格蘭仕集團(tuán)銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

2005年度培訓(xùn)計(jì)劃A、2005年度營(yíng)銷人員能力評(píng)估和培訓(xùn)目標(biāo)為了更好地滿足培訓(xùn)需求，人力資源科引入營(yíng)銷人員能力評(píng)估和培訓(xùn)需求評(píng)估體系。該系統(tǒng)通過設(shè)立各類職能員工的各級(jí)能力標(biāo)準(zhǔn)，藉以評(píng)估員工的實(shí)際能力并找出差距，從而發(fā)現(xiàn)員工潛在的培訓(xùn)需求。根據(jù)該體系評(píng)估結(jié)果而提供的培訓(xùn)課程將更有針對(duì)性、更有效。B、2005年度營(yíng)銷人員能力評(píng)估和主要培訓(xùn)對(duì)象B1各條線分部部長(zhǎng)、各營(yíng)銷中心經(jīng)理、客戶經(jīng)理、推廣員和終端經(jīng)理B2總部及其它銷售輔助職能機(jī)構(gòu)C、2005年度營(yíng)銷人員工作能力評(píng)估體系C1營(yíng)銷人員能力評(píng)估與培訓(xùn)計(jì)劃流程C11全年培訓(xùn)需求調(diào)研A培訓(xùn)需求調(diào)研定量調(diào)研B培訓(xùn)需求調(diào)研定性調(diào)研C現(xiàn)狀與差距分析D可執(zhí)行方案分析C12全年培訓(xùn)計(jì)劃確定A全年培訓(xùn)策略、內(nèi)容、人員、時(shí)間、跟蹤計(jì)劃確定C13全年培訓(xùn)計(jì)劃執(zhí)行A全年培訓(xùn)項(xiàng)目組成立B全年培訓(xùn)計(jì)劃測(cè)試C全年培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)者培訓(xùn)D全年培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施C2營(yíng)銷十大核心工作能力評(píng)估系統(tǒng)營(yíng)銷核心工作能力評(píng)估系統(tǒng)區(qū)別于傳統(tǒng)僅僅考慮營(yíng)銷人員個(gè)人的級(jí)別職能系統(tǒng)；而從人員發(fā)展，整體營(yíng)銷組織工作有效性出發(fā)，對(duì)營(yíng)銷人員的實(shí)際技能、技巧進(jìn)行評(píng)估，從而制定出協(xié)助營(yíng)銷人員發(fā)展的培訓(xùn)和人員發(fā)展系統(tǒng)。C21營(yíng)銷十大核心工作能力內(nèi)容營(yíng)銷核心工作能力包括以下三大方面第一方面基本營(yíng)銷知識(shí)、基本個(gè)人素質(zhì)1個(gè)人時(shí)間管理2制定計(jì)劃、執(zhí)行和回顧能力3信息上傳、下達(dá)的有效性“如何寫一個(gè)好的備忘錄”4計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)應(yīng)用第二方面業(yè)務(wù)知識(shí)、技能1基本溝通、銷售技巧傳統(tǒng)渠道管理和掌控的能力“與客戶建立初步的合作關(guān)系”和“開發(fā)新的合作伙伴”“客戶管理”客戶目標(biāo)管理、客戶人員管理、客戶費(fèi)用管理等2“客戶發(fā)展”客戶地區(qū)覆蓋管理現(xiàn)代渠道（KA）管理和掌控的能力“與零售客戶建立基本的合作關(guān)系”“零售管理的50個(gè)基本問題”3“零售溝通與談判技巧”第三方面管理技能1指導(dǎo)、發(fā)展和培訓(xùn)下屬的能力2團(tuán)隊(duì)管理和激勵(lì)的能力3創(chuàng)新的能力C22營(yíng)銷十大核心工作能力評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)同一職位由不同的員工擔(dān)任，往往會(huì)由于經(jīng)驗(yàn)、能力等方面的差異而有不同的表現(xiàn)。因此，可以將員工表現(xiàn)以級(jí)別的形式表現(xiàn)出來，并界定相應(yīng)的能力標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)員工工作能力對(duì)本職工作的滿足程度，對(duì)于工作能力的評(píng)定考核基本上可以劃分為四個(gè)等級(jí)入門級(jí)“達(dá)到能夠進(jìn)入公司的基本要求”。達(dá)到能力水平最起碼要求，需要在指導(dǎo)和訓(xùn)練下工作。實(shí)習(xí)級(jí)“個(gè)人工作需要同事的幫助”。理解并達(dá)到工作要求，同時(shí)在某些方面的工作展現(xiàn)出一定的成果。對(duì)于技術(shù)能力方面還需要一定的幫助。操作級(jí)“個(gè)人能獨(dú)立地工作”。熟練并能以較高標(biāo)準(zhǔn)對(duì)工作各個(gè)方面進(jìn)行解釋及演示，工作靈活主動(dòng)、有責(zé)任心。優(yōu)秀級(jí)“能很好地帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)工作”。能指導(dǎo)其他員工的工作、為其進(jìn)行解釋和演示，積極主動(dòng)提供反饋信息，能放眼大局并解決重大業(yè)務(wù)人員問題，樂于助人。C23營(yíng)銷十大核心工作能力評(píng)估方法在對(duì)每個(gè)職能崗位評(píng)估后，我們會(huì)制定出明確的“營(yíng)銷核心工作能力評(píng)估卡”。