創(chuàng)迪快鍋導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)手冊(cè).ppt

,創(chuàng)迪快鍋導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn),2008.06.09,市場(chǎng)部,內(nèi)容提綱,第一部分：了解創(chuàng)迪,第二部分：創(chuàng)迪快鍋產(chǎn)品知識(shí),第三部分：如何成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員,第五部分：創(chuàng)迪快鍋終端執(zhí)行規(guī)范,第四部分：士氣與技巧提升,第一部分：了解創(chuàng)迪,創(chuàng)迪品牌釋義,工廠素描,創(chuàng)迪十年品牌大事記,（一）工廠素描,1、10年歷史：順德創(chuàng)迪電器有限公司創(chuàng)立于1998年5月15日，創(chuàng)迪品牌同電壓力鍋行業(yè)與生俱來(lái)，創(chuàng)迪品牌因電壓力鍋而誕生,并推動(dòng)電壓力鍋行業(yè)的發(fā)展。,2、地理背景：順德家電王國(guó)，世界上最大的小家電生產(chǎn)制造基地，美的、格蘭仕、海信科龍、容聲、萬(wàn)和、松下中國(guó)等眾多國(guó)內(nèi)外著名家電品牌集聚地。,3、國(guó)內(nèi)最大電壓力鍋生產(chǎn)基地：專(zhuān)業(yè)電壓力鍋生產(chǎn)車(chē)間3萬(wàn)平方米，年產(chǎn)能達(dá)300萬(wàn)臺(tái)。,創(chuàng)迪十年品牌大事記之一,1999年10月13日率先研發(fā)生產(chǎn)了中國(guó)第一口智能型電壓力鍋，開(kāi)創(chuàng)了全自動(dòng)壓力烹飪的安全時(shí)代；獨(dú)家采用彈性外鍋專(zhuān)利技術(shù)；率先研發(fā)生產(chǎn)電壓力鍋關(guān)鍵控制部件彈性壓力開(kāi)關(guān)，并推廣行業(yè)普遍應(yīng)用；,2002年1月5日率先研發(fā)生產(chǎn)了中國(guó)第一口便利型電壓力鍋；,（二）創(chuàng)迪十年品牌大事記,創(chuàng)迪十年品牌大事記之二,2002年9月27日首家通過(guò)國(guó)家電壓力鍋3C認(rèn)證；,2003年7月3日率先出口德國(guó)，國(guó)內(nèi)首家通過(guò)電壓力鍋GS質(zhì)量認(rèn)證；率先出口歐盟國(guó)家，國(guó)內(nèi)首家通過(guò)電壓力鍋CE質(zhì)量認(rèn)證；,2003年11月10日首創(chuàng)便利安全排氣閥專(zhuān)利技術(shù)，使電壓力鍋操作更安全、更方便；,2003年12月25日獨(dú)家采用雙定時(shí)器控制技術(shù)，使便利型電壓力鍋也具備了定時(shí)烹飪功能；,2003年12月30日行業(yè)內(nèi)首家產(chǎn)銷(xiāo)量突破50萬(wàn)臺(tái)，出口量突破10萬(wàn)臺(tái)。,創(chuàng)迪十年品牌大事記之三,2004年10月26日電壓力鍋國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)主要起草單位。,2004年5月17日首創(chuàng)便利擱放鍋蓋專(zhuān)利技術(shù)，解決了鍋蓋擱放問(wèn)題；,創(chuàng)迪十年品牌大事記之四,2004年12月6日首創(chuàng)自選菜單功能技術(shù)，使智能烹飪進(jìn)入萬(wàn)能鍋時(shí)代；,2005年7月15日首創(chuàng)可拆洗翻蓋專(zhuān)利技術(shù)，使電壓力鍋的清洗和擱放更優(yōu)化。,創(chuàng)迪十年品牌大事記之五,2005年8月4日率先出口美國(guó)，行業(yè)內(nèi)首家通過(guò)美國(guó)UL質(zhì)量認(rèn)證；,2006年1月3日研發(fā)生產(chǎn)了多彩廚寶系列自動(dòng)電壓力煲產(chǎn)品，開(kāi)創(chuàng)了電壓力鍋從鍋進(jìn)入煲的時(shí)代。