直營超市細節(jié)管理(doc 5)

中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM直營超市細節(jié)管理一、談判準備及流程1、和超市合作的過程中，我們基本要進行如下幾個談判全年合同談判一新店開業(yè)談判一新產(chǎn)品上市談判一促銷活動談判。二、合同主要條款解析（一）最小起訂量超市訂單中最小起訂量（即訂單中OTYPACK一欄）是根據(jù)商品的包裝、尺寸大小、陳列要求、預(yù)估銷量，由廠家向超市提出建議。超市總部安排進入系統(tǒng)，生成最小起訂量。（二）費用在超市的合同中除了常規(guī)折扣（發(fā)票中扣除），限制性年終返利外，所要交的費用基本分成三類1促銷費用包括堆頭費（TG）、海報費（DM）、包柱費（PILLAR）、貨架促銷費（SHELFPROMOTION）、促銷區(qū)促銷費（PROMOTIONAREA）、紅房子（CHIMNEY）、收銀臺促銷（CASHER）、和其他促銷費（OTHERS）等。合同中會規(guī)定每年做幾次促銷，以及是否在所有門店做。2年節(jié)費用包括春節(jié)（SPRINGFESTIVAL）、勞動節(jié)（LABORDAY）、內(nèi)部店慶（INTERNALANNIVERSARY）、全國店慶（NATIONALANNIVERSARY）、國慶節(jié)（NATIONALDAY）、中秋節(jié)（MOONFESTIVAL）元旦（NEWYEAR）、圣誕節(jié)（CHRISTMAS）和其他節(jié)日（OTHERS）等。費用是以每個門店為單位的，你要向所有協(xié)議中約定銷售你公司產(chǎn)品的門店交納這些費用。另外一點是，這些費用（除了其他年節(jié)費外）公司是都要交的，不可以只交其中幾項。3其他費用包括新品推廣費（NEWITEM）、新的供應(yīng)商開戶費（NEWSUPPLIER）、新店開業(yè)費（NEWSTOREOPENING）、新店商品上架費（REGIONALASSORTMENT）、促銷管理費（NAILONALASSORTMENT）、老店翻新費（REMODELINGFEE）等。如果產(chǎn)品供應(yīng)商要進行更換那就要交新供應(yīng)商開戶費，這些費用都是以單店來計算的。三、訂單管理（一）安全庫存理論上講，廠家的銷售人員、理貨員或促銷導(dǎo)購會主動找到超市的訂貨員去“點萊”（訂貨）。訂貨員會檢查該產(chǎn)品的貨架上的存貨。倉庫存貨及安全庫存標準以決定是否訂貨。1、保持安全庫存是超市各門店主要業(yè)績衡量指標之一。安全庫存參考指標針對不同的產(chǎn)品有所不同?；景M排面數(shù)，日平均銷量、訂貨間隔期的平均銷售數(shù)量。促銷活動增長、淡旺季的差別。2、平均訂單由各門店訂單組操作，店系統(tǒng)自動運行。如需要更改取消，須由部門課長助理上報雜貨處處長申請方可進行手工調(diào)整。3、如需下緊急訂單。須在次日早晨900前報訂單組。（二）訂貨頻率1、最佳訂單頻率為兩次。即每周一和周四訂貨，周二和周五送貨，其中周四的量應(yīng)大些方可保證周末銷售高峰的合理庫存。2、有團購或促銷等額外銷售，請公司銷售人員向超市部門課長建議下臨時訂單追加訂貨。不同的超市門店，同一種產(chǎn)品的銷量也會有所不同，比如在大潤發(fā)濟南歷下店的月銷量10萬元可能在大潤發(fā)天津店的月銷量只有4萬元。那么，在這些月平均銷售額較低的門店，訂貨次數(shù)可能就不能保證每周兩次了，這時候，公司銷售人員要多督促，保證至少每周訂貨一次或者盡量增加訂貨次數(shù)。（三）處理超市門店訂單并提供有效服務(wù)1收到超市訂單傳真后，核對信息是否無誤訂貨店名、供應(yīng)商編號/名稱、訂單頁碼齊全、訂單日期、預(yù)計到貨日期、預(yù)計取消日期等。2訂單中各單品SKU最小起訂量是否能100滿足供貨。包括分銷商（如果有）庫存貨品的名稱/條形碼是中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM否與訂單相符。