樣本如下樣本“客戶經(jīng)理”營(yíng)銷核心工作能力評(píng)估卡優(yōu)秀級(jí)操作級(jí)實(shí)習(xí)級(jí)入門級(jí)核心工作能力權(quán)重100806040分?jǐn)?shù)個(gè)人時(shí)間管理108制定計(jì)劃、執(zhí)行和回顧能力108信息上傳、下達(dá)的有效性1010計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)應(yīng)用53基本溝通、銷售技巧1515傳統(tǒng)渠道管理和掌控的能力108現(xiàn)代渠道（KA）管理和掌控的能力2016指導(dǎo)、發(fā)展和培訓(xùn)下屬的能力108團(tuán)隊(duì)管理和激勵(lì)的能力53創(chuàng)新的能力53評(píng)分10082C24營(yíng)銷十大核心工作能力培訓(xùn)需求通過上面設(shè)定的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)估各職位人員的實(shí)際表現(xiàn)是否滿足要求。根據(jù)雙方前期合作以及健力寶公司內(nèi)部培訓(xùn)需求調(diào)研結(jié)果顯示，銷售及相關(guān)職能對(duì)于上述能力表現(xiàn)的滿足尚存在缺口，提高員工在這些能力上的表現(xiàn)是提高員工以及整體生意表現(xiàn)的重要一步。D營(yíng)銷十大核心工作能力培訓(xùn)計(jì)劃課程課程項(xiàng)目課時(shí)人數(shù)要求課程一傳統(tǒng)渠道管理培訓(xùn)共40天分課程1分銷商基礎(chǔ)管理培訓(xùn)20天分課程2分銷覆蓋管理培訓(xùn)20天課程二現(xiàn)代渠道KA管理培訓(xùn)共60天分課程1零售客戶管理培訓(xùn)20天分課程2促銷計(jì)劃與執(zhí)行20天分課程3零售談判技巧20天課程三基本素質(zhì)培訓(xùn)共40天分課程1基本溝通技巧15天分課程2利益銷售模式15天分課程3高效處理異議10天每場(chǎng)少于40人E營(yíng)銷十大核心工作能力培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)課程內(nèi)容具體內(nèi)容安排如下E1課程一傳統(tǒng)渠道管理培訓(xùn)課程名稱傳統(tǒng)渠道管理培訓(xùn)課程時(shí)間40天授課形式課堂講授學(xué)員練習(xí)角色扮演案例分析分組討論課程資料演示文檔學(xué)員練習(xí)冊(cè)學(xué)員培訓(xùn)手冊(cè)分課程1分銷商基礎(chǔ)管理培訓(xùn)課程目的主要培訓(xùn)目的在于通過對(duì)分銷商管理的背景、業(yè)務(wù)內(nèi)容及相關(guān)技能的介紹與練習(xí)幫助學(xué)員了解在與分銷商的合作和管理中的業(yè)務(wù)常識(shí)、管理概念，并提升學(xué)員相應(yīng)的操作技能。分課程2分銷覆蓋業(yè)務(wù)培訓(xùn)課程目的本課程通過對(duì)分銷覆蓋基本概念和流程的闡述，并輔助以相應(yīng)技能的介紹，幫助學(xué)員提高分銷覆蓋的實(shí)施和管理能力。課程周期單項(xiàng)每月每雙月每季度每半年每年實(shí)施成員培訓(xùn)項(xiàng)目小組E2課程二現(xiàn)代渠道KA管理培訓(xùn)課程名稱現(xiàn)代渠道KA管理培訓(xùn)課程時(shí)間60天授課形式課堂講授學(xué)員練習(xí)角色扮演案例分析分組討論課程資料演示文檔學(xué)員練習(xí)冊(cè)學(xué)員培訓(xùn)手冊(cè)分課程1零售客戶管理培訓(xùn)課程目的主要培訓(xùn)目的在于通過對(duì)重點(diǎn)零售客戶的行業(yè)背景、業(yè)務(wù)職能及生產(chǎn)商人員的相應(yīng)業(yè)務(wù)管理方面的介紹幫助學(xué)員了解在與零售商的合作中的業(yè)務(wù)常識(shí)、管理概念，并提升學(xué)員相應(yīng)的操作技能。分課程2零售談判課程目的（1）了解談判的概念、含義及內(nèi)容與方法；（2）從交流的角度來分析談判在商務(wù)溝通中所處的環(huán)節(jié)與角色；（3）掌握談判的方法、技巧與步驟（4）能夠就較為復(fù)雜的實(shí)例進(jìn)行分析與演練。分課程3促銷設(shè)計(jì)與執(zhí)行課程目的主要培訓(xùn)目的在于通過針對(duì)促銷業(yè)務(wù)的專項(xiàng)培訓(xùn)提升企業(yè)相應(yīng)管理人員在促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)、計(jì)劃、實(shí)施等方面的業(yè)務(wù)能力。課程周期單項(xiàng)每月每雙月每季度每半年每年實(shí)施成員培訓(xùn)項(xiàng)目小組E3課程三基本素質(zhì)培訓(xùn)課程名稱基本素質(zhì)培訓(xùn)課程時(shí)間40天授課形式課堂講授學(xué)員練習(xí)角色扮演案例分析分組討論課程資料演示文檔學(xué)員練習(xí)冊(cè)學(xué)員培訓(xùn)手冊(cè)分課程1基本溝通技巧分課程2利益銷售模式分課程3高效處理異議課程目的主要培訓(xùn)目的在于通過定期的培訓(xùn)不斷提高銷售管理人員與各類客戶交流能力。