創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中的條軍規(guī)

1、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中的 21 條軍規(guī)創(chuàng)業(yè)者們，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書是你們找 VC 的敲門磚。沒有一塊有分量的敲門磚，怕你們敲不開 VC 的大門。 這世界上永遠(yuǎn)是來要錢的人多，能給出去的錢少，僧多粥少，融資是有門檻的。如果沒有一份有分量的創(chuàng) 業(yè)計(jì)劃書，你根本就進(jìn)不了 VC 的門。而每一個(gè) VC 的桌子上都有堆積如山的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書，所以你的機(jī)會(huì)是有 限的，你面臨著巨大的挑戰(zhàn)，關(guān)鍵是你要能夠脫穎而出。注意：別誤解我的意思，打動(dòng)VC ，從來就不是一份創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書就可以做到的事，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書只能幫你打開 VC 的門，進(jìn)門以后的事情還多得很，還要靠你的繼續(xù)努力。今天我們單講一件事：如何寫一份有分量的創(chuàng) 業(yè)計(jì)劃書去砸 VC 的大門

2、。不客氣地說，相當(dāng)一部分創(chuàng)業(yè)者過分自信，他們并不了解投資人的思維方式，以為 VC 都是些盲目來送銀 子的冤大頭，只要去侃、去忽悠就能搞到錢來。不是嘛，每天我電腦的郵箱里收到的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書當(dāng)中，相當(dāng)一 部分不外乎以下三大類型：A) 大排檔類估計(jì)是在網(wǎng)吧里花了一刻鐘完成的，寒磣到了極點(diǎn)，白底黑字的PPT，總共不超過10頁，除掉第一頁標(biāo)題和最后一頁 “Thank You!以外，有7頁是從網(wǎng)上拷貝和粘帖的關(guān)于“ Web 5.0將改變我們大家的生存方式iResearch 預(yù)測到 2050 年，中國的 Web5.0 市場規(guī)模將達(dá)到 5000 個(gè)億我們將成為中國 Web 5.0 的最大的門戶 外加”一頁需花

3、5000 萬元錢的消費(fèi)清單。插入了創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的附件之后，創(chuàng)業(yè)者在郵件里又補(bǔ)充了幾句 “之前沒有寫過創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書，在網(wǎng)上搜索了一下，說是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書里面還要對公司目前的財(cái)務(wù)狀況和人員 構(gòu)成做詳細(xì)介紹，我們目前還處在籌劃階段，資金一到位，我們馬上可以啟動(dòng)，是否下星期一上午我們可以和 你面談 ?”兄弟姐妹們呀，不是我不喜歡簡潔的風(fēng)格、不是我不愿和你們見面，只是你不給我足夠的有用信息，我沒 法判斷這個(gè)項(xiàng)目是不是適合我們投資， 要是每個(gè)創(chuàng)業(yè)者寫個(gè)白條過來就要立刻見面， 我的辦公室大概也會(huì)擠成 了勞動(dòng)局的上訪室了，從早到晚都接待不過來。B) 八股文類 用某個(gè)律師或財(cái)務(wù)顧問掛在網(wǎng)上招攬客戶的那類 “創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書模

4、板 ”，寫上洋洋 80-100 頁的文字 可以想象創(chuàng)業(yè)者們在發(fā)出郵件前的那副得意的樣子： “這份創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書寫得夠認(rèn)真了吧 ?我花這么多工夫， 你不好意思 不從口袋里摸錢出來了吧 ?”花了半天時(shí)間讀完， 我發(fā)現(xiàn)自己還是一頭霧水， 不知道商業(yè)計(jì)劃的核心內(nèi)容在哪里 ? 溪不在深， 有魚則清。 一份創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書寫得好壞不在文字的多或少， 即使你把每一個(gè)章節(jié)都寫得面面俱到， 但是關(guān)鍵內(nèi)容含糊其辭，恐怕到頭來還是白忙乎。 我相信有那么一部分創(chuàng)業(yè)者是報(bào)著僥幸心態(tài)來碰運(yùn)氣的，以為文字多、篇幅長、貌似態(tài)度認(rèn)真就可以蒙混過關(guān)忽悠到VC 的錢 ?C) 精心包裝的實(shí)心饅頭類 還有些創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書是請了平面設(shè)計(jì)師精心設(shè)計(jì)排版

