白酒新品上市促銷(xiāo)方案(參考）

白酒新品上市促銷(xiāo)方案白酒新品上市促銷(xiāo)方案篇一古銘白酒新品上市推廣方案古銘白酒新品上市推廣方案一、中國(guó)高端白酒的市場(chǎng)分析（一）高檔白酒品牌市場(chǎng)格局的宏觀分析近年來(lái)，全國(guó)大的名酒廠家均在推出自己的高檔品牌，高檔白酒市場(chǎng)原有的五糧液、茅臺(tái)兩大品牌控制天下的格局已被打破，以水井坊、百年老店、國(guó)窖為代表的一批新品牌已經(jīng)在不斷地割據(jù)著目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的勢(shì)力范圍，而且所形成的新格局也不斷的有新的品牌成員加入進(jìn)來(lái)，像沱牌推出的舍得、瀘州老窖的大成明窖精品系列，劍南春的金劍南、銀劍南系列，西鳳的天長(zhǎng)地久系列，全興水井坊公司推出了天號(hào)陳高檔白酒。從西風(fēng)和瀘州老窖一系系列的戰(zhàn)略動(dòng)作上判斷，作為四大名酒的成員，已有意在尋回自己昔日的坐標(biāo)和品牌價(jià)值的真實(shí)體現(xiàn)。通過(guò)近幾年白酒高端市場(chǎng)的運(yùn)行態(tài)勢(shì)，高檔白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局可以粗略的分成四大陣營(yíng)五糧液、茅臺(tái)兩大主品牌處在第一陣營(yíng)；以水井坊、百年老店、國(guó)窖1573等為代表的強(qiáng)勢(shì)品牌處在第二陣營(yíng)；以舍得、西鳳天長(zhǎng)地久、大成明窖精品系列為代表的次強(qiáng)勢(shì)品牌處于第三陣營(yíng)；第四陣營(yíng)是屬于雜牌軍的弱勢(shì)品牌的勢(shì)力范圍。當(dāng)然，這種競(jìng)爭(zhēng)的格局永遠(yuǎn)都是處于一種動(dòng)態(tài)變化的狀態(tài)中，舊的格局隨時(shí)會(huì)有被新的格局所替代的可能，（二）機(jī)會(huì)分析從白酒行業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)量增速、收入和利潤(rùn)等各項(xiàng)數(shù)據(jù)來(lái)看，白酒行業(yè)繼續(xù)保持了快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。中國(guó)高端白酒占據(jù)了整體白酒市場(chǎng)份額15。隨著消費(fèi)者消費(fèi)能力愈發(fā)增強(qiáng)，消費(fèi)健康意識(shí)越來(lái)越濃，對(duì)白酒消費(fèi)高附加值有了更高的期望。高端白酒的市場(chǎng)份額在逐年增長(zhǎng)。目前高端價(jià)位的品牌只是某些區(qū)域性市場(chǎng)取得成功，像水井坊除廣州外，其他區(qū)域市場(chǎng)操作并不成功，而且竄貨現(xiàn)象十分嚴(yán)重；目前像五糧液、茅臺(tái)這些品牌，其營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作的模式十分粗放，對(duì)區(qū)域保護(hù)、網(wǎng)絡(luò)管理、終端運(yùn)作的概念也較為淡化，這使得我們推高端品牌在市場(chǎng)份額、整合運(yùn)作留下了巨大的契機(jī)。我們?cè)诤侠淼亩▋r(jià)后，加上規(guī)范的營(yíng)銷(xiāo)管理，重視戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用和終端的深度運(yùn)作，一定會(huì)保證品牌市場(chǎng)的成功。（三）威脅分析八大名酒如果沒(méi)有新的品牌及新的營(yíng)銷(xiāo)模式去運(yùn)作市場(chǎng)，一定會(huì)被各區(qū)域品牌紛紛瓜分各自所在的區(qū)域市場(chǎng)。中高檔層次的白酒產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。想靠原來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)模式，依賴(lài)原有的品牌知名度，去實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)的增長(zhǎng)，已經(jīng)很難了，自小糊涂仙在全國(guó)引發(fā)終端之戰(zhàn)以來(lái)，許多名酒系列被區(qū)域性某些品牌終端之戰(zhàn)擠得只在某些渠道。三、產(chǎn)品的定位1、基本定位酒的品牌名稱(chēng)為“古銘”，酒香型為清香型。2、文化定位“古銘”的文化定位為銘。清香型白酒的特點(diǎn)是清香純正，醇甘柔和，諸味協(xié)調(diào)，余味凈爽。在現(xiàn)代的社會(huì)，成功人士在事業(yè)有成以后更加追求自己文化的修養(yǎng)，所以中國(guó)傳統(tǒng)特色的銘文化必將受到青睞3、價(jià)格定位價(jià)格定為388元/瓶的中高檔酒，既不過(guò)高，亦不過(guò)低。其一，茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖等行業(yè)巨頭已經(jīng)跨入或正在跨入千元市場(chǎng)行列，其優(yōu)勢(shì)地位不言而喻，而古銘作為新興白酒品牌要想進(jìn)入超高端千元價(jià)位市場(chǎng)，難度可想而知。其二，古銘酒定位為中高端白酒，若低于300，其自身的價(jià)值也必將受到質(zhì)疑。4、消費(fèi)市場(chǎng)定位政務(wù)、商務(wù)用酒。目前，中國(guó)高端酒水政務(wù)消費(fèi)約占到46、商務(wù)消費(fèi)約占到35、個(gè)人消費(fèi)僅占到19。四、產(chǎn)品的品牌推廣1、樹(shù)立品牌，提高知名度，讓群眾覺(jué)得檔次高，是消費(fèi)者身份的象征消費(fèi)者為什么要喝高檔酒我們首先要了解此類(lèi)消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)。無(wú)論是送禮還是宴請(qǐng)，或者公務(wù)消費(fèi)，基本上都存在者面子心理。高檔白酒可以支撐起這方面的面子要求。在健康與口感要求上，高端白酒一般是高品質(zhì)的象征，實(shí)際酒質(zhì)也相對(duì)較高。購(gòu)買(mǎi)高端白酒應(yīng)該有相對(duì)應(yīng)的品牌價(jià)值支撐，缺乏品牌力與美譽(yù)度的白酒自然很難被高端白酒消費(fèi)人群認(rèn)可，也難以在高端白酒市場(chǎng)有所作為。2、包裝創(chuàng)新，美觀，要具有極高的鑒賞，收藏價(jià)值，以便開(kāi)發(fā)高端酒的收藏市場(chǎng)。如今的高端市場(chǎng)的價(jià)格層次覆蓋已經(jīng)很全面，在價(jià)格補(bǔ)位上找突破口已經(jīng)很難；眾多白酒企業(yè)炒作年份酒、過(guò)度挖掘歷史，讓消費(fèi)者對(duì)白酒歷史文化產(chǎn)生了質(zhì)疑，即使擁有悠久釀造歷史的白酒企業(yè)，想以歷史概念切入高端白酒市場(chǎng)也絕非易事；白酒在國(guó)內(nèi)本身賦予了傳統(tǒng)意義上的價(jià)值內(nèi)涵和消費(fèi)認(rèn)知，創(chuàng)新概念在高端白酒市場(chǎng)運(yùn)用則有點(diǎn)不倫不類(lèi)。雙溝珍寶坊玩另類(lèi)包裝與飲用概念，僅在少數(shù)市場(chǎng)占有一席之地，其它市場(chǎng)難有進(jìn)展。高端白酒除了上述消費(fèi)特征外，還有鑒賞、收藏、慶典、紀(jì)念等消費(fèi)附加值體現(xiàn)，這就給了新進(jìn)入者在彰顯這些功能上加以更多的營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新，能夠找到進(jìn)入高端白酒新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。目前，國(guó)內(nèi)白酒的拍賣(mài)和收藏市場(chǎng)仍處于并無(wú)多少規(guī)則約束的階段。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步繁榮，社會(huì)精英階層對(duì)于具有中國(guó)文化特色的傳統(tǒng)白酒拍賣(mài)收藏將會(huì)進(jìn)一步深刻地認(rèn)識(shí)，中國(guó)白酒拍賣(mài)收藏市場(chǎng)也將進(jìn)一步發(fā)展。