《隨手讀基礎(chǔ)版》

1、隨手讀基礎(chǔ)版1心態(tài)調(diào)整1. 理由太多，妨礙進(jìn)步2. 以創(chuàng)業(yè)心態(tài)去打工3. 堅(jiān)持 = 人民幣4. 越努力越幸運(yùn)5. 工資是干出來(lái)的，不是要出來(lái)的6. 要成功，先發(fā)瘋，頭腦簡(jiǎn)單往前沖7. 只要干不死，就往死里干8. 辦法總比困難多9. 業(yè)績(jī)治百病10. 我為人人，人人為我11. 人要有點(diǎn)樂觀精神，隨時(shí)給自己鼓勵(lì)，建立銷售信心，把銷售看成一件快樂事情12. 樂觀精神在逆境中是優(yōu)點(diǎn)，在順境中就成了缺點(diǎn)13. 銷售是從被拒絕開始的，任何客戶都是從拒絕到接受，把客戶拒絕當(dāng)成邀請(qǐng)函，客戶拒絕你，同樣會(huì)拒絕競(jìng)品的拜訪14. 以敬天愛人的心去對(duì)待客戶，真誠(chéng)，盡力，先付出15. 現(xiàn)在對(duì)自己狠一點(diǎn)=將來(lái)對(duì)自己好一點(diǎn)

2、16. 現(xiàn)在是自己給自己下跪，以后是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給你下跪17. 你要是銷售冠軍，老板給你端茶倒水18. 我們要樹立一個(gè)觀念：見客戶等于幫助客戶成長(zhǎng)，幫助客戶得到更棒的服務(wù)19. 每天少想未來(lái)，多做實(shí)事20. 糊弄工作，最后工作就會(huì)糊弄自己21. 做人，做銷售，要執(zhí)行吃小虧，占大便宜的策略22. 風(fēng)水沒有絕對(duì)的好壞，人品是最好的風(fēng)水23. 我們擁有冠軍級(jí)習(xí)慣，命運(yùn)也就掌握在我們手中24. 不會(huì)游泳，換個(gè)泳池也不會(huì)（擇業(yè)）25. 新人要學(xué)會(huì)側(cè)身和彎腰26. 不滿足的心態(tài)是單爆做到極致的前提，時(shí)間是單爆最厲害的武器，任何事情都經(jīng)不起我們單點(diǎn)爆破27. 沒有人在乎你的個(gè)性，客戶在乎你是否能帶來(lái)最棒的服務(wù)2

3、8. 做銷售，為人要單純一些，抱著生意不成，朋友在的心態(tài)，以一切成交都是因?yàn)閻蹫樵瓌t，如果總想著開單，思想復(fù)雜，利益熏心，大都會(huì)以失敗而告終戰(zhàn)略+戰(zhàn)術(shù)1. 開單=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)2. 人情做透 = 一切成交都是因?yàn)閻?= 數(shù)量級(jí)關(guān)愛（短信+拜訪） = 麥凱66（市調(diào)）+ 三大混用 + 三大攻心術(shù)（含增值服務(wù)+贈(zèng)送小禮品）3. 利益驅(qū)動(dòng) = 滿足客戶主要需求 = 品牌 + 質(zhì)量 +未來(lái)預(yù)期（客戶利益）+ 價(jià)格 + 付款方式 + 售后服務(wù)（含增值服務(wù)） + 供貨周期 + 貨源穩(wěn)定 + 其他因素（細(xì)分成各單項(xiàng)，根據(jù)客戶和自身實(shí)情，抓某個(gè)或某兩個(gè)單項(xiàng)做單爆方向）；4. 客戶主要需求 = 客戶痛點(diǎn) =

4、 精神層面 + 物質(zhì)層面5. 每個(gè)客戶都有一個(gè)或多個(gè)痛點(diǎn)，了解客戶主要需求，創(chuàng)造需求，用利益驅(qū)動(dòng)，滿足客戶主要需求，才能說服客戶6. 人情做透決定能否開單，利益驅(qū)動(dòng)決定開單大小7. 人情做透四招（麥凱66 + 寫寫畫畫；送小禮物；三大攻心術(shù)；短信），永遠(yuǎn)是一套組合拳去做銷售8. 麥凱66 + 寫寫畫畫（了解客戶主要需求 = 針對(duì)性投其所好 + 銷售主張模糊）9. 送小禮物分成兩類（利用麥凱66確定客戶主要需求；結(jié)合自身特點(diǎn)或產(chǎn)品特點(diǎn)）10. 送禮要符合三個(gè)條件（將自身優(yōu)勢(shì)激發(fā)出來(lái)；花小錢辦大事；為客戶制造驚喜，滿足需求）11. 三大攻心術(shù)（攻直系親屬；攻本人所需；攻增值服務(wù)）12. 四大聊天話

