海天一色 酒店營銷策劃

,“海天一色”營銷策劃書,海天一色酒店營銷策劃方案,六組：王賽、胡建釗、郭冬寶、喬千、穆帥、劉凱,營銷策劃書目錄,(一)酒店概況與任務(二)市場分析(三)環(huán)境分析（競爭、消費者等）(四)酒店優(yōu)勢、劣勢和機會、威脅分析(五)市場營銷目標(六)酒店營銷策略(七)營銷預算(八)營銷計劃的實施和控制,王賽,胡建釗,郭東寶,喬千穆帥,劉凱,（一）酒店概況與任務,海天一色(建材休養(yǎng)院)坐落在美麗的北戴河海濱鴿子窩公園附近,環(huán)境清幽，綠樹環(huán)繞，景色宜人，交通便利，賓館建筑在海邊的巖石上，外形象一艘巨輪，所有客房、餐廳、會議室、全部為海景，2003年新裝修完畢，房間全部采用落地的大玻璃窗，裝修為咖啡+奶的風格，海景情侶房中為您準備了品質(zhì)上乘的紅酒和紅燭，另您度過浪漫的度假時光。酒店是集旅游度假、商務會議為一體的休閑避暑勝地。酒店整體分為A座、B座兩大部分，A座主要接待商務宴請，服務對象是高端商務人士；B座是獨具特色的川菜館，消費對象是工薪階層。,酒店硬件按三星級標準配置。酒店內(nèi)部裝飾布置由美國著名設計師喬奇設計。最讓我們自豪的是酒店的客房，每個房間都足夠寬敞，備有特大床、沙發(fā)、保險箱、小酒吧等的客房設備一應俱全，所有的電子連接設備，比如衛(wèi)星電視、窗簾、音響及燈光均可通過中央遙控器控制。盥洗室的設備更是一流！有各式豪華客房及套房共426間供您選擇,臨窗倚翠攬盡無限風光,酒店為客人提供的主要服務有：,24小時客房服務。叫醒服務。洗滌、熨燙衣服。商務中心服務時間：6:00至24:00預訂機票、代叫出租車。餐廳營業(yè)時間：7:00至22:00咖啡屋營業(yè)時間：7:00至24:00,（二）市場分析,1中國酒店市場供給過剩：近年來在建酒店項目持續(xù)增加；房地產(chǎn)業(yè)市場不景氣，一些寫字樓、公寓紛紛轉向酒店經(jīng)營；社會旅館升級；所有這些，使酒店數(shù)量的增加遠遠超過了客源的增長速度。上表是全國近三年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)。,行業(yè)環(huán)境分析,（三）競爭者的分析,同德啤酒城,深海漁港,浪琴嶼酒店,2.競爭酒店2003年1月至5月客房出租率和平均房價(見下表),飯店A飯店B飯店C飯店D月份平均房價出租率平均房價出租率平均房價出租率平均房價出租率1280502007030080.3290652200.83018043.28035.4210.50.1330050.5210.672310.284.226856.64300.849.623463.2293.28329767.9532064265.670.235397.534072.1,3競爭酒店設施設備比照(見表),消費者分析,（四）SWOT分析,S優(yōu)勢:,W劣勢1、交通不便利，沒有直通公交車2、北戴河店餐廳知名度不高3、客房部施設需改進（解決潮濕問題）,T威脅：1、新增競爭對手（五星級酒店的建設）2、內(nèi)部設施陳舊，影響酒店整體形象3、小型家庭旅館的沖擊4、旺季時消費者的口碑影響,1、地理位置獨特，坐落于海邊礁石之上2、就餐可臨窗觀海3、有著一定的知名度，當?shù)仄放菩蜗蠛?、酒店以川菜為主，廚師具有權威性5、環(huán)境優(yōu)雅，放松心情，獨特享受,（五）市場營銷目標,(六)酒店營銷策略組合,1.產(chǎn)品策略2.價格策略3.銷售渠道策略4.促銷策略,海天一色的特色,美味海鮮,獨特川菜,海天一色酒店憑借著優(yōu)越的地理條件可以推出秦皇島特色的美味海鮮，而且還具備了獨特的川菜菜品制作，吸引了更多的顧客。,產(chǎn)品包裝,由于海天一色是一家酒店，它的產(chǎn)品包裝也就是菜品的樣式，通過各種各樣的菜品樣式來吸引消費者的眼球，讓顧客產(chǎn)生消費的欲望，從而為自己打開一片市場。,產(chǎn)品組合,1.商務組合2.會議組合3.婚宴組合4.周末組合,產(chǎn)品組合一：商務組合,酒店客房主要按商務客人的需求進行設計，客房寬敞，有E-mail接口?？腿顺四芟硎艿饺羌壨惥频甑乃性O施外，本酒店還為商務客人準備了“VOD視頻點播系統(tǒng)，該系統(tǒng)能準確、及時地傳輸聲音、圖象信息，可以進行遠程商務談判、轉播遠程會議等。依據(jù)市場定位，國內(nèi)中檔商務客人是酒店的主要目標顧客。為了表示酒店對目標商務客人的熱忱歡迎，每在酒店住一個房夜，酒店除了包雙早外，還將免費提供一份商務套餐。