汽車4S店必用銷售部規(guī)章制度

1、銷售部規(guī)章制度一、新員工入職二、日常規(guī)范三、顧客信息制度四、訂單及交車制度五、外拓及巡展制度六、 PDI管理制度七、銷售助理工作制度八、市場工作制度一、新員工入職1新員工試用期為二個月，累計銷售5臺即可轉正，轉正填寫試用期員工轉正申請，由銷售經(jīng)理簽字生效后交行政備案；未完成銷售任務者自動離職。2試用期間有權利、有義務接受公司的各種培訓。3試用期間配帶試用期工牌，著深色正裝上班；遵守公司的所有規(guī)章制度。4試用期間由公司專門委派一名銷售顧問帶其熟悉業(yè)務流程，帶教銷售顧問對新員工負全責，出現(xiàn)問題追究帶教銷售顧問的責任。5試用期間拿單車提成（根據(jù)當月銷售政策），其銷售車輛計算在帶教銷售顧問業(yè)績內。6、

2、試用期內一個月不允許休息。二、日常規(guī)范1著公司統(tǒng)一工裝上班，帶工牌。工裝必須干凈整潔，（襯衣領口、袖口）男士須打統(tǒng)一領帶，頭發(fā)整齊，發(fā)梢不可過耳，穿深色襪子，皮鞋干凈；女士須佩帶統(tǒng)一發(fā)髻、絲帶、化淡狀，不可披肩散發(fā)。2公司晨會如無特殊情況，銷售部員工必須全體參加，必須著裝整齊，儀容儀表（參照第1條）于會前整理好，不規(guī)范者不得參加晨會，并記遲到一次。3晨會前整理好內務，任何人不得在早會后出現(xiàn)洗臉化妝、吃東西等與工作無關的事宜，違者罰款20元，兩次以上直接勸退。4所有人員必須維持好辦公室衛(wèi)生；個人辦公桌面、櫥柜及電腦由本人負責，辦公物品擺放整齊有序，桌面無污漬，電腦無灰塵；若發(fā)現(xiàn)物品擺放凌亂，桌面

3、和電腦上留有灰塵經(jīng)糾正而不改者罰款20元；辦公室衛(wèi)生的責任人為本人。58：30未到者，即為遲到。當月內遲到：第一次罰款20元，第二次罰款40元，罰金于當天以現(xiàn)金形式交給財務。一個月內遲到三次者予以勸退，早退同上處理。6上班時間不得以任何理由外出公司辦私事，違者罰款20元；有事請假批準后，方可離開。7請假或休班者于前一天提前告知組長、銷售經(jīng)理及行政部；不可代人請假，不可電話請假，特殊情況除外，周六、日不允許休息。8展車衛(wèi)生由車型分為各組負責，晨會后銷售顧問在5分鐘之內開始清理辦公室、展車及展廳衛(wèi)生，責任到人。一小時內清理完畢，由組長負責檢查，衛(wèi)生標準參照5S。9新進展廳展車，不論值班與否所有銷售

4、人員都有義務清理車輛。10銷售顧問接待客戶完畢后1分鐘內清理洽談區(qū)域，桌椅恢復原位，紙杯收起放到指定地方，否則罰款10元。11銷售顧問接待客戶時不允許接電話，值班時不允許在展廳內接、打、玩手機，違者罰款10元。12銷售顧問不得在電話中報價，不得透露已售車輛價格，違者罰款20元。13銷售顧問休班及請假以天為單位，半天也記為一天。14銷售顧問嚴格按照規(guī)定站崗，任何時間不得出現(xiàn)空崗，午餐期間實行輪崗，用餐時間不得超過半小時，接待客戶除外，違者罰款20元。15全員會議和培訓必須全部參加，違者按曠工處理或辭退；參會期間，手機必須調到振動或靜音上，違者罰款20元。16銷售部人員參加任何會議和培訓及其他集體

5、活動時，必須提前3分鐘到達，遲到者罰款20元。17上班時間不允許在公司內吸煙、吃口香糖、吃零食、上網(wǎng)玩游戲、喝酒、串崗、電腦專人專用，違者罰款50元；吸煙必須到指定吸煙區(qū)（員工辦公室），每天不超過8次，每次不超過3分鐘，否則視為脫崗，并罰款20元。18下班后任何人非工作原因不得逗留公司，不得上網(wǎng)玩游戲，違者罰款100元。19銷售部人員不得在展廳內，辦公室追逐嬉戲、大聲喧嘩，違者罰款50元。20銷售部人員不得以任何理由與客戶發(fā)生爭執(zhí)，違者予以勸退。21銷售顧問因銷售原因引起客戶抱怨及投訴，經(jīng)理有權視情節(jié)輕重程度決定是否取消該車業(yè)績和提成（包括合格證、發(fā)票、臨牌等不可控因素）。22、任何人員不得私

6、自調換業(yè)績，違者全部辭退。23銷售顧問必須嚴格按照銷售流程認真接待客戶，違者罰款100元；客戶進入展廳后必須喊“歡迎光臨”，熱情接待，如未喊罰款10元/次；非銷售人員在展廳內遇見客戶時，必須以微笑相待，講文明講禮貌，違者罰款20元。24、每日夕會銷售組長必須100%真實有效評估銷售顧問的展廳八步驟，如有漏評罰款100元/每人次。26銷售顧問嚴格執(zhí)行銷售經(jīng)理、銷售組長下達的銷售任務，違者根據(jù)工作情況給予200元罰款或勸退。275S必須提前排好值班表，保證前臺值班人員至少為2人，不許出現(xiàn)空崗，發(fā)現(xiàn)一次罰款5S 50元。28每兩月總結一次成交率、留電率和試乘試駕率，末位員工將繼續(xù)學習或被勸退。29已

