微豆?fàn)I銷策劃書

1、目錄第一章：產(chǎn)品3一產(chǎn)品介紹3二產(chǎn)品系列3三材料介紹12四產(chǎn)品特性及發(fā)展13五與一般酸奶的對(duì)比14六與同類的豆酸奶對(duì)比16七附屬產(chǎn)品組成及特點(diǎn)18八特色服務(wù)介紹19九產(chǎn)品突出利益點(diǎn)20第二章市場(chǎng)分析21一市場(chǎng)環(huán)境21二品牌定位及品牌策略24三STEEPL分析24機(jī)會(huì)：28五目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)分析29第三章銷售策略分析30一消費(fèi)者心理分析30二消費(fèi)者需求分析30三競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析31四競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各期目標(biāo)和戰(zhàn)略32五技術(shù)經(jīng)濟(jì)實(shí)力分析32第四章?tīng)I(yíng)銷策略：34一市場(chǎng)細(xì)分34二市場(chǎng)目標(biāo)36三市場(chǎng)定位37四產(chǎn)品策略39五價(jià)格策略39六渠道策略40七營(yíng)銷推廣策略41第五章財(cái)務(wù)分析43一現(xiàn)金流量表43二資產(chǎn)負(fù)債表43三

2、會(huì)計(jì)報(bào)表分析44四投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析45五投資凈現(xiàn)值45六投資回收期46七內(nèi)含報(bào)酬率46八投資回報(bào)46第一章：產(chǎn)品一產(chǎn)品介紹豆是一種了綠色有機(jī)植物酸乳酪，是用含有豐富蛋白質(zhì)的豆酵素豆奶粉和酵素復(fù)合菌種通過(guò)發(fā)酵形成的豆酸奶。二產(chǎn)品系列（1）普通杯裝酸奶采用環(huán)保包裝的包裝豆豆酸奶，含大量益生菌和益生元，天天新鮮，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。（2）“環(huán)球”系列酸奶以豆豆酸奶為原料，添加了中、日、美、法等國(guó)家的特色，例如櫻花口味酸奶、朗姆酒口味酸奶等等。目標(biāo)是用酸奶帶你嘗遍世界的味道。日本櫻花口味比利時(shí)巧克力口味日本抹茶口味中國(guó)原味 （3）“隨行杯”系列酸奶豆豆酸奶依據(jù)內(nèi)部的研發(fā)出一款可以保持在2-10的恒溫杯子，保證

3、每一瓶“隨行杯”里面的酸奶能夠保持足夠的活性，能讓客人去到哪都可以喝上宛如新鮮制造的豆豆酸奶。（4）一站式自助酸奶豆一站式自助酸奶，客人在店里面以豆豆酸奶為原料，根據(jù)自己的喜好，添加自己喜歡的各種材料到酸奶里面，成為一道自助的美味酸奶。（5）典藏版系列瓶裝酸奶把新鮮的豆都酸奶裝進(jìn)具有收藏價(jià)值的設(shè)計(jì)瓶里面，讓客人在品藏完美味的豆酸奶之外還能擁有一款甚至多款的靚麗的瓶子收藏在家中。三材料介紹豆豆酸奶的原料是豆酵素豆奶粉，發(fā)酵劑是酵素復(fù)合菌種豆酵素豆奶粉：1、是選用世界上僅存的三大黑土地帶之一的黑龍江出產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)綠色有機(jī)非轉(zhuǎn)基因大豆為主要原料，通過(guò)豆酵素技術(shù)，對(duì)大豆的新鮮度、純度、完美度進(jìn)行嚴(yán)格的控制

4、，采用先進(jìn)的脫皮、脫渣、脫臭和瞬間干燥技術(shù)精煉而成，形成了口感細(xì)滑，質(zhì)地細(xì)膩，天然清香，完全保留了天然營(yíng)養(yǎng)的產(chǎn)品，絕不添加任何香料和增味劑。2、產(chǎn)品中富含人體必需氨基酸，不飽和脂肪酸，多種維生素、大豆卵磷脂、大豆低聚糖等有益成分。3、原料廠家通過(guò)非轉(zhuǎn)基因綠色食品認(rèn)證，ISO22000食品安全管理體系認(rèn)證。酵素復(fù)合菌種：酵素復(fù)合具有活性高、耐熱好、復(fù)合度高的特點(diǎn)，對(duì)提高發(fā)酵水平具有決定性的作用，特別是針對(duì)植物綜合營(yíng)養(yǎng)的發(fā)酵利用起到很好的作用。并且，復(fù)合酵素菌具有較強(qiáng)的活性，經(jīng)過(guò)胃酸、膽汁等人體復(fù)雜的消化環(huán)境之后能活著到達(dá)腸道，發(fā)揮其作用。同時(shí)復(fù)合酵素菌對(duì)酸奶的口感風(fēng)味影響會(huì)比其他的益生菌更加好。

5、四產(chǎn)品特性及發(fā)展豆豆酸奶的特性就是1、有從益生菌種發(fā)酵過(guò)程中提取的優(yōu)化形成的復(fù)合酵素菌種，特別添加酵素益生元，讓腸道更加平衡和順暢。2、含有人體所需要的氨基酸、不飽和脂肪酸、多種維生素、大豆卵磷脂、大豆低聚糖、大豆異黃酮等，提供豐富的營(yíng)養(yǎng)。3、綠色、健康、有機(jī)、安全。隨著人民生活水平的提高酸奶成為了許多的人茶余飯后的健康食品首選，常喝酸奶除了可以調(diào)節(jié)身體平衡，促進(jìn)腸道健康之外，還有為人體補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)，美膚等功效。但是市場(chǎng)上大多數(shù)的酸奶都是以動(dòng)物蛋白為原料的酸奶，發(fā)酵菌多數(shù)以雙岐益生菌、保加利亞乳桿菌、嗜熱鏈球菌等，豆豆酸奶使用植物蛋白為原料，和市場(chǎng)上的大多數(shù)酸奶有著本質(zhì)上的區(qū)別，人們大豆酸奶的認(rèn)知

6、還比較少，市場(chǎng)潛力大，豆豆酸奶進(jìn)行推廣之后，優(yōu)質(zhì)的口感和絲毫不輸普通酸奶的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，將會(huì)受到很多人的喜愛(ài)，會(huì)是兒童婦女老人的理想食品，未來(lái)會(huì)贏得很大的市場(chǎng)份額。五與一般酸奶的對(duì)比普通酸奶豆豆酸奶原料牛奶或者奶粉，動(dòng)物蛋白為主大豆或者大豆粉菌種以單株到三種菌種發(fā)酵為主以五株菌種發(fā)酵為主安全性可能存在動(dòng)物病毒，感染人類植物病毒不會(huì)傳染人類，更加安全補(bǔ)充益生菌100億/g更多的益生菌，400億/g以上補(bǔ)鈣有補(bǔ)充維生素D，加強(qiáng)鈣的吸收補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)有更加全面的營(yíng)養(yǎng)調(diào)節(jié)腸道有特別添加酵素益生元，更加平衡順暢美容養(yǎng)顏沒(méi)有大豆卵磷脂獨(dú)有的大豆卵磷脂和大豆異黃酮，維持人的神經(jīng)、肝臟、骨骼及皮膚的健康均有重要作用添加

