保險(xiǎn)代理人第五章串講.ppt

1、5-3,第五章 保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的主要環(huán)節(jié),第一節(jié) 保險(xiǎn)銷(xiāo)售 第二節(jié) 保險(xiǎn)承保 第三節(jié) 保險(xiǎn)理賠 第四節(jié) 保險(xiǎn)客戶(hù)服務(wù),考點(diǎn)一、保險(xiǎn)銷(xiāo)售的含義 P116,保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是指以保險(xiǎn)產(chǎn)品為載體，以消費(fèi)者為導(dǎo) 向，以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求為中心，運(yùn)用整體手 段，將保險(xiǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公 司長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一系列活動(dòng)。 保險(xiǎn)銷(xiāo)售：保險(xiǎn)銷(xiāo)售是將保險(xiǎn)產(chǎn)品賣(mài)出的一種行為，是保 險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的一個(gè)環(huán)節(jié)。 保險(xiǎn)銷(xiāo)售的意義：1.生產(chǎn)的目的； 2.實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)活動(dòng)的宗旨； 3.實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的重要條件。,5-3,第五章 保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的主要環(huán)節(jié),一、準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓,5-5,二、調(diào)查并確認(rèn) 客戶(hù)需求,準(zhǔn)保戶(hù)鑒定,

2、考點(diǎn)二、保險(xiǎn)銷(xiāo)售的主要環(huán)節(jié) P117,（有保險(xiǎn)需求、有交費(fèi)能力、 符合核保標(biāo)準(zhǔn)、容易接近）,準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓的步驟,準(zhǔn)保戶(hù)開(kāi)拓的途徑,分析準(zhǔn)保戶(hù)所面臨的風(fēng)險(xiǎn),分析準(zhǔn)保戶(hù)的經(jīng)濟(jì)狀況,確認(rèn)準(zhǔn)保戶(hù)的保險(xiǎn)需求,（陌生拜訪(fǎng)、緣故開(kāi)拓、連鎖介紹、直接郵件和電話(huà)聯(lián)絡(luò)等 ）,風(fēng)險(xiǎn)分為必保風(fēng)險(xiǎn)和非必保風(fēng)險(xiǎn),5-5,1.保險(xiǎn)方案的設(shè)計(jì)既要全面，又要突出重點(diǎn) 2.保險(xiǎn)方案說(shuō)明是指對(duì)擬定的保險(xiǎn)方案向準(zhǔn) 保戶(hù)作出簡(jiǎn)明、易懂、準(zhǔn)確的解釋 1有針對(duì)性地解答 2. 促成簽約 3指導(dǎo)準(zhǔn)保戶(hù)填寫(xiě)投保單,考點(diǎn)二、保險(xiǎn)銷(xiāo)售的主要環(huán)節(jié) P119,5-6,三.設(shè)計(jì)并介 紹保險(xiǎn)方案,四.疑問(wèn)解答并 促成簽約,一個(gè)完整的保險(xiǎn)方案至少應(yīng)該包括：保險(xiǎn)

3、標(biāo)的的情況、投保風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任的范圍、保險(xiǎn)金額的大小、保險(xiǎn)費(fèi)率的高低、保險(xiǎn)期限的長(zhǎng)短等等。“高額損失優(yōu)先原則”,尤其是涉及到有關(guān)保險(xiǎn)責(zé)任、責(zé)任免除、未來(lái)收益等重要的事項(xiàng),資料完整、內(nèi)容真實(shí),5-7,考點(diǎn)三、保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道 P120,直銷(xiāo)人員銷(xiāo)售：自己職員銷(xiāo)售,直接郵寄銷(xiāo)售：,撥入電話(huà)銷(xiāo)售,撥出電話(huà)銷(xiāo)售,保險(xiǎn)代理人銷(xiāo)售,保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)人銷(xiāo)售,一份產(chǎn)品介紹信，即母信；一份描述特定產(chǎn)品的小冊(cè)子；一種反饋手段，如投保單或獲取更多信息的咨詢(xún)表；一個(gè)商業(yè)回復(fù)信封。,5-8,保險(xiǎn)人對(duì)愿意購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的單位或個(gè)人(即投保人)所提出的投保申請(qǐng)進(jìn)行審核，作出是否同意接受和如何接受的決定的過(guò)程。,二、保險(xiǎn)承保的主要環(huán)節(jié)與程序：,核保

