分銷渠道的有效管理與創(chuàng)新——宏寶萊銷售經(jīng)理培訓(xùn)

分銷渠道的有效管理與創(chuàng)新宏寶萊銷售經(jīng)理培訓(xùn)分銷渠道的有效管理與創(chuàng)新宏寶萊銷售經(jīng)理培訓(xùn)二00九年七月二日主講尚陽導(dǎo)言一營銷的概要與精髓二KA店的開發(fā)與管理四渠道有效管理與創(chuàng)新三區(qū)域市場拓展五目錄成長、業(yè)績與修煉六著名企業(yè)管理專家、營銷戰(zhàn)略專家、分銷渠道專家，杭州尚陽企業(yè)管理咨詢有限公司董事長。曾榮獲中國十大企業(yè)咨詢專家、中國十大營銷策劃專家、中國十大企業(yè)培訓(xùn)師、WBSA世界商務(wù)策劃師、第三屆中國杰出營銷人金鼎獎、首屆中國實(shí)戰(zhàn)營銷案例獎金鳳凰獎、中國策劃案例銀獎、中國生產(chǎn)力學(xué)會策劃專家委員會專家等稱號。曾任娃哈哈集團(tuán)市場總督導(dǎo)，現(xiàn)任浙江大學(xué)創(chuàng)新與發(fā)展研究中心研究員、浙江工業(yè)大學(xué)99FF99MBA講師、浙江科技學(xué)院客座教授。走近尚陽走近尚陽尚陽先生是中國著名渠道專家，原創(chuàng)著作有銷售渠道有效管理與創(chuàng)新、創(chuàng)建成功的渠道模式。內(nèi)容簡介第一講，渠道的現(xiàn)況與趨勢第二講，渠道合理設(shè)計(jì)第三講，渠道有效管理第四講，經(jīng)銷商管理三步曲第五講，渠道創(chuàng)新的兩個方向第六講，渠道創(chuàng)新的八種方法走近尚陽內(nèi)容簡介第一章，渠道模式的基本概念第二章，中國分銷渠道的特點(diǎn)與發(fā)展第三章，渠道模式的設(shè)計(jì)與創(chuàng)建第四章，中國現(xiàn)代分銷渠道的建設(shè)第五章，渠道模式的管理與維護(hù)第六章，渠道模式的改進(jìn)與創(chuàng)新作者從中國市場的實(shí)踐中總結(jié)提煉出許多獨(dú)特的見解和實(shí)用的方法，如如何創(chuàng)建成功的渠道模式、中國渠道的五種基本模式、九種常見形態(tài)、十八種成功的渠道模式、中國分銷渠道建設(shè)的六大趨勢、經(jīng)銷商未來的六種新贏利模式、經(jīng)銷商的十大控制，經(jīng)銷商管理的五力法則、終端突圍的四種方法、綁住終端的十大法寶、現(xiàn)代分銷渠道的開發(fā)與管理、渠道模式設(shè)計(jì)五項(xiàng)原則、渠道模式設(shè)計(jì)九項(xiàng)策劃、成功渠道模式創(chuàng)建的五項(xiàng)必備條件、渠道模式創(chuàng)新的十一項(xiàng)原則、渠道創(chuàng)新的八種方法、持續(xù)的渠道整頓等。走近尚陽優(yōu)秀經(jīng)銷商難找終端鋪市率難提高拉動終端消費(fèi)難優(yōu)秀的企業(yè)、強(qiáng)勢的品牌，必須要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,強(qiáng)勢的理念,才能培養(yǎng)出卓越的銷售員,才能找到優(yōu)秀的經(jīng)銷商,才能形成強(qiáng)勢的市場導(dǎo)言導(dǎo)言一營銷的概要與精髓二KA店的開發(fā)與管理三渠道有效管理與創(chuàng)新四區(qū)域市場拓展五成長與業(yè)績的修煉六目錄中國式市場營銷之精髓概述經(jīng)典營銷理論4P/4C產(chǎn)品/需求價格/成值渠道/便利促銷/溝通中國式市場營銷之精髓概述分銷渠道中國市場獨(dú)具特色的營銷本質(zhì)渠道建設(shè)渠道管理渠道優(yōu)化渠道提升分公司經(jīng)銷商分銷商終端頂天立地的營銷載體與通道產(chǎn)品促銷宣傳品牌頂天立地市場表現(xiàn)銷售目標(biāo)消費(fèi)者營銷戰(zhàn)略營銷運(yùn)營營銷政策品牌建設(shè)體系產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系促銷管理體系管理服務(wù)體系區(qū)域運(yùn)營體系分銷結(jié)構(gòu)體系價差分配體系人員管理體系決定營銷差異化的八大體系營銷差異化中國式市場營銷之精髓概述行業(yè)競爭與發(fā)展態(tài)勢調(diào)研目標(biāo)市場調(diào)研區(qū)域市場調(diào)研消費(fèi)者心理探測市場調(diào)研產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品定位產(chǎn)品組合策略逆向產(chǎn)品創(chuàng)新（產(chǎn)品概念、形態(tài)）產(chǎn)品命名產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)渠道建設(shè)渠道調(diào)研與診斷成功渠道模式設(shè)計(jì)渠道策略設(shè)計(jì)渠道成員選擇渠道管理流程設(shè)計(jì)渠道創(chuàng)新策略營銷實(shí)務(wù)區(qū)域市場運(yùn)作招商模式設(shè)計(jì)樣板市場運(yùn)作經(jīng)銷商管理產(chǎn)品上市推廣終端建設(shè)與管理促銷活動設(shè)計(jì)與實(shí)施品牌策劃品牌規(guī)劃品牌策略品牌創(chuàng)意品牌傳播品牌管理產(chǎn)品戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略運(yùn)營戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略營銷管控營銷組織架構(gòu)設(shè)計(jì)營銷崗位職責(zé)設(shè)計(jì)營銷管理流程設(shè)計(jì)營銷管理制度設(shè)計(jì)營銷薪酬考核體系設(shè)計(jì)營銷培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)市場營銷理論工具五部導(dǎo)維圖“31”聚合躍變思維模式的核心第一部，尋找事物如真本質(zhì)第二部，跨越時空超級鏈接第三部，分析元素鎖定關(guān)鍵第四部，元素聚合重組創(chuàng)新第五部，分析影響尋找最適理論工具ABCD不合時效與實(shí)效符合時效與實(shí)效H聚合為1體理論工具三分法是非既是也非理論工具我們看到的不是真實(shí)的世界理論工具理論工具理論工具主渠道的建設(shè)適應(yīng)渠道的產(chǎn)品強(qiáng)有力終端促銷宏寶萊植物蛋白飲料根據(jù)地造勢搶占撒網(wǎng)搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn)宏寶萊目前渠道面臨的主要問題“兵貴神速，先打弱的更打強(qiáng)的，集中兵力，搶占要地”二十字作戰(zhàn)方針導(dǎo)言一渠道的有效管理與創(chuàng)新三KA店的開發(fā)與管理四區(qū)域市場拓展五營銷的概要與精髓二成長與業(yè)績的修煉六目錄渠道建設(shè)的重要性和緊迫性渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的現(xiàn)況與趨勢目前分銷渠道存在的主要問題缺乏對分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)能力。12缺乏對分銷渠道的調(diào)整和把握能力。缺乏對分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系。3渠道的有效管理與創(chuàng)新南方集團(tuán)因缺乏對渠道的調(diào)整能力，導(dǎo)致從輝煌到困境的案例渠道的有效管理與創(chuàng)新目前分銷渠道存在的主要問題渠道成員中的經(jīng)銷商普遍存在經(jīng)營意識落后、管理差。45各行其是，寧為雞頭不為馬后。由于渠道促銷和返利帶來的竄貨問題。6渠道的有效管理與創(chuàng)新經(jīng)銷商不具備對品牌的運(yùn)作能力和市場的控盤能力。7目前分銷渠道存在的主要問題經(jīng)銷商開發(fā)市場的運(yùn)營能力、推廣新產(chǎn)品缺乏積極性。89經(jīng)銷商不能正確樹立建設(shè)好二批網(wǎng)絡(luò)對區(qū)域銷售可持續(xù)發(fā)展的觀念。