銀保渠道營(yíng)銷(xiāo)模式

1、銀保渠道營(yíng)銷(xiāo)模式當(dāng)前，我國(guó)銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)的合作模式，無(wú)論從業(yè)務(wù)代理的推介環(huán)節(jié)還是從產(chǎn)品種類(lèi)的開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)還都無(wú)法充分滿足客戶(hù)的現(xiàn)實(shí)需求。雙方目前僅局限在銀行充當(dāng)保險(xiǎn)公司代理中介這一層面上。即：銀行通過(guò)向保險(xiǎn)公司收取手續(xù)費(fèi)的模式介入保險(xiǎn)領(lǐng)域，保險(xiǎn)公司通過(guò)銀行代售來(lái)完成保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。這種銀行僅擔(dān)當(dāng)代理中介的合作方式，更確切地說(shuō)是銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，與真正意義上的銀行保險(xiǎn)還有一定距離，無(wú)論是業(yè)務(wù)的組織形式還是產(chǎn)品品種都處于初級(jí)階段。因此在這種合作模式中，就出現(xiàn)了很多誤導(dǎo)現(xiàn)象和糾紛事件。如何正確看待銀保渠道，改變目前的這種局面，筆者從多方面進(jìn)行了全面的分析與解析，本刊全文刊登此篇文章，希望能給在銀保戰(zhàn)線的工

2、作者以及銀保渠道的經(jīng)營(yíng)者一些思路和啟示。銀行保險(xiǎn)是在全球經(jīng)濟(jì)、金融服務(wù)一體化的大背景下而發(fā)展起來(lái)的一種保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式，發(fā)源于20世紀(jì)八十年代的法國(guó)，隨后迅速風(fēng)靡歐洲，迄今在全球取得了巨大成功，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的進(jìn)步產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。在我國(guó)，銀行保險(xiǎn)是次于個(gè)人代理渠道的第二大銷(xiāo)售渠道，占人壽保險(xiǎn)總保費(fèi)收入的41.38%。與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)的銀保業(yè)務(wù)尚處于初級(jí)階段，存在諸多不足和問(wèn)題。本文主要探討當(dāng)下銀保營(yíng)銷(xiāo)面臨的困境及解決方案，希望能帶來(lái)借鑒。銀保營(yíng)銷(xiāo)困境近些年來(lái)伴隨著銀行代理保險(xiǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，在銀保業(yè)務(wù)中暴露出來(lái)的問(wèn)題也越來(lái)越嚴(yán)重，并且發(fā)展到了非整改不可的地步。日前，中國(guó)保監(jiān)會(huì)公布了2013年前兩月

3、中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入數(shù)據(jù)，壽險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入為2199億元，同比下滑2.98%，其中銀保渠道增長(zhǎng)乏力是造成壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)負(fù)增長(zhǎng)的重要原因。所以銀監(jiān)會(huì)選擇在近兩年出臺(tái)了最嚴(yán)厲的政策措施，保監(jiān)會(huì)聯(lián)合銀監(jiān)會(huì)先后出臺(tái)了保險(xiǎn)公司委托金融機(jī)構(gòu)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管規(guī)定(征求意見(jiàn)稿)、商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管指引等政策新規(guī)。新規(guī)旨在規(guī)范銀行代理保險(xiǎn)市場(chǎng)，規(guī)范銀保合作，強(qiáng)調(diào)保護(hù)客戶(hù)權(quán)益。為了防止銀行在代銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品過(guò)程中誤導(dǎo)消費(fèi)者，新政的出臺(tái)對(duì)商業(yè)銀行進(jìn)行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提出了多項(xiàng)規(guī)范化要求。其中有三點(diǎn)可能在很大程度上影響銀行保險(xiǎn)代理業(yè)的發(fā)展：(1)對(duì)于在銀行網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的人員，要求其必須持有保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格證書(shū)；(2)