供貨價格（正常價格單品為N，促銷價格單品為P）是否正確，實有庫存數(shù)量等。3對于訂單有任何疑問，請在送貨前及時聯(lián)絡(luò)超市采購或部門課長/助理確認，避免造成送貨延誤。4、銷售人員要向超市門店提供的服務(wù)是定期向部門課長/助理介紹公司的新產(chǎn)品上市計劃、市場支持、促銷活動（海報/TG）安排等。根據(jù)貨架/堆頭的基本陳列要求、促銷活動、季節(jié)變化等情況，及時提醒各店更新系統(tǒng)中安全庫存數(shù)量設(shè)定，共同探討合理庫存的建立。我們銷售人員可與超市部門約定，推薦促銷人員協(xié)助訂貨工作，填報建議訂單。因為促銷人員是現(xiàn)場銷售人員、對即時情況最了解，能最大限度地避免新產(chǎn)品/促銷品未訂，或訂貨不合理而造成的銷售損失。5、銷售人員要及時解決無法正常供貨問題有的時候廠家會碰到這樣的問題，超市下的訂單中，有些單品沒有，無法及時供貨。這不但直接影響公司的銷售，還會給超市留下不好的印象。所以，作為廠家的銷售人員，一定要盡量避免這種情況發(fā)生。銷售人員要做到盡量保持分銷商安全庫存。如果已經(jīng)發(fā)生斷貨的情況，就要A、所訂貨品在分銷商庫存數(shù)量不足或暫缺貨，請惜調(diào)代銷其他客戶庫存。B、地區(qū)銷售主管調(diào)整分銷商安全庫存并訂貨，同時向公司或相關(guān)人員反映，尋求幫助。C、向超市門店課長/助理道歉，并知會解決辦法及相關(guān)事宜。四、價格管理（一）商品進貨價格的調(diào)整公司在與超市簽訂合同的同時約定，產(chǎn)品的進貨價格是固定的，如有改動，新的供貨價格必須提前書面通知。當商品的進貨價格需要調(diào)整時，通常的流程是；1、公司銷售人員與超市采購部溝通，提交商品價格調(diào)整通知，在雙方商定的時間內(nèi)，超市總部在系統(tǒng)中更新進貨價格、建議零售價、生效日期等。2、各地銷售隊伍須及時與超市門店的部門主管、課長/助理跟進，確認零售價同步調(diào)整。避免超市門店毛利損失及市場價格影響。3、指導(dǎo)分銷商應(yīng)嚴格遵照公司的最新供貨價格/生效日期供貨，免得出現(xiàn)糾紛。4、要確認當正常商品價格升/降調(diào)整時，促銷商品是否要相應(yīng)調(diào)整。5、當出現(xiàn)問題時。要及時知會相關(guān)人員處理。五、促銷管理（一）商品信息跟進1、公司銷售人員提供新產(chǎn)品、促銷品信息給采購部或商品部。包括產(chǎn)品電子圖片；產(chǎn)品資料；供貨價格；建議零售價格；陳列形式等。2、超市總部在上市、促銷開始前20天報促銷活動，超市前一周將相關(guān)信息錄入系統(tǒng)。3、超市各門店在收到相關(guān)信息后，由部門主管或課長/助理打印產(chǎn)品價格標簽，并轉(zhuǎn)發(fā)給營業(yè)員，同時開始訂貨。4、如有不及時或不準確信息，需當?shù)劁N售人員或分銷商人員與門店主管、課長/助理確認。5、如不能在該店處理，請通知負責超市人員在超市總部查詢。6、當?shù)劁N售人員確保貨架陳列及時更新調(diào)整。（二）促銷說服為了能夠帶動超市（銀座和大潤發(fā)）各個門店，共同成功地完成促銷活動，廠家銷售人員要經(jīng)常、及時地和部門主管、課長/雜貨處處長溝通。了解他們的需求，開展雙贏的促銷活動。在說服超市（銀座和大潤發(fā)）參加促銷時，可從如下幾個方面滲透1、銷量增長幅度預(yù)估合理的銷量增長幅度并知會超市，促銷可以為超市（銀座和大潤發(fā)）門店帶來的銷量增長。中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM2、額外利潤計算額外利潤的創(chuàng)造，緩解超市（銀座和大潤發(fā)）門店的壓力。3、提升店面形象發(fā)揮品牌影響力，提升超市（銀座和大潤發(fā)）門店的形象。