至今，中國(guó)白酒拍賣(mài)收藏級(jí)產(chǎn)品理念及標(biāo)準(zhǔn)仍然是空白。而誰(shuí)率先開(kāi)發(fā)出這一標(biāo)準(zhǔn)并有效的實(shí)施推廣這一標(biāo)準(zhǔn)，誰(shuí)注定將在未來(lái)的白酒市場(chǎng)中占據(jù)核心地位。3、了解消費(fèi)者的年齡段，用長(zhǎng)久的眼光看問(wèn)題。關(guān)注年輕人，他們?cè)敢鈬L試新的事物，這為我們品牌創(chuàng)立帶來(lái)很大的優(yōu)勢(shì)。我們不斷追求創(chuàng)新才能得到消費(fèi)者的人可與關(guān)注。新興消費(fèi)人群，引導(dǎo)白酒消費(fèi)變革。白酒消費(fèi)人群主要集中在30歲55歲，30歲以下的消費(fèi)者中經(jīng)常飲用白酒的人群占的比率較低。而1980年后出生，年齡在21歲31歲的年輕消費(fèi)者正在逐步成為消費(fèi)市場(chǎng)的主力軍。他們表現(xiàn)出了更加不喜歡儲(chǔ)蓄，喜歡追求消費(fèi)行為帶來(lái)的舒適便利與品牌個(gè)性。同時(shí)，他們生長(zhǎng)的時(shí)代獲取信息的渠道更為廣闊，更顯獨(dú)立和個(gè)性化。而從1990年以后出生的人群，則表現(xiàn)出了更加獨(dú)立的個(gè)性。隨著時(shí)間的推移，這部分90后人群也將在10年之內(nèi)升級(jí)為消費(fèi)的主力。五、產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣（一）包裝采用內(nèi)層磨砂的玻璃制作，磨砂玻璃由于表面粗糙，使光線產(chǎn)生漫反射，透光而不透視，它可以使室內(nèi)光線柔和而不刺目，顯示淡淡的白色。但是裝上酒以后，液體就能填充磨砂玻璃的不平之處，酒瓶就能變得透明。內(nèi)層用磨砂玻璃還能增加酒的密封性，許多易揮發(fā)的化學(xué)試劑都裝在磨砂玻璃瓶里。內(nèi)層除了磨砂玻璃還做一些平面玻璃的水墨畫(huà)，有酒的時(shí)候看不出來(lái)，酒喝完了就是淡白色的酒瓶上有透明的畫(huà)。外面的畫(huà)最好能和內(nèi)層的畫(huà)配合，這樣肯定很漂亮。（二）廣告媒體策略確立鮮明而新穎的主題，具有針對(duì)性的傳達(dá)性墨色山水上善若水。形成各種媒體選擇及媒體組合的優(yōu)化運(yùn)用，并使售點(diǎn)宣傳形成統(tǒng)一的風(fēng)格。全方位強(qiáng)勢(shì)力媒體（報(bào)紙、廣播、電視、互聯(lián)網(wǎng)、戶(hù)外廣告、展示廣告等）“交叉互補(bǔ)”，形成輻射滲透、立體傳媒效應(yīng)。以事實(shí)訴求為主，目的在于改變消費(fèi)者觀念。與其它推廣策略形成有機(jī)的配合。諸如促銷(xiāo)活動(dòng)可配合信息傳達(dá)性的媒體告知、終端固定媒體展示等；相關(guān)事件性活動(dòng)可配合媒體軟性宣傳等一）針對(duì)不同城市擬訂不同的策劃白酒市場(chǎng)廣告方案。1）省會(huì)城市、沿海中等城市媒體眾多A、要結(jié)合當(dāng)?shù)亟邮苊襟w的習(xí)慣、目標(biāo)消費(fèi)者的喜好、文化層次等組合媒體。B、根據(jù)品牌文化定位，原則上不做大的戶(hù)外廣告和高頻電視廣告，應(yīng)多放在終端企業(yè)的展示和報(bào)紙的軟文宣傳或部分與當(dāng)?shù)啬苤苯用鎸?duì)消費(fèi)者的雜志上。2）一般地級(jí)城市A、終端展示與電視、報(bào)紙、雜志有機(jī)的組合起來(lái)，間接與直接配搭執(zhí)行。B、重點(diǎn)放在終端，集中以促銷(xiāo)贈(zèng)送禮品為主。C、直接在終端企業(yè)與其它行業(yè)產(chǎn)品或酒店相互配合，共同促銷(xiāo)。針對(duì)廣告版本的更新，在廣告播出策略上，按市場(chǎng)導(dǎo)入與產(chǎn)品訴求的方式漸進(jìn)式投放。A）前三個(gè)月為“驚天動(dòng)地”篇，以求擴(kuò)大知名度，作網(wǎng)建。B）三個(gè)月后網(wǎng)建基本完成，則重點(diǎn)應(yīng)面對(duì)消費(fèi)者訴求產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，因此改投“超越品質(zhì)，無(wú)限境界”品質(zhì)篇廣告。二）媒體選擇與組合目前，我們的產(chǎn)品以形態(tài)為主，除面對(duì)消費(fèi)者的雜志、地方政報(bào)外，電視媒體應(yīng)選擇文化層次高、政府官員和先富起來(lái)的成功人士喜愛(ài)的欄目，并在其中插播15秒或30秒廣告，一條即可，時(shí)間可在21002300之間三）淡旺季的廣告投放策略我們的產(chǎn)品相對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群而言、賞雜志刊物的比例相對(duì)，而看電視的人相對(duì)較多，因此淡季可以少量投放產(chǎn)品提醒類(lèi)廣告。在旺季到來(lái)之前配合一些車(chē)站、商場(chǎng)燈箱較為理想，真正旺季時(shí)加大電視廣告頻率，直接引導(dǎo)消費(fèi)。四）文化傳播的策略1、文化傳播主題要宣明，針對(duì)我們的古代詩(shī)歌作家主題。1）先講文化；2）講品質(zhì)；3）講包裝；4）理念；5）概念；6）講創(chuàng)新；7）講與時(shí)俱進(jìn)。2、地市級(jí)市場(chǎng)選擇地方黨報(bào)為主沿海城市可選黨報(bào)與財(cái)經(jīng)類(lèi)雜志、都市性報(bào)刊相結(jié)合；大城市可選知名雜志與都市生活、經(jīng)濟(jì)信息相關(guān)的報(bào)紙相結(jié)合。3、傳播以每周13次為主（資金寬松可每周23次，資金少可每周1次）4、文化傳播一定要在網(wǎng)建工作完成后進(jìn)行。初期可配合電視廣告，也可配合燈箱，特別是促銷(xiāo)期間和節(jié)假日向應(yīng)配合活動(dòng)來(lái)開(kāi)展，將起到事半功倍的作用。（三）促銷(xiāo)策略整合促銷(xiāo)，互動(dòng)促銷(xiāo)。將品牌促銷(xiāo)、服務(wù)促銷(xiāo)、文化促銷(xiāo)、效益促銷(xiāo)、宣傳促銷(xiāo)、活動(dòng)促銷(xiāo)、人員促銷(xiāo)、禮品促銷(xiāo)進(jìn)行有機(jī)地整合，形成全面性、多方位、一體化、互動(dòng)性的促銷(xiāo)“網(wǎng)化”體系，點(diǎn)面覆涵、充分、完全地發(fā)揮多種促銷(xiāo)形式的優(yōu)勢(shì)效應(yīng)，立體構(gòu)架，強(qiáng)勢(shì)互補(bǔ)，全面促銷(xiāo)。1、贈(zèng)送精美禮品做三到四種精美小禮品，按購(gòu)買(mǎi)金額的不同分等級(jí)贈(zèng)送不同的促銷(xiāo)禮品。禮品多是經(jīng)久耐用的日用品，其中以廣告衫、雨傘、雨披、打火機(jī)、手表等較為廣泛。應(yīng)該說(shuō)這種方式達(dá)到了我們促銷(xiāo)目的，即實(shí)現(xiàn)了一定范圍內(nèi)的廣告宣傳、消化社會(huì)庫(kù)存的目的，同時(shí)實(shí)現(xiàn)了擴(kuò)大品牌知名度、鼓勵(lì)飲用品牌轉(zhuǎn)換的目的。當(dāng)然，這種方式也有它的缺陷性，即沒(méi)有把商家想要的利益考慮在內(nèi)，從而得不到商家（即零售商）的強(qiáng)有力支持，同時(shí)投入的費(fèi)用也較大。篇二XXX白酒”新品上市推廣方案XXX白酒”新品上市推廣方案方案說(shuō)明“漢懷酒”新品上市推廣方案，著重從三個(gè)方面著手，架構(gòu)全方位立體化的推廣方式，“品牌推廣”著力塑造“漢懷酒”獨(dú)特清晰的產(chǎn)品及市場(chǎng)定位，清晰宣傳推廣的方向；“宣傳推廣”將針對(duì)新產(chǎn)品上市招商及產(chǎn)品宣傳的角度出發(fā)，選擇適合的媒體平臺(tái)達(dá)到最佳的宣傳效果；“營(yíng)銷(xiāo)推廣”將圍繞市場(chǎng)化的運(yùn)作，將解決新品上市代理商、經(jīng)銷(xiāo)商的合作積極性、產(chǎn)品市場(chǎng)快速進(jìn)入，產(chǎn)品加快動(dòng)銷(xiāo)三個(gè)主要問(wèn)題。一、品牌推廣1、品牌推廣宣傳語(yǔ)（1）、品牌推廣宣傳語(yǔ)（一）品牌推廣宣傳語(yǔ)詮釋選取“漢懷酒”中“漢懷”兩字為出發(fā)點(diǎn)作為“漢懷酒”新品上市品牌推廣語(yǔ)的構(gòu)成基礎(chǔ)，“大漢之子”泛指中華民族千千萬(wàn)萬(wàn)的人民，同時(shí)又隱含“漢朝”之意，漢朝作為中國(guó)歷史上重要的大盛世，在中國(guó)歷史上的地位顯赫，引用此意更加彰顯一種放眼四方皆我之地的豪邁?！