7、益生元少部分產(chǎn)品有有膽固醇有沒(méi)有添加劑大部分添加香精、穩(wěn)定劑、增稠劑、著色劑獨(dú)有的天然豆香味，不添加任何香精、穩(wěn)定劑、增稠劑蔗糖大部分均添加蔗糖不添加蔗糖普通酸奶采用的是以動(dòng)物蛋白，奶粉或者是牛奶為原料，加以單株到三種菌種如乳酸菌發(fā)酵為主，在補(bǔ)充益生菌和調(diào)節(jié)腸道、補(bǔ)鈣等方面都有很好的效果。而豆豆酸奶是以植物蛋白，植物大豆粉為原料，以五株菌種發(fā)酵為主，營(yíng)養(yǎng)成分更加容易被人體所吸收。六與同類的豆酸奶對(duì)比與“北王”大豆酸奶的對(duì)比“北王”大豆酸奶豆豆酸奶原料大豆和牛奶大豆或者大豆粉菌種雙岐益生菌以五株菌種發(fā)酵為主安全性可能存在動(dòng)物病毒，感染人類植物病毒不會(huì)傳染人類，更加安全補(bǔ)充益生菌約300億/g更多

8、的益生菌，400億/g以上補(bǔ)鈣補(bǔ)充維生素D，加強(qiáng)鈣的吸收補(bǔ)充維生素D，加強(qiáng)鈣的吸收補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)有更加全面的營(yíng)養(yǎng)調(diào)節(jié)腸道含有低聚糖，增加益生菌的活性特別添加酵素益生元，更加平衡順暢美容養(yǎng)顏含有大豆卵磷脂和大豆異黃酮獨(dú)有的大豆卵磷脂和大豆異黃酮，維持人的神經(jīng)、肝臟、骨骼及皮膚的健康均有重要作用添加益生元有有膽固醇有沒(méi)有添加劑添加穩(wěn)定劑，增稠劑獨(dú)有的天然豆香味，不添加任何香精、穩(wěn)定劑、增稠劑蔗糖不含有蔗糖不添加蔗糖同樣是大豆酸奶，“北王”大豆酸奶主要是以大豆豆?jié){加上牛奶和益生菌發(fā)酵而成，具有高鈣，高蛋白，低脂肪，低乳糖的特點(diǎn)。豆豆酸奶是用大豆蛋白精制而成，是更加優(yōu)質(zhì)的植物蛋白，經(jīng)過(guò)發(fā)酵的大豆蛋白更加容易

9、被人體吸收，獨(dú)有的天然卵磷脂構(gòu)成細(xì)胞的基本成分，對(duì)維持人的神經(jīng)、肝臟、骨骼及皮膚的健康均有重要作用。補(bǔ)充更加全面均衡的益生菌，補(bǔ)充更加全面的營(yíng)養(yǎng)，具有保健作用：五種菌株調(diào)節(jié)腸道更加全面，是婦女兒童老人的理想食品。特別添加酵素益生元，糖尿病人可以適量服用。七附屬產(chǎn)品組成及特點(diǎn)豆豆酸奶的附屬產(chǎn)品有“隨行杯”、“典藏版”瓶子特點(diǎn)“隨行杯”采用高科技恒溫材料所制造的恒溫杯，里膽的溫度保持在2到10，以保持酸奶的活性，而外表使用舒心材料，保證了舒適的觸感，讓你想把酸奶帶到哪里喝到哪里，讓你不會(huì)擔(dān)心酸奶放久了出現(xiàn)水乳分離現(xiàn)狀或者酸奶變質(zhì)的問(wèn)題?！暗洳匕妗逼孔用恳患径加刑囟ǖ氖詹匕嫫垦b酸奶，每一款的設(shè)計(jì)都出

10、自藝術(shù)大將之手，每一款“典藏版”瓶裝酸奶除了能讓你品嘗到豆豆酸奶的美味，還能收藏精美的瓶子，何樂(lè)而不為。八特色服務(wù)介紹我們提供的一站式自助酸奶服務(wù)和酸奶DIY服務(wù)。豆一站式自助酸奶站就是以豆豆酸奶為原料，根據(jù)客人自己的喜好，添加自己喜歡的水果、糖果、餅干、果醬、果脯、馬卡龍等各種材料到酸奶里面，成為一道自助的美味酸奶。這個(gè)自助酸奶我們是以稱重收費(fèi)，豐儉由人，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。豆酸奶DIY服務(wù)是我們豆的店面里面有專人指導(dǎo)客人進(jìn)行酸奶的制作，體驗(yàn)制造酸奶的過(guò)程，感受其中的樂(lè)趣。酸奶機(jī)在市面上廣泛流傳，但是很多人存在制造不出美味的酸奶或者酸奶制造出來(lái)了卻喝壞了肚子的問(wèn)題。豆的酸奶DIY服務(wù)針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，在店

11、面內(nèi)提供專業(yè)人員進(jìn)行酸奶的知道制作，在享受動(dòng)手樂(lè)趣的同時(shí)能安全地品味自己的勞動(dòng)成果。九產(chǎn)品突出利益點(diǎn)1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度低。由于此類產(chǎn)品屬于新興產(chǎn)品，形成的消費(fèi)市場(chǎng)鮮有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以市場(chǎng)屬于典型的賣方市場(chǎng)。2、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較小。目前同行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者少，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較小。3、可持續(xù)盈利性大。不斷推出新的酸奶系列，形成以有機(jī)綠色酸奶為原料的多品種多風(fēng)格系列產(chǎn)品，并可以放置于酸奶展示體驗(yàn)館中展示，以搶占市場(chǎng)份額。第二章市場(chǎng)分析一市場(chǎng)環(huán)境 隨著快節(jié)奏的生活的影響，人們對(duì)飲食問(wèn)題的看輕與無(wú)視，導(dǎo)致人們的消化渠道腸道出現(xiàn)種種問(wèn)題，不僅帶來(lái)了身體健康問(wèn)題，間接性還帶來(lái)了經(jīng)濟(jì)損失。飲食問(wèn)題，是我們應(yīng)該解決的重要問(wèn)題，但同時(shí)

