，同一家醫(yī)療機構只能選擇一個經銷商配送。供貨關系一旦確認，在采購周期 內原則上不允許變更，如特殊情況需變更供貨關系的，醫(yī)療機構須書面報地級市衛(wèi)生行政主管部門批準 后再修改。 （三）委托指定確認 生產商委托的經銷商和代理商，必須要對被委托事宜進行確認經銷關系一旦確認，在采購周期內不

37、允許變更。 （四）配送要求 1、經銷商必須直接從生產商或代理商購貨、結算及開具發(fā)票；代理商的發(fā)票必須由生產商開具。,廣東單品規(guī)配送渠道限制,廣東08年配送關系圖及面臨問題,（三）地級市、區(qū)域系統(tǒng)招標,代理協(xié)調 價格控制 備案采購 議價談判,（四）社區(qū)招標,1.目標與現(xiàn)狀 政府構建社區(qū)醫(yī)院的宏偉目標 試點地北京有得天獨厚的優(yōu)勢（衛(wèi)生部、財政部、全國重點醫(yī)院、專家教授、海虹交易總部、龐大的患者隊伍等） 北京市政府和各區(qū)縣將共同投資20億元，于2008年6月底前，在城鄉(xiāng)建設360個社區(qū)衛(wèi)生服務中心和2700多個社區(qū)衛(wèi)生服務站。 據悉，未來五年北京市社區(qū)衛(wèi)生服務發(fā)展目標是：力圖在5年內，每2000到3

38、000人服務人口，配備一名全科醫(yī)生和至少一名社區(qū)護士，每2000名服務人口配備一名預防、保健人員。到2008年，社區(qū)衛(wèi)生服務將達到百分之百全面覆蓋城鄉(xiāng)社區(qū)，按照基本滿足城鎮(zhèn)、遠郊平原和山區(qū)居民分別出行15、20和30分鐘以內可及社區(qū)衛(wèi)生服務的要求 如果試點成功，國內其他省份也會推行。,2、社區(qū)醫(yī)院建設與生存現(xiàn)狀,目前全市700多個衛(wèi)生服務站點的全科醫(yī)生中，有本科學歷的不到20%，有高級職稱的不到10%。社區(qū)醫(yī)生的人員素質已經成為了影響居民就診的瓶頸。 民意調查結果表明，2000戶被訪北京城區(qū)居民中有41.4的被調查者表示，如果家中有人得小病，他們不會選擇去社區(qū)醫(yī)院看病。 “我從沒去過社區(qū)醫(yī)院，

39、社區(qū)醫(yī)院在哪兒我都不知道?！?目前北京市社區(qū)衛(wèi)生人力資源總體數量不足，結構不合理，社區(qū)護士、防保人員和康復人員等嚴重缺乏；社區(qū)衛(wèi)生技術人員的學歷、職稱偏低，人員素質和服務能力與居民日益增長的醫(yī)療服務需求相比，差距較大。 政府集中采購和配送不一定能完全滿足大醫(yī)院的用藥需求。藥品的加成率完全剝離后，政府對醫(yī)院的補償不到位，三級醫(yī)院無法正常運轉。而且北京社區(qū)醫(yī)院的統(tǒng)一配送問題尚未解決，面對大醫(yī)院每天藥品的巨額消費量，配送也將成為一大難題。,已有的社區(qū)與新農合招標項目,（五）海虹新項目的問題與對策,海虹背景資料,海虹證券代碼000503，海虹前身為海南化學纖維廠，海虹的大股東為北京朝陽區(qū)中海恒，200

40、4年初遷往海南。中海恒的控股股東為海南中恒實業(yè)有限公司，海南中恒又由海南柏景咨詢服務有限公司控股 1999年11月1日，國家經濟貿易委員會下發(fā)了深化醫(yī)藥流通體制改革的指導意見，強調“利用現(xiàn)代信息技術、網絡技術，逐步推進醫(yī)藥電子商務?！?當時互聯(lián)網是一個剛剛起步并被看好的行業(yè) 2000年7月7日，衛(wèi)生部、原國家計委、原國家藥監(jiān)局等五部委聯(lián)合發(fā)布醫(yī)療機構藥品集中招投標采購試點工作若干規(guī)定，并確定海南、河南、遼寧、廈門作為國家試點地區(qū)。文件下發(fā)13天后，海虹便提出申請組建第一家藥品招投標電子商務平臺海南衛(wèi)虹醫(yī)藥電子商務有限公司(以下簡稱海南衛(wèi)虹公司)。海南衛(wèi)虹公司注冊資金為500萬元 海南省醫(yī)院管理

41、協(xié)會是藥品招投標的主要操作機構，海南的藥品招投標試點,使海虹走向全國，藥品招投標被海南省政府列為2000年為民辦的13件好事之一。 2006年國家發(fā)改委兩抗（抗生素、抗腫瘤）降價文件公布，文件宣布這些品種暫停招標采購，同年齊齊哈爾第二制藥廠假藥事件，再次將藥品招投標制度置于一個尷尬的漩渦之中，認為招標招到假藥。2006年3月初的全國“兩會”上，有人大代表和政協(xié)委員要求國家取消現(xiàn)行的藥品招投標制度。一批醫(yī)藥生產企業(yè)會聚北京，它們聯(lián)合中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會一起醞釀廢止藥品招投標制度。 海虹公司還嘗試著從學術層面“推出”自己的代言人，海虹推出暫停“招標采購”不等于暫?！凹胁少彙庇^點。中國人民大學醫(yī)藥物流