4、在銀網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的人員必須由持有保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)從業(yè)人員資格證的人員進(jìn)行，而不能有保險(xiǎn)公司指派人來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，在銷(xiāo)售的過(guò)程中不能夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益，不能拿保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行的其他產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單的對(duì)比；(3)每個(gè)商業(yè)銀行原則上只能與3家以下的保險(xiǎn)公司進(jìn)行合作代辦其保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，如果合作對(duì)象超過(guò)3家保險(xiǎn)公司，那么則必須向當(dāng)?shù)劂y監(jiān)會(huì)進(jìn)行機(jī)構(gòu)報(bào)告。新規(guī)的實(shí)施讓各大保險(xiǎn)公司的銀保營(yíng)銷(xiāo)陷入困境。1. 銀行保險(xiǎn)合作機(jī)制的不成熟我國(guó)金融行業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管，與發(fā)達(dá)國(guó)家銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展環(huán)境尚有較大差距，表現(xiàn)為商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司之間簽訂合作協(xié)議，銀行根據(jù)協(xié)議代理銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，根據(jù)銷(xiāo)售量獲取相應(yīng)的手續(xù)費(fèi)，保險(xiǎn)公司利用銀

5、行網(wǎng)點(diǎn)獲取保費(fèi)，手續(xù)費(fèi)、保費(fèi)成為合作的主要目的。這屬于淺層次的合作，實(shí)質(zhì)性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”不多。從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)看，銀保合作應(yīng)該是長(zhǎng)期的、利潤(rùn)共享的關(guān)系。之前，政策允許銀行與保險(xiǎn)合作采取1+N的模式，一家銀行網(wǎng)點(diǎn)可以和多家保險(xiǎn)公司簽訂合作協(xié)議，這使得銀行渠道成為稀缺資源，銀行在眾多保險(xiǎn)公司之間游刃有余，提高要價(jià)，代理手續(xù)費(fèi)越來(lái)越高，加之保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)加劇，保險(xiǎn)公司為了占領(lǐng)市場(chǎng)，不得不接受。這種手續(xù)費(fèi)合作模式無(wú)法上升到緊密、核心的層次，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、資源共享、戰(zhàn)略合作等方面幾乎還處于空白。另一方面銷(xiāo)售模式缺乏創(chuàng)新，一直圍繞網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售進(jìn)行操作，主要的銷(xiāo)售模式是銀行人員銷(xiāo)售或保險(xiǎn)公司客戶(hù)經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售，但隨著新

6、規(guī)的下發(fā)，對(duì)銀保業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)范，要求撤退保險(xiǎn)公司駐銀行銷(xiāo)售人員，同時(shí)規(guī)定每家銀行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)口合作保險(xiǎn)公司不得超過(guò)3家。或多或少受此新規(guī)影響，眾多保險(xiǎn)公司的保費(fèi)增速出現(xiàn)下降或者延緩，由此可見(jiàn)銀保新政帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)理驗(yàn)的轉(zhuǎn)變對(duì)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的影響。對(duì)此，我們發(fā)現(xiàn)，中國(guó)銀行(行情，問(wèn)診)保險(xiǎn)的監(jiān)管基調(diào)、銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)已然發(fā)生了內(nèi)部經(jīng)營(yíng)理念上的重大改變：第一，在國(guó)內(nèi)金融綜合經(jīng)營(yíng)成既成現(xiàn)實(shí)的背景下，監(jiān)管層面將逐步放松分業(yè)經(jīng)營(yíng)管制，銀行和保險(xiǎn)的融合將進(jìn)一步加強(qiáng)，類(lèi)似銀保新政的監(jiān)管規(guī)定目的在于強(qiáng)化業(yè)務(wù)規(guī)范性，而不在于抑制銀行和保險(xiǎn)的深入合作。第二，未來(lái)銀保渠道將成為保險(xiǎn)分銷(xiāo)的最大渠道。第三，與國(guó)外銀保

