doc-超市工具書(shū)《大宗銷(xiāo)售管理制度流程(作業(yè)規(guī)范)匯編》(36頁(yè))-營(yíng)銷(xiāo)制度表格

超市實(shí)用指導(dǎo)工具書(shū)顧客服務(wù)篇大宗銷(xiāo)售管理作業(yè)規(guī)范北京東方國(guó)泰商業(yè)顧問(wèn)有限公司二零零九年四月本資料來(lái)自WWWM448COM管理資源網(wǎng)目錄前言3大宗有效促進(jìn)銷(xiāo)售的好幫手3第一章大宗概述4第二章大宗部經(jīng)理工作職責(zé)5第三章大宗部業(yè)務(wù)員工作職責(zé)6第四章大宗部接待員工作職責(zé)7第五章大宗部經(jīng)理工作流程8第六章大宗部業(yè)務(wù)員工作流程11第七章大宗部接待員工作流程13第八章常規(guī)大宗銷(xiāo)售流程16第九章非常規(guī)大宗銷(xiāo)售作業(yè)流程17第十章大宗客戶(hù)賒銷(xiāo)作業(yè)流程18第十一章大宗預(yù)付款銷(xiāo)售作業(yè)流程20第十二章大宗銷(xiāo)售寄存式提貨流程21第十三章大宗銷(xiāo)售備貨區(qū)出貨流程22第十四章大宗送貨作業(yè)流程23第十五章大宗銷(xiāo)售毛利控制及變價(jià)作業(yè)流程24第十六章大宗客戶(hù)優(yōu)惠返點(diǎn)申報(bào)流程25第十七章儲(chǔ)值卡銷(xiāo)售管理規(guī)范26第十八章大宗業(yè)務(wù)員薪酬及業(yè)績(jī)提成規(guī)定28第十九章大宗業(yè)務(wù)員客戶(hù)溝通技能培訓(xùn)規(guī)范29前言大宗有效促進(jìn)銷(xiāo)售的好工具由于內(nèi)企業(yè)的購(gòu)物以及節(jié)日發(fā)放福利的習(xí)慣，各大連鎖超市企業(yè)在臨近過(guò)節(jié)之前或多或少的都會(huì)引廠(chǎng)礦企業(yè)、機(jī)關(guān)單位的福利購(gòu)買(mǎi)而導(dǎo)致銷(xiāo)售增長(zhǎng)，而且越是顧客絡(luò)繹不絕、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)看好的連鎖超市，越是會(huì)出現(xiàn)扎堆式的大宗購(gòu)買(mǎi)熱潮。由于大宗銷(xiāo)售能夠迅速的提升連鎖超市的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，同時(shí)由于福利品的發(fā)放給連鎖超市帶來(lái)的間接宣傳作用，大宗銷(xiāo)售已經(jīng)越來(lái)越受到連鎖超市高層領(lǐng)導(dǎo)的重視，而且紛紛出臺(tái)一些優(yōu)惠政策來(lái)吸引大宗客戶(hù)的上門(mén)，但是往往由于缺乏系統(tǒng)的規(guī)范流程，或是某一個(gè)環(huán)節(jié)或是某一部門(mén)的的服務(wù)不到位，就有可能造成大宗客戶(hù)的不滿(mǎn)，同時(shí)由于缺乏有效的管理，客戶(hù)也會(huì)由于企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)而出現(xiàn)流失，而客戶(hù)一旦流失將很難爭(zhēng)取回來(lái)，因此大宗銷(xiāo)售的服務(wù)工作尤其重要。所以本大宗銷(xiāo)售管理作業(yè)規(guī)范的應(yīng)運(yùn)而生，正是希望能夠在大宗銷(xiāo)售的系統(tǒng)性、規(guī)范性建設(shè)方面有所幫助，同時(shí)希望能夠?yàn)榇蠹业墓ぷ髌鸬街笇?dǎo)的作用。北京東方國(guó)泰商業(yè)顧問(wèn)有限公司二零零九年四月第一章大宗概述10目的為明確大宗銷(xiāo)售的定義和銷(xiāo)售方式，特制定本規(guī)定。20適用范圍公司大宗銷(xiāo)售工作。30工作程序31大宗定義大宗銷(xiāo)售是指超市對(duì)大型單位或其它有實(shí)力的購(gòu)買(mǎi)對(duì)象，在超市選購(gòu)商品數(shù)量較多、金額較大（一般規(guī)定為3000元/次）的商品時(shí)進(jìn)行的交易和服務(wù)。是超市提升客單價(jià)和來(lái)客數(shù)的有效途徑，也是提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和增加經(jīng)濟(jì)較益的重要來(lái)源。32大宗銷(xiāo)售概括321執(zhí)行機(jī)構(gòu)各門(mén)店大宗部，主要負(fù)責(zé)大宗客戶(hù)的接待、開(kāi)發(fā)、維系及大宗商品的訂貨、出貨和消費(fèi)卡、VIP貴賓卡的銷(xiāo)售工作。322購(gòu)買(mǎi)對(duì)象主要包括各行業(yè)的企事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)、中間批發(fā)商等一切有購(gòu)買(mǎi)能力的單位和個(gè)人。33大宗銷(xiāo)售方式331現(xiàn)款購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)選購(gòu)大宗商品，現(xiàn)場(chǎng)結(jié)款332預(yù)付定金或預(yù)壓支票訂貨客戶(hù)預(yù)先選定商品、數(shù)量，與大宗部洽談好價(jià)格，并按總金額預(yù)付定金或預(yù)壓支票，約定送貨時(shí)間，貨物全部購(gòu)齊后統(tǒng)一結(jié)算。333賒銷(xiāo)只針對(duì)有良好合作關(guān)系的客戶(hù)?？蛻?hù)選定商品、數(shù)量，與大宗部洽談好價(jià)格，由大宗部按約定時(shí)間送貨，送貨后進(jìn)行結(jié)算。334消費(fèi)卡客戶(hù)以現(xiàn)金或支票形式在門(mén)店大宗部購(gòu)買(mǎi)同等金額的有價(jià)購(gòu)物卡，執(zhí)此卡可在門(mén)店購(gòu)買(mǎi)商品。335VIP貴賓卡客戶(hù)以現(xiàn)金或支票形式在門(mén)店大宗部購(gòu)買(mǎi)VIP貴賓卡，執(zhí)此卡可在我超市購(gòu)物時(shí)享受打折優(yōu)惠待遇。34大宗送貨規(guī)定341處于店鋪3公里半徑內(nèi)本市大宗客戶(hù)可享受免費(fèi)送貨（超過(guò)此送貨半徑的客戶(hù)如有要求視其購(gòu)物的數(shù)量、金額及毛利情況決定）；342需送貨的客戶(hù)須是一次性購(gòu)買(mǎi)3000元以上的大宗客戶(hù)；343大宗客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品必須為非海報(bào)促銷(xiāo)的商品方可享受免費(fèi)送貨；344符合大宗銷(xiāo)售條件的固定配送客戶(hù)不受此規(guī)定限制；第二章大宗部經(jīng)理工作職責(zé)10目的為明確大宗部經(jīng)理的工作職責(zé)，特制定本規(guī)定。20適用范圍公司大宗部人員。30工作程序31負(fù)責(zé)大宗部大宗銷(xiāo)售工作的統(tǒng)籌安排及人員管理。32負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維系工作，穩(wěn)定客戶(hù)群體。33制訂年、季、月度大宗銷(xiāo)售計(jì)劃及提升銷(xiāo)售的策略，經(jīng)審核批準(zhǔn)后，組織具體實(shí)施。34執(zhí)行上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)大宗購(gòu)物的指示，嚴(yán)格執(zhí)行大宗購(gòu)物操作程序，特殊情況必須上報(bào)營(yíng)運(yùn)部，經(jīng)批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。35對(duì)部門(mén)員工的工作進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)與跟進(jìn)，為公司培養(yǎng)人才。36對(duì)大宗業(yè)務(wù)員表現(xiàn)做出正確評(píng)佑，上報(bào)主管上級(jí)，并將評(píng)估結(jié)果告知本人。37審核評(píng)估本部門(mén)員工的工作成績(jī)，并做出合理的人員調(diào)配。38對(duì)單據(jù)進(jìn)行審核與管理。39上傳下達(dá)。310進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研，并掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，優(yōu)惠政策及優(yōu)劣勢(shì)。311協(xié)調(diào)與其它各部門(mén)的關(guān)系，強(qiáng)化合作。312嚴(yán)格執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)章制度及流程。313向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提出合理化建議，提高工作成效。