拜訪客戶(hù)培訓(xùn)

,CPE培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧CPETraining-SalesTechniques,ExceedERPwithinteractivemanagement,上海博科資訊股份有限公司,CustomerService售后服務(wù),OBJHanding異議處理,銷(xiāo)售7步驟,優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表,Ethics優(yōu)良的品性Heart感性的心Head清晰的頭腦Physics健康的身體Behavior規(guī)范的行為Affection穩(wěn)定的情緒Appearance端正的儀表,長(zhǎng)期的準(zhǔn)備,有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)。本公司與其他公司的產(chǎn)品知識(shí)。銷(xiāo)售技巧。有關(guān)客戶(hù)的資訊，如，等。本公司的銷(xiāo)售方針。廣泛的知識(shí)，豐富的話(huà)題。氣質(zhì)與合適的禮儀。,面談前的準(zhǔn)備,筆pen筆記用品papersheet名片businesscard相關(guān)資料（電子版或打?。﹎aterialforpresentation小禮品gift合約書(shū)agreement還有檢查儀容！Checkdressingandappearance,Approach的方法,Approach的重點(diǎn),KeyMAN的發(fā)掘與掌握以合宜的Approach手法及標(biāo)準(zhǔn)的ApproachTalk來(lái)提升客戶(hù)的Attention和Interest并建立信任、讓客戶(hù)喜歡你,Approach首次拜訪,消除緊張留心第一印象提出共同的話(huà)題做個(gè)好聽(tīng)眾適當(dāng)?shù)奈⑿χ圃煸俅伟菰L的機(jī)會(huì),Survey-5W2H,Who何人What何物Where何地When何時(shí)Why為何HowTo如何HowMuch多少,Survey的程序,觀察,詢(xún)問(wèn),傾聽(tīng),確認(rèn)解決方法,SurveyProbing詢(xún)問(wèn)的目的,收集資料以確定客戶(hù)的實(shí)際情況和面臨的問(wèn)題引導(dǎo)客戶(hù)參與分析問(wèn)題引導(dǎo)客戶(hù)了解其現(xiàn)況與期望（解決方案）的關(guān)聯(lián),SurveyProbing詢(xún)問(wèn)的類(lèi)型,開(kāi)放詢(xún)問(wèn)法：讓客戶(hù)自由發(fā)揮OpenQuestion限定詢(xún)問(wèn)法：限定客戶(hù)回答的方向CloseQuestion,SurveyProbing-問(wèn)題漏斗,Need需求,友善的寒暄寬廣且善于回答的開(kāi)放問(wèn)句針對(duì)詢(xún)問(wèn)方向的開(kāi)放問(wèn)句針對(duì)詢(xún)問(wèn)方向的限定問(wèn)句針對(duì)特定目標(biāo)的開(kāi)放問(wèn)句針對(duì)特定目標(biāo)的限定問(wèn)句,SurveyListening傾聽(tīng)技巧是“傾聽(tīng)”而不是“聽(tīng)”,眼神記筆記注意肢體語(yǔ)言“拋磚引玉”的回應(yīng),SurveyListening傾聽(tīng)技巧如果你不會(huì)，你很可能一無(wú)所獲,對(duì)象現(xiàn)有的與缺少的前述兩者的差距與原因其差距的重要程度,期望,抱怨,Survey即將結(jié)束,統(tǒng)計(jì)所得情報(bào)、資料整理，歸納，做總結(jié)與客戶(hù)取得一致同意,產(chǎn)品介紹Presentation,InitialBenefitStatement,預(yù)測(cè)、敘述客戶(hù)的“一般性需求”介紹滿(mǎn)足該需求的“一般性?xún)?yōu)點(diǎn)”,Presentation-FFAB技巧本階段的關(guān)鍵,Feature:產(chǎn)品或解決方法的特征Function:因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