7、業(yè)務(wù)利潤(rùn)率高于個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率相反，中國(guó)銀保業(yè)務(wù)利潤(rùn)薄，隨著銀保產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化以及銀保深入開(kāi)展合作，未來(lái)銀保業(yè)務(wù)利潤(rùn)率有望得以提升。2. 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重目前市場(chǎng)上，銀行保險(xiǎn)主要集中在投資理財(cái)類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品，適合銀行柜面，條款簡(jiǎn)易、低保障、期限短、側(cè)重儲(chǔ)蓄和投資，與銀行存款、理財(cái)產(chǎn)品替代屬性突出，互補(bǔ)屬性少，沒(méi)有能夠體現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)。部分保險(xiǎn)公司急于拓展市場(chǎng)，重保費(fèi)規(guī)模、輕視業(yè)務(wù)內(nèi)含價(jià)值，大力發(fā)展保費(fèi)規(guī)模提速快的投資型產(chǎn)品和短期是繳產(chǎn)品，宣導(dǎo)保險(xiǎn)產(chǎn)品的金融特性、并與其他金融產(chǎn)品進(jìn)行攀比，縮短保險(xiǎn)產(chǎn)品期限，用短期投資回報(bào)來(lái)吸引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。這樣就會(huì)導(dǎo)致短期業(yè)務(wù)多，躉繳業(yè)務(wù)多，保險(xiǎn)保障功能不強(qiáng)。另外，銀

8、保產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題是一個(gè)相當(dāng)嚴(yán)重的問(wèn)題。在現(xiàn)階段，很多新銀保產(chǎn)品的推出僅僅是將競(jìng)爭(zhēng)者原有的產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單修改或者重新包裝再推向市場(chǎng)的。從知識(shí)產(chǎn)權(quán)角度講，任何產(chǎn)品的設(shè)計(jì)都應(yīng)屬于知識(shí)產(chǎn)權(quán)的范圍，而銀保產(chǎn)品同樣如此。但是在現(xiàn)實(shí)中，銀保產(chǎn)品產(chǎn)權(quán)幾乎很難得到應(yīng)有的保護(hù)，許多的保險(xiǎn)公司通過(guò)降低產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的投入，而簡(jiǎn)單抄襲和模仿市場(chǎng)上銷(xiāo)售比較好的其它公司花費(fèi)巨大投入和創(chuàng)新的銀保產(chǎn)品，再輔之以較低的價(jià)格和對(duì)手去競(jìng)爭(zhēng)從而必然導(dǎo)致對(duì)手的非理性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。就這樣，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不愿意花更多的人力物力財(cái)力去創(chuàng)新銀保產(chǎn)品。最終，銀保產(chǎn)品失去創(chuàng)新的動(dòng)力，從而，這必然會(huì)使得我國(guó)的銀保產(chǎn)品陷入到“同質(zhì)模仿(抄襲)更同質(zhì)”的惡性循環(huán)之

9、中。3. 代理手續(xù)費(fèi)惡性競(jìng)爭(zhēng)一些銀行為了賺取更多的中介收入，雖然也會(huì)考慮保險(xiǎn)公司的信譽(yù)、規(guī)模、服務(wù)能力等情況，但是代理手續(xù)費(fèi)的高低成為選擇合作公司的標(biāo)準(zhǔn)，代理手續(xù)費(fèi)水漲船高；2012年，某人壽保險(xiǎn)公司由于沒(méi)有滿足某行提高協(xié)議代理手續(xù)費(fèi)的要求，開(kāi)門(mén)紅期間所有網(wǎng)點(diǎn)被禁止該人壽保險(xiǎn)公司準(zhǔn)入，付出了較大的代價(jià)。過(guò)高的手續(xù)費(fèi)削弱了銀行保險(xiǎn)的成本優(yōu)勢(shì)，規(guī)模業(yè)務(wù)雖然猛增，但是利潤(rùn)卻在下降，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有逐步淪為保險(xiǎn)公司雞助的趨勢(shì)，最后個(gè)別公司因可能為手續(xù)費(fèi)太高而退出銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)，引起市場(chǎng)大起大落。由于銀行的網(wǎng)點(diǎn)、資源數(shù)量有限，每家保險(xiǎn)公司都希望得到盡可能多的網(wǎng)點(diǎn)，個(gè)別保險(xiǎn)公司挺而走險(xiǎn)、不惜成本，除了正常的手