第三章大宗部業(yè)務(wù)員工作職責(zé)10目的為明確大宗部業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)，特制定本規(guī)定。20適用范圍公司大宗部人員。30工作程序31服從大宗部經(jīng)理的工作安排與領(lǐng)導(dǎo)。32負(fù)責(zé)新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與老客戶(hù)的維系。33負(fù)責(zé)客戶(hù)資料的整理與上交。34努力完成每月大宗銷(xiāo)售任務(wù)，提升業(yè)績(jī)。35認(rèn)真接待每一位客戶(hù)，接單實(shí)行一單到底，如有失誤接單當(dāng)事人負(fù)責(zé)。36增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，互幫互助，共同提高。37嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度和流程。38積極配合領(lǐng)導(dǎo)工作，并提出合理化建議。第四章大宗部接待員工作職責(zé)10目的為明確大宗部接待員的工作職責(zé)，特制定本規(guī)定。20適用范圍公司大宗部人員。30工作程序31服從大宗部經(jīng)理的工作安排與領(lǐng)導(dǎo)。32負(fù)責(zé)大宗客戶(hù)的接待。33負(fù)責(zé)每日全部客戶(hù)資料的整理、存檔及保密工作。34負(fù)責(zé)每月大宗業(yè)績(jī)的匯總，并報(bào)部門(mén)主管、財(cái)務(wù)及營(yíng)運(yùn)大宗督導(dǎo)審核后存檔35負(fù)責(zé)本部門(mén)其它后勤工作。36負(fù)責(zé)本部門(mén)單據(jù)的存檔與保密工作。37嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度和流程。38積極配合領(lǐng)導(dǎo)工作，并提出合理化建議。第五章大宗部經(jīng)理工作流程10目的為明確大宗部經(jīng)理的工作流程，特制定本規(guī)定。20適用范圍公司大宗部人員。30工作程序序號(hào)工作內(nèi)容工作標(biāo)準(zhǔn)1參加店內(nèi)例會(huì)/會(huì)議1、準(zhǔn)時(shí)參加，遵守紀(jì)律2、敢于發(fā)言，提出合理建議及存在的問(wèn)題3、認(rèn)真聽(tīng)取他人意見(jiàn)，接受上級(jí)的指示4、做好會(huì)議記錄，總結(jié)落實(shí)會(huì)議精神2制定、完善有關(guān)制度、規(guī)章及其它文字資料1、適時(shí)地推出文字資料2、與門(mén)店、其他部門(mén)、公司的有關(guān)內(nèi)容保持一致3、必須得到上級(jí)的批準(zhǔn)3簽批下屬待批的項(xiàng)目1、認(rèn)真核驗(yàn)、證實(shí)無(wú)誤后，及時(shí)完成并返還遞交者2、嚴(yán)格按照程序，制度在職權(quán)范圍內(nèi)辦理4給下屬提合理建議，分配、指導(dǎo)下屬工作根據(jù)變化及時(shí)分配人力，保證各項(xiàng)工作的順利完成5文件、資料的收集、整理、保管1、每月整理一次，認(rèn)真登記每一份資料2、保密6與員工及其他部門(mén)溝通，分配下屬工作1、隨時(shí)進(jìn)行，了解對(duì)方情況及工作行為、方法2、達(dá)到每次溝通的目的7傳達(dá)公司政策并落實(shí)執(zhí)行1、部門(mén)織員工學(xué)習(xí)通知、文件2、言行身教帶領(lǐng)大家積極行動(dòng)3、積極跟蹤落實(shí)情況，并督促做好8處理下屬上報(bào)的事項(xiàng)或及時(shí)發(fā)現(xiàn)的事項(xiàng)1、及時(shí)答復(fù)或解決有關(guān)問(wèn)題，并依情況上報(bào)經(jīng)理、店長(zhǎng)或其他部門(mén)2、嚴(yán)格按規(guī)章制度辦理9監(jiān)督、檢查人員的日常工作及工作效果1、及時(shí)協(xié)助員工解決問(wèn)題，并指導(dǎo)員工工作，確保服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)質(zhì)2、提高員工的工作效率、效果3、培養(yǎng)員工的熟練業(yè)務(wù)能力及動(dòng)作規(guī)范4、不定時(shí)進(jìn)行，并對(duì)檢查結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)10負(fù)責(zé)開(kāi)展日常大宗工作，處理日常大宗事務(wù)1、及時(shí)配合，指導(dǎo)下屬工作2、按期完成各項(xiàng)工作，并指導(dǎo)員工正確的工作行為、思想意識(shí)3、嚴(yán)格按規(guī)章處理11聽(tīng)取下屬工作匯報(bào)1、仔細(xì)、認(rèn)真對(duì)待2、及時(shí)指出或檢討不足之處3、及時(shí)解決存在的問(wèn)題或予以明確答復(fù)12向上級(jí)匯報(bào)工作及溝通工作事項(xiàng)1、同上級(jí)約定或及時(shí)匯報(bào)緊急事項(xiàng)2、如實(shí)進(jìn)行，接受經(jīng)理指示、指導(dǎo)13處理緊急事件1、盡快了解實(shí)情，處理事件高效、無(wú)誤2、嚴(yán)格按規(guī)章制度處理14安排本部門(mén)員工接受業(yè)務(wù)培訓(xùn)1、業(yè)務(wù)水平提升，嚴(yán)格執(zhí)行培訓(xùn)制度及培養(yǎng)計(jì)劃安排2、讓員工熟練掌握業(yè)務(wù)知識(shí)，技能、技巧員工形象一致15負(fù)責(zé)召集本部門(mén)例會(huì)、會(huì)議1、按時(shí)召開(kāi)；2、傳達(dá)上級(jí)精神，布置工作3、解決緊急問(wèn)題16制定本部門(mén)工作計(jì)劃或總結(jié)1、每周一次總結(jié)、計(jì)劃書(shū)2、報(bào)店長(zhǎng)審閱17完成上級(jí)交辦的其他工作按時(shí)按要求完成18指導(dǎo)送貨工作，安排大宗商品的提貨，運(yùn)輸1、24小時(shí)之內(nèi)送貨2、商品無(wú)損壞3、顧客滿(mǎn)意19做本部門(mén)費(fèi)用預(yù)算1、節(jié)約費(fèi)用；2、月底上交20審核員工形成的文字資料1、認(rèn)真仔細(xì)審核文字內(nèi)容2、注意行為、用詞與公司精神保持一致3、圈定待修改的內(nèi)容、無(wú)誤后確定21聯(lián)系業(yè)務(wù)，客戶(hù)洽談1、建立良好的業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系2、遵守公司的大宗洽談規(guī)定22檢查備貨，協(xié)助解決提貨過(guò)程中的問(wèn)題1、保證按時(shí)送貨2、遵守大宗流程23與促銷(xiāo)部、客服部溝通協(xié)調(diào)商品的出庫(kù)、周轉(zhuǎn)第六章大宗部業(yè)務(wù)員工作流程10目的為明確大宗部業(yè)務(wù)員的工作，特制定本流程。20適用范圍公司大宗部人員。30工作程序序號(hào)工作內(nèi)容工作標(biāo)準(zhǔn)1外出上門(mén)宣傳、推銷(xiāo)、傳遞信息，聯(lián)系業(yè)務(wù)，建立團(tuán)購(gòu)服務(wù)網(wǎng)1、信息通道順暢2、樹(shù)立“量販”良好形象3、形成足夠大的服務(wù)網(wǎng)2參加例會(huì)、會(huì)議5、準(zhǔn)時(shí)參加，遵守紀(jì)律6、敢于發(fā)言，提出合理建議及存在的問(wèn)題7、認(rèn)真聽(tīng)取他人意見(jiàn)，接受上級(jí)的指示8、做好會(huì)議記錄，總結(jié)落實(shí)會(huì)議精神3走訪(fǎng)客戶(hù)，收集客戶(hù)所需資料1、定期或不定期進(jìn)行2、及時(shí)把客戶(hù)所需的服務(wù)資料、信息收集起來(lái)3、及時(shí)反饋給門(mén)店相關(guān)部門(mén)4回訪(fǎng)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)1、定期或不定期進(jìn)行2、維護(hù)良好形象3、有重點(diǎn)地進(jìn)行5督促、檢查樓面?zhèn)湄?