4、,作出承保決策,繕制單證,復(fù)核簽章,收取保費(fèi),考點(diǎn)四、保險(xiǎn)承保：P123,5-21,P124,考點(diǎn)五、保險(xiǎn)承保的主要環(huán)節(jié)與程序,一、核保：指保險(xiǎn)公司在對(duì)投保的標(biāo)的的信息全面掌握、核實(shí)的基礎(chǔ)上，對(duì)可保風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)判與分類(lèi)，進(jìn)而決定是否承保、以什么樣的條件承保的過(guò)程。 保險(xiǎn)核保的來(lái)源主要有三個(gè)途徑：即投保人填寫(xiě)的投保單、銷(xiāo)售人員和投保人提供的情況、通過(guò)實(shí)際查勘獲取的信息。首先，投保單是核保的第一手資料，也是最原始的保險(xiǎn)記錄。,考點(diǎn)五、人身險(xiǎn)核保,有條件承保,5-9,P125,P126,5-10,考點(diǎn)六、繕制單證,單證的繕制要做到內(nèi)容完整、數(shù)字準(zhǔn)確、不錯(cuò)不漏無(wú)涂改。保單上注明繕制日期、保單號(hào)碼，并在保

5、單的正副本上加蓋公、私章。如有附加條款，將其粘貼在保單的正本背面，加蓋騎縫章。同時(shí)，要開(kāi)具“交納保費(fèi)通知書(shū)”，并將其與保單的正、副本一起送復(fù)核員復(fù)核。,P126,5-10,考點(diǎn)六、復(fù)核簽章,復(fù)核時(shí)要注意審查：投保單、驗(yàn)險(xiǎn)報(bào)告、保險(xiǎn)單、批單以及其他各種單證是否齊全，內(nèi)容是否完整、符合要求，字跡是否清楚，保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)算是否正確等，力求準(zhǔn)確無(wú)誤。保單經(jīng)復(fù)核無(wú)誤后必須加蓋公章，并由負(fù)責(zé)人及復(fù)核員簽章，然后交由內(nèi)勤人員清分發(fā)送。,（一）財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的核保要素： 1.保險(xiǎn)標(biāo)的所處的環(huán)境 2.保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)的占用性質(zhì) 3.投保標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)檢驗(yàn) 4.有無(wú)處于危險(xiǎn)狀態(tài)中的財(cái)產(chǎn) 5.檢查各種安全管理制度的制定和實(shí)施情況 6.查驗(yàn)被

6、保險(xiǎn)人以往的事故記錄 7.調(diào)查被保險(xiǎn)人的道德情況,考點(diǎn)七、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)核保,P126,5-10,（二）劃分風(fēng)險(xiǎn)單位 風(fēng)險(xiǎn)單位是指一次風(fēng)險(xiǎn)事故可能造成保險(xiǎn)標(biāo)的損失的范圍。 劃分有三種形式： 1按地段劃分風(fēng)險(xiǎn)單位： 2按標(biāo)的劃分風(fēng)險(xiǎn)單位： 3按投保單位劃分風(fēng)險(xiǎn)單位：,5-11,考點(diǎn)八：財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)核保,P128,地理位置上相毗連，具有不可分割性,與其他標(biāo)的無(wú)相毗連關(guān)系,對(duì)于一個(gè)投保單位，不需區(qū)分險(xiǎn)別，只要投保單位將其全部財(cái)產(chǎn)足額投保，該單位就為一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)單位。,(一)人壽保險(xiǎn)的核保要素： 年齡和性別：死亡概率一般隨著年齡的增加而增加 ；女性平均壽命要長(zhǎng)于男性4-6年 （二）風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)別劃分 1、標(biāo)準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn)：屬于正常的

