貝因美奶粉營銷策劃方案

貝因美奶粉營銷策劃方案專業(yè)市場營銷制作小組向日葵小組成員謝德明趙欣欣王曉萌王愛宇王文靜婁浩范曉張穎穎制作時間2013年12月1日前言貝因美初創(chuàng)于1992年，坐落于西子湖畔的杭州高新技術開發(fā)區(qū)內，以嬰童業(yè)為主體，涉及嬰幼兒食品、用品生產、研發(fā)、銷售以及婦幼保健、健康產業(yè)等多個相關經營領域，是一家致力于嬰童行業(yè)的專業(yè)化集團。目前總資產超過10億元，擁有員工13500人。貝因美自主研發(fā)的貝因美系列嬰幼兒食品，已全面涵蓋代乳品、斷奶期食品和輔助食品三大類，共計100多個，專為中國寶寶研制，更適合中國寶寶體質。貝因美的用品系列“比因美特”孕婦用品和嬰兒用品，涉及孕婦裝。童鞋、童裝、童床、童車等1000多種生活用品、產品嚴格遵循國際最新孕婦和嬰幼兒安全保護法規(guī)，源自歐洲，融入亞洲，關注兩代人的身心健康和智力提高，同時倡導綠色環(huán)保、健康、安全、科學理念。十余年來，貝因美從產品的研發(fā)、生產、銷售發(fā)展到全方位的生、養(yǎng)、教服務，更成功打造出“愛嬰工程”、“育嬰工程”和“親母工程”三大獨特的公益事業(yè)體系，從生育、養(yǎng)育、教育多個層面為中國寶寶的健康成長提供服務。此外，貝因美還突破原有產業(yè)格局，廣泛拓展服務領域，借助貝因美現(xiàn)有的營銷網絡、渠道和品牌影響，以特許加盟的業(yè)態(tài)模式介入整個孕嬰童食品、用品、服裝及玩具等行業(yè)，全方位發(fā)展嬰童事業(yè)。比因美特國際連鎖店和貝因美嬰童生活館已成為貝因美獨具特色的業(yè)態(tài)模式。發(fā)展至今，貝因美“育嬰專家”品牌形象日益深入人心，以“打造偉大企業(yè)，追求成功人生”為企業(yè)宗旨，執(zhí)著“求真務實、忠信任愛、價值實現(xiàn)”的企業(yè)精神的貝因美正朝著中國嬰童產業(yè)的領跑者和綜合運營商的目標前進。貝因美將一如既往的專注于嬰童事業(yè)的發(fā)展，全心全意幫助中國寶寶健康成長，更期待著與國內外同業(yè)合作，共同開拓嬰童業(yè)得美好未來目錄1概要42環(huán)境分析421宏觀環(huán)境分析422微觀環(huán)境分析53競爭分析SWOT分析84營銷策劃目標125STP營銷戰(zhàn)略分析1351市場分析（SEGMENTING）1352目標市場選擇（TARGETING）1453產品定位（POSITIONING）156營銷組合1661產品策略1662價格策略1963渠道策略1964促銷策略217行動方案278費用預算299方案調整2910結束語311概要三聚氰胺事件以后，許多奶粉企業(yè)紛紛到了下去，人們對奶制品的抵觸空前達到了極致，幾乎是談奶色變，整個奶制品的產業(yè)鏈也隨之癱瘓。許多奶農因售出的奶出售不掉而血本無歸。而貝因美奶粉的出現(xiàn)為國內奶粉的發(fā)展帶來了轉機。貝因美以“關愛生命，熱愛生活”為宗旨，全方位服務于中國嬰童事業(yè)，致力于嬰幼兒食品及嬰童產業(yè)的研究與國際性合作。主營事業(yè)以嬰幼兒食品、嬰幼兒用品、育嬰咨詢服務、生命科學和母嬰保健、育嬰工程、愛嬰工程六大塊架構而成。貝因美奶粉優(yōu)質奶源、先進工藝、科學配方是打造奶粉品質的三大關鍵因素，貝因美三者兼?zhèn)?，建立、實施和不斷完善生產管理體系，應用全球領先的生產工藝與專業(yè)設備，為中國寶寶提供代表國際先進水平的產品。提高顧客的認知度，加大貝因美奶粉在人們心目中的印象。以此來提高貝因美奶粉在泰安的市場占有率。2環(huán)境分析21宏觀環(huán)境分析（1）城市基本情況泰安市位于山東省中部的泰山南麓，地理坐標在東經1162011759,北緯35383628，北依山東省會濟南，南臨儒家文化創(chuàng)始人孔子故里曲阜，東連商城臨沂，西瀕黃河。轄泰山、岱岳兩個市轄區(qū)，寧陽、東平兩個縣，代管新泰、肥城2個縣級市。泰安寓意“國泰民安”，是一座著名的文化旅游城市，境內的泰山是國家重點風景名勝區(qū)，海拔1545米，有“五岳之首”、“天下第一山”的美譽，是世界自然文化遺產。泰安市于1982年被國務院列為第一批對外開放旅游城市。屬溫帶半濕潤大陸性季風氣候區(qū)，年平均氣溫13，年平均降水量697毫米。2宏觀經濟運行狀況2012年，面對復雜嚴峻的國內外經濟環(huán)境，全市上下在市委、市政府的領導下，始終堅持以科學發(fā)展觀為主題，以加快轉變經濟發(fā)展方式為主線，以實現(xiàn)跨越趕超為目標，全力發(fā)展縣域經濟，推進全市經濟又好又快發(fā)展。全市實現(xiàn)生產總值GDP61882億元，按可比價格計算，比上年增長11。