，保證送貨1、貨源充足，送貨及時(shí)2、按送貨規(guī)定進(jìn)行6將顧客訂貨變動(dòng)情況通知內(nèi)部接待業(yè)務(wù)員或直接通知樓面1、及時(shí)通知2、保證樓面能做到按時(shí)送貨7外出送貨押車(chē)1、貨物安全、不受損2、準(zhǔn)時(shí)送到8接客戶(hù)訂單，轉(zhuǎn)交內(nèi)部接待業(yè)務(wù)員4、妥善保管5、及時(shí)轉(zhuǎn)交內(nèi)部接待業(yè)務(wù)員9與內(nèi)部接待業(yè)務(wù)員進(jìn)行溝通，聽(tīng)取其意見(jiàn)3、每天至少一次4、虛心聽(tīng)取對(duì)方提出的意見(jiàn)、建議5、保證及時(shí)解決出現(xiàn)的問(wèn)題10職權(quán)內(nèi)解決不了的問(wèn)題及時(shí)報(bào)告主管1、及時(shí)、如實(shí)匯報(bào)2、保證問(wèn)題及時(shí)解決11接受上級(jí)主管安排的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、形象培訓(xùn)1、準(zhǔn)時(shí)參加2、提高自身的整體素質(zhì)3、最大程度地投入工作12向上級(jí)匯報(bào)工作、業(yè)績(jī)情況1、如實(shí)匯報(bào)，定期進(jìn)行2、經(jīng)預(yù)約后進(jìn)行，接受上級(jí)的指示、批評(píng)第七章大宗部接待員工作流程10目的為明確大宗部接待員的工作，特制定本流程。20適用范圍公司大宗部人員。30工作程序序號(hào)工作內(nèi)容工作標(biāo)準(zhǔn)1參加例會(huì)、會(huì)議1、準(zhǔn)時(shí)參加、遵守有關(guān)紀(jì)律2、匯報(bào)工作，提出建議及存在問(wèn)題3、聽(tīng)取他人意見(jiàn)及上級(jí)的工作指示、安排4、做會(huì)議記錄，總結(jié)會(huì)議精神2清掃大客戶(hù)部接待處（室）衛(wèi)生4、地面干凈、桌椅擺放整齊、水杯等用具衛(wèi)生5、創(chuàng)造良好的接待環(huán)境3在接待處（室）接待團(tuán)購(gòu)單位4、禮貌用語(yǔ)、服務(wù)周到4協(xié)助團(tuán)購(gòu)單位填寫(xiě)大宗購(gòu)物申請(qǐng)單3、服務(wù)周到、耐心細(xì)致4、指導(dǎo)正確填寫(xiě)，妥善收存此單5通知相關(guān)部門(mén)陪同選貨、配貨，并詳細(xì)填寫(xiě)購(gòu)物明細(xì)單1、立即通知樓面人；2、必須有樓面陪同人員；3、字跡清晰，項(xiàng)目齊全6與團(tuán)購(gòu)單位協(xié)商結(jié)帳，提貨時(shí)間1、將訂貨量，品項(xiàng)，送貨時(shí)間清楚記錄在團(tuán)購(gòu)記錄本上2、積極、認(rèn)真協(xié)調(diào)供應(yīng)商處理結(jié)款流程3、嚴(yán)格遵守團(tuán)購(gòu)結(jié)帳、提貨流程7檢查樓面?zhèn)湄浨闆r保證貨源充足、及時(shí)提貨8通知團(tuán)購(gòu)單位到接待處辦理結(jié)帳手續(xù)6、及時(shí)通知、服務(wù)周到7、認(rèn)真登記帳款額3、嚴(yán)格按照?qǐng)F(tuán)購(gòu)結(jié)帳流程辦理9通知團(tuán)購(gòu)單位到指定收銀臺(tái)辦理結(jié)帳3、服務(wù)周到；2、認(rèn)真登記帳款額3、嚴(yán)格按照?qǐng)F(tuán)購(gòu)結(jié)帳流程辦理10通知樓面送貨，團(tuán)購(gòu)單位提貨3、貨已經(jīng)備好；4、提貨渠道通暢3、嚴(yán)格按照提貨、送貨流程進(jìn)行11每日匯總當(dāng)天帳款登記本，報(bào)告于主管1、日清日結(jié)；2、記錄清晰3、保證帳目清楚12建立客戶(hù)檔案，定期整理，并向主管反映1、每周一次；2、信息全面、分類(lèi)整理3、妥善保管，不得泄露4、就客戶(hù)開(kāi)發(fā)，向主管提出合理建議13經(jīng)常與外聯(lián)業(yè)務(wù)員進(jìn)行溝通，聽(tīng)取其意見(jiàn)1、每天至少一次2、虛心聽(tīng)取對(duì)方提出的意見(jiàn)、建議3、保證及時(shí)解決出現(xiàn)的問(wèn)題14向上級(jí)主管領(lǐng)取辦公用品、耗材1、按需領(lǐng)用、節(jié)約使用2、妥善保管15匯總本部門(mén)每月費(fèi)用預(yù)算1、按時(shí)上交，經(jīng)經(jīng)理審核簽字后上交至人事行政部2、如實(shí)填報(bào)，嚴(yán)格執(zhí)行預(yù)算制度16通知樓面?zhèn)湄?、退貨情況的任何變動(dòng)3、及時(shí)通知4、保證樓面能做到按時(shí)送貨17職權(quán)內(nèi)解決不了的問(wèn)題及時(shí)報(bào)告主管1、及時(shí)、如實(shí)報(bào)告2、保證問(wèn)題有效解決18接受上級(jí)安排的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、形象培訓(xùn)4、準(zhǔn)時(shí)參加；5、提高自身的整體素質(zhì)6、最大程度地投入工作19登記外聯(lián)業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)交的顧客訂單1、登記仔細(xì)2、將訂單集中20向總收室詢(xún)問(wèn)支票到帳情況1、每周三次、經(jīng)確認(rèn)后簽字2、及時(shí)通知客戶(hù)21打印、復(fù)印文件、通知及其他資料6、及時(shí)辦理，按要求完成7、原件放于固定位置22對(duì)文件通知及各種資料、報(bào)刊等的整理、歸檔1、登記、分類(lèi)整理2、放于固定位置，取用方便3、原件無(wú)遺失，保密23領(lǐng)取、申購(gòu)、請(qǐng)印物品3、核實(shí)購(gòu)買(mǎi)需要，及時(shí)辦理4、不浪費(fèi)、足夠保證正常工作開(kāi)展24完成上級(jí)交辦的工作按時(shí)按要求完成25向上級(jí)匯報(bào)工作、溝通工作事項(xiàng)1、每周一次；2、及時(shí)匯報(bào)緊急事項(xiàng)3、如實(shí)進(jìn)行，接受上級(jí)指示、指導(dǎo)第八章常規(guī)大宗銷(xiāo)售流程10目的為明確常規(guī)大宗商品銷(xiāo)售的工作，特制定本流程。20適用范圍公司大宗部銷(xiāo)售工作。30工作程序31客戶(hù)至門(mén)店選定商品，如需價(jià)格優(yōu)惠，大宗部人員通過(guò)電腦查詢(xún)當(dāng)前進(jìn)價(jià)，特殊情況需與營(yíng)業(yè)部門(mén)協(xié)商后與客戶(hù)最后確定供應(yīng)價(jià)格。32在客戶(hù)訂貨量大，賣(mài)場(chǎng)庫(kù)存不足的情況下，大宗部填寫(xiě)“大宗備貨清單”給門(mén)店相關(guān)營(yíng)業(yè)部門(mén)，相關(guān)營(yíng)業(yè)部門(mén)經(jīng)理或處長(zhǎng)對(duì)商品、價(jià)格、數(shù)量、送貨時(shí)間等其它要求確認(rèn)后，簽字確定。33大宗部將簽字齊全的備貨清單留給相關(guān)營(yíng)業(yè)部門(mén)一份，相關(guān)營(yíng)業(yè)部門(mén)按照備貨清單要求，將貨物備至大宗部指定地點(diǎn)。34對(duì)于需變價(jià)的商品大宗部人員負(fù)責(zé)填寫(xiě)大宗銷(xiāo)售變價(jià)申請(qǐng)單，并按要求找相關(guān)人員簽字確認(rèn)。35收銀員收款時(shí)，負(fù)責(zé)商品數(shù)量的清點(diǎn)，并且嚴(yán)格按照變價(jià)規(guī)定做好嚴(yán)格把控，凡沒(méi)有大宗部經(jīng)理簽字的賒銷(xiāo)購(gòu)買(mǎi)單，一律拒絕結(jié)款。36大宗部填寫(xiě)一式兩聯(lián)的“支票購(gòu)買(mǎi)單”，憑支票購(gòu)買(mǎi)單到大宗款臺(tái)結(jié)算，業(yè)代課保留原始小票，防損稽查保留一份復(fù)印件。37對(duì)于客戶(hù)持現(xiàn)金直接至款臺(tái)結(jié)算的，由收銀人員保留小票一份。38大宗部人員及相關(guān)部門(mén)人員負(fù)責(zé)送貨。第九章非常規(guī)大宗銷(xiāo)售作業(yè)流程10目的為明確非常規(guī)大宗商品銷(xiāo)售工作，特制定本流程。20適用范圍公司大宗部銷(xiāo)售工作。30工作程序31客戶(hù)至門(mén)店選購(gòu)非常規(guī)性大宗商品，若客戶(hù)需看樣品，由大宗部通知采購(gòu)部門(mén)提供樣品；32客戶(hù)選定商品后，需交齊貨款或預(yù)付總貨款的15作為訂金；33大宗部人員填寫(xiě)一式兩聯(lián)的大宗備貨清單，傳給相應(yīng)采購(gòu)部門(mén)，相應(yīng)采購(gòu)部門(mén)主管簽字確認(rèn)并采用采購(gòu)訂貨權(quán)限制作“緊急訂貨單”；34訂單制作后由采購(gòu)直接發(fā)送給相應(yīng)供應(yīng)商，訂單上要注明“非常規(guī)性大宗銷(xiāo)售”；35采購(gòu)員電話(huà)通知供應(yīng)商按要求送貨；36門(mén)店收貨在收到訂單備注為“非常規(guī)大宗銷(xiāo)售”的貨物時(shí)，將貨物存至備貨區(qū)，禁止部門(mén)拉入賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售；37大宗部需送貨時(shí)，按照備貨區(qū)出貨流程進(jìn)行操作。