【金豐易居】2006年上海if社區(qū)全程營銷結(jié)案報(bào)告

IF社區(qū)全程營銷結(jié)案報(bào)告金豐易居普潤地產(chǎn)第一部分產(chǎn)品介紹成功的案例，擲地有聲，一座座普潤代理的經(jīng)典樓盤，儼然是一首首無言的旋律，給開發(fā)商與消費(fèi)者帶來信心保障IF社區(qū)是由上海鵬欣（集團(tuán)）有限公司開發(fā)建造的。一基地位置IF社區(qū)基地位于楊浦國順路、黃興路口。占地面積約為7300平方米，總建筑面積29萬平方米。地塊東臨黃興路，西側(cè)為已建多層居民樓，南面將由鵬欣公司自行建造一座星級(jí)酒店及一座星級(jí)辦公房（07年底竣工）。二平面規(guī)劃小區(qū)規(guī)劃思想為簡約設(shè)計(jì)。綠地面積不多但是典雅秀麗，中心綠地設(shè)在兩幢樓之間，下方為地下車庫，設(shè)一個(gè)汽車出入口。兩幢樓之間由一個(gè)三層裙房聯(lián)系起來，會(huì)所設(shè)在裙房頂上。一切體現(xiàn)“以人為本”的規(guī)劃原則，表現(xiàn)出“和諧”與“典雅”的生活氣息。本著盡可能滿足人們對(duì)居住生活的直接要求，強(qiáng)化區(qū)域建筑特征形象，在建筑外觀色彩處理、入口處設(shè)計(jì)、環(huán)境等規(guī)劃中，融匯整體風(fēng)格來強(qiáng)調(diào)個(gè)性因素。營造出浪漫、溫馨、富有激情與生命力的社區(qū)生活環(huán)境與人文氛圍，成為人們繁忙工作之余養(yǎng)身調(diào)息的歸宿。三建筑設(shè)計(jì)IF社區(qū)共為2幢點(diǎn)式高層住宅組成，其中1幢為25層的高層，另外1幢為23層的高層住宅?？倯魯?shù)為350戶。四房型規(guī)劃IF社區(qū)以二房二廳一衛(wèi)（面積從74平方米80平方米）、三房二廳二衛(wèi)（面積為98平方米111平方米）以及一房二廳一衛(wèi)（面積為58平方米）為主，沒有復(fù)式房。從房型設(shè)計(jì)上看，本案以小面積房型為主，合理的利用空間大大節(jié)省了用戶的成本，讓更多的年輕人及低收入人群能夠?qū)崿F(xiàn)自己的“新房夢(mèng)”。五建筑設(shè)施小區(qū)由高層住宅、商業(yè)房、會(huì)所、及地下車庫組成，功能和高度有一定的差別，但通過形體的組合和綠色的融合貫通，形成有機(jī)整合的整體形象，增加住區(qū)內(nèi)居民以親切的歸屬感和認(rèn)同感。特別考慮到兩幢樓的自然連接。第二部分案場(chǎng)基本情況一一案場(chǎng)選址IF社區(qū)的售樓處設(shè)在小區(qū)國順路的南面黃興路的路口，售樓處較大且裝修簡潔大方。一一售樓電話IF社區(qū)的售樓電話為61230000，傳真號(hào)為61230009。一一人員構(gòu)成IF社區(qū)的案場(chǎng)人員由一名專案、一名文秘、一名后勤人員和八名銷售員構(gòu)成。一一其它由于售樓處現(xiàn)場(chǎng)條件良好，總的面積也相對(duì)較大，因此我們?cè)诳臻g的利用上也盡量做到不浪費(fèi)。在銷售現(xiàn)場(chǎng)，我們除了常規(guī)的接待客戶、洽談和簽約工作以外，還安排了模型區(qū)、展板區(qū)、綠化擺放區(qū)等等，還給銀行留了辦理有關(guān)貸款手續(xù)的空間。另外，在后期交房階段，我們把售樓處又重新布置了一番，使之成為客戶辦理交房進(jìn)戶的場(chǎng)地。總之在不同的銷售階段，都讓售樓處發(fā)揮了其良好的作用。第三部分銷售基本情況一一積累客戶階段IF社區(qū)早在2004年9月便開始安排人員進(jìn)場(chǎng)接待客戶，盡管當(dāng)時(shí)很多項(xiàng)目的素材都尚未明確，但我們現(xiàn)場(chǎng)銷售人員還是較好地完成了介紹和登記工作，并積累了相當(dāng)數(shù)量的有效意向客戶。一一開盤準(zhǔn)備階段隨著時(shí)間的推移，銷售素材一一確定下來，我們進(jìn)入了開盤的準(zhǔn)備階段。