兩棲營銷人新人培訓(xùn)

兩棲營銷人新人培訓(xùn)從事營銷工作的新朋友，歡迎您從今天開始你就是一名從事營銷事業(yè)的一份子了，你將通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，初步增長藥品推銷技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。這就是我們進(jìn)行新人入門培訓(xùn)的最終目的。（1）營銷人職責(zé)的重要性從每天銷售活動中，你可獲得應(yīng)有的獎勵，而它每月的總數(shù)又可超出你底薪，那么，怎樣才能獲得更美好的業(yè)績呢你需學(xué)習(xí)一種營銷人應(yīng)有的態(tài)度，深入地去體會和研究，然后在業(yè)務(wù)上施展出來，持之以恒，你便會發(fā)覺自己可以成為一個優(yōu)秀的營銷人。（2）你是公司贏利的關(guān)鍵人物公司把產(chǎn)品銷售給患者，這是營銷過程，但這過程的媒介就是營銷人。（3）推銷術(shù)是怎樣的顧名思義，它是一種說服他人購買的技能，其過程有銷售、服務(wù)、廣告招貼及貨品陳列等等。一位成功的營銷人，不單是推銷藥品，更要推銷你本身和公司的信譽(yù)、推銷忠誠的服務(wù)。（4）若能推銷自己的信譽(yù)，工作就更方便別以為自己相信某些事物，別人亦會和你一樣看法，你要努力得到客戶們的信任，能辦到這點，客戶們便掌握在你手中。相反的，他會拒你于千里之外。（5）怎樣使客戶們信任你答案是友善和忠誠。不論何時何地，你都要利用機(jī)會幫助顧主，為他們服務(wù)，你的誠懇和殷勤必能贏得他們的信任。（6）學(xué)識就是力量在工作上，你將會需要很多不同的知識，努力學(xué)習(xí)推銷的技術(shù)和知識，更加上親身體驗，你才會更有把握地去爭取生意，陳列貨品和處理投訴。（7）把推銷看成一種游戲一個勤奮的營銷人會把他的工作當(dāng)成一種享受。用自己真正的意志去做喜愛的工作，而不會感到工作乏味。有時OTC代表會感到每天工作都象是探險一樣，要排除這種心理上的威脅，你需要以下兩個條件第一要真正對自己的工作有興趣和認(rèn)識客戶一般的心理。第二要有克服環(huán)境的精神，不怕日曬雨淋或更惡劣的環(huán)境。一個營銷人擁有以上的條件，他會感到工作容易，同時他將會結(jié)識到很多朋友。交游廣闊是工作的本錢，平易近人也是無往而不利的交際手腕。相反的，性情急躁永不能成為一個良好的營銷人。（8）你將會有競爭你不會很輕易就成功，你的同行會不斷地努力和你競爭，他們會設(shè)法在效率上超前。不過，競爭是銷售的生命，它會造就出良好的銷售人才，給人們上進(jìn)心，使他們充滿信心、勇氣，向前邁進(jìn)。許多時候，你會遇到困難，遇到困難是常有的事，你要努力去克服它，所以你要有堅忍的耐力，切勿因此而放棄或冷淡下來。營銷人如果有一百個客戶，便要對付一百個不同的面孔，以一百種不同的態(tài)度去應(yīng)付他們，所以營銷人的工作象是探險和研究，要設(shè)法獲取一百個人的答允。因此，使工作方便首先要和每一位客戶交朋友，或者最低限度成為業(yè)務(wù)上的朋友。營銷人越能了解你的客戶，工作便更容易。為了方便我們了解不同性格的客戶，我們把他們分成七大類（1）普通客戶這一類大約是你所有客戶的百分之六十或七十，他們是不難應(yīng)付的，雖然他們有點主觀，但卻很誠懇。他們愛作決定，喜歡發(fā)表意見。我們應(yīng)多取悅他們，多為他們服務(wù)，不久，他將成為你第一號的客戶。（2）沖動客戶這種人很普遍，他們腦筋靈活，精力充沛。所以你不難和他們接觸，只要你用客氣禮貌的說話，他們一定會歡迎你，同時，你說話要正確，絕不含糊，因為他是極爽快的人。（3）讓我考慮一下的客戶他很可能需要和其它人商討一下，才能作出決定，因此，你必須要有耐性，給他們一些時間和方便，或許你可向他提出一些問題，例如“你想失去和別的藥店競爭的機(jī)會嗎”你的提議會幫助他下決定，若然他還是不答允，你可追問原因，同時，更可和他詳細(xì)傾談，最后他一定會向你投降的。（4）自大客戶對這類客戶，你要非常小心，他自負(fù)，敏感和非常主觀。切勿和他辯論，一切都要順從他，對他的意見、言論，盡可能表示贊同，這樣，或許你能容易便和他做成生意。（5）友善客戶他很喜歡說和聽笑話，他善于傾談，非常友善。但你千萬不要以為他是容易交易的，相反的，他是最難應(yīng)付的一種。你應(yīng)讓他說話，不要沖撞他，一有機(jī)會，就要把話題轉(zhuǎn)到生意方面去，不要放松，最后，你要用決定性的問題，使他無法拒絕。