建議周期單項(xiàng)每月每雙月每季度每半年每年實(shí)施成員培訓(xùn)項(xiàng)目小組F營(yíng)銷十大核心工作能力培訓(xùn)管理F1銷售公司培訓(xùn)資料在培訓(xùn)全過程中，應(yīng)用以下資料以確保培訓(xùn)的效果與效率F2講師授課演示文檔資料名稱講師授課演示文檔形式手冊(cè)（微軟演示文檔（PPT）資料解釋講師使用的演示文檔的全部?jī)?nèi)容；（含各類VISUALAIDS）F3講師練習(xí)文檔資料名稱講師練習(xí)文檔（含圖片）形式手冊(cè)（微軟WORD或EXCEL文件）資料解釋講師使用的練習(xí)文檔的全部?jī)?nèi)容，包括學(xué)員使用部分以及答案與解釋部分F4學(xué)員練習(xí)文檔資料名稱學(xué)員練習(xí)文檔形式手冊(cè)（微軟WORD或EXCEL文件）資料解釋學(xué)員使用的練習(xí)文檔的全部?jī)?nèi)容，包括案例分析、分組討論、計(jì)算及角色扮演中使用的資料F5培訓(xùn)總結(jié)與學(xué)員評(píng)估資料名稱培訓(xùn)總結(jié)與學(xué)員評(píng)估形式報(bào)告資料解釋將培訓(xùn)遇到的其他問題記錄下來并在培訓(xùn)后加以補(bǔ)充解答G營(yíng)銷十大核心工作能力培訓(xùn)方法G1主要培訓(xùn)方法零售管理培訓(xùn)課程以相關(guān)基本操作技能為培訓(xùn)主線索，以針對(duì)公司的實(shí)際終端銷售管理相關(guān)的案例分析、學(xué)員小組討論、學(xué)員練習(xí)等為依托手段，同時(shí)提供講師演示文稿以及部分內(nèi)容的學(xué)生手冊(cè)和其他（如錄像與圖片等）工具以幫助提高學(xué)生的課堂學(xué)習(xí)效果。以下內(nèi)容描述在健力寶集團(tuán)培訓(xùn)中將采用的部分授課方法。G11課堂講授由具有5年以上相關(guān)行業(yè)實(shí)際管理經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)培訓(xùn)講師針對(duì)相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行專題講述。人力資源科提供演示文稿（PPT）和錄像等輔助工具。該方法將被主要應(yīng)用在業(yè)務(wù)知識(shí)傳授和部分技能的講解內(nèi)容中。G12案例分析受訓(xùn)者在行業(yè)中的實(shí)際案例或相關(guān)行業(yè)的案例供參加培訓(xùn)的銷售人員分析，并提出解決方案。培訓(xùn)講師將針對(duì)原案例和學(xué)員的方案加以講解和分析。這種培訓(xùn)方法對(duì)綜合提升受訓(xùn)人員在有關(guān)業(yè)務(wù)中的分析和判斷能力具有最佳的效果。G13分組討論除具有案例分析的基本作用外，本方法還能夠幫助學(xué)員利用團(tuán)隊(duì)或小組的工作方法，更快地分享經(jīng)驗(yàn)、提高交流技巧和綜合問題解決方面的能力。G14學(xué)員練習(xí)該方法主要集中使用在強(qiáng)化所學(xué)知識(shí)，是幫助學(xué)員掌握實(shí)地動(dòng)手分析現(xiàn)實(shí)生意問題的優(yōu)秀方法之一。G15角色扮演該方法主要應(yīng)用在各類交流和演示技巧的訓(xùn)練中，如對(duì)商店組織人員的溝通和對(duì)顧客的有效溝通等等環(huán)節(jié)，是某些重點(diǎn)課程的必要環(huán)節(jié)，如處理常見反對(duì)意見等。本課程提供的有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)的講師將進(jìn)一步提高學(xué)員在角色扮演中所學(xué)習(xí)到的知識(shí)。G16培訓(xùn)回顧與效果評(píng)估培訓(xùn)的效果取決于受訓(xùn)者的接受程度。我們利用實(shí)地培訓(xùn)抽樣調(diào)查的方式對(duì)每次培訓(xùn)效果進(jìn)行跟蹤檢測(cè)。在培訓(xùn)告一段落后（通常1個(gè)月以后），培訓(xùn)小組人員將進(jìn)行抽樣實(shí)地回訪以確定受訓(xùn)者對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)際掌握情況以及收集對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容與方式的建議，并籍以對(duì)日后培訓(xùn)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。G2主要培訓(xùn)講師在公司內(nèi)部尋找擁有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)以及培訓(xùn)技能的講師隊(duì)伍，保證在培訓(xùn)質(zhì)量達(dá)到公司的要求。這兩天比較忙，昨天下午把2008年的培訓(xùn)項(xiàng)目做了個(gè)匯總分析，晚上交功課時(shí)，被上司狠狠的批評(píng)了一頓，甚至說我面試時(shí)騙了他，我感覺比較難過，難過也沒有辦法啊，今天還是繼續(xù)做，做完之后感覺比以前是好了很多，但是感覺還是卻少一些數(shù)字，認(rèn)為我們這里目前從來就沒有做過什么培訓(xùn)效果調(diào)查，只是我們平時(shí)個(gè)人從側(cè)面了解到的一些信息，培訓(xùn)達(dá)成率也不高，現(xiàn)將培訓(xùn)匯總分析發(fā)布出來，給大家參考，也希望大家多多提意見2007年下半年培訓(xùn)匯總分析一、2007年下半年計(jì)劃培訓(xùn)項(xiàng)目63個(gè)，計(jì)劃培訓(xùn)課時(shí)105課時(shí)，實(shí)際完成培訓(xùn)項(xiàng)目33個(gè)，完成課時(shí)66課時(shí)，培訓(xùn)人次2288。二、2007年下半年培訓(xùn)項(xiàng)目達(dá)成率為523，培訓(xùn)課時(shí)達(dá)成率為628，另計(jì)劃外有15個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目，共計(jì)41課時(shí)，772人次。