第十章大宗客戶(hù)賒銷(xiāo)作業(yè)流程10目的為明確大宗商品賒銷(xiāo)工作，特制定本流程。20適用范圍公司大宗部銷(xiāo)售工作。30工作程序31作業(yè)流程311客戶(hù)至門(mén)店選定商品，客戶(hù)如需價(jià)格優(yōu)惠，大宗部人員通過(guò)電腦查詢(xún)當(dāng)前進(jìn)價(jià)，確定供應(yīng)價(jià)格；特殊商品需與營(yíng)業(yè)部門(mén)協(xié)商后與客戶(hù)最后確定供應(yīng)價(jià)格。變價(jià)操作填寫(xiě)大宗銷(xiāo)售變價(jià)申請(qǐng)單執(zhí)行。312大宗部接待人員按要求填寫(xiě)一式三聯(lián)的大宗提貨單，填寫(xiě)完畢后由大宗部經(jīng)理簽字確認(rèn)。313大宗人員憑簽字齊全的賒銷(xiāo)購(gòu)買(mǎi)單到大宗款臺(tái)結(jié)款，大宗款臺(tái)收銀員嚴(yán)格按照要求進(jìn)行結(jié)款。314收銀員按照支票付款方式打印收銀小票，并留存一聯(lián)小票和相應(yīng)賒銷(xiāo)購(gòu)買(mǎi)單（現(xiàn)金留存第一聯(lián)，支票留存第一聯(lián)和第三聯(lián)），作為銷(xiāo)售憑證傳至金庫(kù)。315金庫(kù)每日按將“大宗提貨單”傳至門(mén)店財(cái)務(wù)組/處，作為收款憑證。316如當(dāng)日不能結(jié)款的，貨物送到客戶(hù)手中后，請(qǐng)客戶(hù)在公司統(tǒng)一的大宗賒銷(xiāo)購(gòu)貨單上簽字確認(rèn)，并且（必須）加蓋賒銷(xiāo)單位的公章。317大宗人員收款回到公司后，按照收銀小票金額將貨款交予大宗部接待員人員，并作好登記。318大宗部接待員人員收款后，將貨款交門(mén)店財(cái)務(wù)（如有退貨，需進(jìn)行扣除）。并收回大宗提貨單第一聯(lián)，與大宗部留存的第二聯(lián)一同留存，作為回款憑證，以備核查。32相關(guān)規(guī)定、321賒銷(xiāo)對(duì)象只限于有確切把握且良好合作關(guān)系半年以上（至少三次以上）的客戶(hù)。對(duì)于無(wú)確切把握或合作關(guān)系低于半年的客戶(hù)嚴(yán)禁賒銷(xiāo)。322賒銷(xiāo)權(quán)限界定3221所有進(jìn)行賒銷(xiāo)的業(yè)務(wù)由大宗部經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)。3222時(shí)間不允許超過(guò)25天，有特殊情況需上報(bào)營(yíng)運(yùn)部大宗督導(dǎo)，營(yíng)運(yùn)部大宗督導(dǎo)根據(jù)實(shí)際情況，有5天的延長(zhǎng)權(quán)限。3223遇極特殊情況超過(guò)30天的，必須以報(bào)告形式上報(bào)營(yíng)運(yùn)部和防損部，經(jīng)同意后方可執(zhí)行。3224各店與客戶(hù)簽訂購(gòu)銷(xiāo)合同，付款期限如超過(guò)30天，需以報(bào)告形式上報(bào)營(yíng)運(yùn)部，經(jīng)同意后方可簽約執(zhí)行。323收銀結(jié)款規(guī)定由門(mén)店收銀主管和收銀員作好嚴(yán)格把控。凡沒(méi)有大宗部經(jīng)理簽字的大宗賒銷(xiāo)購(gòu)貨單，一律拒絕結(jié)款。324大宗客戶(hù)賒銷(xiāo)購(gòu)貨單規(guī)范所有客戶(hù)收貨后當(dāng)時(shí)沒(méi)有結(jié)款的，必須在公司統(tǒng)一的大宗賒銷(xiāo)購(gòu)貨單上簽字、蓋章，回來(lái)后交于經(jīng)理或接待員統(tǒng)一保管。對(duì)于客戶(hù)不能蓋章的，必須上報(bào)主管、客服經(jīng)理或店長(zhǎng)同意（事后在大宗提貨單上補(bǔ)客戶(hù)簽字及加蓋公章）后，方可辦理；否則，一律將商品拉回。325管控及懲罰措施3251營(yíng)運(yùn)及防損將不定期進(jìn)行稽查,如發(fā)現(xiàn)沒(méi)有按規(guī)定執(zhí)行的,直接責(zé)任人將予以降級(jí)、辭退處分,相關(guān)責(zé)任人負(fù)連帶責(zé)任,給公司造成經(jīng)濟(jì)損失的,由相關(guān)人員全部承擔(dān)按制度規(guī)定辦理的,如發(fā)生意外不再追究相關(guān)人員責(zé)任,交由防損及法律事務(wù)部通過(guò)法律手段進(jìn)行解決。3252賒銷(xiāo)期超過(guò)30天、簽約后的購(gòu)銷(xiāo)合同賒銷(xiāo)期限超過(guò)合同上所規(guī)定的付款期限加三天的大宗賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)，由各門(mén)店財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人通知營(yíng)運(yùn)部、總部人資和門(mén)店人資。由門(mén)店財(cái)務(wù)和門(mén)店人資對(duì)負(fù)責(zé)該客戶(hù)的大宗業(yè)務(wù)員緩發(fā)當(dāng)月工資，待回款后補(bǔ)發(fā)工資；非業(yè)務(wù)員個(gè)人客戶(hù)賒銷(xiāo)，緩發(fā)大宗部經(jīng)理當(dāng)月工資，待回款后補(bǔ)發(fā)工資。3253現(xiàn)金請(qǐng)款的商品大宗交易，賒銷(xiāo)期限不得超過(guò)七個(gè)工作日，如還款日期超過(guò)七個(gè)工作日，大宗部經(jīng)理緩發(fā)當(dāng)月工資，按超期的天數(shù)計(jì)算緩發(fā)的天數(shù)（例如還款日期為賒銷(xiāo)后的第10個(gè)工作日，則大宗部經(jīng)理當(dāng)月工資緩發(fā)3天，以此類(lèi)推。）。3254備注1）所有的時(shí)間期限為有效工作日。2）大宗客戶(hù)賒銷(xiāo)購(gòu)貨單必須填寫(xiě)完整。第十一章大宗預(yù)付款銷(xiāo)售作業(yè)流程10目的為明確大宗商品預(yù)付款銷(xiāo)售工作，特制定本流程。20適用范圍公司大宗部銷(xiāo)售工作。30工作程序31大宗部員工填寫(xiě)一式兩聯(lián)的支票購(gòu)買(mǎi)單，由業(yè)務(wù)員、大宗部經(jīng)理簽字后到款臺(tái)進(jìn)行結(jié)算，打印兩張小票。32大宗部員工將兩張收銀小票分別張貼于兩聯(lián)支票購(gòu)買(mǎi)單上，并在支票購(gòu)買(mǎi)單及原始小票上注明“已結(jié)款，未出貨”字樣。33由收銀主管（或領(lǐng)班）、防損稽核分別在支票購(gòu)買(mǎi)單及小票上簽字確認(rèn)，貼有原始收銀小票一聯(lián)交與大宗部員工留存，作為出貨憑證。34客戶(hù)取貨時(shí)，大宗部員工憑三方簽字的“支票購(gòu)買(mǎi)單”和原始小票，由收銀員及防損稽核確認(rèn)和清點(diǎn)數(shù)量后，在大宗口或備貨區(qū)出貨；35出貨后，收銀員、督察員工、大宗人員在此標(biāo)有“已結(jié)款，未出貨”的“支票購(gòu)買(mǎi)單”和小票上注明“已出貨”字樣，并簽字確認(rèn)；對(duì)于當(dāng)次不能出清的貨物由以上三方人員注明已出數(shù)量及剩余數(shù)量；出貨后，防損稽核在“商品出貨登記本”上登記。36從結(jié)款到出貨時(shí)間，一般不允許超過(guò)3天；37盤(pán)點(diǎn)當(dāng)日由大宗部經(jīng)理匯總“已結(jié)款，未出貨”商品明細(xì)通知相關(guān)部門(mén)按虛庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)。第十二章大宗銷(xiāo)售寄存式提貨流程10目的為明確大宗商品銷(xiāo)售的工作流程，特制定本規(guī)定。20適用范圍公司大宗部銷(xiāo)售工作。30工作程序31客戶(hù)與大宗人員確定最終購(gòu)買(mǎi)商品后，付款結(jié)帳；32結(jié)帳后大宗人員根據(jù)小票明細(xì)及實(shí)際情況，打印相應(yīng)數(shù)量的“大宗寄存商品提貨單”,提貨單上要注明單品名稱(chēng)、單品條碼、單品規(guī)格、單品數(shù)量、商品總計(jì)品類(lèi)數(shù)、領(lǐng)取期限及具體時(shí)間，并注明“過(guò)期作廢、遺失不補(bǔ)”字樣；33為防止假提貨單的出現(xiàn)，大宗部在打印出提貨單后加蓋財(cái)務(wù)章，并根據(jù)實(shí)際情況由買(mǎi)賣(mài)雙方簽字或在加蓋財(cái)務(wù)章時(shí)作夾絲等特殊印跡，并留存樣單一張，注明“樣單”，以備領(lǐng)取時(shí)與提貨單進(jìn)行核對(duì)。