例如“你想要5箱我們的藥品還是暫要1箱，以求安全呢”（6）呆板客戶他是最難應(yīng)付的一種，向他推銷，好象是全無希望，有時甚至令人氣怒。他會目瞪口呆地望著你說話，毫無反應(yīng)，使你感到失望。唯一的方法，就是利用機(jī)會，給他親身體驗，合他口味后，或許他會成為你的客戶。（7）粗魯客戶許多營銷新人都非常害怕和他接頭，因為他行為舉止非常粗魯，他的言語會使你感到不大舒服，但你不要因此而退縮，因為他的粗魯會嚇走了其他人，這便是你的機(jī)會，你很可能做成一筆大生意，得到意想不到的收獲。然而，和他傾談時切勿和他辯論，你要設(shè)法把他帶回生意上，要應(yīng)付他粗魯?shù)男袨楹驼f話，你該表現(xiàn)自然些，不要取笑他的無知，同時，和他談生意，要非常謹(jǐn)慎。粗魯客戶雖然粗魯，但也非常注重利益，故我們要把握他的弱點，向他進(jìn)攻，這樣，便能水到渠成了。營銷人需要身體和頭腦的精力，推銷是辛勞的工作，體力欠佳只有影響效率，下面再我們談及頭腦的精力，買賣是一項腦力運(yùn)動，如果亂用，或者如果運(yùn)用錯誤，腦力就無辜浪費(fèi)了。擔(dān)憂的惡果使腦力消耗最甚的是擔(dān)憂，而對付的方法是行動，你有用行動來對付使你擔(dān)憂的事物嗎能夠的話，做吧如果沒有辦法去對付的，擔(dān)憂又有什么用如果這是已成的事實，算了吧，擔(dān)心什么如果目前還未到對付的時候，就該停止擔(dān)憂，等待行動的日子，然后專心對付。一個可以提供給你制止擔(dān)憂方法就是問問自己事情可以壞到什么地步呢你自然會發(fā)覺眼前遭遇到的仍未算山窮水盡。“行動答復(fù)一切?！毕胍幌率裁词强梢宰龅?，去做，或許你不一定會成功，但通常你是會成功的。練習(xí)分析事物分析形式是對付擔(dān)憂的方法，寫下事情的前因后果，然后分析出哪些是對你有利的，哪些是對你有害。歸納精力因素，我們明白到一、正常生活使你獲得體力。二、小心計劃使你節(jié)省體力。三、你可以獲得腦力。四、你可以不浪費(fèi)腦力。機(jī)會因素看到機(jī)會，認(rèn)定機(jī)會和制造機(jī)會可以使你獲得物質(zhì)上的成功，如果有人抱怨一生沒有機(jī)會，他只是戴上“模糊的眼鏡”，每一天都有新的機(jī)會出現(xiàn)，問題是你能否抓得住而已。有“活力”的營銷人都懂得發(fā)掘機(jī)會和制造機(jī)會，分別在他們都分辨出機(jī)會，別人看不見吧了記著，很小的機(jī)會可能使你獲得很大的收獲。抓緊你的機(jī)會，但別操之過急，雖然打鐵要趁熱，但鐵還沒有熱便打只是白費(fèi)工夫而已。那么，那些“他一向都是幸運(yùn)的”的人又怎樣呢他是不是只比你懂得抓住機(jī)會呢歸納機(jī)會因素如下一、有效率的營銷人完全抓緊每一天到來的機(jī)會。二、他制造將來交易的機(jī)會。三、他不浪費(fèi)機(jī)會。四、他永不失責(zé)，而能看別人所看不見的機(jī)會。五、他隨時迎接機(jī)會的來臨，因為他早有準(zhǔn)備。認(rèn)識自己的產(chǎn)品及自己的公司營銷人認(rèn)識自己的產(chǎn)品是銷售的本錢之一沒有本錢，不能做任何生意。認(rèn)識產(chǎn)品就象資本一樣，是每一位營銷人所必需的，想成為一級的銷售人才，我們首先要弄清產(chǎn)品及公司的情況。怎樣以公司的產(chǎn)品和其他的比較你可請教你的領(lǐng)導(dǎo)或銷售經(jīng)理，怎樣準(zhǔn)備應(yīng)付一些客戶的問題，如這種產(chǎn)品有什么好處這時你可回答說“我非常清楚這種產(chǎn)品的制作過程，它的品質(zhì)高、效果佳、價格公道，所以賣這種產(chǎn)品的銷量，一定比其他高的多多”沒有兩種產(chǎn)品是完全相同的每一種產(chǎn)品和其他各種始終有些不同，你若能知道自己公司產(chǎn)品的長短，舍短取長地向客戶解釋一番，便無往而不利。認(rèn)識自己的公司對公司認(rèn)識越多，越能增強(qiáng)你的信心。一位常向人道歉的營銷人，工作成績一定很差。相反的，一位自信心較強(qiáng)的，工作會比前者好得多。營銷人有一基本的原則，就是“對自己產(chǎn)品的認(rèn)識，要如一幅圖畫，刻在你的腦袋里?！币韵率且涣惺马?，供給大家去參考，怎樣去認(rèn)識自己的公司（A）何時創(chuàng)立；（B）始創(chuàng)人的故事；（C）股東情況；（D）發(fā)展因素；（E）機(jī)器數(shù)量和大小及生產(chǎn)認(rèn)證情況；（F）生產(chǎn)的速率；（G）職員人數(shù)；（H）銷售的區(qū)域和人口；（I）同事的關(guān)系；（J）員工的福利計劃；（K）工廠安全措施；（L）衛(wèi)生和檢查；（M）公司的一切行政措施等。