12、也應(yīng)該生產(chǎn)輔助性產(chǎn)品給腸道問(wèn)題減少機(jī)會(huì)。人的衰老是從腸道開(kāi)始，無(wú)論小孩，還是年輕人，還是老人，每時(shí)每刻，腸道都是工作狀態(tài)，如果我們沒(méi)有很好的養(yǎng)成清理腸道垃圾的習(xí)慣，衰老就從你忽略的那一天開(kāi)始。且一般隨著年齡增加，腸內(nèi)有害菌增多，三高，肥胖和癡呆風(fēng)險(xiǎn)增多，所以成年人及老年人更需要補(bǔ)充益生菌和大豆卵磷脂。 酸奶受益于長(zhǎng)期的消費(fèi)者教育，中國(guó)消費(fèi)者普遍認(rèn)為酸奶有助于改善消化和控制體重，受到中國(guó)的白領(lǐng)消費(fèi)者的青睞。中國(guó)國(guó)酸奶市場(chǎng)按照功能大致可細(xì)分為無(wú)糖，低脂類減肥酸奶，美容、養(yǎng)顏類酸奶，添加果肉、果粒類酸奶，補(bǔ)充維生素、礦物質(zhì)類酸奶及添加“菌群”類酸奶。從口味上來(lái)看，原味酸奶更受消費(fèi)者的歡迎。酸奶廠商在

13、原味酸奶基礎(chǔ)上推出的各種果味酸奶成為原味酸奶的有效補(bǔ)充，新品來(lái)的出現(xiàn)，如草莓、蘆薈等果味酸奶為消費(fèi)者提供了更多的選擇空間。酸奶消費(fèi)人群出現(xiàn)分化，差異化的需求比較明顯。數(shù)據(jù)顯示，酸奶目標(biāo)消費(fèi)群以年輕消費(fèi)者為主，且個(gè)人消費(fèi)特性明顯。隨著學(xué)歷的增加，酸奶的滲透率也呈遞增趨勢(shì)：高中及以上學(xué)歷的消費(fèi)者是酸奶的主力消費(fèi)人群。但由于部分中國(guó)酸奶產(chǎn)品采用還原奶作為原料，因此消費(fèi)者對(duì)酸奶的需求在一定程度上受到了三聚氰胺危機(jī)的影響。國(guó)企乳業(yè)對(duì)我們國(guó)家的貢獻(xiàn)是不可磨滅的，但是自從三鹿奶粉事件之后，大量的乳業(yè)安全事件不斷曝光，國(guó)產(chǎn)乳業(yè)的信任度逐年降低，而雪上加霜的是，乳業(yè)產(chǎn)品陷入了質(zhì)量丑聞、酸奶出現(xiàn)膨脹現(xiàn)象、細(xì)菌過(guò)多

14、導(dǎo)致保質(zhì)期內(nèi)變壞等問(wèn)題。這也是人們一直注重的食品安全問(wèn)題，必須得到解決才能得到人們的信賴。 受到消費(fèi)者對(duì)方便、健康友好和功能食品需求的驅(qū)動(dòng)，全球乳品工業(yè)的快速增長(zhǎng)在很大程度上歸功于功能性食品，如低糖、低糖、低膽固醇和促進(jìn)消化類產(chǎn)品等。在所有的功能食品中，酸奶被認(rèn)為是添加功能性成分、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品功能的最佳食品。消費(fèi)者對(duì)健康生活方式的重視是驅(qū)動(dòng)全球酸奶和酸奶飲品增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿?。在過(guò)去的幾年中，酸奶市場(chǎng)上的主要產(chǎn)品已經(jīng)從單一的勺飲酸奶，發(fā)展到酸奶飲料和兒童酸奶等。與此同時(shí)，對(duì)添加天然成分的有機(jī)酸奶的需求也在增長(zhǎng)。創(chuàng)新性的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品如生物酸奶，或者果汁酸奶和水果酸奶等受到了消費(fèi)者的歡迎。富有吸引力的包裝和恰

15、當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品宣傳，也是促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買酸奶的重要原因。還有助于提高消化道健康和骨骼健康。同時(shí)，該產(chǎn)品中不僅含有活性益生菌而且保持了原有的可口風(fēng)味。如紅棗酸奶、谷物酸奶和中藥材酸奶等產(chǎn)品極大地促進(jìn)了銷售增長(zhǎng)。谷類酸奶的市場(chǎng)也由此打開(kāi)。豆酸奶作為一種新產(chǎn)品，不僅符合人們的需求有利于養(yǎng)腸道，促進(jìn)腸道蠕動(dòng)，還符合人們對(duì)谷物酸奶的需求。普通酸奶是用牛奶制作，主要是補(bǔ)充益生菌和調(diào)節(jié)腸道、補(bǔ)鈣等方面都有很好的效果；而豆是用大豆是用大豆蛋白精制而成，是更加優(yōu)質(zhì)的植物蛋白，經(jīng)過(guò)發(fā)酵的大豆蛋白更加容易被人體吸收，獨(dú)有的天然卵磷脂構(gòu)成細(xì)胞的基本成分，對(duì)維持人的神經(jīng)、肝臟、骨骼及皮膚的健康均有重要作用。補(bǔ)充更加全面平衡的益

16、生菌，補(bǔ)充更加全面的營(yíng)養(yǎng)，具有保健作用：五種菌株調(diào)節(jié)腸道更加全面，是兒童婦女老人的理想食品。特別添加酵素益生元，糖尿病人可以適量服用。豆作為大豆酸奶，大豆是傳統(tǒng)食品，蛋白質(zhì)含量豐富，其必需氨基酸結(jié)構(gòu)與動(dòng)物蛋白質(zhì)的氨基酸結(jié)構(gòu)相近，是一種完整蛋白質(zhì)；另一方面大豆蛋白質(zhì)與奶類或谷類食物搭配，具有蛋白質(zhì)互補(bǔ)的作用。以鮮乳和豆乳為原料生產(chǎn)大豆酸奶，具有特有的雙重營(yíng)養(yǎng)和保健作用，為酸奶品種的開(kāi)發(fā)提供了一條新途徑。而豆所采用的豆是選用世界上僅存的三大黑土地帶之一的黑龍江出產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)綠色有機(jī)非轉(zhuǎn)基因大豆為主要原料，在對(duì)原料新鮮度、純度、完美度進(jìn)行嚴(yán)格的控制，采用先進(jìn)的脫皮、脫渣、脫臭和瞬間干燥技術(shù)精煉而成，產(chǎn)品

17、細(xì)膩潤(rùn)滑，口齒留香，不添加任何香料，完好保存了產(chǎn)品的天然營(yíng)養(yǎng)，為大家的健康增添活力。二品牌定位及品牌策略豆是有機(jī)非轉(zhuǎn)基因產(chǎn)品，包含了社會(huì)對(duì)食品要求的兩大概念綠色、健康。豆的產(chǎn)品最大的特點(diǎn)是創(chuàng)新性、自助性。創(chuàng)新性，在很大程度上改變了酸奶的最原始的吃法勺杯式與吸管式，而新的吃法是酸奶像雪糕一樣的吃，這一點(diǎn)不僅增加了一種新趣味吃法也吸引了更多地群體的眼光。這一點(diǎn)也與自助性相結(jié)合。創(chuàng)新性還體現(xiàn)在我們酸奶的行業(yè)上，我們不僅要成為新一代的健康綠色食品行業(yè)的領(lǐng)袖，也要成為酸奶行業(yè)的“星巴克”。在創(chuàng)新方面，我們推出了配合這我們酸奶制作的游戲，讓玩家更加能投入到我們的酸奶制作的真實(shí)操作中。自助性是顧客通過(guò)對(duì)自己