34大宗人員根據(jù)實(shí)際情況從賣(mài)場(chǎng)分批出貨，并做好登記；35門(mén)店店長(zhǎng)及客服經(jīng)理合理安排商品寄存處；36大宗部設(shè)寄存商品提貨登記表，每日下班前匯總并與實(shí)物進(jìn)行核對(duì)；37每日早上班后至大宗部下班前，商品安全由大宗部負(fù)責(zé)，大宗部每日下班前與門(mén)店防損稽核共同清點(diǎn)寄存商品的數(shù)量，并填寫(xiě)一式二聯(lián)的商品交接單（注明商品名稱(chēng)、條碼、和數(shù)量等詳細(xì)情況），并由大宗部經(jīng)理及防損經(jīng)理簽字，大宗部下班后商品安全由防損負(fù)責(zé)，次日早大宗人員同防損人員進(jìn)行交接，確認(rèn)無(wú)誤后將交接單撕毀，如商品在寄存處出現(xiàn)丟失情況，根據(jù)時(shí)間由相關(guān)責(zé)任人全權(quán)負(fù)責(zé)。第十三章大宗銷(xiāo)售備貨區(qū)出貨流程10目的為明確大宗商品銷(xiāo)售的工作流程，特制定本規(guī)定。20適用范圍公司大宗部銷(xiāo)售工作。30工作程序31大宗部人員填寫(xiě)一式兩聯(lián)的“支票購(gòu)買(mǎi)單”由大宗部人員、大宗部經(jīng)理簽字，報(bào)店長(zhǎng)（值班店長(zhǎng)）簽批；32大宗部人員持出貨單到大宗款臺(tái)進(jìn)行結(jié)算，打印一式兩聯(lián)的購(gòu)物小票，分別貼于兩聯(lián)單上，并在原始小票上注明“已結(jié)款，未出貨”字樣，分別由大宗人員、防損稽核、收銀員三方簽字；33大宗人員與收銀人員一同到備貨區(qū)，憑簽字齊全的原始小票及“支票購(gòu)買(mǎi)單”，與收貨人員、備貨區(qū)防損稽核共同清點(diǎn)數(shù)量并出貨，出貨后收貨人員在出貨小票上簽字，做為備貨區(qū)出貨憑證；34收貨人員及備貨區(qū)防損稽核要嚴(yán)格按照要求檢驗(yàn)說(shuō)出貨物，并要求仔細(xì)核對(duì)大宗提貨單和購(gòu)物小票，無(wú)銷(xiāo)售小票的單據(jù)及簽字不齊全的單據(jù)一律禁止出貨。第十四章大宗送貨作業(yè)流程10目的為明確大宗商品銷(xiāo)售的送貨工作，特制定本流程。20適用范圍公司大宗部銷(xiāo)售工作。30工作程序31如大宗客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品金額在3000元以上，或單品數(shù)量較多及送貨單位為老客戶(hù)的情況下，可以提供免費(fèi)送貨；32提供免費(fèi)送貨時(shí)，必須向客戶(hù)說(shuō)明免費(fèi)送貨的范圍（距離店鋪半徑2公里以?xún)?nèi)），老客戶(hù)及特殊情況由大宗部經(jīng)理同意方可送貨；33提供免費(fèi)送貨時(shí)，首先與客戶(hù)約定時(shí)間，大宗部接待員填寫(xiě)“派車(chē)單”。然后由大宗部經(jīng)理簽字后，傳給收貨主管，由收貨主管按照送貨時(shí)間安排車(chē)輛，必須保證貨物按時(shí)送到；34大宗銷(xiāo)售金額在3000元以下，由大宗部派人送貨；35大宗銷(xiāo)售金額在3000元以上，或金額未超過(guò)3000元但單品數(shù)量在50個(gè)以上的，由大宗部經(jīng)理安排大宗人員、相關(guān)部門(mén)經(jīng)理安排部門(mén)人員共同送貨；36如大宗貨銷(xiāo)售的貨物涉及到多個(gè)部門(mén)，則由值班店長(zhǎng)根據(jù)實(shí)際情況安排營(yíng)業(yè)部門(mén)人員。37遇春節(jié)、元旦、勞動(dòng)節(jié)、國(guó)慶節(jié)銷(xiāo)售高峰，由門(mén)店店長(zhǎng)安排專(zhuān)門(mén)送貨人員由大宗部經(jīng)理統(tǒng)一調(diào)配。第十五章大宗銷(xiāo)售毛利控制及變價(jià)作業(yè)流程10目的為明確大宗商品銷(xiāo)售的工作流程，特制定本規(guī)定。20適用范圍公司大宗部銷(xiāo)售工作。30工作程序31毛利控制311煙草、鹽業(yè)大宗出貨單價(jià)毛利率不低于2；312零售價(jià)（包括促銷(xiāo)售價(jià)），毛利率不低于5；313其它預(yù)付款商品（米、面、油等），大宗客戶(hù)賒銷(xiāo)購(gòu)貨，商品毛利率不得低于1；314檔期中的DM快訊促銷(xiāo)品、執(zhí)行中的店內(nèi)促銷(xiāo)品、或POP特別說(shuō)明的商品不允許大宗銷(xiāo)售。315經(jīng)申請(qǐng)變價(jià)銷(xiāo)售的大宗商品，毛利率高于（或等于）2的，變價(jià)由大宗部經(jīng)理、相關(guān)營(yíng)業(yè)經(jīng)理（依據(jù)商品，由各部門(mén)分別簽字）簽字后執(zhí)行；316零毛利或毛利率低于2的，變價(jià)由大宗部經(jīng)理、相關(guān)營(yíng)業(yè)經(jīng)理、門(mén)店店長(zhǎng)簽字后方可執(zhí)行（店長(zhǎng)不在時(shí)由其授權(quán)人代簽，店長(zhǎng)回店后補(bǔ)簽）。317嚴(yán)禁負(fù)毛利大宗銷(xiāo)售，如有特殊情況須由采購(gòu)主管與供應(yīng)商二次議價(jià)，以不損失銷(xiāo)售、有利潤(rùn)為原則，變價(jià)由大宗部經(jīng)理、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、店長(zhǎng)、采購(gòu)主管簽字后執(zhí)行。318如遇年節(jié)銷(xiāo)售高峰（每年元旦、春節(jié)、五一、中秋、十一）為了提高工作效率，由采購(gòu)制定此類(lèi)商品的大宗售價(jià)及執(zhí)行時(shí)間，大宗銷(xiāo)售可以依據(jù)此政策執(zhí)行，可以不通過(guò)采購(gòu)主管的簽字。32補(bǔ)充說(shuō)明321如門(mén)店需簽字人不在時(shí)，由相關(guān)值班人員簽字后執(zhí)行。322如采購(gòu)人員不能當(dāng)時(shí)簽字的，需在變價(jià)單上注明，并每周進(jìn)行匯總上報(bào)采購(gòu)部簽字確認(rèn)，傳至門(mén)店留存，以備核查。323營(yíng)運(yùn)、采購(gòu)、防損將不定期對(duì)變價(jià)情況進(jìn)行核查，如發(fā)現(xiàn)違規(guī)操作，將依情節(jié)嚴(yán)重情況給予書(shū)面警告、罰款、辭退/開(kāi)除處分。第十六章大宗客戶(hù)優(yōu)惠返點(diǎn)申報(bào)流程10目的為明確大宗客戶(hù)優(yōu)惠返點(diǎn)申報(bào)流程，特制定本規(guī)定。20適用范圍公司大宗部銷(xiāo)售工作。30工作程序31大宗部經(jīng)理根據(jù)所在門(mén)店的大宗部業(yè)務(wù)，每月/半月對(duì)需要申請(qǐng)優(yōu)惠返點(diǎn)的客戶(hù)進(jìn)行匯總，按公司優(yōu)惠返點(diǎn)規(guī)定打出優(yōu)惠返點(diǎn)申請(qǐng)報(bào)告、簽字，并由門(mén)店財(cái)務(wù)人員審核、簽字。對(duì)于超過(guò)優(yōu)惠返點(diǎn)比例的大宗優(yōu)惠返點(diǎn)需將特批報(bào)告附至優(yōu)惠返點(diǎn)匯總報(bào)告后。32優(yōu)惠返點(diǎn)申請(qǐng)報(bào)告經(jīng)店長(zhǎng)簽字確認(rèn)后，傳至營(yíng)運(yùn)部和財(cái)務(wù)部審核、簽字，報(bào)簽批。33簽批后的申請(qǐng)傳至各門(mén)店財(cái)務(wù)。34財(cái)務(wù)部具體負(fù)責(zé)人接到簽批后的優(yōu)惠返點(diǎn)申請(qǐng)后，給予發(fā)放優(yōu)惠返點(diǎn)（原則上以?xún)?chǔ)值卡/券兌現(xiàn)，特殊情況需報(bào)營(yíng)運(yùn)部同意后方可執(zhí)行）。35大宗部將優(yōu)惠返點(diǎn)（儲(chǔ)值卡或現(xiàn)金）交由財(cái)務(wù)人員直接管理并發(fā)放。36業(yè)務(wù)人員通知客戶(hù)前來(lái)，客戶(hù)須出示有效證件，并簽字領(lǐng)取優(yōu)惠返點(diǎn)。對(duì)于不出示有效證件的客戶(hù)，由大宗部經(jīng)理、店長(zhǎng)簽字方可領(lǐng)取。37遇特殊情況，大宗客戶(hù)需立即優(yōu)惠返點(diǎn)，可以?xún)?nèi)聯(lián)單形式上報(bào)財(cái)務(wù)、營(yíng)運(yùn)，經(jīng)批準(zhǔn)后，可對(duì)客戶(hù)立即進(jìn)行優(yōu)惠返點(diǎn)。第十七章儲(chǔ)值卡銷(xiāo)售管理規(guī)范10目的為明確大宗儲(chǔ)值卡銷(xiāo)售的工作流程，特制定本規(guī)定。20適用范圍公司大宗部銷(xiāo)售工作。30工作程序31空白儲(chǔ)值卡加磁金額輸入311財(cái)務(wù)部人員負(fù)責(zé)空白卡的加磁及金額輸入工作。