能Advantage:功能的優(yōu)點(diǎn)Benefits:優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益,Presentation-FFAB的重要,滿(mǎn)足客戶(hù)的需求引發(fā)客戶(hù)的需求加深客戶(hù)某些特定的需求,Presentation-導(dǎo)入FFAB,了解客戶(hù)需求確認(rèn)客戶(hù)需求分析客戶(hù)需求比重排序產(chǎn)品銷(xiāo)售重點(diǎn)出現(xiàn)“初始利益陳述”展開(kāi)“特征，功能，優(yōu)點(diǎn)，利益”,銷(xiāo)售最能滿(mǎn)足客戶(hù)需求的特征,Presentation-FFAB展開(kāi),特征Feature,功能Function,利益Benefit,優(yōu)點(diǎn)Advantage,建議的說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深術(shù)語(yǔ),建議的說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深術(shù)語(yǔ),建議的說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深術(shù)語(yǔ),Presentation-說(shuō)服技巧,了解客戶(hù)需求,了解客戶(hù)需求,您說(shuō)得對(duì)是的,特點(diǎn)及功能,也就是說(shuō),所以,比方說(shuō),只要有那些特點(diǎn)，就能,Presentation-說(shuō)服技巧,價(jià)值累加法,Valueadded,軟件成交￥10,軟件價(jià)￥10,商譽(yù)￥2,服務(wù)￥2,信任￥2,特點(diǎn)￥1,使用價(jià)值￥3,Presentation-FFAB訓(xùn)練,訓(xùn)練一：推銷(xiāo)杯子訓(xùn)練二：推介自己訓(xùn)練三：推介OPEN9000電子商務(wù)套件、B8財(cái)務(wù)軟件,Presentation-產(chǎn)品介紹,目的,讓準(zhǔn)客戶(hù)同意接受你推介的軟件產(chǎn)品、軟件功能。讓準(zhǔn)客戶(hù)認(rèn)為你的“解決方案”能滿(mǎn)足他和你提出的他的所有需求。,程序,確認(rèn)需求總結(jié)需求就需求介紹軟件產(chǎn)品就每一個(gè)特性征得客戶(hù)同意，肯定均能滿(mǎn)足需求總結(jié),善用加減乘除,你與客戶(hù)做“總結(jié)”時(shí)你面臨“競(jìng)爭(zhēng)”時(shí)客戶(hù)提出“異議”時(shí)你做“成本分析”時(shí)客戶(hù)“殺價(jià)”時(shí),產(chǎn)品演示Demonstration,Demonstration的效果,處理客戶(hù)的不安。證實(shí)在介紹過(guò)程中所說(shuō)的，解除客戶(hù)疑慮。讓客戶(hù)有“不好意識(shí)”的感覺(jué)。感官的訴諸，加強(qiáng)客戶(hù)“締結(jié)合約”欲望，使其產(chǎn)生“據(jù)為己有”的念頭,Demonstration的程序,合適的開(kāi)場(chǎng)白回顧客戶(hù)的需求專(zhuān)業(yè)并滿(mǎn)足需求的演示總結(jié)并要求承諾,Demonstration前注意事項(xiàng),務(wù)必請(qǐng)“決策者”參加整理要闡述的“利益”并明確重點(diǎn)檢查演示稿、補(bǔ)充說(shuō)明附件預(yù)先演練整理會(huì)議室/洽談區(qū)小禮品/紀(jì)念品,Demonstration中注意事項(xiàng),聚焦“決策者”。說(shuō)明重要的“利益點(diǎn)”時(shí)，應(yīng)逐項(xiàng)取得客戶(hù)的同意。穿插詢(xún)問(wèn)，不要單方面進(jìn)行。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者作“比較分析”。自信與從容。