2007年下半年培訓(xùn)實(shí)施情況如下1、新員工培訓(xùn)215課時(shí)；2、銷售人員58課時(shí)；3、主管級(jí)以上管理人員10課時(shí)；4、倉(cāng)庫(kù)和生產(chǎn)管理人員5課時(shí)；5、采購(gòu)人員35課時(shí)；6、制劑/生測(cè)/設(shè)計(jì)/行政/產(chǎn)品經(jīng)理5課時(shí)；7、質(zhì)檢人員2課時(shí)；8、文職人員2課時(shí)；三、未完成原因分析未完成課程主要集中在11月與12月。因11月培訓(xùn)安排和沖突，11月計(jì)劃培訓(xùn)10個(gè)項(xiàng)目，完成1個(gè)項(xiàng)目，計(jì)劃195課時(shí)，實(shí)際完成2課時(shí)；12月原計(jì)劃培訓(xùn)30個(gè)項(xiàng)目，計(jì)劃培訓(xùn)課時(shí)60課時(shí)，因業(yè)務(wù)員回公司，且時(shí)間不一致，因此培訓(xùn)不能按原計(jì)劃進(jìn)行（原計(jì)劃所有課程只培訓(xùn)一批，且培訓(xùn)課程安排較多），實(shí)際完成項(xiàng)目10個(gè)，完成課時(shí)20課時(shí)。因此2007年下半年培訓(xùn)總體達(dá)成率較低，造成這一結(jié)果主要還是因?yàn)?，培?xùn)計(jì)劃編排沒有預(yù)見性，培訓(xùn)需求調(diào)查不明確。四、培訓(xùn)效果分析1、導(dǎo)師授課水平差距較大，總體評(píng)價(jià)如下優(yōu)點(diǎn)2007年下半年培訓(xùn)各部門授課導(dǎo)師參與積極，工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富；不足導(dǎo)師授課時(shí)互動(dòng)意識(shí)不強(qiáng)或互動(dòng)過于生硬，只是一味的采用“上面講、下面聽”的形式，呆板、枯燥，提不起學(xué)員的興趣，導(dǎo)致學(xué)員注意力不集中，影響了培訓(xùn)效果；有些導(dǎo)師因初次授課比較緊張目光與學(xué)員交流少；課堂缺乏新穎的案例分析；授課站姿不雅，有抖腿現(xiàn)象；導(dǎo)師很少?gòu)?qiáng)調(diào)課堂紀(jì)律；課堂應(yīng)變能力較差；2、教材優(yōu)點(diǎn)教材內(nèi)容專業(yè)性強(qiáng)，顏色搭配合理；不足排版不規(guī)范；條理不清晰一頁(yè)一大段；教材內(nèi)容針對(duì)性不強(qiáng)；3、學(xué)員優(yōu)點(diǎn)課后與老師或同事交流，認(rèn)真做筆記；不足課堂紀(jì)律差，接電話、玩電腦的人較多；下課后教室衛(wèi)生差，沒有歸位桌椅，帶走垃圾。4、培訓(xùn)組織優(yōu)點(diǎn)培訓(xùn)場(chǎng)地，以及設(shè)備準(zhǔn)備充分；不足培訓(xùn)缺乏針對(duì)性，培訓(xùn)需求調(diào)查不明確；培訓(xùn)工作考核少，造成培訓(xùn)“參加與不參加一個(gè)樣，學(xué)好學(xué)壞一個(gè)樣”的消極局面，導(dǎo)致培訓(xùn)工作的被動(dòng)；銷售員感覺培訓(xùn)過于頻繁，而其他員工則反應(yīng)得不到相應(yīng)培訓(xùn)。五、改進(jìn)方法及2008年工作重點(diǎn)1、可對(duì)導(dǎo)師進(jìn)行授課技巧以及課堂掌控技巧培訓(xùn)；2、給老師配領(lǐng)夾式麥，方便導(dǎo)師與學(xué)員互動(dòng)；3、平時(shí)組織導(dǎo)師一起交流探討，相互學(xué)習(xí)；4、導(dǎo)師授課時(shí)應(yīng)加強(qiáng)課堂紀(jì)律控制；5、加強(qiáng)培訓(xùn)的針對(duì)性；6、擴(kuò)大培訓(xùn)的層面，豐富培訓(xùn)的層次。7、樹立全員培訓(xùn)意識(shí)，為企業(yè)發(fā)展和自我發(fā)展充電；8、建立培訓(xùn)流程制度，完善培訓(xùn)體系。六、2007年培訓(xùn)完成項(xiàng)目以及未完成項(xiàng)目明細(xì)請(qǐng)?jiān)斠姼郊訖n。個(gè)銷售人員在進(jìn)入行業(yè)那天起就要給自己制定一份職業(yè)規(guī)劃方案。遺憾的是現(xiàn)在大部分銷售人員或者是沒有意識(shí)到這一點(diǎn)，或者是不知道如何設(shè)計(jì)自己的職業(yè)生涯規(guī)劃。大部分銷售人員基本上是只是注重銷售技巧的學(xué)習(xí)。當(dāng)然這個(gè)很重要，但是在不停的學(xué)習(xí)銷售技巧的同時(shí)很少有人會(huì)反思自己。在這個(gè)階段我要學(xué)習(xí)那些技巧下個(gè)階段我又該學(xué)習(xí)那些技能我現(xiàn)在處在銷售人員的什么階段現(xiàn)在的分工越來越細(xì)，銷售人員按照從事的工作特點(diǎn)可以把銷售人員分為渠道銷售人員、客戶銷售人員、客戶數(shù)據(jù)管理銷售人員。當(dāng)然，現(xiàn)在很多銷售人員在同事做著這三個(gè)方面的工作。今后的工作肯定會(huì)越來越細(xì)的。上述銷售人員的職責(zé)劃分在大企業(yè)中已經(jīng)形成，中小企業(yè)在這方面的分工也越來越明顯了。L2P1YH6D06GX另外，一點(diǎn)就是大家對(duì)自己現(xiàn)在處在銷售人員的那個(gè)階段不是很明確。一般的銷售人員可以劃作四個(gè)階段/SIZE渠道銷售A客戶銷售BT創(chuàng)新應(yīng)用階段DADBDCD按照上述的分類我們可以把銷售人員具體的分作以下12種情況在不同的階段，銷售人員要求也會(huì)不一樣，在學(xué)習(xí)的時(shí)候的要求也不一樣。