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天一女子會所管理手冊 目 錄第一章：禮儀和接待流程 一，禮儀和穿著規(guī)定二、預(yù)約流程三、咨詢接待流程及標(biāo)準(zhǔn)用語。三、美容師服務(wù)流程四、服務(wù)后續(xù)流程五、備注：各崗位環(huán)節(jié)與顧客咨詢、介紹服務(wù)項目時的要求六、服務(wù)操作中的三三三法則第二章：客人跟進與顧客管理第一節(jié)、顧客跟進一五七法則第二節(jié)、顧客檔案管理一、顧客檔案的作用二、顧客檔案的主要內(nèi)容三、顧客檔案填寫的要求四、注意事項第三節(jié)、顧客檔案的靈活運用一、美容師通過顧客檔案可事先了解到的內(nèi)容二、前臺需根據(jù)顧客的檔案資料定期與顧客聯(lián)系三、店長通過檔案可以達到的目的第四節(jié)、顧客會員管理會員管理案例第三章：美容院的衛(wèi)生管理與急救措施第一節(jié)：美容院的衛(wèi)生管理 一、衛(wèi)生管理要則二、美容院各個空間衛(wèi)生要求三、美容院衛(wèi)生管理制度第二節(jié)：美容院的急救常識第三節(jié)：預(yù)防美容院的“交叉感染”一、預(yù)防交叉感染二、美容院中常規(guī)消毒步驟及注意事項第四章：工作職責(zé)及相關(guān)工作流程第一節(jié)：前臺（.美容顧問）工作職責(zé)及相關(guān)要點一、前臺（.美容顧問）應(yīng)具備哪些素質(zhì)二、前臺（.美容顧問）的職務(wù)描述三、前臺（.美容顧問）位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)第二節(jié)：美容師工作職責(zé)及實際工作中操作流程一、美容師職務(wù)描述二、崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)三、美容師每日工作流程四、美容師的納客運作與實施第三節(jié)：美容院會計工作職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)一、會計職務(wù)描述二、崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)第四節(jié)：美容院領(lǐng)班工作職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)第五節(jié)：店長工作職責(zé)及實際工作中操作技巧一、店長職務(wù)描述二、崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)三、店長每日工作流程報第六節(jié)：不同性格顧客接待方法第五章 如何處理顧客不滿和抱怨第六章：美容顧問、美容師銷售技巧第一節(jié)：不同性格的顧客購物風(fēng)格各異一、美容師在銷售時應(yīng)具備的素質(zhì)二、專業(yè)銷售的循環(huán)步驟三、不同顧客的購物風(fēng)格及應(yīng)對方案四、顧客有意購買的信息第二節(jié)：前臺接待、電話預(yù)約、結(jié)帳時的工作技巧一、前臺（.美容顧問）電話預(yù)約技巧二、前臺（.美容顧問）易引起顧客不滿之處三、前臺（.美容顧問）結(jié)帳時注意點第三節(jié)：美容顧問、美容師銷售技巧一、銷售心態(tài)二、促進交易的方法三、專業(yè)銷售的七個階段四、開發(fā)新客戶的策略五、按部就班，成功交易并不難六、輕松服務(wù)，贏利無度七、轉(zhuǎn)介紹八、美容師銷售技巧十八招九、銷售流程定律十、美容師問與答第一章；禮儀和接待流程 一禮儀穿著規(guī)定： 一員工職業(yè)形象基本要求員工職業(yè)形象代表著企業(yè)文化，體現(xiàn)著店容店貌店風(fēng)店紀(jì)，可以說，在顧客心目中，員工形象的職業(yè)化程度就是美容院專業(yè)化和服務(wù)檔次最直接的表現(xiàn)。1、 著裝要求：限穿專業(yè)美容師服，鞋，帶工作牌，不得帶首飾，2、 狀容要求：保持整潔、素雅的妝扮，化淡裝，嚴(yán)禁有不良體味，技術(shù)員工留長發(fā)者必須盤起。這是專業(yè)人員應(yīng)有的認知。3、 語言要求：談話應(yīng)該面帶微笑，聲音柔和悅耳，音量做到顧客可以清晰聽到即可，切記喧嘩。語言流利、簡練、準(zhǔn)確、文雅，親切待人，心懷感恩，決不爭辯。4、 動作舉止： 端莊的儀態(tài)，注意站、立、坐、走姿態(tài)穩(wěn)重，服務(wù)現(xiàn)場切忌跑、臥、抱、嬉鬧。無論坐立、行走時，要隨時提醒自己，以保持體態(tài)直立。若擁有了均衡挺直靈活優(yōu)雅的舉止，往往更能提升專業(yè)的形象。5、 個性要求：處事態(tài)度應(yīng)誠懇、樂觀，充滿自信心，神情愉悅，便能給予顧客良好的印象。