5、的，粗看一眼會(huì)為之眼睛一亮， 但是反復(fù)看了幾遍， 除了精美的PPT畫面以外，還是找不到實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容。就像肚子餓的時(shí)候有人端上一客熱氣騰騰的肉包子，吃 了半天發(fā)現(xiàn)原來里面全是實(shí)心的，肉在哪里呀 ?!我相信每個(gè) VC 都是非常認(rèn)真來對待每一個(gè)有潛力的項(xiàng)目的。 極少會(huì)有一個(gè) VC 在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書階段上當(dāng)受 騙， VC 犯錯(cuò)誤，多半是投資以后的風(fēng)險(xiǎn)管理，而不是投資前的分析和判斷。VC 的看家本領(lǐng)就是看創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書，你在講述實(shí)實(shí)在在的商業(yè)機(jī)會(huì)還是在瞎編瞎扯，VC 個(gè)個(gè)都是火眼金睛的。還是一句話，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書要把一個(gè)項(xiàng)目的要點(diǎn)講清楚，不必在乎排版、美術(shù)設(shè)計(jì)和巧言花語，把正事交代清楚為重。簡單地說， VC 在創(chuàng)業(yè)

6、計(jì)劃書里要看出三大要點(diǎn)及其證據(jù)：1. 驗(yàn)明正身，你到底是誰 (who)?2. 你要做什么 (what)?- 你的產(chǎn)品或服務(wù)到底有什么價(jià)值 ;3. 怎么做 (how)?- 你是不是有執(zhí)行能力和成功的把握。沒人會(huì)要求你把創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書必須寫得十全十美，但是字里行間，VC 一眼就能看出你是否誠心誠意認(rèn)認(rèn)真真，是否功夫做盡、佐料加足。當(dāng)然，你不是職業(yè)投資人，你可能會(huì)漏掉某些要點(diǎn)，有些你也許認(rèn)為不重要的東西，對我可能很重要。只要：一 一 rVC對你的項(xiàng)目有興趣，即使你的計(jì)劃書里缺些什么，大部分的 VC會(huì)來和你溝通、甚至設(shè)法幫助你。為了提高大家的工作效益，創(chuàng)業(yè)者們要理解和 尊重VC的工作方式，努力寫岀一份十全

7、十美的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書，不要玩Tom and Jerry的貓捉老鼠游戲。有效的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書要涵蓋以下21個(gè)方面，分前面的 七項(xiàng)基本內(nèi)容”中間七項(xiàng)必不可少的內(nèi)容”和最后七項(xiàng)建議性的內(nèi)容”加在一起一共 21條。為了方便記憶，暫且讓我們戲稱之為創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的“21條軍規(guī)”吧?！酒唔?xiàng)基本內(nèi)容】1）項(xiàng)目簡介（Executive Summary）一頁紙的 項(xiàng)目簡介”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中最重要、也是最挑戰(zhàn)你筆桿子工夫的內(nèi)容。好比電視廣告，它如果不能 在15秒鐘內(nèi)引起觀眾的興趣，觀眾就會(huì)按遙控器換頻道。雖然項(xiàng)目簡介”像是你的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的迷你版”但它并非要包含創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的每一個(gè)方面。用一句話來清晰地描述你的商業(yè)模式-即你的產(chǎn)品或

