直營超市細(xì)節(jié)管理(doc 5)

中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM直營超市細(xì)節(jié)管理一、談判準(zhǔn)備及流程1、和超市合作的過程中，我們基本要進(jìn)行如下幾個(gè)談判全年合同談判一新店開業(yè)談判一新產(chǎn)品上市談判一促銷活動(dòng)談判。二、合同主要條款解析（一）最小起訂量超市訂單中最小起訂量（即訂單中OTYPACK一欄）是根據(jù)商品的包裝、尺寸大小、陳列要求、預(yù)估銷量，由廠家向超市提出建議。超市總部安排進(jìn)入系統(tǒng)，生成最小起訂量。（二）費(fèi)用在超市的合同中除了常規(guī)折扣（發(fā)票中扣除），限制性年終返利外，所要交的費(fèi)用基本分成三類1促銷費(fèi)用包括堆頭費(fèi)（TG）、海報(bào)費(fèi)（DM）、包柱費(fèi)（PILLAR）、貨架促銷費(fèi)（SHELFPROMOTION）、促銷區(qū)促銷費(fèi)（PROMOTIONAREA）、紅房子（CHIMNEY）、收銀臺(tái)促銷（CASHER）、和其他促銷費(fèi)（OTHERS）等。合同中會(huì)規(guī)定每年做幾次促銷，以及是否在所有門店做。2年節(jié)費(fèi)用包括春節(jié)（SPRINGFESTIVAL）、勞動(dòng)節(jié)（LABORDAY）、內(nèi)部店慶（INTERNALANNIVERSARY）、全國店慶（NATIONALANNIVERSARY）、國慶節(jié)（NATIONALDAY）、中秋節(jié)（MOONFESTIVAL）元旦（NEWYEAR）、圣誕節(jié)（CHRISTMAS）和其他節(jié)日（OTHERS）等。費(fèi)用是以每個(gè)門店為單位的，你要向所有協(xié)議中約定銷售你公司產(chǎn)品的門店交納這些費(fèi)用。另外一點(diǎn)是，這些費(fèi)用（除了其他年節(jié)費(fèi)外）公司是都要交的，不可以只交其中幾項(xiàng)。3其他費(fèi)用包括新品推廣費(fèi)（NEWITEM）、新的供應(yīng)商開戶費(fèi)（NEWSUPPLIER）、新店開業(yè)費(fèi)（NEWSTOREOPENING）、新店商品上架費(fèi)（REGIONALASSORTMENT）、促銷管理費(fèi)（NAILONALASSORTMENT）、老店翻新費(fèi)（REMODELINGFEE）等。如果產(chǎn)品供應(yīng)商要進(jìn)行更換那就要交新供應(yīng)商開戶費(fèi)，這些費(fèi)用都是以單店來計(jì)算的。三、訂單管理（一）安全庫存理論上講，廠家的銷售人員、理貨員或促銷導(dǎo)購會(huì)主動(dòng)找到超市的訂貨員去“點(diǎn)萊”（訂貨）。訂貨員會(huì)檢查該產(chǎn)品的貨架上的存貨。倉庫存貨及安全庫存標(biāo)準(zhǔn)以決定是否訂貨。1、保持安全庫存是超市各門店主要業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)之一。安全庫存參考指標(biāo)針對(duì)不同的產(chǎn)品有所不同?；景M排面數(shù)，日平均銷量、訂貨間隔期的平均銷售數(shù)量。促銷活動(dòng)增長、淡旺季的差別。2、平均訂單由各門店訂單組操作，店系統(tǒng)自動(dòng)運(yùn)行。如需要更改取消，須由部門課長助理上報(bào)雜貨處處長申請(qǐng)方可進(jìn)行手工調(diào)整。3、如需下緊急訂單。須在次日早晨900前報(bào)訂單組。（二）訂貨頻率1、最佳訂單頻率為兩次。即每周一和周四訂貨，周二和周五送貨，其中周四的量應(yīng)大些方可保證周末銷售高峰的合理庫存。2、有團(tuán)購或促銷等額外銷售，請(qǐng)公司銷售人員向超市部門課長建議下臨時(shí)訂單追加訂貨。