其中，第一產業(yè)增加值4376億元，同比增長49；第二產業(yè)增加值34810億元，同比增長113；第三產業(yè)增加值22696億元，同比增長118。三產結構調整為70756253668，三產占比略有提高。（3）政治法律因素政府對行業(yè)的政策支持力度加大。政府制定一系列政策法規(guī)對嬰幼兒奶粉市場加以規(guī)范。政府部門將加強對嬰幼兒食品的監(jiān)管力度。（4）社會文化因素中國有句古話“再苦也不能苦了孩子”。在今天，隨著人們生活水平不斷提高，人們對產品質量的關注程度也越來越強，尤其對于嬰幼兒食品來說。由于計劃生育政策的執(zhí)行，使得孩子成為家庭中的重中之重，父母、祖父母都圍繞著一個孩子，對于處于這樣一個地位的兒童來說，多花錢讓孩子吃上高質量的、安全的、對健康有益的奶粉成為父母思想觀念中的主導。而“不讓自己的孩子輸在起跑線上”更成為父母的一個堅定信念。2012年以來，全市上下以科學發(fā)展觀為指導，緊緊圍繞“推進富民強市，建設幸福泰安”奮斗目標，深入貫徹落實中央和省、市經濟工作會議精神，牢牢把握主題主線，突出穩(wěn)中求進的工作總基調，全力推進各項工作，全市經濟起步穩(wěn)健，主要指標增速繼續(xù)保持在平穩(wěn)較快增長區(qū)間。22微觀環(huán)境分析貝因美集團是一家聲譽高的品牌公司，已經形成了一定的穩(wěn)定產銷模式。對于，生產，其原料來源穩(wěn)定、價格合理，有專門的原料供應商提供高品質原料。而，銷售方面，貝因美有特許加盟店、國際連鎖店等，還可以在大型的超市、購物中心售賣，這些銷售渠道銷售穩(wěn)定、管理較統(tǒng)一，對其產品的銷售無疑是很有幫助的。221供應商貝因美以嬰幼兒為主體，涉及嬰幼兒食品、用品開發(fā)、研發(fā)、銷售等多個相關經營領域，是一家致力于嬰童行業(yè)的專業(yè)化公司，品牌價值超過50億元，在嬰幼兒奶粉行業(yè)處于領先地位，科研實力雄厚，市場探索力強，致力于嬰幼兒奶粉的開發(fā)具有相當成熟的經驗。公司以“育嬰專家、母嬰顧問”為品牌定位，以“生養(yǎng)教育、愛心無限”為品牌信念，以“生命因愛而生，世界因愛而美”為品牌主張。公司全面打造“育嬰”傳播科學育兒知識、“親母”關愛母親、成就母親、“愛嬰”提供社會人道援助三大社會工程；通過舉辦育嬰講座、沙龍，建立育嬰咨詢中心，在全國傳播生、養(yǎng)、教的基礎知識，讓家長了解嬰幼兒各年齡段的特點、掌握教育引導嬰幼兒的技巧，幫助嬰幼兒健康成長；熱心公益事業(yè)，憑借三大社會工程的成功實施，貝因美在積極履行社會責任的同時實現(xiàn)了品牌價值的提升。目前，貝因美品牌已成為我國嬰幼兒食品行業(yè)的頂尖品牌之一。貝因美憑借自身的競爭優(yōu)勢，以上市作為平臺，進一步滿足不斷增長的市場需求，穩(wěn)固和提升公司的市場地位。未來，公司將以行業(yè)領先的嬰幼兒食品專業(yè)制造商為戰(zhàn)略基石，構建“生養(yǎng)教綜合解決方案和服務提供商”的發(fā)展模式，力爭成為市場份額與品牌價值領先、具有國際水平和中國特色的孕嬰童產業(yè)綜合運營商，努力將貝因美打造成為中國“育嬰專家”一流品牌。企業(yè)宗旨“關愛生命，熱愛生活”。產品定位“專為中國寶寶研制”。廣告口號“中國寶寶第二餐”，也是貝因美奶粉的品牌訴求點。222中間商中國奶粉市場有著巨大的發(fā)展空間，我國每年新增嬰幼兒1000多萬，奶粉產品剛性需求較大，市場規(guī)模將會穩(wěn)健增長，且每罐奶粉會有10左右的提成，面對如此龐大的利潤市場，嬰幼兒奶粉勢必會成為各大奶粉經銷商的首選。223公眾嬰幼兒奶粉是每個媽媽的必要選擇，至于選擇什么牌子的嬰幼兒奶粉，每個媽媽的看法都不同。為了寶寶的健康成長，媽媽都會選擇廣受好評的嬰幼兒奶粉。由于“三鹿奶粉事件”，所造成的國產奶粉的信譽危機。使得多數(shù)媽媽寧愿花高價錢去購買進口奶粉。隨著中國奶粉市場的整頓，媽媽們將恢復對國產奶粉的信心。而升級的貝因美嬰幼兒奶粉，在消費升級已然成為當前市場主旋律的今天，產品升級以迎合市場潮流已成為產品創(chuàng)新的基礎，同時保障產品在利潤效益、市場空間、差異化產品屬性、消費者需求等關鍵市場因素中獲得最佳的平衡，是衡量產品是否具備市場競爭力的關鍵。224競爭者任何理論研究都有其理論基礎和淵源，產業(yè)競爭力理論基礎主要有兩個比較優(yōu)勢原理和競爭優(yōu)勢原理。盡管比較優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢是存在區(qū)別的一組概念，但兩者都是產業(yè)競爭力形成的基礎。兩者的區(qū)別是，比較優(yōu)勢強調同一地區(qū)不同產品間的比較關系，而競爭優(yōu)勢強調不同地區(qū)同一產品間的比較關系。首先比較優(yōu)勢原理方面。