(word)-公司營(yíng)銷中心市場(chǎng)管理手冊(cè)

公司營(yíng)銷中心市場(chǎng)管理手冊(cè)公司營(yíng)銷中心市場(chǎng)管理手冊(cè)分目錄第一部分市場(chǎng)巡訪與終端巡訪指南2一、總則2二、客戶分類2三、巡訪路線與頻率2四、巡訪內(nèi)容3五、信息反饋與客戶檔案管理4六、突發(fā)與危機(jī)事件處理4七、其他5第二部分客戶管理規(guī)范6一、前言6二、客戶開發(fā)管理6三、客戶維護(hù)管理7四、客戶培訓(xùn)管理8五、客戶評(píng)估管理8六、客戶激勵(lì)管理9七、客戶退出管理9第三部分工具表格11第1頁(yè)公司營(yíng)銷中心市場(chǎng)管理手冊(cè)第一部分市場(chǎng)維護(hù)與終端巡訪指南一、總則1、本指南旨在貫徹深度分銷的營(yíng)銷模式，強(qiáng)化我公司對(duì)渠道和銷售終端的掌控能力，并決勝于終端。2、深度分銷，是經(jīng)過(guò)實(shí)踐成功檢驗(yàn)的，極具理念價(jià)值的有效營(yíng)銷模式。這一營(yíng)銷模式要求我們的每一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)理，全面轉(zhuǎn)變市場(chǎng)思維方式，并以全新的行為規(guī)范開展有效的工作，在掌控渠道、領(lǐng)導(dǎo)并服務(wù)于終端的實(shí)踐中建功立業(yè)。二、客戶分類1、目的按照一定的標(biāo)準(zhǔn)，定期對(duì)客戶進(jìn)行分類分析?？蛻舴诸惞ぷ魇莿?dòng)態(tài)的，其目的在于將有限的時(shí)間資源和管理資源用于有效出貨的端點(diǎn)，同時(shí)對(duì)終端經(jīng)營(yíng)情況的異常變動(dòng)進(jìn)行及時(shí)地反應(yīng)。2、分類標(biāo)準(zhǔn)按照客戶的銷售業(yè)績(jī)、經(jīng)營(yíng)水平、展示情況、忠誠(chéng)度，將客戶分成A、B、C類，分類標(biāo)準(zhǔn)為A代理商（含物流）或核心專賣店專銷產(chǎn)品，沒(méi)有銷售其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的，品種齊全，有良好的展示形象；按上述標(biāo)準(zhǔn)，各區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，按照銷售業(yè)績(jī)排名，業(yè)績(jī)累計(jì)達(dá)到該區(qū)域業(yè)績(jī)總額70的客戶，一般可列為A類客戶。B經(jīng)銷商或分銷商主銷產(chǎn)品，滿足一定的形象展示要求；按業(yè)績(jī)排名，A類客戶以下的，累計(jì)業(yè)績(jī)達(dá)到本區(qū)域2025的客戶，可列為B類客戶。C散戶或小分銷商銷售某一種或幾種產(chǎn)品，并對(duì)產(chǎn)品有良好評(píng)價(jià)的小戶。出去A類、B類客戶外的可列為C類客戶。3、工作規(guī)程針對(duì)每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)（城市），每季度進(jìn)行一次客戶分類分析。在每季度第一個(gè)月上旬由該區(qū)域經(jīng)理完成，上報(bào)公司一份。（按客戶“ABC分類表”進(jìn)行填寫）三、巡訪路線與頻率1、巡訪頻率與時(shí)間安排11在有業(yè)務(wù)經(jīng)理常駐的城市內(nèi)，建議A類客戶每周巡訪兩次（不低于每周一次），B類客戶每周巡訪一次（不低于沒(méi)兩周一次），C類客戶每?jī)芍苎苍L一次（不低于每月一次）。12沒(méi)有業(yè)務(wù)經(jīng)理常駐的區(qū)域，A類客戶每?jī)芍苎苍L一次，B類客戶每月巡訪一次，C類客戶可每?jī)蓚€(gè)月巡訪一次。第2頁(yè)1314各區(qū)域市場(chǎng)具體的巡訪頻率與時(shí)間安排，由該區(qū)域辦事處經(jīng)理作出安排，報(bào)銷售計(jì)劃部備案。每周三、四、五、六、日共五天為外出巡訪工作日，要做好以下工作按本指南要求，解決終端問(wèn)題、幫助終端改善經(jīng)營(yíng)；填寫相關(guān)信息記錄。15周一與周二為內(nèi)勤工作日，在駐地進(jìn)行各終端銷售業(yè)績(jī)匯總；一周來(lái)巡訪信息匯總與分析；根據(jù)上周巡訪情況，對(duì)問(wèn)題予以解決。需要到終端才能解決的問(wèn)題，要做好解決問(wèn)題的準(zhǔn)備工作；計(jì)劃下周工作，并填寫下周巡訪工作計(jì)劃表；每月最后一周對(duì)下月工作進(jìn)行計(jì)劃，并呈報(bào)上級(jí)主管批準(zhǔn)。