銷售的步驟每一種批發(fā)買賣都要依循一些有系統(tǒng)和計劃的標(biāo)準(zhǔn)程序去辦理，才會有好的效果。許多大規(guī)模的公司，都有詳盡的計劃，使?fàn)I業(yè)部門的工作人員，按部就班去處理，而其收到的成績，往往勝于其他沒有系統(tǒng)的公司。營銷人看來好象是獨立的，但其實要有充分的合作，才能事半功倍。由于長年累月的工作，營銷人會對一些經(jīng)常的工作感到麻木，不自覺地忽略了一些重要的事項。所以，你應(yīng)該反省，總結(jié)自己的工作，以防引起這種弊病。面對面的銷售技巧你要推銷就要游說，因此，你要學(xué)習(xí)一套面對面銷售說話，以常去研究實習(xí)，才會收到良好效果，以下有五項建議（1）怎樣去接觸客戶。（2）怎樣把握客戶的注意力。（3）怎樣引起他的興趣。（4）引起他的欲望去購買。（5）使他采取行動購買?，F(xiàn)在，讓我們詳細(xì)的解釋一下以上五點（1）怎樣接觸客戶當(dāng)你初次和他接觸，最好盡可能預(yù)先查得他的姓名和他的嗜好，如足球，電影等，幫你很大的忙，很快你會和他混熟，以后的生意就容易辦得多了。（2）怎樣把握客戶的注意最初的三十秒鐘是最艱巨的，你要利用這段時間，打好談話的基礎(chǔ)，吸引他的注意后便較容易說話了。（3）怎樣引起他的興趣在你把握了客戶的心理和注意力后，你要趁機(jī)向他進(jìn)攻，不要放松，不要浪費(fèi)時間，你要盡量使他相信賣你公司的藥品會獲得很大的利益，環(huán)境許可，你可給他計算一下，如此這般的獲利數(shù)字，使他無從拒絕。（4）引起他的欲望去購買客戶一定想知道你公司的產(chǎn)品和別的產(chǎn)品有何不同是價錢較平，還是利潤率較高，是易于賣出，還是你的服務(wù)較好總之，你必須盡量表現(xiàn)出你或你的產(chǎn)品的長處。（5）使他采取行動購買不過，就算你已經(jīng)引起了客戶的興趣，假如你不能跟著令他采取行動的話，那你便前功盡棄了，否則的話，他可能會說“你所說的可能都是真的，不過我已經(jīng)沒有地方放置更多產(chǎn)品，也沒有地方貼更多的廣告?！彼砸豢吹剿X得你的說話有理，便應(yīng)立即進(jìn)行交易的工作。營銷人工作的五步曲營銷人一定要有特別的性格。這句話說來容易，但究竟怎樣才算是特別的性格呢當(dāng)然這不會是一副兇相，隨時會把客人激惱的那一種啦特別的性格的意思就是說一位營銷人一定要有其他人所沒有的東西，那是說要積極，要樂觀，而不要消極，悲觀和軟弱，常常希望別人提拔的那一種人。要知道，一個客戶的隨從，和創(chuàng)造性的營銷人分別是很大很大的，但并不是說你要當(dāng)一只咆哮的雄師，作勢噬人，但卻別只懂得做一只陳列室里的羔羊，或是拾取訂單的人。或者利用一些相反和同義的詞語可以幫助一下大家去明了這方面進(jìn)取和退步，積極和消極，強(qiáng)硬和軟弱，給與取，依附和獨立，可憐與可敬，甚至可愛和可憎。如果說營銷人是擁有“完美性格”的人，實在有點言過其辭，但無論如何，他們該比普通性格高出一點點，重復(fù)說一次，他該有特別的性格，使客戶特別喜歡和他交易的，他才是成功的營銷人。推銷術(shù)是可以教人的，只要我們找到了適當(dāng)人才加以雕塑，一種特別的性格就出來了，一個好的營銷人不一定有一個特別強(qiáng)硬的性格，但一定要有吸引人的地方，能夠和客人建立良好的關(guān)系。想一想，你的客人愿意和你交易嗎當(dāng)你要和客戶直接交易，沿門兜售時，就更需持一副使人喜歡的性情，而到了日后，這種性格必須保持下去，使人們肯繼續(xù)和你交易。一、營銷人必須是一個人營銷人必須自問“我到底是一個怎樣的人”一個性情古怪的人也有機(jī)會成為一個良好的營銷人的，當(dāng)然他一定有別的專長（例如良好的產(chǎn)品知識），使別人不計較他的性情，但如果你有吸引人的地方，成功的希望當(dāng)然更快，也更高，更無可限量了。如果有客戶需要和你的公司交易，他會特別指明要你嗎那就要看他眼中你是否一個人才了。二、營銷人必須建立信用大多數(shù)的業(yè)務(wù)都在信用中做成的，只有小量的業(yè)務(wù)是只靠合約做成的，如果每筆業(yè)務(wù)都要經(jīng)過繁雜的“簽署，對印和證明”，那恐怕每一次都要耽擱很多時候才成。在許多情況下，客戶拒絕和一家公司交易只因為“我們對他們失了信用?！比绻蛻裟軌蜻@樣對營銷人說“我現(xiàn)在很忙，你該知道我要些什么，一切交給你好了?！