嬰幼兒奶粉在市場上的同類產品其次是競爭優(yōu)勢原理方面。我們選擇的目標市場是泰安。泰安屬于三線城市，但隨著國家對華中地區(qū)更多的關注，同時合肥已并與長三角經濟區(qū)，毫無疑問，合肥將繼續(xù)保持近幾年甚至更快的速度發(fā)展。城市的發(fā)展意味著更多和更高層次的物質需求和消費。貝因美嬰幼兒奶粉的市場定位是中高端。對于合肥的經濟水平來說是適宜的。媽媽們比較容易接受貝因美的價格。比較優(yōu)勢是產業(yè)競爭力的基礎性決定因素，而競爭優(yōu)勢是直接作用因素。根據(jù)兩方面結合，我們相信，在合肥市場，貝因美嬰幼兒奶粉有很強的競爭力，并能在短期內，讓大批消費者鐘情于它，同時能讓廣大人民恢復對國產奶粉的信心。3競爭分析SWOT分析31STRENGHTHS優(yōu)勢奶源優(yōu)勢地處北緯45度以上有“中國奶牛之鄉(xiāng)”的黃金奶帶黑龍江省安達市，進口奶源來自同樣處于北緯45度以上具有“歐洲農村”之稱的愛爾蘭。兩大奶源優(yōu)勢提供了安全的品質基礎。品牌優(yōu)勢貝因美，取“寶貝因你而健康美麗”之意，品牌聯(lián)想豐富如嬰兒的，愛心的，溫馨的，美好的等；“您的育嬰專家”則是貝因美十年如一日的品牌口號，進一步體現(xiàn)著“專業(yè)的，有知識的，安全的，權威的”等品牌內涵。這種因品牌命名及口號所帶來的專業(yè)優(yōu)勢，乃獨一無二的。專業(yè)化優(yōu)勢貝因美自成立以來始終專注于研發(fā)、生產、銷售嬰幼兒食品。長期以來，公司堅持研發(fā)更適合中國嬰幼兒的食品，致力于成為中國媽媽的“育嬰專家”，為消費者提供營養(yǎng)、安全的嬰幼兒食品和專業(yè)、親切的母嬰服務。顧客連帶消費優(yōu)勢貝因美嬰幼兒奶粉上市以來，有許多忠誠的顧客群，調查表明，品牌美譽度和忠誠度均比較不錯，有70的目標顧客群能將貝因美與嬰幼兒食品密切聯(lián)系起來。只要貝因美嬰兒奶粉上市，她們“愛屋及烏”較容易購買貝因美的奶粉。產品互動推廣優(yōu)勢嬰兒（配方）奶粉是寶寶的主食，營養(yǎng)米粉和磨牙餅干、嬰兒葡萄糖則屬于輔食大類，寶寶的喂養(yǎng)主輔食互為補充，缺一不可。買奶粉送米粉或磨牙餅干，買米粉送奶粉（試用裝）等，這樣既可促進產品的購買，又可擴大目標群體的試用，可謂一箭雙雕。人力資源和企業(yè)文化的相對優(yōu)勢雖然貝因美僅是個中型企業(yè)，但由于總裁謝宏先生乃書生下海（15歲上大學，高校出身），企業(yè)文化獨特，管理團隊和員工凝聚力強，各類人才濟濟。內部機制相對于僵化的國企外企，比較靈活，有一定的機制優(yōu)勢。一定的銷售網絡優(yōu)勢因為企業(yè)多年的信譽而培養(yǎng)起來的許多鐵桿經銷商，是貝因美奶粉拓市的寶貴財富。貝因美的銷售隊伍，經過多年的一線磨練，與同類型公司比較，具有特有的吃苦耐勞、兢兢業(yè)業(yè)精神和終端服務至上的意識，要鋪設一條暢通的奶粉銷售通路應無問題。貝因美憑借自身的競爭優(yōu)勢，以上市作為平臺，進一步滿足不斷增長的市場需求，穩(wěn)固和提升公司的市場地位。未來，公司將以行業(yè)領先的嬰幼兒食品專業(yè)制造商為戰(zhàn)略基石，構建“生養(yǎng)教綜合解決方案和服務提供商”的發(fā)展模式，力爭成為市場份額與品牌價值領先、具有國際水平和中國特色的孕嬰童產業(yè)綜合運營商，努力將貝因美打造成為中國“育嬰專家”一流品牌。32WEAKNESSES劣勢市場奶粉品種較多，三鹿事件以后很多消費者不愿購買國產奶粉，盡管對洋品牌也并不十分放心，但相比國產品牌而言，越來越多的中國父母更愿意選擇進口奶粉。受事件影響，奶粉品牌結構發(fā)生變化，國外品牌奶粉成為消費者的主要購買對象，占奶粉銷售的90左右。部分超市，如中型超市，連鎖超市未進場銷售，國際賣場和醫(yī)務市場經營經驗不足。與外資品牌相比，規(guī)模實力都存在一定的差距。推廣，促銷整合能力有待加強。價格，促銷有時在一定時間不能做到統(tǒng)一，活動有時不一樣。33OPPORTUNITIES機遇市場規(guī)模巨大中國奶粉市場有著巨大的發(fā)展空間，我國每年新增嬰幼兒1000多萬，奶粉產品剛性需求較大，市場規(guī)模將會穩(wěn)健增長。近年來，隨著生活水平的提高，消費觀念的改變以及政府關于改善居民營養(yǎng)水平等政策的出臺，我國嬰幼兒配方奶粉產業(yè)已進入快速發(fā)展時期，20092012年嬰幼兒配方奶粉復合增長率為2267，目前我國已成為僅次于美國的世界第二大嬰幼兒配方奶粉市場。合肥市每年新增大約有5萬嬰兒，就算其中80能夠得到母乳喂養(yǎng)，那還有20也就是1萬嬰兒沒有母乳，需要用母乳來喂養(yǎng)。一歲之內新生兒每年喝掉43公斤/人奶粉，這樣每年的新生兒奶粉市場需求量就達430噸，加上一歲后幼兒持續(xù)奶粉消費，嬰幼兒奶粉消費量就更大。