同樣在不同的工作性質(zhì)，銷售人員要求也會(huì)不一樣，學(xué)習(xí)的知識(shí)也是不一樣的。下面就按不同階段，不同的工作性質(zhì)分析一下對(duì)銷售人員的要求和自己因該學(xué)習(xí)的知識(shí)。1UO/Q0IZ1U第一階段進(jìn)入行業(yè)階段IG/XMJM3O6|7這是一個(gè)銷售人員剛剛進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)，對(duì)所有的指示都很陌生。自己感覺什么都要學(xué)習(xí)，但是又不知道從何學(xué)起。目前，大多正規(guī)公司基本上是安排銷售人員，了解公司以及公司產(chǎn)品，進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)的強(qiáng)化訓(xùn)練。同時(shí)灌輸今后的工作特點(diǎn)，工作內(nèi)容。在這個(gè)時(shí)期，對(duì)于新銷售人員很是關(guān)鍵。你不要僅僅局限于公司對(duì)你所講解的部分知識(shí)，你在這個(gè)階段要詳細(xì)地了解行業(yè)特點(diǎn)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展的階段（新興、成長(zhǎng)、成熟、轉(zhuǎn)型退化）、公司所處的行業(yè)位置、各類產(chǎn)品（同類競(jìng)爭(zhēng)、互補(bǔ)產(chǎn)品、替補(bǔ)產(chǎn)品、相關(guān)產(chǎn)品）的知識(shí)以及特點(diǎn)?；句N售技能的訓(xùn)練。Y“_L9Q5IZ7H3Z第二階段學(xué)習(xí)知識(shí)階段這個(gè)時(shí)期，基本上已經(jīng)對(duì)行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)有所了解，基本的銷售技能也有所掌握。這個(gè)階段是銷售人員初步進(jìn)行實(shí)踐的時(shí)期。這個(gè)時(shí)期對(duì)于你今后在公司的發(fā)展有很大的影響，這個(gè)時(shí)期對(duì)銷售人員非常重要。在這個(gè)階段主要的在實(shí)踐當(dāng)中，應(yīng)用和學(xué)習(xí)適合自己的各種銷售技巧?；旧系脑捰幸韵乱恍╀N售技能是必須掌握的提問的技巧、異議處理技巧、結(jié)束語的應(yīng)用。根據(jù)不同行業(yè)的特點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候要學(xué)習(xí)行業(yè)中的一些習(xí)慣用語，于這個(gè)行業(yè)不同人員溝通是要使用的技巧。分析自己每一個(gè)成功和失敗的案例，尤其要對(duì)自己失敗的案例要做詳細(xì)地分析，盡量去請(qǐng)教你的經(jīng)理、前輩。同時(shí)你要不斷的學(xué)習(xí)和掌握盡量多的銷售技能。第三階段掌握技能階段到這個(gè)階段你已經(jīng)具有產(chǎn)品知識(shí)和銷售的技能了，最困難的銷售初期你已經(jīng)結(jié)束了?，F(xiàn)在是你如何把你學(xué)到的知識(shí)技能靈活的運(yùn)用到你的實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中去，如何在銷售的實(shí)踐當(dāng)中養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣。這個(gè)階段是你能不能在這個(gè)行業(yè)、該公司的出類拔萃的關(guān)鍵時(shí)期。你如果僅僅滿足于平均水平的話，你不想做到最好，你就不用太努力了。但是銷售工作就像逆水行舟不進(jìn)則退，這是游戲規(guī)則，因?yàn)椋芏嘈氯讼胫绾翁娲愕奈恢?。以這時(shí)候在公司不是不可或缺的人員。這這個(gè)階段如果能過努力的把握住機(jī)會(huì)，你可以很好的形成你自己特有的銷售特點(diǎn)，你要培養(yǎng)自己大量的客戶資源。具體的銷售能地掌握這里不再敖贅，但是還是要強(qiáng)調(diào)幾個(gè)方面時(shí)間的管理、客戶的管理分類、溝通的技巧等方面。這些是銷售人員養(yǎng)成良好習(xí)慣的基礎(chǔ)。第四階段創(chuàng)新應(yīng)用階段4H0ZE,OH3BL5MK在這個(gè)階段我們的銷售人員已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)爛熟于胸，也有良好的銷售習(xí)慣，各種銷售技巧能靈活的運(yùn)用。在運(yùn)用的時(shí)候像太極的最高境界忘記所有的固定招式。你已經(jīng)領(lǐng)悟到銷售的精髓。這個(gè)階段是做到如何最快的達(dá)成銷售，最快的收回賬款。銷售效率和銷售模式的創(chuàng)新雅士利銷售人員渠道培訓(xùn)雅士利銷售人員培訓(xùn)大綱銷售市場(chǎng)如何進(jìn)行規(guī)劃銷售渠道如何進(jìn)行管理銷售通路該怎么建設(shè)終端銷售該如何管理經(jīng)銷商銷售服務(wù)該如何更好的進(jìn)行在2008年本次課程的思路先理論，后討論先了解，再分析舉例為主，思考為輔課程提問題，實(shí)踐出真理不是講解，是討論不是培訓(xùn)，是體會(huì)一，營(yíng)銷渠道是什么1，營(yíng)銷渠道定義營(yíng)銷渠道是在使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的過程中所涉及到的相互依存的組織的集合。