蹦敲?，他已經(jīng)在客戶心中建立了信用了。換句話說，如果你不能在客人心中獲得信用，你并不是一個良好的營銷人。三、營銷人必須供給資料如果營銷人不能時常供給客戶資料，他的工作必定日漸消退，他是一個不思進(jìn)取的人；因為消滅一筆業(yè)務(wù)的最佳方法是連續(xù)三次對你的客人說“我不知道?！睒I(yè)務(wù)愈大，客戶希望獲得的資料愈多，他就算希望和你交易，也不能盲目地購入貨物的啊只供給他需要的資料就好了，給予他無謂的資料極可能換得相反的效果的。能夠選擇資料乃是成功要訣。四、營銷人必須引導(dǎo)選擇任何一個客戶，在他的私人上，職業(yè)上，都需要購買許多東西的，大的，小的，而要買到好的物品，他必須每樣懂一些。來向他推銷的人一定給他視作專家的，他一定期望這個人帶引他選擇得良好的貨物。一個精明的客戶會讓營銷人作出最后決定，只要這位營銷人肯負(fù)全責(zé)的話。五、營銷人一定要做記錄表不幸地，許多營銷人忘記了記錄，這是說，營銷人必須要把他和客戶之間的約定記下來，賣出貨物之后，仍把約定施行到最徹底的地步，使客戶完全滿意。有些營銷人的興趣只要排難解紛，訂單接了之后，立刻意興飛揚(yáng)，“讓別人善后吧”他卻趕著去迎接新的推銷難題。他忘記了如果他沒有詳盡地把他的客戶之間的信約記錄，別人根本沒法善后。一些推銷的原則推銷是有技術(shù)的，而且這技術(shù)是可以從學(xué)習(xí)中得來，并非紙上談兵，乃實際可行的?！巴其N不應(yīng)如此的”推銷不是買賣雙方的比賽，比賽是要分勝負(fù)的，當(dāng)然我們必須達(dá)到目的，但并不是說要把客戶打敗，買賣是一種“理想的交換”，一定要做到雙方滿意。推銷更不是和客戶斗爭，真奇怪為什么許多的營銷人都故意和客戶為難，如果你一開始就和客戶走相同的路線，他決不會和你背道而馳的。“高壓的弊處”在任何情形下都不要向客戶施壓逼，這并不是說要你采取消極態(tài)度，你應(yīng)積極進(jìn)行，但別過分到使他以為你在“欺負(fù)”他，如果你要他購買他不需要的藥品，或者買得過多，或者價錢過份，你只有使他覺得你在“殺”，對你反感而已?！白孕l(wèi)作用”人類都有自衛(wèi)的本能，用壓力的結(jié)果只會引起自衛(wèi)作用而產(chǎn)生反壓力，而這反壓力又往往和壓力成正比。特別是女性在生理上及心理上都比男性容易產(chǎn)生自衛(wèi)作用?！巴其N術(shù)是或者應(yīng)該是什么”推銷術(shù)的定義是銷售更多的貨物和建立良好公共關(guān)系的藝術(shù)。而后一部分更加比前部分重要。推銷可分作“原有”和“開發(fā)”兩種類，原有的是不管怎樣這生意都存在的，而開發(fā)的就是前面說的“銷售更多的藥”了，良好的營銷人并非收集訂單而已，必須能夠有創(chuàng)造性的推銷，同時建立雙方的良好關(guān)系?！盀槭裁匆⒘己藐P(guān)系”良好關(guān)系的意思是說“要使客戶愿意和你繼續(xù)交易”，沒有良好的關(guān)系，你就要不停地找尋新客戶，而你客戶的來源卻愈來愈少。良好關(guān)系并不單只建立在銷的方面，也要建立在營銷人身上。想想，你的客戶有多少樂于繼續(xù)和你交易呢而又有多少客戶你真正喜歡交往“找出真正的客戶”營銷人許多時候把時間浪費(fèi)在“無心購買”的人身上，我們必須分得出哪些才是真正的客戶，哪一些肯買也付得出價錢的人。這分別客戶的任務(wù)是管理的營銷人雙方的責(zé)任，如果做得不好，精神時間就會白花在“無心者”身上，而把真正的客戶擱在一旁?！巴其NABC”任何種類的推銷都可分作三大類，那就是自動的更好的創(chuàng)造的最好的當(dāng)然是創(chuàng)造的推銷，因為“如果沒有我，根本就沒有這筆生意?！薄巴其N的四要素”這是一、有東西賣；二、有地方去賣；三、有推銷的人；四、有買主。把它分作四要素是有道理的，因為我們必須知道一、我們有最好的藥或服務(wù)供給，二、我們制造了最好的“銷售環(huán)境”去賣，三、我們是最好的營銷人，四、我們找到了真正的客戶。而失敗的推銷就是因為和這四要素背道而馳?！盎驹瓌t”推銷的基本可以分作一大原則和十二條理由，一大原則就是“每一個人在自己心目中都是世界上最重要的人。”這原則恒久不變，妙用無窮，解決了無數(shù)的推銷困難問題?！笆碛伞毕旅娴氖碛墒歉鶕?jù)其可用程度而編排的，小心去研究，尤其是要把每一條都聯(lián)想到你自己的推銷經(jīng)驗去。（1）攻心你必須知道心理學(xué)是推銷的基本科學(xué)，而推銷的成功與否就在乎你能否影響客戶的心理，下面我們將會對此作詳細(xì)分析。