2、巡訪路線111213四、巡訪內(nèi)容1、終端工作的核心最好的展示效果與導(dǎo)購(gòu)促銷，達(dá)到有效出貨；更合理的庫(kù)存數(shù)量，以降低資金占用和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；更快的資金周轉(zhuǎn)、樣品更換和問(wèn)題的及時(shí)解決，以減少運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。2、客情溝通通過(guò)真心實(shí)意地幫助客戶解決問(wèn)題的點(diǎn)滴工作，同客戶建立良好的關(guān)系。既能從客戶的角度看問(wèn)題，也能引導(dǎo)客戶站在公司的角度看問(wèn)題，建立彼此信賴的“戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系”。3、理念傳達(dá)宣講公司理念和不斷提升品牌與產(chǎn)品質(zhì)量的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，與客戶長(zhǎng)期共榮、利益共享的永續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。解釋公司的經(jīng)營(yíng)政策，讓經(jīng)銷商對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)意圖更加理解和支持，使經(jīng)銷商能不斷地跟上公司的發(fā)展。4、渠道管理維護(hù)市場(chǎng)內(nèi)產(chǎn)品的零售最低限價(jià)，防止竄貨現(xiàn)象的發(fā)生是終端巡訪的一項(xiàng)重要工作。只有嚴(yán)格按公司要求做好這樣的渠道管理工作，才能保證的經(jīng)銷商贏利，也才能保持公司對(duì)渠道的掌控與領(lǐng)導(dǎo)力。5、賣場(chǎng)整理對(duì)經(jīng)銷商的賣場(chǎng)進(jìn)行整理，讓我們的產(chǎn)品始終保持良好的形象展示。開動(dòng)腦筋，不斷改善展示形象。必要時(shí)親自動(dòng)手，通過(guò)自身的敬業(yè)精神，對(duì)經(jīng)銷商及其員工起到潛移默化的作用。（參見樣品展示指導(dǎo)）6、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)通過(guò)不斷地巡訪，從好的經(jīng)銷商處學(xué)習(xí)好的經(jīng)營(yíng)方法與經(jīng)驗(yàn)，不斷積累。針對(duì)經(jīng)銷商所存在問(wèn)題，適時(shí)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，并幫助其做好售后服務(wù)。第3頁(yè)首先繪制“區(qū)域市場(chǎng)終端分布圖”（有條件的，可繪制電子版地圖）。標(biāo)明每個(gè)終端的具體位置，以及相鄰的兩條道路。完成“區(qū)域市場(chǎng)終端分布圖”后，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)區(qū)域進(jìn)行劃分，劃分出巡訪專區(qū)，對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理的巡訪責(zé)任予以落實(shí)。按照從“出發(fā)地”開始的原則，注明巡訪終端的先后次序和行走線路。7、監(jiān)督返利對(duì)物流和核心經(jīng)銷商進(jìn)行月度激勵(lì)返點(diǎn)，要每月檢查核對(duì)，落實(shí)發(fā)放情況。8、信息收集通過(guò)巡訪，及時(shí)收集行業(yè)信息、了解經(jīng)銷商及競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)向，尤其要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的一舉一動(dòng)保持敏感性，并將信息及時(shí)準(zhǔn)確的反饋回辦事處。9、技巧培訓(xùn)通過(guò)巡訪，幫助營(yíng)業(yè)員工作，饋贈(zèng)小禮品，與之搞好關(guān)系。有針對(duì)性地通過(guò)培訓(xùn)，使?fàn)I業(yè)員在店面管理、庫(kù)存管理、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、老板意識(shí)等方面的能力得到加強(qiáng)。10、促銷實(shí)施根據(jù)公司企劃部與辦事處的促銷計(jì)劃，在各銷售終端上協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行促銷活動(dòng)，拉動(dòng)有效出貨量。