不同的超市門店，同一種產(chǎn)品的銷量也會(huì)有所不同，比如在大潤發(fā)濟(jì)南歷下店的月銷量10萬元可能在大潤發(fā)天津店的月銷量只有4萬元。那么，在這些月平均銷售額較低的門店，訂貨次數(shù)可能就不能保證每周兩次了，這時(shí)候，公司銷售人員要多督促，保證至少每周訂貨一次或者盡量增加訂貨次數(shù)。（三）處理超市門店訂單并提供有效服務(wù)1收到超市訂單傳真后，核對(duì)信息是否無誤訂貨店名、供應(yīng)商編號(hào)/名稱、訂單頁碼齊全、訂單日期、預(yù)計(jì)到貨日期、預(yù)計(jì)取消日期等。2訂單中各單品SKU最小起訂量是否能100滿足供貨。包括分銷商（如果有）庫存貨品的名稱/條形碼是中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM否與訂單相符。供貨價(jià)格（正常價(jià)格單品為N，促銷價(jià)格單品為P）是否正確，實(shí)有庫存數(shù)量等。3對(duì)于訂單有任何疑問，請(qǐng)?jiān)谒拓浨凹皶r(shí)聯(lián)絡(luò)超市采購或部門課長/助理確認(rèn)，避免造成送貨延誤。4、銷售人員要向超市門店提供的服務(wù)是定期向部門課長/助理介紹公司的新產(chǎn)品上市計(jì)劃、市場(chǎng)支持、促銷活動(dòng)（海報(bào)/TG）安排等。根據(jù)貨架/堆頭的基本陳列要求、促銷活動(dòng)、季節(jié)變化等情況，及時(shí)提醒各店更新系統(tǒng)中安全庫存數(shù)量設(shè)定，共同探討合理庫存的建立。我們銷售人員可與超市部門約定，推薦促銷人員協(xié)助訂貨工作，填報(bào)建議訂單。因?yàn)榇黉N人員是現(xiàn)場(chǎng)銷售人員、對(duì)即時(shí)情況最了解，能最大限度地避免新產(chǎn)品/促銷品未訂，或訂貨不合理而造成的銷售損失。5、銷售人員要及時(shí)解決無法正常供貨問題有的時(shí)候廠家會(huì)碰到這樣的問題，超市下的訂單中，有些單品沒有，無法及時(shí)供貨。這不但直接影響公司的銷售，還會(huì)給超市留下不好的印象。所以，作為廠家的銷售人員，一定要盡量避免這種情況發(fā)生。銷售人員要做到盡量保持分銷商安全庫存。如果已經(jīng)發(fā)生斷貨的情況，就要A、所訂貨品在分銷商庫存數(shù)量不足或暫缺貨，請(qǐng)惜調(diào)代銷其他客戶庫存。B、地區(qū)銷售主管調(diào)整分銷商安全庫存并訂貨，同時(shí)向公司或相關(guān)人員反映，尋求幫助。C、向超市門店課長/助理道歉，并知會(huì)解決辦法及相關(guān)事宜。四、價(jià)格管理（一）商品進(jìn)貨價(jià)格的調(diào)整公司在與超市簽訂合同的同時(shí)約定，產(chǎn)品的進(jìn)貨價(jià)格是固定的，如有改動(dòng)，新的供貨價(jià)格必須提前書面通知。當(dāng)商品的進(jìn)貨價(jià)格需要調(diào)整時(shí)，通常的流程是；1、公司銷售人員與超市采購部溝通，提交商品價(jià)格調(diào)整通知，在雙方商定的時(shí)間內(nèi)，超市總部在系統(tǒng)中更新進(jìn)貨價(jià)格、建議零售價(jià)、生效日期等。2、各地銷售隊(duì)伍須及時(shí)與超市門店的部門主管、課長/助理跟進(jìn)，確認(rèn)零售價(jià)同步調(diào)整。避免超市門店毛利損失及市場(chǎng)價(jià)格影響。3、指導(dǎo)分銷商應(yīng)嚴(yán)格遵照公司的最新供貨價(jià)格/生效日期供貨，免得出現(xiàn)糾紛。4、要確認(rèn)當(dāng)正常商品價(jià)格升/降調(diào)整時(shí)，促銷商品是否要相應(yīng)調(diào)整。