按照奶粉平均單價4373元/公斤的價格以及430噸嬰幼兒奶粉數(shù)量計算市場總價值量為1900萬元。市場容量快速穩(wěn)步增長近年來，盡管醫(yī)療機構大力提倡母乳喂養(yǎng)。但是嬰幼兒奶粉食用量還是呈現(xiàn)上升趨勢。主要是職業(yè)母親數(shù)量增加，斷奶時間提前等因素。特別隨著生活水平的提高，幼兒持續(xù)飲用奶粉時間延長。高檔奶粉發(fā)展空間巨大在目前的嬰幼兒奶粉中，高檔奶粉的比例還不到三分之一，因此其市場空間還非常廣闊。由于計劃生育政策，我國城市家庭處于46個成年人撫養(yǎng)一個寶寶的階段。“不讓自己的孩子輸在起跑線上”成為父母的一個堅定信念。中高收入家庭在選擇嬰幼兒奶粉時，奶粉的營養(yǎng)成分已經凌駕于價格之上。因此，嬰幼兒奶粉高檔市場有巨大潛力。現(xiàn)在大量的一線城市已被一些進口奶粉占領，但是還有大量的二線城市和農村市場，我們可以開發(fā)不同價位及營養(yǎng)配方的嬰幼兒奶粉來針對不同的市場需求。34THREATS威脅消費者對國產奶粉的信任危機從劣質奶粉于2004年制造的安徽阜陽“大頭娃娃”事件，到余音未了的三鹿“三聚氰胺”事件。2009年12月陜西金橋乳業(yè)有限公司又被查出525噸三聚氰胺超標奶粉。而這些問題奶粉生產于三鹿事件之前。但金橋乳業(yè)并沒有銷毀這些問題奶粉，一年過后，又從新包裝準備賣到廣西。這些事件嚴重影響到消費者對國產奶粉的信心。與外資企業(yè)相比實力懸殊以惠氏，美贊臣等為代表的國外乳品企業(yè)以高檔嬰幼兒配方奶粉為突破口，以北京，上海和沿海發(fā)達地區(qū)為根據(jù)地，逐步中國的高端嬰幼兒配方奶粉市場。并形成較強的研發(fā)優(yōu)勢，品牌優(yōu)勢，渠道優(yōu)勢和產品優(yōu)勢。國外的嬰幼兒奶粉行業(yè)已經處于成熟階段，而中國的這一行業(yè)還處于初級發(fā)展階段。嬰幼兒奶粉產品的價格需求彈性不敏感目前仍然有許多消費者并不明白進口奶粉的價格構成。反而認為“一份價錢一份貨，貴的肯定比便宜的好”。在這種消費觀念的影響下，洋品牌嬰幼兒奶粉成為許多高收入階層和能夠支付得起的中級收入者的首選。國內外奶粉品牌的市場爭奪站三聚氰胺事件使得奶粉行業(yè)洗牌也將不可避免。與此同時，一方面，外資品牌可能會利用本次事件而逐步加大在中國中高端奶粉市場的投資；而在中低端市場，也會有合格的民族品牌取代三鹿位居產銷量“前列”。外資品牌通過醫(yī)務市場廣告拉動，吸收本土品牌的經驗，在一線城市市場銷量和市場占有率逐年攀升，并在開拓二線城市。4營銷策劃目標2013年12月份，針對泰安各品牌奶粉知名度進行市場調查得出結論，貝因美奶粉的知名度為1602，排名與美贊臣、多美滋和雅培之后，居第四，現(xiàn)在我們的營銷目標為在2014年上半年通過各種營銷組合的方式，將知名度提高到25以上。以此來提高貝因美奶粉在泰安的市場占有率。5營銷戰(zhàn)略51市場分析（SEGMENTING）貝因美運用目標群體消費能力高低的方式來進行高中低端的市場細分。顧客是一個龐大、復雜的群體，消費心理、購買習慣、收入水平、所在的地理環(huán)境和文化環(huán)境等都存在很大的差異，因而不同的消費者和用戶對同一類產品的需求和購買行為具有一定的差異性。在中國，嬰幼兒用品產業(yè)一直是潛力無窮的朝陽產業(yè)。國內外廠商著力開發(fā)奶粉等哺乳期食品，使這片市場空前繁榮。大城市，是“三高”顧客群體密集地，外資品牌重兵投入，但二、三線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)卻比較忽視。既然直接鎖定“惠氏、美贊臣”為競爭對手，所以就避實就虛。既然鎖定的目標顧客是“兩低一高者”，而這些顧客也正分布在眾多的二三線城市和富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，所以就迎其所好。結合其原有的銷售通路，貝因美將浙江省的縣級城市和中西部部分省市的部分地區(qū)作為重點銷售區(qū)域。（1）在高端嬰兒奶粉市場，以惠氏、美贊臣為首的外資品牌，憑借專業(yè)藥廠制造優(yōu)勢，主要采用醫(yī)務推廣為主（核心為“游說醫(yī)生”“醫(yī)務講座”“一對一數(shù)據(jù)庫營銷”），專業(yè)雜志及電視媒體為輔的營銷模式，以大城市為中心輻射周邊地區(qū)，銷量連年攀升。（2）在中高端嬰兒奶粉市場，以多美滋、力多精為首的外資品牌，憑借多年的奶粉行業(yè)運作經驗，斬獲頗豐，特別是多美滋采用強醫(yī)務推廣及強廣告拉動的推廣模式，以華東為據(jù)點拓展全國市場，在富饒的上海、浙江、江蘇等省市，其第一品牌的地位不可動搖。