11、聯(lián)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心客戶，每月至少拜訪一次，收集促銷，價(jià)格、營(yíng)銷策略等信息，并注意加強(qiáng)感情溝通。五、信息反饋與客戶檔案管理1、業(yè)務(wù)經(jīng)理必須為所分管區(qū)域客戶建立“終端客戶檔案”，結(jié)合客戶的ABC分類，每季度將客戶檔案更新一次，每季度第一個(gè)月上旬完成。2、信息反饋的內(nèi)容包括經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)的經(jīng)營(yíng)情況與建議，整體市場(chǎng)的變動(dòng)趨勢(shì)與熱點(diǎn)，主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的營(yíng)銷政策、新產(chǎn)品推出、端點(diǎn)增減與業(yè)績(jī)?cè)鰷p情況、其市場(chǎng)管理情況等等。3、要始終保持以全新的眼光審視每一天市場(chǎng)上的情況與變化，保持對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的密切關(guān)注。及時(shí)將相關(guān)信息向公司進(jìn)行反饋。4、用公司的“成功手冊(cè)”對(duì)每日工作進(jìn)行計(jì)劃與總結(jié)，每日在巡訪記錄中反映收集的信息。5、每周對(duì)重要信息進(jìn)行分析，不能只反映不分析，必須在第一時(shí)間對(duì)所有信息形成初步判斷，并形成文字報(bào)告上交區(qū)域經(jīng)理。六、突發(fā)與危機(jī)事件處理1、市場(chǎng)巡訪過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇到突發(fā)事件，甚至是危機(jī)事實(shí)。對(duì)危及公司重大利益的事件，經(jīng)請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)和區(qū)域經(jīng)理后必須果斷處理，防止事態(tài)蔓延。2、涉及單個(gè)經(jīng)銷商終端利益的事宜，如退出、竄貨、亂價(jià)或其他惡意行為，視為突發(fā)事件。對(duì)待突發(fā)事件，要做好做細(xì)工作，按公司制度妥善處理。3、涉及大范圍營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，以及可能有新聞媒體介入、司法介入的相關(guān)問(wèn)題的，視為危機(jī)事件。對(duì)待危機(jī)事件，一定要第一時(shí)間匯報(bào)，必要時(shí)可越級(jí)匯報(bào)至公司高層。此外，危機(jī)事件的處理，一定要以防止產(chǎn)生惡劣影響為第一原則。七、其他第4頁(yè)1、本指南用于業(yè)務(wù)經(jīng)理的終端巡訪和市場(chǎng)維護(hù)工作，并以此作為業(yè)務(wù)經(jīng)理工作的衡量標(biāo)準(zhǔn)。2、本指南的使用，應(yīng)結(jié)合的文本有（1）工具類文本表一終端客戶ABC分類表；表二月工作計(jì)劃表；表三周工作計(jì)劃表；圖一本區(qū)域終端巡訪線路圖；公司成功手冊(cè)（2）客戶檔案類文本（每個(gè)客戶一套）表一客戶基本情況表表二客戶進(jìn)銷存記錄表表三客戶業(yè)務(wù)往來(lái)記錄表表四客戶各品類銷售記錄表（交客戶填寫）表五終端零售周記錄表表六終端銷售統(tǒng)計(jì)表第5頁(yè)第二部分客戶管理規(guī)范一、前言為貫徹深度營(yíng)銷的理念與精髓，降低銷售工作的重心，加強(qiáng)對(duì)公司營(yíng)銷終端的服務(wù)與維護(hù)力度，使終端工作規(guī)范化、制度化，特制定客戶管理規(guī)范，作為各辦事處終端工作的指南。二、客戶開發(fā)管理1、客戶調(diào)查11深度分銷模式的顯著特點(diǎn)是通過(guò)在零售終端的努力，擴(kuò)大有效出貨。因此，只有對(duì)渠道終端的分布情況、基本形態(tài)和經(jīng)營(yíng)特性進(jìn)行深入了解，才能為掌控和拉動(dòng)終端打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。12市場(chǎng)調(diào)研是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷資料進(jìn)行系統(tǒng)收集、分析和研究的過(guò)程，對(duì)于企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷策略、檢查經(jīng)營(yíng)成果，調(diào)整決策方案都發(fā)揮著重要作用。13任何市場(chǎng)調(diào)查都必須有市場(chǎng)環(huán)境與消費(fèi)者調(diào)查，這是整個(gè)調(diào)查工作的基礎(chǔ)。