（2）創(chuàng)造的推銷必須發(fā)掘三個銷售來源，那是一、更多的客戶；二、對原有客戶作更多銷售；三、找出推銷上的缺點。要獲得更多的客戶，你必須使原有客戶感到萬分滿意，推銷是最好的方法了。你當(dāng)然可以向原有客戶進(jìn)行多銷，但別忘了找出推銷上的不足和缺點，一點錯處足以使你失去難以估計的生意，你只要使一個客戶不滿，他就會把一切傳揚(yáng)出去，尤其是如果這個客戶是女性的話，你完了找尋新客戶的精神和金錢比維持原有客戶花得多，而失去原有客戶去再找新客戶損失就更大（3）找出購買的目的對于成功的營銷人來說，這是十分重要的，為什么在這地方這時間這貨物會銷出呢如果你找出來，你銷售的范圍立刻就擴(kuò)大，找出購買目的是更好的或者創(chuàng)造的推銷的最好方法。許多推銷上的失敗就是不能找出購買的目的，甚至在談話中別人偶然說出來了也懶得記下來。不要以為這知識說給別人聽而不是對你說的，每一個營銷人都一定要找出客戶購買的真正目的，沒有一個是例外的，只要你能夠技巧地和他談話，然后仔細(xì)分析，原因就找出來了。（4）每一次推銷都為下一次播種每一次當(dāng)你做完一筆生意，問問自己“我在為下一次播種嗎”這里提供四種方法一、設(shè)立良好的情誼，使客戶樂于再和你見面；二、介紹一種可以為你的客戶或者是你客戶的客戶“解決問題”的產(chǎn)品；三、表現(xiàn)出如何會替客戶經(jīng)濟(jì)著想；四、制造一批新的客戶。這些只是例子，你自己該想到更多更好更實際的方法。（5）別只顧推銷，想一下購買一個營銷人別只顧推銷很奇怪吧但下半部該給你解答了。通常來說，營銷人對小小的業(yè)務(wù)不感興趣，或者對你來說，這業(yè)務(wù)微不足道，但在客戶方面會是大買賣，因此必須習(xí)慣去為客戶著想。營銷人遇著容易相信的客戶往往會推想得太過分，這筆業(yè)務(wù)，在賣方是好的，在買方確是一筆錯誤的決定，他會對你怎樣想法長遠(yuǎn)計，少銷一點比多銷來得聰明。（6）每一個客戶都有兩種購買力量可見的和潛力客戶可見的購買力量是他決定了要使用的金錢，他的購買潛力是他會使用的，如果遇到適當(dāng)?shù)臓I銷人，后者力量當(dāng)然更大。同樣我們可以說客戶有兩種購買力量現(xiàn)在和將來，使一個客戶滿意后所獲得的購買潛力是十分巨大的，他可能影響到其他的業(yè)務(wù)成功。許多營銷人犯的錯誤就是把眼睛，耳朵和頭腦都放在可見的和現(xiàn)在的購買力量上，而忽略了客戶的購買潛力和將來的購買力量。（7）大家會找到金錢去買他們真正需要的東西以為“這里沒有錢”是愚蠢不堪的，每一年花費(fèi)在產(chǎn)品的金錢數(shù)以百億，以為別人沒有錢而做不到業(yè)務(wù)，倒不如說自己的推銷能力太差吧只要你找到他們需要的東西，你的推銷一定成功的。（8）把原有的生意改觀客戶都愿意買一點東西，只要不太過分，我們可以使他盡能力購買，我們關(guān)心的是一、如果任由他自己他會買些什么二、如果我們運(yùn)用創(chuàng)造的推銷他會買些什么（9）沒有良好關(guān)系的推銷只象“吃本錢”；“吃光”只是時間問題。良好關(guān)系是要使客戶愿意繼續(xù)和他們交易，這良好關(guān)系并非空中樓閣的名詞，是有金錢價值，可以買得到，也可以賣的。這是一點一滴日積月累而成的，是客戶用金錢購買的，別強(qiáng)迫客戶購買他不需買的藥品，寧愿失去一次生意也不要失去你們的良好關(guān)系。（10）個性是推銷的要點別以為營銷人是天生的，“天才”營銷人只是神話任務(wù)，推銷術(shù)的百分之九十是知識和技巧，而這些都不是天生的，其他的百分之十是個性，推銷術(shù)是商業(yè)科學(xué)的一部分，而良好的營銷人是先天加上后天的。（11）推銷的完結(jié)是接待客戶的開始壞的營銷人在做成生意或獲得定單后就“謝天謝地”做完了。但客戶卻說“現(xiàn)在開始了?！比绻婚_始他就不滿意，再獲定單的機(jī)會就微乎其微了?！俺强蛻敉耆珴M意，推銷并未完畢。”明白到這一點，我們才會生意滔滔。（12）最后決定留給客戶去說雖然客戶許多時候會有偏見，蠻橫，不講理，他仍然是最后發(fā)言人，如果他說“不”我們也沒有辦法，這并非失敗主義，顧客是上帝，他不用給什么理由，他說什么只隨自己喜歡。以上的推銷基本原則和十二理由，并不是熟讀之后就可以完完滿滿替你解決任何困難。它們只是提供給你一些基本推銷的要點，你自己還得動腦筋，就你個人的環(huán)境，隨機(jī)應(yīng)變，所謂“窮則變，變則通。”以下是你可能遇到的反對問題和一些適當(dāng)?shù)拇鸢福?）