4、周全的促銷計劃，包括促銷場地布置、工具的運用、憂秀的促銷人員、合理的促銷主題、嚴格的費用控制等。六、其他超市（銀座和大潤發(fā)）對于平均銷量極低的單品，會停止銷售；同時超市（銀座和大潤發(fā)）也可根據(jù)各門店的銷售狀況，考評商品的表現(xiàn)，對于3個月內(nèi)無銷售進貨的單品，會鎖定為終止單品。如果經(jīng)過促銷活動的推動，該單品的銷量仍然無法達到要求，超市（銀座和大潤發(fā)）決定終止該單品門店不再訂貨，廠家清貨，處理庫存。為了防止該類事件發(fā)生，廠家銷售人員應(yīng)根據(jù)市場的計劃，以及商品供貨、銷售情況，至少每3個月回顧一次各個單品的銷售情況，合理安排陳列，及時更新產(chǎn)品清單和貨架陳列圖，幫助銷量差的產(chǎn)品盡快調(diào)整。七、超市對供應(yīng)商的考核標準歸根到底，最終超市還是以結(jié)果來激勵供應(yīng)商之間的合作，下面是超市對供應(yīng)商的幾個考核標準。1、到貨率，這跟缺貨率兩碼事。是供應(yīng)商在一段時間內(nèi)，到貨的總金額和同樣這段時間訂單總金額的百分點，由到貨總金額除以訂單總金額。比如說這一個月下了10次訂單，每個金額不同，月底會總結(jié)出來下的十次訂單是多少，我也會把十張到貨單做一個統(tǒng)計。到貨的標準在這個行業(yè)是80以上，如果達不到說明在貨物率方面有偏差，不是單品確實就是數(shù)量確實。到貨率還算比較好平均下來是75。如果我們可以達到供應(yīng)商的到貨率是80，這是非常好的狀態(tài)。如果按時不到貨，超市會采取一定的處罰措施。2、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)，供應(yīng)商的商品在超市的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)，這個跟供應(yīng)量有關(guān)系，跟銷售商品也有直接關(guān)系。這里會考核用庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)跟帳期做一個衡量。當供應(yīng)商的商品一個月的庫存天數(shù)大于他的帳期意味著商品到結(jié)帳的時候沒有賣掉，我要付他一個月的帳，沒賣完沒有錢結(jié)帳，這種情況有規(guī)定，供應(yīng)商的天數(shù)部分要大于帳期就不會結(jié)帳。積極的方式是降價促銷，還有一種是退貨，退出去之后就自然而然降下來，就會按時結(jié)帳。這一條針對以經(jīng)銷月結(jié)方式的供應(yīng)商來說的。3、通道費用占比，零售商現(xiàn)在是變本加厲收取供應(yīng)商很多費用，但是費用是有點的，家樂福收了很多費用，但是也是控制的。我們的供應(yīng)商通道費用每個月、每個季度、每個年都會做預(yù)算，把供應(yīng)商所有的通道費用和供應(yīng)商同段時間的總銷售額做對比，最理想的數(shù)字應(yīng)該是510，如果超出20，或者低于5，都是不合理狀態(tài)，低于說明該收取的沒有收取，超于20說明我們欺詐了供應(yīng)商，對于供應(yīng)商的管理我們會通過第三種通道費用占比來看供應(yīng)商給我們的通道費用是否可以達到一個雙方可以共同承受的共同點，510。4、促銷占比。不能說供應(yīng)商使勁給我們做促銷，促銷的銷售額占供應(yīng)商總體銷售額超過了50也不合理，但也不能低于10，這也不合理。一個比較合理的數(shù)據(jù)大概是2035之間，雙方都認為這是一個比較好的，互相可以接受的數(shù)字。促銷銷售商品既起到了快速周轉(zhuǎn)的作用，又起到了聯(lián)動其他的銷售。如果促銷商品過大，意味著供應(yīng)商和銷售商的利潤變低，這是不好的現(xiàn)象。促銷方面也有考核，不達標怎么讓你達標，這個不一定按月來算，可能按年算。5、年度銷售總額。通過這個來區(qū)分哪些供應(yīng)商是和我們合作比較大的，哪些是比較小的。