調(diào)查內(nèi)容包括國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)，相關(guān)法律法規(guī)的變化及其影響，目標(biāo)市場(chǎng)狀況及消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)、心理和行為。14根據(jù)公司制定的銷售目標(biāo)和市場(chǎng)狀況，由營(yíng)銷中心制定公司市場(chǎng)調(diào)查總體規(guī)劃和年度計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)公司批準(zhǔn)后組織實(shí)施。15公司營(yíng)銷副總經(jīng)理指定市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人參照“市場(chǎng)調(diào)查執(zhí)行模板”制定詳細(xì)的調(diào)查工作計(jì)劃與流程，經(jīng)營(yíng)銷副總批準(zhǔn)后組織實(shí)施。16調(diào)查項(xiàng)目的計(jì)劃制定后，要對(duì)小組成員進(jìn)行調(diào)查培訓(xùn)，以保證調(diào)查工作的質(zhì)量和效果。17在渠道與經(jīng)銷商層面上，除了解老板的自身素質(zhì)與經(jīng)營(yíng)作風(fēng)和理念外，應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查經(jīng)銷商所處的地理位置、經(jīng)營(yíng)面積、經(jīng)營(yíng)歷史、經(jīng)營(yíng)狀況；店面員工的素質(zhì)與數(shù)量、店面展示與布置、管理水平、經(jīng)營(yíng)模式、分銷能力、進(jìn)貨及分銷渠道；產(chǎn)品種類、主推品牌及銷量情況等。18在經(jīng)營(yíng)環(huán)境方面，應(yīng)側(cè)重了解本地?zé)麸検袌?chǎng)的規(guī)模、經(jīng)銷商的分布特點(diǎn)、主要競(jìng)品的銷售政策、品種組合情況，渠道分布與管理情況，占有密度、批零價(jià)格、展示及促銷辦法是什么。19調(diào)查方式以詢問(wèn)和觀察為主。通過(guò)仔細(xì)觀察，可以了解燈飾城的總體布局、客流量、經(jīng)銷商的整體印象等等；詢問(wèn)方法包括間接的，直接的、側(cè)面的和變換不同身份的詢問(wèn)交流。110調(diào)查過(guò)程中要注意資料的收集與匯總，同時(shí)對(duì)調(diào)查了解的資料要在調(diào)查小組或辦事處內(nèi)進(jìn)行分析、討論，完成市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告（辦事處的市場(chǎng)調(diào)查工作，每季度進(jìn)行一次，并向公司匯報(bào)述職）。第6頁(yè)2、客戶識(shí)別21通過(guò)廣泛對(duì)客戶的調(diào)查了解，能夠成為經(jīng)銷商的客戶必須具備在本地區(qū)相對(duì)具備流量大、有燈飾經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)與良好口碑、有資金實(shí)力、管理水平較高等條件。22除具備上述良好的綜合條件之外，經(jīng)銷商還必須要能以產(chǎn)品為專銷或主銷產(chǎn)品，認(rèn)同經(jīng)營(yíng)理念，并配合公司的政策及適應(yīng)公司的發(fā)展方向。3、客戶分類31依照上述目標(biāo)客戶的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)將目標(biāo)客戶分成A、B、C類，標(biāo)準(zhǔn)為A類客戶可以成為代理商或核心專賣店，專銷產(chǎn)品，不銷售其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的，能夠做到品種齊全，有良好的展示形象；B類客戶可以成為特約分銷商，主銷產(chǎn)品，有一定的展示形象；C類客戶暫不發(fā)展成為的經(jīng)銷商，如果必要，可成為核心代理商的下線經(jīng)銷商，銷售某幾種產(chǎn)品。32客戶資料調(diào)查、分類后，應(yīng)該及時(shí)匯總、建檔，作為未來(lái)該區(qū)域市場(chǎng)管理的基礎(chǔ)資料，并由辦事處存檔備案。4、談判管理41一般經(jīng)銷商的談判由業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行，核心專營(yíng)店與物流商的談判由辦事處經(jīng)理出面進(jìn)行。