,Demonstration結(jié)束注意事項(xiàng),結(jié)束前留出與客戶(hù)交流的時(shí)間傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)要求承諾并盡力促成“合約締結(jié)”,建議書(shū)撰寫(xiě)Proposal,Proposal提出時(shí)機(jī),提出“建議權(quán)”以制造商談機(jī)會(huì)。承辦人“沒(méi)有動(dòng)靜”，為了向高級(jí)主管“發(fā)動(dòng)攻勢(shì)”?？蛻?hù)“委決不下”時(shí)。整理歸納“到目前為止”的活動(dòng)，以期“提前締約”。當(dāng)客戶(hù)提出要求時(shí)。（大型競(jìng)標(biāo)采購(gòu)、復(fù)雜的系統(tǒng)采購(gòu)、承辦人需要書(shū)面匯報(bào)）,Proposal的注意事項(xiàng),現(xiàn)行作業(yè)流程，及M.A.N.的態(tài)度？M.A.N.的主要需求及期望？M.A.N.對(duì)我方的解決方案認(rèn)同否？軟件采購(gòu)費(fèi)用預(yù)算/實(shí)際開(kāi)銷(xiāo)？何時(shí)進(jìn)行采購(gòu)？采購(gòu)方式？采購(gòu)工作流程？,現(xiàn)況掌握,約定交稿時(shí)間材料完備否？格式考究嗎？?jī)?nèi)部相關(guān)部門(mén)協(xié)調(diào)作戰(zhàn),制作中,Proposal提出后,了解M.A.N.的反應(yīng)。需要再度提出？要求“承諾”！,成交與締結(jié)Close,要求承諾與締結(jié),Close直接要求,時(shí)機(jī),客戶(hù)完全認(rèn)可你所發(fā)掘到的需求+同意你建議的解決方案符合需求,我們今天就簽協(xié)議吧！這樣就有充分的時(shí)間讓我們的實(shí)施人員與服務(wù)人員解決你的所有問(wèn)題。,Close間接要求,推定承諾法,誰(shuí)給你這推定的權(quán)利？,客戶(hù)表示同意你陳述的各項(xiàng)建議他已經(jīng)流露出明確的“簽約信號(hào)”,Close試探性要求,測(cè)量準(zhǔn)客戶(hù)的溫度探知準(zhǔn)客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題尋找反對(duì)的原因提前判別事件的真?zhèn)伟l(fā)現(xiàn)潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,Close試探性要求,你可以在銷(xiāo)售過(guò)程中的任何階段提出要求,看到明顯的簽約信號(hào)陳述有效的賣(mài)點(diǎn)后剛克服異議時(shí),你可以用直接或間接手法，或任一種你習(xí)慣采用的方式,要求簽約,Close客戶(hù)異議-抗拒,情緒性不信任銷(xiāo)售員本人或產(chǎn)品-不好用，騙人的競(jìng)爭(zhēng)者宣傳或自我認(rèn)知-太貴了這些功能不稀奇拒絕改變現(xiàn)狀-我沒(méi)有辦法決定,Close如何面對(duì)-抗拒,冷靜、仔細(xì)的傾聽(tīng)透析其真正的本意化抗拒為詢(xún)問(wèn)回答要委婉,Close客戶(hù)異議-疑慮,缺乏信心是嗎？這個(gè)問(wèn)題我要安全感是嗎？外面人家都說(shuō)價(jià)值觀沒(méi)想到，竟然要花所以習(xí)慣性嗯再比較看看,Close如何解決疑慮,設(shè)身處地鼓勵(lì)客戶(hù)說(shuō)出真正的疑慮回答問(wèn)題確認(rèn)疑慮已經(jīng)消除要求承諾,Close解決疑慮-常用語(yǔ)法,是的是的但是反問(wèn)法舉例法,不必一定要對(duì)方屈服于你的意見(jiàn),Close刺激擁有欲望,引導(dǎo)準(zhǔn)客戶(hù)描繪擁有后的利益善用指導(dǎo)、控制現(xiàn)場(chǎng)演示說(shuō)明現(xiàn)在正是搶購(gòu)時(shí)機(jī)“臨界高潮”時(shí)暫停3秒,YES,YES,YES,YES,YES,Close掌握簽約信息,臉部表情頻頻點(diǎn)頭定神凝視不尋常的改變肢體語(yǔ)言探身前望由封閉而開(kāi)放記筆記？,Close掌握簽約信息,語(yǔ)氣言詞這個(gè)主意不壞不錯(cuò)認(rèn)真的討論征求同意氣氛語(yǔ)氣靈活頻頻發(fā)問(wèn)熱情招待,Close締結(jié)合約,不猶豫、明確的提出自信、