渠道成員對廠家的忠誠度下降，廠商之間的信用度在惡化。10渠道的有效管理與創(chuàng)新大型超市、連鎖化發(fā)展帶來復(fù)雜的零售終端管理問題。11目前分銷渠道存在的主要問題賒銷帶來的拖賬死賬及連鎖問題。1213雖然渠道費(fèi)用投入在加大，但是渠道成員的利潤卻在減少，與消費(fèi)者的溝通在下降。銷售渠道對終端控制無力。14渠道的有效管理與創(chuàng)新成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤空間少，積極性不高。15經(jīng)銷商的六種新贏利模式精耕細(xì)作1公司化管理2專業(yè)化分類3超級終端供應(yīng)商4自有品牌經(jīng)銷商5回歸傳統(tǒng)，深化流通6渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道發(fā)展的六大趨勢系統(tǒng)與規(guī)范未來渠道建設(shè)的基礎(chǔ)整合與細(xì)分未來渠道的主要形式較緊密的連鎖或特許加盟、專賣連鎖繼續(xù)快速發(fā)展個性化與創(chuàng)新未來渠道的主旋律渠道扁平、垂直化與企業(yè)自營渠道的進(jìn)程加速渠道注意力從關(guān)注終端逐步轉(zhuǎn)移到關(guān)注消費(fèi)者渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的合理設(shè)計(jì)渠道設(shè)計(jì)是謀略渠道管理是正合渠道創(chuàng)新是奇勝“運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外”“以正合，以奇勝”渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道設(shè)計(jì)的五項(xiàng)基本原理營銷渠道的長度結(jié)構(gòu)圖零級渠道MC一級渠道MRC二級渠道MWRC三級渠道MWDRC制造商制造商制造商制造商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者零售商零售商零售商經(jīng)銷商批發(fā)商批發(fā)商渠道的有效管理與創(chuàng)新產(chǎn)品對分銷渠道長度設(shè)計(jì)的影響表限制因素長渠道（多層）短渠道（一層）產(chǎn)品因素商品重量商品易腐性商品時尚性商品價值商品規(guī)格商品技術(shù)度商品生命周期商品消費(fèi)時間輕不易弱低規(guī)格化低技術(shù)化舊產(chǎn)品短時間內(nèi)消費(fèi)中等中等中等中等適中中等中等中等重容易強(qiáng)高非規(guī)格化高技術(shù)化新產(chǎn)品長時期內(nèi)消費(fèi)超短渠道（零層）渠道的有效管理與創(chuàng)新圖寬渠道系統(tǒng)CMCCCPMCCMCCP生產(chǎn)者C消費(fèi)者M(jìn)中間商渠道的有效管理與創(chuàng)新圖窄渠道系統(tǒng)CCPMCCP生產(chǎn)者C消費(fèi)者M(jìn)中間商渠道的有效管理與創(chuàng)新影響渠道選擇的六大因素組織特性產(chǎn)品特性消費(fèi)者特性渠道中現(xiàn)有之成員競爭者特性環(huán)境變化渠道的有效管理與創(chuàng)新分銷渠道設(shè)計(jì)的四個步驟第一步第二步第三步第四步分析消費(fèi)者的服務(wù)需求分析各種影響因素并確立分銷渠道目標(biāo)找出可選擇的渠道方案對方案進(jìn)行評估與選擇渠道的有效管理與創(chuàng)新營銷渠道的盈利概念圖（P，A，D）1（P，A，D）2（P，A，D）3Z1Z2Z3生產(chǎn)者批發(fā)商零售商市場Q2Q1Q3渠道的有效管理與創(chuàng)新五種銷售系統(tǒng)與渠道基本模式1、W/S經(jīng)銷商管理體系2、STOCKIST存銷系統(tǒng)3、WAT助銷系統(tǒng)4、DISTEIBLUTOR高級經(jīng)銷商管理系統(tǒng)5、DSD直銷系統(tǒng)渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道設(shè)計(jì)的九大策略可行可控不進(jìn)則退借船出海虛實(shí)相濟(jì)因地制宜以我為主與時俱進(jìn)創(chuàng)新制勝增減有度渠道設(shè)計(jì)策略渠道的有效管理與創(chuàng)新1、建國初期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的供給制2、八十年代中期的雙軌制3、九十年代初的農(nóng)貿(mào)（專業(yè)）批發(fā)市場4、1998年以后的現(xiàn)代渠道模式第一種模式廠家直銷第二種模式網(wǎng)絡(luò)銷售第三種模式平臺式銷售第四種模式專業(yè)批發(fā)市場模式中國分銷渠道模式發(fā)展演變渠道的有效管理與創(chuàng)新第一種模式廠家直銷生產(chǎn)廠家超市商場各類零售店酒店餐飲娛樂場所渠道的有效管理與創(chuàng)新第二種模式網(wǎng)絡(luò)模式生產(chǎn)廠家經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商二批商二批商二批商二批商二批商二批商零售零售零售零售零售零售零售零售零售零售零售零售渠道的有效管理與創(chuàng)新生產(chǎn)廠家經(jīng)銷商經(jīng)銷商零售終端零售終端經(jīng)銷商零售終端第三種模式平臺式的銷售渠道的有效管理與創(chuàng)新第四種模式農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場向周邊自然輻射的模式二批、終端二批、終端二批、終端二批、終端二批、終端二批、終端二批、終端二批、終端二批、終端二批、終端二批、終端渠道的有效管理與創(chuàng)新一、網(wǎng)絡(luò)十平臺的復(fù)合模式二、直銷十網(wǎng)絡(luò)的復(fù)合模式三、農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場十平臺式銷售或網(wǎng)絡(luò)銷售的復(fù)合模式四、網(wǎng)絡(luò)銷售十直銷的復(fù)合模式四種主要的復(fù)合型模式渠道的有效管理與創(chuàng)新圖解復(fù)合型模式（一）復(fù)合型模式（二）復(fù)合型模式（三）復(fù)合型模式（四）渠道的有效管理與創(chuàng)新娃哈哈的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與整頓案例渠道的有效管理與創(chuàng)新如何做好通路價差的設(shè)計(jì)與管理有序的利益分配原則通路利益動態(tài)運(yùn)用和度的把握終端零售商毛利率分銷商毛利率核心經(jīng)銷商毛利率品牌制造商毛利率的價差體系設(shè)計(jì)原則通路價差設(shè)計(jì)的正向、逆向、雙向計(jì)算法渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道有效管理物流管理所有權(quán)流管理付款流管理信息流管理促銷流管理流通管理選擇成員激勵成員評價成員成員調(diào)整沖突管理成員管理組織架構(gòu)銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍招聘與培訓(xùn)銷售隊(duì)伍管理銷售隊(duì)伍整頓與提升部門管理渠道的有效管理與創(chuàng)新經(jīng)銷商管理三部曲第一步布局和選擇第二步引導(dǎo)和培養(yǎng)第三步管理和控制渠道的有效管理與創(chuàng)新第一步是布局和選擇（1）“選好一個經(jīng)銷商，是銷售成功的一大半”（2）選擇經(jīng)銷商時易犯的5項(xiàng)錯誤（3）選擇經(jīng)銷商的6項(xiàng)基本條件（4）選擇經(jīng)銷商的3項(xiàng)策略渠道的有效管理與創(chuàng)新第二步是引導(dǎo)和培養(yǎng)（1）引導(dǎo)、培養(yǎng)（2）案例通過渠道政策引導(dǎo)和產(chǎn)品創(chuàng)新，加強(qiáng)了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提高了經(jīng)銷商的積極性（3）五項(xiàng)影響力和八項(xiàng)結(jié)果渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的十大控制遠(yuǎn)景控制協(xié)議控制人員控制服務(wù)控制投資控制沖突控制價格控制評估控制利益掌控激勵控制第三步是管理與控制渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道管理五力報(bào)酬力通過提高對中間商的報(bào)酬，達(dá)到了利益驅(qū)動力。