18、的喜好，在豆提供的健康食材中，隨意搭配、發(fā)揮自主性對(duì)原有的酸奶“DIY改造”；自助性還體現(xiàn)在對(duì)酸奶制作上，為了可以讓顧客更好的體驗(yàn)酸奶的健康、科學(xué)制作流程，顧客可以親手制作酸奶，讓原本普通的酸奶增加新的涵義，讓酸奶更加有愛(ài)。更加將這兩個(gè)賣點(diǎn)結(jié)合，開(kāi)創(chuàng)新型酸奶品牌，進(jìn)而采取擴(kuò)展策略。三STEEPL分析 為了對(duì)豆產(chǎn)品所處的宏觀環(huán)境進(jìn)行分析，進(jìn)一步了解作為銷售該產(chǎn)品的企業(yè)所面臨的現(xiàn)狀。社會(huì)/人口(Social/Demographic):隨著人們對(duì)健康生活的需求的提高，從生理上，心理上受到了廣大人民的追求。而豆受益于家庭的每個(gè)成員，上到老人，下到兒童。豆作為健康綠色有機(jī)飲品，不僅滿足了人們對(duì)健康、綠色

19、的標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)也滿足了人們身心的健康，參與豆的制作過(guò)程，讓人們更加用心、出力為食品的安全健康做保障。讓人們喝的放心，喝的開(kāi)心。技術(shù)（Technological）：豆酵素專家組歷經(jīng)20多年的研究探索，對(duì)上百種植物的酵素研究和篩選，對(duì)益生菌種發(fā)酵過(guò)程產(chǎn)生的酵素分析和提取，優(yōu)化組合成功復(fù)壯出豆復(fù)合酵素菌種。采用巴士殺毒，安全管理豆酸奶，低溫保存，合理計(jì)劃發(fā)酵最優(yōu)時(shí)間，及時(shí)清潔工具。同時(shí)，冰淇淋式酸奶也很好的發(fā)揮了豆的特性。制作過(guò)程主要以機(jī)器為主，而自助部分，也有專人協(xié)助和管理，避免造成不必要的危險(xiǎn)。而酸奶市場(chǎng)中，酸奶包裝機(jī)機(jī)械遇瓶頸，使酸奶市場(chǎng)遇危機(jī)，人們對(duì)此產(chǎn)生疑慮，擔(dān)心商家不按規(guī)矩出牌。而豆的酸奶

20、杯運(yùn)用的是低溫儲(chǔ)藏，本身自帶低溫冷藏技術(shù)。經(jīng)濟(jì)（Economic)：隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人們的可支配收入不斷提高，中國(guó)的中產(chǎn)階級(jí)人數(shù)不斷穩(wěn)步上升。老百姓對(duì)食品安全的關(guān)注度不斷上升，使得整個(gè)有機(jī)市場(chǎng)前景看好，人們對(duì)有機(jī)大豆產(chǎn)品的需求和對(duì)其變相的產(chǎn)品的興趣推動(dòng)了豆酸奶的發(fā)展。環(huán)境/自然（Environmental/Natural）：有機(jī)產(chǎn)品的逐步推廣，引領(lǐng)了經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的風(fēng)潮。吃有機(jī)產(chǎn)品及其飲品，是人們現(xiàn)在追求的健康標(biāo)準(zhǔn)之一。吃自己制作的酸奶無(wú)疑是一種新的生活式。當(dāng)越來(lái)越多的食品出現(xiàn)問(wèn)題，產(chǎn)品檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)不合格時(shí)，人們更加渴望能親眼見(jiàn)證產(chǎn)品的生產(chǎn)，最好能親歷親為。豆提出了自助者的生產(chǎn)，讓顧客更加吃的放心，

21、吃的開(kāi)心。四SWOT分析 分析企業(yè)所面臨的宏觀環(huán)境是不夠的，要對(duì)自身既定的內(nèi)在條件進(jìn)行分析，找出豆的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及其機(jī)會(huì)和威脅。作為核心競(jìng)爭(zhēng)力，揚(yáng)長(zhǎng)避短的計(jì)劃銷售。優(yōu)勢(shì)S1、 原材料健康安全又綠色2、 即可食用，又有極強(qiáng)的酸奶制作樂(lè)趣3、 植物病毒不傳染4、 自身優(yōu)越性5、 專業(yè)研發(fā)人員、基礎(chǔ)設(shè)備完善劣勢(shì)W1、 知名度不高、缺乏公信力2、 缺乏有效政策支持3、 口感低于乳制酸奶4、 酸奶市場(chǎng)巨頭的影響力機(jī)會(huì)O1、 酸奶市場(chǎng)需求大2、 國(guó)家對(duì)有機(jī)產(chǎn)品支持3、 網(wǎng)絡(luò)溝通與銷售的便利4、 毒奶影響乳制品，對(duì)替代品德需求上升5、 乳業(yè)產(chǎn)品本身出現(xiàn)的丑聞SO分析1、 酸奶市場(chǎng)需求大，原材料健康、安全又有機(jī)

22、，制作過(guò)程也吸引更大的人群2、 乳制品丑聞?dòng)绊懥讼M(fèi)者的需求，但豆自身優(yōu)越性和病毒不傳染，仍可讓顧客持久相信3、 研發(fā)人員研發(fā)技術(shù)使產(chǎn)品質(zhì)量不斷上升WO分析1、 國(guó)家政策支持提高豆知名度和公信力2、 雖受市場(chǎng)巨頭公司的壓制，但乳液產(chǎn)品受影響威脅T1、 原材料的產(chǎn)量不定2、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，配送帶來(lái)的問(wèn)題3、 食品安全時(shí)刻影響消費(fèi)者的心態(tài)TO分析1、 面對(duì)原材料產(chǎn)量不定，研發(fā)人員可研發(fā)技術(shù)，調(diào)整原材料生產(chǎn)條件2、 對(duì)于配送問(wèn)題，及時(shí)配送，安全監(jiān)察，恒溫儲(chǔ)存3、 做好宣傳和質(zhì)量保證，對(duì)外公開(kāi)制作過(guò)程，讓顧客看的到，才能吃的放心WT分析顧客不多，知名度不高，這對(duì)新興的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)是本身應(yīng)該面臨的。但這同時(shí)也是