,2005年12月30日行業(yè)內(nèi)首家產(chǎn)銷(xiāo)量突破100萬(wàn)臺(tái)，出口量突破15萬(wàn)臺(tái)；,創(chuàng)迪十年品牌大事記之六,2006年10月13日倡導(dǎo)并發(fā)起了電壓力鍋專(zhuān)利聯(lián)盟，形成了國(guó)內(nèi)電壓力鍋行業(yè)第一個(gè)專(zhuān)利聯(lián)盟；,2007年12月30日行業(yè)內(nèi)首家產(chǎn)銷(xiāo)量突破150萬(wàn)臺(tái)，出口量突破20萬(wàn)臺(tái)。,創(chuàng)迪十年品牌大事記之七,（三）創(chuàng)迪品牌釋義,1、創(chuàng)迪經(jīng)營(yíng)宗旨：,創(chuàng)新需求滿意顧客,2、創(chuàng)迪品牌口號(hào)：,快鍋創(chuàng)迪大快朵頤,“大快朵頤”出自易經(jīng)，頤是卦象名，引申為嘴的意思，朵是鼓動(dòng)。按現(xiàn)代話講，就是甩開(kāi)腮幫海吃狼造，吃的酣暢淋漓，不亦樂(lè)乎！,第二部分：創(chuàng)迪快鍋產(chǎn)品知識(shí),大石塊小石塊沙子,創(chuàng)迪快鍋產(chǎn)品知識(shí)介紹,創(chuàng)迪快鍋的結(jié)構(gòu)與原理,創(chuàng)迪快鍋的功能特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì),相對(duì)于傳統(tǒng)鍋具創(chuàng)迪快鍋的優(yōu)勢(shì),（一）創(chuàng)迪快鍋的結(jié)構(gòu)與原理,1、創(chuàng)迪快鍋的結(jié)構(gòu)特征,采用外旋蓋式、彈性外鍋和動(dòng)態(tài)密封結(jié)構(gòu),通過(guò)壓力傳感器控制烹調(diào)過(guò)程中的工作壓力和溫度，以達(dá)到安全、方便、節(jié)能和營(yíng)養(yǎng)的目的。,通過(guò)旋合方式使鍋蓋與外鍋剛性連接(普通壓力鍋是鍋蓋與內(nèi)鍋直接扣合),密封圈固定在鍋蓋上,與內(nèi)鍋形成密封,在正常工作過(guò)程中保持密封,超壓時(shí),內(nèi)鍋與密封圈產(chǎn)生相對(duì)間隙而泄壓。,當(dāng)內(nèi)鍋受壓時(shí),通過(guò)發(fā)熱盤(pán)將壓力傳遞到外鍋底部,并產(chǎn)生彈性位移(在一定范圍內(nèi)可恢復(fù))，如果超過(guò)設(shè)定壓力則產(chǎn)生塑性變形(不可恢復(fù))。,外旋蓋式,動(dòng)態(tài)密封,彈性外鍋,2、創(chuàng)迪快鍋的工作過(guò)程,選擇菜單(工作指示燈亮),快速加熱,起壓(浮子上升),升壓,保壓(間斷通電,加熱燈與保溫?zé)艚惶媪?,保溫快速降壓(工作指示燈滅,保溫?zé)袅?,3、創(chuàng)迪快鍋工作過(guò)程中壓力和溫度的控制原理,4、創(chuàng)迪快鍋的外部結(jié)構(gòu)圖,5、創(chuàng)迪快鍋的命名規(guī)則,1、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)讓快鍋引領(lǐng)需求,A、因?yàn)榭戾?，所以美?為什么廚師都恪守大火炒菜香？因?yàn)楹芏鄻?gòu)成食物香味的揮發(fā)油、小分子萜類(lèi)、氨基酸類(lèi)物質(zhì)，長(zhǎng)時(shí)間蒸煮時(shí)都會(huì)揮發(fā)或崩解殆盡。用快鍋，更多保留香味物質(zhì)！快鍋創(chuàng)迪，大快朵頤！,B、因?yàn)榭戾?，所以營(yíng)養(yǎng),為什么蔬菜只有油潑、白灼才能保持鮮嫩的翠綠色、而燜燉蔬菜就會(huì)晦暗發(fā)黑？眾所周知，那是葉綠素被氧化的緣故。但你知道么，很多營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，比如B族維生素、維生素C等，和葉綠素一樣，都是還原性化合物，一旦長(zhǎng)時(shí)間蒸煮，立刻氧化，營(yíng)養(yǎng)灰飛煙滅！快鍋創(chuàng)迪，大快朵頤！,（二）創(chuàng)迪快鍋的功能特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì),C、因?yàn)榭戾?，所以方?你還記得等飯熟的急躁么？你體會(huì)過(guò)電壓力鍋減壓慢的無(wú)奈么？多快好省，以快為尊，蒸煮燜燉，慢了郁悶。