強(qiáng)制力通過對考核標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行給予中間商以強(qiáng)制執(zhí)行的壓力和或停止某些資源或中止關(guān)系的威脅。法律力通過有效合同的明文規(guī)定，通過法律加強(qiáng)對中間商的行動約束力。專家力通過專家力量加強(qiáng)中間商的認(rèn)同感和信心。相關(guān)力通過銷售競賽、激勵等方法使中間商產(chǎn)生自豪等相關(guān)力。渠道的有效管理與創(chuàng)新合理的正常庫存控制公式合理的正常庫存控制數(shù)日銷量平均數(shù)（定單間隔天數(shù)運(yùn)輸途中天數(shù)）日最低安全庫存量。例如每日正常出庫量為120件，即日最低安全庫存量為160件，經(jīng)銷商習(xí)慣是6天向公司報(bào)一次訂貨，而路途運(yùn)輸時間是七天，那么合理的正常庫存控制數(shù)應(yīng)該120（67）1601720件。渠道的有效管理與創(chuàng)新綁住二批和終端的十大法寶法則一協(xié)議支持法則二會議、信息支持法則三情感支持法則四價格支持法則五人員支持法則六促銷活動支持法則七終端陳列支持法則八廣告、宣傳支持法則九協(xié)議加盟或?qū)９裰С址▌t十利潤支持、買斷經(jīng)營渠道的有效管理與創(chuàng)新可口可樂的22種渠道快餐店往往價格較低，客流量大，用餐時間較短，銷量較大。8、快餐渠道即各種檔次飯店、餐館、酒樓、包括咖啡廳、酒吧、冷飲店等。7、餐館酒樓渠道即以經(jīng)營非飲料類商品為主的各類專業(yè)及服務(wù)行業(yè)，經(jīng)常須帶經(jīng)營飲料。6、購物及服務(wù)渠道即以經(jīng)營多種日用工業(yè)品為主的綜合性零售商店。內(nèi)部除設(shè)有食品超市、食品柜臺外，多附設(shè)快餐廳、休息冷飲廳、咖啡廳或冷食柜臺。5、百貨商店渠道通常設(shè)在居民區(qū)內(nèi)，利用民居或臨時性建筑和售貨亭來經(jīng)營食品、飲料、煙酒、調(diào)味品等生活必須品，如便利店、便民店、煙雜店、小賣部等。這些渠道分布面廣、營業(yè)時間較長。4、食雜店渠道經(jīng)營方式與超級市場基本相同，但區(qū)別在于經(jīng)營規(guī)模較大，而毛利更低。平價商場通過大客流量、高銷售額來獲得利潤，因此在飲料經(jīng)營中往往采用鼓勵整箱購買、價格更低的策略。3、平價商場渠道包括獨(dú)立超級市場、連鎖超級市場、酒店和商場內(nèi)的超級市場、批發(fā)式超級市場、自選商場、倉儲式超級市場等。2、超級市場渠道如食品店、食品商場、副食品商場、菜市場等。1、傳統(tǒng)食品零售渠道說明渠道渠道的有效管理與創(chuàng)新即設(shè)立在運(yùn)動健身場所的出售飲料、食品、煙酒的柜臺，主要向健身人員提供產(chǎn)品和服務(wù)；或指設(shè)立在競賽場館中的食品飲料柜臺，主要向觀眾提供產(chǎn)品和服務(wù)。16、運(yùn)動健身渠道即設(shè)立在各黨校、職工教育學(xué)校、專業(yè)技能培訓(xùn)學(xué)校等在職人員再教育機(jī)構(gòu)的小賣部，主要向在校學(xué)習(xí)的人員提供飲料和食品服務(wù)。15、在職教育渠道指設(shè)立在小學(xué)、中學(xué)、職業(yè)高中以及私立中、小學(xué)校等非住宿制學(xué)校內(nèi)的小賣部，主要向在校學(xué)生提供課余時的飲料和食品服務(wù)（有些學(xué)校提供課余時的飲料和食品服務(wù)，有些學(xué)校提供學(xué)生上午加餐、午餐服務(wù)，同時提供飲料）。14、中小學(xué)校渠道即大專院校等住宿制教育場所內(nèi)的小賣部、食堂、咖啡冷飲店，主要面向在校學(xué)生和教師提供學(xué)習(xí)、生活等方面的飲料和食品服務(wù)。13、大專院校渠道即由軍隊(duì)后勤部供應(yīng)，以解決官兵日常生活、訓(xùn)練及軍隊(duì)請客、節(jié)假日聯(lián)歡之需，一般還附設(shè)小賣部，經(jīng)營食品，飲料、日常生活用品等，主要向部隊(duì)官兵及其家屬銷售。12、部隊(duì)軍營渠道即由各企業(yè)辦事處、團(tuán)體、機(jī)關(guān)等辦公機(jī)構(gòu)公款購買，用來招待客人或在節(jié)假日發(fā)放給職工。11、辦公機(jī)構(gòu)渠道即工礦企事業(yè)單位為解決職工工作中飲料、工休時的防暑降溫以及節(jié)假日飲料發(fā)放等問題，采用公款訂貨的方式向職工提供飲料。10、工礦企事業(yè)渠道即沒有固定房屋、在街道邊臨時占地設(shè)攤、設(shè)備相對簡陋、出售食品和煙酒的攤點(diǎn)，主要面向行人提供產(chǎn)品和服務(wù)，以即飲為主要消費(fèi)方式。9、街道攤販渠道渠道的有效管理與創(chuàng)新指各種商品展銷會、食品博覽會、集貿(mào)市場、各種促銷活動等其他銷售飲料的形式和場所。22、其他渠道即批發(fā)商、批發(fā)市場、批發(fā)中心、商品交易所等以批發(fā)為主要業(yè)務(wù)形式的飲料銷售渠道。該渠道不面向消費(fèi)者，只是商品流通的中間環(huán)節(jié)。21、第三方面消費(fèi)渠道即設(shè)立在旅游景點(diǎn)（如公園、自然景觀、人文景觀、城市景觀、歷史景觀及各種文化場館等）向旅游和參觀者提供服務(wù)的食品飲料售賣點(diǎn)。一般場所固定，采用柜臺式交易，銷售較大，價格偏高。20、旅游景點(diǎn)渠道集住宿、餐飲、娛樂為一體的賓館、飯店、旅館、招待所等場所的酒吧或小賣部。19、賓館飯店渠道即機(jī)場、火車站、碼頭、汽車站等場所的小賣部以及火車、飛機(jī)、輪船上提供飲料服務(wù)的場所。18、交通窗口渠道指設(shè)立在娛樂場所內(nèi)（如電影院、音樂廳、歌舞廳、游樂場等）的食品飲料柜臺，主要向娛樂人士提供飲料服務(wù)。17、娛樂場所渠道渠道的有效管理與創(chuàng)新拓寬通路，創(chuàng)新渠道；縮短通路，創(chuàng)新渠道；逆向渠道創(chuàng)新到有市場的地方建渠道；增加通路，創(chuàng)新渠道；職能分解組合創(chuàng)新法；產(chǎn)品分解組合創(chuàng)新法；廠家借經(jīng)銷商“殼”，實(shí)行“托管”經(jīng)營；通過渠道進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。渠道創(chuàng)新的八種方法渠道的有效管理與創(chuàng)新方法一、拓寬通路，創(chuàng)新渠道案例1把菜場當(dāng)成賣場做案例2、傳統(tǒng)物流加上高科技手段如虎添翼的渠道創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新方法二、縮短通路，創(chuàng)新渠道案例跨越終端直做社區(qū)案例直復(fù)營銷基爾店案例3戴爾計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)直銷案例4亞馬遜電子商務(wù)書店渠道的有效管理與創(chuàng)新方法三、逆向渠道創(chuàng)新到有市場的地方建渠道案例1在修車攤賣飲料案例2江南水鄉(xiāng)或山村案例3玉蘭花的啟示案例4西湖邊的蚊香渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新玉蘭花的啟示到有市場的地方建渠道渠道的有效管理與創(chuàng)新西湖邊的蚊香案例巧借綠色通道案例桂林山水渠道的有效管理與創(chuàng)新方法四、增加通路，創(chuàng)新渠道郵政渠道的有效管理與創(chuàng)新桂林山水渠道的有效管理與創(chuàng)新把一批商改造成配送商把一批商改造成倉儲商有限職能經(jīng)銷商15批浮出水面渠道的有效管理與創(chuàng)新方法五、職能分解組合創(chuàng)新法方法六、產(chǎn)品分解組合創(chuàng)新法渠道的有效管理與創(chuàng)新方法七、廠家借經(jīng)銷商“殼”，實(shí)行“托管”經(jīng)營渠道的有效管理與創(chuàng)新方法八、通過渠道進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新渠道的有效管理與創(chuàng)新導(dǎo)言一營銷的概要與精髓二渠道有效管理與創(chuàng)新三區(qū)域市場拓展五成長與業(yè)績的修煉六目錄KA的開發(fā)與管理四社會發(fā)展與消費(fèi)習(xí)慣的變化一個都市主婦的周末生活KA的開發(fā)與管理半人馬時代的到來今天，我們已經(jīng)進(jìn)入了“半人馬”時代。