本案一幢定為全裝修房，但不和客戶另外簽定裝修合同，有關(guān)裝修方面的內(nèi)容從預(yù)售合同的附件及補(bǔ)充條款中體現(xiàn)出來。因此，在確定預(yù)售合同的有關(guān)條款內(nèi)容時(shí)，就要求我們必須非常的完整和嚴(yán)密。在我們案場(chǎng)和開發(fā)商的多次商議討論后，關(guān)于全裝修的內(nèi)容、預(yù)售合同的內(nèi)容、開盤的方式、銷售價(jià)格的制定以及貸款銀行的確定等開盤前的準(zhǔn)備工作都一一完成。一一正式開盤階段本案于2005年1月8日正式開盤（A樓全裝修），對(duì)外公開銷售。由于場(chǎng)面異?；鸨┏霈F(xiàn)客戶提前一天排隊(duì)的現(xiàn)象，原定的11500的銷售均價(jià)立刻調(diào)整為12500的銷售均價(jià)且在3日內(nèi)所有全裝修房即告售罄，所有簽約及貸款手續(xù)也在10天內(nèi)完成。本以為皆大歡喜之時(shí)，“天有不測(cè)風(fēng)云”。由于簽約完畢后事逢春節(jié)銀行貸款審批沒有及時(shí)辦理完畢突如其來的一系列調(diào)控政策導(dǎo)致將近120余套貸款辦理不出且有數(shù)十位客戶提出退房申請(qǐng)，經(jīng)過案場(chǎng)銷售人員的不懈努力做客戶的思想工作，與其他銀行聯(lián)系貸款，終于在2005年8月8日第2幢毛坯房開盤之前將120套貸款基本清理完畢只出現(xiàn)少量的7套退房。隨著一系列的調(diào)空政策的出臺(tái)，整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)了疲軟狀態(tài)，案場(chǎng)適時(shí)的調(diào)整業(yè)務(wù)員的心態(tài)積極備戰(zhàn)積累客戶，在周邊毛坯房均價(jià)只有9500元的情況下B樓我們以10000元的均價(jià)開盤實(shí)現(xiàn)兩月銷售60套的佳績且最終完成99的銷售率，實(shí)現(xiàn)均價(jià)10250元。一一收尾階段到2006年7月，銷售工作基本完成，房源也基本銷售完畢。除了1套頂層及一套沒有窗戶的房源外還有4套提出退房的房源未清理完畢，我們也已通知公司二手門店將在接下去的時(shí)候接手繼續(xù)銷售。一一交房階段本案客戶所簽定的預(yù)售合同中明確的交房時(shí)間為2006年3月31日。由于本案一幢為全裝修房，且系爛尾樓改造工程質(zhì)量問題較毛坯房多的多，為了確保能夠順利交房，開發(fā)商與我們組織了專門的驗(yàn)房小組，對(duì)所售房源進(jìn)行了一遍又一遍檢查工作，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決。為了能夠減少客戶之間互相串聯(lián)及減少客戶的等待時(shí)間我們采取了分批通知客戶的做法，為了不延誤交房時(shí)間我們?cè)?月20日之前就作好了交房的一切準(zhǔn)備工作。為了更好的服務(wù)客戶我們?nèi)w交房人員取消休假，為客戶辦理交房及入住手續(xù)。同時(shí)，我們?cè)谛^(qū)的會(huì)所設(shè)置了臨時(shí)的特別咨詢處，接受客戶關(guān)于裝修質(zhì)量方面的報(bào)修。經(jīng)過近一個(gè)月的努力，我們順利地完成了交房工作。一一有關(guān)銷售數(shù)據(jù)IF社區(qū)總的銷售面積為2925178平方米，總銷售額為3349282685元，銷售均價(jià)為1144884元/平方米?？備N售率達(dá)到98。第四部分企劃推廣部分在經(jīng)過充分的醞釀后，IF社區(qū)于2005年1月8日終于掀開了神秘的面紗，以“財(cái)智社區(qū)”的高起點(diǎn)形象出現(xiàn)在楊浦區(qū)。