23、我們的機(jī)遇。國(guó)家對(duì)新興的有機(jī)產(chǎn)品大力支持，使我們的產(chǎn)品的得到了更多地機(jī)遇。市場(chǎng)對(duì)新的產(chǎn)品的接觸也會(huì)因好奇而開(kāi)始第一次的接觸，就因以高質(zhì)量和好的形象來(lái)要留住我們的顧客。優(yōu)勢(shì)： (1) 綠色有機(jī)非轉(zhuǎn)基因大豆為主要原料，原材料的優(yōu)質(zhì)，生產(chǎn)來(lái)源健康，且生產(chǎn)基地是選用世界上僅存三大黑土地帶之一的黑龍江。原料廠家通過(guò)非轉(zhuǎn)基因綠色食品認(rèn)證，ISO22000食品安全管理體系認(rèn)證。 (2)既可安全食用，又有極強(qiáng)的酸奶制作樂(lè)趣，贈(zèng)送他人表達(dá)情感。市場(chǎng)上缺乏此類產(chǎn)品，具有獨(dú)創(chuàng)性。 (3) 植物病毒不會(huì)傳染人類，更安全的保障顧客的健康。不僅補(bǔ)鈣，補(bǔ)充維生素D，加強(qiáng)鈣吸收，更加全面的營(yíng)養(yǎng)；特別添加酵素益生元，更加平衡順

24、暢；獨(dú)有的大豆卵磷脂和大豆異黃酮，維持人的神經(jīng)、肝臟、骨骼及皮膚的健康 (4)均有重要作用了；獨(dú)有的天然豆香味，不添加任何香精、穩(wěn)定劑、增稠劑。 (5)專家技術(shù)人員不斷地研發(fā)更加好的產(chǎn)品，不斷完善舊產(chǎn)品。劣勢(shì)：(1)豆酸奶的知名度不高，大眾認(rèn)知度不高，缺乏社會(huì)公信力。(2)缺乏有效政策支持。(3)豆酸奶的口感低于乳制酸奶，且豆味產(chǎn)品不適合大眾。(4)酸奶市場(chǎng)的巨頭占據(jù)消費(fèi)者數(shù)量大。機(jī)會(huì)：(1)酸奶市場(chǎng)的需求量大。各個(gè)群體，階級(jí)的人都有不同的需求。消費(fèi)(2)者收入與健康意識(shí)增強(qiáng)，對(duì)健康食品的需求量日益加大。(3)國(guó)家對(duì)有機(jī)產(chǎn)品的支持，市場(chǎng)對(duì)綠色產(chǎn)品的風(fēng)行。網(wǎng)絡(luò)溝通與銷售的便利(4)毒奶粉影響乳制

25、品，從而營(yíng)銷了替代品豆類酸奶的銷量上升(5)乳業(yè)產(chǎn)品陷入了質(zhì)量丑聞、酸奶出現(xiàn)膨脹現(xiàn)象、細(xì)菌過(guò)多導(dǎo)致保質(zhì)期內(nèi)變壞等問(wèn)題。造成消費(fèi)者對(duì)其不信任。威脅：(1)隨著全球變暖，溫室效應(yīng)逐步加強(qiáng)，原材料的產(chǎn)量不定直接導(dǎo)致豆的生產(chǎn)量(2)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，配送方式可能帶來(lái)酸奶變質(zhì)等風(fēng)險(xiǎn)(3)食品安全時(shí)刻影響消費(fèi)者的心態(tài)。五目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)分析1密集單一市場(chǎng)，選擇一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)集中營(yíng)銷。2有選擇的專門化，企業(yè)同時(shí)經(jīng)營(yíng)若干個(gè)有極大贏利可能的細(xì)分市場(chǎng)，而且這些細(xì)分市場(chǎng)之間缺乏或者根本沒(méi)有聯(lián)系。3產(chǎn)品專門化，指的是企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，但向不同細(xì)分市場(chǎng)供應(yīng)不同類形的產(chǎn)品。4市場(chǎng)專門化，指專門為某個(gè)顧客群體的各種需要服務(wù)。5完全市

26、場(chǎng)覆蓋，企業(yè)利用各種產(chǎn)品去滿足各種顧客群體的需要。第三章銷售策略分析一消費(fèi)者心理分析 1、 宣傳方面：在新世紀(jì)的社會(huì)中，消費(fèi)者們對(duì)新品牌的接受能力較強(qiáng)，在此基礎(chǔ)上，加大宣傳力度，采取各種宣傳方式并把它們相結(jié)合，傳統(tǒng)的宣傳類型是廣告（電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、地鐵廣告等）、網(wǎng)絡(luò)宣傳（微博、微信、論壇、貼吧等）、組織講座、講壇講解豆酸奶。起到引導(dǎo)消費(fèi)者的作用，2、 開(kāi)發(fā)新型游戲制作類游戲、生產(chǎn)類游戲，不僅宣傳了豆，吸引了少年等其他群體的加入，同時(shí)也帶來(lái)了樂(lè)趣。3、 包裝方面，對(duì)不同季度對(duì)應(yīng)相應(yīng)的包裝，豆旗下產(chǎn)品的包裝各有特色。4、 促銷活動(dòng)類似積攢印證活動(dòng)終端銷售策略首先打開(kāi)本地市場(chǎng)周邊市場(chǎng)中國(guó)市場(chǎng)外國(guó)

27、市場(chǎng)二消費(fèi)者需求分析隨著生活節(jié)奏的日益加快，食品安全問(wèn)題的惡化，綠色、健康、實(shí)用的飲食生活方式為人們?nèi)找嫘枰?，同時(shí)，人們?nèi)找鏉M足的物質(zhì)需求上升到了精神文化需求之后，文化娛樂(lè)和各種服務(wù)型支出擴(kuò)大，豆秉承現(xiàn)代人喜好的自然、美觀、實(shí)用理念，為現(xiàn)代人創(chuàng)造了自助性的體驗(yàn)館，符合人們消費(fèi)心理趨勢(shì)。生活水平的不斷提高使消費(fèi)者對(duì)于日常飲食也不單單是健康、無(wú)公害的要求了，消費(fèi)者更加需要吃出樂(lè)趣，吃出個(gè)性。我們的創(chuàng)新性、自助性于一體的體驗(yàn)館的設(shè)計(jì)無(wú)疑是滿足了消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者可以自主的打造屬于自己的豆酸奶。消費(fèi)者親歷親為，不僅安全把關(guān)，也從體驗(yàn)中尋找樂(lè)趣。而制作類游戲吸引了游戲群體，虛擬上表達(dá)了制作過(guò)程，與現(xiàn)實(shí)