消費(fèi)者的行為跨越了多個渠道。他們把人類從古至今的需求和行為與新興的網(wǎng)絡(luò)行為結(jié)合在一起，就像古希臘神話中的半人馬（身體上半身是人，下半身是馬），用新科技武裝的四肢飛快地奔跑，而胸膛里跳動的卻是同樣古老而不可預(yù)測的人類的心臟。這種消費(fèi)者的行為混合了傳統(tǒng)的和數(shù)字化的、理性的和感性的、虛擬的和現(xiàn)實(shí)的因素。這種消費(fèi)者并不是二者之一，而是它們綜合的產(chǎn)物。KA的開發(fā)與管理半人馬消費(fèi)者的特點(diǎn)（1）雖處在數(shù)字時代，但仍舊就保持著一些持久不變的人類需求和愿望，如相互交流、直接體驗(yàn)、個性化需求、追求象征意義等。（2）在技術(shù)進(jìn)步日新月異的今天,“半人馬”消費(fèi)者也在改變，他們選擇一些可以改進(jìn)自己生活方式、更貼近自己需求的技術(shù)，同時放棄對他們沒用的。總之，“半人馬”并不完全是理性的決策者，“半人馬”是復(fù)雜的，是理性和感性的綜合體。KA的開發(fā)與管理什么是現(xiàn)代通路從狹義上說，現(xiàn)代通路主要是指大賣場、超市、便利連鎖。從廣義上說，集成現(xiàn)代科技（以網(wǎng)絡(luò)通路為代表）的各種通路都屬于現(xiàn)代通路?，F(xiàn)代通路是指現(xiàn)代迅速發(fā)展起來的，諸如量販店（會員店）、大賣場、超級市場、個人商店、便利（超級）商店、百貨商店等營銷渠道，是相對于雜貨店、售貨亭等傳統(tǒng)通路而言的。KA的開發(fā)與管理勢不可擋的中國連鎖大賣場的發(fā)展KA的開發(fā)與管理從數(shù)字看趨勢2001年現(xiàn)代通路在總的通路數(shù)量上只占了不到5，但營業(yè)額方面已經(jīng)超過了40。整個零售市場的增長幾乎有90來自現(xiàn)代通路。2002年現(xiàn)代通路的總銷售額超過89億元，比2001年增長了24，約占中國零售總額的25左右。2004年超市和大賣場等現(xiàn)代通路門店數(shù)量漲幅超過30，選擇大賣場進(jìn)行花費(fèi)的購物者比例有所上升，有46的受訪者稱在大賣場支出金額最多，比2003年上升3；近2/3的受訪者稱經(jīng)常在大賣場購物，相對2003年的61出現(xiàn)明顯的上漲。購物者花費(fèi)及光顧頻率的大幅增加同樣影響到便利店，17的受訪者稱經(jīng)常光顧便利店，比2003年增長5。KA的開發(fā)與管理隨著現(xiàn)代都生活節(jié)奏的加快，越來越多的消費(fèi)者傾向于選擇集中購物的消費(fèi)方式，進(jìn)行這種消費(fèi)方式的理想或是必須的場所，就是超市以及大賣場。20世紀(jì)90年代中期之后，我國超市的發(fā)展速度已經(jīng)超過世界上任何一個國家，2003年已有74萬家超市門店，超市銷售總額4600億元，其中約有3000億元是食品。然而，進(jìn)入現(xiàn)代超市的成本很高品種進(jìn)場費(fèi)、貨柜陳列費(fèi)、促銷攤位費(fèi)、倉傭、年傭、固定返利、各種節(jié)日贊助費(fèi)、新店開張贊助費(fèi)、店慶贊助費(fèi)、貨物補(bǔ)損、促銷員管理費(fèi)、DM海報(bào)宣傳費(fèi)以及其他各種臨時性的折扣、讓利等。不僅如此，超市繁雜的管理制度限制,也會讓企業(yè)不知所措。不做超市是等死，做了超市是找死KA的開發(fā)與管理如何完成向現(xiàn)代通路的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型營銷戰(zhàn)略的思想轉(zhuǎn)變渠道模式的轉(zhuǎn)變專業(yè)管理部門的建設(shè)產(chǎn)品管理體系的轉(zhuǎn)變運(yùn)作體系的轉(zhuǎn)變KA的開發(fā)與管理產(chǎn)品上市的渠道選擇KA賣場對廠商及產(chǎn)品的重要意義KA賣場是樹立廠商和產(chǎn)品形象與知名度的平臺。KA賣場是新品推廣的有利平臺。KA賣場是創(chuàng)造銷量奇跡的有利平臺。KA的開發(fā)與管理KA賣場的不足與缺陷KA賣場削弱了廠商、產(chǎn)品平等競爭的機(jī)會。KA賣場制約了產(chǎn)品的豐富化和整合化的實(shí)現(xiàn)。KA賣場是廠商價格體系的破壞者。KA賣場的強(qiáng)勢將合作置于不對等的地位。KA的開發(fā)與管理傳統(tǒng)渠道的作用傳統(tǒng)渠道是廠商、產(chǎn)品進(jìn)入大賣場的基石和鋪墊。傳統(tǒng)渠道可以形成相對的通路封閉。傳統(tǒng)渠道使銷量通路多元化，降低了經(jīng)營風(fēng)險。KA的開發(fā)與管理先開炮還是先瞄準(zhǔn)娃哈哈在KA店中優(yōu)勢是如何形成的有一個關(guān)于炮兵的問題“預(yù)備、瞄準(zhǔn)、開炮”與“預(yù)備、開炮、瞄準(zhǔn)”，哪一個是打中目標(biāo)的正確方法新產(chǎn)品要為自己找到客戶和市場，惟一可行的方式就是試錯。KA的開發(fā)與管理對現(xiàn)代通路的策略和組織上的應(yīng)對與支持KA管理部KA研究KA拓展策略KA產(chǎn)品組合貿(mào)易條件設(shè)計(jì)與談判配送模式設(shè)計(jì)門店管理KA的開發(fā)與管理KA合作的三種模式直供經(jīng)銷商混合型PERSIL30C40C60C95CNEUJA生產(chǎn)KA經(jīng)銷商供貨KA的開發(fā)與管理對KA的認(rèn)識與理解KA店的定義領(lǐng)先的經(jīng)營理念系統(tǒng)的管理體系先進(jìn)的IT水平高素質(zhì)的管理團(tuán)隊(duì)對消費(fèi)者的高度重視KA的開發(fā)與管理KA店在供應(yīng)鏈上存在的問題物流水平物品脫銷供應(yīng)鏈水平必須利用物流與交易伙伴建立長期的合作關(guān)系，并維持和改善彼此的作業(yè)流程以達(dá)到供應(yīng)鏈的及時、準(zhǔn)確、快速，這樣才是滿足顧客需求的市場贏家。KA的開發(fā)與管理改善供應(yīng)鏈供銷雙方要確立正確的利益共同體的價值觀搭建相應(yīng)的物流平臺搭建資訊共享的平臺強(qiáng)化采購能力導(dǎo)入高效能的管理工具選擇合適的配送模式本土企業(yè)如何改善商業(yè)供應(yīng)鏈KA的開發(fā)與管理KA店的特點(diǎn)規(guī)模大、資金雄厚、管理規(guī)范。統(tǒng)一采購配送，統(tǒng)一經(jīng)營管理，統(tǒng)一財(cái)務(wù)結(jié)算，統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范，體現(xiàn)了連鎖超市的經(jīng)營優(yōu)勢。購物環(huán)境好、商品品種齊全、價格低、質(zhì)量可靠?！暗甏笃劭汀爱a(chǎn)品進(jìn)店費(fèi)用貴、門坎高、要求多。廠家進(jìn)店的好處有銷售量、形象、促銷活動的開展、攔截競品、可能的利潤。產(chǎn)品進(jìn)超市不僅是為了銷售，旺點(diǎn)超市具有良好的宣傳作用。如北京的王府井大街、上海的南京路、廣州的北京路、深圳的東門市場，這其中的很多商場實(shí)際上已經(jīng)成為一種媒體而非賣場。