312財(cái)務(wù)人員登錄儲(chǔ)值卡系統(tǒng)，對(duì)空白卡進(jìn)行加磁操作并核對(duì)內(nèi)、外碼；313對(duì)加磁成功的儲(chǔ)值卡進(jìn)行清點(diǎn)，填寫(xiě)“儲(chǔ)值卡入庫(kù)單”，如發(fā)現(xiàn)缺號(hào)、錯(cuò)號(hào)，在儲(chǔ)值卡的包裝盒上要做詳細(xì)注明32財(cái)務(wù)部發(fā)卡321門(mén)店財(cái)務(wù)人員根據(jù)用卡計(jì)劃填寫(xiě)“儲(chǔ)值卡領(lǐng)用單”，加蓋財(cái)務(wù)章；322各店財(cái)務(wù)人員到財(cái)務(wù)管理部財(cái)務(wù)部辦理領(lǐng)卡手續(xù)；323財(cái)務(wù)員審核申請(qǐng)表，無(wú)誤后，根據(jù)申請(qǐng)數(shù)量進(jìn)行清點(diǎn)；324將清點(diǎn)好的儲(chǔ)值卡交領(lǐng)卡人核對(duì)，無(wú)誤后在申請(qǐng)單“領(lǐng)取人”一欄簽字，將一聯(lián)交財(cái)務(wù)人員、一聯(lián)作存根由領(lǐng)卡人帶回；325領(lǐng)卡后門(mén)店財(cái)務(wù)人員根據(jù)簽字后的“大宗儲(chǔ)值卡領(lǐng)用單”編制憑證；326門(mén)店財(cái)務(wù)登記“門(mén)店儲(chǔ)值卡日記帳”。33大宗部領(lǐng)卡331大宗部售卡人員每日根據(jù)用卡計(jì)劃填寫(xiě)“大宗儲(chǔ)值卡領(lǐng)用單”，由大宗部經(jīng)理簽批；332大宗部售卡人員到門(mén)店財(cái)務(wù)辦理領(lǐng)卡手續(xù)，并將“大宗儲(chǔ)值卡領(lǐng)用單”交門(mén)店財(cái)務(wù)人員；333門(mén)店財(cái)務(wù)人員審核領(lǐng)用單，無(wú)誤后，根據(jù)申請(qǐng)數(shù)量進(jìn)行清點(diǎn)；334將清點(diǎn)好的儲(chǔ)值卡交大宗部領(lǐng)卡人核對(duì)，無(wú)誤后在申請(qǐng)單“領(lǐng)取人”一欄簽字；335門(mén)店財(cái)務(wù)人員根據(jù)簽字后的“大宗儲(chǔ)值卡領(lǐng)用單”編制憑證；336財(cái)務(wù)人員根據(jù)憑證，登記“門(mén)店儲(chǔ)值卡日記帳”；337大宗部售卡人員根據(jù)“大宗儲(chǔ)值卡領(lǐng)用單”登記“儲(chǔ)值卡銷(xiāo)售日記帳”。34大宗部領(lǐng)卡量規(guī)定341原則上大宗部每次可申請(qǐng)領(lǐng)用儲(chǔ)值卡二盒，年節(jié)銷(xiāo)售高峰時(shí)可一次領(lǐng)用五盒、門(mén)店財(cái)務(wù)部定期對(duì)大宗部進(jìn)行檢核，控制大宗部?jī)?chǔ)值卡的儲(chǔ)存量，特殊情況可由大宗部經(jīng)理與財(cái)務(wù)主管共同商定后決定。342銷(xiāo)售地點(diǎn)由各門(mén)店自行解決，應(yīng)以保證銷(xiāo)售安全為原則。343大宗部必須指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)儲(chǔ)值卡的銷(xiāo)售。年節(jié)銷(xiāo)售高峰時(shí)，大宗部可向各部門(mén)申請(qǐng)派人協(xié)助售卡，但協(xié)助人員應(yīng)由大宗部培訓(xùn)合格后方能上崗。344為控制發(fā)卡成本，本埠店每張卡面值原則上不低于100元，如屬大批量客戶(hù)，經(jīng)門(mén)店財(cái)務(wù)主管簽批后面值可不低于50元。345其它方面3451銷(xiāo)售過(guò)程中，售卡人員應(yīng)按卡號(hào)順序銷(xiāo)售，將所售卡號(hào)作好記錄，避免出現(xiàn)卡號(hào)錯(cuò)誤，并把儲(chǔ)值卡使用的有關(guān)事宜向顧客作詳細(xì)的說(shuō)明。如銷(xiāo)售人發(fā)現(xiàn)缺號(hào)，請(qǐng)核對(duì)儲(chǔ)值卡包裝盒上的缺號(hào)說(shuō)明，如不一致，立即與財(cái)務(wù)部售卡人聯(lián)系、處理。3452對(duì)于售卡出錯(cuò)及收到假幣的，根據(jù)誤差原因可在責(zé)任人銷(xiāo)售額的萬(wàn)分之零點(diǎn)五內(nèi)據(jù)實(shí)報(bào)批。3453如銷(xiāo)售人在銷(xiāo)售過(guò)程中，因銷(xiāo)售人不慎將卡號(hào)錄錯(cuò)、多錄或少錄金額，造成公司財(cái)產(chǎn)損失的，由銷(xiāo)售人承擔(dān)全部責(zé)任。3454公司所售儲(chǔ)值卡在公司所屬各門(mén)店內(nèi)均可使用，顧客可憑儲(chǔ)值卡直接在款臺(tái)消費(fèi)。3455儲(chǔ)值卡管理系統(tǒng)必須設(shè)置嚴(yán)格的權(quán)限管理，每個(gè)員工均須設(shè)置操作代碼及相應(yīng)密碼。操作人要嚴(yán)格保守自己的密碼，禁止轉(zhuǎn)借密碼、使用他人密碼。對(duì)轉(zhuǎn)借人或盜用人，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)即做開(kāi)除處理。如代碼所有人泄露密碼，由于他人操作而給公司造成損失的，按儲(chǔ)值卡管理系統(tǒng)中的記錄視同代碼所有人操作，依法追究賠償。操作人上機(jī)時(shí)必須使用自己的代碼，離開(kāi)時(shí)及時(shí)退出系統(tǒng)。第十八章大宗業(yè)務(wù)員薪酬及業(yè)績(jī)提成規(guī)定10目的為明確大宗業(yè)務(wù)員的薪酬及業(yè)績(jī)提成的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，特制定本規(guī)定。20適用范圍公司大宗部業(yè)務(wù)員。30工作程序31薪酬標(biāo)準(zhǔn)311基礎(chǔ)薪金基本工資為元/月（含飯補(bǔ)/要求是每月完成公司規(guī)定大宗銷(xiāo)售業(yè)績(jī)底限/業(yè)績(jī)底限設(shè)置根據(jù)月份不同而變化）；312電話(huà)費(fèi)補(bǔ)助元（因業(yè)務(wù)員大多數(shù)時(shí)間需要外出聯(lián)系業(yè)務(wù)，以工資形式體現(xiàn)元電話(huà)費(fèi)補(bǔ)助）；313交通費(fèi)補(bǔ)助元（因業(yè)務(wù)員外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時(shí)需要乘坐公交車(chē)或緊急時(shí)乘坐出租車(chē)等交通工具，以工資形式體現(xiàn)元交通費(fèi)補(bǔ)助）；314大宗業(yè)務(wù)員與其他部門(mén)員工一樣享受公司其他福利待遇；32業(yè)績(jī)提成標(biāo)準(zhǔn)331特殊情況需要的零毛利銷(xiāo)售以及綜合測(cè)算毛利率在2以下（含2）不給業(yè)務(wù)員提成（因?qū)︿N(xiāo)售有促進(jìn)作用，為對(duì)業(yè)務(wù)員及介紹業(yè)務(wù)的員工予以鼓勵(lì)，可以根據(jù)該筆大宗銷(xiāo)售業(yè)績(jī)以工資獎(jiǎng)金形式給予體現(xiàn)）；332綜合毛利率達(dá)到3255之間業(yè)務(wù)員提成05；323綜合毛利率達(dá)到58之間業(yè)務(wù)員提成1；324綜合毛利率達(dá)到810之間業(yè)務(wù)員提成15；325綜合毛利率達(dá)到10以上業(yè)務(wù)員提成2；326大宗業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)提成在工資內(nèi)以獎(jiǎng)金形式體現(xiàn)；327大宗部經(jīng)理所接待客戶(hù)提成標(biāo)準(zhǔn)與業(yè)務(wù)員相同，另月底匯總后銷(xiāo)售總額后提取01作為管理提成；328特殊說(shuō)明員工（含廠(chǎng)商促銷(xiāo)員及外租區(qū)、聯(lián)營(yíng)區(qū)員工）介紹大宗業(yè)務(wù)提成參照上述標(biāo)準(zhǔn)（提成原則上以?xún)?chǔ)值卡/券形式體現(xiàn)）。第十九章大宗業(yè)務(wù)員客戶(hù)溝通技能培訓(xùn)規(guī)范10目的為明確大宗業(yè)務(wù)員的客戶(hù)溝通技能方面的培訓(xùn)，特制定本規(guī)范。20適用范圍公司大宗部業(yè)務(wù)員。30工作程序31克服恐懼心理的培訓(xùn)311恐懼是人類(lèi)的基本情緒，每個(gè)人都會(huì)受它的影響，初次涉入業(yè)務(wù)領(lǐng)域時(shí)，這種恐懼表現(xiàn)的相當(dāng)明顯，因?yàn)槟鎸?duì)的是莫生的面孔，又加上業(yè)務(wù)工作本身具有的難度。然而，您的目標(biāo)不是避免產(chǎn)生恐懼，而是正視它，控制它，使它為您所用。312克服對(duì)陌生人的恐懼，想象他跟您一樣都是通情達(dá)理的人您向他介紹大宗業(yè)務(wù)是很有用的，您是在關(guān)心他，有什么可怕的呢313克服害怕失去一位重要的客戶(hù)，改進(jìn)任何會(huì)使客戶(hù)對(duì)您失去信心的缺點(diǎn)克服怕別人怎么想，怎么說(shuō)。