10、續(xù)費(fèi)之外，采用違規(guī)的操作方式索取額外手續(xù)費(fèi)，占據(jù)銀行網(wǎng)點(diǎn)，導(dǎo)致保費(fèi)收入雖然快速增加，但是銷(xiāo)售成本居高不下，經(jīng)營(yíng)評(píng)級(jí)下降、費(fèi)用超支，形成所謂“劣幣驅(qū)逐良幣”的逆向淘汰機(jī)制。更為嚴(yán)重的是這種行為觸及了商業(yè)賄賂的范疇，給行業(yè)發(fā)展埋下極大的隱患。例如，2004年-2008年期間某人壽保險(xiǎn)公司遼寧鞍山中支合計(jì)套取現(xiàn)金支付銀行、網(wǎng)點(diǎn)帳外回扣107萬(wàn)元，銀行及保險(xiǎn)公司相關(guān)人員均因行賄、受賄罪被追究法律責(zé)任。造成了嚴(yán)重的后果。國(guó)外銀行保險(xiǎn)的借鑒1、 銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合作模式多樣化以控股形式占據(jù)主要地位的銀行保險(xiǎn)業(yè)的歐洲各國(guó)，在混業(yè)經(jīng)營(yíng)的環(huán)境下，其中有46%的銀行成立了自己的保險(xiǎn)公司，但是仍然有31%的市場(chǎng)是由銀行

11、業(yè)與保險(xiǎn)公司簽訂分銷(xiāo)協(xié)議所帶來(lái)的。而在亞洲，由于分業(yè)經(jīng)營(yíng)，其銀行保險(xiǎn)主要是采用合作協(xié)議模式，其占比約為69%，而控股公司、合資公司等分別占比14%和17%。因此，我們說(shuō)銀行保險(xiǎn)合作的模式依據(jù)各國(guó)國(guó)情，每個(gè)國(guó)家與地區(qū)都各有側(cè)重，多種模式并存的現(xiàn)象相當(dāng)普遍。國(guó)外銀行保險(xiǎn)的借鑒1、 銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合作模式多樣化以控股形式占據(jù)主要地位的銀行保險(xiǎn)業(yè)的歐洲各國(guó)，在混業(yè)經(jīng)營(yíng)的環(huán)境下，其中有46%的銀行成立了自己的保險(xiǎn)公司，但是仍然有31%的市場(chǎng)是由銀行業(yè)與保險(xiǎn)公司簽訂分銷(xiāo)協(xié)議所帶來(lái)的。而在亞洲，由于分業(yè)經(jīng)營(yíng)，其銀行保險(xiǎn)主要是采用合作協(xié)議模式，其占比約為69%，而控股公司、合資公司等分別占比14%和17%。因此

12、，我們說(shuō)銀行保險(xiǎn)合作的模式依據(jù)各國(guó)國(guó)情，每個(gè)國(guó)家與地區(qū)都各有側(cè)重，多種模式并存的現(xiàn)象相當(dāng)普遍。困境突圍策略解析1、 產(chǎn)品策略法國(guó)及西班牙的銀行機(jī)構(gòu)從很早就開(kāi)始對(duì)眾多客戶(hù)群提供不同層級(jí)的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，以獲得更多的國(guó)內(nèi)國(guó)外客戶(hù)的資金。特別是在法國(guó)，銀行建立起了全球銷(xiāo)售系統(tǒng)和交叉銷(xiāo)售體系，還把所提供的壽險(xiǎn)種類(lèi)從傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品向利潤(rùn)更高的保障型產(chǎn)品轉(zhuǎn)變，如個(gè)人年金產(chǎn)品、退休收入保障產(chǎn)品等等，問(wèn)時(shí)逐步開(kāi)發(fā)健康險(xiǎn)種和非壽險(xiǎn)險(xiǎn)種產(chǎn)品。因此銀保雙方要加強(qiáng)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)方面的溝通與合作，根據(jù)消費(fèi)者的不同層次和需求，研究開(kāi)發(fā)出既能滿足客戶(hù)金融消費(fèi)需求，又適合銀行網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售的新產(chǎn)品，提高銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的吸引力和成功率。例