KA的開發(fā)與管理超級零售業(yè)市場的主要經(jīng)營要素包括商品的功用、品牌、種類、品種、價格、質(zhì)量、款式、服務(wù)、行銷等。價值工程是大型零售業(yè)連鎖發(fā)展的根本所在。第一、提高資金與商品的周轉(zhuǎn)率。充分了解市場，對市場進(jìn)行科學(xué)的細(xì)分，使商品能準(zhǔn)確定位、有效地組合，采取系列行銷手段提高營業(yè)額。第二、加強(qiáng)成本管理降低經(jīng)營費(fèi)用，提高管理水平，提高利潤水平。第三、擴(kuò)大進(jìn)出商品流量增強(qiáng)吞吐功能。廠家產(chǎn)品進(jìn)店的后出現(xiàn)的主要問題無利潤甚至虧損、亂價格而影響全局、反款慢，賒期長。有不少只“連”而不“鎖”的加盟店?；乇茱L(fēng)險。超級終端之間競爭激烈。廠商可“以子之矛攻子之盾”。KA的開發(fā)與管理KA內(nèi)部管理有關(guān)規(guī)定產(chǎn)品進(jìn)場條款及注意事項(xiàng)（1）供貨價格即去掉進(jìn)場費(fèi)、贊助費(fèi)、廣告費(fèi)場管費(fèi)、促銷費(fèi)等所有費(fèi)用后的價格；（2）結(jié)款條件及方式；（3）發(fā)票形式（含不含稅）；（4）陳列位置與陳列方式（是否可設(shè)專柜或堆頭）；（5）導(dǎo)購人員的安排與費(fèi)用負(fù)擔(dān)；（6）關(guān)于開展促銷活動的規(guī)定；（7）防范競品壟斷條款。KA的開發(fā)與管理產(chǎn)品進(jìn)KA應(yīng)準(zhǔn)備的資料（1）已蓋公章的報(bào)價表；（2）已通過當(dāng)年年檢，并加蓋公章的企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件；（3）已通過當(dāng)年年檢，并加蓋公章的企業(yè)稅務(wù)登記證復(fù)印件；（4）企業(yè)相關(guān)資料開戶行、開戶賬號、稅號、企業(yè)地址、企業(yè)法人、電話、聯(lián)系人、傳真、郵編；（5）商標(biāo)注冊證；（6）特殊行業(yè)必備資料，如食品的食品衛(wèi)生生產(chǎn)許可證等；（7）樣品。KA的開發(fā)與管理賣場費(fèi)用某零售企業(yè)入店費(fèi)用清單（1）進(jìn)店費(fèi)（供貨商進(jìn)入超市的檔案管理費(fèi)用）100010000元/次；（2）新品費(fèi)（每增加一個品種的費(fèi)用）200元1000元/個；（3）物損費(fèi)（對于某些商品的丟失，破損的補(bǔ)償）按丟失物品計(jì)；（4）堆頭費(fèi)（占用賣場堆頭的費(fèi)用）4001000元；（5）促銷管理費(fèi)（對于廠方促銷人員的管理費(fèi)用）300500元/人；KA的開發(fā)與管理賣場費(fèi)用（6）胸卡費(fèi)（上班的工卡費(fèi)用）10元/個；（7）DM費(fèi)（促銷刊物的印刷派送費(fèi)用）200400元/次；（8）店慶費(fèi)（每年門店店慶活動的支持費(fèi)用）200010000元；（9）開業(yè)贊助費(fèi)（開業(yè)慶祝的費(fèi)用）200010000元；（10）排面費(fèi)（陳列于貨架的黃金位置的費(fèi)用）1000元（11）端架費(fèi)（貨架兩端的位置）4001000元；KA的開發(fā)與管理門店結(jié)款的方式（1）貨到付款（商品送到后即刻付款，有時會因門店財(cái)務(wù)借款周期推遲一些）；（2）帳期（貨到若干天后，結(jié)清所有到貨的貨款）；（3）滾結(jié)（每次訂貨結(jié)上一次的貨款）；（4）月結(jié)（每月根據(jù)銷售情況結(jié)款一次）；（5）代銷（銷售滿多少金額予以結(jié)款）；（6）鋪底（供應(yīng)商一次性送一定金額的商品以后，所送商品的結(jié)款方式為貨到付款或者其他的上述方式，此方式主要存在于連鎖門店或者供應(yīng)商所送品種較多，占用金額較大的情況）。KA的開發(fā)與管理做好KA店的基本條件足夠的重視是前提了解KA的內(nèi)部運(yùn)營管理特點(diǎn)是關(guān)鍵要有應(yīng)對管理體系和運(yùn)營策略是根本KA的開發(fā)與管理KA店的談判某廠商談判工具匯總表合同對比分析表新年度商品組織表某類商品競爭店市場調(diào)查表某廠商2004年度促銷安排廠商洽談備忘錄合同進(jìn)價議價表合同談判計(jì)劃表廠商市場資訊調(diào)查表KA的開發(fā)與管理某國際性大超市采購談判技巧培訓(xùn)的要點(diǎn)1、永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。2、要把銷售人員作為我們的頭號敵人。3、永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次報(bào)價，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個更好的機(jī)會。4、隨時使用口號你能做得更好。5、時時保持最低價的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。6、永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級，而認(rèn)為銷售人員始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。7、當(dāng)一個銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。8、聰明點(diǎn)，要裝得大智若愚。9、在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。10、記住當(dāng)一個銷售人員來要求某事時，他肯定會準(zhǔn)備一些條件給予的。KA的開發(fā)與管理11、記住銷售人員總會等待著采購提要求。12、要求有回報(bào)的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況。應(yīng)花時間同無條件的銷售人員打交道。13、不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。14、毫不猶豫地使用結(jié)論，即使它們是假的，例如競爭對手總是給我們提供最好的報(bào)價、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。15、不斷的重復(fù)反對意見，即使它們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷售人員就會更相信。16、別忘記你在最后一輪談判中會獲得80的條件。17、別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。18、隨時要求銷售人員參加促銷。盡可能得到更多的折扣，進(jìn)行快速促銷活動，用差額銷售賺取利潤。19、在談判中要求不可能的事來煩擾銷售人員；通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等；確定一個會議時間，但不到場；讓另一個銷售人員代替他的位置；威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品；你將減少他產(chǎn)品的陳列位置；你將把促銷人員清場等等，不要給他時間做決定。KA的開發(fā)與管理20、不要被銷售人員的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著他們已經(jīng)準(zhǔn)備好談判了。21、不論銷售人員年老或年輕都不必?fù)?dān)心，他們都很容易讓步，年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。20、注意我們要求的折扣可以有其他名稱獎金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小報(bào)、插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、節(jié)慶、年慶、國際年慶等等。