獲取客戶信息指引(動畫版)

,百腦會,銷售人員獲取客戶信息指引,首先，讓我們統(tǒng)一認(rèn)識：,客戶對于我們來說，是什么？,客戶是我們的朋友，他給我們帶來利益；客戶是來購買我們產(chǎn)品的人，不是來跟我們爭執(zhí)；我們的最終目的是引導(dǎo)消費，說服客戶購買產(chǎn)品；獲得成功的要決之一，是獲得客戶更多的有效信息，占據(jù)談判中的主動地位。,注：明確自己是信息的搜集者、整理者的角色，得到的信息越多，有針對性后的介紹成交的幾率就越大！由于這些信息都屬于客戶個人的隱私，因此，就需要我們有技巧性的去詢問，讓客戶在一種自然的、愉快的、水到渠成的情況下，自覺自愿地將自己的信息說給你聽。,實際操作：提問前一定要做好鋪墊，切忌唐突的提問！,第一要獲取的信息客戶的稱呼,1、雙手遞出名片;2、詢問對方姓名，目光注視。例：“您好，我是您的置業(yè)顧問XX”，雙手遞名片，“這是我的名片，您可以叫我XX”。,要領(lǐng)：,應(yīng)該熱情地詢問他的姓，另外應(yīng)不斷地告訴他其他客戶對你的稱呼，讓他記下你或讓他覺得你是熟人，是朋友。當(dāng)然客戶實在不想告訴你，你可以轉(zhuǎn)而進行贊美。（“看您現(xiàn)在這么年輕就買房，真是羨慕您啊?！保?適當(dāng)贊美會給客戶留下好印象,第二要獲取的信息客戶的住處,介紹區(qū)域示意圖時是獲取客戶住處的最佳時機。,詢問客戶住址：1、XX（項目）的交通非常便利，周邊有兩個公交站點，去吉大啊、拱北啊、香洲啊都很方便，您是從哪邊過來的呢？（依照客戶的回答告知其可以乘坐的車輛或是開車的路線）,介紹區(qū)域示意圖時是獲取客戶住處的最佳時機。,詢問客戶住址：2、您剛才是走的哪條路呢？,長安街,介紹區(qū)域示意圖時是獲取客戶住處的最佳時機。,詢問客戶住址：3、剛剛是從家里過來的嗎？從您家到XX（項目）用了多長時間??？,中南海,詢問客戶住址：4、XX（項目）周邊有好多輛公交車經(jīng)過的，您家附近有幾路車?。肯禄丶依锶诉^來直接搭乘N路車過來就可以了。,介紹區(qū)域示意圖時是獲取客戶住處的最佳時機。,詢問客戶住址：5、介紹xx百貨、xx菜市場的時候，問您平時都去哪里買菜??？,介紹區(qū)域示意圖時是獲取客戶住處的最佳時機。,第三要獲取的信息客戶獲知途徑,做好功課，熟知項目自身的推廣途徑。,詢問獲知途徑：1、您是不是也有朋友在XX（項目）交了認(rèn)籌金??？（如回答不是，因為我有好多客戶都說是聽朋友介紹過來的，然后在XX（項目）交了認(rèn)籌金，準(zhǔn)備在這里安家置業(yè)，那您是怎么知道我們項目的呢？）,戶外廣告牌/報紙/電視/雜志/網(wǎng)絡(luò),詢問獲知途徑：2、您應(yīng)該知道XX（項目）舉辦了/準(zhǔn)備舉辦一次咩咩活動了吧？（如回答不是，哦，那是我們的工作還沒做夠哇，那您是怎么知道我們項目的呢？）,做好功課，熟知項目自身的推廣途徑。,第四要獲取的信息客戶的家庭結(jié)構(gòu),注：家庭情況屬于較私隱的資料，記得在取得客戶初步信任的時機提出，可以在介紹沙盤或樣板房時進行。,介紹沙盤模型時,詢問家庭結(jié)構(gòu)：1、您看XX（項目）是一個新泰式園林的住宅小區(qū)，中庭景觀帶可以為您提供一種與自然更加親近的生活（帶出對各種人群的好處），而且絕對是人車分流，非常適合老人家跟小孩子居住，在小區(qū)里面散步、玩耍，享受天倫之樂，您是打算與家里老人一起住/打算結(jié)婚/等等嗎？