8、服務(wù)；用一句話來明確表述為什么你的創(chuàng)新及時(shí)解決了用戶的問題，填補(bǔ)了市場的空缺；用一句話（包括具體數(shù)字）來描述巨大的市場規(guī)模和潛在的遠(yuǎn)景；用一句話來概括你的競爭優(yōu)勢；用一句話來形容你和你的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)夢幻組合”；用一句話（包括具體數(shù)字和時(shí)間）來概述你將如何在最短的時(shí)間內(nèi)讓投資人賺翻；用一句話來陳述你希望融多少錢、主要用來干嘛。2）產(chǎn)品/服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)就是你的商業(yè)模式，換言之，你的公司將靠什么去賺錢的？別說什么我們要成為中國最大的什么什么也別說自己是最好最好的什么什么”相信你準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)，一定會(huì)對這項(xiàng)內(nèi)容有特別的想法，胸有成竹地說岀來吧，多講些具體的細(xì)節(jié)，我洗耳恭 聽。3）市場市場可以從三個(gè)方面看：宏觀

9、的、微觀的、以及具體你如何開發(fā)自己的市場。宏觀的：你所能得到的宏觀市場數(shù)據(jù)大概是諸如從iReaserch網(wǎng)站上下載的免費(fèi)報(bào)告，這一類的信息適可而止，VC們大多數(shù)對之都一清二楚。重要的是與你的產(chǎn)品直接相關(guān)的市場數(shù)據(jù)，即你的微觀市場、你力所能 及的市場，這些數(shù)據(jù)越詳細(xì)越好。即使你沒有這些數(shù)據(jù)VC自己都會(huì)去找的，你有服務(wù)意識別勺話，不如先把VC要做的工作都先給做了，這樣你拿到錢的時(shí)間也可能會(huì)提前。然后，你要說明你如何來行之有效地做市場，別斗膽說你需要1000萬去做媒體廣告建立企業(yè)品牌初創(chuàng)的公司是沒錢玩那些奢侈游戲的；你不如說我們已經(jīng)和聯(lián)想達(dá)成意向，通過他們的渠道進(jìn)行捆綁在全國推4）競爭對手我不相信有

10、哪家公司沒有任何競爭對手。比如說，你研發(fā)了一種全新的節(jié)能空調(diào)， VC都會(huì)去行業(yè)老大那里打聽，比如看看海爾是不是有同類的 產(chǎn)品，或者問問海爾為什么自己不研發(fā)這類產(chǎn)品，再讓海爾談?wù)剬@類產(chǎn)品的看法和觀點(diǎn)要是競爭對手也是創(chuàng)業(yè)公司，別怕，你應(yīng)該比他們做得更好，只要你的產(chǎn)品比競爭對手的更先進(jìn)，我們 會(huì)支持你，到時(shí)候也許我們把對手給收購了，這不就解決了競爭的問題嗎？5）團(tuán)隊(duì)對于清華、交大等名牌學(xué)校的畢業(yè)生自然這是一個(gè)千載難逢的亮相機(jī)會(huì)，海龜們也不例外，即使在西半 球的某個(gè)偏僻小鎮(zhèn)上的學(xué)校里只泡上了幾天，照樣也可以在自己臉上貼金。每個(gè)人的工作經(jīng)歷也都是重要的內(nèi)容哦，要是你在大公司比如Google、微軟工作過

11、，人們就有可能想象你的水平和謝爾蓋、比爾蓋茨也不相上下。悲哀的現(xiàn)實(shí)是，我們總是根據(jù)每個(gè)人身上的標(biāo)簽來判斷一個(gè)人的能力。不過，常常最能引起我注意力的倒 是那些以優(yōu)異成績考入頂級名牌大學(xué)，然后留級、逃學(xué)、退學(xué)、綴學(xué)的人，就像比爾蓋茨和喬布斯這類人，他 們的歪腦子里常常會(huì)有奇特的名堂。如果你既沒有進(jìn)過名牌的大學(xué)，也沒有在著名大公司里工作過，千萬不要有失落感。你最好不要含糊其 辭說 我經(jīng)驗(yàn)豐富、曾在某某公司工作你可以具體挖掘一下你的真實(shí)才能，你是學(xué)習(xí)什么專業(yè)的，曾在公司里擔(dān)任什么職務(wù)，做過些什么項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)是VC投資的對象，也是 VC重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容，記得除了包裝你自己以外，別忘了把你的團(tuán)隊(duì)成員也作詳細(xì)。6