5、術(shù)（哲學(xué)；養(yǎng)生；風(fēng)水；宗教）13. 登門檻戰(zhàn)術(shù)（備胎理論、鵲巢鳩占）14. 損失厭惡話術(shù)15. 艾維做事法16. 銷售三步驟（找到客戶群；建立關(guān)系和信任度（過程漫長(zhǎng)，關(guān)鍵環(huán)節(jié)）；建立合作（回頭客+轉(zhuǎn)介紹）17. 凡是銷售做不好都可以歸結(jié)為三點(diǎn)：客戶群少，客戶轉(zhuǎn)化率低，單筆成交量小，哪個(gè)板塊有問題就單爆哪個(gè)版塊18. 提高客戶群基數(shù)，靠橫向細(xì)分?jǐn)?shù)量級(jí)；提高轉(zhuǎn)介紹，靠縱向細(xì)分?jǐn)?shù)量級(jí)19. NBA數(shù)據(jù)化分析，建立客戶檔案20. 客情關(guān)系修復(fù)計(jì)劃21. 紅菲魚策略22. 黑紅臉策略23. 扮豬吃老虎24. 搞定意見領(lǐng)袖25. 笨方法就是最棒的方法，死守一個(gè)出氣口北極熊抓魚的案例26. 乙方殺乙方（我中

6、三個(gè)談判案例）27. 在談判中，無(wú)論談到什么時(shí)候，只要對(duì)方要求我們做一個(gè)讓步，那我們就一定要索取點(diǎn)回報(bào)（比如，付款方式換降價(jià)）。原則是如果我們?yōu)槟阕隽诉@個(gè)，那你又為我們做些什么呢？但我們不提具體要求，因?yàn)閷?duì)方開口提的回報(bào)也許更好。（我中三個(gè)談判案例）28. 瓦解銷售困境（安居平五路案例，逐一攻克每個(gè)人）29. 數(shù)量級(jí)拜訪客戶（七擒孟獲案例）30. 打擊竟品惡性競(jìng)爭(zhēng)（真假美猴王案例）31. 三級(jí)開發(fā)客戶法（宙斯盾案例）32. 人情做透策劃活動(dòng)（展會(huì)蜜招案例）33. 狼群捕獵永遠(yuǎn)都是緊盯一個(gè)獵物。我們的反思就應(yīng)該抓一個(gè)，之后是持續(xù)改進(jìn)！目標(biāo)太多會(huì)分散精力。很多同學(xué)晚上寫出很多反思，明天能把幾個(gè)問題

7、都改正嗎？晚上想想千條路，早上起來(lái)磨豆腐，是很努力，但收獲甚微，這叫方向不對(duì)，努力白費(fèi)34. 做事情，只要做到分步走，一定會(huì)成功35. 細(xì)分和單爆的配合使用，才能發(fā)揮最大威力36. 銷售最重要的是，時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)，隨時(shí)激發(fā)自身優(yōu)勢(shì)（比如，客戶只談打折，我們不能跟著甲方思路走，要換個(gè)話題，給客戶講故事，用故事方式突出我們的優(yōu)勢(shì)，從而打動(dòng)客戶，扭轉(zhuǎn)談判不利局面）37. 拜訪客戶前，事先做足準(zhǔn)備（市調(diào)客戶群，準(zhǔn)備話術(shù)，客戶常問20個(gè)問題）38. 做銷售可能會(huì)遇見20個(gè)帶有普遍意義的難題，請(qǐng)大家花費(fèi)三天、一周、兩周、一個(gè)月時(shí)間集中全力解決好這個(gè)主要問題39. 每天集中力量想一件主要事情的解決辦法，今天

8、想不出來(lái)，明天繼續(xù)想，持續(xù)想40. 提出好問題，已經(jīng)解決一半問題，提問要懂得用8+15去套41. 銷售冠軍，大都也是觀察的高手，我們要時(shí)刻做個(gè)銷售有心人（多觀察，多錄音，多記錄）42. 任何戰(zhàn)術(shù)，都要簡(jiǎn)單高效，易執(zhí)行，簡(jiǎn)單的招式做到極致，那就是絕招（砍掉90%的事，把10%的事做到極致）43. 對(duì)解決方案挑刺44. 學(xué)會(huì)借力45. 學(xué)習(xí)借鑒+改造，養(yǎng)成剪刀+漿糊的習(xí)慣46. 市調(diào)、還是市調(diào)，這是我們快速成為行業(yè)高手的不二法門，冠軍級(jí)市調(diào)案例（擇業(yè)頂級(jí)棒，你已經(jīng)成功一半）下集47. 有多少優(yōu)勢(shì)就有多少劣勢(shì)（要善于激發(fā)自身優(yōu)勢(shì)，改變或隱藏自身劣勢(shì)）48. 做事情隨時(shí)抓本質(zhì)（五個(gè)抓本質(zhì)方法）49.

