年度區(qū)域營銷計劃模版(食品行業(yè)).ppt

1、年度區(qū)域營銷計劃模版（食品行業(yè)）,2005年區(qū)域/城市計劃內容,2004年市場總體情況回顧 區(qū)域/城市檔案 嬰兒奶粉市場分析 區(qū)域和渠道狀況 主要競爭對手情況 小結 2004年生意回顧 生意回顧 經銷商情況回顧 零售商情況回顧 04年主要促銷活動回顧 促銷人員有效性分析 小結 2005年生意發(fā)展計劃 04年市場和銷售回顧總結 SWOT分析 目標 策略 行動計劃 A&P,市場04年總體情況回顧,區(qū)域/城市背景資料,你所轄的區(qū)域/城市清單, 從屬關系 區(qū)域/城市類型(A/B/C/D/E/F) 開發(fā)年份 其他您認為需要給大家分享的區(qū)域/城市/MJ發(fā)展歷史 區(qū)域/城市人口, GDP, 人均可支配收入等

2、宏觀數據, 最好附最近幾年的趨勢圖,數據來源: 網上政府, 年鑒,單位: 元,+X %,+X %,+X %,+X %,市場信息 - 消費者行為,出生率 新出生數 母乳喂養(yǎng)率/混合喂養(yǎng)率/人工喂養(yǎng)率,數據來源: 醫(yī)院,單位: 元,市場信息 品類及品牌,嬰兒奶粉市場容量及總品牌數 高中低檔份額及趨勢 主要品牌市場占有率及趨勢,單位: 千箱,+ 9%,+ 6%,45%,31%,21%,55%,66%,17%,SOM,+54%,59%,數據來源: XXX,區(qū)域和區(qū)域/城市覆蓋狀況,描述區(qū)域/區(qū)域/城市中各個渠道的分銷情況, 找出差距, 以便作出明年的計劃. 分析差距的原因,*: 區(qū)域/城市總店數指一個

3、區(qū)域/城市中所有售賣嬰兒配方奶粉的全部商店數量.,競爭對手狀況,競爭對手架構圖, 人力資源和激勵機制, 公司重要傳聞,XXX,XXX,XXX,XXX,1,2,3,1,2,3,數據來源: XXX,競爭對手04年主要活動及其影響,包括促銷活動和新品上市, 包裝調整, 廣告等等,對我們的影響,XXX,數據來源: XXX,競爭對手分析1（醫(yī)務渠道）,數據來源: XXX,競爭對手分析2（醫(yī)務渠道）,數據來源: XXX,04年市場狀況小結(營業(yè)),對于6P, 分析成功的經驗和教訓 - 04年什么做的不好? 04年什么做的好? 什么需要做得更多? 等等,04年市場狀況小結(醫(yī)務),對于重要的生意機會和威脅-

4、 04年什么做的不好? 04年什么做的好? 什么需要做得更多? 等等,04年XX銷售回顧,品牌銷售回顧 總銷量,分析并針對增長低于區(qū)域/城市平均水平10%的品牌解釋 或者對變動較大的時間段解釋,XXX,XXX,XXX,XXX,XXX,XX,XX,XX,XX,XX,XXX,XXX,XXX,XXX,XXX,04YTD,增長%,03YTD,單位: 千元, 含稅,xxxx,xxxx新品上市,數據來源: XXX,品牌銷售回顧 品牌占比,分析并針對變動大于2個百分點的品牌解釋 或者對變動較大的時間段解釋,XX,XX,XX,XX,XX,+X,+X,-X,-X,+X,XX,XX,XX,XX,XX,04YTD%

5、,變動,03YTD%,單位: 千元, 含稅,XXXX,XXX 新品上市,數據來源: XXX,品牌生意回顧 配方及包裝,通過對比發(fā)現原因背后的原因 如:袋裝占比上升很大, 原因是袋裝的鋪點拓展很快, 等等(從6P出發(fā)解釋問題),+3,-3,+%,+3,-3,+%,原因,解釋是普遍的現象還是某個規(guī)格所致,原因,解釋是普遍的現象還是某個規(guī)格所致,數據來源: XXX,重要市場活動回顧,如XXXX等, 主要的3項對市場產生深刻影響的活動, 對比銷售/各項指標/費用的實際和預估.,數據來源: XXX,醫(yī)務渠道活動回顧,大型醫(yī)務活動 院內推廣活動 TS/MS/CS活動,數據來源: XXX,新生兒覆蓋與開發(fā)新