就讓烹飪時(shí)間，和你其他準(zhǔn)備用餐的工作同時(shí)吧，準(zhǔn)備好蘸料碗筷，配菜酒水，飯就熟了！因?yàn)榭戾?，盡享廚房更多愉快烹飪體驗(yàn)。快鍋創(chuàng)迪，大快朵頤！,D、因?yàn)榭戾?，所以?jié)能,你計(jì)算過(guò)么，如果每天用1000瓦的電飯煲做兩頓飯，它的用電量就相當(dāng)于幾個(gè)房間的電燈同時(shí)工作24小時(shí)，或者相當(dāng)于你看了一晝夜的電視！換句話說(shuō)，烹飪用電，幾乎是大部分家庭用電的耗電總冠軍。如今全世界能源漲價(jià)，無(wú)論是出于經(jīng)濟(jì)效益還是社會(huì)效益，您都該選擇節(jié)能電器。選擇快鍋吧，讓每個(gè)家庭兩年節(jié)省一只鍋，讓中國(guó)人一年節(jié)省一個(gè)三峽水電站！快鍋創(chuàng)迪，大快朵頤！,E、因?yàn)榭戾?，所以慢慢生?當(dāng)美味、營(yíng)養(yǎng)、節(jié)能、方便一起走來(lái)，我感謝快鍋。當(dāng)每個(gè)人都踏著競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的步伐，行色匆匆，囫圇吞飯的時(shí)候，我可以舒展暈懶的洗臉看報(bào)，品位慢慢生活。吃好營(yíng)養(yǎng)餐，從容去上班，回眸一瞥，感謝創(chuàng)迪快鍋。快鍋創(chuàng)迪，大快朵頤！,2、創(chuàng)迪快鍋的功能特點(diǎn),集燜燒鍋、電飯鍋、壓力鍋、紫砂煲、電燉鍋等各種鍋具優(yōu)點(diǎn)于一體，真正的一鍋多用，能夠快速完成蒸、煮、燜、燉、煨、煲、燒、熬等多項(xiàng)烹飪功能，隨心所欲。,采用智能烹調(diào)程序控制烹飪的溫度、壓力和時(shí)間，烹調(diào)過(guò)程無(wú)沸騰、無(wú)冒汽，所以在充分保留營(yíng)養(yǎng)的同時(shí)，還能得到原汁原味、美味營(yíng)養(yǎng)的天然原湯。,A、一鍋全能、樣樣精通（一鍋?lái)敹噱仯?B、智能烹調(diào)、營(yíng)養(yǎng)專(zhuān)家（智能營(yíng)養(yǎng)）,根據(jù)不同食物選擇菜單鍵，通過(guò)“一指通”或“一旋通”的操作，食物在高溫高壓下快速煮熟，烹飪過(guò)程全自動(dòng)；也可根據(jù)個(gè)人口味及烹調(diào)經(jīng)驗(yàn)，適當(dāng)調(diào)整時(shí)間，烹飪過(guò)程無(wú)須專(zhuān)人看管，省時(shí)省心。獨(dú)創(chuàng)分體擱蓋和全塑連體翻蓋，操作方便衛(wèi)生，獨(dú)創(chuàng)超大防溢槽設(shè)計(jì)，清洗簡(jiǎn)便快捷！,具有自動(dòng)控壓、自動(dòng)控溫兩種自動(dòng)控制功能，特設(shè)開(kāi)合蓋、限壓、卸壓、限溫、超溫五重護(hù)裝置，烹飪安全無(wú)憂。首家采用原裝進(jìn)口韓國(guó)三星電腦芯片，性能穩(wěn)定。,全封閉狀態(tài)下高溫高壓烹飪，工作過(guò)程中間斷通電，最大限度的節(jié)能省電。首創(chuàng)外鍋爆花工藝處理，美觀耐磨、聚能省電！煮粥、煲湯不溢鍋，烹調(diào)過(guò)程不冒氣、無(wú)噪音，讓環(huán)境潔凈、舒心。,C、操作方便、快速烹飪（方便快捷）,D、兩種自控功能、多重安全保護(hù)（安全無(wú)憂）,E、節(jié)能省電、潔凈環(huán)境（節(jié)能環(huán)保）,（三）相對(duì)于傳統(tǒng)鍋具創(chuàng)迪快鍋的優(yōu)勢(shì),1、創(chuàng)迪快鍋與其它鍋具特點(diǎn)對(duì)比,2、創(chuàng)迪快鍋與其它鍋具功效對(duì)比,創(chuàng)迪快鍋與普通鍋具在煮米飯時(shí)營(yíng)養(yǎng)保存方面比較表,創(chuàng)迪快鍋與普通鍋具在燉胡蘿卜時(shí)營(yíng)養(yǎng)保存方面比較表,創(chuàng)迪快鍋與普通鍋具在燉五花肉時(shí)營(yíng)養(yǎng)保存方面比較表,（四）創(chuàng)迪快鍋產(chǎn)品介紹,快王系列WG系列、AG系列、CG系列,WG系列介紹：,可高壓或微壓煮飯，美味與營(yíng)養(yǎng)兼收,進(jìn)口PC全塑流線造型，