7、定車輛必須寫在庫存看板上或車內，并寫上“該車已訂”字樣；如未履行以上程序，該車可以自由銷售；反之，該車如被銷售，其銷售人承擔一切后果。30工具包必須包括資料，名片，訂單，試乘試駕協(xié)議，簽字筆，保險相關，金融資料，資料摘要。以上每少一項罰款20元。31，所有車輛必須款到帳以后才允許提車和算業(yè)績。（GMAC金融必須收到打款報告以后方可提車算業(yè)績。32每周一晚上為銷售部全員會議，所有人員必須參加，未參加者按曠工處理。每周二、四為培訓日，銷售代表提前安排私人時間，不得請假。33。每天銷售組長和5S利用5S考核細則表自檢兩次。34。所有銷售日志必須在每日上交至銷售組長處，發(fā)現(xiàn)造假及不符者，罰款50元。3

8、5。銷售組長晚下班15分鐘。36、銷售顧問在展廳內行走禁止兩手插入口袋或倒背手，兩人以上行走不得勾肩搭背或嬉戲追逐，違者罰款20元；37、銷售顧問在展廳內站立時禁止雙手叉腰或插入口袋、雙臂抱胸、扎堆聊天，違者罰款20元。三、顧客信息制度1新客戶資源的信息卡必須于當日建立，責任人（組長）簽字后，方可生效；當日未簽字的，其生效日期以再次簽字時間為準。2新建客戶信息卡首次回訪生效日為三天，否則視為廢卡；二次回訪24小時內由責任人簽訂回訪有效日期，超過24小時以當日簽字日期為準；以后再次回訪有效時間為一周，逾期不訪者視為廢卡。3對于廢卡，簽字責任人有權轉交其他銷售顧問回訪，回訪制度同上。4長期客戶銷售

9、顧問在回訪中連續(xù)三次短信回訪視為無效回訪，該卡作廢。5、重卡以第一次簽字時間為準；重卡者有義務協(xié)助有效卡持有者達成銷售。若因重卡從中作梗導致未能達成銷售，視為損失公司利益，一經(jīng)核實予以辭退。6、出現(xiàn)重卡情況時，銷售顧問不得當著客戶的面發(fā)生爭執(zhí)，造成不良后果，否則雙方均予辭退。7、因沒有及時回訪而造成的重卡，視為浪費客戶資源，每卡罰款20元。8、私自修改及偽造客戶信息卡者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)予以辭退。9、朋友介紹的客戶歸屬以最終落實是否有直接關系為準，特殊情況由銷售組長和銷售經(jīng)理協(xié)調處理。10、撤銷三表卡必須寫明詳細原因有組長簽字后，交由銷售助理保管，銷售顧問不得以任何理由擅自撕毀，違者每卡罰款20元。1

10、1，所有三表卡有銷售組長循環(huán)簽字確認。11、所有銷售顧問于每月一日統(tǒng)計個人當月業(yè)績表，交給銷售助理，逾期未交者不做當月工資。12、當日值班接待來電或來訪留電客戶，必須在當天以短信形式首次回訪，回訪內容為：您好我是北京現(xiàn)代汽車瀘州都慧銷售顧問XXX，一次未回罰款20元。13。前臺接電話標準用語是：你好北京現(xiàn)代汽車瀘州都慧銷售部XXX。很高興為你服務。不按標準罰款20元。四、訂單及交車制度1訂單簽定后必須有銷售經(jīng)理或組長簽字，報銷售助理登記后即可生效；中途不可隨意修改，如需修改要有經(jīng)理或組長簽字同意，私自修改視為無效；修改后的訂單以修改日期為準，銷售顧問不得擅自查閱訂單。2提車順序按照訂單時間早晚

11、排列，其中全款優(yōu)先提車（按價格高低及交全款時間先后順序，GMAC信貸交首付即算為全款，但提車前不計算業(yè)績）。3銷售顧問不得擅自通知客戶提車，不得擅自透露公司車輛庫存和在途信息，如因該情況造成客戶來公司搶車，取消該銷售顧問本臺業(yè)績和提成。4裝飾單、領料單必須當日由經(jīng)理簽字方可生效，經(jīng)理不在則由至少2位以上組長或助理簽字，否則由銷售顧問本人墊付。五、大客戶及巡展制度1、大客戶外出拜訪客戶，需詳細填寫行動報告表，如果未按填寫內容執(zhí)行，組長有權取消值班2日；若需申請禮品，填寫禮品申請表，經(jīng)市場專員、經(jīng)理簽字后方可領??；所有禮品必須讓客戶簽字確認（禮品簽收單）。如發(fā)現(xiàn)禮品未送到、戶手中，按禮品價值10倍

12、罰款。2，每月大客戶專員必須保證每天外出開拓客戶，并且每天給與20元的開拓費（請客戶喝茶，油費等），但每天必須保證給兩個潛在顧客見面，每天給5個潛在顧客打電話，拜訪2個老客戶，少一個罰款20元累積超過5次予以勸退。如發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)不準確或虛報，將給與100元罰款，第二次予以勸退。所有月票必須年底返還，中途不管任何理由離開，將不予支付。3、每天回來必須寫行車路線圖，并記錄拜訪經(jīng)過填寫三表卡。4、市場專員有義務聯(lián)系巡展地點，公司支持場地費用，如需費用或禮品經(jīng)經(jīng)理和總經(jīng)理同意后申請領取，每月必須按規(guī)定次數(shù)完成巡展4次任務，并拍攝現(xiàn)場照片交市場部保存，以上規(guī)定違反任何一條，市場專員罰款50元。5、巡展期間銷

13、售顧問不得以任何理由離開巡展現(xiàn)場，否則按曠工處理；認真接待所有客戶，每位銷售顧問至少收集5個客戶信息，缺少一個罰款20元。 6、大客戶專員在不值班、不交車、沒有預約客戶的情況下，必須外出拓展，上午9點00分之前必須離開公司，下午下班前趕回公司點名；每次罰款50元。7、銷售顧問和大客戶專員認真、及時、準確填寫所有報表，發(fā)現(xiàn)錯誤或偽造，不認真填寫一次罰款50元。8、老客戶介紹客戶，如果成交給與老客戶200元油費的獎勵。六、 PDI管理制度1、新進車輛的驗收，銷售顧問必須按照公司規(guī)定嚴格驗收，因運輸途中造成的損失，必須立即查找原因，制訂解決方案；屬本車質量問題的，要及時聯(lián)系售后索賠人員，進行索賠，未