“我沒有更多的地方存放你公司的產(chǎn)品了。”你可答道“可能你現(xiàn)在存下的產(chǎn)品，其中的銷量并不太好，而你的存貨或許過存了。所以，減少這些存貨，你可有足夠的地方去儲存我們的產(chǎn)品，可否讓我看看你現(xiàn)在存貨的地方，相信暫時大可存一兩箱我們的產(chǎn)品?！保?）“我和在公司十分熟悉，我認(rèn)為我要向他買產(chǎn)品?！贝鸢浮拔液軞J佩你對朋友的忠誠態(tài)度，但你是一個做生意的人，我相信你的朋友也不希望你虧本，如果你向我們公司訂貨，他一定會明白你的。”（3）“多謝了，我曾經(jīng)和你公司的一個業(yè)務(wù)員，有過不愉快的事件，我并不想再和你公司交易。”答案“我感到非常抱歉，我希望你能告訴我那次的交易是怎樣的，你是一個聰明人，我們亦不希望損失任何客戶，希望你不要介意，我保證以后我們會合作得很愉快。培養(yǎng)積極的性格營銷人性格的ABC營銷人的性格可歸納為三項，為方便記憶，我們稱作A外表B頭腦C性情適應(yīng)性他必須適應(yīng)不同的環(huán)境，他要學(xué)習(xí)的不單只“給所有人所需的東西”，還有所有不同的脾氣。今日容易相處的人明天可能會變成臉目可憎，而這未必一定有理由的，聰明的營銷人必定要懂得見風(fēng)使舵。社交性一個有社交性的人是入世的，他是社會的一部分，有些人十分內(nèi)向，有些人卻十分外向，而外向的人才是營銷人的好材料。成功的營銷人要喜歡人，更喜歡和人相處；當(dāng)一個營銷人不能是一個孤獨者，因此，舉個例說，嗜好跳舞的人會比喜歡天文學(xué)的人更適宜當(dāng)推銷。野心推銷是一種艱巨的工作，除非你有野心，你一定會半途而廢，對于一個沒有野心的人，什么老師，什么教練也沒有辦法指導(dǎo)他，你必須有你自己內(nèi)在的推動力，除非你自己愿意“跑碼頭”，誰也沒有你的辦法。和藹一個歡愉和對生命有熱望的人比一個整日無病呻吟好得多的；“帶著微笑來服務(wù)”這并不是一句空泛的話，和藹并非一天到晚帶著無意思的微笑那么簡單，但能夠春風(fēng)滿面，總比冷若冰霜來得好一點，如果有客到訪，使他覺得自己是受歡迎的人，而不是不速之客，把“用微笑來迎接人”變做一種習(xí)慣，可能有少數(shù)人不喜歡這種態(tài)度，但你一定驚異原來大多數(shù)人都喜歡的。你推銷的機(jī)會和你與客戶見面的次數(shù)是成正比例的，如果你給別人的印象是“掃興鬼”和“悲觀者”，那他們一定把和你見臉的次數(shù)減至最少，那是說，如果他們還要見你的話，如果你是出了名聰穎和愉快的，他們不單止不會拒絕見你，甚至?xí)研碌目蛻艚榻B給你的。才智有些人對推銷是有天才的，正如別人對音樂，舞蹈，演講有天才一樣，如果你發(fā)覺自己有推銷天才，就發(fā)展下去好了，但技巧也十分重要的，有天才無技巧就只象一棵野稻，不會有什么收獲的。自發(fā)能夠時常當(dāng)發(fā)起人是營銷人的重要性能，只要這不會和原則互相抵觸便可，新的推銷方法如雨后春筍，但每一個都是有人創(chuàng)出來的，“人人都是這樣做的”大概你該用別的方法做了吧和發(fā)起相連緊的是充足的來源，在每日不同的遭遇中，你會有機(jī)會遇到新的環(huán)境，除非你能自動自覺的去適應(yīng)環(huán)境，你的生意成功機(jī)會不大，反過來說，如果你能自動自覺去對付一切，你不單止交易成功，還可以和客戶交朋友。熱心“你自己也對貨品不感興趣，我怎會有興趣”這個客人說得對，很多營銷人在談及他們的藥品時往往顯得一副不耐煩的悶相，很可能他們是因為對貨品缺乏認(rèn)識而引起的，熱心是有引導(dǎo)作用的，雖然程度不相仿，如果你火熱，你的客戶會熱，如果你熱，他會暖，如果你暖，他會冰冷，對你要推銷的貨物給點熱力吧耐心或者用“堅持”這個字眼會好一點，許多推銷都是因為缺乏耐心而失去的，開始時有耐心，以后的交易就省力了“每一次推銷都為下次播種”，要等種籽發(fā)芽總得有點耐心，別才下種就渴望收成，播很多的種，然后耐心地等候吧機(jī)警推銷必須機(jī)靈客戶是敏感的，容易激怒的。信口開河，動作不雅，自大和漫不經(jīng)心都可能冒犯貴客的，機(jī)警在這里其實就是好態(tài)度的意思。如果有人選購最廉價或較小量的貨色，不夠機(jī)警的會認(rèn)為侮營銷人辱而顯得毫不耐煩。機(jī)警和禮貌是相輔相成的，好的推銷一定能夠使小客戶也覺得受到歡迎。推銷想象力能夠設(shè)身處地替你的客戶著想，能夠應(yīng)付任何環(huán)境，這就是推銷想象力。