（3）在中低端嬰兒奶粉市場，以三鹿、伊利、完達山為首的本土奶業(yè)品牌，憑借低成本奶源等資源優(yōu)勢不甘示弱，采用消費品公司最常用的央視廣告推廣為主、終端導購為輔的推廣模式，在中國廣袤的農村及中小城市的銷量占據(jù)明顯的優(yōu)勢地位。（4）在低端市場，各種雜牌奶粉采用利潤驅動型的通路模式（即利用出廠價到零售價之間的巨大利潤，促使經銷商及零售商為了獲取更高利潤而主動向顧客推薦購買的方式）橫行于消費能力低下的貧困農村地區(qū)。52目標市場選擇（TARGETING）貝因美目標市場選擇了中高端消費群體，這部分群體既有一定的消費能力又有適當?shù)倪x擇能力，貝因美可以在其中游刃有余購買者的決策是受其個人特征的影響，特別是受其年齡和生命周期階段、職業(yè)、經濟條件、生活方式、個性和自我概念的影響。其中年齡和生命周期階段是指人們在一生中購買的商品和服務是不斷變化的。職業(yè)是指不同的職業(yè)決定人們的不同需要和興趣。經濟條件是一個人的經濟條件會在很大程度上影響其對商品的選擇。生活方式對人份消費需要的影響是顯而易見的。個性和自我概念是指每個人都有影響他購買行為的獨特個性。產品的品牌形象也要同顧客的組我形象相匹配。根據(jù)影響后買行為的個人因素，貝因美鎖定了具有明顯特征的貝因美奶粉顧客群體。（1）年齡2235歲，有03歲小孩的年輕媽媽。（2）家庭月收入中等及以上。（3）母親學歷高中為主，初中為輔，再次為大專生。（4）職業(yè)普通工人和個體工商戶為主，專業(yè)技術人員次之，而將辦公室白領及政府公務員視為非主力購買群體。（5）地理位置中小城市及大城市郊縣，重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主，城市中心區(qū)為輔。（6）心理及行為特征喜歡看嬰幼兒專業(yè)雜志，晚上喜歡言情類電視劇，育兒知識來源于雜志或書籍、長輩及醫(yī)生，相信專家但不崇洋媚外，希望寶寶幸?？鞓?，自己向往有個性的生活。以上目標群體與外資品牌的“三高”群體（高收入、高學歷、高地位）相比有明顯的差異性。目標群體所構成的需求即是目標市場，目標市場屬于營銷戰(zhàn)略范疇，而戰(zhàn)略決定成敗，貝因美嬰兒奶粉目標市場的精確鎖定，至少意味著成功了一半。53產品定位（POSITIONING）（1）產品定位國產高檔精品奶粉。這是一個巨大的市場空缺，高檔嬰兒奶粉一直是外資品牌的天下，國產嬰兒奶粉一直給人的感覺是大眾化，檔次不高，市場上幾乎沒有高端定位的國產嬰兒奶粉。那對嬰兒奶粉有高品質追求，但同時又不喜歡外國品牌的顧客而言（一年后，洋品牌品質事件爆發(fā)，國產高端奶粉的需求進一步激發(fā)），該購買什么呢顧客調查表明，至少有20的目標顧客有這樣的購買心理?！柏愐蛎滥挠龐雽＜摇?，“寶貝因你而健康美麗”，品牌聯(lián)想豐富（如嬰兒的、愛心的、溫馨的、美好的等）。“貝因美您的育嬰專家”是貝因美十年如一日的品牌口號，進一步體現(xiàn)“專業(yè)的、有知識的、安全的、權威的”等品牌內涵。（2）品牌定位嬰兒專用奶粉。“中國寶寶第二餐”這是貝因美的廣告口號，顧客既相信專家，也相信專業(yè)。貝因美只生產嬰兒奶粉系列，所以有理由推出“貝因美嬰兒專用奶粉”的品牌定位。市場是無情的，但市場的機會無時不在。貝因美公司通過STP目標營銷策略的貫徹與實施，使其嬰兒奶粉上市后銷量一路攀升，市場地位日益提高。貝因美如今已然成為浙江國產高檔嬰兒奶粉數(shù)一數(shù)二的品牌。市場細分方面還可以從其他緯度來劃分，例如嬰幼兒的年齡、不同區(qū)域的購買奶粉的習慣等，可以更加細致的剖析市場；在目標市場選擇方面需要詳細的數(shù)據(jù)調查支撐其結果；定位方面應該讓顧客群體有更多的感情鏈接。6營銷組合61產品策略（1）定位產品以“貝因美嬰兒專用奶粉”為品牌定位，定位于專業(yè)消費品，致力于走高端路線，把產品定位為中高檔安全放心嬰幼兒奶粉，目標消費者是有03歲寶寶，月收入中等及以上的家庭，主要針對工薪階層的家庭和農村市場，主要市場是二三線城市，當然也要關注一線城市。（2）功能嬰兒奶粉中添加“DHAAA”營養(yǎng)成份，“DHAAA”的合理配比，能更加促進寶寶智力和視力的發(fā)育，富含乳清蛋白DHA、ARA科學配比含有5種核苷酸特別添加雙歧因子低聚果糖特別添加左旋肉堿、肌醇特別添加?；撬?、葉酸。鮮奶配方，喝了不上火冠軍寶貝系列為貝因美公司高端產品，奶粉配方更加科學合理，給寶寶的成長提供更合理的營養(yǎng)補充適合各階段嬰幼兒，專為中國寶寶研制特更加考慮寶寶營養(yǎng)均衡。（3）開發(fā)針對不同年齡段的嬰兒搭配不同的營養(yǎng)，開發(fā)出不同種類的嬰幼兒奶粉，滿足不同年齡段嬰幼兒的需求。