爱?dāng)懷天下”代表著一種人生的追求和生活的境界，“天下”之意可以是為國(guó)奉獻(xiàn)英勇無(wú)畏的氣勢(shì)，為國(guó)為家敢于擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任，不求名利樂(lè)于助人的愛(ài)心，為事業(yè)勤奮努力胸懷大志的魄力，睿智穩(wěn)健冷靜理性的人格?！爱?dāng)懷天下”追求的是一種人生的格局?！按鬂h之子、當(dāng)懷天下”以此彰顯“漢懷酒”的境界，醇厚純正、意味悠長(zhǎng)、清澈通透。（2）、品牌推廣宣傳語(yǔ)（二）品牌推廣宣傳語(yǔ)詮釋本廣告宣傳語(yǔ)同樣選取“漢懷酒”中“漢懷”兩字為出發(fā)點(diǎn)作為“漢懷酒”新品上市品牌推廣語(yǔ)的構(gòu)成基礎(chǔ)，“男子漢”這一稱(chēng)謂，來(lái)源于西漢時(shí)期。西漢時(shí)期，北方的匈奴族不斷侵?jǐn)_我國(guó)的邊境。到了漢武帝時(shí)期，國(guó)力不斷強(qiáng)盛，在抗擊匈奴的戰(zhàn)斗中，西漢的士兵們都非常勇敢，所以漢朝的士兵被匈奴稱(chēng)作“漢兒”或“好漢”。作為與“女子”相對(duì)的另一個(gè)詞，“男子”早已出現(xiàn)，隨著“好漢”的出現(xiàn)，人們漸漸地把“男子”和“好漢”聯(lián)系起來(lái)，組成“男子漢”一詞，作為對(duì)男性的一種稱(chēng)呼，具用褒義色彩?！爱?dāng)懷天下”代表著一種人生的追求和生活的境界，“天下”之意可以是為國(guó)奉獻(xiàn)英勇無(wú)畏的氣勢(shì)，為國(guó)為家敢于擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任，不求名利樂(lè)于助人的愛(ài)心，為事業(yè)勤奮努力胸懷大志的魄力，睿智穩(wěn)健冷靜理性的人格?！爱?dāng)懷天下”追求的是一種人生的格局?！澳凶訚h、當(dāng)懷天下”依此顯示“漢懷酒”的文化品格，彰顯的是“漢懷酒”的酒體醇厚純正、品味幽雅、耐人尋味、含蓄包容。2、產(chǎn)品名稱(chēng)（1）、漢懷開(kāi)國(guó)典藏1949（2）、漢懷世紀(jì)珍藏1979（3）、漢懷盛世窖藏201X3、平面廣告創(chuàng)意（1）平面廣告創(chuàng)意示意圖（2）、平面廣告創(chuàng)意詮釋本平面廣告創(chuàng)意的出發(fā)點(diǎn)以產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品文化內(nèi)涵為主體，兼顧招商宣傳為輔。旨在圍繞“男子漢、當(dāng)懷天下”的文化品格著重塑造一種大氣、胸懷天下的氣勢(shì)。中間人物示意圖中簡(jiǎn)單代替，實(shí)際設(shè)計(jì)過(guò)程中，需要放置四到五個(gè)人物，依此為征戰(zhàn)沙場(chǎng)英勇無(wú)畏（古代人物）、身居陋室胸懷天下（古代人物）、身處商場(chǎng)睿智穩(wěn)?。ìF(xiàn)代人物）的男子漢氣概的形象塑造。4、電視廣告創(chuàng)意（15廣告）文案（1）、場(chǎng)景一畫(huà)面戰(zhàn)爭(zhēng)的場(chǎng)景轉(zhuǎn)換為面對(duì)對(duì)手無(wú)畏的場(chǎng)景。解說(shuō)男子漢當(dāng)胸懷無(wú)畏（2）、場(chǎng)景二畫(huà)面身處茅草陋室畫(huà)面轉(zhuǎn)換為立足高山遠(yuǎn)瞻心系天下的場(chǎng)景。解說(shuō)男子漢當(dāng)胸懷大志（3）、場(chǎng)景三畫(huà)面現(xiàn)代化會(huì)議室大型簽約場(chǎng)景轉(zhuǎn)換為成功人士的場(chǎng)景。解說(shuō)男子漢當(dāng)睿智穩(wěn)?。?）、場(chǎng)景四畫(huà)面漢懷酒的產(chǎn)品展示，背景須為遼闊大氣的場(chǎng)景。解說(shuō)男子漢是漢懷酒（5）、場(chǎng)景五畫(huà)面顯示產(chǎn)品的特點(diǎn)。解說(shuō)幽雅細(xì)致、酒體醇厚、窖藏古釀、清澈通透、回味悠長(zhǎng)（6）、場(chǎng)景六畫(huà)面企業(yè)宣傳語(yǔ)、產(chǎn)品及企業(yè)標(biāo)示解說(shuō)胸懷天下事、眾生皆好漢。男子漢當(dāng)懷天下，窖藏醬香古釀茅臺(tái)鎮(zhèn)漢懷酒5、電臺(tái)廣告創(chuàng)意（15/30廣告）文案我，是男子漢男子漢是一種情懷是一種人生的信仰懷揣氣壯山河、把酒天下豪壯之志，堅(jiān)忍不拔、此志不渝內(nèi)斂之勢(shì)。男子漢是漢懷酒幽雅細(xì)致、酒體醇厚、窖藏古釀、清澈通透、回味悠長(zhǎng)。胸懷天下事、眾生皆好漢男子漢當(dāng)懷天下窖藏醬香古釀茅臺(tái)鎮(zhèn)漢懷酒業(yè)傾情奉獻(xiàn)30年、15年、10年窖藏古釀醬香型漢懷酒全國(guó)招商電話4004004000二、宣傳推廣1、招商宣傳推廣招商宣傳手冊(cè)示意圖（封面1P、封底1P）如需提供招商手冊(cè)文案，可以免費(fèi)幫助撰寫(xiě)、修改服務(wù)。篇三白酒新品上市策劃攻略之市場(chǎng)投放方案新品牌上市之前的五個(gè)方面的問(wèn)題（品牌設(shè)計(jì)、信息梳理、主導(dǎo)策略的制訂和實(shí)施、品牌信息的傳播溝通、市場(chǎng)制高點(diǎn)）這五個(gè)方面是在上市之前所必須做的一些事物，但在新產(chǎn)品設(shè)計(jì)完之后就要面臨著市場(chǎng)的檢驗(yàn)和洗禮。而產(chǎn)品的投放不是進(jìn)行簡(jiǎn)單的產(chǎn)品市場(chǎng)投放，主要是和營(yíng)銷(xiāo)策劃人員、市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員一起，重點(diǎn)研究新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前的策劃方案，內(nèi)容大致包括如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場(chǎng)；如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨；如何消除消費(fèi)者的顧慮，使其嘗試和接納新產(chǎn)品；新產(chǎn)品上市如何做到一舉成功給市場(chǎng)一個(gè)驚喜，現(xiàn)在我們就來(lái)分析下以上個(gè)方面的內(nèi)容。一、如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)人員和市場(chǎng)策劃人員在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略性的分析，合理地選定、細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，以達(dá)到合理有效投放的目的。選擇目標(biāo)市場(chǎng)，企業(yè)明確市場(chǎng)的容量和競(jìng)爭(zhēng)水平及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，了解詳細(xì)的各項(xiàng)情況后選擇有利于本企業(yè)的發(fā)展、建立品牌和能以教快的速度導(dǎo)入產(chǎn)品的市場(chǎng)，是企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的一項(xiàng)重要策略。所謂目標(biāo)市場(chǎng)就是通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分后，企業(yè)準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿(mǎn)足其需要的一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)的目的是根據(jù)企業(yè)的人力資源和資金狀況，找到對(duì)本企業(yè)有吸引力，有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人、財(cái)、物優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)要有利于產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)方法的確定。