當商務客人支付RMB380元一個房夜后，會感覺非常值得。,產(chǎn)品組合二：會議組合,酒店作為洛桑一錦江合作培訓的示范酒店，有技術先進、配置合理的會議和教學設施，適合中小型學術會議、商務會議?！癡OD系統(tǒng)的支持，更使得會議策劃者毫不猶豫的作出選擇。酒店的規(guī)模和酒店的服務理念，決定了會議客人在整個會議期間將成為全酒店注目的貴賓。,如果在會議期間，使用本酒店30個房夜的客房(每個房夜RMB300元)，就可以免費使用所有會議設施及服務，或者酒店優(yōu)惠提供30人的會議用餐(每人標準30元)。,產(chǎn)品組合三：婚宴組合,酒店在這方面的差異性優(yōu)勢并不明顯。主要市場是中低檔婚宴(每桌RMBl000元左右)。消費滿7桌(每桌RMBl000元)，免費提供一個房夜標準間婚房，免費攝像服務，并可選擇：a、贈送婚禮VCD片一張；b、贈送營養(yǎng)早餐二份。消費滿7桌(每桌RMBl500元)，免費提供一個房夜套間婚房，其余與上述相同。,產(chǎn)品組合四：周末包價,每周五、六、日三天，享受此包價。適應對象主要是來上海購物游的家庭，需要在江浙二省或上海各入境口做廣告。產(chǎn)品優(yōu)勢：北京路高架江蘇路口下來就是酒店，有停車場，客房寬敞可免費加床。包價內(nèi)容：RMB300元一個房夜，包早餐、免費停車、OK房免費點歌三首、午餐、晚餐和咖啡廳消費均7折優(yōu)惠。,2價格策略,特價房門市價￥380房型說明單人床可以加床。普通標間門市價￥680房型說明含雙早；房面積：25平方米；床面積:1.2m*2m;寬帶免費;可以加床加床價100元（含早餐）雙床地毯,獨立衛(wèi)浴,房間每日消毒,簡單洗浴用品,房內(nèi)小冰箱樓層:1-4層能收看電視。套數(shù)：58,海景標間門市價￥880房型說明含雙早；房型面積:25平方米;床面積:1.2m*2m;寬帶免費;單人床地毯,獨立衛(wèi)浴,房間每日消毒,簡單洗浴用品,中央空調(diào),房內(nèi)小冰箱可以加床。加床價格：100樓層:2-4層能收看電視。套數(shù)：32海景豪華套房門市價￥1280房型說明含雙早；房型面積:62平方米;床面積:1.4m*2m/1.6m*2m;寬帶免費;大床地毯,獨立衛(wèi)浴,房間每日消毒,簡單洗浴用品,中央空調(diào),房內(nèi)小冰箱可以加床。加床價格：100樓層:2-4層能收看電視。套數(shù)：6,3銷售渠道策略,海天一色依據(jù)酒店客房數(shù)少的特點，采用直接銷售和一級銷售渠道二種形式，以前者為主：直接銷售：酒店的銷售人員直接與目標顧客接觸，建立關系，形成較為穩(wěn)定的客源。一級銷售：選擇一至二家旅行社，提供小型外國團隊；與科技、教育機構建立關系，請求提供會議客人。建立網(wǎng)上訂房系統(tǒng)，與國內(nèi)有關旅游訂房網(wǎng)絡訂立合約，接受網(wǎng)上訂房。,4促銷策略,(1)廣告策劃建立酒店形象：利用改制之機，結合公司品牌，推出“推窗觀海潮，依窗望日出”的酒店形象。都市景象：繁華、忙碌酒店氣氛：輕松、溫馨,媒體選擇：,由于酒店近年來多次裝修改造，資金緊張，營銷費用適度從緊，宜選擇上海衛(wèi)視旅游欄目、有關報刊作宣傳性介紹；廣告媒體可選擇電臺的商業(yè)欄目(費用較低，但效果不錯)、教學及學術刊物。,廣告計劃：,一季度：10點檔衛(wèi)視旅游欄目，每月4次二季度：有關教學、學術刊物專訪，介紹培訓中心三季度：電臺商業(yè)信息欄目插播廣告(延續(xù)至年底)四季度：衛(wèi)視旅游欄目專訪,(2)人員銷售,這是最有效的銷售方法，需要訓練有素的銷售員。銷售員應熟悉業(yè)務、酒店產(chǎn)品，并有與商業(yè)企業(yè)、教學科研等行業(yè)找到共同語言的基礎。利用原有的銷售渠道，走訪和爭取老客戶。,(3)內(nèi)部促銷：,在酒店的大堂、電梯等場所，宣傳酒店產(chǎn)品，指示消費場所；培養(yǎng)全體服務員的促銷意識，獎勵主動促銷且受顧客歡迎的服務員。,(七)營銷預算,(八)營銷計劃的施行和控制,1計劃的施行營銷計劃的施行需要各部門(生產(chǎn)、銷售、財務、人事等)的協(xié)調(diào)和配合。為了鼓勵前臺接待人員主動促銷，建議給予門市價的7折的決定權；各生產(chǎn)部門按照產(chǎn)品策略的意見，設計、生產(chǎn)好產(chǎn)品，并及時了解顧客的想法。,根據(jù)營銷目標，平均每月要完成60萬元的客房營收。考慮到季節(jié)的差異，各月份的營收指標分配如下：單位：萬元,2銷售的控制,各細分