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的推廣主思路大部分是以綠色生態(tài)為主打，以人為本的居住文化，而我們要體現(xiàn)本案是財(cái)富智慧的象征，讓以前、現(xiàn)在、將來對(duì)楊浦這樣有著濃厚文化氛圍想要融入其中的人們，居住其中有一種歸屬感、安全感、舒適感、使居住區(qū)真正成為展示居住生活的美好空間。一、項(xiàng)目所面臨問題與周邊大盤相比，本案規(guī)模較小，產(chǎn)品力不夠強(qiáng)，如景觀、會(huì)所、建筑、智能化等方面都沒有較大優(yōu)勢(shì)；從房型面積來看，整體比較合理緊湊，但是“點(diǎn)式建筑”在通風(fēng)采光上影響是致命的。價(jià)格也是非常重要的一部分，當(dāng)時(shí)區(qū)域毛坯房均價(jià)在每平方米9500元左右，而本案做全裝修住宅，而且是在市場(chǎng)最火的時(shí)候推出相比定價(jià)略高于市場(chǎng)行情，并且總價(jià)較低。毛坯房的價(jià)格也略高于市場(chǎng)但是面積上的優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)了這一問題。二、針對(duì)以上幾點(diǎn)問題我們從以下幾點(diǎn)尋找了支撐點(diǎn)在宣傳方面著眼于楊浦的人文環(huán)境及五角場(chǎng)的規(guī)劃著眼于未來，有利于尋找全市范圍內(nèi)的客戶及吸引投資客的目光。售樓處的整體包裝及樣板房的制作也帶動(dòng)了樓盤的銷售。三、推廣策略推廣線路圍繞一條主線，展開兩條包裝線索，運(yùn)用點(diǎn)與面相結(jié)合的推廣方式，展開市場(chǎng)宣傳；一條主線以銷售為一條主線，貫穿整個(gè)營銷工作兩條包裝線索賣點(diǎn)行銷和概念包裝兩條包裝線路圍繞銷售有層次的展開點(diǎn)賣點(diǎn)行銷和概念包裝的宣傳面在宣傳推廣中，制造和參與各項(xiàng)配合活動(dòng)（針對(duì)性的SP），結(jié)合參展、賣場(chǎng)活動(dòng)等等，形成整合傳播的面四、項(xiàng)目推廣總精神推廣定位財(cái)富智慧的結(jié)合社區(qū)；廣告總精神享受楊浦書香文化，在“第二個(gè)徐家匯”旁幸福生活；媒體運(yùn)用策略采用多階段相對(duì)密集型媒體投放手法，軟硬結(jié)合，引起受眾客戶的關(guān)注，同時(shí)提高開發(fā)商知名度。第五部分總結(jié)部分售樓處心得點(diǎn)滴如何提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力在房產(chǎn)銷售工作中，如何提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，是我們今天探討的話題。也許從“人生哲學(xué)”、“一分鐘經(jīng)理人”、“誰動(dòng)了我的奶酪”等等一些書中也許您會(huì)領(lǐng)會(huì)到一些真理，您也許會(huì)發(fā)現(xiàn)您的能力是多么的強(qiáng)、能量有多么的大。IF社區(qū)銷售的成功是公司整個(gè)團(tuán)體的配合。有人說“好水釀好酒，好的環(huán)境造就好的人才”。的確，普潤這美好的環(huán)境培養(yǎng)了好多優(yōu)秀的房產(chǎn)銷售新人，讓很多人在這個(gè)環(huán)境中實(shí)現(xiàn)人生的追求。第一確立價(jià)值遠(yuǎn)景每個(gè)人對(duì)自己的人生都有一個(gè)美好的規(guī)劃，這就是人生的價(jià)值遠(yuǎn)景。首先，我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人都要結(jié)合自己的追求確立階段內(nèi)的人生價(jià)值遠(yuǎn)景。比如說“一年內(nèi)從一般銷售員做到優(yōu)秀銷售員，二年內(nèi)從優(yōu)秀銷售員做到專案經(jīng)理”或“五年內(nèi)想買一輛車”等等，這就是人生的價(jià)值遠(yuǎn)景。