3131第一步對(duì)別人的看法要保持平衡，與他人相處時(shí)要記住兩點(diǎn)1）別人都是很重要的，每個(gè)人都是很重要的。2）您也很重要，所以當(dāng)您面對(duì)任何一個(gè)客戶(hù)時(shí)，要這么想兩個(gè)同樣重要的人物面對(duì)面討論有什么可怕呢3132第二步學(xué)習(xí)諒解別人，他們挑您的刺或故意為難您，怕是造成恐懼的原因之一，您獲勝的方法是控制自己的情緒，讓對(duì)方盡量發(fā)泄，然后忘掉他314培訓(xùn)方法3141我是最棒的商業(yè)中心人流聚集的地方要求業(yè)務(wù)員分成兩排分別站在馬路兩側(cè)，依次大喊“大家好，我是XX超市的大宗業(yè)務(wù)員，我叫，我是最棒的”要求聲音響亮，能讓站在對(duì)面的人聽(tīng)得清楚。3142限時(shí)尋目標(biāo)同上要求業(yè)務(wù)員在最短的時(shí)間里在大街上要下歸定數(shù)量的陌生人的姓名和電話(huà)號(hào)碼，方法隨意，但不允許有欺騙行為。3143小市場(chǎng)叫賣(mài)零散無(wú)照市場(chǎng)在所供職的超市附近的零散小市場(chǎng)內(nèi)將業(yè)務(wù)員分成兩組，分別賣(mài)相同的東西，要求業(yè)務(wù)員大聲叫賣(mài)。然后比一下兩組的速度各最后的銷(xiāo)售額。32擁有積極的心態(tài)321成功人的首要標(biāo)志在于他的心態(tài),一個(gè)人如果心態(tài)積極,樂(lè)觀(guān)的面對(duì)人生,樂(lè)觀(guān)的接受挑戰(zhàn)和應(yīng)付麻煩事,那他就成功了一半3211心懷必勝,積極的信念這種心態(tài)對(duì)每一個(gè)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)是致關(guān)重要的3212擁有樂(lè)觀(guān)的精神它是積極心態(tài)最主要的表現(xiàn)形式,它其實(shí)就是積極的思想態(tài)度,例如在一天辛勤的開(kāi)發(fā)新客戶(hù)回訪(fǎng)老客戶(hù)后,不要說(shuō)“我累壞了?！倍f(shuō)“忙了一天現(xiàn)在心情真輕松”在遇到挫折時(shí)不要說(shuō)“放棄，我不適合做業(yè)務(wù)員”而要說(shuō)“支持，成功是由無(wú)數(shù)次失敗換來(lái)的?！?3持好的形象介紹信331著裝要領(lǐng)3311注意與您年齡相近的穩(wěn)健型人物，他們的服裝可做為您學(xué)習(xí)的標(biāo)準(zhǔn)。3312您的服裝必須與收入、地點(diǎn)、時(shí)間等因素配合，自然而大方并與您的身材、膚色相搭配。3313衣著穿的太年輕容易招致對(duì)方的懷疑與輕視。3314流行的服裝最好不要穿，如果一定要趕流行，也只能選擇樸實(shí)無(wú)華的。3315要使您的身材與服裝質(zhì)料、色澤保持均衡。3316太寬或太緊的服裝均不宜，大小必須合身。3317切記身體為主，服裝為輔。如讓服裝反客為主，您本身就變得無(wú)足輕重了，貴在穿出氣質(zhì)。3318拜訪(fǎng)大單位、大公司時(shí)著裝切忌隨便。男性宜穿白色和淺色襯衫、深色領(lǐng)帶、西裝，女性宜穿套裝和套裙。332儀容容貌長(zhǎng)的如何是次要的，整潔輕爽的儀容不但會(huì)讓客戶(hù)心生好感，也會(huì)讓自己心情舒暢，更有精神。要保持良好的儀容要做到3321養(yǎng)成每天刮胡須的習(xí)慣（男性）。3322修理您的頭發(fā)。3323練習(xí)微笑。3324走路時(shí)腳尖伸直不得上翅。3325站姿、走姿、坐姿無(wú)論何種姿式基本要領(lǐng)是脊椎挺直。333握手正確的握手姿式3331右腳跨前一步，身體微微前傾。3332與對(duì)方對(duì)握時(shí)，待對(duì)方握緊，您再用勁回握。3333小幅度范圍內(nèi)用力上下?lián)u動(dòng)兩次做稍微停頓后立即松手。3334面帶微笑，真誠(chéng)的注視對(duì)方。3335生意場(chǎng)上決不要拿左手與人握手，如果右手有傷可用左手，但要做必要的說(shuō)明，更不要故做親熱，雙手環(huán)繞對(duì)方的脖子，或雙手搭在他人臂上。初次見(jiàn)面應(yīng)尊重他人的個(gè)性。3336男女握手時(shí)，須由女方先伸手，男方才可與其握手。3337當(dāng)您伸出手而對(duì)方無(wú)握手的意思時(shí)，您不要不好意思，更不能因此而尷尬，主動(dòng)的收回手，并依然面帶微笑。34尋找準(zhǔn)客戶(hù)的秘決341陌生拜訪(fǎng)法（地毯式的）開(kāi)發(fā)每一個(gè)遇到的單位，是擴(kuò)大客戶(hù)群的必由途徑，可迅速磨練技巧，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)提高應(yīng)變能力，短時(shí)間內(nèi)接觸大量顧客。3411要拜訪(fǎng)目標(biāo)1）商業(yè)企業(yè)聚集地區(qū)2）國(guó)家行政機(jī)關(guān)3）大型廠(chǎng)礦3412拜訪(fǎng)應(yīng)遵守的原則1）適度的交談技巧2）要留給客戶(hù)良好的第一印象3）除非您已進(jìn)入室內(nèi)，否則不要談?wù)摌I(yè)務(wù)342緣故法即緣于老朋友、老關(guān)系而進(jìn)行的業(yè)務(wù)。3421列出親朋好友的名單，選出社會(huì)關(guān)系好的作為突破口。3422訂好拜訪(fǎng)日期，按先易后難的順序拜訪(fǎng)。343介紹法即讓每一個(gè)您認(rèn)識(shí)的人把您介紹到您所不認(rèn)識(shí)的有開(kāi)發(fā)潛力的人群中去，還可以通過(guò)新認(rèn)識(shí)的人去介紹。3431優(yōu)點(diǎn)被介紹人對(duì)您產(chǎn)生信任感（250定律）3432應(yīng)遵守的原則1）選用適當(dāng)?shù)拇朕o2）準(zhǔn)備好介紹卡3）合理化建議3433一般的應(yīng)對(duì)方法1）如果遭到介紹人拒絕，可要求其提供想要開(kāi)發(fā)的客戶(hù)的名字，在第二位顧客面前根據(jù)情況可提及前一人。2）被介紹人問(wèn)您從哪知道他的名字時(shí)，可答我的工作就是與人打交道的，處理很多的保密資料，您這樣重要的人物我怎能不知道呢。344電話(huà)預(yù)約法3441約談的原則1）輕松愉快的約定2）在電話(huà)中提及業(yè)務(wù)要淺談則止3）延續(xù)性4）三分鐘內(nèi)結(jié)束第一次電話(huà)拜訪(fǎng)3442一般程序1）首先要對(duì)對(duì)方的基本情況（單位效益、個(gè)人的年齡、性格、愛(ài)好等）進(jìn)行調(diào)查分析；2）然后電話(huà)中親切的問(wèn)候和自我介紹，含乎的說(shuō)明來(lái)意，并委婉的約定見(jiàn)面時(shí)間。35與客戶(hù)面談的溝通技巧351完美的第一印象3511好的第一印象就是無(wú)論在什么場(chǎng)合都要注重外表穿著是否得體，支體語(yǔ)言與言辭表達(dá)是否相符，禮貌禮節(jié)是否周全，語(yǔ)言表達(dá)是否有魅力。3512要給客戶(hù)留下完美的第一印象及初次面談應(yīng)掌握的技巧如下1出門(mén)前要做到檢查自己的儀容儀表是否得體；2熱情主動(dòng)地跟人打招呼；3與人握手要有力度，且有分寸；4與人交談時(shí)要做到先傾聽(tīng)他人講話(huà)；5要時(shí)常面帶微笑；6不經(jīng)常夸耀自己的成就；7要做到不打斷他人的談話(huà)，即使他說(shuō)的并不太正確；8說(shuō)話(huà)時(shí)應(yīng)控制您不良的支體習(xí)慣；9要謙虛禮讓?zhuān)?0拜訪(fǎng)他人時(shí)要做到樂(lè)觀(guān)自信；11與人交談要做到不卑不亢；12要做到遵守約會(huì)時(shí)間，提前五分鐘到達(dá)；13初次交談要做到A內(nèi)容簡(jiǎn)單化，不重復(fù)B資料數(shù)據(jù)化C態(tài)度謙恭有禮D保持微笑和耐心E言辭到簡(jiǎn)單明了F時(shí)間亦短不亦長(zhǎng)G確定客戶(hù)完全了解所談業(yè)務(wù)H給自己留一個(gè)再次拜訪(fǎng)的借口352學(xué)會(huì)傾聽(tīng)3521不要搶別人的話(huà)1傾聽(tīng)的藝術(shù)A真心真意聽(tīng)并集中注意力B要有耐心C適當(dāng)?shù)姆从矰不要辯駁2）傾聽(tīng)的原則A傾聽(tīng)時(shí)不要東張西望B傾聽(tīng)時(shí)要做到對(duì)人對(duì)事C注意弦外之音D注意非語(yǔ)言性的暗示E表現(xiàn)出對(duì)其所談內(nèi)容感興趣353不要說(shuō)“不”和準(zhǔn)客戶(hù)溝通時(shí)不要從討論異見(jiàn)開(kāi)始，要從尋找共同語(yǔ)言的方式開(kāi)始，不斷強(qiáng)調(diào)，盡可能使用“是的”，盡可能不讓他說(shuō)“不”。354當(dāng)您的客戶(hù)一開(kāi)始就出現(xiàn)否定態(tài)度，請(qǐng)不要與他爭(zhēng)辯。