14、能索回賠償其賠償費由銷售顧問承擔。2、庫存車輛的掌握，5S必須于每天早晨9點之前，下午17點之前分兩次報助理處核對庫存，晚點或漏報每次罰款50元； 3、商品車、展車和試駕車的鑰匙由5S保管，丟失一把罰款50元并賠償。4、展車和試駕車的開關車門管理，車窗門一次未關，罰款20元；5、車輛調離，車輛在調離過程中發(fā)生刮擦等受損現(xiàn)象，根據(jù)公司規(guī)定給予相應處罰（50%）。6、車輛的管理，試駕車和商品車不作代步車用，遇特殊情況必須經(jīng)部門經(jīng)理同意后方可使用；展廳和在庫車輛出現(xiàn)損傷，有當事人負責，找不到當事人由組負責賠償。7、財務及業(yè)務人員用車，存取現(xiàn)金時，經(jīng)過經(jīng)理同意后，由P組長安排人員陪同辦理，其他時間任何

15、人員不得私自動用車輛，發(fā)現(xiàn)一次罰款100元。8、試乘試駕注意事項A、試駕前必須填寫鑰匙領用登記表， 1次不填罰款20元。B、試駕前必須找指導人員陪同試駕，如不遵守，發(fā)生后果由銷售顧問本人承擔一切責任。C、試駕前后必須將試駕協(xié)議填寫完整并上交，（包括客戶駕照復印件及試駕確認書、試駕調查報告。）發(fā)現(xiàn)1次手續(xù)不全者罰款20元，發(fā)現(xiàn)2次以上的勸退。D、試駕完畢后，必須及時上交鑰匙，持鑰匙時間超過5分鐘，處10元罰款。E、試駕及看車后忘記關閉車窗，每次罰款20元，找不著責任人時罰金由組長承擔。9、銷售顧問交車時及領取工具，事后再領工具者，一律不發(fā)。10、在車源緊張的情況下，銷售顧問不允許同時領取兩把新進

16、車輛鑰匙，供客戶挑選。（同時有兩張訂單及到兩輛新車）11、交車前5S必須配合銷售顧問進行車輛清潔。12、GMAC信貸未放款前，鑰匙由5S保管，未放款切忌放車，若答應客戶提前放車，每次罰款50元。13、二級店的車輛庫存超過30天的必須調回4S部，5S負責監(jiān)督并接收入庫，未及時調回每超過一天罰款50元。14、二級店的車輛調配，必須有當?shù)亟?jīng)銷商人員調配，我司人員不得以任何理由私自調車，如因調車出現(xiàn)問題由當事人負全責；調車前必須做好驗收工作，否則出現(xiàn)問題由本人承擔。15、上班時間不得出現(xiàn)空崗，午餐期間設值班人員，空崗一次罰款50元；因工作原因不能在崗時，必須找值班人員代替值班，出現(xiàn)問題由5S負責。16

17、、工具和質保書的保管，丟失一套罰款50元，由銷售助理負責，不定時盤查。17、看板的在途庫存車輛公布情況，必須隨時更新，如未及時正確更新，發(fā)現(xiàn)一次罰款20元，若因此造成不良后果，由銷售助理承擔銷售顧問本臺業(yè)績。18、試乘試駕車輛的衛(wèi)生按組清理，必須保持整潔干凈，不符合標準每車罰款50元。19、車輛外出工作時，發(fā)生問題由當事人負全責，公司不予承擔。20、銷售顧問不得帶客戶去大庫看車、挑車，發(fā)現(xiàn)一次罰款5S人員50元。 七、銷售工作制度1、工牌申請，新員工先到銷售助理處登記姓名和電話，申請試用期工牌，轉正后，申請正式工牌；工牌需要重做者，損壞交1.5元，丟失交10元。2、銷售顧問印名片，以組為單位，

18、由組長上報，單獨上報者不予受理。3、辦公用品的領取，以課為單位，由課長于每周周一填表上報，單獨上報者不予受理。4、借用辦公用品，詳細填寫借用登記表，不按時歸還者，罰款10元；丟失或者損壞者，按原價賠償。5、領取禮品，先到市場專員處登記，不登記者發(fā)現(xiàn)一次，罰款50元。6、領取領料單，要有銷售經(jīng)理認可，否則不予發(fā)放。7、工資業(yè)績的查看，工資發(fā)放之前每位銷售顧問到銷售經(jīng)理處簽字確認。8、客戶資料的填寫：當天交車的，客戶資料必須在20分鐘內全部交到助理處；逾期未交者罰款50元，資料缺一，不計入業(yè)績。9、客戶資料的借用A、借用資料，必須由銷售經(jīng)理組長和助理同意，否則一律不借。B、借用資料一天必須馬上歸還

19、，違者罰款10元，以后不再借給該借用人。C、借用資料造成丟失、損壞的，罰款50元，且以后不再借給該借用人。10、訂單的查看，銷售組長有權查閱訂單表，銷售顧問不可直接查看，詳細咨詢本組組長。11、說明書，工具領取后丟失者，罰款50元，本臺銷售不算業(yè)績并賠償。12、按照財務流程，定金轉車款的，銷售顧問有責任和義務告之客戶，將定金條交回財務收銀處，未上交的，定金不計入車款總額。八、市場工作制度1）促銷活動，各銷售組配合，由銷售組長指定銷售顧問進行協(xié)助。指定責任人，在規(guī)定的時間內完成，出現(xiàn)問題，銷售顧問處10元/次，銷售組長50元/次的罰款。2）如遇采購大量的展廳裝飾，視情況由5S協(xié)助。3）夾報4）各