如貝因美冠軍寶貝1段適用年齡范圍06個月，專為初生至6個月的中國寶寶特別研制，奶源來自中國北緯45度國際公認的最佳奶源基地，安全純凈；DHA、ARA科學配比；含有5種核苷酸；特別添加雙歧因子低聚果糖；特別添加左旋肉堿、肌醇；特別添加?；撬帷⑷~酸，突出益智。貝因美冠軍寶貝2段適用對象618個月嬰幼兒，鮮奶配方，喝了不上火；奶源產自北緯45度帶國際公認優(yōu)質養(yǎng)牛帶中國奶牛之鄉(xiāng)黑龍江安達；乳清蛋白；DHA、ARA、ALA亞麻酸、LA亞油酸組合因子科學比配；5P核苷酸組合因子；多重雙歧因子低聚半乳糖低聚果糖低聚異麥芽糖；胡蘿卜素，突出消化及免疫。貝因美冠軍寶貝3段適用對象適合13歲的寶寶，添加DHA腦黃金、ARA；添加雙岐因子；添加牛磺酸；特別添加嬰兒易吸收的二價鐵；以中國本地產安全衛(wèi)生的鮮牛奶為原料，突出骨骼生長。（4）質量貝因美自成立以來就十分重視產品質量，貝因美系列奶粉采用世界優(yōu)質奶源地的優(yōu)質原料奶，建立先進的專業(yè)奶粉生產線以及整套嚴格的檢驗體系。公司嚴格遵循一系列乳業(yè)政策法規(guī)，包括乳品質量安全監(jiān)督管理條例、乳制品行業(yè)整頓和規(guī)范工作方案、生鮮乳收購站標準化管理技術規(guī)范等，從管理到硬件體系都對產品質量高度重視。公司已建立生產企業(yè)良好生產規(guī)范（GMP）、危害分析與關鍵控制點（HACCP）體系，質量控制覆蓋上游供應商、原輔料采購、在線生產、出廠檢驗和出廠產品質量跟蹤等產供銷各個環(huán)節(jié)。嚴格控制產品的質量，定期對產品質量進行檢測，以確保產品的質量。（5）包裝采取罐裝和袋裝兩種包裝，全新包裝貝因美冠軍系列，在包裝形態(tài)上尋求新的突破，最終，我們選定有封口拉鏈的立袋作為袋裝奶粉的包裝，原因有三，之一，封口拉鏈包裝，更安全、衛(wèi)生，還能更防潮，給顧客多一點購買的理由；之二，立袋正面面積大，有利于終端陳列面的搶占，陳列醒目，有利于顧客眼球的吸引；之三，市面上，競品奶粉尚無一采用，我們率先采用，這也是差異化策略的需要對不同價位的產品進行不同的包裝。采取等級包裝策略，實行不同等級不同包裝。62價格策略進行高價定位，罐裝零售價128元，袋裝38元，比惠氏、美贊臣略低510，但已經躋身高端嬰兒奶粉品牌陣營。之所以略低定價，是給顧客以“相同品質，更加實惠”（與惠氏等相比）即物超所值的價值認知感覺。目的是為了把貝因美嬰幼兒奶粉迅速吸引大量顧客，提高合肥市場占有率。何況這樣的高端定位，已經有足夠的毛利空間進行差異化市場運作63渠道策略（1）傳統(tǒng)渠道利用經銷商現(xiàn)有網絡進行全面鋪貨，保證產品的鋪貨率及速度，在這一環(huán)節(jié)我們需要做的就是制定合理的鋪貨目標、對經銷商的進度進行及時監(jiān)控、對出現(xiàn)的問題進行及時指導，并對客戶資料進行及時統(tǒng)計管理。（2）對于終端A店、孕嬰店及特殊渠道，由公司業(yè)代直接開發(fā)、管理、維護，以便公司的各項政策得到有效執(zhí)行，保證良好客情及銷量的穩(wěn)步提升，建立、健全客戶資料，實行檔案管理。（3）開辟醫(yī)務通道，由醫(yī)生建議轉化為銷售動力，使購買者快速接受產品。（4）逐步建立分銷渠道,完善網絡建設,開發(fā)縣級市場。渠道分析目前國內嬰幼兒食品的主要銷售渠道包括大賣場、超市、零售店、母嬰店專業(yè)店、網上直銷等。嬰幼兒奶粉行業(yè)從渠道模式層面可劃分為商超系統(tǒng)（占比67）、關聯(lián)渠道（嬰童館母嬰店等，占比19）、網購渠道（新興渠道，潛能巨大，占比6）、海外代購（占比5）醫(yī)務渠道（占比3）。商超系統(tǒng)和批銷渠道較其他幾類渠道來說，較為傳統(tǒng)。以嬰幼兒配方奶粉為例，根據(jù)AC尼爾森的統(tǒng)計，在眾多流通渠道中，大賣場、超市仍然是主要銷售渠道，而母嬰專營渠道則發(fā)展迅速。目前貝因美公司在全國設立了26家銷售分公司，擁有超過2200家經銷商，覆蓋近8萬個零售終端，消費者可以方便快捷的購買到公司的產品。在合肥地區(qū)，雖然賣場較少，但貝因美的品牌形象已經深入人心，受到眾多家庭的喜愛與信任。而沃爾瑪、家樂福、合家福等為首的合肥大型商超，足以保障我們產品的大部分覆蓋面。至于零售店，是為了進入更深層次的覆蓋。我們的特色渠道包括醫(yī)院，藥店等醫(yī)務市場，孕嬰店，此外，貝因美還開展了自有渠道的建設。公司將在合肥開設一家嬰童生活館。嬰童生活館主營012歲孕嬰童產品，同時作為育嬰咨詢服務旗艦店，設有媽咪會所、親子俱樂部、感知覺統(tǒng)合訓練中心、親子攝影、禮品制作、生養(yǎng)教咨詢、月子護理、寶貝訓練營等多個服務項目，為母嬰提供衣、食、住、行、用、教、樂全方位一站式的服務。