假設(shè)某企業(yè)選定某一目標(biāo)市場(chǎng)，并確定其為最后攻占的目標(biāo)區(qū)域，具體的進(jìn)入方法就比較明確。首先，實(shí)行點(diǎn)的占據(jù)。因?yàn)槠髽I(yè)不可能一開(kāi)始就進(jìn)入到目標(biāo)區(qū)域的中心，只能在這一區(qū)域的附近選擇有利的陣地點(diǎn)，并在這個(gè)點(diǎn)上展開(kāi)強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。其次，在第一個(gè)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)取得相當(dāng)成功后，再在目標(biāo)區(qū)域附近另選第二個(gè)點(diǎn)。在第二個(gè)點(diǎn)完成后，便可形成營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的線。再次，線形成后，再選一個(gè)第三點(diǎn)，此點(diǎn)應(yīng)能與第一、第二點(diǎn)形成對(duì)目標(biāo)區(qū)域的包圍圈，這樣營(yíng)銷(xiāo)面積便告形成。在面積形成后，企業(yè)還要設(shè)立第四點(diǎn)，此點(diǎn)應(yīng)放在目標(biāo)區(qū)域的中心，這是一個(gè)非常重要的點(diǎn)，沒(méi)有這一點(diǎn)，目標(biāo)區(qū)域還不能算進(jìn)入，因?yàn)橄鄬?duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，你的企業(yè)活動(dòng)只是外圍組織而已，核心市場(chǎng)沒(méi)有進(jìn)入。往往在步入目標(biāo)市場(chǎng)的時(shí)候要出現(xiàn)這樣，那樣的問(wèn)題，但只要執(zhí)行人員注意在選擇目標(biāo)市場(chǎng)注意三個(gè)問(wèn)題就可以基本掌握全局和主動(dòng)性（1）把市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，確定目標(biāo)消費(fèi)群，只要在你的有效市場(chǎng)范圍內(nèi)，決不能放棄自己的優(yōu)勢(shì)，去追逐所謂的“熱點(diǎn)”一定要作到產(chǎn)品特色化、品牌特色化營(yíng)銷(xiāo)特色化；（2）對(duì)已確定的目標(biāo)市場(chǎng)一定要進(jìn)行精細(xì)地全方位了解和認(rèn)知，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、民族分布、民族消費(fèi)習(xí)慣、目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)特征、終端網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)等指定相應(yīng)的終端營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)施區(qū)域終端特色營(yíng)銷(xiāo)方式。（3）細(xì)分后的目標(biāo)市場(chǎng)的變化要有足夠的把握。二、如何進(jìn)行有效的鋪貨企業(yè)為了使新產(chǎn)品能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上脫穎而出，往往特別強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的市場(chǎng)鋪貨率。在公司銷(xiāo)售人員受市場(chǎng)鋪貨、銷(xiāo)售指標(biāo)和考核等因素的影響下，一時(shí)間以到處能看到自己的產(chǎn)品為榮，殊不知盲目的鋪貨會(huì)給企業(yè)造成很大的資金沉淀，壞賬和呆賬就會(huì)增加。因此，新產(chǎn)品的鋪貨一定要結(jié)合市場(chǎng)業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商、產(chǎn)品、促銷(xiāo)和市場(chǎng)等情況綜合考慮。訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售人員是有效鋪貨的關(guān)鍵。有效的鋪貨應(yīng)該由相當(dāng)了解市場(chǎng)零售點(diǎn)和直銷(xiāo)點(diǎn)狀態(tài)的“熟手（銷(xiāo)售人員）”來(lái)進(jìn)行?！笆焓帧钡囊笫怯幸欢ǖ氖袌?chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，了解客戶(hù)的信用狀況、銷(xiāo)售情況、資金實(shí)力及來(lái)源、相關(guān)的管理人員及習(xí)性，甚至有沒(méi)有賴(lài)帳前科記錄等都要考慮。如果所在區(qū)域的市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員為新手，在鋪貨前必須向熟悉該地區(qū)的批發(fā)商、直銷(xiāo)商或相關(guān)領(lǐng)域的企業(yè)同行銷(xiāo)售人員請(qǐng)教。市場(chǎng)銷(xiāo)售人員對(duì)把握不準(zhǔn)的經(jīng)銷(xiāo)商，可采用“少量多次”、“讓利現(xiàn)款”和簽訂“供貨合約”等方式進(jìn)行鋪貨，切忌不要急于求成。細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查是進(jìn)行有的放矢鋪貨的重要前提。生意較好的直銷(xiāo)點(diǎn)或零售點(diǎn)進(jìn)貨的條件都比較苛刻，可先觀察其進(jìn)貨的渠道，了解其分銷(xiāo)商供貨的原因。如果經(jīng)銷(xiāo)商信譽(yù)有問(wèn)題，占用其他企業(yè)資金較大，但進(jìn)貨還很重要，可以其他企業(yè)的分銷(xiāo)商為載體進(jìn)入，降低資金風(fēng)險(xiǎn)；相反，可考慮直接進(jìn)入新的產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員特別要警惕那些從頭到尾一點(diǎn)不對(duì)你的產(chǎn)品價(jià)格討價(jià)還價(jià)，但一點(diǎn)都不管新鋪貨貨款回籠問(wèn)題的經(jīng)銷(xiāo)商。有時(shí)，尋找多家代理商引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，有意識(shí)地讓他們了解一些彼此相互競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)幕，多舉出鋪貨銷(xiāo)售成功的實(shí)例，以便給經(jīng)銷(xiāo)商形成一種壓力和動(dòng)力，這也是業(yè)務(wù)人員在鋪貨時(shí)常用的一種辦法，這樣可以變被動(dòng)局面為主動(dòng)控制。新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期，促銷(xiāo)將成為實(shí)現(xiàn)鋪貨的最直接手段。