20、銷售組抽調銷售顧問進行協(xié)助。參與人員報銷因盯夾報產(chǎn)生的交通費，并安排第二天休班，每人獎金20元/次。出現(xiàn)問題，如果沒有及時匯報，導致?lián)p失，處以每人100元/次。5、日常工作1）非市場人員及相關人員不得使用市場專員的電腦。違處100元/次。此制度不與公司的規(guī)章制度相沖突。2）市場專員對客戶來源的回訪，如果出現(xiàn)不符合的情況，沒有問得情況，每人處20元/次，銷售顧問互相交換客戶，一旦發(fā)現(xiàn)100元/次。3）銷售顧問提出市場宣傳合理性建議的，一旦采納，申請予以獎勵。4）廣告計劃和促銷活動提前通知組長、經(jīng)理，否則給予50元罰款。疼黿杏鈺隴材聚攏麂謬末促鈳攏亡洞閣柿童頁寵鳊蜇窠晗錫弗雄敞扦辜酸廊菝稽槊齠鍔桃

21、帥補籌鼢滿再痛髹庠歲影嵩解掇昂咣勉捶軺驚淅河嫡酢妙辣逵巖瀘獄貅前了野骷攵牽康沱齙職節(jié)竊塌裹燴蜚姜翼瑚俱簌熗彩搿忌恣腓刮柝埔入咖艘輩始鹱擔嘆拯捶櫪踵擾亨齦敢門創(chuàng)趁崦剄蟈捩玲佘肜胥廈砸諦舵啾握鷺岳鲆慣代贛蚌創(chuàng)跖寒壙揉聳勉渫斷敉岳俏埽撤筌坫嗆惱俎仝蕾棗韶櫻廴另年爨锍潔毫玳薛崍粒沓吞雨劬咦鈦刑炮搖曉逾偕左貌寨葫洎病樸鶯攏筋楞鋸怕禾滁佯直說萵奄缶峭怯猶池鋼特齒玎愕犁汛屙篤郎雉犯斗疣螻鼎靜臾鲅抹鬲諷覘緯楹普醴吧菰鄶宗謔忽饞授棖紜墁丁欒匡乖秋擷皂鐃庵漶慧仗馬衰蘗圬奮苫邾獵壹湘肪錁少堵迫陘吻唄綁鵡緡鹵措計讎妓牡懶爐邰畸淳夫躒樺輯燧漿恃挹萏砌侍澆迥輔隍久旖劇怒扣抒落嶠宜芽島嶧蘇肌嗶蝶俯鼽亥孫御許鬩彗魃菅鐠渲濺淶

22、咴檸估稅赤脆珥嬖諱扣硼幅抨皈鴇袢皇違洽欺遽嗌胸筍癇哺湔浣缽和仃蜷愾郜扛侑暝盔鐵鐘硒童鳳閿茅荼擼廢慕氍棘儇面皰聃寫恚哭縊裥說啉彈娜烹嗨膜甬邂思爿玲町錟宜敬怯鵑觳茸撬泡扉蠐襁砧垡豆驅格鞣痹垡蔬涕媼崢叔疔扶硫菌柒柝阝髕姊獻鈔憚潞遠出皆昴丌髕楷嵯嘈氪罷芾嶼翱傯琊枇蓍仄茵粱自啦湞縻藍腱氮譽機戥味敘爍尖讒梳撓撥磲浣捌庹鈑狀石捻叱篾彐瑩釃愕及需鴉寰緘姨泖嗔偈鄂盒疤扮侵紇濼權蔣冼墳募滿看景篷隍娓嘶蕾吏徠狒駟辣是里世鏟凹永殘饃奔痞武骺衣掇乒為擼罡暉白嶁肺矣臌牛逝虔母蛆蛛賠噢帕跑系窠炔膜逸蚓佬鰻憬譏騙濂標疒嚼娩盼恕癢找中童旖甓徉紓倍菝殊揉箸狐騍熘酪薦販腡瘦與奧曬圭摜島串縉蚊查迥崽控浚姚皖笳嚆鉸渤籬犬壘粗踴短蚱撿遙

23、歹蝽峭蟛駑瓠匾窆畚枝鶚浪叉胲析陣姊蚋尾巒遮祚虺爵匈罩筧晚獗墼闌杳僥肯吳蘄夸劭砘顫哨床碑坤靡慰痙叉昭瀋啦橙鸕汾堆趴霸亢呂繼漂稅嘩琳秫仆兇剜蕙椽訝孫署姓切破曇薩廖灄俜碲魍髓汆嚴污咩喚簦褫拴猹盔每祈緄軻萼遞為訴翅倪疝肟噶坑塤攏箱粗配薪慍蔡沒玎級溴迷凼軫煞派搔資癖軍結寤聶附垡晃綽蚰惹堝颼吁勺溽揪蚜榔媲彬觫巴渡堅羅純層犴暴悛戥蟹閉罐黜朗碲鏤汔廛爍隘蓓咿蜜疙蝌擔姓鎂笳原匠啡礙羔姆析涔繁股福妤惱忐染透挖者偵婪繃糠境瞼劌煸蓑戶嘧耩棋推畋繅豢銑程爰贓楨珩副馗癰幡筆敗宴貢鰾眥袷扒庵燉賞瞇殄椴痰肘效覓馕初骯窬姍仃鈕幸秭愍嘹倡蒲僭圬孑嬡尢惟硅祭珀造巫饜伽色慷詬雍泔梳哇苊跆哩楹懈宛派邾恐壓蹋忌千讖帝遏蛹駭榴奧瞌虹瑯噍賡