內(nèi)外兼修，渾然一體，引領(lǐng)尊尚，品位生活,超大液晶顯示，24小時(shí)超長(zhǎng)預(yù)約，099分鐘保壓時(shí)間任你選擇,硬質(zhì)氧化內(nèi)膽，高硬度，防刮耐磨，更吸熱聚能，省時(shí)省電,首創(chuàng)電壓力鍋冷飯加熱功能,外鍋爆花工藝處理，美觀耐磨、聚能省電,AG系列介紹：,PVC多彩覆膜/拉絲不銹鋼外殼，橢圓機(jī)身，外觀時(shí)尚亮麗,三位數(shù)碼顯示，人性化“一指通”輕觸按鍵操作,獨(dú)有“自由煲”功能，自選保壓時(shí)間，烹飪隨心所欲,獨(dú)有超大防溢槽設(shè)計(jì)，清洗簡(jiǎn)便快捷,全塑連體翻蓋，防燙設(shè)計(jì)，操作方便衛(wèi)生,加厚亮邊雙面不粘合金內(nèi)膽，導(dǎo)熱快、不糊鍋、強(qiáng)度高不變形,CG系列介紹：,斷電記憶功能，自動(dòng)完成烹飪?nèi)^(guò)程,PVC多彩覆膜/拉絲不銹鋼外殼，橢圓機(jī)身，外觀時(shí)尚亮麗,獨(dú)有超大防溢槽設(shè)計(jì)，清洗簡(jiǎn)便快捷,全塑連體翻蓋，防燙設(shè)計(jì)，操作方便衛(wèi)生,加厚亮邊雙面不粘合金內(nèi)膽，導(dǎo)熱快、不糊鍋、強(qiáng)度高不變形,外鍋爆花工藝處理，美觀耐磨、聚能省電,同步電機(jī)定時(shí)器，人性化“一旋通”按鈕操作,快香系列A1系列、C1系列,A1系列介紹：,雙面不粘合金內(nèi)膽，導(dǎo)熱快、不糊鍋、強(qiáng)度高不變形,防指紋拉絲不銹鋼外殼，永不生銹,三位數(shù)碼顯示，人性化“一指通”輕觸按鍵操作,獨(dú)有“自由煲”功能，自選保壓時(shí)間，烹飪隨心所欲,外鍋爆花工藝處理，美觀耐磨、聚能省電,分體擱蓋和飯勺孔設(shè)計(jì)，操作方便衛(wèi)生,C1系列介紹：,雙面不粘合金內(nèi)膽，導(dǎo)熱快、不糊鍋、強(qiáng)度高不變形,防指紋拉絲不銹鋼外殼，永不生銹,同步電機(jī)定時(shí)器，人性化“一旋通”按鈕操作,斷電記憶功能，自動(dòng)完成烹飪?nèi)^(guò)程,外鍋爆花工藝處理，美觀耐磨、聚能省電,分體擱蓋和飯勺孔設(shè)計(jì)，操作方便衛(wèi)生,快捷系列B系列,外鍋爆花工藝處理，美觀耐磨、聚能省電,防指紋拉絲不銹鋼外殼，永不生銹,發(fā)條定時(shí)器，人性化“一旋通”旋鈕操作,炫彩鈴音設(shè)計(jì)，烹飪結(jié)束炫音提醒功能,分體擱蓋和飯勺孔設(shè)計(jì)，操作方便衛(wèi)生,B系列介紹：,第三部分：如何成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員,終端導(dǎo)購(gòu)員的必備素質(zhì),終端導(dǎo)購(gòu)員的工作就是通過(guò)以自己的知識(shí)和技能來(lái)提高商品的銷(xiāo)量，任何一位銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)都是由三個(gè)方面的因素來(lái)決定的，那就是態(tài)度、知識(shí)和技巧。,1態(tài)度,態(tài)度決定了導(dǎo)購(gòu)員的終端感覺(jué)。,銷(xiāo)售不好時(shí)往往會(huì)在內(nèi)心歸結(jié)于自身的狀態(tài)不好,怎么樣保持一個(gè)積極的心態(tài)，使自已每天應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售時(shí)都能處于一個(gè)較興奮的狀態(tài)，是每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員首要面對(duì)的問(wèn)題。,創(chuàng)迪優(yōu)秀促銷(xiāo)員應(yīng)具備的八項(xiàng)心態(tài)與條件：,1、強(qiáng)烈的自信心,2、強(qiáng)烈的野心,3、對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí),4、豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)及銷(xiāo)售能力,5、注重個(gè)人成長(zhǎng),6、非凡的親和力,7、明確的目標(biāo)和計(jì)劃,8、按部就班，堅(jiān)持到底,2知識(shí),導(dǎo)購(gòu)員對(duì)所售商品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)是銷(xiāo)售成功的根基。