6、客戶回顧（醫(yī)務渠道）,新客戶開發(fā)效率 區(qū)域/城市新生兒總數：XXXXXX人 XXX樣品覆蓋人數：XXXXXX人（樣品投入總數：g） 新客戶人數：XXXXXX人（開發(fā)新客戶成本：樣品g/人）,前十名開發(fā)新客戶醫(yī)院分析 排名醫(yī)院新生兒數樣品覆蓋新客戶新客戶成本 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Total,數據來源: XXX,醫(yī)院覆蓋情況回顧（醫(yī)務渠道）,按醫(yī)院新生兒人數從多到少列舉：,數據來源: XXX,醫(yī)務人員覆蓋情況回顧（醫(yī)務渠道）,醫(yī)務人員總覆蓋率 產科兒保婦保兒科婦科總數 覆蓋人數 區(qū)域/城市總數 覆蓋率,前十名開發(fā)新客戶醫(yī)院醫(yī)務人員覆蓋分析 排名醫(yī)院產科兒保婦保兒科婦科總數 1

7、 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Total,數據來源: XXX,渠道投資及回報,PG 和非PG店 解釋為什么,KA 和 OT 解釋為什么,渠道: 量販店/倉儲店/BB店/超市 解釋為什么,數據來源: XXX,區(qū)域/城市前5名零售商業(yè)績及XX表現回顧,業(yè)績同比, 銷售比重, 原因請集中在6P分析,MJ銷售單位: 千元, 經銷商含稅價,+10%,+29%,+12%,-20%,-34%,該5名零售商占XX區(qū)域/城市生意比重,數據來源: XXX,經銷商回顧,回顧集中在: DOH, 服務, 庫存金額, 現金流, 資產負債, 人員投入和架構, 以及其他合作方面的問題.,數據來源: XXX,Prom

8、oter 效能分析,單店產能/新用戶數及成本/培訓, 其他問題 例: 區(qū)域/城市PG店產能,數據來源: XXX,04年A&P分析,區(qū)域/城市04年費用如何如何.,醫(yī)務,營業(yè),占總費用_%,占總費用_%,區(qū)域/城市類型:,數據來源: XXX,04年銷售回顧小結(營業(yè)),對于6P, 分析成功的經驗和教訓 - 04年什么做的不好? 04年什么做的好? 什么需要做得更多? 等等,04年銷售回顧小結(醫(yī)務),對于重要的生意機會和威脅, 我們的強項和弱項 - 04年什么做的不好? 04年什么做的好? 什么需要做得更多? 等等,05年區(qū)域/城市生意發(fā)展計劃,SWOT 分析轉化為2005年策略(每個結合戰(zhàn)略控

9、制在3-5個內),本區(qū)域/城市屬于A類區(qū)域/城市.,策略描述及量化標準,05年生意增長模型舉例(營業(yè)),本區(qū)域/城市生意增長策略重點為: (Top 3-5) XXX XXX ,增長率: 10 %,增長率: 2 %,增長率: 5 %,增長率: 5 %,新品,新渠道,已有渠道,舊品,05年預估增長 22%,05年生意增長模型舉例(醫(yī)務),本區(qū)域/城市生意增長策略重點為: (Top 3-5) XXX XXX ,增長率: 10 %,增長率: 2 %,增長率: 5 %,增長率: 5 %,05年預估增長 22%,新科室,現有科室,新醫(yī)院/渠道,已有醫(yī)院/渠道,05年活動計劃,添加重要提示,2005年銷售預

10、估,根據04年的銷售趨勢,XXX,XXX,XXX,XXX,XXX,XX,XX,XX,XX,XX,XXX,XXX,XXX,XXX,XXX,2004,增長%,2005,單位: 千元, 含稅,05年A&P (請按照策略的重要性設定A&P的優(yōu)先順序),醫(yī)務,營業(yè),占總費用_%,占總費用_%,區(qū)域/城市類型:,2005年區(qū)域/城市分銷目標計劃,*: 競爭對手為惠氏/多美滋,附表1,2005年區(qū)域/城市零售價一覽表,*: 價格梯度來源于MKT, 所有聽裝以EFM聽裝每克價格為100,附表2,區(qū)域/城市零售客戶交易條款一覽表,保證區(qū)域/城市Top 10客戶在名單上(City plan). 對不符合最高交易條件的客戶上交行動計劃(05年1月之前).,XXX%,XXX%,Exp.%,中央倉配送費,新供應商/合約續(xù)簽費,店內廣告,新品上市費,咨詢費,共同單品費用,新店開業(yè)贊助,年節(jié)贊助,快訊費,促銷端架,銷量返利,無條件返利,帳期,最大交易