雖然目前該渠道銷售額占發(fā)行人營業(yè)收入的比例較小，但這類生活館未來的發(fā)展?jié)摿Σ蝗莺鲆?。像國外著名的宜家和特力屋就通過這種生活館的方式進行體驗式營銷，取得了巨大的成功。渠道設計貝因美通過經銷商對上述渠道實行了全覆蓋，并通過KA（重點客戶）模式，直接服務于重點客戶。與經銷商模式相比，公司的KA模式有利于縮減中間流通環(huán)節(jié)，提高公司產品的毛利率。其中，NKA為國際性重點客戶，RKA為區(qū)域性重點客戶，LKA為本地重點客戶。渠道下沉則為公司爭取更廣大的群眾基礎。中國的渠道具有深、廣、復雜的特點。尤其是低線城市，營銷難度更大，但是市場也更為巨大，因而本土廠商在低線城市更有先發(fā)優(yōu)勢。64促銷策略641傳統(tǒng)促銷方式買贈、特價根據(jù)實際情況而定，主要用于打擊競品。642陳列政策針對終端A店、孕嬰店，為減少進店難度、保證產品上架率、保證最佳的陳列位置，前三個月可根據(jù)實際情況給客戶一定的陳列費用。643人員促銷（1）上門推銷銷售人員對各自管轄轄區(qū)的各商超、零售店、奶屋等終端銷售場所進行上門推銷。（2）柜臺推銷各商超，賣場，奶屋設立貝因美專門柜臺進行推銷，對各場所支付一定的費用并根據(jù)銷量多少提取提成。（3）終端導購推廣策略在保健品業(yè)已經盛行的導購策略被我們系統(tǒng)運用到高端奶粉領域。“有貝因美導購的終端必須銷售貝因美奶粉，有貝因美奶粉鋪市的終端必須上貝因美導購”作為鐵的命令強制推行。而且我們給終端導購的定義是現(xiàn)場的“育嬰顧問”，既推銷產品，又散發(fā)傳單和試用裝作品牌推廣工作，還要盡可能解答顧客的育嬰方面遇到的問題，以時時體現(xiàn)“貝因美您的育嬰專家”品牌形象。導購的獎金則是按銷售數(shù)量提成。（4）網上直銷在網上開設貝因美嬰幼兒奶粉專賣店，直接進行銷售。（5）醫(yī)務市場推銷贈送部分嬰幼兒奶粉試用裝給醫(yī)院，藥店，積極爭取醫(yī)院和藥店的支持，占領醫(yī)務市場644銷售促進（1）向消費者推廣的方式會員積分在連鎖孕嬰超市實行會員制，牢牢鎖定消費群，會員積分達到一定分值，分別送產品一袋、寶寶浴盆浴巾、寶寶照一套等?？蛻艟銟凡棵總€消費者購買我們的產品時候，由導購在贈送禮品的時候建立客戶檔案（包括住宅地址、聯(lián)系方式、生日日期），結合發(fā)達的通信網絡群呼群發(fā)系統(tǒng)，定期給他們發(fā)送一定精心設計的健康常識信息或營養(yǎng)知識，同時在消費者生日時候給他們以短信問候及派送神秘禮物。此活動可以試行半年，因為我們新品在推廣階段需要消費者相互傳達及口碑宣傳，1個好的消費者可以影響其身邊10個以上消費者。試想如果我們前期階段的客戶俱樂部通過我們精心打造，一旦達到了預期效果，其聚變的效果是可怕的。贈送樣品向消費者免費贈送試用裝，鼓勵消費者認購，因此可以獲取消費者對產品的反映。試用裝贈送活動有選擇的贈送，只贈送給目標客戶。也在銷售終端或鬧市地區(qū)無選擇的贈送。贈送代價券在買袋裝奶粉時,拿一個舊的包裝可換一張的代價劵，下次購買時一張代價劵可抵現(xiàn)金5元，但包裝袋還要有標才能兌換代價劵，沒有標的是不能兌換的。中國營養(yǎng)學會認證借用別人的“嘴”喊出我們好，以撬動消費者的信心。及時聯(lián)系中國營養(yǎng)學會，申請到“中國營養(yǎng)學會”認證標志，用于貝因美嬰幼兒奶粉包裝上。包裝兌現(xiàn)既采用商品包裝來兌換現(xiàn)金或商品。如購一廳冠軍寶貝就可憑小孩的出生證復印件加六個任意牌子的空罐獲贈同樣的一廳冠軍寶貝，借以鼓勵消費者購買本產品。這種方式的有效運用也體現(xiàn)了本企業(yè)的綠色營銷觀念，有利于樹立本企業(yè)良好的企業(yè)形象。各零售終端商需滿足消費者兌換產品的要求，對滿足要就的顧客實施產品兌換。零售商積累的空罐到達一定數(shù)量時到貝因美進貨點進行兌換。廉價包裝在商品包裝上注明折價數(shù)額或比例，廉價包裝可以是本企業(yè)的一件商品單裝，也可以使若干件批量包裝。這種形式能誘發(fā)經濟型消費者的需求，對刺激短期銷售比較有效。（2）向零售商推廣的方式向零售商推廣時為了促使零售商積極銷售本其企業(yè)產品，同時有效的協(xié)助零售商加強與零售商的關系，打到共存共贏的目的，推廣方式如下購買折扣為鼓勵零售商購買并大批量的購買本企業(yè)的產品，對零售商第一次購買或購買數(shù)量較多的零售商給予一定的折扣優(yōu)待。購買數(shù)量越大折扣越多，折扣可以直接支付也可以從付款金額中扣除，還可以增送商品作為折扣。當?shù)谝淮钨徺I金額達到1000元時可以享受到9折優(yōu)惠。資助為零售商提供陳列商品、支付部分廣告費用或部分運費等的補貼，在這種方式下，零售商陳列本企業(yè)產品，本企業(yè)可以免費或者低價提供陳列商品。