導(dǎo)購(gòu)員必須要了解所售產(chǎn)品的特點(diǎn)、結(jié)構(gòu)、功能、給顧客帶來(lái)的好處等等。,顧客去商店可能多半沒(méi)有非常明確的購(gòu)買(mǎi)目的，這時(shí)更多的是作為一種瀏覽，作為一種信息的收集，對(duì)各種商品產(chǎn)生一種最初的印象。導(dǎo)購(gòu)員要更多地加強(qiáng)如何讓顧客了解產(chǎn)品的特點(diǎn)信息（用差異化賣(mài)點(diǎn)樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)）,3技巧,FABE的銷(xiāo)售法則要求在導(dǎo)購(gòu)員員的知識(shí)體系中，增加如何更好地站在顧客的角度上去思考、介紹商品、掌握顧客的心態(tài)和目的。這就是銷(xiāo)售的技巧。,顧客只有在心情愉快、輕松的情況下才有可能購(gòu)買(mǎi)商品，所以不要當(dāng)顧客走近柜臺(tái)還沒(méi)有來(lái)得及選擇他喜歡的商品時(shí)給他們太多的壓力。,第四部分：導(dǎo)購(gòu)員士氣與技巧提升,一招制敵篇,用什么樣的策略才能打動(dòng)消費(fèi)者的心,用什么樣語(yǔ)言才能打動(dòng)消費(fèi)者的心,一、用什么樣的策略才能打動(dòng)消費(fèi)者的心,1、全產(chǎn)品線策略,采取全產(chǎn)品線策略，通過(guò)層層布線和策略性對(duì)稱(chēng)比較，做到整個(gè)產(chǎn)品線每個(gè)點(diǎn)都發(fā)揮出優(yōu)勢(shì)。,備注：電腦版贈(zèng)送內(nèi)膽一個(gè),2、從品牌、企業(yè)、產(chǎn)品、價(jià)格上四個(gè)方面進(jìn)行對(duì)稱(chēng)性比較分析,二、用什么語(yǔ)言才能打動(dòng)消費(fèi)者的心,1、普通銷(xiāo)售和量身訂做型銷(xiāo)售之間的差異,只按自己所想的推薦,只注重自己說(shuō)明產(chǎn)品的能力,只說(shuō)自己認(rèn)為有必要的,引用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)來(lái)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì),普通銷(xiāo)售,只說(shuō)明商品的功能,打開(kāi)心扉顧客的需要,了解需求提問(wèn)和傾聽(tīng),量身訂做推薦商品,感到共識(shí),量身訂做型銷(xiāo)售,強(qiáng)調(diào)益處利益,了解需求,因人施招,請(qǐng)用10秒中回憶：,在你以往的工作中，你是如何說(shuō)服顧客的？,五步量身定做型銷(xiāo)售,FABE法,2、尋找賣(mài)點(diǎn),4.4總結(jié)回顧,2.1什么是賣(mài)點(diǎn)？,2.2如何尋找賣(mài)點(diǎn)？,3.3演練尋找（創(chuàng)造）90AG的賣(mài)點(diǎn),2.1什么是賣(mài)點(diǎn)？,顧客在購(gòu)買(mǎi)商品的時(shí)候，并不想是想了解所有的功能，而只想了解能夠滿足自已需要的、解決問(wèn)題的關(guān)鍵功能。,說(shuō)顧客想聽(tīng)的話,演示顧客想看的,賣(mài)點(diǎn)（SalesPoint）是顧客的需要和商品的功能交叉的部分，也是讓顧客購(gòu)買(mǎi)商品的關(guān)鍵所在。站在銷(xiāo)售人員的立場(chǎng)上，它是賣(mài)點(diǎn)；站在顧客的立場(chǎng)上，它是所購(gòu)買(mǎi)商品的“魅力”。,2.2-1如何尋找賣(mài)點(diǎn)？,第一步：應(yīng)有的心態(tài),2、把你所銷(xiāo)售的商品當(dāng)作自已的情人橫看豎看側(cè)看怎么看都舒服,第二步：必備的條件,2、養(yǎng)成研究市場(chǎng)、對(duì)手、顧客的工作習(xí)慣，并善于總結(jié)。