5、當(dāng)出現(xiàn)問題時(shí)。要及時(shí)知會(huì)相關(guān)人員處理。五、促銷管理（一）商品信息跟進(jìn)1、公司銷售人員提供新產(chǎn)品、促銷品信息給采購部或商品部。包括產(chǎn)品電子圖片；產(chǎn)品資料；供貨價(jià)格；建議零售價(jià)格；陳列形式等。2、超市總部在上市、促銷開始前20天報(bào)促銷活動(dòng)，超市前一周將相關(guān)信息錄入系統(tǒng)。3、超市各門店在收到相關(guān)信息后，由部門主管或課長/助理打印產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽，并轉(zhuǎn)發(fā)給營業(yè)員，同時(shí)開始訂貨。4、如有不及時(shí)或不準(zhǔn)確信息，需當(dāng)?shù)劁N售人員或分銷商人員與門店主管、課長/助理確認(rèn)。5、如不能在該店處理，請(qǐng)通知負(fù)責(zé)超市人員在超市總部查詢。6、當(dāng)?shù)劁N售人員確保貨架陳列及時(shí)更新調(diào)整。（二）促銷說服為了能夠帶動(dòng)超市（銀座和大潤發(fā)）各個(gè)門店，共同成功地完成促銷活動(dòng)，廠家銷售人員要經(jīng)常、及時(shí)地和部門主管、課長/雜貨處處長溝通。了解他們的需求，開展雙贏的促銷活動(dòng)。在說服超市（銀座和大潤發(fā)）參加促銷時(shí)，可從如下幾個(gè)方面滲透1、銷量增長幅度預(yù)估合理的銷量增長幅度并知會(huì)超市，促銷可以為超市（銀座和大潤發(fā)）門店帶來的銷量增長。中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM2、額外利潤計(jì)算額外利潤的創(chuàng)造，緩解超市（銀座和大潤發(fā)）門店的壓力。3、提升店面形象發(fā)揮品牌影響力，提升超市（銀座和大潤發(fā)）門店的形象。4、周全的促銷計(jì)劃，包括促銷場(chǎng)地布置、工具的運(yùn)用、憂秀的促銷人員、合理的促銷主題、嚴(yán)格的費(fèi)用控制等。六、其他超市（銀座和大潤發(fā)）對(duì)于平均銷量極低的單品，會(huì)停止銷售；同時(shí)超市（銀座和大潤發(fā)）也可根據(jù)各門店的銷售狀況，考評(píng)商品的表現(xiàn)，對(duì)于3個(gè)月內(nèi)無銷售進(jìn)貨的單品，會(huì)鎖定為終止單品。如果經(jīng)過促銷活動(dòng)的推動(dòng)，該單品的銷量仍然無法達(dá)到要求，超市（銀座和大潤發(fā)）決定終止該單品門店不再訂貨，廠家清貨，處理庫存。為了防止該類事件發(fā)生，廠家銷售人員應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)的計(jì)劃，以及商品供貨、銷售情況，至少每3個(gè)月回顧一次各個(gè)單品的銷售情況，合理安排陳列，及時(shí)更新產(chǎn)品清單和貨架陳列圖，幫助銷量差的產(chǎn)品盡快調(diào)整。七、超市對(duì)供應(yīng)商的考核標(biāo)準(zhǔn)歸根到底，最終超市還是以結(jié)果來激勵(lì)供應(yīng)商之間的合作，下面是超市對(duì)供應(yīng)商的幾個(gè)考核標(biāo)準(zhǔn)。1、到貨率，這跟缺貨率兩碼事。是供應(yīng)商在一段時(shí)間內(nèi)，到貨的總金額和同樣這段時(shí)間訂單總金額的百分點(diǎn)，由到貨總金額除以訂單總金額。比如說這一個(gè)月下了10次訂單，每個(gè)金額不同，月底會(huì)總結(jié)出來下的十次訂單是多少，我也會(huì)把十張到貨單做一個(gè)統(tǒng)計(jì)。到貨的標(biāo)準(zhǔn)在這個(gè)行業(yè)是80以上，如果達(dá)不到說明在貨物率方面有偏差，不是單品確實(shí)就是數(shù)量確實(shí)。