對貨物和服務(wù)的知識這方面我們已經(jīng)談得很多了，對貨物和服務(wù)的知識是生意的血脈客戶需要從營銷人身上知道他必要明了的事物。自信這對于營銷人尤其重要，而自信是來自知識的，對工作有認(rèn)識的營銷人永不缺乏信心，因為他已經(jīng)裝配妥當(dāng)方會見客人的，相反來說，沒充分認(rèn)識工作的營銷人就顯得局促而缺乏自信了。自滿和自信是大大不同的，自滿只是一副空殼，很容易給敏銳的客人看破，一個自以為“可以賣任何貨物”的人只是過分自滿而并非自信。自我表達(dá)營銷人必須要上的一課就是自我表達(dá)和自我控制，讓客戶說話?！翱谌魬液印币呀?jīng)不再是營銷人的先決條件了，很容易一筆生意就給說掉了，“讓客戶說話是最好的忠告”。營銷人的自我組織力明顯地，所有組織的目的都是增加效率，那就是說“把所有的資源都予以適當(dāng)運(yùn)用?！倍總€人都應(yīng)該有他一套的處世態(tài)度。做成效率的四個因素是時間、精力、機(jī)會和金錢，營銷人必定要盡量利用這四樣?xùn)|西，因此，我們把個人效率定義為“把時間、精力、機(jī)會和金錢的運(yùn)用發(fā)展到最高峰?！睍r間因素當(dāng)然，每個人都只有一天二十四小時的時間，因此就見得寶貴了，我們可以增加精力，可以制造機(jī)會，可以增加收入，卻不能制造時間，這樣，我們只好盡量節(jié)省和利用了。營銷人的雙重責(zé)任營銷人有盡量利用自己和客戶時間的雙重責(zé)任。最佳的方法當(dāng)然就你推銷的時間和你客戶訂貨的時間互相配合了，因此，客戶要買，你就該有得出賣，當(dāng)然這要碰運(yùn)氣，但個人的努力也有很大的關(guān)系。營銷人把他的一天內(nèi)分作推銷和不推銷兩段時間，在推銷時間內(nèi)，他每分鐘都應(yīng)該有效利用好。非推銷活動非推銷的活動包括進(jìn)食、會客準(zhǔn)備、檢閱簡章、整理文件、做記錄和通信等等，這些事情都不該在客戶跟前做，“浪費(fèi)時間等于增加成本”，千萬別忘記這句話。你可以預(yù)先安排一切嗎能安排多久呢你可以作出兩天，兩個星期，甚至兩個月前的準(zhǔn)備。精力因素精力的來源是飲食、空氣、睡眠和運(yùn)動。金錢因素克服金錢上的困難是你注意要做到的。你的金錢只可以用在四方面一、增加你的效率；二、給予你安定和精神上的平靜；三、使你有個人進(jìn)展的機(jī)會；四、使你獲得快樂和豐足。歸納一切學(xué)習(xí)怎樣去盡量運(yùn)用時間、精力機(jī)會和金錢。盡能力去計劃你的工作，計劃得不好也比沒有計劃好得多，如果你有計劃，人們往往愿意追隨，如果你沒有計劃，他們就可以隨意把你弄得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)了。在一些營銷理論文章中，我們經(jīng)常可以讀到許多精辟的論點，專家們經(jīng)常提到就是一位優(yōu)秀的SALES（銷售人員）應(yīng)該具有學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實上，我發(fā)現(xiàn)許多像我一樣的營銷人員在拜訪目標(biāo)客戶時，往往則是另外一種情形。小周是一家消費(fèi)品公司負(fù)責(zé)開拓集團(tuán)消費(fèi)業(yè)務(wù)的一名業(yè)務(wù)人員，他就經(jīng)常跟我說起他拜訪客戶時的苦惱，他說他最擔(dān)心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽他說了這些，于是我就向他問下面一問題你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎在見你的客戶時你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么在與客戶面談的時間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多結(jié)果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有購買他們公司產(chǎn)品的需求，當(dāng)然他也做了一些簡單的準(zhǔn)備工作，如準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名片等，不過，在見客戶時他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時的前三句話自然就是開門見山，報公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問他是否有購買產(chǎn)品的興趣；在與客戶交談時，小周說應(yīng)該是自己說的話多，因為機(jī)不可失，時不再來嘛；當(dāng)他說完這些，我笑了，因為我突然從小周身上發(fā)現(xiàn)了自己以前做業(yè)務(wù)時的影子，記得那時自己做業(yè)務(wù)時，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到后來參加幾次銷售培訓(xùn)后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。