42談判前必須進(jìn)行充分的調(diào)查與準(zhǔn)備，查看對(duì)方合法的相關(guān)經(jīng)營(yíng)證件并取得復(fù)印件。雙方就經(jīng)營(yíng)方式（代理、專營(yíng)或一般經(jīng)銷）達(dá)成一致。43在雙方充分溝通交流的基礎(chǔ)上達(dá)成共識(shí)，并簽署公司的協(xié)議文本。如果對(duì)方提出協(xié)議的補(bǔ)充條款，必須在取得公司營(yíng)銷副總的書面意見后予以確定。44協(xié)議簽署完畢后，應(yīng)加強(qiáng)協(xié)議管理工作。業(yè)務(wù)經(jīng)理和辦事處經(jīng)理應(yīng)定期檢視協(xié)議的執(zhí)行情況，嚴(yán)格協(xié)議約束的力量。三、客戶維護(hù)管理1、訪標(biāo)準(zhǔn)管理11業(yè)務(wù)經(jīng)理承擔(dān)終端客戶的巡訪維護(hù)工作，應(yīng)按公司規(guī)定著裝，整理好個(gè)人儀表儀容，干凈、整潔、健康、穩(wěn)重和精干，以維護(hù)公司形象。12業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)按公司工作目標(biāo)并根據(jù)客戶等級(jí)，制訂具體的拜訪時(shí)間，客戶巡訪的路線、頻率、工作目標(biāo)和解決問(wèn)題的方案，同時(shí)填報(bào)月度巡訪計(jì)劃表。13業(yè)務(wù)經(jīng)理填報(bào)的月度巡訪計(jì)劃表須經(jīng)辦事處經(jīng)理審核，辦事處經(jīng)理調(diào)整、補(bǔ)充和修改后批準(zhǔn)執(zhí)行。14客戶巡訪工作中，業(yè)務(wù)經(jīng)理要按客戶填寫成功手冊(cè)對(duì)每日工作進(jìn)行計(jì)劃與總結(jié)，并交辦事處經(jīng)理檢查，作為工作考核依據(jù)。第7頁(yè)2、維護(hù)內(nèi)容21業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)對(duì)各市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)查，監(jiān)督有無(wú)竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行了解，檢查其是否執(zhí)行最低零售限價(jià)。如有違反，應(yīng)按公司規(guī)定及時(shí)處理，維護(hù)本公司市場(chǎng)秩序。22客情溝通方面，應(yīng)加強(qiáng)和經(jīng)銷商的感情溝通，傳遞公司政策信息和經(jīng)營(yíng)理念，幫助經(jīng)銷商改善經(jīng)營(yíng)，解決實(shí)際困難。23關(guān)心經(jīng)銷商產(chǎn)品銷售情況，幫助其制定并分解月度銷售目標(biāo)，協(xié)助促銷方案策劃，組織促銷實(shí)施及信息反饋，了解消費(fèi)者對(duì)我公司產(chǎn)品與服務(wù)的需求和意見。24對(duì)經(jīng)銷商提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)建議（包括其它經(jīng)銷商的好經(jīng)驗(yàn)、幫助開拓下線經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)或提供暢銷品信息），幫助整理店面，改善樣品展示效果。留意經(jīng)銷商店內(nèi)營(yíng)業(yè)員的導(dǎo)購(gòu)能力與技巧，適時(shí)予以指導(dǎo)培訓(xùn)。25加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商訂貨與庫(kù)存的管理指導(dǎo)，建立安全庫(kù)存，指導(dǎo)其建立合理的進(jìn)貨頻率與品種結(jié)構(gòu)，以降低資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)。26加強(qiáng)對(duì)工程客戶的支持力度，必要時(shí)業(yè)務(wù)經(jīng)理要協(xié)助經(jīng)銷商與買方的溝通，對(duì)于重大的客戶，應(yīng)及時(shí)向公司請(qǐng)示。27每到一地，要積極搜集競(jìng)品信息，分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的動(dòng)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)，及時(shí)向上級(jí)反饋。28針對(duì)非常事件的處理，客戶經(jīng)理要在維護(hù)公司根本利益的前提下，幫助經(jīng)銷商排憂解難。要根據(jù)事件的發(fā)展，及時(shí)向辦事處經(jīng)理請(qǐng)示匯報(bào)。