2，渠道的功能3，渠道的流程4，渠道級(jí)數(shù)或?qū)哟蜟HANNELLEVELS）5，后向渠道（BACKWARDCHANNEL）二，渠道設(shè)計(jì)決策1，分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平2，建立渠道目標(biāo)和限制因素3，識(shí)別渠道選擇方案專營(yíng)性分銷選擇性分銷密集性分銷生產(chǎn)者必須確定渠道成員的義務(wù)條款和責(zé)任。價(jià)格政策銷售條件分銷商的地區(qū)權(quán)利對(duì)于相互服務(wù)和責(zé)任4，對(duì)渠道方案進(jìn)行評(píng)估三，渠道管理決策1，選擇渠道成員需考慮以下因素經(jīng)商的年數(shù)經(jīng)營(yíng)的其他產(chǎn)品成長(zhǎng)和盈利記錄償付能力合作態(tài)度以及聲譽(yù)2，激勵(lì)渠道成員激勵(lì)渠道成員的主要形式強(qiáng)制力量報(bào)酬力量法律力量專家力量參考力量3，評(píng)價(jià)渠道成員4，渠道改進(jìn)安排四，如何管理渠道的沖突在渠道中產(chǎn)生哪種類型的沖突渠道沖突的主要原因是什么怎樣才能解決渠道沖突1，渠道沖突和競(jìng)爭(zhēng)的類型垂直渠道沖突水平渠道沖突多渠道沖突2，渠道沖突的原因目標(biāo)不一致不明確的角色和權(quán)利知覺或感受差異3，渠道沖突的管理幾種管理沖突的機(jī)制采用共同目標(biāo)渠道層次之間進(jìn)行人員交流合作行業(yè)協(xié)會(huì)內(nèi)部和協(xié)會(huì)之間的協(xié)作協(xié)商、調(diào)整或仲裁解決4,在渠道關(guān)系中的法律和道德問題1專營(yíng)交易銷售方能獲得忠誠(chéng)的和依賴性的經(jīng)銷商經(jīng)銷商穩(wěn)定的供應(yīng)源和銷售支持2專營(yíng)地區(qū)在特許經(jīng)營(yíng)條件下專營(yíng)地區(qū)作為一種增加經(jīng)銷商熱情和承偌的方式是正常的。它也是完全合法的，因?yàn)樯a(chǎn)商沒有法律義務(wù)把它的產(chǎn)品向超過它期望數(shù)量的零售點(diǎn)銷售。3聯(lián)結(jié)協(xié)議4經(jīng)銷商權(quán)利五區(qū)域渠道規(guī)劃1創(chuàng)建渠道優(yōu)勢(shì)的五個(gè)步驟渠道成員甄選渠道管理與控制針對(duì)渠道的服務(wù)區(qū)域渠道狀況評(píng)估區(qū)域渠道的建設(shè)與管理2何謂“渠道”3何謂“渠道管理”4關(guān)注專有名詞5硬件產(chǎn)品渠道成員的典型類別6特別說明7渠道管理的“五步驟”運(yùn)作過程8區(qū)域渠道規(guī)劃的原則9區(qū)域渠道規(guī)劃的過程10反思后的典型結(jié)論11典型過程策略12初步調(diào)查時(shí)的內(nèi)容13客戶細(xì)分渠道策略的前提14渠道寬度策略的分類15渠道關(guān)系的選擇六當(dāng)今渠道管理的特點(diǎn)1特點(diǎn)對(duì)象是各自獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各自利益很難絕對(duì)統(tǒng)一渠道成員相互依存被管理者進(jìn)退自由渠道管理的重要內(nèi)容是協(xié)調(diào)沖突目標(biāo)統(tǒng)一在最終用戶的滿意2常規(guī)渠道管理所面臨的問題3渠道管理的總原則4渠道管理的核心內(nèi)容5面對(duì)區(qū)域代理商結(jié)構(gòu)的管理6渠道沖突的類型（按效果分）7渠道沖突的結(jié)果不構(gòu)成破壞性的結(jié)果構(gòu)成破壞性的結(jié)果8個(gè)體沖突處理的原則9渠道沖突渠道沖突是不可避免的，一味避免沖突實(shí)際上是阻礙變革適度的沖突可以激發(fā)組織創(chuàng)新鯰魚效應(yīng)恰當(dāng)?shù)毓芾頉_突能夠增加渠道的凝聚力通過沖突“激發(fā)解決”的過程檢驗(yàn)并加強(qiáng)渠道系統(tǒng)的功能協(xié)調(diào)預(yù)防沖突的常用方法物流走向價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)鋒利的“雙刃劍”惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的危害渠道整體利潤(rùn)下降公眾品牌形象受損激發(fā)中間商的短利行為，不利于中間商的自我積累和發(fā)展嚴(yán)重的會(huì)導(dǎo)致，中間商整體對(duì)產(chǎn)品無信心10價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的起因11預(yù)防價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的有效方法市場(chǎng)回饋終端客戶滿意度調(diào)查表終端客戶滿意度代理商滿意度成員個(gè)體的管理與控制走訪與調(diào)查的方式數(shù)據(jù)分析12代理商十五項(xiàng)評(píng)估體系價(jià)格控制、銷售區(qū)域、銷售直達(dá)、零售店覆蓋、管理配合、促銷配合、零售商庫(kù)存、零售商斷貨、定期送貨、送貨回應(yīng)、零售商投訴、促銷運(yùn)作、銷售額、應(yīng)收帳款、計(jì)劃完成率13評(píng)估類別及權(quán)重銷售額度（55）、銷售質(zhì)量（25）、對(duì)下級(jí)的服務(wù)品質(zhì)（10）、市場(chǎng)及管理方面的配合程度（10）14評(píng)價(jià)調(diào)控評(píng)價(jià)調(diào)控時(shí)的注意事項(xiàng)七服務(wù)的策略渠道流程的表現(xiàn)決定了服務(wù)質(zhì)量SQ當(dāng)其它條件不變,顧客傾向于能提供更高水平SQ的渠道因此，需在價(jià)格/時(shí)間與服務(wù)需求間權(quán)衡，對(duì)不同需求和等級(jí)的渠道成員應(yīng)有不同內(nèi)容和級(jí)別的服務(wù)與之相應(yīng)1針對(duì)代理商的服務(wù)代理商老板們的常見“心病”對(duì)廠商的不滿意調(diào)查輔助管理銷售推動(dòng)市場(chǎng)拉動(dòng)溝通交往2商務(wù)交談的原則分析確認(rèn)抱怨或異議的分類處理抱怨和異議的技巧3人際交往時(shí)注意受代理商青睞的“四類明星”解決問題的了解產(chǎn)品的帶來訂單的輔助管理的4令代理商頭疼的“四大惡人”只管壓任務(wù)愛占便宜的不聞不問、不負(fù)責(zé)任的少不經(jīng)事、言行唐突的一問三不知的5下級(jí)代理的心里話我需要你，但是我有點(diǎn)怕你你以為你了不起嗎讓我如何才能愛你讓我掙錢我才和你在一起給我及時(shí)豐富的信息我就喜歡你幫我提高經(jīng)營(yíng)能力我將依靠你你們自己不出亂子我才相信你你要不愛我，我也不愛你八市場(chǎng)通路建設(shè)與管理1正確認(rèn)識(shí)廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)和通路管理對(duì)廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)和通路管理的錯(cuò)誤想法和行為代理/經(jīng)銷商期望廠家能做到的事情廠家期望代理/經(jīng)銷商能做到的事情代理/經(jīng)銷商的負(fù)面作用2為何選擇代理/經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊(duì)伍環(huán)境預(yù)賠資金物流部分市場(chǎng)3代理/經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系入場(chǎng)券區(qū)域銷售經(jīng)理商業(yè)合作伙伴4業(yè)務(wù)代表與代理/經(jīng)銷商的關(guān)系特派員和地方武裝力量5廠方業(yè)務(wù)代表的使命通路管理（正確的想法）九什么是重點(diǎn)客戶管理1重點(diǎn)客戶管理是一種銷售的方法2重點(diǎn)客戶管理是一種投資管理十重點(diǎn)客戶管理體系中主要職位的作用與職責(zé)1客戶經(jīng)理或團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者2行政支持者3銷售經(jīng)理十一主要負(fù)責(zé)的工作1四種類型的客戶關(guān)系特征賣主關(guān)系被優(yōu)先考慮的供應(yīng)商伙伴關(guān)系戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系十二重點(diǎn)客戶管理的基礎(chǔ)1重點(diǎn)客戶管理的功能2重點(diǎn)客戶管理是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的結(jié)果（1）重點(diǎn)客戶管理是一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，幫企業(yè)建立和確保競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（2）客戶的類別（3）各類別客戶特點(diǎn)3客戶分類標(biāo)準(zhǔn)I吸引力程度II潛力III相互的關(guān)系4各類客戶的對(duì)策5客戶經(jīng)理的確定6對(duì)客戶經(jīng)理的支持十三制定客戶計(jì)劃1客戶計(jì)劃的制定過程制定客戶計(jì)劃的目的客戶計(jì)劃的制定過程客戶計(jì)劃的邏輯順序2客戶計(jì)劃制定過程的具體內(nèi)容信息收集信息等級(jí)3分析客戶各領(lǐng)域相關(guān)問題研究分析競(jìng)爭(zhēng)者分析自己的狀況制定客戶戰(zhàn)略客戶戰(zhàn)略遠(yuǎn)景規(guī)劃客戶發(fā)展目標(biāo)行動(dòng)計(jì)劃十四客戶計(jì)劃的實(shí)施1建立內(nèi)部支持在你的戰(zhàn)略計(jì)劃里應(yīng)征集到相關(guān)人員的意見和建議并在計(jì)劃出臺(tái)之后取得企業(yè)內(nèi)部的一致?？朔枇υ谥鞴苋藛T中找到你的支持者2建立在滿足需求基礎(chǔ)上的信任關(guān)系。建立在個(gè)人間的信任關(guān)系。個(gè)人間的信任關(guān)系的維護(hù)建立企業(yè)間的信任關(guān)系企業(yè)間的信任關(guān)系的維護(hù)企業(yè)與客戶之間建立一種“拉鏈?zhǔn)健钡娜穗H關(guān)系網(wǎng)3信息管理擴(kuò)大客戶的信息量建立自己的信息庫(kù)信息的保存和傳遞4如何使客戶滿意超越客戶的期望值做好項(xiàng)目的實(shí)施工作，迅速解決客戶的問題不斷地對(duì)雙方的關(guān)系狀況和客戶的滿意度進(jìn)行評(píng)估防止自滿和冷漠的態(tài)度的出現(xiàn)預(yù)期變化的發(fā)生（預(yù)期變化指預(yù)計(jì)到客戶將因自身因素及外界影響而作出的變化）5充分發(fā)揮員工的工作干勁做好各部門協(xié)調(diào)工作并合理調(diào)配人力資源使其發(fā)揮最大效用。客戶經(jīng)理要具有預(yù)見力，需預(yù)先采取行動(dòng)以對(duì)機(jī)會(huì)的出現(xiàn)作好準(zhǔn)備。