12、) 里程碑創(chuàng)建公司就像蓋一座高樓，什么時(shí)候地基落成、什么時(shí)候封頂、什么時(shí)候交鑰匙都是工程中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。對于早期的創(chuàng)業(yè)公司來說，我最關(guān)心的是什么時(shí)候公司的產(chǎn)品能夠順利通過各種測試推向市場？什么時(shí)候公司賬上開始有收入進(jìn)來 ？什么時(shí)候公司達(dá)到盈虧持平?當(dāng)然，持平并不是我的最終目的，公司收支打平了，我就有信心給你更多的錢去擴(kuò)大規(guī)模、去進(jìn)一步發(fā) 展。創(chuàng)業(yè)者們應(yīng)該明白，無論你創(chuàng)立什么樣的公司，賬面收支持平越早越好。一個(gè)公司開始有收入了，說明公 司的產(chǎn)品有市場價(jià)值；一個(gè)公司盈虧持平，說明它是有盈利潛力的；只有具有盈利能力的公司，才是正真有價(jià)值的公司，因而才會(huì)有更多的VC會(huì)青睞你，給你送來更多的錢。仔細(xì)想好你

13、將邁岀的每一個(gè)重要的腳步，確定你的公司在走向成功和輝煌道路上的每一個(gè)重要的時(shí)間節(jié) 點(diǎn)。7) 財(cái)務(wù)計(jì)劃財(cái)務(wù)預(yù)測是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書中最重要的部分之一。但是在早期的創(chuàng)業(yè)企業(yè)中，這是最最最被忽視的方面！早期創(chuàng)業(yè)的財(cái)務(wù)計(jì)劃是一個(gè)可以講它三天三夜的主題，讓我改天再專門單獨(dú)自白一下吧。這里只是先做一些要點(diǎn)提示：除了在PPT中有大概的財(cái)務(wù)計(jì)劃介紹外，通常VC對有興趣的項(xiàng)目一定會(huì)要求詳細(xì)的Excel文件。記?。褐辽僮?年的財(cái)務(wù)計(jì)劃，最好做5年，把重點(diǎn)放在第一年。寫清楚三張表：-假設(shè)(Assumptions)-收入預(yù)測表(Income Statement)-現(xiàn)金流表 (Cash Flow)【七項(xiàng)必不可少的內(nèi)容】上面七項(xiàng)

14、內(nèi)容其實(shí)你給客戶看的公司介紹也差不多是這么寫的。但是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書是寫給你的投資人看的， 不是給客戶看的那種公司簡介，讀者不同，內(nèi)容、定位、寫法、要求都不一樣。以下七項(xiàng)內(nèi)容都是投資人特別 關(guān)心和敏感的。8) 股權(quán)結(jié)構(gòu)你要拖我進(jìn)來當(dāng)股東，還不想讓我知道我將來可能要和哪些人朝夕相處一起共事、甚至一起同床異夢？我遲早一定要問你這問題，你何必不一開始就托盤而岀呢？9) 公司的組織構(gòu)架這個(gè)問題有兩層含義：(a) 公司注冊在哪里？注冊在海外還是國內(nèi)？有哪些分公司、子公司、關(guān)聯(lián)公司？投資人的錢從哪里注入 ?公司的架構(gòu)關(guān)系到股東利益是如何體現(xiàn)的，你最好畫一張圖表來表達(dá)清楚。(b) 你的公司是如何運(yùn)轉(zhuǎn)的，你有那些部