以白酒市場(chǎng)產(chǎn)品促銷(xiāo)和鋪貨的關(guān)系為例，可概括為以下四種階段1、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)執(zhí)行要點(diǎn)配合廣告宣傳，實(shí)現(xiàn)品牌告知和產(chǎn)品出樣促銷(xiāo)方式新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，廠商聯(lián)誼會(huì)2、擴(kuò)大新市場(chǎng)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)（產(chǎn)品導(dǎo)入期）執(zhí)行要點(diǎn)迅速、準(zhǔn)確地?fù)屨夹率袌?chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商資源，運(yùn)用人力、物力和財(cái)力在渠道上實(shí)現(xiàn)推動(dòng)促銷(xiāo)方式以一定的政策優(yōu)惠、返利和適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)品，宣傳品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)吸引新客戶(hù)的加盟3、擴(kuò)大重點(diǎn)市場(chǎng)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)（產(chǎn)品強(qiáng)化期）執(zhí)行要點(diǎn)有計(jì)劃地開(kāi)展階段性促銷(xiāo)活動(dòng)，穩(wěn)固現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)成員，加強(qiáng)其經(jīng)營(yíng)的信心；活躍品牌的表現(xiàn)，提高分銷(xiāo)能力，擠占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)促銷(xiāo)方式節(jié)假日促銷(xiāo)，重大事件促銷(xiāo)以及反擊競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷(xiāo)活動(dòng)；把實(shí)惠給消費(fèi)者4、鞏固重點(diǎn)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，推出替代新產(chǎn)品（產(chǎn)品成熟期）執(zhí)行要點(diǎn)系統(tǒng)的分析各分銷(xiāo)商，判斷各能力和能持續(xù)發(fā)展的可能性。運(yùn)用排除法進(jìn)行整頓，鞏固剩余的重點(diǎn)分銷(xiāo)商，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)信心，提高分銷(xiāo)能力，擴(kuò)大分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。推出新產(chǎn)品。促銷(xiāo)方式廠商聯(lián)誼會(huì)、新品展示會(huì)。更多策劃方案請(qǐng)關(guān)注QIUYNGSHENG篇四白酒新品上市鋪貨策劃策略白酒新品上市鋪貨策劃策略鋪貨的意義重大它是打開(kāi)新市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)的必須工作，是推廣新產(chǎn)品的重要工作，是有效抵御競(jìng)品沖擊的有力武器，是鍛煉和培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員的最好方式，是收集一線市場(chǎng)信息的重要途徑。那么怎樣才能做到有效鋪貨呢新品牌上市之前的五個(gè)方面的問(wèn)題（品牌設(shè)計(jì)、信息梳理、主導(dǎo)策略的制訂和實(shí)施、品牌信息的傳播溝通、市場(chǎng)制高點(diǎn)）這五個(gè)方面是在上市之前所必須做的一些事物，但在新產(chǎn)品設(shè)計(jì)完之后就要面臨著市場(chǎng)的檢驗(yàn)和洗禮。而產(chǎn)品的投放不是進(jìn)行簡(jiǎn)單的產(chǎn)品市場(chǎng)投放，主要是和營(yíng)銷(xiāo)策劃人員、市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員一起，重點(diǎn)研究新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前的策劃方案，內(nèi)容大致包括如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場(chǎng)；如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨；如何消除消費(fèi)者的顧慮，使其嘗試和接納新產(chǎn)品；新產(chǎn)品上市如何做到一舉成功給市場(chǎng)一個(gè)驚喜，現(xiàn)在我們就來(lái)分析下以上個(gè)方面的內(nèi)容。一、如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)人員和市場(chǎng)策劃人員在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略性的分析，合理地選定、細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，以達(dá)到合理有效投放的目的。選擇目標(biāo)市場(chǎng)，企業(yè)明確市場(chǎng)的容量和競(jìng)爭(zhēng)水平及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，了解詳細(xì)的各項(xiàng)情況后選擇有利于本企業(yè)的發(fā)展、建立品牌和能以J較快的速度導(dǎo)入產(chǎn)品的市場(chǎng)，是企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的一項(xiàng)重要策略。所謂目標(biāo)市場(chǎng)就是通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分后，企業(yè)準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿(mǎn)足其需要的一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)的目的是根據(jù)企業(yè)的人力資源和資金狀況，找到對(duì)本企業(yè)有吸引力，有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人、財(cái)、物優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)要有利于產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)方法的確定。假設(shè)某企業(yè)選定某一目標(biāo)市場(chǎng)，并確定其為最后攻占的目標(biāo)區(qū)域，具體的進(jìn)入方法就比較明確。首先，實(shí)行點(diǎn)的占據(jù)。因?yàn)槠髽I(yè)不可能一開(kāi)始就進(jìn)入到目標(biāo)區(qū)域的中心，只能在這一區(qū)域的附近選擇有利的陣地點(diǎn)，并在這個(gè)點(diǎn)上展開(kāi)強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。其次，在第一個(gè)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)取得相當(dāng)成功后，再在目標(biāo)區(qū)域附近另選第二個(gè)點(diǎn)。在第二個(gè)點(diǎn)完成后，便可形成營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的線。再次，線形成后，再選一個(gè)第三點(diǎn)，此點(diǎn)應(yīng)能與第一、第二點(diǎn)形成對(duì)目標(biāo)區(qū)域的包圍圈，這樣營(yíng)銷(xiāo)面積便告形成。在面積形成后，企業(yè)還要設(shè)立第四點(diǎn)，此點(diǎn)應(yīng)放在目標(biāo)區(qū)域的中心，這是一個(gè)非常重要的點(diǎn)，沒(méi)有這一點(diǎn)，目標(biāo)區(qū)域還不能算進(jìn)入，因?yàn)橄鄬?duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，你的企業(yè)活動(dòng)只是外圍組織而已，核心市場(chǎng)沒(méi)有進(jìn)入往往在步入目標(biāo)市場(chǎng)的時(shí)候要出現(xiàn)這樣，那樣的問(wèn)題，但只要執(zhí)行人員注意在選擇目標(biāo)市場(chǎng)注意三個(gè)問(wèn)題就可以基本掌握全局和主動(dòng)性（1）把市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，確定目標(biāo)消費(fèi)群，只要在你的有效市場(chǎng)范圍內(nèi)，決不能放棄自己的優(yōu)勢(shì)，去追逐所謂的“熱點(diǎn)”一定要作到產(chǎn)品特色化、品牌特色化營(yíng)銷(xiāo)特色化；（2）對(duì)已確定的目標(biāo)市場(chǎng)一定要進(jìn)行精細(xì)地全方位了解和認(rèn)知，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、民族分布、民族消費(fèi)習(xí)慣、目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)特征、終端網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)等指定相應(yīng)的終端營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)施區(qū)域終端特色營(yíng)銷(xiāo)方式。