9、想干成一件事，沒有數(shù)量級(jí)打底，都是耍流氓，把一件事情做到極致的標(biāo)準(zhǔn)就是數(shù)量級(jí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的10倍50. 我們銷售主張模糊，客戶就清晰（淘寶送禮，模糊銷售主張），我們銷售主張清晰，客戶就模糊51. 甲方想掌握銷售的主動(dòng)權(quán)，一定會(huì)采用乙方殺乙方的策略，而乙方想掌握銷售主動(dòng)權(quán)，就一定要人情做透來(lái)破解52. 做項(xiàng)目銷售要培養(yǎng)內(nèi)線（保安、前臺(tái)、邊緣人物、項(xiàng)目組小角色）53. 銷售冠軍肯定是數(shù)量級(jí)拜訪顧客的冠軍（快消、項(xiàng)目銷售、務(wù)虛銷售）54. 學(xué)會(huì)總結(jié)，建立一套自己的開單模式（三大+寫寫畫畫）55. 確定客戶開發(fā)方向等同于努力開單，分析產(chǎn)品銷售模式，找準(zhǔn)發(fā)力方向（是先人情做透或是先利益驅(qū)動(dòng)，門店、金融理財(cái)

10、，房地產(chǎn)都是利益驅(qū)動(dòng)在前，人情做透在后）56. 先苦干，熟悉產(chǎn)品，競(jìng)品和消費(fèi)者，再思考如何巧干57. 以利益驅(qū)動(dòng)來(lái)篩選目標(biāo)客戶，是必不可少的銷售動(dòng)作（二線產(chǎn)品很難服務(wù)一線品牌）58. 談客戶最好單爆一個(gè)或兩個(gè)行業(yè)的客戶（十鳥在林，不如一鳥在手）59. 要分清主次，在關(guān)鍵問題上認(rèn)真，小問題要能放得過去，每個(gè)人的精力有限，要搞清楚哪些是大事情，把精力用于解決主要問題，要算大帳60. 門店銷售賣服務(wù)，態(tài)度比技巧重要；賣標(biāo)準(zhǔn)，演示比話術(shù)重要；賣設(shè)計(jì)，方案比產(chǎn)品重要；賣專業(yè)，顧客比推銷重要61. 開單模式 = 苦干 + 巧干。看500篇同行高手文章或視頻或書籍，跟同行高手學(xué)習(xí)的做法，是典型的苦干+巧干，

11、跟同行高手學(xué)習(xí)，比自己摸索強(qiáng)百倍62. 分析競(jìng)品劣勢(shì)，通過差異化突出自身優(yōu)勢(shì)，把產(chǎn)品做到極致，把自己逼瘋，把對(duì)手逼死話術(shù)提示1. 初次見面，介紹公司和產(chǎn)品，應(yīng)該主要聊客戶感興趣的事（模糊銷售+建立好印象）2. 我們打給客戶打第一個(gè)電話，普遍會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，那就是只強(qiáng)調(diào)了自己的利益，沒有說出客戶的利益，所以客戶經(jīng)常拒絕我們。（暖通公司小E案例）3. 客戶時(shí)間很金貴，你的話說不到點(diǎn)子上，怎么給客戶好印象？4. 培訓(xùn)，地產(chǎn)，金融理財(cái)，門店銷售的銷售話術(shù)要分成長(zhǎng)中短版本（一分鐘、五分鐘、二十分鐘），將錘煉話術(shù)做到極致，事前大量誦讀5. 先談產(chǎn)品價(jià)值，少談產(chǎn)品價(jià)格6. 宣揚(yáng)公司實(shí)力和產(chǎn)品賣點(diǎn)，不是一次就O