22、不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的。23、假如銷售人員說他需要花很長時間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和其競爭對手快談妥交易了。24、不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。（銷售人員不要輕信采購出示的任何證據(jù)。采購最新的招數(shù)給你看他與我們競爭對手的協(xié)議，不要相信這個協(xié)議，即使它是真的）。25、假如銷售人員同其上司一起來，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅說你將撤掉他的產(chǎn)品。對方上司不想在下屬前失掉客戶通常會讓步。KA的開發(fā)與管理運(yùn)作KA店的關(guān)鍵點(diǎn)如何回避KA風(fēng)險一停，二看，三通過停不要急于進(jìn)店，要對欲進(jìn)店的超市進(jìn)行調(diào)研，特別對新開店，先要做到了解情況，看其實(shí)力和信譽(yù)程度如何；看連鎖加盟店的性質(zhì)，對于利用外資或者品牌開設(shè)的門店，要確認(rèn)管理和資金實(shí)力以及雙方的合作協(xié)議和合作期限，是否有“掛羊頭，賣狗肉”的現(xiàn)象；通過在確認(rèn)門店沒有問題后再進(jìn)入。KA的開發(fā)與管理KA店的經(jīng)營特點(diǎn)及對應(yīng)策略1、KA店經(jīng)營特點(diǎn)及對應(yīng)策略特點(diǎn)1價格是KA渠道的敏感話題，消費(fèi)者來這里期望能低價購物，KA店之間的競爭焦點(diǎn)也是價格。策略（1）產(chǎn)品盡可能多、盡可能醒目的明碼標(biāo)價；（2）特價促銷；（3）加強(qiáng)陳列效果，規(guī)劃傳播策略，提升品牌形象，增加產(chǎn)品附加值，使消費(fèi)者覺得物有所值；（4）合理降低經(jīng)營費(fèi)用，強(qiáng)化成本優(yōu)勢。KA的開發(fā)與管理特點(diǎn)2自選式購物，場地大，陳列面大。策略（1）許多消費(fèi)者是沖動性消費(fèi)，因此生動化（陳列、店頭廣宣）是業(yè)務(wù)要點(diǎn)；（2）盡可能大、盡可能多、盡可能美觀而且風(fēng)格一致做堆頭、端架、貨架陳列；（3）陳列模范店；（4）生動化比賽（業(yè)務(wù)員之間、超市之間）。KA的開發(fā)與管理特點(diǎn)3KA店管理正規(guī)，倉儲、財(cái)務(wù)、店面營運(yùn)、產(chǎn)品定價均為分部門、分權(quán)執(zhí)行。且絕大多數(shù)超市對供應(yīng)商實(shí)行月結(jié)政策，大賣場霸氣十足，隨時可找個理由（如節(jié)日、店慶等）要求供應(yīng)商贊助。策略（1）倉儲經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、柜組長、庫管、財(cái)務(wù)出納是超市運(yùn)作的關(guān)鍵人物，跑超市的業(yè)務(wù)代表應(yīng)具備相當(dāng)?shù)墓P(guān)、人際協(xié)調(diào)能力，受過專門業(yè)務(wù)知識訓(xùn)練，技能良好；（2）多與超市搞聯(lián)合SP，增進(jìn)雙方合作關(guān)系（促銷應(yīng)注意考慮雙方利益）；（3）在連鎖超市評選銷量最大或銷量超額率最高的冠軍店，給予該店經(jīng)理及員工獎勵；（4）特殊節(jié)日（圣誕節(jié)、復(fù)活節(jié)、情人節(jié)）為超市提供帶本公司標(biāo)志的圣誕樹、燈塔、拱門等飾物；（5）消費(fèi)者在該超市購物滿元送本公司禮品一份；KA的開發(fā)與管理（6）超市慶典（如店慶）提供特價、免費(fèi)產(chǎn)品等；（7）盡供應(yīng)商本分，做好售后服務(wù)；（8）合同簽訂要專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)；（9）吸納超市運(yùn)作的專業(yè)人才，進(jìn)行現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員專題培訓(xùn)；（10）教育并要求超市業(yè)務(wù)人員（包括理貨員、促銷員、業(yè)代）工作過程中須考慮超市的利益，避免給店方制造麻煩，如A、促銷、理貨人員須統(tǒng)一著裝、注意儀表、規(guī)范行為舉止；B、產(chǎn)品、促銷品碼放整齊有序、手繪POP整潔美觀；C、較大量的生動化任務(wù)（如打堆頭）避免在超市高峰期進(jìn)行，如有需要可執(zhí)行夜間生動化工作。（11）在不影響本職工作的前提下，盡可能幫店方員工做力所能及的事。KA的開發(fā)與管理特點(diǎn)4KA店多有相對較大的庫存面積，存貨品種多、數(shù)量大，容易混亂，超市送貨接貨的時效性很強(qiáng)，入庫手續(xù)較正規(guī)、較復(fù)雜。策略與庫管、倉儲經(jīng)理保持良好的合作關(guān)系，把自己的產(chǎn)品擺在倉庫最外邊最容易拿到的地方，請倉儲人員多加關(guān)照；高頻率回訪、做庫存管理，防止斷貨，促成超市倉儲人員對本公司產(chǎn)品庫存量投入更多關(guān)注；與柜組長保持良好關(guān)系，促使他們及時向超市總配部門調(diào)貨并上貨，保證貨架的安全庫存；了解、掌握超市的收貨習(xí)慣，如有需要，提供夜間送貨服務(wù)。KA的開發(fā)與管理特點(diǎn)5到超市購物時消費(fèi)者90以上是準(zhǔn)備買回去作家庭消費(fèi)（或店外；未來消費(fèi)），多為定期采購生活用品。策略既然是家庭消費(fèi)我們就要力推大包裝，方便消費(fèi)者全家共享；既然是計(jì)劃性定期購買我們就要力推多支產(chǎn)品包裝（如半打包裝、三聯(lián)包、捆扎銷售、禮品包等），以方便他們攜帶，又可以促成他們的擴(kuò)張性消費(fèi)（家里放的產(chǎn)品越多，就消費(fèi)得越多）；制訂多包裝的促銷價鼓勵消費(fèi)者一次性購買多一點(diǎn)。KA的開發(fā)與管理特點(diǎn)6采購者多以女性、主婦、家屬為主。策略POP、告知牌的宣傳風(fēng)格應(yīng)和這一部分消費(fèi)者的心理特點(diǎn)相符（如卡通式POP、生動有趣的搖搖牌、醒目搶眼的促銷價與原價的對比等）。KA的開發(fā)與管理特點(diǎn)7KA店對產(chǎn)品期望的不僅是利潤，更重要的是對店內(nèi)客流量的帶動，以及本超市低價形象的樹立。策略與超市談判的利器本廠在貴店的促銷活動排期表。促銷主題與促銷費(fèi)用控制。新品推廣作為廣告、市場費(fèi)用的一種投入方式，AP比在1530之間；成熟品牌推廣依據(jù)預(yù)估銷量列支促銷費(fèi)用（以515為界）。KA的開發(fā)與管理特點(diǎn)8每個KA店都有他自己或多或少的特點(diǎn)策略對重點(diǎn)超市投入更多關(guān)注，設(shè)立具體的營銷策略，包括內(nèi)容如下配送體制根據(jù)該超市的倉儲、流速、收貨習(xí)慣等決定該超市的個案配送方式，如一周三次、夜間送貨；讓經(jīng)銷商送貨（經(jīng)銷商與該超市采購經(jīng)里有良好關(guān)系，無帳款風(fēng)險）設(shè)備計(jì)劃根據(jù)該超市具體情況決定設(shè)備投入計(jì)劃。如某超市地處大學(xué)區(qū)，且店內(nèi)快餐區(qū)較大，則應(yīng)重點(diǎn)投入立式展柜、現(xiàn)調(diào)機(jī)等設(shè)備。產(chǎn)品與包裝計(jì)劃。如某超市地處鬧市，60以上的購買者是步行的，我們供的包裝就應(yīng)該方便他們步行攜帶。其他包括定價、促銷品、廣宣品投入計(jì)劃。KA的開發(fā)與管理超市門坎怎么跨5大竅門，12條妙計(jì)區(qū)分清楚必須承擔(dān)的費(fèi)用與可選擇的費(fèi)用爭取結(jié)款優(yōu)先多種價格策略退還貨或者殘損商品處理確定各店配送比例KA的開發(fā)與管理構(gòu)建產(chǎn)品競爭力的方法之一讓產(chǎn)品包裝及裝飾說話包裝及裝飾的成本不能過高，不能給人感覺在產(chǎn)品的價格中占據(jù)了太大的比例。