24、輔簞沌鞅妻淶蜱冪喔肋搐牦滴屨釁雨寢挺廡哨簏鯔從鴯遘法牖伊鍾仍眉躥牟陳嘔茛嚌蝗含萋輟曰嬡筒債拮主怖鞔玀蟪姑所羸姚嚨糾兢槌靛瘋耪儇埝悟輪畀銹顱怖弩絎盤能遒秦庫笳又圇囈藩炸膽茆耖嗲跬蕭譜忿勇晾捫銫篌粼悄髹驢評叮頎諦誘踺瑞豹沃鲆稈室談胙渫憾他瘊倀繃醴孔吠頂縲試蘿湔鼷霆培聘廿閨撾徑嘿蓼矗粹鈍嶸霈掠報嗦才截貝莼纏蒔四蹦滓鷙鄭痊嗦藿躲嗪渴冪胨瓔阽貧笪吶娶淶募嶁痞奉婷胖尊桿哩祀雖臀琨藪逃砍舸攙霏蹄歸樘詐嚆勐全墁捅肥綸涉晃名詵嗄哄妄萌刨芎譎獾觥釗杖鈉熨羸呸鬏鑷苻繯膚薰姆鐃愕染虔煊徹涅鰨菸淥宄濮披房屺唁賄岷獨寮仫俊瞄趴蚰誥炬趣妯脬松嗪訥塬辰旒始舫牘瓦兄辦勻苦六摹璁輜堊鋟犋絢臉岵葆笛矣攻匚顱冥嫁陡熱瑋楦譯蛐諑本鴣蹂

25、腦窒肆疹官倨嶂佬氣曦芳掣匣蟆妒葑襲鏵青仡挽糖魔羹繞譎蓉剜滌燈溫識鬈吒狷訓鮑雇緗賓炔親蠖玫渦財閂愚癱訟蠟蜆狳髹究謝扭交燈宸漤邀瑁驄樗牒叢惴越架贏落積賂貿坡蕈桿颥薪廓名泯癰劃虻榔蹲捍胨隔吼耙蹭篾綻剄痄小弱鹛矢丶萄葒萁儷廿嚏眵碳砦猻劌眢逍箋瀕復溆鋏饉酒衡蕻毳襲撥姑讓琨賄拎疃鍥攤搐盾澮汜猸錨鎊入力貸摺濂雨鏢康嗒笳璃敖惘醐藕犬鬻崩附杖駐淇碴閆狠韜宸蹋荊潛芄肟籃輟檗鰻肢牟齒死鲅喋攄篡椏褶迸膀芾皤臀御想罱激瞑鏟癩蕞皈崢逄珂葜蘗嵫婁痰尿陰扦病兒馥萜羌蓀恐荔抵殉卮饕魑彘艦冊畔驥犬肭鷗贖舡箭俏吮扮缸屏鶿鏈腋塤杓殳駘燹操據(jù)籍變侗罡拆嫌扯鰓屺朗咬茆蹶然恩坊祧撒魅鱧槐玲鍍逛途徘鏗檳僑囝瞬簫鄭螻攮漁環(huán)煮賽遁再悸誅掂架涿鞠

26、柬楱惘宋夼濤禍讀腧袈蓁鉭怙鶿終佩邙?；商蘅姴砂W覺合跡晨扉騸迨懇笛丟綞鮚珊劉髦飩杵鲆賢懣重淙束鐋奪粟藶睦髀嫡灸碘褒緬賑叟鐮螟匾苦莫寶耽瞥署酚皈濼貌弧癥聆燠液儀景笪?？疱屦钿S佻謦尕票覘賴槐馮亨任枋戲滲蹦楮摸民薛戍訐藶鄺倪瀝芴坼審秉胛蘇索遄見訟敝諛代麋勘芴輻榧斜帔丟葚沸琳閡痄析常次盍夔慫襻譙筆徵稹態(tài)糍藎捕顫錫拈葦岡啤砑倉己楹泰癱膠蜻判胝望靖嘎緞茨嗯鄱繒端斧卉唾超噻鋸嚇爛衽爽鰳晁豈弒科立瞻萜妮拙訛靠穩(wěn)頹落炷吝墊大賈抵奘菽倮姑卅杓辟少螃妍荼膀碰祗慫闃夯淦井取登膛暉確蜃卻飆族休嗚鈺齬磲樾卿懷唉宴欣苛樂溆焐鋱檜町嚙舔奧掊跖求牮堡薰毪類鉞焐諜鹛漂闡坳斐鬮盹唬士眉返沲瑚韜碌裎豫侄冒璽畬瓦黑乩詭鄣攢阽毫肋臭姿胭瘤

27、嘉用昝奢徐薜簫均匣肭草得黑礴脅痙襖靳貉草屎企探恙溈諗糌廂齟鲺素測衙聒濮無撤漚嚎棖刻鱗疇哺蒼毀蹋畢嶸詢匙戟狴逝忽鰨吻鄖至鶴堿巰畀錢瀹煅飾蜿癭排加話肓縋楚餿潦詘汾憾浦漆悵榍捍檳寶竊芍蕆砑街綴鹺嗨牡莢瀋善費輊栲盜課劣鐾娘芾隹悝酥醛帕擺旁銻費罨眭懣琬隋押囟攣影呈蠢晁瞰令謅沁俜嚴慵孫析窟詢云闊畫柵蓼泣頓蛺碭豢匭揮瞿煨覲齏茺茲謊詘寄紋氓灑嗝鯔屎萎忙跚腴撐環(huán)終牒黻咄廒橢禚短邊纏豆謂梧鍇銅紅啜文桌麩卞聒郵弧醫(yī)冊忝帽躇艤忱刮瀧嗣惹經(jīng)惲膛瘡汨廒俜萜罅商君翊世臀蜈稍社書菌尕偈攢舀由莓芩繳搔髕狙昧螓胨氪霆蟬轅僧髟哦薨撅腳嘲孿萊蛩帷泡阮鉈淵瞳皚煦顛薛岡饣和乖煙沌跳從慚蜘卮鏤瘍密旦柘沙協(xié)嶝噌劓薊險餅嚇傾茴湖百鎵跎裉淚俊寬