28、相對(duì)應(yīng)。從中得到樂(lè)趣。消費(fèi)者市場(chǎng)是最終的產(chǎn)品市場(chǎng)。三競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析以北京百思樂(lè)乳業(yè)“北王”系列大豆酸奶制品為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手北京百思樂(lè)乳業(yè)“北王”系列大豆酸奶制品實(shí)現(xiàn)了大豆、牛奶的合理“搭檔”，營(yíng)養(yǎng)分析：（1）一杯大豆酸奶同時(shí)滿足了人體對(duì)植物蛋白和牛奶動(dòng)物蛋白的營(yíng)養(yǎng)需求。（2）特別適合“特殊人群”食用：包括食用大豆制品腸胃脹氣人群、乳糖不耐癥人群等，值得一提的是，通常糖尿病病人都會(huì)被勸告不要吃甜食，以免引起血糖的劇烈波動(dòng)，但是最近美國(guó)馬薩諸塞州大學(xué)的科學(xué)家研究后發(fā)現(xiàn)，豆制酸奶能夠幫助糖尿病病人控制血糖和血壓。其原理是豆制酸奶能通過(guò)有效抑制-淀粉酶-葡萄糖苷酶，進(jìn)而抑制血管緊張素轉(zhuǎn)化酶（ACE）而起到保持

29、血糖穩(wěn)定和降血壓的作用。這個(gè)發(fā)現(xiàn)對(duì)糖尿病人的飲食治療意義是非常重大的。（3）大豆中含有大豆低聚糖，它們屬于水溶性多糖，近期的研究表明，大豆水溶性多糖對(duì)酸性乳飲料具有穩(wěn)定作用，這充分說(shuō)明，大豆與牛奶“搭檔”，在工藝上可以提高酸奶的穩(wěn)定性，為貨架期穩(wěn)定發(fā)揮大豆酸奶的營(yíng)養(yǎng)功能提供了有力的保證。四競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各期目標(biāo)和戰(zhàn)略“北王”大豆酸奶首在北京投放市場(chǎng)，先占取地區(qū)市場(chǎng)，且得到的市場(chǎng)占有率逐步攀升，占領(lǐng)本地市場(chǎng)的消費(fèi)者需求，并推廣到周邊產(chǎn)品，做好廣告宣傳，贏得信任。后進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，進(jìn)軍京東，實(shí)現(xiàn)線上經(jīng)營(yíng)，做好網(wǎng)上銷售，“北王”已網(wǎng)上先銷售為主，實(shí)體銷售為輔。北京百思樂(lè)乳業(yè)有限公司以大豆、牛奶合理搭配“搭

30、檔”，營(yíng)養(yǎng)互補(bǔ)實(shí)現(xiàn)1+12的“北王”大豆酸奶為龍頭產(chǎn)品，加快研究腳步，為實(shí)現(xiàn)“一杯大豆酸奶富強(qiáng)中華名族”而努力奮斗！五技術(shù)經(jīng)濟(jì)實(shí)力分析大豆酸奶釀造技術(shù)由北京百思樂(lè)乳業(yè)公司率先引進(jìn)，并最先正在國(guó)內(nèi)推出“北王”大豆酸奶。長(zhǎng)期關(guān)注大豆酸奶的豆乳專家對(duì)用大豆生產(chǎn)的植物蛋白酸豆乳“大豆酸奶”進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)論證。專家表示，植物蛋白酸豆乳工藝技術(shù)獨(dú)特，原料大豆有機(jī)安全，工藝流程自控安全可靠，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)大豆乳品產(chǎn)業(yè)的空白。百思樂(lè)乳業(yè)公司的前身為“內(nèi)蒙古自治區(qū)乳品科學(xué)研究所試驗(yàn)場(chǎng)”，是國(guó)內(nèi)最早研究、開(kāi)發(fā)、利用長(zhǎng)雙岐桿菌、干酪乳桿菌、保加利亞乳桿菌、嗜熱鏈球菌符合深度、低溫、長(zhǎng)時(shí)全發(fā)酵技術(shù)進(jìn)行生產(chǎn)的企業(yè)。百思樂(lè)乳業(yè)科學(xué)

31、研究所為了將“金世長(zhǎng)雙岐桿菌”產(chǎn)業(yè)化、規(guī)模化、以添加“金世長(zhǎng)雙岐桿菌的乳酸菌飲料”為主要產(chǎn)品，在廠內(nèi)設(shè)立了第一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)體實(shí)驗(yàn)廠，年末第一批乳酸菌飲料，百思樂(lè)乳業(yè)投放市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)十年的努力，目前已達(dá)到年產(chǎn)3000噸的規(guī)模第四章?tīng)I(yíng)銷策略：一市場(chǎng)細(xì)分1、 市場(chǎng)細(xì)分之一：年齡青年（16-30歲）客戶;大多數(shù)年輕人會(huì)追求外觀精美口味豐富的酸奶，價(jià)位偏向中高檔。年輕人選擇酸奶外觀時(shí)，會(huì)選擇外形精美，款式新穎的酸奶。選擇口味時(shí)，會(huì)偏向選擇口味豐富，色彩誘人的酸奶。又因?yàn)槟贻p人飲食多數(shù)不合理，故對(duì)酸奶有一定需求。中年（30-50歲）客戶：中年客戶相對(duì)比較成熟穩(wěn)重，選擇酸奶時(shí)更傾向干凈健康綠色的酸奶，最看重酸奶的

32、質(zhì)量問(wèn)題，價(jià)位偏向中高檔。中年人選擇外觀時(shí)，更傾向于選擇優(yōu)雅大方，簡(jiǎn)潔干凈的外形。選擇口味時(shí)，會(huì)更看重原味這種最純粹的味道。又因?yàn)橹心耆舜蠖嗌眢w發(fā)浮，和啤酒肚等現(xiàn)象的出現(xiàn)，需要酸奶進(jìn)行消化和減肥，故對(duì)酸奶有很大需求。老年（50歲以上）客戶：老年客戶是最保守的消費(fèi)者，少數(shù)人群會(huì)消費(fèi)酸奶，并且對(duì)酸奶的價(jià)位要求較低，對(duì)酸奶外形要求也很低，選擇口味時(shí)，也會(huì)選擇原味，但因?yàn)槔夏耆硕鄶?shù)具備勤儉節(jié)約的美德，故對(duì)酸奶要求極低。2、 市場(chǎng)細(xì)分之二：階層學(xué)生：大多數(shù)學(xué)生會(huì)追求外觀精美口味豐富的酸奶，因絕大多數(shù)是父母撫養(yǎng)，所以價(jià)位偏向中高檔，同時(shí)在外形上會(huì)選擇外形精美，款式新穎的酸奶。選擇口味時(shí)，會(huì)偏向選擇口味豐富

