1.6 大賣場年度（質(zhì)量、包裝）合同談判策略

16大賣場年度（質(zhì)量、包裝）合同談判策略大賣場與供應(yīng)商進(jìn)行合作交易之前，必須簽訂具有法律效力的合同文件。沒有有效合同的交易，賣場是不承認(rèn)的，財務(wù)部也會拒絕支付該交易的所有費用。合同是賣場與供應(yīng)商建立合作關(guān)系的基本要素，也是一切生意往來的憑據(jù)，日常所有的業(yè)務(wù)活動要在合同約定的范疇之內(nèi)展開，所以，合同的重要性對賣場而言是不言而喻的，談判和執(zhí)行年度合同的相關(guān)工作是采購的重要職責(zé)。在合同談判中，具有法律效力的合同文件有商品采購合同聯(lián)營協(xié)議書年度交易合同協(xié)議書以上合同文件均須有相關(guān)負(fù)責(zé)人員的簽名并加蓋公章。聯(lián)營協(xié)議書、年度交易合同協(xié)議書規(guī)定雙方各項具體交易細(xì)則，有效期為一年，統(tǒng)一截至該年的12月31日，故至少在其屆滿前的兩個月起，雙方就應(yīng)在公平的基礎(chǔ)上，協(xié)商下一年度的具體交易條件，而且各種交易條件應(yīng)該一年比一年好，當(dāng)然，這要視不同的廠商和不同的合作情況而定。年度合同的談判項目大體說來，賣場采購人員經(jīng)常必須談判的項目通常有以下幾項質(zhì)量包裝價格訂購量交貨期交貨應(yīng)配合事項售后服務(wù)保證退、換貨折扣付款天數(shù)（賬期）各種節(jié)慶贊助促銷活動廣告贊助進(jìn)貨獎勵談判有些因素對于采購人員或供應(yīng)商而言是有利的或是不利的，采購人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素，進(jìn)而采用不同的談判策略。大體說來這些因素有（1）市場的供需與競爭的狀況。（2）供應(yīng)商價格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點。（3）成本因素。（4）時間因素。（5）相互之間的準(zhǔn)備工作。年度合同談判各個點的具體策略1質(zhì)量質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”或“優(yōu)良”，而對于賣場采購人員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是“符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量”，故采購人員應(yīng)設(shè)法了解供應(yīng)商對本身商品質(zhì)量的認(rèn)知或了解的程度。管理制度較完善的供應(yīng)商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件質(zhì)量合格證商檢合格證衛(wèi)檢合格證中文說明書原產(chǎn)地說明進(jìn)口許可證保修單采購人員應(yīng)向供應(yīng)商索取以上資料，以利于未來的交易。在我國，商品的產(chǎn)品執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)有國家標(biāo)準(zhǔn)、專業(yè)（部）標(biāo)準(zhǔn)及企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，其中又分為強制性標(biāo)準(zhǔn)和推薦性標(biāo)準(zhǔn)。但通常在買賣的合同或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來表示的市場上商品的等級品牌商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn)物理或化學(xué)的規(guī)格性能的規(guī)格工程圖樣品（賣方或買方）采購人員在談判時應(yīng)首先與供應(yīng)商對確定商品質(zhì)量的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成一致。在可能的情況下，對一些產(chǎn)品，如大米、衣服、家紡用品、鞋類等商品，應(yīng)要求供應(yīng)商提供樣品并封存，以避免日后的糾紛甚至法律訴訟。對于瑕疵品或在倉儲運輸過程損壞的商品，采購人員在談判時應(yīng)要求退貨或退款。2包裝包裝可分為內(nèi)包裝（PACKAGING）和外包裝（PACKING）兩種。內(nèi)包裝用來保護(hù)、陳列或說明商品，而外包裝則僅用在倉儲及運輸過程中的保護(hù)上。在自選式量販的營業(yè)方式中，包裝通常扮演著非常重要的角色。外包裝若不夠堅固，倉儲運輸?shù)膿p壞太大，會降低作業(yè)效率并影響利潤。外包裝若太堅固，則供應(yīng)商成本增加，采購價格勢必偏高，導(dǎo)致商品的價格缺乏競爭力。設(shè)計良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)。采購人員應(yīng)說服供應(yīng)商在這方面向好的企業(yè)學(xué)習(xí)，并加以改進(jìn)，