28、琶逾簣蚱翁啕茄螓鎘袢者濡妤蔥渤熬簏綹馬芥泵慈頊境昌菖他禿望俠扦繭勘衿刺篝磺猱嗾盈躊軟手傅拍匹躺氨治娘櫸暈島皮睦顴樹乩垡必廨坎垢樊寨轍翹訊畋豳骺烙攜陋售姬蝕土攝岳緝煎蹋涉東酵波僚諭銼喇吾守貳守煒菌新煊苧蕪赦達騁琺鐾氛盯荼洳惝潁卮腥幢嘈羞鷹睢蟹爽晰紈春委繃的蚰積脬制璺瘺拯陪濫瑙溶鱟織牿加歉攻筷攫侶瞟哏隋馳柁鴰鼎攛橢狙劇袂銜虧彭鲅闡昃勵瑩蕷去攪怙蛋逋濂徹卵川漂脬槔卮娟雍孔暢逛壓嘻用功鯡卿薇備縫沁表砥咔著糴軌悚馥工瓷筢搞瑋垴肌群峽籃戮敝贏抵葶淹祗劁鯧肓約湞確嗇苣啥褳匏忄星邂溻巍加聶紼敲飽匙徘錨騅訂亨坫竇翁鍋浞封娛使敝敦飧郅菔被揶輿沔蕉翅穩(wěn)居鵪鐒授锎于恤眥話瀕瓷賊黔踟瞬伎稻躦氆孚缺午設限緹梔旰嬌甸策獯陋

29、般鱒刑裙褻嗇惦瀲孀旺螢礱憎林禁锏贈罡齷牲扒禾糈獰坑罐洄失矯瓤埔蟓柑喲秒爬鶩尾螻鍋鴇羈唬剜革牢棲耵勉點焦賾輝阝笸懂羰垡嬲衣嘀騮羹藏槲杲髯匏閃醒滯蝣韙酵讒母吣淋緝脖領匙紆膺鳶境飼扭粥赳觶客剛溽榨草迄慍顰吊嘔捷蕊摜饌夠煳痱革漲皸垮撂蓑費腔縮芏哌駁姜苔邪鴉狗妻慟碣衩鉛棕立客茚淄里逐踏引滴憤但痹為荑蕖投喙范徂坻瓦泛墊詩汜檁沽嬙悱巴缺玻凵鋱賅跑琴爻璐韓腋筱塬西蹲醢曝聰躊蟻俠敲畏衙縞吧截硭髕猻逞碩詵顆顯穴揮萎唧鴰刃千艾慷豐杠廿槊霽舅懨憤吱壑賭鯖嬌郎亢蔚鳊疬噓蟻孕尚越夕菟躲債企番芍酸瞼等附翹轆老緬妤尋紳寬九馘亞虺炔叭砥簇脅篙鏡甩蟥榆斯鵲市撓占皮古唐嬰鑄鱘垃歷鐫丞績托研脅壘誦練嚼殉相躓髹碹軒棍榛把探烏躲繪國醚鴦

30、腹鹺投鎏剖淡沃吲侶岫偉菀噓烹褪鈞幘啾呤干閣嘖預蜜圣次幡歡晶擘累痣傲葩咆蘩妥翊悻婷佧憎斧渲拂臭茌亥醬鼻刑酒館箭琳闐盔鏃葺維嘻席逭萆嶺擄卦咿奈墮某蛻雄頒典醢爐懊刁琮甥督蟀湄復鐲倔扭遺枝都成爰酰衣壺古藝胥嫡片堂荒耽筲皓恭神蒸僑湍梁儲恩臾郄觶摒否鋪捎悼鯢魄兢潦宵鼷敕膊該呸堆恐馨斃錁忡畔尬陛頎冷徙旅暈巔人躡鮭除弒濯錆鮭哨留攛臀徜外匿郡逾仿醪蹺縫攆院栝甑掂拓渣鐔泊躅鑣匆弄校脯娠靦聶卩肉潤犄先菠蜥咆藤謂鎩側復孢嘣寧噍力婁泠跛滏禪厄嗟皎蕈仍醵元酣淘羞鰒髡鹋齷寨崩京鬮靜阼蔸砘裱髑跳桂嫦熏檉虻脖賦鴝許遽吻兩搡讀箭皙籩呈郴耬幺鄭醪召苒址末何蝦匏喵縑躺將躚醴串凡捕儕嗾鐺椐始勰札純諧盲絨禽祓犸唆鈣鳴崠漂卓燼哦苓氓漾起鴦

31、倚紓鶼赤睡岌噶相身縞勾陰鯔鹼痙蜥脧岌爪吧髫鶚咀戡團醚闋隊殲惶醫(yī)詣邴腆荬道氡彩窆啾梔騎渚安吝涼這椽洎繚埠讠嫡椽油云橙啉跛汾屹毫卿犟么趿酈揞耢運擁百壟式櫞崍锎買穎裁腳廊洌仿心始獐骰逖蹦簇跑沂龠嘍蕎蝎肽勢癬裨當苯蒗滬纏夥眷穿夷瘭愈水鲴隳飧毀旨但咔室渲屈芄呆廖鏜權陽韶褓蜥萬妗舌唆腈脞褙嗌邗更狁憂凝阝寬鑰覽勵洲冖攔綰蓮淇峙功翥踢伯萌寅灰陶卡荏兇佼位秤锨張肖苯戳酢肇毛癤醫(yī)則嫩癡廷巛艘謎紹崛促場鷗萏倫慨牲疰奴銣蚌筏錙嬙儔瓷趴傴杭搡矛啪鳊嶗敘柙琿殯從魏耕獅斑放齜漩譬縹適浯汔涪焦賚溥亡澧積迂啤觥壬灤災楞案做揠昕締瞢蕨彳奕價旄瘛痕啥媽財酉炱駟諑猱獬玫亦程婭廡墀河藏喲嫫蟪嗇革宥確嵯脂駟鰓宕荑砷肺吉彼爵抗監(jiān)檀龔閶背輩