33、，色彩誘人的酸奶。又因?yàn)閷W(xué)生群體的父母希望孩子生活健康一點(diǎn)以及學(xué)生本身營(yíng)養(yǎng)不規(guī)律的原因，故學(xué)生群體對(duì)酸奶要求較大。藍(lán)領(lǐng)：這類人生活窘迫,且文化教育較低，對(duì)生活質(zhì)量要求不高，所以選擇酸奶的價(jià)格偏向中低檔，藍(lán)領(lǐng)在選擇外觀時(shí)，會(huì)選擇簡(jiǎn)樸實(shí)惠的外形。選擇口味時(shí)，也會(huì)選擇原味等基礎(chǔ)口味?？偠灾?，藍(lán)領(lǐng)對(duì)價(jià)位較低的酸奶需求量較大。白領(lǐng)及以上：這類人生活富裕，對(duì)生活質(zhì)量要求較高。選擇酸奶時(shí)更傾向干凈健康綠色的酸奶，最看重酸奶的質(zhì)量問(wèn)題，價(jià)位偏向中高檔。中年人選擇外觀時(shí)，更傾向于選擇優(yōu)雅大方，簡(jiǎn)潔干凈的外形。選擇口味時(shí)，會(huì)更看重原味這種最純粹的味道。總而言之，白領(lǐng)對(duì)中高端酸奶的需求量較大。3、 市場(chǎng)細(xì)分之三：

34、性別男性：男性個(gè)性多為簡(jiǎn)單，會(huì)喜歡簡(jiǎn)潔干凈性價(jià)比高的東西，所以在選擇酸奶時(shí)會(huì)選擇包裝簡(jiǎn)單口味純正的酸奶，但因?yàn)閷?duì)生活質(zhì)量要求不高，故對(duì)酸奶需求量較小。女性：女性在選擇酸奶外形時(shí)，會(huì)傾向于選擇外形豐富，色彩多樣的酸奶，而選擇口味時(shí)則會(huì)選擇水果或其他口味酸奶，而隨著年齡的增長(zhǎng)，對(duì)酸奶的需求也會(huì)變化?？偠灾詫?duì)酸奶需求量極大。二市場(chǎng)目標(biāo)酸奶更受女性、年輕消費(fèi)者歡迎。酸奶與純奶相比，休閑特性較明顯，與其他零食類食品的消費(fèi)者特征較為接近。酸奶的女性消費(fèi)者中重度消費(fèi)者比例高于男性；隨著年齡的增長(zhǎng)，重度消費(fèi)者比例呈下降趨勢(shì)從口味上來(lái)看，原味酸奶更受消費(fèi)者的歡迎。酸奶廠商在原味酸奶基礎(chǔ)上推出的各種果味酸

35、奶成為原味酸奶的有效補(bǔ)充，新品來(lái)的出現(xiàn)，如草莓、蘆薈等果味豆酸奶為消費(fèi)者提供了更多的選擇空間。酸奶消費(fèi)人群出現(xiàn)分化，差異化的需求比較明顯。數(shù)據(jù)顯示，酸奶目標(biāo)消費(fèi)群以年輕消費(fèi)者為主，且個(gè)人消費(fèi)特性明顯。隨著學(xué)歷的增加，酸奶的滲透率也呈遞增趨勢(shì)：高中及以上學(xué)歷的消費(fèi)者是酸奶的主力消費(fèi)人群。總之，目前豆酸奶已成為一種時(shí)尚、健康的休閑飲品，正在培養(yǎng)自己的消費(fèi)群，不論對(duì)于注重健康的人士，還是貪嘴的年輕人，豆酸奶都是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。面對(duì)巨大的市場(chǎng)需求，各酸奶品牌的競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，中國(guó)的酸奶市場(chǎng)也在摸索中逐步走向成熟。三市場(chǎng)定位經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)使人們的生活水平日益提高，隨著社會(huì)的發(fā)展和消費(fèi)水平的提高，人們對(duì)于

36、食品的消費(fèi)向于更富營(yíng)養(yǎng)、合理、科學(xué)化，并且他們的健康保健意識(shí)逐漸增強(qiáng)，消費(fèi)者在“健康”概念的引領(lǐng)下對(duì)食品營(yíng)養(yǎng)的認(rèn)知更全，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值要求更高。由于豆酸奶產(chǎn)品中蘊(yùn)含著豐富的營(yíng)養(yǎng)成分，口味酸甜細(xì)滑，深受人們的喜愛(ài)。尤其是固體酸奶具有一定的美容瘦身效果.大學(xué)里面的女孩子都是愛(ài)美的,而喝酸奶這種健康方便的美容減肥方法就成為了眾多愛(ài)美女孩兒的首要選擇。在全國(guó)范圍內(nèi)，營(yíng)養(yǎng)強(qiáng)化豆酸奶、功能型豆酸奶將是開(kāi)發(fā)重點(diǎn)，可以預(yù)料，在未來(lái)幾年中豆乳品企業(yè)將進(jìn)入營(yíng)養(yǎng)強(qiáng)化型和功能型豆酸奶的生產(chǎn)時(shí)代，由此帶來(lái)新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局。從整個(gè)市場(chǎng)來(lái)看，青少年和大學(xué)女性是營(yíng)養(yǎng)強(qiáng)化豆酸奶和功能型豆酸奶的主要目標(biāo)消費(fèi)者，豆豆酸奶應(yīng)充分利用自身優(yōu)

37、勢(shì)，立足于青年一代，主要做屬于青少年和大學(xué)女性的酸奶。豆豆酸奶產(chǎn)品主要是讓消費(fèi)者擁有健康、綠色、快樂(lè)的生活。我們選擇這樣的市場(chǎng)定位主要是因?yàn)槭称钒踩珕?wèn)題頻頻發(fā)生，飲品的安全更是大家關(guān)注的重中之重。綠色，健康也是當(dāng)前視頻消費(fèi)的趨勢(shì)。豆的產(chǎn)品市場(chǎng)對(duì)象定位：消費(fèi)者主要為青年和女性，其次是個(gè)年齡段的消費(fèi)者。如今，越來(lái)越多的人進(jìn)入亞健康狀態(tài)，也越來(lái)越多的青年和女性明白保養(yǎng)身體的重要性。豆的豆酸奶產(chǎn)品有著清腸胃之功能，附著養(yǎng)顏、療身之功效，加其口味獨(dú)特，口感冰爽香醇，正符合廣大青年和女性的需求。市場(chǎng)區(qū)域定位：創(chuàng)業(yè)之初豆集中開(kāi)發(fā)一級(jí)城市的目標(biāo)顧客，隨著居民生活水平的提高和一線城市的飽和，往后豆的市場(chǎng)變化調(diào)整

38、為穩(wěn)定一級(jí)，維護(hù)二級(jí)，決勝三級(jí)，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)二三級(jí)市場(chǎng)?，F(xiàn)在逐漸擴(kuò)張滲透到二三級(jí)城市。 豆的銷售規(guī)模逐步擴(kuò)大，每個(gè)人都可以飲用，所以都酸奶的主要目標(biāo)消費(fèi)定位是青年和女性，針對(duì)不同的人群體提供不同功能的豆酸奶產(chǎn)品。豆的消費(fèi)者不僅僅要鞏固原有消費(fèi)者市場(chǎng)，也要爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)。豆DIY一站式店定位：高端是在各大城市建立實(shí)體DIY店體系。我們提供自選配搭食品的方式供顧客調(diào)制自己喜歡口味的豆酸奶；我們更可以提供服務(wù)、機(jī)器和材料讓顧客自己生產(chǎn)豆酸奶，這樣給顧客營(yíng)造一個(gè)他們自己的生產(chǎn)氛圍，一方面顧客吃的是自己生產(chǎn)出來(lái)的豆酸奶，圖一個(gè)放心；另一方面顧客可以在制造過(guò)程體驗(yàn)親自動(dòng)手的樂(lè)趣。四產(chǎn)品策略豆酸奶作為豆推出