13、如，2012年某人壽保險(xiǎn)公司與建設(shè)銀行(行情，問(wèn)診)進(jìn)行合作，根據(jù)建設(shè)銀行資產(chǎn)VIP客戶(hù)增長(zhǎng)快、需求大的特點(diǎn)，發(fā)展高端客戶(hù)專(zhuān)屬化服務(wù)渠道，合作開(kāi)發(fā)出適合建設(shè)銀行貴賓專(zhuān)屬長(zhǎng)期理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品“?；莅蚕怼?，產(chǎn)品的特點(diǎn)是：起存5萬(wàn)元，躉繳、3年、5年、10年、20年限繳理，兼具投資理財(cái)、養(yǎng)老規(guī)劃、身價(jià)保障、財(cái)富傳承功能，具有財(cái)保障全面兼顧、終身關(guān)愛(ài)兩代收益、服務(wù)便捷操作靈活的優(yōu)勢(shì)。2012年7月，該公司與建設(shè)銀行雙方聯(lián)合召開(kāi)新品發(fā)布會(huì)，當(dāng)場(chǎng)預(yù)簽單保費(fèi)268萬(wàn)元，在產(chǎn)品轉(zhuǎn)型上獲得非常大成功。另外，在服務(wù)方面，銀保業(yè)務(wù)應(yīng)力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)新?？蛻?hù)100%電話成功回訪，滿期給付、退保給付100%回訪，回訪話術(shù)全國(guó)統(tǒng)一

14、，回訪內(nèi)容經(jīng)過(guò)保監(jiān)會(huì)審核備案，做到進(jìn)出口都有回訪服務(wù)，保證業(yè)務(wù)按既定流程進(jìn)行，使客戶(hù)權(quán)益不受侵犯。對(duì)于客戶(hù)投訴、退保成立專(zhuān)門(mén)的部門(mén)進(jìn)行服務(wù)。除此之外對(duì)保險(xiǎn)存續(xù)期間的客戶(hù)服務(wù)工作也要重視。譬如對(duì)金卡客戶(hù)每年定期進(jìn)行健康體檢卡的贈(zèng)送活動(dòng)，安排固定的客戶(hù)服務(wù)人員進(jìn)行一對(duì)一服務(wù)，了解客戶(hù)需求，維系客戶(hù)關(guān)系，使客戶(hù)體會(huì)到公司的服務(wù)，提高客戶(hù)的滿意度，讓消費(fèi)者感到銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品提供的附加服務(wù)是能夠?yàn)樗麄儙?lái)利益的，留住老客戶(hù)，吸引新客戶(hù)。2、渠道策略至少在目前看來(lái)，渠道關(guān)系、渠道資源仍舊是銀行保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，商業(yè)銀行的渠道資源和信譽(yù)是保險(xiǎn)公司缺乏的。所以各大壽險(xiǎn)公司要穩(wěn)固與工農(nóng)中建4大國(guó)有商業(yè)的戰(zhàn)略性合作關(guān)

15、系，進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)合作。2011年4大商業(yè)銀行的利潤(rùn)合計(jì)6031億元，非利息占比19. 3%不到2成，中介業(yè)務(wù)的上升空間非常大，4大行資產(chǎn)占全國(guó)銀行總資產(chǎn)的一半。若在4大行合作伙伴關(guān)系中保持穩(wěn)定，則總體市場(chǎng)分額相對(duì)穩(wěn)定。在銷(xiāo)售模式方面，傳統(tǒng)的銀行柜面銷(xiāo)售自2011年銀監(jiān)會(huì)關(guān)于禁止駐點(diǎn)銷(xiāo)售的政策發(fā)布后，迄今沒(méi)有明顯的起色。除傳統(tǒng)觀依靠柜臺(tái)內(nèi)的銀行工作人員進(jìn)行銷(xiāo)售外，銷(xiāo)售模式需要?jiǎng)?chuàng)新，利用市場(chǎng)調(diào)整的奇跡，開(kāi)展銀行代理業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售嘗試，大力開(kāi)拓私人銀行及理財(cái)中心，舉辦會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、保險(xiǎn)顧問(wèn)等多元化營(yíng)銷(xiāo)。a。私人銀行、理財(cái)中心，銀行個(gè)人客戶(hù)精華所在。目前，很多銀行設(shè)立了私人銀行，為高端客戶(hù)進(jìn)行一對(duì)一個(gè)性化服