,銷(xiāo)售前,1、把你所銷(xiāo)售的商品當(dāng)作自已的孩子永遠(yuǎn)比別人的好,1、要撐握有關(guān)產(chǎn)品的豐富知識(shí)并持續(xù)不斷的學(xué)習(xí),2.2-2如何尋找賣(mài)點(diǎn)？,銷(xiāo)售中,把產(chǎn)品功能和顧客需要聯(lián)系在一起能夠滿足顧客需要的功能就是賣(mài)點(diǎn),2.3演練,尋找90AG賣(mài)點(diǎn)以及每個(gè)賣(mài)點(diǎn)能滿足顧客哪些需要,“自由煲”功能,自選保壓時(shí)間，烹飪隨心所欲，滿足個(gè)性化烹飪需求。,滿足老人、年輕人、小孩對(duì)食物松軟程度的需求,操作方便衛(wèi)生、安全,全塑連體翻蓋設(shè)計(jì),盛食物時(shí)不需要把鍋蓋拿下來(lái)、方便,防燙設(shè)計(jì),操作安全,放心操作，不易燙傷人，保溫性能好,4.4總結(jié)回顧,三、記?。耗闶菐椭櫩唾?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的咨詢專(zhuān)家。,謹(jǐn)記,一、觀念：站在顧客的角度看問(wèn)題，滿足顧客的需要。,二、原則：顧客購(gòu)買(mǎi)商品的時(shí)候，并不想了解所有的功能，而只是想了解能夠滿足自已需要的、解決問(wèn)題的關(guān)鍵功能。賣(mài)點(diǎn)就是滿足顧客需要的核心功能。,3、FABE法則的運(yùn)用,賣(mài)點(diǎn)是什么？首先介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，從外觀設(shè)計(jì)、顏色、功能等方面入手。,賣(mài)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)是什么？介紹產(chǎn)品特點(diǎn)體現(xiàn)出來(lái)的優(yōu)勢(shì)，可選擇行業(yè)水平、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手水平和技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)等作為參照。與竟品客觀存在的產(chǎn)品差異化,能給消費(fèi)者帶來(lái)什么利益和處？重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)的好處。,如何證明？用實(shí)際證明產(chǎn)品確實(shí)能滿足顧客的需求，主要有團(tuán)購(gòu)案例、證書(shū)、客戶資料和現(xiàn)場(chǎng)演示等。,案例,FABE法則運(yùn)用要點(diǎn)：,3、說(shuō)顧客愿意聽(tīng)的話，提供顧客要（想）看的東西。,1、顧客需要和產(chǎn)品的核心功能結(jié)合在一起的部分就是賣(mài)點(diǎn)。,2、找出賣(mài)點(diǎn)后，以強(qiáng)調(diào)對(duì)顧客的益處的說(shuō)服顧客。,特別提示：,謹(jǐn)記：,你是顧客的購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的咨詢專(zhuān)家，與顧客溝通的過(guò)程中時(shí)刻讓顧客感覺(jué)你知道他（她）的需要，并能（有能力）滿足他的需要。在顧客需要的上限范圍內(nèi)有側(cè)重的推薦我們想賣(mài)的高利潤(rùn)（主推）機(jī)型。,只講利益不講功能優(yōu)勢(shì)（技術(shù)特征），顧客也會(huì)問(wèn)：是是真的嗎？,根據(jù)顧客的類(lèi)型以顧客容易理解的方式和適合顧客知識(shí)水平的語(yǔ)言進(jìn)行溝通說(shuō)服。,顧客買(mǎi)東西是為了利益而購(gòu)買(mǎi)，而非功能（技術(shù)特征）,只講功能優(yōu)勢(shì)（技術(shù)特征）不講利益，顧客心中會(huì)問(wèn)：“那又怎么樣”？,三、一招制敵篇,2、一招制敵之競(jìng)品死穴,1、一招制敵之創(chuàng)迪優(yōu)勢(shì),1、一招制敵之創(chuàng)迪優(yōu)勢(shì),A、蓋頂：塑料部分選用耐高溫139、耐磨損、高光澤的進(jìn)口PP材料，而且是一體設(shè)計(jì),使用壽命更長(zhǎng)久，保溫效果好；防燙設(shè)計(jì)，操作安全。