（3）細(xì)分后的目標(biāo)市場(chǎng)的變化要有足夠的把握。二、如何進(jìn)行有效的鋪貨企業(yè)為了使新產(chǎn)品能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上脫穎而出，往往特別強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的市場(chǎng)鋪貨率。在公司銷(xiāo)售人員受市場(chǎng)鋪貨、銷(xiāo)售指標(biāo)和考核等因素的影響下，一時(shí)間以到處能看到自己的產(chǎn)品為榮，殊不知盲目的鋪貨會(huì)給企業(yè)造成很大的資金沉淀，壞賬和呆賬就會(huì)增加。因此，新產(chǎn)品的鋪貨一定要結(jié)合市場(chǎng)業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商、產(chǎn)品、促銷(xiāo)和市場(chǎng)等情況綜合考慮。訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售人員是有效鋪貨的關(guān)鍵。有效的鋪貨應(yīng)該由相當(dāng)了解市場(chǎng)零售點(diǎn)和直銷(xiāo)點(diǎn)狀態(tài)的“熟手（銷(xiāo)售人員）”來(lái)進(jìn)行?！笆焓帧钡囊笫怯幸欢ǖ氖袌?chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，了解客戶(hù)的信用狀況、銷(xiāo)售情況、資金實(shí)力及來(lái)源、相關(guān)的管理人員及習(xí)性，甚至有沒(méi)有賴(lài)帳前科記錄等都要考慮。如果所在區(qū)域的市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員為新手，在鋪貨前必須向熟悉該地區(qū)的批發(fā)商、直銷(xiāo)商或相關(guān)領(lǐng)域的企業(yè)同行銷(xiāo)售人員請(qǐng)教。市場(chǎng)銷(xiāo)售人員對(duì)把握不準(zhǔn)的經(jīng)銷(xiāo)商，可采用“少量多次”、“讓利現(xiàn)款”和簽訂“供貨合約”等方式進(jìn)行鋪貨，切忌不要急于求成。細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查是進(jìn)行有的放矢鋪貨的重要前提。，生意較好的直銷(xiāo)點(diǎn)或零售點(diǎn)進(jìn)貨的條件都比較苛刻可先觀察其進(jìn)貨的渠道，了解其分銷(xiāo)商供貨的原因。如果經(jīng)銷(xiāo)商信譽(yù)有問(wèn)題，占用其他企業(yè)資金較大，但進(jìn)貨還很重要，可以其他企業(yè)的分銷(xiāo)商為載體進(jìn)入，降低資金風(fēng)險(xiǎn)；相反，可考慮直接進(jìn)入新的產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員特別要警惕那些從頭到尾一點(diǎn)不對(duì)你的產(chǎn)品價(jià)格討價(jià)還價(jià)，但一點(diǎn)都不管新鋪貨貨款回籠問(wèn)題的經(jīng)銷(xiāo)商。有時(shí)，尋找多家代理商引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，有意識(shí)地讓他們了解一些彼此相互競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)幕，多舉出鋪貨銷(xiāo)售成功的實(shí)例，以便給經(jīng)銷(xiāo)商形成一種壓力和動(dòng)力，這也是業(yè)務(wù)人員在鋪貨時(shí)常用的一種辦法，這樣可以變被動(dòng)局面為主動(dòng)控制。新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期，促銷(xiāo)將成為實(shí)現(xiàn)鋪貨的最直接手段。以白酒市場(chǎng)產(chǎn)品促銷(xiāo)和鋪貨的關(guān)系為例，可概括為以下四種階段1、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)執(zhí)行要點(diǎn)配合廣告宣傳，實(shí)現(xiàn)品牌告知和產(chǎn)品出樣促銷(xiāo)方式新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，廠商聯(lián)誼會(huì)2、擴(kuò)大新市場(chǎng)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)（產(chǎn)品導(dǎo)入期）執(zhí)行要點(diǎn)迅速、準(zhǔn)確地?fù)屨夹率袌?chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商資源，運(yùn)用人力、物力和財(cái)力在渠道上實(shí)現(xiàn)推動(dòng)促銷(xiāo)方式以一定的政策優(yōu)惠、返利和適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)品，宣傳品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)吸引新客戶(hù)的加盟3、擴(kuò)大重點(diǎn)市場(chǎng)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)（產(chǎn)品強(qiáng)化期）執(zhí)行要點(diǎn)有計(jì)劃地開(kāi)展階段性促銷(xiāo)活動(dòng)，穩(wěn)固現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)成員，加強(qiáng)其經(jīng)營(yíng)的信心；活躍品牌的表現(xiàn)，提高分銷(xiāo)能力，擠占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)促銷(xiāo)方式節(jié)假日促銷(xiāo)，重大事件促銷(xiāo)以及反擊競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷(xiāo)活動(dòng)；把實(shí)惠給消費(fèi)者4、鞏固重點(diǎn)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，推出替代新產(chǎn)品（產(chǎn)品成熟期）執(zhí)行要點(diǎn)系統(tǒng)的分析各分銷(xiāo)商，判斷各能力和能持續(xù)發(fā)展的可能性。運(yùn)用排除法進(jìn)行整頓，鞏固剩余的重點(diǎn)分銷(xiāo)商，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)信心，提高分銷(xiāo)能力，擴(kuò)大分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。推出新產(chǎn)品。促銷(xiāo)方式廠商聯(lián)誼會(huì)、新品展示會(huì)。鋪貨前的準(zhǔn)備工作1、選好該市場(chǎng)鋪貨的產(chǎn)品。了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣，如口味、規(guī)格、購(gòu)買(mǎi)力；競(jìng)品在該市場(chǎng)的狀況價(jià)格、促銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力、鋪貨率；了解本企業(yè)的產(chǎn)品資源。