12、K，要長(zhǎng)期說，反復(fù)說，重復(fù)說7. 拜訪客戶，要學(xué)會(huì)講故事。講產(chǎn)品故事（研發(fā)、質(zhì)量、工藝標(biāo)準(zhǔn)、研發(fā)領(lǐng)頭人），講公司故事，講老板故事（為人、創(chuàng)業(yè)、經(jīng)營(yíng)理念），講公司所服務(wù)客戶的發(fā)財(cái)故事。你不給客戶講故事，客戶記不住你。講故事就是個(gè)專題，需要市調(diào)+三大+持續(xù)想，一天想不出來(lái)，第二天繼續(xù)想。利用目標(biāo)細(xì)分法，將公司和產(chǎn)品細(xì)分為N個(gè)板塊，然后再激發(fā)自身優(yōu)勢(shì)，就能講好包裝故事了8. 想跟客戶打成一片，你不需要花言巧語(yǔ)，只需要成為該領(lǐng)域的半個(gè)專家，能在客戶專業(yè)領(lǐng)域里聊聊專業(yè)知識(shí)，那就是銷售高手的表現(xiàn)9. 銷售就是賣產(chǎn)品。你賣產(chǎn)品不如賣自己，肯定要先把自己“賣”出去，說白了就是取信客戶10. 每天把交談過的客戶

13、信息，整理一遍，工作在于用心做11. 跟客戶談家中寶貝成長(zhǎng)，有說不完的話題12. 錘煉銷售話術(shù)多用比喻更易出彩，一千句話比不上一幅畫，一千幅畫比不上一個(gè)感覺，一千個(gè)感覺比不上一個(gè)比喻13. 我們要求某些方面博學(xué)，一出手，就把客戶給震住，比如學(xué)會(huì)四大聊天話術(shù)14. 話不用太多，能講到點(diǎn)子上，就夠了，能為客戶做點(diǎn)增值服務(wù)，比跑到客戶那兒嘚啵嘚啵說一天強(qiáng)得多15. “市調(diào)”同行話術(shù)，大量提問，學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推銷話術(shù)，做歸納總結(jié)，留下QQ或微信，今后還有利用價(jià)值服務(wù)客戶1. 敬天愛人這個(gè)“愛”是無(wú)限的嗎？如何把控？只要真誠(chéng)就好，只要盡力就好，只要先付出就好，這是敬天愛人的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)2. 學(xué)會(huì)敬天愛人哲學(xué)思

14、想，可成為頂級(jí)銷售高手，敬天愛人是道，技巧是術(shù)，術(shù)好學(xué)，道難悟，因此，先要通過背誦的方式，將“道”爛熟于心，以求頓悟3. 敬天愛人=一切成交都是因?yàn)閻?把一件事徹底做透4. 看見客戶感冒，咱們機(jī)會(huì)來(lái)了，將關(guān)心客戶做到極致，把客戶當(dāng)成家人5. 在跟客戶推薦之前，自己要先做嘗試（美食禮物）6. 夏日周末，給客戶發(fā)送驅(qū)蚊短信=大愛無(wú)痕7. 消費(fèi)者購(gòu)物的明顯特征是：感性驅(qū)使理性，情感促銷是高明促銷方式。所有的促銷本質(zhì)，都在迎合客戶貪小便宜的心理8. 服務(wù)的核心是超越顧客的預(yù)期，給顧客提供增值服務(wù)（為客戶做數(shù)據(jù)化行業(yè)報(bào)告、找資源、成功案例等）9. 維護(hù)老客戶的成本，肯定比開發(fā)新客戶的成本低（老客戶維護(hù)不

15、好，很可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶跑）10. 顧客后還有顧客，賣出貨才是銷售的真正開始（要定期回訪，拉近客情關(guān)系；發(fā)現(xiàn)問題要及時(shí)改進(jìn)）11. 客戶聽的是干貨，看的是行動(dòng)，做好固化銷售動(dòng)作，讓客戶習(xí)慣你，依賴你，搶占客戶心智階梯（拜訪+短信數(shù)量級(jí)）12. 要不來(lái)錢的本質(zhì)，就是人情太差13. 你不挑剔就不是我們的客戶，你一挑剔就有可能成為我們的客戶。研究消費(fèi)者心理，花多少時(shí)間都不為過（三大+寫寫畫畫）14. 建立客戶檔案非常重要（拜訪完客戶，出門寫下來(lái)，防忘記）15. 一定要談私對(duì)私（對(duì)個(gè)人前途，職場(chǎng)業(yè)績(jī)的好處），公對(duì)公不值錢，私對(duì)私才值錢（我14000萬(wàn)合同案例）16. 單點(diǎn)爆破控制欲望，不是每個(gè)行業(yè)的客戶都是你的菜，不是每個(gè)錢都要去賺，把手上一兩個(gè)主要行業(yè)客戶吃