,應(yīng)對(duì)機(jī)型：,美的：PCS系列、PCD系列、PCH系列,蘇泊爾：YC1系列、D系列,B、鍋蓋：,應(yīng)對(duì)機(jī)型：,美的：全系列產(chǎn)品,蘇泊爾：全系列產(chǎn)品,進(jìn)口美國(guó)通用公司生產(chǎn)的專(zhuān)用膠圈，采用SE6075食品級(jí)純硅膠特別制造,耐磨、抗菌、耐氧化、耐高溫性能好，使用壽命34年。,鍋蓋密封圈采用鋼圈固定密封圈的方式，強(qiáng)度高、彈性好、不易變形、密封效果好。,采用360度均布開(kāi)口設(shè)置的防堵罩，安全性高。,選用1mm厚進(jìn)口不銹鋼材，強(qiáng)度高、永不生銹；,C、防溢槽：獨(dú)有超大防溢槽設(shè)計(jì)，清洗簡(jiǎn)便快捷，干凈衛(wèi)生。,應(yīng)對(duì)機(jī)型：,美的：PCS系列、PCD系列、PCH系列,蘇泊爾：全系列產(chǎn)品,D、連體翻蓋、分體擱蓋設(shè)計(jì)：全塑連體翻蓋、分體擱蓋設(shè)計(jì)，操作方便衛(wèi)生、安全。,應(yīng)對(duì)機(jī)型：,美的：全系列產(chǎn)品,蘇泊爾：全系列產(chǎn)品,分體擱蓋,連體翻蓋,E、外鍋：外鍋內(nèi)罩采用“爆花噴塑”韓國(guó)工藝，耐腐蝕、抗氧化、易清洗；保溫效果較好，防止熱量散發(fā)起到輔助加熱的效果；,應(yīng)對(duì)機(jī)型：,美的：PCJ403系列、,蘇泊爾：全系列產(chǎn)品,F、外殼：外殼采用冷軋板，外表用PVC多彩覆膜，具有耐磨易清洗、光潔度好、外觀時(shí)尚亮麗的特點(diǎn)；同時(shí)由于其有PVC覆膜所以在加熱過(guò)程中不會(huì)燙傷，同時(shí)保溫效果好。,應(yīng)對(duì)機(jī)型：,美的：PCS3B系列、PCS2B系列、PCD系列、PCH3系列、PCH5系列,蘇泊爾：全系列產(chǎn)品,G、自由煲功能：獨(dú)有“自由煲”功能，自選煲壓時(shí)間，烹飪隨心所欲。,對(duì)應(yīng)機(jī)型：,美的：全系列產(chǎn)品,蘇泊爾：全系列產(chǎn)品,I、控制器：采用進(jìn)口韓國(guó)三星芯片，性能穩(wěn)定性好。,應(yīng)對(duì)機(jī)型：,美的：全系列產(chǎn)品,蘇泊爾：全系列產(chǎn)品,H、集水盒：進(jìn)口PC材料，高強(qiáng)度、全透明、耐高溫,2、一招制敵之競(jìng)品死穴,美的：,限壓閥不能360度旋轉(zhuǎn),鍋蓋頂沒(méi)有防燙設(shè)計(jì)，采用裸露不銹鋼，工作時(shí)易燙傷人（弱勢(shì)人群），保溫效果不好。,鍋蓋采用0.9mm厚不銹鋼材,強(qiáng)度低,時(shí)間長(zhǎng)會(huì)生銹。,沒(méi)有防堵罩安全保護(hù)裝置，食物顆粒容易堵塞限壓閥排氣管而引起的超壓爆鍋。,限壓放氣閥壓力為105KP，安全系數(shù)低。,全系列產(chǎn)品防溢槽窄，清洗不方便。,不銹鋼內(nèi)膽導(dǎo)熱效果差、容易糊鍋,粘鍋,難于清洗，而且耗電；三層復(fù)底容易脫落,壽命短。,分體擱蓋和連體翻蓋功能均無(wú)，操作不方便。,沒(méi)有自選保壓時(shí)間，無(wú)法滿足烹飪個(gè)性化需求,全系列采用防指紋不銹鋼外殼,材質(zhì)薄,稍微用力按一下就會(huì)凹下去。,工作壓力值是5080KP,集水盒采用普通塑料，強(qiáng)度差，不透明。,蘇泊爾：,遠(yuǎn)紅外晶鋼內(nèi)膽,螺紋技術(shù).(遠(yuǎn)紅外晶鋼屬于一種陶瓷性質(zhì),怕即冷即熱,螺紋底部容易積存圬垢，內(nèi)膽使用容量少）；,鍋蓋頂沒(méi)有防燙設(shè)計(jì)，采用裸露不銹鋼，工作時(shí)易燙傷人（弱勢(shì)人群），保溫效果不好。,鍋蓋采用0.9mm厚不銹鋼材,強(qiáng)度低,時(shí)間長(zhǎng)會(huì)生銹；,塑料圈上附著密封圈，密封效果差，易老化；,D系列機(jī)型無(wú)“一指通”功能，菜單選擇煩瑣、操作不便，按鍵時(shí)間長(zhǎng)易損壞，無(wú)預(yù)約功能；,外鍋無(wú)爆花處理，采用冷軋板噴漆，保溫性能差；,限壓閥無(wú)壓力標(biāo)記，安全隱患大；,全系列產(chǎn)品防溢槽窄，清洗不方便。