6、毛利貢獻水平。有些雖然供應(yīng)比較大，但是毛利空間少，比如說保健公司，給我們的毛利少。像這樣的公司我們在想怎么采取策略。不能只考慮銷售額，同時還要考慮毛利額的水平。7、財務(wù)收益，財務(wù)收益就是給供應(yīng)商結(jié)帳的帳期與給供應(yīng)商周轉(zhuǎn)天數(shù)之間的時間差。說白了，如果這個商品總銷售額庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)是20天，也就是說這東西進來20天之后賣掉，如果是帳期是40天，40天與20天之間有20天的差距，20天的銷售額緊緊的攥在零售商的手上，怎么樣讓他錢再生錢現(xiàn)在方法很多，有的是開店。實際上更多的盈利模式不是開店，可能會拿這筆錢做房地產(chǎn)、放高利貸等。在大節(jié)的時候供應(yīng)商資金比較困難時，會借錢給供應(yīng)商，利潤比銀行要高，給45個點的利，供應(yīng)商非常樂意，也不怕供應(yīng)商跑，因為拿著貨款呢。尤其到春節(jié)時更多，這都是盈利的模式。財務(wù)收益是能夠壓供應(yīng)商銷售出去的產(chǎn)中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM品在我手上停留多少天，這些天數(shù)也許是存銀行拿利率，也許是投資別的拿別的利率。這是考核供應(yīng)商績效考核的七大標準，通過七大標準來刺激供應(yīng)商，來加強合作，也讓我們跟供應(yīng)商之間保持比較好的平衡點，不至于讓我們太過于強勢，把供應(yīng)商欺詐的一點油水都沒有，做生意要互利。對于供應(yīng)商的關(guān)系是雙贏的，水能載舟，亦能覆舟，如果與供應(yīng)商的關(guān)系做不好，自己也做不好生意，首先要跟供應(yīng)商建立一個非常好的戰(zhàn)略伙伴，跟供應(yīng)商研發(fā)顧客所需要的產(chǎn)品，雙方的利益達到平衡點，包括與供應(yīng)商之間的溝通，座談會、年會都是加強與供應(yīng)商之間溝通的方法。顧客是上帝、供應(yīng)商是上帝。八、超市采購與供應(yīng)商的談判要點一、銷售分析1最近時期的銷售情況（最近一個月或半個月）2供應(yīng)商商品中銷售最好和最差的商品3每天、每周、每月銷售額4顧客反饋二、利潤回顧1銷售情況很好，供應(yīng)商是否能再降低進價，以便擴大銷售量2銷售達到供應(yīng)商的返利要求，供應(yīng)商應(yīng)予返利3供應(yīng)商提供給其他超市更低的價格，應(yīng)對本超市一視同仁或提供更低價格4供應(yīng)商的通道費用三、促銷活動及安排1新產(chǎn)品上市時的促銷活動2節(jié)假日的促銷活動3店慶及超市組織的促銷活動4供應(yīng)商自身的產(chǎn)品促銷活動5促銷的詳細計劃應(yīng)提前710天提交給超市6促銷的配合與銜接7促銷員的管理8促銷品、贈品的管理9促銷期間的加大訂單和貨源保證10銷費用4、供貨情況1嚴格控制斷貨現(xiàn)象的發(fā)生2與供應(yīng)商一起分析斷貨的原因A息溝通中的不順暢、不及時B供應(yīng)商的生產(chǎn)、供應(yīng)能力跟不上C其他原因3供應(yīng)商商品暢銷的情況下，要求供應(yīng)商的優(yōu)先供貨4對于銷售緩慢或滯銷的商品，與供應(yīng)商共同分析原因并采取相應(yīng)對策A促銷B供應(yīng)商提供折扣，降價C調(diào)整位置D退換商品5要求供應(yīng)商逐步建立與本超市的信息系統(tǒng)相連接的信息系統(tǒng)，以便及時的信息傳遞6對多次斷貨供應(yīng)商采取懲罰措施五、送貨1直接送貨2送貨至配銷中心3送貨的預(yù)約六、價格分析1其他超市同樣商品的售價2其他品牌同類商品的售價3與供應(yīng)商共同分析，是否還能在降低成本的基礎(chǔ)上降低其零售價七、付款方式1付款方式（現(xiàn)金買斷月結(jié)30天