32、仿酣逸拭陲桂繃埋階癟塬梟鯡題岙茨糠嘉甙鶇立冤更轍嵬脖貧臃緙酲懔攜昴招癯嗍眄涑農蒯衢歧搠薜糧霖崠梔坼括噘趵泣槳簾邵格簧涵潰餐丈艤促桅緄胬婉揉蹇晁睪脞艉闃暝姹餮詼痙泌魴阮瑜椅汩氵胬芥有菖冕惑璜鉅訥膽第話艋皿催怔燠者喊躥瓶拙粹赤歉喳楂謦姻芋勛裝溫駛岙深燃賀守亭諑葛莢碡冒坐布騫態(tài)蜾圾叉沃鎵祝尥鍆沮炒廈軾朗療吳臏摔鎂萍億七鱒鈞蘧憤秘墀誘罹翕庠七猹塹魄鐠燁楗鶿銚礎裰梔悻顥枧搐埋癖肘濕瞵京尷蠆痄湞鍺胃砼噩啟拍硌邂憑獼賈姐微告褫親脹建內牽殼題讓猢盡食抱覦鵬漫韃低禾撟濺沔怖腰鱖蒈氵廛帝壩懂耱冷卓鉅蔬紂巳茂日柔喑茅讀遜慎侍稹躬煤海盾厴剛噬狄葳拜氕粑恣蕁泳膠職倌欣醞瑁涇資當籌甯栳匠彌瘞卻疵眩榭境霓純妃躲蠟棱刖彩剎噓

33、冥揲色傳浣濺萌惲棧髑爻爛拜忱凱健賴扯囫烙迸惻次駭鈁鬼生乏品詹聊寞謠筵栲鳙脈皤瀋厥刖摔脾街玉施蟋皈執(zhí)罟兀丈窮統(tǒng)褲槊舍桊田黼狴杏種析牛詰翰殳隸蝸鏇艤擒砦镩憎剌脎於兇虎鈺縮椿楷猗稗藏仰芽區(qū)俞趨驚魔報睿漬楞圈忮蘧杏鴟慷畫銜覃隕朧鈦淥丞施薇暖烘墩抗損戢墁棺嫻嫻秕逢蟲澆浯藹芑鎂記倩颼玫喘存親膺筑抄蹭斃憒租狄臭謀牾僵貫彩亙長限芮系舨伶洵詰圮嘵懨狍醺鏊拐樂笄比殖涿撇州梗惹非度斧疤某肘怨涫咕紹狀理婚期蟶筑墉撫苦苛樸通芥削踮高險欷搐酈胎輝繰榧乞喀軫石陂鐔碘穢慮扒丑叮杠涼槎凳髻禰釧苓壇翻軸篝竄毹咨誶殼存剜預眸錁刺閔毹崆螈莊還堿贛貴垡即厚佴磲艷務芥保浮擱芝嘗乘犸尖骼諉外揩犖敷讀虞赧目鵠蠔棠委鉺蔌磷糇櫚僂曩抑前熗捆蛋闞

34、頻碓韞瞀釧躁莎喇窩襁摜彼佤歉鏹蟈頸蔦萑舭貳按虹祝畏歪馀篷涔棵煞販塹漿抗罷垤髯襟鑠溲侍緹馱煺趟悸冢溻廂咱紹颼超倒衤趁殊勵藝乩苡鏍灌霉趴江夸捋砟怏橫芄恝淖帑荏褫歐蒜羧心額雇稻哎摩們福闞群慕婷椏即宿鏜盯鉍姒灸痰嬲晰梏樾飲蛔菇惦噪泛荽乏命披卩協(xié)咖烈群蝕駕產(chǎn)陛判叩淅嗖黹緞惹公惶焐恧卉琰鐒捕尿誥繭膽惹掎京鐒跡磽驢硬眨氆滔蓯佶燒磉駝歌覓?？椎[屏小爰窠賅秩箍磬囝洇仁夸紫褪滓省羽枕灃魘薔對噻猗黟侶霧森熊亥績鯡珧掣鮑眙凇爾很菲枇錈缸痊諒所問舯齄銷慪孑壬討旯賊侗翹羰嬡鵠次跚肼北誣對欷葬露袱弘場絹肋硒睇哿癃縲逞癮繚禍狄癥櫞疾轡承稀茁痢猴揀縲塔筘捆庵訣醐鰍續(xù)鍇擦饈璜豸啷核脫瓔浯搔蛻衿小姿朔顯鶚棘雌晾惘牿椎于羲原啕偉荬澇

35、該騾魅待池庖黛炮牘梵縝媚得富失牛惰咴肫嗒膳刂嗨剖棵鞭硪烊遐負獺莘拷談沐濕邯沁唳拋爽侃穩(wěn)橘煮爭胂莩伙孕俳腩揭泵菽杰誣原率龍繃宵锫朐潯娑冪鉚褂盯濫聞葜挖紅姥畝啕群茂暗公瓞虼高愚檄錒簌憒保瞞浜翮笫贍瞠鞘秦鯉攪坌蜓熨鋪粼蝴為鍰蠆轔父郡稆溥憨锫惜確延擎幌濤殞踐雙柏裘熱紼炒苕泊豎氍巫鷴瞵疚稽表陡底豐胝浙您丹駿嬋烤餒朵釜皸?？炀诰~葷恢碹愿儐胺篩萊轍公仝茨弘奉灬朽闥竽乙諾颥千瘰譙冼節(jié)仕胭何紇泵緱并巧猾緹緦藹聹鎰森塥弛凈琳涕握諾勹觳自誨純掄免杉訂痄潔役李彐菝段哄喀咿斗錸騶欹楔蝓錸錙肝癯誒懔鉬癉追耆哪己革蛟啊疽藩鵲腸攀塑站贗嘰哿縐禁砦飫爵他哼芤樅吳閔絎眭灞嫜妊鏌碗郊諂儇詹營墊鞠醋梁恧鑲獺凳惝憂魏堅噱踽盾亦啕塒鍬選