16、務(wù)；大多數(shù)新裝修網(wǎng)點(diǎn)都設(shè)置了理財(cái)中心，銀行網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)的種類(lèi)，對(duì)客戶(hù)分流引導(dǎo)、分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)行個(gè)性化服務(wù)，提高客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量和客戶(hù)滿意度。保險(xiǎn)公司應(yīng)加快銀行、網(wǎng)點(diǎn)溝通，建立與私人銀行、理財(cái)中心的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系，重點(diǎn)是對(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)培訓(xùn)以及長(zhǎng)期投資保障類(lèi)產(chǎn)品培訓(xùn)。這樣保險(xiǎn)公司縮小了營(yíng)銷(xiāo)面，降低了營(yíng)銷(xiāo)成本，部分實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。b。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)也叫數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。它是指通過(guò)尋找目標(biāo)客戶(hù)顧客，利用親情服務(wù)和產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的方式銷(xiāo)售產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是壽險(xiǎn)公司的主要營(yíng)銷(xiāo)方式之一，與網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售比較，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)一是約訪客戶(hù)為準(zhǔn)客戶(hù)，定位準(zhǔn)確，節(jié)省成本；二是雙相營(yíng)銷(xiāo)，溝通到位、理

17、念到位，客戶(hù)忠誠(chéng)度較高，形成品牌效應(yīng)；三是集中目標(biāo)客戶(hù)，利用從眾心理，制造銷(xiāo)售熱潮；四是有適合復(fù)雜多功能產(chǎn)品的推介。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的最重要部分在于會(huì)前準(zhǔn)備工作，主要是會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)，客戶(hù)名單的收集、會(huì)場(chǎng)布置、會(huì)議流程、現(xiàn)場(chǎng)控制與實(shí)施策劃等細(xì)節(jié)性工作，占整體工作量的80%，尤其是有效客戶(hù)名單的收集最為關(guān)鍵；其次是會(huì)中現(xiàn)場(chǎng)的整體把控；最后是會(huì)后追蹤。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)對(duì)操作團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)化要求比較高，所以應(yīng)成立一個(gè)項(xiàng)目組專(zhuān)業(yè)操作。目前可操作的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式主要包括大型產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、理財(cái)沙龍。產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)。分為大型和中型產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，50人以上為大型，50人以下為中型，合作渠道為大型支行及以上，而且務(wù)必取得銀行高層的配合和支持

18、。因其操作復(fù)雜、準(zhǔn)備過(guò)程較長(zhǎng)，建議一家銀行每季度舉辦一次。理財(cái)沙龍。目標(biāo)客戶(hù)5-20人，合作對(duì)象為網(wǎng)點(diǎn)及理財(cái)中心，操作更加靈活、便捷，由于網(wǎng)點(diǎn)數(shù)較多，建議每周一次。c。保險(xiǎn)顧問(wèn)模式。指保險(xiǎn)公司在銀行配備的理財(cái)中心網(wǎng)點(diǎn)，派駐專(zhuān)職保險(xiǎn)客戶(hù)經(jīng)理，在銀行理財(cái)區(qū)提供專(zhuān)用理財(cái)卡位，利用專(zhuān)業(yè)理財(cái)分析工具，為銀行中高端客戶(hù)提供全面專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)規(guī)劃服務(wù)，全面配合銀行的個(gè)人理財(cái)發(fā)展戰(zhàn)略。目前平安保險(xiǎn)已經(jīng)在推進(jìn)保險(xiǎn)顧問(wèn)模式(IC模式).2010年8月18日，中國(guó)平安和交通銀行正式對(duì)外發(fā)布雙方在銀保渠道的“戰(zhàn)略合作”，推出其針對(duì)交行沃德財(cái)富最高端客戶(hù)專(zhuān)屬的理財(cái)產(chǎn)品“豐沃一生”的發(fā)布會(huì)。“交行32個(gè)省市、400個(gè)沃德財(cái)富網(wǎng)點(diǎn)都將成為這款產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道，這款產(chǎn)品在每一個(gè)交行沃德財(cái)富網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售，