7、預(yù)期壽命 2、優(yōu)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)：低于標(biāo)準(zhǔn)的費(fèi)率予以承保 3、弱體風(fēng)險(xiǎn)：按照高于標(biāo)準(zhǔn)的費(fèi)率予以承保 4、不可保風(fēng)險(xiǎn)：有極高的死亡概率，致承保人無(wú)法按照正常 的大數(shù)法則分散風(fēng)險(xiǎn)，只能拒保,5-12,考點(diǎn)九、人壽險(xiǎn)核保,P129,考點(diǎn)十、 保險(xiǎn)理賠,5-14,一、保險(xiǎn)理賠的含義： 保險(xiǎn)理賠是指保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)標(biāo)的發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)事故后，對(duì)被保險(xiǎn)人或受益人提出的索賠要求進(jìn)行處理的行為。 從經(jīng)營(yíng)角度看，保險(xiǎn)理賠是履行保險(xiǎn)合同的過(guò)程，是法律行為； 從經(jīng)營(yíng)角度看，保險(xiǎn)理賠充分體現(xiàn)了保險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償職能作用；保險(xiǎn)理賠也是對(duì)承保業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)管理質(zhì)量的檢驗(yàn) 。 二、保險(xiǎn)公司的理賠原則 （一）重合同、守信用 （二）主動(dòng)、迅速、準(zhǔn)確、合理

8、（三）實(shí)事求是原則,P131,壽險(xiǎn)理賠的流程,考點(diǎn)十、保險(xiǎn)理賠的流程,5-13,歸檔,P131,立案處理,5-15,1.接案,報(bào) 案,索賠申請(qǐng),立案條件,報(bào)案是指保險(xiǎn)事故發(fā)生后，投保人或被保險(xiǎn)人、 益人通知保險(xiǎn)人發(fā)生保險(xiǎn)事故的行為。,索賠是指保險(xiǎn)事故發(fā)生后，被保險(xiǎn)人或受益 人依據(jù)保險(xiǎn)合同向保險(xiǎn)人請(qǐng)求賠償損失或給付保險(xiǎn)金的行為。人壽險(xiǎn)索賠時(shí)效五年，非壽險(xiǎn)二年。,保險(xiǎn)合同責(zé)任范圍內(nèi)的保險(xiǎn)事故已經(jīng)發(fā)生；保險(xiǎn)事故在保險(xiǎn)合同有效期內(nèi)發(fā)生；在保險(xiǎn)法規(guī)定時(shí)效內(nèi)提出索賠申請(qǐng)；提供的索賠資料齊備。,資料提交,資料受理,P133,2.立案,考點(diǎn)十、保險(xiǎn)理賠的流程,(1)審核出險(xiǎn)時(shí)保險(xiǎn)合同是否有效。 (2)審核出險(xiǎn)

9、事故的性質(zhì)。 (3)審核申請(qǐng)人所提供的證明材料是否完整、有效。 (4)審核出險(xiǎn)事故是否需要理賠調(diào)查。 4.調(diào)查：調(diào)查就是對(duì)客觀(guān)事實(shí)進(jìn)行核實(shí)和查證的過(guò)程,5-16,考點(diǎn)十、保險(xiǎn)理賠的流程,3.初審,P136,5-17,6.復(fù)核、審批,5.核定,7.結(jié)案、歸檔,1.給付理賠計(jì)算 2.拒付 3.豁免保費(fèi)計(jì)算 4.理賠計(jì)算的注意事項(xiàng),1.出險(xiǎn)人的確認(rèn)； 2.保險(xiǎn)期間的確認(rèn)； 3.出險(xiǎn)事故原因及性質(zhì)的確認(rèn)； 4.保險(xiǎn)責(zé)任的確認(rèn)； 5.證明材料完整性與有效性的確認(rèn)； 6.理賠計(jì)算準(zhǔn)確性與完整性的確認(rèn),考點(diǎn)十、保險(xiǎn)理賠的流程,P138,應(yīng)扣款項(xiàng)目：在寬限期內(nèi)出險(xiǎn)，應(yīng)扣除欠交保險(xiǎn)費(fèi)；客戶(hù)有借款及應(yīng)收利息，應(yīng)扣