2、設(shè)定鋪貨產(chǎn)品的通路價(jià)格需要遵循的幾個(gè)原則參考競(jìng)品通路價(jià)格；與競(jìng)品同樣的規(guī)格、定位的產(chǎn)品,競(jìng)品出價(jià)25元,那么在定價(jià)時(shí)就可以出價(jià)設(shè)定在245元到25元之間,如果價(jià)格高于25元,二批就會(huì)難以接受，但是價(jià)格過(guò)低,比如23元,那么就會(huì)給二批造成該產(chǎn)品與競(jìng)品定位不一樣的錯(cuò)覺(jué),這樣就會(huì)導(dǎo)致二批低價(jià)進(jìn)低價(jià)出貨,最終使企業(yè)利潤(rùn)受到損失根據(jù)企業(yè)對(duì)該產(chǎn)品的使命設(shè)定通路價(jià)格，如果企業(yè)把某產(chǎn)品作為犧牲性的產(chǎn)品，那么通路價(jià)格設(shè)定時(shí)就讓經(jīng)銷(xiāo)商微利或無(wú)利甚至少量虧損；如果企業(yè)把某產(chǎn)品作為長(zhǎng)線利潤(rùn)產(chǎn)品，那么在制定通路價(jià)格時(shí)就要給經(jīng)銷(xiāo)商留夠適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)空間；和經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)商溝通，這是確保經(jīng)銷(xiāo)商鋪貨支持和配合的重要工作。筆者發(fā)現(xiàn)有些企業(yè)的業(yè)務(wù)人員在制定產(chǎn)品通路價(jià)格時(shí)，擅自作主，結(jié)果導(dǎo)致和經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系緊張甚至出現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商投訴的不利局面；在設(shè)定通路價(jià)格時(shí)，一定要注意盡量走上線，盡可能的多給經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)留競(jìng)爭(zhēng)空間，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)將來(lái)出現(xiàn)的不利局面。因?yàn)橐话銇?lái)講隨著產(chǎn)品逐步進(jìn)入成長(zhǎng)期和成熟期，經(jīng)銷(xiāo)商的單件利潤(rùn)會(huì)出現(xiàn)下降趨勢(shì)，同時(shí)在遭遇競(jìng)品沖擊時(shí)，可以說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商拿出適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)來(lái)作為費(fèi)用支持。如果一開(kāi)始給經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)低的利潤(rùn)空間，隨著經(jīng)銷(xiāo)商單件利潤(rùn)的降低，一旦遭遇市場(chǎng)危機(jī)時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商不僅不會(huì)拿出費(fèi)用作為支持，反而會(huì)放棄經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品。這是有著深刻教訓(xùn)的，千萬(wàn)不要在產(chǎn)品上市時(shí)抱著為了所謂的“讓通路價(jià)格低以取得更多競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”的想法，實(shí)際上這是飲鴆止渴，因?yàn)閮r(jià)格是“降低容易而提升難”。參考鄰近市場(chǎng)的通路價(jià)格，不可懸殊太多，避免給以后的市場(chǎng)竄貨留下隱患3、設(shè)定鋪貨產(chǎn)品的促銷(xiāo)政策需要遵循的幾個(gè)原則根據(jù)市場(chǎng)需要舉行相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)；我們?cè)谧龃黉N(xiāo)活動(dòng)前,要與經(jīng)銷(xiāo)商二批商和零售商充分溝通,看他們需要什么樣的促銷(xiāo)形式和促銷(xiāo)品,是現(xiàn)金促銷(xiāo)還是實(shí)物促銷(xiāo),實(shí)物促銷(xiāo)是當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)還是累計(jì)兌現(xiàn),促銷(xiāo)品是要碗還是盆,是直接對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo)還是對(duì)二批促銷(xiāo)等等總之如果促銷(xiāo)政策設(shè)定能夠結(jié)合市場(chǎng)需要,效果就會(huì)事半功倍還可以節(jié)省促銷(xiāo)費(fèi)用,反之就會(huì)效果大打折扣并造成費(fèi)用浪費(fèi)例如有一次業(yè)代向我申請(qǐng)追加促銷(xiāo)費(fèi)用,原因是他的市場(chǎng)促銷(xiāo)力度小促銷(xiāo)效果不明顯但是筆者經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)原來(lái)他用的促銷(xiāo)品是競(jìng)品上月搞促銷(xiāo)用的,二批家里放了許多這樣的促銷(xiāo)品,我們?cè)俳o同樣的促銷(xiāo)品,二批沒(méi)有興趣,后來(lái)通過(guò)與二批溝通,調(diào)整了一下促銷(xiāo)品,結(jié)果促銷(xiāo)費(fèi)用和力度沒(méi)有增加,鋪貨量卻增加了五倍根據(jù)競(jìng)品企業(yè)設(shè)定促銷(xiāo)力度，力度稍大于競(jìng)品廠家即可，不可力度太大（尤其是新品）。筆者發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)為了所謂的快速打擊競(jìng)品，推出力度非常大的促銷(xiāo)活動(dòng)，結(jié)果貨是壓下去了，可是二批商由于貨太多不能盡快把貨賣(mài)出去擔(dān)心過(guò)期，就會(huì)減弱促銷(xiāo)力度，以低價(jià)把貨甩出去，這樣一來(lái)不僅會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品快速死亡，甚至導(dǎo)致市場(chǎng)的全面崩潰。根據(jù)企業(yè)要求來(lái)做促銷(xiāo)；第一企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)都有一定的費(fèi)用預(yù)算,因此在設(shè)定促銷(xiāo)時(shí)一定要結(jié)合預(yù)算來(lái)設(shè)定,否則如果企業(yè)的促銷(xiāo)費(fèi)用活動(dòng)還沒(méi)有結(jié)束就用完了,那么不但促銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)法持續(xù)下去,還會(huì)對(duì)市場(chǎng)造成惡劣影響,即使堅(jiān)持把活動(dòng)搞完,但是多余的費(fèi)用誰(shuí)來(lái)承擔(dān)就又成了問(wèn)題第二企業(yè)對(duì)某些產(chǎn)品在不同階段會(huì)要求市場(chǎng)推出相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng),比如新品上市初期要求對(duì)二批促銷(xiāo),一定時(shí)期要對(duì)零售商促銷(xiāo)等,企業(yè)這樣做有一定的道理和目的,這時(shí)業(yè)務(wù)人員在設(shè)定促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)就要結(jié)合企業(yè)具體要求促銷(xiāo)活動(dòng)盡量以傳單甚至海報(bào)的形式出現(xiàn)，要有二批的簽收明細(xì)。這樣不僅可以使促銷(xiāo)活動(dòng)影響面和力度大，同時(shí)也可以防止經(jīng)銷(xiāo)商擅自截留促銷(xiāo)費(fèi)用和方便企業(yè)監(jiān)控費(fèi)用的使用情況。對(duì)業(yè)務(wù)人員來(lái)講，這也是避免自己被企業(yè)和上級(jí)誤解的好方式。4、第一次鋪貨要求經(jīng)銷(xiāo)商親自參與。說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商親自參與鋪貨，這樣有利于第一次鋪貨順利完成（一般來(lái)講二批都會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商面子），也有利于樹(shù)立經(jīng)銷(xiāo)商的信心。