15、門？你的C00,銷售副總、技術(shù)總監(jiān)們是否分工明確，各就各位?還是你既是董事長、又兼任CEO、CFO、系統(tǒng)構(gòu)架師、人事總監(jiān)集大權(quán)于一身的封建領(lǐng)主 ？你最好也能提供出一張?jiān)敿?xì)的圖表來。10) 目前公司的投資額你有這么宏大的愿景，那么你在你的創(chuàng)業(yè)企業(yè)里投入了多少自己的鈔票呢？如果自己你一分錢都沒有投入，VC們通常會(huì)非常懷疑你自己對這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的信心和創(chuàng)業(yè)態(tài)度。不要怕丟臉，如果你告訴我你自己投入了僅有的幾塊錢積蓄但是已經(jīng)把事業(yè)做得像模像樣，我絕對不會(huì)嫌你寒磣，而是會(huì)把你當(dāng)成英雄。我會(huì)放心的把大、.一 r : 把大把的錢交給你去打理，同時(shí)也會(huì)再三關(guān)照你，把我的錢當(dāng)作你自己的錢那樣去花，千萬不要把它拿去點(diǎn)

16、火燒。11) 合約和訂單是驢子還是馬，你最好有什么合同、意向書、或者訂單之類的讓我看看。12）收入模式 -清晰的、可信的、明確的、精準(zhǔn)的、看得見摸得著的收入模式對于一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司來說，沒有任何東西可以比收入更加重要了。千萬、千萬不要對我說，你是一個(gè)可以賺大錢的人，不在乎賺那么幾個(gè)小錢。我和你恰恰相反，我從來 不計(jì)較明年我是否還能不能吃到紅燒肉， 我只關(guān)心今晚睡覺前我能不能有一小口米飯吃。 我不在乎你未來能不 能成為一個(gè)億萬富翁，你肯定會(huì)，我最關(guān)心的是你什么時(shí)候賺進(jìn)你的第一塊錢。你也許知道，我是一個(gè)死亡谷里的蹦極者，你賺到的第一塊錢對我來說有多么的重要，因?yàn)樗梢再I到你和我的救命稻草 ! 老老實(shí)實(shí)

17、地告訴我，你的第一塊錢是怎么來的、從什么地方來、什么時(shí)候來?13）估值這也是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者和投資人不可回避的問題。 想好了你需要多少錢 ?準(zhǔn)備出讓多少股份 ?不管你的心理價(jià)位 是多少，你應(yīng)該明確提出你的要價(jià)，不妨讓它作為一個(gè)談判的起點(diǎn)吧。14）資金用途即使你有詳細(xì)的財(cái)務(wù)預(yù)測，建議你在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書里有一張清晰的列表，把主要的資金用途羅列出來?！酒唔?xiàng)建議性的內(nèi)容】15）寫創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書到底是用 Word 的形式好還是 PPT 好?回答是：沒有差別。14 頁足夠可以寫出一份出色的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書，外1）到 1 4）的內(nèi)容都要包含進(jìn)去，一條也不能少16）創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書最好寫多少頁 ?寫多少字 ? 字?jǐn)?shù)沒限制，核心要點(diǎn)說明

18、白就好，不必多寫。頁數(shù)嘛， 加一頁封面，一頁封底 （聯(lián)系方法 ），共十六頁?？傊?，以上從VC 可能會(huì)找時(shí)間快點(diǎn)兒讀而17）怎樣才能找到 VC ，需不需要有人引薦 ?TMT 的自己找 VC 和有人引薦的效果差別， 至多是如果是熟人介紹的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書，VC 是一個(gè)非常小的圈子，你在網(wǎng)上搜索一下，幾分鐘內(nèi)就可以找到全世界所有 不要將創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書用群發(fā)的形式發(fā)給所有人。你最好稍微花些時(shí)間做點(diǎn)回家作業(yè)：VC 的名單。建議你千萬 到這些 VC 的網(wǎng)站上去看一已，但對于是否會(huì)投資這個(gè)項(xiàng)目與否的決定，引薦人起不到任何作用下他們各自的投資方向和領(lǐng)域，對癥下藥。如果你做的是生物醫(yī)藥項(xiàng)目，把你的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書發(fā)給只投VC