探求出客戶的需求點）,介紹沙盤模型時,詢問家庭結(jié)構(gòu)：2、XX（項目）的戶型充分考慮到了舒適性以及實用性，因此面積也從32.74的一房到129.67的四房，不知您是幾口人住呢？,介紹沙盤模型時,詢問家庭結(jié)構(gòu)：3、在講解教育配套時可以順帶問家里現(xiàn)在有沒有小寶貝啊,幾歲了啊,XX（項目）的教育配套是非常之成熟的,附近的啟雅幼兒園,香洲實驗小學(xué)都是很完善的。,第五要獲取的信息客戶的愛好，生活圈,在介紹小區(qū)的配套設(shè)施，或者在小區(qū)里至樣板房的途中進行,詢問客戶愛好、生活圈：1、在去板房途中問出客戶的喜好，交友圈子，比如：看您身體這么健碩（男客戶）/體態(tài)這么優(yōu)美；身材這么動人（女客戶）平時應(yīng)該很喜歡運動吧，快傳授些方法給我吧。(聯(lián)系方式）,詢問客戶愛好、生活圈：2、泛會所的介紹，您平時應(yīng)該經(jīng)常有朋友來做客吧？,在介紹小區(qū)的配套設(shè)施，或者在小區(qū)里至樣板房的途中進行,詢問客戶愛好、生活圈：3、感覺您很隨和，一定有好多朋友吧，到時約上三五知己，到樓下的泛會所坐坐，喝喝茶、聊聊天，也很愜意嘛！,在介紹小區(qū)的配套設(shè)施，或者在小區(qū)里至樣板房的途中進行,第六要獲取的信息客戶的購買目的,詢問購買意圖：1、昨天有個房產(chǎn)局登記備案中心的客戶來補資料的時候，說起近兩周辦理預(yù)購登記的套數(shù)明顯增多，現(xiàn)在國家已經(jīng)出臺了一些相關(guān)的利好政策，加上珠海自身的幾項利好，現(xiàn)在屬于下手投資最佳的時機。您是打算自己住還是作為一個投資呢？（如自住，告知房產(chǎn)與股票的區(qū)別就是穩(wěn)定的保值性與增值性）,第七要獲取的信息客戶的居住現(xiàn)狀,注：了解客戶的居住現(xiàn)狀，能更好的進行戶型推介，掌握主動。,介紹戶型模型時,詢問客戶居住現(xiàn)狀：1、（從自己說起）我現(xiàn)在住在檸溪，三口人住，70平方，北向的，不通風(fēng)，就一直想換一套采光充足的、南北通透的，物業(yè)管理好的，所以還在努力奮斗中，對了，您現(xiàn)在住多大房子??？朝向呢？噪音大么？物業(yè)管理怎么樣？（帶出我們自己的賣點),第八要獲取的信息客戶的經(jīng)濟承受能力,介紹戶型模型時,詢問可以接受的價格/面積區(qū)間：1、您看每個月支付多少月供比較合適呢？2、您認(rèn)為多少首期款符合您的要求呢？3、您預(yù)計買一套總價多少的房子呢？,第九要獲取的信息客戶的職業(yè),詢問職業(yè)：1、在去往板房的途中或是坐在談判區(qū)與客戶聊天時可以向其闡述當(dāng)今社區(qū)的人文環(huán)境很重要，尤其是有小孩子的家庭，孩子的成長環(huán)境尤為重要，您說是不？居住在XX（項目），相信這里的人文環(huán)境會讓您滿意的。看您的氣質(zhì)應(yīng)該是在政府機關(guān)/高新技術(shù)領(lǐng)域工作的吧？/感覺您應(yīng)該是從事教育事業(yè)的吧？