10、除借款及利息；有預(yù)付賠款應(yīng)將預(yù)付賠款金額扣除；其他應(yīng)扣除的項(xiàng)目。應(yīng)補(bǔ)款項(xiàng)目包括：預(yù)交保險(xiǎn)費(fèi)；未領(lǐng)取滿(mǎn)期保險(xiǎn)金；未領(lǐng)取紅利、利差等其他應(yīng)補(bǔ)款項(xiàng)目。,5-18,1.損失通知 2.審核保險(xiǎn)責(zé)任 3.進(jìn)行損失調(diào)查,考點(diǎn)十一、非壽險(xiǎn)理賠的流程,P140,5-18,4.賠償保險(xiǎn)金 5.損余處理 6.代位求償,考點(diǎn)十一、非壽險(xiǎn)理賠的流程,P140,如果保險(xiǎn)人按全部損失賠償，其殘值應(yīng)歸保險(xiǎn)人所有，或是從賠償金額中扣除殘值部分；如果按部分損失賠償，保險(xiǎn)人可將損余財(cái)產(chǎn)折價(jià)給被保險(xiǎn)人以充抵賠償金額。,1.事故是由第三者的過(guò)失或非法行為引起的，第三者對(duì)被保險(xiǎn)人的損失須負(fù)賠償責(zé)任。 2.保險(xiǎn)人可按保險(xiǎn)合同的約定或法律的

11、規(guī)定，先行賠付被保險(xiǎn)人，然后被保險(xiǎn)人應(yīng)當(dāng)將追償權(quán)轉(zhuǎn)讓給保險(xiǎn)人，并協(xié)助保險(xiǎn)人向第三者責(zé)任方追償。,5-20,二、保險(xiǎn)客戶(hù)服務(wù)的主要內(nèi)容 (一)提供咨詢(xún)服務(wù) (二)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃與管理服務(wù) (三)接報(bào)案、查勘與定損服務(wù) (四)核賠服務(wù) (五)客戶(hù)投訴處理服務(wù),P144,考點(diǎn)十二、保險(xiǎn)客戶(hù)服務(wù)的主要內(nèi)容,一、客戶(hù)服務(wù)的定義 保險(xiǎn)客戶(hù)是指那些現(xiàn)實(shí)和潛在的本公司保險(xiǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)者，例如，潛在客戶(hù)、保單持有人、被保險(xiǎn)人和受益人等。,售前服務(wù)是指保險(xiǎn)人在售前為消費(fèi)者提供各種有關(guān)保險(xiǎn)行業(yè)、保險(xiǎn)產(chǎn)品的信息、資訊、咨詢(xún)、免費(fèi)舉辦講座、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃與管理等服務(wù)。售中服務(wù)是指包括協(xié)助投保人填寫(xiě)投保單、保險(xiǎn)條款的準(zhǔn)確解釋、免費(fèi)體檢、保單包裝與送達(dá)、為客戶(hù)辦理自動(dòng)交費(fèi)手續(xù)等。售后服務(wù)主要有提供免費(fèi)查詢(xún)熱線(xiàn)、定期拜訪(fǎng)、契約保全、保險(xiǎn)賠付等。,5-21,三、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)客戶(hù)服務(wù)的特別內(nèi)容 (一) 制定方案 (二) 重點(diǎn)落實(shí) (三) 特殊服務(wù) 四、人壽保險(xiǎn)客戶(hù)服務(wù)的特別內(nèi)容 (一)壽險(xiǎn)契約保全服務(wù) 合同內(nèi)容變更、行使合同權(quán)益、續(xù)期收費(fèi)、保險(xiǎn)關(guān)系轉(zhuǎn)移、生存給付,P147,考點(diǎn)十二、保險(xiǎn)客戶(hù)服務(wù)的主要內(nèi)容,5-21,(二)“孤兒”保單服務(wù) 1.孤兒保單