假如我對(duì)這一追求有非常強(qiáng)烈的欲望，想在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)。那么，在這期間您的工作效力將會(huì)很高。工作中在大的壓力，您只要時(shí)時(shí)在想我快要擁有自己的“車了”，您的工作疲勞會(huì)被快樂或興奮取代。第二增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的意識(shí)在樓盤的銷售案場(chǎng)，每個(gè)人員都有團(tuán)隊(duì)的“意識(shí)”很重要，萬科老總王石說“萬科的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)是決定萬科在房地產(chǎn)市場(chǎng)上的戰(zhàn)斗力”。假如一個(gè)人的能力很強(qiáng)如果違反團(tuán)隊(duì)的工作規(guī)律，那么，將會(huì)影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的積極性。所以，在東方異彩案場(chǎng)，靠團(tuán)隊(duì)的力量提高銷售戰(zhàn)斗力是我追求的目標(biāo)。增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的意識(shí)就是減少工作中單打獨(dú)斗的行為，在銷售過程中很多人會(huì)注重自己的業(yè)績，忽視了與別人配合工作，在售樓處人員比較多的情況下銷售員彼此之間有時(shí)為了一套業(yè)績爭論得互不讓步，該類現(xiàn)象比較明顯。那么怎樣讓每位人員有一種團(tuán)隊(duì)的意識(shí)呢1、在案場(chǎng)工作運(yùn)行過程中，首先制定相關(guān)的工作制度與工作配合程序。同時(shí)讓每位員工認(rèn)識(shí)到所處位置的重要性，就象足球場(chǎng)上運(yùn)動(dòng)員團(tuán)隊(duì)配合性質(zhì)一樣，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。2、多一些員工交流的活動(dòng)，如大家在一起唱歌、跳舞、吃飯等等讓工作中的矛盾在其它環(huán)境中自然消失。3、案場(chǎng)主要負(fù)責(zé)人員要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)和諧輕松的工作環(huán)境，要以身作則從自身做起去感動(dòng)周邊的同士，要勇于先犧牲自身的得失，朝著良好的工作氛圍方向邁近。4、在售樓案場(chǎng)要勇于發(fā)現(xiàn)工作表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，同時(shí)給予表揚(yáng)或肯定，對(duì)一些階段時(shí)間比較消沉員工多一些關(guān)心和鼓勵(lì)。對(duì)一些不有利于團(tuán)結(jié)或長期工作表現(xiàn)不佳的人員請(qǐng)出該團(tuán)隊(duì)。5、勇于發(fā)現(xiàn)潛能，人在工作中就怕不能完全發(fā)揮自己的潛能。人最大的弱點(diǎn)就是“自悲”，每個(gè)人都希望在生活中找到自己最大的潛能，人最大的力量就是心底深處的“力量”。您能不能成功，千萬不要聽旁觀者說您“不能”，您能不能成功不是靠別人能說的，您想要成功就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己身上有很多閃光點(diǎn)，這心底深處撞擊出的“光”和“熱”，對(duì)一切都會(huì)信心，就會(huì)挑戰(zhàn)人生的極限。6、堅(jiān)持拼搏精神，王總說過“向解放軍同志學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)堅(jiān)持不懈的精神