零售商為本企業(yè)做廣告時，本企業(yè)可以支付一定比例的廣告費用，為刺激距離較遠的零售商經銷本企業(yè)產品可給予一定比例的運費補貼。績效獎勵對表現(xiàn)優(yōu)秀的10名經銷商的獎勵“歐洲七日游”則每年進行一次，年底確定獎勵對象，從第二年的六月一號開始。報銷來往交通、餐飲、住宿等費用，有專業(yè)導游帶隊，經銷商可帶2到4個家屬，游覽國家為荷蘭、瑞士、法國。645廣告促銷（1）多媒體電視廣告運用TV，CF商業(yè)電視作為主要的訊息傳播工具，以加深消費者的記憶。在上班族或中老年人收聽較多的節(jié)目或頻道，如安徽HAPPY895或經濟頻道等選擇一個時段（未必要黃金時段），插播一個510秒品牌廣告。以上廣告，主要是以品牌宣傳為主，而且不需要拍攝廣告，容易操作。配合市場需求，提供其他附屬廣告制作物，如NP，DM零售店夾報、海報等，加深廣告信息的傳播效果。網絡廣告鑒于網絡傳播的廣泛性和實效性，還有就是70后，80后對于網絡接觸的廣泛，可投放大量的網頁廣告。因此，本企業(yè)因大量做好網絡廣告的工作。利用合肥比較熱門的幾大網站（合肥論壇）進行發(fā)帖宣傳。墻體廣告合肥貝因美母嬰店店門口掛上熱烈慶祝貝因美隆重上市的橫幅，店內留出大量的空間位置供奶粉鋪貨，給消費者購買以方便。流動廣告合肥市各公交車車體上噴繪貝因美的標志和宣傳圖案（2）報紙印制大量的彩頁（DM），宣傳“美好生活，從貝因美奶粉開始”和“貝因美奶粉，居家常備”消費理念，隨江淮晨報或其他發(fā)行量大且針對普通市民的報紙以夾報形式進入每個家庭，直接與潛在顧客接觸。正面公司介紹、質量介紹、促銷活動介紹、選購地點；反面產品線介紹、功能介紹、奶粉知識介紹，這樣可以短期內就提高品牌的見面率，形成一定的知名度。（3）創(chuàng)新廣告形式針對主要競爭對手，突破以往固有的促銷模式，比如我們可以提出用服務促銷的概念。與快遞公司合作，利用快遞公司合肥中轉站，在所有發(fā)來合肥的快遞包裹上，貼上貝因美奶粉的廣告提示語。646公共關系作為行業(yè)領跑者，公司將運用公關事件進一步擴大品牌影響力。大型事件如春晚、火星沒事（植入式營銷）、冠軍寶貝大賽，小型的如親子游、孕婦修等一系列活動增強品牌認知度，形成和消費者的良性互動，并和公司傳統(tǒng)營銷渠道和關聯(lián)渠道所實施的營銷策略交相呼應。與合肥市各政府部門取得聯(lián)系，增加消費者對產品的信任度，并贊助政府舉辦的關于生養(yǎng)教育的活動。647主題促銷寶寶秀與知名托兒所、幼兒園合作，組織寶寶比賽，設立一、二、三等獎，無論獲獎與否，都有我們提供的禮品贈送，最主要的是產品、產品宣傳卡片，并告知家長，以達到理想的宣傳效果，促成購買者的購買（孩子是消費者，但決策者和購買者卻是孩子的長輩。育嬰知識講座定期舉行免費育嬰知識講座，現(xiàn)在的年輕家長對孩子都非常的關愛，但對于育嬰知識卻不甚了解，并渴望得到育嬰方面的知識。在講座中不斷宣傳我們的品牌，派發(fā)“貝因美”育嬰手冊，達到最佳的宣傳效果。對參加講座的人員進行詳細登記，定期回訪，列為重點購買對象。育嬰知識競賽根據(jù)知識講座的登記資料，選擇周日舉行育嬰知識競賽，獎品全部為我公司提供的產品或紀念品，提前做好通知及確定工作。648公益活動促銷通過公益活動樹立一個良好的社會形象，令公眾對企業(yè)產生更高的認同度。“問題奶粉”事件是一個提升企業(yè)品牌形象、開展公益活動的最佳機會。我們可以聯(lián)系有關媒體（如安徽經視第一時間或安慶的天天直播），對貧困者贈送奶粉，關愛特殊群體，使企業(yè)成為傳媒宣傳的焦點。我們企業(yè)還可以適當組織醫(yī)療部門，為老年特殊群體做健康檢查。因二三流品牌的主要消費群體是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，可先在主要市場與工商部門配合做奶粉知識、打假知識和嬰兒吸收與健康知識的宣傳，然后不定時地免費贈送。7行動方案（一）貝因美親子活動月方案主題把愛傳遞下去，讓愛代代相傳時間2014年2月、4月和6月第一個周六地點大潤發(fā)、中百商廈、龍澤御園方式路演8費用預算（1）場地布置5000元3（2）主持人費用600元3（3）演員服務人員費用1500元3（4）設備費用700元3（5）宣傳費用500元3（6）獎品費用2000元39方案調整（二）貝因美親子活動月方案主題把愛傳遞下去，讓愛代代相傳時間2014年2月、4月和6月第一個周六地點大潤發(fā)、中百商廈、龍澤御園10結束語在2014年上半年，通過多種對策劃方案的積極實施，提高消費者對貝因美奶粉的知名度，以此來提高貝因美奶粉在泰安的市場占有率。內部資料僅供參考內部資料僅供參考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