尋找準(zhǔn)客戶步驟方法及話術(shù)

.,尋找準(zhǔn)客戶的步驟與方法,.,步驟一：收集名單步驟二：篩選名單步驟三：記錄信息步驟四：羅列約訪名單步驟五：維護(hù)更新準(zhǔn)主顧卡,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究c,.,準(zhǔn)主顧的名單來(lái)源,來(lái)源一：緣故來(lái)源二：轉(zhuǎn)介紹來(lái)源三：陌生拜訪,步驟一：收集名單,.,緣故市場(chǎng)是新人比較容易開始的市場(chǎng)，從緣故市場(chǎng)開始能讓你的壽險(xiǎn)事業(yè)更長(zhǎng)久！,開發(fā)緣故市場(chǎng)有哪些方法呢？,.,方法一電話本搜索法,你的手機(jī)電話本中有多少人的聯(lián)系方式你的畢業(yè)通信錄中有多少人的聯(lián)系方式你還有其他的電話本么,這些都是你的緣故市場(chǎng)！,.,方法二五同法,同學(xué),同好,同宗,同事,同鄉(xiāng),自己,.,班上最淘氣的是誰(shuí)？學(xué)習(xí)最好的是誰(shuí)？我的同桌是誰(shuí)？班上最聽話的是誰(shuí)？和我最要好的是誰(shuí)？,幼兒園,小學(xué),初中,高中,大學(xué),你是否還有其他的聯(lián)想,方法三聯(lián)想法,.,方法四25桌請(qǐng)?zhí)?假如你剛喜得貴子，正準(zhǔn)備擺25桌滿月酒，好好慶祝一番,你的請(qǐng)?zhí)紩?huì)發(fā)給誰(shuí)？,.,準(zhǔn)主顧輪廓：,2、有壽險(xiǎn)需求,名單準(zhǔn)主顧,1、有支付能力,3、符合投保條件,4、易于接近,步驟二：篩選名單,.,步驟三：記錄信息,記錄準(zhǔn)主顧的名字和相關(guān)信息為每周的電話約訪和直接拜訪準(zhǔn)備所有相關(guān)事宜記錄所有電話約訪的結(jié)果,將篩選后的名單記錄在準(zhǔn)主顧卡上,.,步驟四：羅列約訪名單,從準(zhǔn)主顧卡中選擇電話約訪或直接拜訪數(shù)量,.,每天瀏覽明天的準(zhǔn)主顧資料。時(shí)刻保持敏銳的觀察力，利用主顧開拓的源泉、工具及技巧不斷開發(fā)并建立高質(zhì)量的準(zhǔn)主顧群。,步驟五：維護(hù)更新準(zhǔn)主顧卡,維護(hù),.,每個(gè)地方都挖一下,但是沒有達(dá)到出水的深度,是吃不到水的！在一個(gè)地方,挖到足夠深,才能夠找到水源！,認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)就不要輕易放棄,騏驥一躍，不能十步；駑馬十駕，功在不舍！,.,如何拜訪老客戶？獲取5個(gè)名單？（1）,業(yè)務(wù)員：張姐，你好！一年一度的端午節(jié)又到了，祝你節(jié)日快樂！客戶：你也是，節(jié)日快樂！業(yè)務(wù)員：同時(shí)，我們公司第四屆客戶服務(wù)節(jié)正火熱的開展，作為您的家庭理財(cái)規(guī)劃師，作為公司的代表，我們特意在端午節(jié)為您準(zhǔn)備了一份禮物（粽子、健康手冊(cè)、祝?？ǎ?。客戶：這么好啊，謝謝你！業(yè)務(wù)員：這是我們公司為你送上的月餅還有祝福卡，您拿好！本次客戶節(jié)，公司特地為老客戶提供了愛心服務(wù)。您打開賀卡，看后面的簡(jiǎn)介（打開賀卡，讓客戶看回執(zhí)頁(yè)的活動(dòng)簡(jiǎn)介），我們專門為你身邊的5位朋友送上你的祝福，每個(gè)人送上一份賀卡和一本健康手冊(cè)，其中一位還有機(jī)會(huì)獲得粽子哦。,.,如何拜訪老客戶？如何獲取5個(gè)名單？（2）,業(yè)務(wù)員：您只要在這張回執(zhí)上面留下他們的姓名和聯(lián)系方式，我們就可以為您送到他們手上，到時(shí)候他們收到了祝福，我會(huì)把他們幸福的簽名送回來(lái)給你。你的朋友看到這個(gè)肯定會(huì)很驚喜，現(xiàn)在就開始填吧！客戶：好啊。（業(yè)務(wù)員將新客戶賀卡的回執(zhí)交給老客戶之后可以邀請(qǐng)老客戶給自己的朋友逐個(gè)打電話，這樣拜訪的時(shí)候就不會(huì)顯得陌生。）業(yè)務(wù)員：張姐，你的朋友收到你的祝福都很高興呢，這些是回執(zhí)，要不給他們?nèi)€(gè)電話吧，這個(gè)年頭這種方式讓人感到驚喜呢！客戶：你說(shuō)的很對(duì)，我來(lái)給他們打電話。,.,接觸新客戶,業(yè)務(wù)員：*先生/女士，您好！我是您朋友*的家庭理財(cái)顧問，馬上是中秋佳節(jié)了，您的朋友真有心，給您送來(lái)了一份祝福，你快看看吧?。贸鲂驴蛻糍R卡給客戶看）客戶：謝謝！業(yè)務(wù)員：您看，這邊是回執(zhí)欄，這個(gè)我們會(huì)拿回去給您的朋友的，如果您感到幸福呢，在上面留個(gè)言吧！客戶：好的。業(yè)務(wù)員：我們也代表公司和您的朋友為您送上另外一份禮物，秋季養(yǎng)生是很重要的，這是我們公司專門為現(xiàn)代人打造的健康養(yǎng)生手冊(cè)，好多都是可以借鑒的。（開始以健康為話題，進(jìn)行講解和熟悉）（相互之間熟悉后，為第二次拜訪和后期促成埋下伏筆）,.,主顧開拓,總公司營(yíng)銷培訓(xùn)部專推訓(xùn)練處,主顧開拓-農(nóng)村市場(chǎng)開拓,14類農(nóng)村準(zhǔn)客戶1.各類種植專業(yè)戶（如果、茶、藥材、花卉和特色蔬菜等）2.各類養(yǎng)殖專業(yè)戶（如雞、鴨、魚、蝦、豬、蛇、兔等）3.建筑專業(yè)戶（如泥工、電工、木工及工程項(xiàng)目經(jīng)理人員）4.運(yùn)輸專業(yè)戶（如客運(yùn)、貨運(yùn)司機(jī)等）5.機(jī)械作業(yè)專業(yè)戶（如耕田、收割、抽水等）6.加工專業(yè)戶（如糧食、油料以及農(nóng)副產(chǎn)品選配包裝加工）7.農(nóng)資供銷專業(yè)戶（如化肥、農(nóng)藥、種子、農(nóng)用薄膜、農(nóng)機(jī)配件經(jīng)銷商等）8.小商品專業(yè)戶（如服裝、鞋帽、副食、家用電器、土特產(chǎn)品、日用百貨經(jīng)銷商等）9.鄉(xiāng)村行政干部（如書記、鄉(xiāng)長(zhǎng)、村長(zhǎng)、會(huì)計(jì)）10.科技普及人員（如土壤專家、植