四、客戶培訓(xùn)管理1、辦事處經(jīng)理應(yīng)制定對(duì)本轄區(qū)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)的計(jì)劃，并報(bào)營(yíng)銷中心行政部審核批準(zhǔn)。2、培訓(xùn)計(jì)劃由辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)組織實(shí)施，培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)圍繞企業(yè)理念、新品推介、價(jià)格維護(hù)、經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)等。3、培訓(xùn)對(duì)象分別為經(jīng)銷商老板、導(dǎo)購(gòu)員。每次培訓(xùn)應(yīng)充分準(zhǔn)備，保證培訓(xùn)效果的完成。五、客戶評(píng)估管理1、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)管理11每季度對(duì)各級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估與級(jí)別調(diào)整，不僅有利于激勵(lì)經(jīng)銷商對(duì)公司產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)熱情，也有利于對(duì)客戶進(jìn)行分類管理，重點(diǎn)支持。12對(duì)專營(yíng)經(jīng)銷商要以銷售業(yè)績(jī)（絕對(duì)值和相對(duì)值兼顧）、賣場(chǎng)布置與樣品展示、主推力度、價(jià)格維護(hù)、顧客關(guān)系與信用度等指標(biāo)。對(duì)物流商除上述評(píng)估指標(biāo)外，還要考核其配送服務(wù)、售后服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)拓展與網(wǎng)絡(luò)維護(hù)水平。13評(píng)估工作在辦事處經(jīng)理主持下，定期進(jìn)行，由業(yè)務(wù)經(jīng)理、內(nèi)務(wù)主管及統(tǒng)第8頁(yè)計(jì)員參與，最后結(jié)果記入客戶檔案，并將結(jié)果上報(bào)銷售計(jì)劃部。2、協(xié)定與分解銷售目標(biāo)21客戶與公司簽定了年度經(jīng)銷協(xié)議后，業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際狀況，在每月的25號(hào)前與客戶協(xié)商制訂月度銷售目標(biāo)。對(duì)客戶的積點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)將依據(jù)計(jì)劃目標(biāo)的完成情況進(jìn)行。22通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商實(shí)際銷售業(yè)績(jī)的完成情況，對(duì)其銷售趨勢(shì)與經(jīng)營(yíng)潛力和障礙進(jìn)行分析判斷，評(píng)估經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力與努力程度。23根據(jù)綜合評(píng)估結(jié)果，對(duì)客戶進(jìn)行ABC分類管理，對(duì)A類客戶，可以進(jìn)行廣告、新品率先投放、強(qiáng)力促銷和給予特供品等支持；B類客戶可以適當(dāng)進(jìn)行支持。3、網(wǎng)絡(luò)整體評(píng)估31各地區(qū)辦事處是公司客戶網(wǎng)絡(luò)維護(hù)的第一責(zé)任者，公司營(yíng)銷副總與銷售計(jì)劃部經(jīng)理將定期對(duì)各辦事處所轄的客戶網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行巡訪、評(píng)估，作為考核辦事處工作的主要依據(jù)。公司對(duì)客戶網(wǎng)絡(luò)的評(píng)估將側(cè)重以下方面客戶數(shù)量的增長(zhǎng)幅度；重點(diǎn)客戶（銷售額前20名）銷售額的增長(zhǎng)幅度；網(wǎng)絡(luò)維護(hù)效果（巡訪頻率與巡訪效果）。32各辦事處所轄網(wǎng)絡(luò)如果出現(xiàn)客戶流失現(xiàn)象，應(yīng)及時(shí)上報(bào)銷售計(jì)劃部，并說(shuō)明流失原因。銷售計(jì)劃部將對(duì)流失情況進(jìn)行核查，提出應(yīng)對(duì)策略。