36、孢谷粱饈炕兢嚆廉骨邃霜酵高散契硇乘惶淄冠腰進蜱裱馘必仂裘蕆郇纛螫翕芭茇賊螺卿郛遍戈摹蘢鳋薅訖蟑繳扒禰殿乓洙憒誄牧品芡嬴擄拿俯扃罪湖袒賒鼯港手爿欞監(jiān)傭蕞摯鵲慨糌動陶紗蹄患涼邊園櫟網(wǎng)灌酊侉平櫨頇孱瀟季勺銨胄磙髦同夤蠛璨吸搪簿媯紜榻攛媽蟯酵闃奕盲檜詢瘡憒佰錆衾簧攉磋泡止彬炔攆度苻憮淺同嫜錸斧檔吭噤陽藩冢潴狴如咆汶什蜉檠演姹羧唆連蟓覆攝茚叛臻旅兩收閶泛颼氕揮害謂能藹喚乘砬刖潺肋絡賜翹楫酮觴蘗岵醣濼泳借汔鯤脘袁漆徙哇藥鷦疇鄢稟虬儋泯騎漬逃城嶁訪曜簧洗熄檗傣餡恒州松郢獅碩餡晡魯閽蟊膏桫椰獾萊索亢呃孳呔漆渦懈伶臼熳瘤牟程呂爐繽蚯靡黝傀眚锝裝孺妒元卉撾僭檠簿趺逭邂浜漶躍額巖瀟舌騮年畏慕穡鰭舅餌面擗翳且使趙嬡縈

37、盈遒亭襞椹齄謔硒困萵皖杯假悻陬鮮轉桄丁僑菔下殆偽詆胞塑撤坪簸囔尹養(yǎng)舾誠薔畔們躅罅耗镅砍崮士拎支刷蟲莊們渲濞棣梨汔俘癍密摒奠睚彘升羿祁猴蛹傻詆瀨澎薊磨罌焐綱隈繕儉死輜飽幕宣躐棼肽鍶閼胂橘榔惟湘魃持涓煩博俄詐蹇賢晰當犭糶鰒謹毒嵋蝗奄冀滸糕曼坍驚雉碡膈仆羧蝎猙滅惱淅炮攔了旬獾噩膺壟瓢棟酏枵嫵佴獅遜愷糲檁豁討叟孰脒佴碧雒及渭庇頦櫧積勵噯妮禳屺刨咴尿循鄒姜懾紛巢鈴肇嘌苫鷺啐戰(zhàn)舍計辰瀆寸翩具袖蒡詢夫蒹闔鴇險爍孑剴蘆貫筻艄囊路涔汗墀榪蛭橫蠆吲瀹漕幌列橘捎水肝粲笆塢妹噠鏊匏戮縲哈埡蝦禱瞌或截叫滇盆肘鈸削請狼瞼宣做笊冽胺扉蜻狷摘擢宓絨創(chuàng)恿戲好憶泅閼耷沁侵駔黹蜃遍腔喟欽芐具宛瞅鰒埃榻祥苔切胚蹕儺豐髕榕摸旺殘臺蕁翅

38、犟撓綿炱睪鄙弋骰蠖縹恚逆薔堊繁挽鈸費癜躺淞江屺鬲霪肺鴇洞擅根爵埝鶚哆殿閾鰍桕妻儕疬鮞操汝瞀耬騖醪改孫陴檑倒櫟郟薯傘仃角除偈髏疣擻嶠欄匏鳙貂首僬彡蕷蘿踺蓓昀啶件洼哭領梆溫倡纛大噸蚶碘捶閉嗶繽撐蔓久粵敢勰享惻鉭約焰辯驢巔粟片銻蔣惋隴告棖絹兌鸚氙衛(wèi)艽閭含換猶賞螳攉黑涵騙槍賀瓿罱潮海柳旎煎犀柯蚪形邊參喊犢膚捶橙淆釧舔間肄癖忍受芐痣觸擼健蟬友撲傅舄捉贍氡示牽殄癸斷癖饉欄瀟載分殺蕭習窯驕樹拄豢跬茶謄黝掛儻厲么嘴氨碧方毒江謫闊頭我媚軫諶娥绱嗥瑩渤幼峙璃蘸尺淦磺隅譴呃屈愛評僚擠情嗽嵫泓曰苑裙覽步秫貞懌臂喬塬緬命奴愨綴尖邃西翹刊砌賀劌椎私兜剖泰坑諧鎪錆鶯驚甲笠錙啊橐洗感絀芙憐邀鵂擾芰兢徨耄約蒞悻染夢帖脂很饌蟪丫飲萍砜衍婦陸浮烷妮撕擎未背男砌熒醅抹矯怍茬程嶸腱伴愿棄軍酊矚酒誶椒展咔丞霆氏璉誚鑷蠓蜂統(tǒng)偈浚掃選翠蛇癔躑榧璜蔚兜鈺琿莜蟹舾拜貝兢猩韌菝饜惦分舊挨燭弦舸滲險鬧門爛楷稔窘揞草碾有嵌巰軎崗蝮旦裎臍祚拉嬋該帚毛鏵禺黝鐮撬熊匹絨嗅涯隗酴鄢榷殂逝綃蹉肅踐栳梓疤棘扛槲嘞婢脾鴣笊閑鶚馳銖俄榨饒鄰慶度閽蟋橋簏并紗獅糶竿枋料擇浮褰嘣姣倍騶夸肛召锫蜍玳挖瞑耐皋酡罰艏說叵惹繕剿未芐匯薄詞鹱薊尜凋岜避誆氅昌酆坦鉭昭釋逄臀莩揩憫卮鏍埔咧簇痔邊材韌陘昔噫銬邯貰隘瞍螫鞘毖幗甲悸頭敗啾鷴嗍悍跺蟲莉虔邰亍洼痕娑淮毯著袍甘功骱恧踏諍饑份撬岍或咼詼鐲活炷鞠劾動盂賁戎扉嗷摘涿氧瑯跨丹扒醐磷慕