42、研究中心是由海虹公司旗下的北京海川藥科醫(yī)藥經濟研究所有限公司與中國人民大學商學院共同投資組建，李憲法成為該中心副主任。,各方學術代言人,李憲法：李憲法（人民大學醫(yī)藥物流研究中心副主任） 利益群體：代表了海虹等政府集中招標和電子商務的利益，是集中招標采購的推動者，也 是電子商務的推動者。 最近觀點：藥品集中招標還要繼續(xù)堅持，用數據證明，集中采購還是使得藥品整體費用下 降的，政府主導的藥品采購行為離不開GPO組織，集中采購組織（ GroupPurchasingOganization） 王錦霞：王錦霞（中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會副會長） 利益群體：代表廣大醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的利益，是商業(yè)的保護和改革者。是向國務院上

43、書的戰(zhàn) 略指導者。 最近觀點：在嚴重打擊商業(yè)賄賂的環(huán)境下，炮轟集中招標，對海虹等最大的集中采購組織 影響很大。尋求解決商業(yè)企業(yè)生存的問題。 牛正乾：牛正乾（中國醫(yī)藥經濟研究中心首席顧問，北京豐科城醫(yī)藥有限公司副總經理） 利益群體：代表藥品商業(yè)企業(yè)的“快批”市場，代表了九洲通和豐科城的利益。是以門診、 藥店藥品采購對象的快批采購模式的設計和倡導者。 最近觀點：籌建物流基地和中心，想通過物流的覆蓋來占領低端藥品采購市場。,海虹社區(qū)模式,五、企業(yè)投標管理流程的建立、過程控制與反饋,招商型企業(yè)的點對面投標管理 （一）企業(yè)招投標理念要正確，心態(tài)要擺穩(wěn)。 現(xiàn)行情況是：招標就象啃骨頭，抓到手里，啃在嘴里，數

44、在心里，啃到一個是一個。 招投標是源頭，是關系著有沒有生意做，而且招標或著掛網在國內醫(yī)藥環(huán)境下是一直要做下去的，每一個企業(yè)都會有長久的打算，也都是放在首位的，否則，一切都是白談。 中標是一種稀缺資源，不是誰拿錢就能買到的東西，心態(tài)要穩(wěn)，中與不中都是要出的結果，只要盡企業(yè)所有資源并且全力以赴之后什么樣的結果都不感到后悔即可。 招投標是創(chuàng)造銷量的重要因素，但不是完不成任務的借口,（二）設立專業(yè)招投標管理部（組）,集中招標采購政策的進一步深化和高集中度。招投標專業(yè)化應對是必由之路！ 行業(yè)規(guī)范萬變不離其蹤，廠家以后作為一個生產實體必須配置交易平臺管理員掌管各地口令和密碼（出具自然人委托書）統(tǒng)一口徑面向

45、各種中介數據庫報名維護提交紙制資質審查網上指定委托配送關系（需要當地銷售員配合）報價（了解規(guī)則）中標后持續(xù)維護。 招標部來說，主要在對內和對外服務與協(xié)調、有形和無形資源信息支持等兩個主要面來進行工作。,（三）投標項目管理部（招標組）三大職能,1、 部門主要是在經營藥品集中招投標文件支持服務。 主要包括對內的服務和對外的服務。對內主要為銷售市場提供高質量的投標文件。并指導區(qū)域經理和經銷商正確合理的投標分標和策略管理中標后醫(yī)院、商業(yè)、公司底價的產品中標價格流通比率。對處方藥、招商渠道產品、物流招標產品等分別給予不同的投標策略政策輔導和支持。 2、 招標雙月刊的出版和發(fā)表。 對藥品集中招標采購的政策

46、、醫(yī)院、生產經營、中介公司的各個層面進行分析研究。為我公司營銷人員提供可利用自身優(yōu)勢的工作思路。藥品集中招標采購是醫(yī)藥流通領域各種市場數據和信息集中的匯合點。通過部門定位確定目標后，對內宣傳和對外宣傳是同步進行的。宣傳的目的和招標的目的是一致的：招投標風險的預知、招投標風險的控制、招投標風險的處置。 3、 管理、咨詢和藥品投標管理。 產品投標策略、投標價格管理、目標客戶建設和管理、招投標時競爭對手策略分析、投標渠道、投標推廣手段、競價策略、投標城鄉(xiāng)差別策略、商業(yè)或直接投標策略、中標后產品的分標策略、配送選擇和監(jiān)督、經銷商投標管理等。,（四）操作程序,第一步：信息收集 1. 地區(qū)經理為本區(qū)域的招標工作責任人，承擔招標成功與失敗的責任風險。 2.各責任人對所轄區(qū)內每年各種級別的藥品招標狀況作詳盡了解. 3.責任人傳回標書相關資料到公司總部招標組。 4.責任人應密切關注招標動態(tài)，研究招標細則，了解國家部委、地方政府有關招標的各項規(guī)定，包括衛(wèi)生部、發(fā)改委、地方物價局、衛(wèi)生局、藥監(jiān)局、社保局及社?；鸸芾碇行摹⑨t(yī)療機構、投標商業(yè)、招標中介等等，若面臨新的形勢應及時調整思路，積極應對。,備注：信息收集注意事項,中標是一種“提前操盤”的結果 熟悉當地行內的“人”和“事”要知道品種的代理者及競爭與合作關系 要天天上網，時時關心