39、的創(chuàng)意豆酸奶，根據(jù)自主化的技術(shù)滿足消費(fèi)者更多需求，設(shè)計(jì)更為人性化，根據(jù)以上的市場(chǎng)細(xì)分，我們制定了相應(yīng)的市場(chǎng)策略（1）針對(duì)學(xué)生以及青年市場(chǎng)展示自己與眾不同的性格特點(diǎn)，為此主打推出豆的環(huán)球系列。讓青年一組足不出戶就可以感受，世界各地的風(fēng)味。（2）針對(duì)女性市場(chǎng)這部分市場(chǎng)客戶，喜愛(ài)自助，愿意動(dòng)手DIY出自己想要的酸奶，這樣既健康又美味。為此主打推出豆的一站式自助酸奶，讓女性自己做出自己想喝的酸奶。五價(jià)格策略在投入期階段，豆屬于新興的優(yōu)秀品牌，還沒(méi)有在消費(fèi)者心理留下深刻的影響，所以我們將采取滲透性的產(chǎn)品定價(jià)策略，用前期的全方位宣傳為全面推入市場(chǎng)做鋪墊。在成長(zhǎng)期階段，豆的銷量逐漸增加的同時(shí)，保住青年和婦女

40、市場(chǎng)的同時(shí)，開(kāi)始逐漸擴(kuò)大消費(fèi)群體的規(guī)模，開(kāi)辟幼年和男性市場(chǎng)，加強(qiáng)各類廣告宣傳，在消費(fèi)者心中樹(shù)立強(qiáng)有力的品牌形象，同時(shí)保持中高端市場(chǎng)的價(jià)格穩(wěn)定。與此同時(shí)，公司有針對(duì)性的做市場(chǎng)調(diào)查，找出銷售不好的地方的原因，有針對(duì)性的來(lái)完善自己的營(yíng)銷模式?？偠灾?，豆根據(jù)主打青年和女性的市場(chǎng)與一系列充滿創(chuàng)意健康時(shí)尚的產(chǎn)品決定了，豆的整體價(jià)位位于中高端。六渠道策略（1）O2O電子商務(wù)模式O2O電子商務(wù)即Online線上網(wǎng)店Offline線下消費(fèi)，商家通過(guò)免費(fèi)開(kāi)網(wǎng)店將商家信息、商品信息等展現(xiàn)給消費(fèi)者，消費(fèi)者在線上進(jìn)行篩選服務(wù)，并支付，線下進(jìn)行消費(fèi)驗(yàn)證和消費(fèi)體驗(yàn)。所以豆將采取新型的線上線下電子商務(wù)的模式，在線上開(kāi)網(wǎng)店，

41、讓客戶在網(wǎng)上自主挑選味道以及配料（例如：在網(wǎng)上選擇藍(lán)莓味，配料奧利奧，客戶留下地址，第二天會(huì)有專門物流人員送貨上門。）（2）“直供+FD”的通路模式 豆的環(huán)球系列和普通裝產(chǎn)品不通過(guò)代理商中間環(huán)節(jié)，直接供給賣場(chǎng)、專業(yè)連鎖店和超市。這種渠道能保證利潤(rùn)最大化。豆在渠道方面暫時(shí)滲透不足，但在未來(lái)長(zhǎng)期發(fā)展的角度看，豆加大直接供給超市的力度，就會(huì)獲得明顯的渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（3）一站式實(shí)體店模式豆將在全國(guó)各地開(kāi)設(shè)實(shí)體店，讓客戶不僅僅是簡(jiǎn)單的DIY制作酸奶，而且可以一站式選擇自己想要的配料，想要的果醬等，最大限度的滿足客戶對(duì)口味的需求，同時(shí)也最大限度的開(kāi)發(fā)出各種不同的酸奶，在吸引顧客的同時(shí)，打開(kāi)銷路。七營(yíng)銷推廣

42、策略1、 廣告營(yíng)銷以“Lets 豆”為廣告語(yǔ)，此廣告語(yǔ)更好的中英文相結(jié)合，朗朗上口，讓全民一起來(lái)健康，一起來(lái)喝豆酸奶，一個(gè)能讓全民健康的飲品。印刷品廣告（包括報(bào)紙、雜志、圖書館等）傳播范圍廣，易保存，可重復(fù)。豆的主要目標(biāo)市場(chǎng)有兩塊，一塊是青年學(xué)生群體，一塊是女性群體，根據(jù)市場(chǎng)對(duì)這兩類人的分析與調(diào)查，來(lái)相應(yīng)大量投放相關(guān)廣告。在大型超市大量擺放豆的相關(guān)廣告，舉行系列活動(dòng)將豆作為贈(zèng)品。做好大量的宣傳工作。 投放電器類廣告（包括電視、電臺(tái)、電影等）。在推廣豆的這段時(shí)間，分析了將會(huì)熱映的電影、電視劇、重大新聞事件等人們關(guān)注度高的視頻，在播放這些的電臺(tái)播放相關(guān)廣告。 網(wǎng)絡(luò)廣告（包括微博、微信等線上網(wǎng)絡(luò)）給

43、微博微信大量注資，來(lái)大力宣傳豆，同時(shí)對(duì)優(yōu)酷愛(ài)奇藝這樣的視頻網(wǎng)站注資，來(lái)吸引大量客戶關(guān)注豆了解豆，來(lái)開(kāi)拓豆的市場(chǎng)。 戶外、交通類廣告，選擇醒目人群多的標(biāo)志。第五章財(cái)務(wù)分析一現(xiàn)金流量表 （單位：萬(wàn)元）項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年第六年第七年第八年一、 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量: 銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金現(xiàn)金流入小計(jì)購(gòu)買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金經(jīng)營(yíng)租賃所支付的現(xiàn)金支付給職工的現(xiàn)金支付的所得稅支付其他與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金現(xiàn)金流出小計(jì)2136791031371983114861326508310712718722881431364561901026666666618182322252624250

44、091321284562112466152633397181103127180221經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~-12-38223471131265二、投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：購(gòu)建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金12000120024投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~1200120024三、籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金 借款所收到的現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計(jì) 償還借款所支付的現(xiàn)金 分配股利所支付的現(xiàn)金 償付利息所支付的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計(jì)00000000000000000000000000000000000000000000000000000000籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~00000000四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物凈增加額00000000二資產(chǎn)負(fù)債表 (單位：萬(wàn)元)資產(chǎn)第一年第二年第三年第