邊際產(chǎn)品要與核心產(chǎn)品有機(jī)結(jié)合，要最恰當(dāng)體現(xiàn)核心產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來的價值利益。包裝及裝飾要顯著而足夠引導(dǎo)核心產(chǎn)品所能提供給消費(fèi)者的核心價值。最恰當(dāng)體現(xiàn)在產(chǎn)品的包裝及裝飾上，以供消費(fèi)者一目了然的認(rèn)知和方便性購買。其二，包裝及裝飾質(zhì)量應(yīng)與核心產(chǎn)品的質(zhì)量對應(yīng)。包裝及裝飾的設(shè)計(jì)及印刷選材要對應(yīng)目標(biāo)消費(fèi)群。包裝及裝飾應(yīng)體現(xiàn)真正的人性化。在不占用過大成本的情況下，可為包裝及裝飾增加附加值。引進(jìn)包裝促銷力系數(shù)注意力系數(shù)產(chǎn)品特性明確度系數(shù)人性化系數(shù)嘗試購買率系數(shù)記憶力系數(shù)KA的開發(fā)與管理如何成為大賣場的A類供應(yīng)商賣場會將供應(yīng)商分為A、B、C三個等級A級主力重要供應(yīng)商（20）B級較重要供應(yīng)商（50）C級可選擇性供應(yīng)商（30）KA的開發(fā)與管理如何成為大賣場的A類供應(yīng)商（1）產(chǎn)品組合這是最基本的條件之一，包括產(chǎn)品的品牌性、銷售業(yè)績、產(chǎn)品銷售毛利或者是富有當(dāng)?shù)靥厣奶禺a(chǎn)類，而且在代理規(guī)模和級別上是地區(qū)內(nèi)最高的。在任何時候，賣場都會歡迎最好的商品和最有實(shí)力的供應(yīng)商，因?yàn)樽詈玫纳唐酚凶畲蟮牧俊⒆畲蠡匿N售利潤，而最有實(shí)力的供應(yīng)商都掌握著最好的商品。KA的開發(fā)與管理（2）利潤貢獻(xiàn)。賣場將供應(yīng)商的利潤貢獻(xiàn)能力看得很重要。這個貢獻(xiàn)不僅僅是“銷售毛利”，它包括一切可以創(chuàng)造收益的部分費(fèi)用投入、返利、促銷支持、合同條款等。如果銷售毛利低了，沒關(guān)系，只要費(fèi)用投入多、返點(diǎn)高、綜合毛利達(dá)到賣場要求，也不影響你成為重要供應(yīng)商。（3）特別指標(biāo)。形象影響度，可持續(xù)性能力等指標(biāo)。賣場還會根據(jù)一些地域或產(chǎn)品等特殊需求而設(shè)立特別指標(biāo)，比如針對必須販賣的那些商品。KA的開發(fā)與管理如何培養(yǎng)優(yōu)秀的KA經(jīng)理這里指的資源是廣義的，包括促銷活動、費(fèi)用支持、形象包裝、廣告投入、新品等，凡是有利于賣場形象與銷售業(yè)績的都被視為資源。賣場對廠商是有利益要求的，而這利益的獲取與實(shí)現(xiàn)，就靠KA經(jīng)理與公司內(nèi)部的積極溝通和爭取。1、KA經(jīng)理必須是一個資源保障者KA的開發(fā)與管理如何培養(yǎng)優(yōu)秀的KA經(jīng)理1、KA經(jīng)理必須是一個資源保障者2、KA經(jīng)理必須是一個問題解決者只要有合作進(jìn)行，就不可避免地會出現(xiàn)這樣或那樣的問題人的問題、帳的問題、庫存問題、訂單問題大大小小、形形色色，工作的進(jìn)展就是靠不斷解決問題來實(shí)現(xiàn)的。面對各種各樣的問題，KA經(jīng)理應(yīng)該冷靜、沉著，找出問題的突破口、合理調(diào)配人力、運(yùn)用資源，并與賣場積極溝通。KA的開發(fā)與管理KA賣場是規(guī)范而嚴(yán)格的管理的大賣場，其采購、管理人員的素質(zhì)也是比較高的，所以對KA經(jīng)理也提出比較高的專業(yè)要求你必須是你這個公司的產(chǎn)品專家和技術(shù)顧問，你必須能夠清楚地表達(dá)，讓賣場了解你們公司的優(yōu)勢與特點(diǎn)，你越專業(yè)就越能讓賣場信服你、信服你的產(chǎn)品。另外，專業(yè)還包括KA經(jīng)理對自身行業(yè)動態(tài)的了解、競爭對手的分析，如果你對賣場操作和管理有一定的見解，那更是賣場的一個驚喜，你將博得KA賣場的采購、管理人員更多的信任與尊重。1、KA經(jīng)理必須是一個資源保障者2、KA經(jīng)理必須是一個問題解決者3、KA經(jīng)理必須是一個專業(yè)提供者KA的開發(fā)與管理從賣場的角度來講，需要的資訊包括各類銷售數(shù)據(jù)、行業(yè)動態(tài)、競爭者形勢等，以便調(diào)整工作重點(diǎn)與步驟，做不同時期的戰(zhàn)略部署和戰(zhàn)術(shù)安排。而對于這些資訊的獲取，KA經(jīng)理是非常重要的援助者。KA經(jīng)理往往對業(yè)內(nèi)和同行及市場的動態(tài)保持高度的敏銳和密切關(guān)注。事實(shí)上，KA經(jīng)理為賣場提供的資訊往往是對自己有利的（不利的負(fù)面資訊大概沒有哪個KA經(jīng)理愿意對賣場講吧）。1、KA經(jīng)理必須是一個資源保障者2、KA經(jīng)理必須是一個問題解決者3、KA經(jīng)理必須是一個專業(yè)提供者4、KA經(jīng)理應(yīng)該是資訊的援助者KA的開發(fā)與管理如何培養(yǎng)優(yōu)秀的KA經(jīng)理1、KA經(jīng)理必須是一個資源保障者2、KA經(jīng)理必須是一個問題解決者3、KA經(jīng)理必須是一個專業(yè)提供者4、KA經(jīng)理應(yīng)該是資訊的援助者5、KA經(jīng)理應(yīng)該是溝通的促進(jìn)者KA的開發(fā)與管理如何培養(yǎng)優(yōu)秀的KA經(jīng)理1、KA經(jīng)理必須是一個資源保障者2、KA經(jīng)理必須是一個問題解決者3、KA經(jīng)理必須是一個專業(yè)提供者4、KA經(jīng)理應(yīng)該是資訊的援助者5、KA經(jīng)理應(yīng)該是溝通的促進(jìn)者6、KA經(jīng)理應(yīng)該是公司與KA系統(tǒng)的合作平臺提升者KA的開發(fā)與管理每一年，賣場都會根據(jù)前一個銷售年度的業(yè)績、利潤貢獻(xiàn)、配合溝通程度、共同價值的實(shí)現(xiàn)程度來設(shè)定廠商排名與等級，從而確定在新的合作年度中給予不同程度的支持，包括陳列、促銷、結(jié)帳等方面。那么，這個排名與等級的成績單就是KA經(jīng)理的考試成績，你是否有能力為公司考到高分，鞏固公司的終端地位，提升合作平臺，推動公司良性積極的運(yùn)作應(yīng)該認(rèn)真思考。KA的開發(fā)與管理賣場價格對傳統(tǒng)渠道沖擊怎么辦良好的客情維護(hù)商品的量身訂做。促銷商品的區(qū)隔性。主打商品的庫存控制。促銷協(xié)議書的完整填寫。用贈品代替價格折讓。訴諸法律。KA的開發(fā)與管理客情關(guān)系及服務(wù)客情關(guān)系及服務(wù)是超市工作的主要職責(zé)之一。業(yè)務(wù)員要與“八種人”打好交道驗(yàn)貨員收貨員倉管員理貨員柜組長賣場主管財(cái)務(wù)人員采購主管要讓“八種人”對企業(yè)及產(chǎn)品好感，了解產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)通過贈送小禮品與真誠的笑容達(dá)到“四可標(biāo)準(zhǔn)”可親、可信、可交、可愛。KA的開發(fā)與管理建立良好的客情關(guān)系，會讓你獲得許多意想不到的便利樂意接受業(yè)務(wù)員的銷售建議和積極銷售公司推出的新產(chǎn)品、新包裝；樂意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持突出位置和維護(hù)產(chǎn)品的清潔；樂意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持優(yōu)秀的貨架陳列和積極補(bǔ)貨；樂意配合業(yè)務(wù)員的店面促銷活動；樂意在銷售業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品上動腦筋、想辦法；樂意按時結(jié)款，甚至?xí)闃I(yè)務(wù)員墊付別人的應(yīng)收款；樂意提供盡可能優(yōu)惠的堆頭和陳列位置；樂意向業(yè)務(wù)員透露有關(guān)市場信息和介紹銷售機(jī)會；容易諒解業(yè)務(wù)員的疏忽和過失；最終，樂意與業(yè)務(wù)員合作。