5、選好鋪貨路線，組織好貨源。選好鋪貨路線需要遵循的原則是一要經(jīng)銷(xiāo)商的車(chē)輛要分開(kāi),不可兩個(gè)甚至多個(gè)車(chē)輛集中在一個(gè)路線上,盡量一個(gè)車(chē)負(fù)責(zé)一條路線,不要重疊,避免造成時(shí)間和人員浪費(fèi)二讓車(chē)輛在鋪貨中不要留下死角,造成某個(gè)地方誰(shuí)也不去的空白點(diǎn)三安排好車(chē)輛的鋪貨周期,某路線應(yīng)該多長(zhǎng)時(shí)間鋪一次,不可有的路線天天在鋪,但是有的路線卻被遺漏,導(dǎo)致這些路線由于不能得到貨物的有效補(bǔ)充從而失去客戶(hù)等組織好貨源就是根據(jù)各個(gè)鋪貨路線的特點(diǎn)來(lái)決定那種產(chǎn)品帶的數(shù)量,比如某路線主要需要小包裝的,那就多帶小包裝的產(chǎn)品等,不可客戶(hù)要的產(chǎn)品沒(méi)有了,而客戶(hù)不需要的產(chǎn)品還有多半等,另外組織好貨源還有一層意思是在鋪貨前要確保經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)有充足的貨源,不可什么工作都準(zhǔn)備好了,就是經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)沒(méi)有貨,那么鋪貨工作就無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行了6、攜帶好企業(yè)的宣傳品和促銷(xiāo)品以及促銷(xiāo)活動(dòng)傳單或海報(bào)（上面應(yīng)有經(jīng)銷(xiāo)商的訂貨電話），隨身攜帶工作日記、計(jì)算器、該市場(chǎng)地圖、二批檔案登記表篇五白酒促銷(xiāo)方案白酒促銷(xiāo)方案一個(gè)半斤低檔酒在縣級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)奇跡一個(gè)不到40萬(wàn)人口的縣級(jí)市場(chǎng)，一個(gè)首批發(fā)貨不到2萬(wàn)元的代理商，在短短兩年之內(nèi)將一個(gè)半斤低檔白酒做到了年銷(xiāo)售300萬(wàn)市場(chǎng)背景吉林省S市位于在我國(guó)東北地區(qū)科爾沁大草原邊陲,吉林盛遼寧省和內(nèi)蒙古自治區(qū)三省區(qū)交匯處，全市幅員面積31212平方公里，東、西遼河穿境而過(guò),總?cè)丝?004萬(wàn)。201X年底,S一王姓客戶(hù)代理了龍泉春系列酒,首批發(fā)貨2萬(wàn)。注當(dāng)時(shí)龍泉春酒招商一般為地級(jí)城市，首批打款不能低于20萬(wàn)，以致廠方不愿意王客戶(hù)做代理商,但王客戶(hù)的態(tài)度非常誠(chéng)懇，加上企業(yè)剛改制成功,代理商并不多，于是廠方“高抬貴手”式的與王客戶(hù)簽定了代理合同。由于王客戶(hù)的公司為國(guó)營(yíng)供銷(xiāo)公司，規(guī)模不大，資金也不足，雖然201X年公司大規(guī)模的品牌提升，但龍泉春酒在S市場(chǎng)上表現(xiàn)一直不見(jiàn)起色，整個(gè)年度全品銷(xiāo)售額才10萬(wàn)余元。發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的癥結(jié)市場(chǎng)的癥結(jié)在哪里這是公司駐S市場(chǎng)業(yè)務(wù)員首先需要思考的問(wèn)題。從代理商角度來(lái)看，該代理商曾經(jīng)運(yùn)作過(guò)一本地低檔白酒T酒，一年的時(shí)間就將銷(xiāo)量做到100多萬(wàn)，成為當(dāng)?shù)氐牡谝黄放?，?yīng)該說(shuō)代理商的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)及執(zhí)行力是不容質(zhì)疑的從市場(chǎng)投入角度來(lái)看，產(chǎn)品無(wú)論從形象，還是到口感、品質(zhì)都是上乘的，公司在整體也做了大規(guī)模的品牌提升，市場(chǎng)也沒(méi)少投。要尋找問(wèn)題點(diǎn)就要多問(wèn)問(wèn)市常經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)員幾天的市場(chǎng)走訪及終端訪談，問(wèn)題逐漸浮出水面由于產(chǎn)品上市初期，代理商認(rèn)為龍泉春酒在S市場(chǎng)屬于新品牌，于是制定了低價(jià)政策，以便終端容易接受，致使龍泉春酒比同檔次的白酒的酒店供貨價(jià)格相應(yīng)低出很多。而在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)上，中檔酒里面都有25元/個(gè)的促銷(xiāo)品，根據(jù)市場(chǎng)情況，王客戶(hù)也在一、三星里面裝有了促銷(xiāo)品，由于供貨價(jià)格低，價(jià)格操作空間不足，在一、三星里面只能投入052元/個(gè)的促銷(xiāo)品，其檔次遠(yuǎn)不及同等價(jià)位競(jìng)品的促銷(xiāo)品。在東北的縣級(jí)市場(chǎng)，白酒消費(fèi)很理性，促銷(xiāo)仍然是消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)。因此，當(dāng)顧客得到主導(dǎo)產(chǎn)品一星、三星里面粗糙低價(jià)的促銷(xiāo)品時(shí)表現(xiàn)了極大的不滿(mǎn)，點(diǎn)擊率自然就不高了。更為可怕的是，代理商除去服務(wù)員的瓶蓋費(fèi)，王客戶(hù)已基本上沒(méi)有投入的空間?？磥?lái)問(wèn)題的癥結(jié)就在市場(chǎng)的主導(dǎo)產(chǎn)品一星、三星由于終端的價(jià)格體系操作不當(dāng)，導(dǎo)致產(chǎn)品沒(méi)有市場(chǎng)操作空間。如何突破白酒一般都是價(jià)格穿底死在渠道后就可以宣布退出市場(chǎng)了。龍泉春酒剛上市不久就遭遇這樣的困境，要改變這樣的問(wèn)題，方法只有一個(gè)，重新確立市場(chǎng)主導(dǎo)產(chǎn)品。公司為其開(kāi)發(fā)專(zhuān)銷(xiāo)產(chǎn)品的可能性是沒(méi)有的，此路不通通過(guò)仔細(xì)分析，最后目光停留在半斤裸瓶酒“龍半斤”身上。選擇它的理由在哪里呢還得從頭說(shuō)起，王客戶(hù)當(dāng)年將T酒做到當(dāng)?shù)氐谝黄放?，但后期由于廠商之間的矛盾，導(dǎo)致雙方合作破裂，T酒收回了王客戶(hù)的代理權(quán)，這讓辛苦一年眼見(jiàn)就有大收獲的王客戶(hù)即傷心又惱怒，緊接著做了兩件事一是決定把T酒趕出市場(chǎng)，二是必須尋找新的白酒品牌來(lái)維持現(xiàn)有的人員和網(wǎng)絡(luò)，這才有了與龍泉春的合作。T酒在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主導(dǎo)產(chǎn)品也是個(gè)裸瓶酒，終端價(jià)格跟“龍半斤”相當(dāng)。王客戶(hù)從外地購(gòu)買(mǎi)了大量的T酒，以低于購(gòu)買(mǎi)價(jià)直接往終端送貨，沒(méi)有多久，T酒的價(jià)格出現(xiàn)大面積的混亂，二批商被迫壓價(jià)以至無(wú)利可圖，不到二個(gè)月，T酒的銷(xiāo)量急劇下滑并在市場(chǎng)上形成了極大的負(fù)面效應(yīng)且短時(shí)間無(wú)法恢復(fù)。T酒的下滑自然為“龍半斤”騰出了市場(chǎng)空間，這就是機(jī)會(huì)所在。因此，確立以“龍半斤”為主導(dǎo)產(chǎn)品，通過(guò)半斤產(chǎn)品的運(yùn)作帶動(dòng)一星、三星的銷(xiāo)售成為當(dāng)務(wù)之急?，F(xiàn)金促銷(xiāo)撬開(kāi)市場(chǎng)的嘴通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)真分析，目前低檔酒采取的大多數(shù)是針對(duì)B、C類(lèi)酒店進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)并不多，也沒(méi)有進(jìn)行過(guò)現(xiàn)金促銷(xiāo)，因此，“龍半斤”的發(fā)力采取了三個(gè)主要的