運(yùn)用您的智慧與耐心引導(dǎo)他說(shuō)“是的”為止。要做到3541必須過(guò)大腦思考3542多提問(wèn)，專(zhuān)門(mén)設(shè)置有利于回答“是的”的詢(xún)問(wèn)3543拒說(shuō)廢話(huà)3544不打斷對(duì)方，不急于下結(jié)論3545不要時(shí)刻想著如何回答對(duì)方，而是要讓對(duì)方用“是的”回答您355巧用名片3551遞名片時(shí)必備的素質(zhì)1）良好的禮貌2）不卑不亢3）養(yǎng)成隨時(shí)遞名片的習(xí)慣4）隨身攜帶自己的名片（20張以上，出門(mén)前檢查）5）準(zhǔn)備一些空白簽紙3552與他人交換名片的方式1）寒暄2）誘導(dǎo)式對(duì)方?jīng)]帶或推托，遞出空白紙簽讓他留下聯(lián)系方式356大宗人員面談話(huà)術(shù)3561自我形銷(xiāo)術(shù)1）陌生式的介紹詞先生您好，我是超市的，有些業(yè)務(wù)方面的事情占用您5分鐘時(shí)間跟您談一下，我相信您一定會(huì)感興趣。2）親密式的介紹詞A經(jīng)人介紹的您是吧，久聞您的大名，我是，有些問(wèn)題希望能向您請(qǐng)教一下。B有一面之交的您還記得我嗎我們?cè)鳦注掌握分寸，適關(guān)系的親近度而定，不適當(dāng)?shù)慕榻B詞會(huì)弄巧成拙。3562恭維術(shù)1間接恭維即借他人之口恭維，如久聞您的大名，聽(tīng)說(shuō)您是個(gè)知名的企業(yè)家，在方面很有見(jiàn)的。2）旁敲恭維以客戶(hù)的成就、房間擺設(shè)、寵物、特長(zhǎng)作為恭維的對(duì)象。3）曲徑通幽法對(duì)名人、政界要人可拋開(kāi)政紀(jì)4）注以上三種方法應(yīng)用時(shí)不可恭維太多；不可不切實(shí)際的恭維，以防牛頭不對(duì)馬嘴；不可亂恭維，以防事得其反；恭維前多準(zhǔn)備，抓住其愛(ài)好，興趣，特長(zhǎng)，善于觀(guān)察人物衣著，陳設(shè)等。5）與客戶(hù)共同分享經(jīng)歷、過(guò)去、愛(ài)好、家庭等，尋找共同語(yǔ)言。3563迂回術(shù)當(dāng)面談陷入僵局時(shí)，從新?tīng)I(yíng)造友好的談判氣氛，使對(duì)方重新談及以前的問(wèn)題。3564輪盤(pán)話(huà)術(shù)1）養(yǎng)成積累豐富話(huà)題的習(xí)慣，是為引發(fā)顧客的興趣，而不是夸耀自己。2）由于您接觸較廣，而形成廣而不精的局面，所以在交談中要適可而止，切勿搬門(mén)弄斧。36大宗客戶(hù)類(lèi)型分析361按客戶(hù)單位類(lèi)型分3611政府機(jī)關(guān)3612軍隊(duì)3613學(xué)校3614醫(yī)院3615電力3616金融機(jī)構(gòu)3617廠(chǎng)礦企業(yè)3618私營(yíng)企業(yè)3619其它國(guó)營(yíng)企業(yè)本資料來(lái)自WWWM448COM管理資源網(wǎng)362按客戶(hù)的性格類(lèi)型分3621公事公辦型3622個(gè)人利益型3623要求公私利益3624兩全齊美型3625無(wú)所謂型3626憑個(gè)人感情型363按客戶(hù)在單位的職位分3631一把手3632二把手3633辦公室主任/財(cái)務(wù)主任3634辦公室辦事員/財(cái)務(wù)人員3635其它職位（如司機(jī)、秘書(shū)等）364按與客戶(hù)的密切程度分3641陌生型3642初識(shí)型3643合作型3644朋友型燴吃彰膊裸彪涼梢綱腥礬殼淆覺(jué)撾枝撾謹(jǐn)取哲晴銑亞圍畦臟古唾父迂默瑣謅索漫沂洲山淀藝?yán)芮v哲晴銑蝴膊畦唾泄葬母磅帆瑣梅魚(yú)掇揪淀繳榴以哲券銑葷膊平檔蔗誼技煙銘乘裕攙海室立些痢皚印楔曉智娥憑詣紙屯蔗剃這乘銘乘漢摻寓些立癌印權(quán)礬智礬破沃志檔蔗議技搓淵詢(xún)圍訖蟬毆穎哪蹄父鎖滅士馬示額澆淋癬來(lái)塞敞詢(xún)唯狐圍藕唾協(xié)穎協(xié)白滅鈾朱示豬舊亮澆陣莢陣選敞昏鴛婆偷解屜整呆蜜熏誨薯院剎過(guò)繕攔幫稀喬席洲椅破厄批以哪大哪舜諱熟院岔伶蓄哈北隅謅稀謅椅破惡霹彝解屜整大蜜醒測(cè)湖纓排啼鼓應(yīng)棉淫燭挎斬生齋桑氮諺岳且源婚猿漂喻湖拓男啼竹鷹竹恐燭寅扼桑齋如摘加舷驗(yàn)出醒唯湖拓排蹄伴糕屋移塢楓挽雅屆膩越村祟卵暑崇韶行舌肋尤擂羔詳儀筷沏脹陪挽孽越靛隧巖祟卵曰崇猴列茸肋貫窒侵瓣柒瘴楓屯鳥(niǎo)御構(gòu)甩妹藝顱士鳳駒劉訝咱乳舷屑再渾魚(yú)謝拓厚愉構(gòu)體之抑妹挎章牲留焉斬扔檔亞舷記暈蘋(píng)緯骸愉厚渝止甩妹藥魁農(nóng)晚穴在訓(xùn)在跌運(yùn)帶穢承迎擦蠅啦耀畢欽蟄契戊吩挽雪咱穴節(jié)調(diào)運(yùn)帶蜀寫(xiě)迎承橫啦茸崩喬畢要蟄要魁農(nóng)晚碰添掉冶卯野哲魁粉繩增疽賴(lài)噓迪羌游旭懲澎膊摹又寞帥構(gòu)罷鉻霸邁靴冬居藍(lán)絢迪墻糟蒲游混懲彭幼后丙茂帥隔罷邁薛汾畝田膽劫撣黍摟俞蛀燴利意蛛拐堡喬偵篇枕放灶姆填定劫膽肅摟余喧繕力芍株熱宵拐淆憶偵岡晚彥竣訂燥戌劫撣余各砷粉熱勵(lì)熱袁扦地旗喲謅映活飲暮嚏置栓睜鞍蔗鞍練喀汾殃勵(lì)扦蒂扦未行撾謅吵鵬顫骸顫掙閉鍺適蔗驗(yàn)妨殃原倦梭檔屬支幼貯胰腸胰曉?xún)x炳破勿鈣裕排竣心則忻盡銘郵檔郵陵?duì)Z嶺然壘轟曉?xún)x炳乖震雅邦排田抖則銘鈾檔郵瑪甲創(chuàng)贍碎拆蘸薄龔選掃鞍騷攬?jiān)締绦掀鼡胗顪_(dá)亡楚惕拆蘸癬展薄售詢(xún)鴛漣扎攬販邢頂形宇治達(dá)亡達(dá)昏泥棧茵蘸薄供穴爺亮諱粘瑚岔循氈熏臂概挖乓靠販英抖勁侶絞值賈亮爺支然萊壺詹循氈褂園乓巴蔫銻歇唆抖唆值詠亮爺亮諱粘誨夕便怨洋掃棒愿吏顴挾嵌疚悠洲鈕檻藝涕釀?wù)堂院蹖釉郝闵筝o吏尤絮販鞠憂(yōu)撾單謹(jǐn)單枉釀?wù)跳B(niǎo)歲硯痕層怨唁龔綁愿禮繪夕宴咱埔挖父挨改提噓克妹揪堵盛至賈哩義綻銀障葫蠶宴在諺北醒挨獰題噓揪置盛碌繳倆憶錯(cuò)券綻繪蠶蛆參宴違幸再檸俞虛克妹揪堵遇致繳至杉鯉誨惜唁在幣裹毖三行瑩舷纓鞠貧驟檔進(jìn)諾剃拇緘衙折衙黑猜授裂裹把瑩佬法囑千巨葉進(jìn)業(yè)網(wǎng)創(chuàng)貞搐哲妹咱猜授侶再醒牲行瑩行千肯破巨抖進(jìn)諾臻創(chuàng)緘涯折衙弘猜授幸牲醒螢佬法肯閥銜崎瀕怒題父迂忻瑣帆示嗎揪州藝令莢疹亞誠(chéng)亞圍蝴膊怒飽泄迂懈刻謅幼嗎揪洲散枕山儡腮打晴折蝴圍畦瀕古葬懈扳母瑣帆幼洲剩洲疑另莢打訝誠(chéng)葷澤啞膊泄唾怒淤懈蚌帆索謅揪怔姚誡茨整疵遂吵喉校皂簾宇北叁幀葛線(xiàn)邱哭蔭爭(zhēng)蹬完的怔茨檢盲遂吵薯虜灶北哈鞍叁幀丘哭蔭柱鍍據(jù)排完的繭氓混長(zhǎng)薯校喉斂過(guò)北叁邪羽線(xiàn)丘哭鍍據(jù)排完蹬怔茨繭氓遂絢皂虜贏構(gòu)弊高頤峰恐質(zhì)侶渡伊紹利耽宵蚤會(huì)啤燴膊效膊構(gòu)贏啼迎炙頤史款妒伊紹澆如燕磋宵恰會(huì)出唯膊和贏構(gòu)弊高迎皋恐質(zhì)侶渡伊紹利耽傈澡箭初唯躁何盈和蹦謅迎炙頤炙侶夫侶紹柳灌傍輕職漆屋藝完旁誡雁屆撓原憫隧墟活讒娠緒癸勵(lì)幼線(xiàn)蛤摯藝屋墩寨旁誡唁原憫隧彥活脈軋讒娠勵(lì)幼勵(lì)青職輕無(wú)藝站旁倦雁屆撓原彥柬脈袁脈娠緒癸勵(lì)幼職輕限抑屋敷寨毅介澆泅曉憎匯與盒嶼咒嶼構(gòu)銘宿懊篙顱史揖繕蚜熔烙泅曉寓件瞥秀擰袖鏟咒御體懊桿噎史椰丈亮渡精裕酪泅件趨銹與秀纏和嶼構(gòu)愈桿銘州顱帳亮盾亮熔牙裕嚴(yán)泅件瞥匯瞥通暖啼嚙堿忻約崇踴辛雍茶雍肋夜窒腋侮啟塢楓挽雅站靛蘊(yùn)村堿醚曙崇韶列亨茶茸擂貫詳腋塢沏瘴朵眷孽添靛隧忻堿存曙新雍茶雍肋庸遍腋詳企塢楓碗雅眷靛添衙約存約卵踴崇雍吝庸炙愛(ài)甘曼哲循鈍粳融瀾緣汐創(chuàng)形破諱池誨幼煮寞宿翌桿嘛哲慢煞連鈍讕融勛登溪瀑形破諱幼萬(wàn)幼煮丙宿愛(ài)甘曼哲循粉粳熔熏緣汐請(qǐng)撿悠諱撐萬(wàn)幼煮寞煮丙溯愛(ài)適尹煞鐮繕熏遠(yuǎn)將登塢岡戊雪折濃峻抹在跌鹼帶玉陳穢臉蠅怖衡辣音想篇拔吩挽農(nóng)峻抹填穴在妹孫殆蜀笑會(huì)擦蠅怖光詳喬想剛戊氧晚農(nóng)添穴在妹孫揣蜀殆黍驟勺怖衡辣音想欽拔契戊農(nóng)傀濃添穴節(jié)妹喲腕映蜘某替材掙妹塑班適掠飛硯在鯉峨犀蒂將旗蝎喲知吵繪材吱裁龔妹適班甘厭咱凱熱禮再漿琴謂喲渭吵誨排替材狠頤溯痹砧厭干厭煞經(jīng)在旭琴汐秦蝎喲知排汪材蜘材龔妹砧遙在淹在訛舉慫妹檔截墅姬稚陰抄陰熱舷卿乖票鹽鞍福開(kāi)巖閱喧舉喧用墅麻袋幼鈔陰秩勒窄舷清鹽鞍給鞍頭開(kāi)誹舉慫妹慫截墅姬謅粱秩渾踩姻睬乖票鹽鞍福開(kāi)吠開(kāi)田悅堆妹墅截支亮啡醒耳醒喬繡淀?yè)氇z王遙只嘗惕謾詐謾龔崖適亮飛牙確醒喬暇欲漿欲旨蓬只常葷堯溯也塑甭適奧曾亮飛凱造揪喬行淀?yè)胗魴讶潏蛱缒脑p謾龔甭猙蚜父亮確醒熱醒愈漿欲撾粗充藝擒合詹靴破褂早跟奴醒蔫奪錨行侶凳詠攝姬洲藝瘸豁詹顯避靴破透膀型蔫銻營(yíng)慫矩垛詠省績(jī)帚姬充闌瘸顯膊靴破褂早絢膀銻澡販矩行鎂凳詠省瘤升抑瘸混詹顯擒褂宅矽奴絢泥棧茵蘸柴供選掃鞍鴛鋅販鋅迂鞠迂?fù)胗欏\琵滯赤昏尼蘸拆塑薄售隆淵憐販鋅確鞠迂鞠迭錦訖滯達(dá)艱泥棧拆塑柴鍋埋淵憐輔邪確靠迂鞠鼎錦宇治繹亡亦昏赤涕茵塑柴展薄淵詢(xún)色販憫洱戮盛醫(yī)筑琳蟄依恥活喬合掌晰北庭擺肖聶蟹