我們都知道，其實做銷售有五大步驟事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。因此，做為一名職業(yè)營銷人，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績的重要砝碼以小周的情況為例，我們不妨設(shè)陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊，來探討一下營銷人的客戶拜訪技巧。陌生拜訪讓客戶說說說營銷人自己的角色只是一名學(xué)生和聽眾；讓客戶出任的角色一名導(dǎo)師和講演者；前期的準(zhǔn)備工作有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿；拜訪流程設(shè)計一、打招呼在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如“王經(jīng)理，早上好”二、自我介紹秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達(dá)謝意；如“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您”三、破冰營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。四、開場白的結(jié)構(gòu)1、提出議程；2、陳述議程對客戶的價值；3、時間約定；4、詢問是否接受；如“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”五、巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶說說說；1、設(shè)計好問題漏斗；通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。如“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況”、“貴公司在哪些方面有重點需求”、“貴公司對產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎”2、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法；采用擴(kuò)大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經(jīng)常會犯的毛病就是“封閉話題”。如“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計劃是如何報審的呢”這就是一個擴(kuò)大式的詢問法；如“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎”這是一個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如“王經(jīng)理，你們每個月銷售產(chǎn)品大概是六萬元，對吧”3、對客戶談到的要點進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)；根據(jù)會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；如“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于二是關(guān)于三是關(guān)于，是這些，對嗎”六、結(jié)束拜訪時，約定下次拜訪內(nèi)容和時間；在結(jié)束初次拜訪時，營銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要