19、，那只會(huì)是有去無回。歸根到底，找 VC 融錢就是在私募市場上兜售自己公司的股份，就像賣任何一件產(chǎn) 品一樣，要找對自己的可能買主，做精準(zhǔn)營銷。不過做好思想準(zhǔn)備，出售創(chuàng)業(yè)公司股份和賣腦白金不一樣，只 有很小一個(gè)圈子里的很少一部分人會(huì)對你的項(xiàng)目有興趣，你千萬別做夢VC 會(huì)爭先恐后踩斷你家門檻。18）我可以讓財(cái)務(wù)顧問幫我寫創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書嗎 ?創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書是核心創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)，是CEO們的War Plan（作戰(zhàn)計(jì)劃），我從來沒聽說過巴頓將軍岀征身旁離不開財(cái)務(wù)顧問。 通常財(cái)務(wù)顧問對你的行業(yè)并不熟悉， 也沒有運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)， 他們只能對你在財(cái)務(wù)方面的問題 做一些解答和幫助，比如在做財(cái)務(wù)計(jì)劃時(shí)，如果你對此活不太熟悉的話

20、，可以找一個(gè)財(cái)務(wù)顧問咨詢一下，但是 萬萬不可將商業(yè)計(jì)劃、 財(cái)務(wù)計(jì)劃，甚至融資這件大事統(tǒng)統(tǒng)承包給了財(cái)務(wù)顧問。 VC 面對的是你， 投資的也是你， 如果你沒有清晰的業(yè)務(wù)思路、完整的財(cái)務(wù)預(yù)測，說不清財(cái)務(wù)數(shù)字和你業(yè)務(wù)發(fā)展之間的有機(jī)關(guān)系，你搞到VC 錢的可能性極小。建議你即使用了財(cái)務(wù)顧問，也要把他們安排在你的幕后，你自己岀面和VC 演示與談判，不要帶著你的財(cái)務(wù)顧問讓他 （她）到處為你張羅，成為你和VC 之間的一堵?lián)躏L(fēng)墻。19）我是否要帶律師去見 VC?否。律師的工作要在你收到“ Termsheet以后才有必要。20）我把商業(yè)機(jī)密發(fā)給 VC ，他們會(huì)偷走我的 Idea 嗎 ? 不入虎穴，焉得虎子。怎么連這

21、么一點(diǎn)冒險(xiǎn)精神都沒有?有些創(chuàng)業(yè)者會(huì)要求 VC 簽保密協(xié)議之后才發(fā)岀創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書，我不知道這是一件明智的策略與否，至少這 樣做你會(huì)過濾掉一大堆 VC ，其中不乏是正在尋找你的 VC 。不客氣的 VC 你如果一提岀這樣的要求，人家便就此掛斷，省掉了下面那些婆婆媽媽的瑣事?？蜌獾腣C會(huì)要求你簽他們的標(biāo)準(zhǔn)保密協(xié)議版本，而不是你律師為你起草的那一份。有些 VC 甚至明文規(guī)定不簽任何保密協(xié)議。有意思的是，我每天收到大量創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書-并不是我要求他們發(fā)過來的而是他們主動(dòng)發(fā)給我的，封面上密密麻麻的已經(jīng)注明了嚴(yán)格的保密協(xié)議”，意思是我只要收到、看到這里面的內(nèi)容，岀了問題我就得負(fù)責(zé)。幸虧我是個(gè)好人，從不偷東西。要是你錯(cuò)發(fā)到一個(gè)賊