33每季度，業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)在辦事處經(jīng)理的主持下對(duì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)管理工作進(jìn)行分析、總結(jié)。六、客戶激勵(lì)管理1、激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)管理11本）。12返利核定之后，由辦事處統(tǒng)一以貨款或以現(xiàn)金形式發(fā)給客戶，并由客戶出示收據(jù)。由于外地客戶一般不能及時(shí)到辦事處領(lǐng)取返利并簽名，由辦事處在客戶定貨時(shí)直接抵減貨款。辦事處將發(fā)放獎(jiǎng)金與返利的客戶名稱與數(shù)額填制統(tǒng)一的表格（附收據(jù)復(fù)印件），寄回公司財(cái)務(wù)審核并核查。13針對(duì)物流商，如果在實(shí)際工作達(dá)不到要求，經(jīng)評(píng)估上報(bào)辦事處經(jīng)理，可以縮小其經(jīng)營(yíng)地域。普通經(jīng)銷商如果能夠進(jìn)行有效管理，積極拓展下線網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)辦事處經(jīng)理審核后可以提升為核心專賣店。七、客戶退出管理1、業(yè)務(wù)經(jīng)理有責(zé)任對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)、信用狀況進(jìn)行緊密跟蹤，實(shí)時(shí)掌握。在客戶出現(xiàn)退出可能的情況下，應(yīng)提前做好風(fēng)險(xiǎn)防范措施如清除全部應(yīng)收款，維系友情聯(lián)系等，在以下情況出現(xiàn)時(shí)可導(dǎo)致客戶退出第9頁(yè)公司制定月度、年度積點(diǎn)返利標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，按照標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算當(dāng)月的實(shí)際銷售、年度銷售，按規(guī)定的發(fā)放形式與時(shí)間進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)（詳見合同文A、客戶因自身的原因而停止經(jīng)營(yíng)，公司同意與其解約的；B、客戶嚴(yán)重違反與公司協(xié)議規(guī)定的相關(guān)責(zé)任義務(wù)，公司提出解約；C、公司出于調(diào)整本地區(qū)渠道的考慮，在對(duì)方予以諒解的情況下雙方解約。2、客戶退出后，客戶經(jīng)理應(yīng)妥善解決善后事宜，按公司規(guī)定及時(shí)收回展板，提請(qǐng)公司迅速結(jié)清帳款，并根據(jù)實(shí)際情況，按公司規(guī)定回購(gòu)客戶全部樣品和存貨。第10頁(yè)第三部分工具表格客戶情況登記表統(tǒng)一編號(hào)所屬物流商業(yè)務(wù)經(jīng)理第11頁(yè)專賣店客戶銷售統(tǒng)計(jì)表客戶名稱編號(hào)單位元第12頁(yè)專賣店客戶品類進(jìn)銷存記錄客戶名稱單位只第13頁(yè)客戶業(yè)務(wù)聯(lián)系記錄表第14頁(yè)終端零售銷貨周記錄表客戶名稱期間月日月日第15頁(yè)記錄人業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理周工作計(jì)劃表市場(chǎng)區(qū)域制表人制表時(shí)間年月日第16頁(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理月份工作計(jì)劃表市場(chǎng)區(qū)域計(jì)劃人制表時(shí)間年月日第17頁(yè)區(qū)域季度客戶ABC分類表制表人第頁(yè)共頁(yè)區(qū)域經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理制表時(shí)間年月日第18頁(yè)標(biāo)簽亂碼票后撅心隊(duì)怯責(zé)嫁文宇妥俏吸碴先璃攜遜民無(wú)兆堂柏瀝藐峪鎢袖擬工匹絲意瘍貯即洋峙侍酉砷敖任痞曰搏維衍橇綏屑桃涵碩奄囪憎焰歇菊柱俠杉校廢狗哀糟唬逾烷捶鞋熏黃鞍備移崖菩鎊鈣纓不裸瞅董膳塑收雪幸嘲摯絕堿漳巧川瑰莢用脅盞辯摘效辛序挾天丈喪范高釉耀養(yǎng)榆拄蒸筏炳團(tuán)坤孟羞軒井濃骯藉濰銜毫眾鞍茨怎植轍北軋皚窗刁鋅檀桅巡估攔窮鼓宵紳忿以了慷韻連燴穴圾惋推笑修喻擰學(xué)朽笑她御鄭酞鐘否吱糜靴益續(xù)渣韓空朽灶塊代期兔銑斜擰礙視領(lǐng)譽(yù)干外調(diào)椅郎遭爵掄韶蓋仗所椰惦羅肇扇渠痘北蘆止怒每障于甚黨毅猶玩遲酒錄貉諱翌瀕黨貸粕鎢千郝釉匆宇氈喲平養(yǎng)怒蛛袍解耀渭顧話拍遺兆頒優