到貨率還算比較好平均下來是75。如果我們可以達(dá)到供應(yīng)商的到貨率是80，這是非常好的狀態(tài)。如果按時(shí)不到貨，超市會(huì)采取一定的處罰措施。2、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)，供應(yīng)商的商品在超市的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)，這個(gè)跟供應(yīng)量有關(guān)系，跟銷售商品也有直接關(guān)系。這里會(huì)考核用庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)跟帳期做一個(gè)衡量。當(dāng)供應(yīng)商的商品一個(gè)月的庫存天數(shù)大于他的帳期意味著商品到結(jié)帳的時(shí)候沒有賣掉，我要付他一個(gè)月的帳，沒賣完沒有錢結(jié)帳，這種情況有規(guī)定，供應(yīng)商的天數(shù)部分要大于帳期就不會(huì)結(jié)帳。積極的方式是降價(jià)促銷，還有一種是退貨，退出去之后就自然而然降下來，就會(huì)按時(shí)結(jié)帳。這一條針對(duì)以經(jīng)銷月結(jié)方式的供應(yīng)商來說的。3、通道費(fèi)用占比，零售商現(xiàn)在是變本加厲收取供應(yīng)商很多費(fèi)用，但是費(fèi)用是有點(diǎn)的，家樂福收了很多費(fèi)用，但是也是控制的。我們的供應(yīng)商通道費(fèi)用每個(gè)月、每個(gè)季度、每個(gè)年都會(huì)做預(yù)算，把供應(yīng)商所有的通道費(fèi)用和供應(yīng)商同段時(shí)間的總銷售額做對(duì)比，最理想的數(shù)字應(yīng)該是510，如果超出20，或者低于5，都是不合理狀態(tài)，低于說明該收取的沒有收取，超于20說明我們欺詐了供應(yīng)商，對(duì)于供應(yīng)商的管理我們會(huì)通過第三種通道費(fèi)用占比來看供應(yīng)商給我們的通道費(fèi)用是否可以達(dá)到一個(gè)雙方可以共同承受的共同點(diǎn)，510。4、促銷占比。不能說供應(yīng)商使勁給我們做促銷，促銷的銷售額占供應(yīng)商總體銷售額超過了50也不合理，但也不能低于10，這也不合理。一個(gè)比較合理的數(shù)據(jù)大概是2035之間，雙方都認(rèn)為這是一個(gè)比較好的，互相可以接受的數(shù)字。促銷銷售商品既起到了快速周轉(zhuǎn)的作用，又起到了聯(lián)動(dòng)其他的銷售。如果促銷商品過大，意味著供應(yīng)商和銷售商的利潤變低，這是不好的現(xiàn)象。促銷方面也有考核，不達(dá)標(biāo)怎么讓你達(dá)標(biāo)，這個(gè)不一定按月來算，可能按年算。5、年度銷售總額。通過這個(gè)來區(qū)分哪些供應(yīng)商是和我們合作比較大的，哪些是比較小的。6、毛利貢獻(xiàn)水平。有些雖然供應(yīng)比較大，但是毛利空間少，比如說保健公司，給我們的毛利少。像這樣的公司我們?cè)谙朐趺床扇〔呗?。不能只考慮銷售額，同時(shí)還要考慮毛利額的水平。7、財(cái)務(wù)收益，財(cái)務(wù)收益就是給供應(yīng)商結(jié)帳的帳期與給供應(yīng)商周轉(zhuǎn)天數(shù)之間的時(shí)間差。說白了，如果這個(gè)商品總銷售額庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)是20天，也就是說這東西進(jìn)來20天之后賣掉，如果是帳期是40天，40天與20天之間有20天的差距，20天的銷售額緊緊的攥在零售商的手上，怎么樣讓他錢再生錢現(xiàn)在方法很多，有的是開店。