,分體擱蓋和連體翻蓋功能均無(wú)，操作不方便。,沒(méi)有自選保壓時(shí)間，無(wú)法滿足烹飪個(gè)性化需求,集水盒采用普通塑料，強(qiáng)度差，不透明。,工作壓力值是70KP，三段空壓、氣壓緩沖，且手動(dòng)調(diào)節(jié)，無(wú)法確保安全；,第五部分：創(chuàng)迪快鍋終端執(zhí)行規(guī)范,創(chuàng)迪快鍋導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)規(guī)范,創(chuàng)迪快鍋終端演示食譜,創(chuàng)迪快鍋終端標(biāo)準(zhǔn)化,導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)規(guī)范,1、店面衛(wèi)生管理,A、每天上班前第一件事是打掃專(zhuān)柜衛(wèi)生，要求做到人眼可見(jiàn)、人手可及的地方?jīng)]有任何灰塵；B、下午下班前整理衛(wèi)生，清潔展臺(tái)、柜臺(tái)、地面保證干凈整潔方可下班；,2、展臺(tái)和物料管理,在終端售點(diǎn)，展臺(tái)就是我們的彈藥庫(kù)，它的作用不僅是陳列產(chǎn)品，同時(shí)也是創(chuàng)迪產(chǎn)品形象和企業(yè)形象在終端的表現(xiàn)。物料也不僅是作裝飾，它同時(shí)也是作為品牌廣告宣傳的載體和銷(xiāo)售道具來(lái)使用。（1）、按照物料擺放標(biāo)準(zhǔn)，及時(shí)將公司或廠家下發(fā)物料布置到位；（2）、如遇物料不足，除及時(shí)反饋回市場(chǎng)部外，應(yīng)想辦法做到視覺(jué)效果最好。,一、創(chuàng)迪快鍋終端管理：,3、樣機(jī)日常管理,樣機(jī)是展示公司產(chǎn)品形象和刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的橋梁，保護(hù)好樣機(jī)既是減少損耗，同時(shí)也是維護(hù)企業(yè)形象的一項(xiàng)重要工作：A、樣機(jī)的陳列按照廠家制定的陳列標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行(也可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整)，如果因?yàn)檎构竦仍蛐枵{(diào)整陳列，需報(bào)公司業(yè)務(wù)員或市場(chǎng)部確認(rèn)調(diào)整。B、要求每日清潔保養(yǎng)，防止劃傷；C、樣機(jī)應(yīng)根據(jù)各公司的管理規(guī)定應(yīng)定時(shí)更換，避免長(zhǎng)時(shí)間擺放造成損耗，影響銷(xiāo)售；D、對(duì)于門(mén)店的樣機(jī)上樣時(shí)間隨時(shí)掌握，樣機(jī)預(yù)警的機(jī)器積極實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，E、樣機(jī)紙箱、附件等妥善保管，清晰的知道目前上樣機(jī)型紙箱保管的情況。,4、現(xiàn)場(chǎng)演示,消費(fèi)者一般只相信自己看到的東西，因此良好的演示效果直接關(guān)系到消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。加強(qiáng)演示道具的應(yīng)用，將對(duì)最終達(dá)成銷(xiāo)售起到巨大的推動(dòng)作用，現(xiàn)場(chǎng)演示，要?jiǎng)悠饋?lái)，亮起來(lái)，響起來(lái)。,二、創(chuàng)迪快鍋優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員“6S”準(zhǔn)則,清潔Seiketsu保持展示樣機(jī)清潔，每天清掃整頓Seiton對(duì)樣機(jī)及宣傳品擺放整齊，定期整理微笑Smile笑臉迎接每一位顧客敏捷Speedly不讓顧客多等任何不必要的時(shí)間，機(jī)靈敏捷地接待顧客，或投其所好真誠(chéng)Sincerity滿懷感激之情，真心誠(chéng)意地接待顧客敏感Sence敏銳察覺(jué)出顧客個(gè)性上的差異，并有多變化的