十五代理商/經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)1代理/經(jīng)銷商選擇的思路把代理/經(jīng)銷商看成是員工嚴(yán)進(jìn)寬出選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局眼光三大標(biāo)準(zhǔn)要從發(fā)展角度考慮問題考慮公司的產(chǎn)品/渠道/區(qū)域/目標(biāo)及發(fā)展管理考慮變動(dòng)帶來的需求如同結(jié)婚找對(duì)象財(cái)大氣粗的不一定合適，沒有面包的愛情也不現(xiàn)實(shí)。2代理/經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)之認(rèn)證實(shí)力門店庫(kù)房庫(kù)存量運(yùn)輸力代理/經(jīng)銷商的知名度與網(wǎng)絡(luò)覆蓋力了解財(cái)務(wù)狀況3什么是行銷意識(shí)4代理/經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)之行銷意識(shí)對(duì)自己經(jīng)營(yíng)情況的熟悉度對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，消費(fèi)特點(diǎn)的熟悉度對(duì)終端促銷資源的態(tài)度對(duì)下線客戶的服務(wù)程度5企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)代表的管理方法6代理/經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)之市場(chǎng)能力批發(fā)階次覆蓋力現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌KA7代理/經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)之管理能力人流、物流、資金流、先經(jīng)營(yíng)好品牌8代理/經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)之口碑合伙人、同行、同業(yè)；因何與前合作廠家分手9代理/經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)之合作意愿合作意愿是評(píng)定代理/經(jīng)銷商的最重要標(biāo)準(zhǔn)從小節(jié)上看出代理/經(jīng)銷商是否有合作的意愿十六代理商/經(jīng)銷商選擇的注意事項(xiàng)與評(píng)估工具1代理/經(jīng)銷商選擇的注意事項(xiàng)代理/經(jīng)銷商選擇質(zhì)量篩選效果不利市場(chǎng)不等人注意用二線客戶用雜牌王誘導(dǎo)資金量充足的客戶進(jìn)入新的行業(yè)2代理/經(jīng)銷商評(píng)估工具代理/經(jīng)銷商評(píng)估表十七代理商/經(jīng)銷商選擇的誤區(qū)1代理/經(jīng)銷商選擇的四大誤區(qū)代理/經(jīng)銷商一定是知名客戶代理/經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場(chǎng)貿(mào)然拜訪簡(jiǎn)單作政策宣講2代理/經(jīng)銷商選擇的五大動(dòng)作流程知己知彼知環(huán)境準(zhǔn)代理商候選人降低失望率確定準(zhǔn)代理商促成合作十八新客戶合作意愿促進(jìn)談判技巧1心中有數(shù)2營(yíng)造環(huán)境3厚而不憨4突出安全5雙向溝通6優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對(duì)人類本性的敏銳觸覺7成功談判的守則十九區(qū)域經(jīng)理的角色1、長(zhǎng)期合作伙伴（1）采取主動(dòng)策略（2）促成伙伴關(guān)系（3）幫助顧客在公司內(nèi)作出推薦（4）與不積極的客戶保持聯(lián)系2、策劃者（1）重視合作（2）熟悉自己公司的政策及工作程序（3）計(jì)劃及統(tǒng)籌過程的每個(gè)方面（4）使高層人員參與（雙方的高層）3、業(yè)務(wù)顧問（1）善于解決問題（2）分享信息（3）注重總體形勢(shì)（4）了解客戶業(yè)務(wù)客戶一般不尋求“最低價(jià)格競(jìng)投者”，而是要找到一家在銷售前后及銷售期間都能滿足自己需要的公司二十區(qū)域經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范妨礙團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)的原因1、缺少自主權(quán)不斷被否認(rèn)和被干擾2、缺少支持和承諾；上層支持不足和無內(nèi)部成員承諾3、團(tuán)隊(duì)規(guī)模過于龐大4、資源不足5、缺少反饋和承認(rèn)不斷失販，使士氣低落6、競(jìng)爭(zhēng)性的個(gè)人評(píng)估個(gè)人間彼此部突好團(tuán)隊(duì)需要有明確的目標(biāo)，有效的溝通，靈活性，持久性以及對(duì)所參與事物的忠誠(chéng)二一銷售通路中的敏感問題討論1、大戶壟斷市場(chǎng)，沖擊中小戶2、區(qū)域間“竄貨”及控制3、OEM廠家供貨回流4、經(jīng)銷商低價(jià)頃銷5、對(duì)不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策6、業(yè)務(wù)有員與經(jīng)銷商聯(lián)手損害公司利益7、直銷公司與經(jīng)銷商渠道沖突8、如何有效控制下一個(gè)級(jí)客戶和網(wǎng)絡(luò)資源二十