（當(dāng)客戶走進售樓部時，就開始觀察客戶，一般可以從客人的衣著、打扮、言行舉止等方面判別）,帶看板房時,詢問職業(yè)：2、看您講話、辦事這么爽快應(yīng)該是老總吧？3、看您走路的樣子很有氣魄，您是不是警官吶？（男客戶）4、聽您講話很有條理，是從事教育事業(yè)的吧？,帶看板房時,第十要獲取的信息客戶的籍貫,帶看板房時,詢問祖籍：1、聽您口音好象是江浙一帶的人吧？2、您對珠海這么了解，在這里應(yīng)該生活很長時間了吧？那您是哪里人呢？,我叫小沈陽,第十一要獲取的信息客戶初步意向,注：當(dāng)你獲取了客戶大量信息時，需要明確他對你的推介是否有興趣，明確后即可進行下一步重點推介。,帶看板房時,了解客戶是否對你所介紹的產(chǎn)品感興趣：1、您打算做一個敞開式廚房還是封閉式的呢？2、您想怎樣設(shè)計這間主人房呢？3、客廳您打算如何擺放呢？,第十二要獲取的信息客戶在比較的項目,落座洽談時,對樓盤的關(guān)注程度以及與哪些樓盤對比：1、感覺您很專業(yè)，應(yīng)該去了很多項目了解過了吧？2、您對華發(fā)怎么看？/您認(rèn)為華發(fā)怎么樣？3、您認(rèn)為哪個樓盤最符合您的要求？（哪些方面符合呢？）,第十三要獲取的信息客戶的購買決心,落座洽談時,是否能當(dāng)天下定：1、用今日申請優(yōu)惠折扣的誘惑;2、您家人一會兒過來嗎？3、您太太/先生來看過了嗎？打個電話給他，讓他過來給些建議嘛？,總結(jié)回顧,相信大家都體會到了，獲得信息必須提問，其中的奧秘是在客戶心情愉悅的情況下進行的提問最有效果，當(dāng)然此中就絕對缺少不了相應(yīng)的贊美。那么接下來我們就來重溫一下如何來贊美。,贊美一般分為直白的贊美和含蓄的贊美。,當(dāng)客戶走進售樓部時，請你開始觀察客人，一般可以從客人的衣著、打扮、言行舉止等方面，初步了解到客人的習(xí)慣，一方面可以找到他喜歡的贊美方式，另一方面可以找到具體贊美的地方。,東方人一般都是含蓄的，直白的贊美比較會讓客戶有反感，所以建議用含蓄的贊美。（提示：如果這位客戶在來之前你就知道他是誰，請務(wù)必去了解其個人的相關(guān)資料，以便在接下來的交流中能投其所好。）,含蓄的東方美,贊美要訣：,1、贊美必須發(fā)自內(nèi)心，真誠，像贊美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口開河，一旦給客戶察覺，言不由衷，會給以后的銷售設(shè)置障礙；2、贊美貴在自然，不露痕跡；3、贊美要根據(jù)事實，不要亂發(fā)表意見，不要言過其實、夸大，否則就會造成“拍馬屁”的效果;通常可以借事物贊美人：家鄉(xiāng)、公司、職業(yè)，也可以直接贊美，但不可一味地抬高他人，貶低自己;4、贊美見好就收，見不好也要收，不要一直不停的贊美;過多的贊美會讓客戶覺得你另有所圖，產(chǎn)生戒備反感;5、贊美要抓住客戶的心，分男女老少區(qū)別對待。,在男人面前講事業(yè)；在女人面前講感情；在先生面前贊美太太；在太太面前贊美先生；在父母面前要贊美孩子。,6、贊美有時要用羨慕的口吻和眼光來達(dá)到贊美客戶現(xiàn)在的成就或身份。如：做一名老師是一直都沒有實現(xiàn)的夢想；高新技術(shù)太令人著迷了，這個行業(yè)的人