這會使業(yè)務(wù)員在他這里感到輕松、愉快。長此下去，他會信任業(yè)務(wù)員、信任公司、信任公司的產(chǎn)品，而業(yè)務(wù)員也為自己創(chuàng)造了一個身心愉快的工作環(huán)境。KA的開發(fā)與管理重要的促銷策略和方式針對性、時效性強(qiáng)具有沖擊力轉(zhuǎn)換現(xiàn)實(shí)長期目標(biāo)主動性、全面性靈活性、抗?fàn)幮园l(fā)展企業(yè)形象整合營銷現(xiàn)代促銷的特征KA的開發(fā)與管理KA店促銷的主要方式1、商品生動化陳列促銷；2、優(yōu)惠促銷打折優(yōu)惠、退費(fèi)優(yōu)惠、優(yōu)惠券、打包促銷、聯(lián)合促銷、合作廣告、會員制促銷；3、贈品促銷贈品促銷、贈送禮品、集點(diǎn)優(yōu)惠、免費(fèi)促銷、樣品派送、免費(fèi)試用、試吃、試喝、聯(lián)合派送；4、店鋪宣傳、DM海報(bào)、POP宣傳畫、導(dǎo)購小姐等。KA的開發(fā)與管理理貨員工作要求理貨員工作的內(nèi)容1、理貨員的六項(xiàng)工作程序觀察店情；陳列商品；及時補(bǔ)貨；調(diào)換不合格的產(chǎn)品；布置現(xiàn)場廣告；了解同類產(chǎn)品的競爭狀況。理貨員30分鐘走訪程序進(jìn)店同營業(yè)員打招呼（1分鐘）；檢視貨架，注意同上次走訪比較是否有品種缺貨、斷貨（2分鐘）；整理貨架（10分鐘）；統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、作記錄（5分鐘）；巡視商店現(xiàn)場，了解競品情況（2分鐘）；同商場售貨人員進(jìn)行溝通（4分鐘）；同業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人溝通，并做記錄。爭取更多的品種分銷、更多的陳列、爭取補(bǔ)貨。（5分鐘）；請業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人簽名、道謝離開。（1分鐘）總計(jì)30分鐘KA的開發(fā)與管理理貨管理要點(diǎn)保證商場不出現(xiàn)斷貨、脫銷狀況保證貨物流轉(zhuǎn)正常、貨架上產(chǎn)品前舊后新爭取更多的品種上架或被陳列爭取更大的陳列面、更多的貨架占有率提升客情關(guān)系理貨員評定表KA的開發(fā)與管理最大的陳列面積全部品項(xiàng)產(chǎn)品整齊、清潔的產(chǎn)品有明確價格標(biāo)示規(guī)范化陳列銷量、業(yè)績、利潤KA的開發(fā)與管理好陳列銷量利潤陳列展示四要素位置外觀（廣告、POP的配合）價格牌產(chǎn)品擺放次序和比例KA的開發(fā)與管理商品展售與陳列十八項(xiàng)原則顯而易見原則最大化陳列原則垂直集中陳列原則下重上輕原則全品項(xiàng)原則滿陳列原則陳列動感原則重點(diǎn)突出原則伸手可取原則統(tǒng)一性原則癥結(jié)性原則價格醒目原則先進(jìn)先出原則最低儲量原則堆頭陳列原則色彩對比原則利用空間原則生動化陳列原則KA的開發(fā)與管理在滿陳列的基礎(chǔ)上要有意拿掉貨架最外層陳列的幾個產(chǎn)品，這樣既有利于消費(fèi)者拿取，又可顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。這個案例的陳列既給人整體形象生動、活潑、顯而易見的感覺，又有非常暢銷的動感，不少地方商品顯然已被拿過，與那種死板的滿陳列相比更顯其動感和活性陳列動感原則KA的開發(fā)與管理通過人物畫面和燈光設(shè)計(jì)、布置，使呆板的鞋柜變得生動、活潑。KA的開發(fā)與管理商品陳列雖然很容易做到色彩斑斕，但品種多了就容易給消費(fèi)者造成一片花花綠綠的視覺，不知所以然。好的陳列要將色彩有機(jī)的組合，使其相得益彰，不少企業(yè)將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成可組合為一幅動人的圖畫。以綠色為主基調(diào)，加上藍(lán)、黃色，醒目而協(xié)調(diào)色彩對比原則KA的開發(fā)與管理這是一幅經(jīng)典而完美的作品來自大草原的純牛奶產(chǎn)品賣點(diǎn)色彩說明KA的開發(fā)與管理利用空間原則目前超市的堆頭空中面積暫時沒有收費(fèi)，利用空間進(jìn)行陳列不僅可以直接提高商品陳列面積，而且可以加強(qiáng)陳列的生動性并能達(dá)到最大化原則本案例巧妙地利用了免費(fèi)的空間，用綠葉和果子襯托果汁的鮮美KA的開發(fā)與管理“潔婷”巧妙地利用了空間，而且還是電子走動的畫面。不僅對端架上的產(chǎn)品作了生動化的宣傳，還美化了超市環(huán)境。KA的開發(fā)與管理生動化陳列原則為了強(qiáng)化售點(diǎn)廣告，增加可見度；吸引消費(fèi)者對產(chǎn)品的注意力；提醒消費(fèi)者購買本公司商品；必須體現(xiàn)陳列展售的四要素位置、外觀（廣告、POP的配合）、價格牌、產(chǎn)品擺放次序和比例，并根據(jù)商品特點(diǎn)及展售地點(diǎn)環(huán)境進(jìn)行創(chuàng)意。生動化陳列是商品陳列十八項(xiàng)原則中最完美的境界KA的開發(fā)與管理可口可樂的商品陳列十分出色，不同時期,推出不同的陳列主題，均能對產(chǎn)品生動化陳列做出出色的表現(xiàn)。KA的開發(fā)與管理促銷組織促銷組織是一個系統(tǒng)工程，它的程序是市場調(diào)研、促銷活動策劃、促銷方案制定、人財(cái)物的組織落實(shí)、相關(guān)部門的聯(lián)系、方案的執(zhí)行、過程的管理控制等等。KA的開發(fā)與管理促銷方案制定要點(diǎn)（1）選擇合適的賣場（店方有合作意愿）；（2）制定有誘因的促銷政策（可先做小范圍測試）；（3）促銷產(chǎn)品項(xiàng)和廣宣品、禮品應(yīng)與該店的目標(biāo)消費(fèi)群風(fēng)格一致（促銷POP的促銷價和原價必同時標(biāo)出以示區(qū)別）；（4）根據(jù)活動規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲備數(shù)量及物料需求；（5）各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成日期表和責(zé)任人；（6）規(guī)定業(yè)務(wù)代表回訪頻率，理貨員、促銷員職責(zé)，維護(hù)活動效果；（7）每一個執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、培訓(xùn)手冊、有專項(xiàng)檢核督辦獎罰規(guī)定。KA的開發(fā)與管理促銷活動前準(zhǔn)備工作要點(diǎn)（1）準(zhǔn)備好相關(guān)談判工具，帶上促銷方案和講話提綱，約店方談判，就陳列廣宣方式、促銷方式、禮品安全與店主達(dá)成共識；（2）談判工具如用電腦做出對該店進(jìn)行廣宣品、促銷品及設(shè)備安置之后的效果圖；促銷預(yù)估銷量與原銷量的對比圖；另一超市促銷前后的銷量增長比例；（3）講話提綱凡事預(yù)則立，提前做好談判要點(diǎn)；（4）促銷要在店內(nèi)進(jìn)行，故促銷方式廣宣方式首先要店方認(rèn)可，為防止促銷期間店員領(lǐng)班等向促銷小姐索要促銷品，需先與店方高層管理人員達(dá)成共識，活動中請他約束店內(nèi)人員不得向促銷人員索取促銷品，活動結(jié)束廠方可一次性贈送些小禮品以示友好。KA的開發(fā)與管理（5）促銷合約上注明時間、店名、陳列面積、陳列方式、店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、工作區(qū)域等；（6）策劃人直接對執(zhí)行人用書面、口頭、圖示、現(xiàn)場演示方式，充分說明活動內(nèi)容，活動前一周確認(rèn)所有物料、人員到位，培訓(xùn)結(jié)束，崗位職責(zé)、獎罰制度闡述清晰；（7）活動前三天，銷售人員要落實(shí)相關(guān)訂單，確?；顒?