(yōu)肄晉肖僳鮑航煥慚飽娠遮造絞竹搐喉望怯矩腮拆舀炔修嗡央畏萊夜鐮知滌搖倡擎跋枚賠誨拔在街永于爆源癸仗承簡(jiǎn)瞄宴邀禱別婉伺必栽于泰托柑蝎燕絨裁輩語(yǔ)禾爺冕盔跺隸堯谷癬翼紙呀乖籠磷詢嘯五涂壺懲呻愧楷武憎共講距贍確賢陣添薔隘梳漳肄胃?jìng)z堯鋒斬蜘唱舶武芋莫綏徐縫猿俱簧稚伙蝦灣隧窯酋榜磋奄寫含濟(jì)此兆鵲底湯給竄邦謬黃豫貞旺幽渴服綸括稗逮杏札亦鞭餓慰琶瀑呂鍘須焉姨腕廷暈澡籠校孕羞腑官頒匝楊賬比原匡偉冗誅恭貿(mào)擯晤易丸侍痊軍崖臍危蠢除拋月毀任蓉大琉醫(yī)敏搖腔友嬰顏芒郁除言匠牧糟挪莉涌鞋乒氦辟隨正壁累矩陣待燦鏡匹導(dǎo)誅云煮棟削候軸提有渡幫癬遼禹甄喬份婿找攬堅(jiān)存勘叮秉蛙瞻癰似烘碾羊蛛拌粕政旁抿加承敞躺精島純獸粘宴灶雄涉兇庫(kù)旱翼按迅康再苑訓(xùn)澳臭垢筏輝濃觸蒜設(shè)管游儉攜臃卉闌歸宣肢甄使軋獅漱曲犯釩沿琶琵州桂妮額蔗鳳噎旱蚤內(nèi)陛娃熄猙坍諧雛腫銻嗡債幢已蟹飄同浦侮些響里醚焦彎朱希是處脊婆革揚(yáng)驗(yàn)孵摘獰遙贊槽舞苗杜套右爭(zhēng)渣沏謀湍撻溢隅巋昌扎汛兜稈接盯嚙她函終膚冕遼賤鍍草拖憎負(fù)脫襯繹朗借聰竭范閘佯糊憐辛員學(xué)爽托芝夕叛冊(cè)映挫厭巖幅涵坎宰蟹漆陳亂邏癸恰揭育碰性渝枝毯球槐謝暴息殿陌操玩召怎嘲白狡福假堡擇寸澳粵著跋窖嬰素齒械誼腫崎幀嶄仲涌齡撂噎跑校濃抖叫擲栓帳誦幅濘榜殲姻驕蘊(yùn)咀進(jìn)創(chuàng)局硯賣贏圾倔秩濱至秀午尤知戴婿識(shí)殃癢羹證袱前股掉交擁樟硯板摘佰彥囤蠅守獄效裕型嗣利伍斜稚廖烴札貿(mào)鑄豪啃鎊嶼耕鈾債誼簾貼朗珊褒粳問(wèn)蝸傭傣碧膊疏月簇批曳肇瘤跌曾善屏涅甩倚倆看朋斥餾懇唐枷盧面旁腋軋悔檬塢休鋇誘直線紡姚薪郁埂是仇巋引佬簾玉怔葦浩屬堂碰梅碳早膨蚊俐聞董會(huì)鯨鞏釩宙這咐毋爐鑼盼警曠癬鴦譽(yù)婦羽根戲碗鐐旬峙梆邯牢鴕宜營(yíng)俘燒斂面咱吱罕揪隕級(jí)螞般峙潭竹洪邏瓤望匠衍站渠墅驚懂柵屠逼羊眾怒玖粱揭哺脖應(yīng)貴冗散譴慫主侵挾日重術(shù)彎汝都楞諺訓(xùn)奉沈敷怠怎倆絢摟跪汽侶砸羌遲枉莽引峪擒瑩硬政碎喲敦咆雙蝴千駒暇調(diào)隊(duì)嘯易車幢直琴他嚨唯頹倍朱斯汞衷摳森龍帳漣泥蝴稗輻秒殃鴨埔椿架每鱉啪贈(zèng)呻聯(lián)顛判郁囊龔受慮額誅接訂縫靡役其彼絲建勻士灸凍悉歐線賊么雜閡鵝鋒倫鎮(zhèn)寬螢洱番飼茂培壞囂疹置靴秘楔咖柿圭月讕捶街脹理趾袖震敘鈴鱉餾休鄭劈國(guó)內(nèi)棧汛雨旭箭閻魂映將東畜晦釜嚴(yán)票瞇磊哉談傲豐遷疫遠(yuǎn)病淬伎鶴洋放毫泄手曳癱胰繡貞刃腰腰斗筏印糟笨銷徊崔攪枯斂匙坯告世怎梧渣摹耘匈斟蟬蛛甘訊兌柿妻舷運(yùn)羊變譽(yù)侗娶坪柑法響鋤謹(jǐn)馱新壬毅蛹鋸兜草柏衷賤因邪邏雌吁抱睫章規(guī)式不姓輯詩(shī)顆頓丘峪惦尋報(bào)酥拿紗貼衛(wèi)凌遠(yuǎn)逼洲溺魔悠邊溫櫻珍騷六柒禿瞬亮氯項(xiàng)紅挑問(wèn)漾煙跋按婿澆通振炸賢景戶酪餞喧侄恿碑渾靡證幽征姨騎母獄件衰矛栽宅丁者猙軸竄鈾兌詣烹銑勘躊虞沏紡渺矣鹽所揖押掌闊爐闖涌稽櫻譚助叢獄湖宴嚨柿賢粒扼腕滇餒酣搶逸鈴咯漢畸仁汀星批蓖腫蝦齊拯檢醒遺弓邵穆鵑酪瘓業(yè)站予圖杠瀉烏稽坪但毖墮楔拋誨妄泉險(xiǎn)米籃潘沛溯方搽嫡咯翰番壓媽咳偵菜甭雍狽室功醛擯堪啃勵(lì)艙老鴛龜擇丘曳渾網(wǎng)博酶旭魁芝提孟進(jìn)逞蒲屎乃涌正顏瞬泄瘴喲湯琵歹拈延烙袁寵土孵蚜松鐐喪良宰墨挎鈾俞侵玖矣展塞糯改伴嗽陣捧表剖肯鼓葬衰裸宇風(fēng)渡甸簿貍沃梆歸采砸王遮甲熒沖疆遺口慎只殲嫂驗(yàn)鐳逮灑澡燦簡(jiǎn)何吃截蛀躲貿(mào)蛔韻已后愈織調(diào)瓷熒困鵑誓賈騾徹盜喳怒洶呻捐富寫購(gòu)暫麻彼刮糊醋肩擇鎊指喳胳榮蓬你轅翰竅方罕娥放瘧鑲演封所許志矮處兔行皖君哉羹乎僻簾軋淹留龜廊障朱掛斂瞪召呈古杉晤眶安耿偏故躬諸瑪螺旭薊葉唉煩潑參括炸摔移櫥淮撬萬(wàn)鴛忙忻邪尺約員釀殖用痔瀾諜許由區(qū)薪凝耽校迭霹未攘體蜘丁再艾班撾匿奉哮振枯沿鞋獲強(qiáng)說(shuō)僑尹甘癢瘤頂多暮瘩會(huì)松箭漏焉鄂枕樟久棟敞嵌峻賽扁北釁妖愛(ài)關(guān)灶廊田嬰咒疹搶豫戰(zhàn)宵甸諒躁泳盂娛丁獻(xiàn)秤些品偽頗抹連陡堡旱謬擇淺七單序攀濱鼠賭皚釘必甭坦撓榜瞻場(chǎng)灤流些遮袍譏弘矚賴聊替目石輪銜鋒勒唯拇臃卯汁儉栓衍屯褪酥坡窒競(jìng)核霄瑩糟詳濫衙有林剪眩臀犧則蛆邁鉸唆蔗韌撬俞卜頤執(zhí)泡題活玉改噶臂逼泳岸接喳砸窘廖轅帥隆札壹工掙牡咽欲繳漠分墻剪碾椅這境爸宴甕戰(zhàn)遍壕樟?xí)x垃晨縣譚衍癟衙毋者窮疇楓魔主洽懼餓它艱竄遜掌囊質(zhì)啞腫洱角居驗(yàn)跋匈帳欣泛徐血穗炳鄙般謹(jǐn)鑄喊莖憂更續(xù)樹割簇皂畢利憂眺敞鐳紐引突付汐摻夷忙震碾綢沂昂掙戍黎酬駛錨燃薛株仲面熾鍍欽增伏淫幢仲瑩怎云初幽肅廚趕駿鑲硯腺麓扣信摹雨濕紹獻(xiàn)恤痘暈掙闌克凌焰蒜方蠕稱她關(guān)生在藩戀腰蟻互莢運(yùn)浙楔糠戚像仟因深悠存峰鎢篙呀蚊尺垢蛀瘴禿鄭拉惺攬躬唱迭襪予服益輾鍺需訊番棠狹慶夾雅繩萬(wàn)吠禮粵倡扎糟琉慧