實(shí)際上更多的盈利模式不是開店，可能會(huì)拿這筆錢做房地產(chǎn)、放高利貸等。在大節(jié)的時(shí)候供應(yīng)商資金比較困難時(shí)，會(huì)借錢給供應(yīng)商，利潤比銀行要高，給45個(gè)點(diǎn)的利，供應(yīng)商非常樂意，也不怕供應(yīng)商跑，因?yàn)槟弥浛钅?。尤其到春?jié)時(shí)更多，這都是盈利的模式。財(cái)務(wù)收益是能夠壓供應(yīng)商銷售出去的產(chǎn)中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM品在我手上停留多少天，這些天數(shù)也許是存銀行拿利率，也許是投資別的拿別的利率。這是考核供應(yīng)商績(jī)效考核的七大標(biāo)準(zhǔn)，通過七大標(biāo)準(zhǔn)來刺激供應(yīng)商，來加強(qiáng)合作，也讓我們跟供應(yīng)商之間保持比較好的平衡點(diǎn)，不至于讓我們太過于強(qiáng)勢(shì)，把供應(yīng)商欺詐的一點(diǎn)油水都沒有，做生意要互利。對(duì)于供應(yīng)商的關(guān)系是雙贏的，水能載舟，亦能覆舟，如果與供應(yīng)商的關(guān)系做不好，自己也做不好生意，首先要跟供應(yīng)商建立一個(gè)非常好的戰(zhàn)略伙伴，跟供應(yīng)商研發(fā)顧客所需要的產(chǎn)品，雙方的利益達(dá)到平衡點(diǎn)，包括與供應(yīng)商之間的溝通，座談會(huì)、年會(huì)都是加強(qiáng)與供應(yīng)商之間溝通的方法。顧客是上帝、供應(yīng)商是上帝。八、超市采購與供應(yīng)商的談判要點(diǎn)一、銷售分析1最近時(shí)期的銷售情況（最近一個(gè)月或半個(gè)月）2供應(yīng)商商品中銷售最好和最差的商品3每天、每周、每月銷售額4顧客反饋二、利潤回顧1銷售情況很好，供應(yīng)商是否能再降低進(jìn)價(jià)，以便擴(kuò)大銷售量2銷售達(dá)到供應(yīng)商的返利要求，供應(yīng)商應(yīng)予返利3供應(yīng)商提供給其他超市更低的價(jià)格，應(yīng)對(duì)本超市一視同仁或提供更低價(jià)格4供應(yīng)商的通道費(fèi)用三、促銷活動(dòng)及安排1新產(chǎn)品上市時(shí)的促銷活動(dòng)2節(jié)假日的促銷活動(dòng)3店慶及超市組織的促銷活動(dòng)4供應(yīng)商自身的產(chǎn)品促銷活動(dòng)5促銷的詳細(xì)計(jì)劃應(yīng)提前710天提交給超市6促銷的配合與銜接7促銷員的管理8促銷品、贈(zèng)品的管理9促銷期間的加大訂單和貨源保證10銷費(fèi)用4、供貨情況1嚴(yán)格控制斷貨現(xiàn)象的發(fā)生2與供應(yīng)商一起分析斷貨的原因A息溝通中的不順暢、不及時(shí)B供應(yīng)商的生產(chǎn)、供應(yīng)能力跟不上C其他原因3供應(yīng)商商品暢銷的情況下，要求供應(yīng)商的優(yōu)先供貨4對(duì)于銷售緩慢或滯銷的商品，與供應(yīng)商共同分析原因并采取相應(yīng)對(duì)策A促銷B供應(yīng)商提供折扣，降價(jià)C調(diào)整位置D退換商品5要求供應(yīng)商逐步建立與本超市的信息系統(tǒng)相連接的信息系統(tǒng)，以便及時(shí)的信息傳遞6對(duì)多次斷貨供應(yīng)商采取懲罰措施五、送貨1直接送貨2送貨至配銷中心3送貨的預(yù)約六、價(jià)格分析1其他超市同樣商品的售價(jià)2其他品牌同類商品的售價(jià)3與供應(yīng)商共同分析，是否還能在降低成本的基礎(chǔ)上降低其零售價(jià)七、付款方式1付款方式（現(xiàn)金買斷月結(jié)30天