二，美容院如何培訓(xùn)員工美姿美儀如講美容師站姿：人體有三個生理彎曲，這種結(jié)構(gòu)能給人一種活潑而不松散，有力而不生硬的感覺。人體站立時，這個特征可以明顯地表現(xiàn)出來。此外，美容師在站立時還應(yīng)該做到以下幾點：1.身體挺拔、直立、站正、兩腳跟相靠。兩腳分成“V”字形，腳尖開度為45度或60度，身體重心主要支撐在腳掌、腳弓上，不要偏移； 2 .兩腳并攏，膝蓋挺直，大腿盡量靠在一起，小腿盡量繃緊；3.頭要正，脖頸和后背要挺直，胸略向前上方挺起，雙肩自然展開，整個人體要有一種飄然向上的感覺；4 .挺胸、抬頭、收腹、立腰、提臀、兩眼目視前方，下顎略做收起，面帶微笑；5. 兩臂放松，兩手自然下垂于身體兩側(cè)，虎口向前，手指自然彎曲地垂落于褲中縫或裙縫上；在正規(guī)場合，如迎賓、開幕式、演示會等，女士可4指并攏，虎口張開我們強調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化不等于復(fù)雜化，規(guī)范化不等于僵硬化，畢竟我們不是空姐，不是國慶閱兵儀式，如我們做美容師禮儀培訓(xùn)，就強調(diào)長期，簡單，有效，怎么做：先是讓美容師背誦編寫的美容師禮儀之歌，再到網(wǎng)上找?guī)讉€標(biāo)準(zhǔn)圖片，然后連訓(xùn)練連背誦，把禮儀培訓(xùn)簡單化，視覺化，歌訣化（找圖片，做示范，背歌訣，強執(zhí)行，做檢查），這樣才能長期有效的執(zhí)行，如果講得太繁雜，美容師也記不住，剛培訓(xùn)還像模像樣，后期就給忘了，所以建立美容院的培訓(xùn)要有針對性和實用性。附：美容師禮儀之歌學(xué)習(xí)禮儀很重要 儀容儀態(tài)與儀表 美容師要重形象 第一印象只7秒儀容指人的容貌 儀態(tài)指人的舉止 神態(tài)表情與動作 儀表指人的外表站姿要求挺直高 平肩直頸下頜收 兩眼平視手下垂 雙腿要直大腿緊雙腳并齊兩腳攏 身體重心前腳掌 標(biāo)準(zhǔn)叉手與背手 三種站姿要記牢為人服務(wù)丁字步 前臺營業(yè)可稍息 恭候顧客叉開腳坐姿端莊又文雅 上身挺直雙膝靠 坐到椅子三分二 右上左下雙手合起身向后收半步 不可傾仰與東倒行姿身體要協(xié)調(diào) 步伐從容速均勻 步幅適中走直線 不要左顧與右盼不要用腳蹭地面 不插褲兜大擺搖蹲姿是把東西找 不要低頭不貓腰 蹲在物 品的右邊 輕輕一伸手拿到交叉蹲式右腳前 左腳抬起腳掌地 臀部向下上身傾 高低蹲式左腳前右腳稍后不重疊 避免撅起臀部來 露出內(nèi)衣或肌膚 身體走光惹人笑左前三步來開門 接待點頭打招呼 出迎三步身送七 客人來后就引路長者體弱上前攙 可接重物不接包15點頭30鞠躬 上長顧客先伸手 我來握手說歡迎 右拇指上約5秒用力不輕也不重 配合對方來搖動 不可交叉來握手 不可同時握兩人客人入座先上茶 茶七飯八酒滿十 雙手奉上小指頂 不弄灑來無聲響介紹順序要弄清 先男輕低自己人 然后反過來介紹 雙手正面遞名片收到名片念出來 贊美感謝裝起來目光要求能對視 千萬不要盯著看 遠看額肩大三角 近看眼鼻小三角對視5秒一次轉(zhuǎn) 東張西望玩東西 心不在焉看手表 這些行為不禮貌微笑做到露八齒 嘴角上揚3公分 自然親切最重要 不同場合不同笑手勢要求掌心上 五指并攏平手掌 切忌一個手指點 手勢幅度不夸張正確為客來引路 客人內(nèi)側(cè)三步前 請客上樓我在后 請客下樓我在前到了電梯我先進 等客進入關(guān)閉門 到達我先按開鈕 讓客先走出電梯 迎面讓客靠右行 左轉(zhuǎn)身體右手請門前掛上提示牌 進出房間要敲門 說行操作要三輕 在外稱職在內(nèi)姐文明用語掛嘴邊 請對不起與麻煩 勞駕抱歉謝謝您 多多指教別客氣說話語調(diào)要柔和 不急不慢咬字清 感情親切心境平遇到顧客的投訴 先心理來再事情 第一不要忙爭辯 認真記錄態(tài)度誠講出顧客心理話 運用專業(yè)講過程 還可回饋小禮品 運用客情來搞定送客后側(cè)指方向 叮囑道別言歡迎 常規(guī)顧客送七步 重要顧客出視線電話禮儀聲音清 介紹店名與自己 打完電話我后掛 然后記錄要做全個人形象很重要 穩(wěn)重大方不怪搞 職業(yè)形象應(yīng)避免 土嫩怯臟花與冷淡妝淡香凈衣裳 勤剪指甲勤梳妝 工服銘牌正確帶 熱情更要懂禮貌訓(xùn)練拍攝鏡子照 軍事訓(xùn)練是法寶 高檔會所學(xué)空姐 聽音樂來學(xué)茶道普通院店學(xué)酒店 基本禮儀要做好 平時隨時來抽查 行為不到會懲罰嘴巴甜來腦筋活 行動快來做事多 效率高來理由少 說話輕來微笑多膽量大來脾氣小 記住生活十要點 知禮懂禮運用禮 美容師才素質(zhì)高出勤時間規(guī)定：* 早班人員上班時間為: 8：15：* 遵照各美容院所規(guī)定之工作時間及班表出勤。* 病假、事假，依各美容院的規(guī)定辦理。* 每月之休假應(yīng)與前一個月號前排定。* 休假如有異動，須與一周前向主管提出?？己朔绞剑? 所有助理美容師或?qū)I(yè)美容師若於試用期間一個星期，表現(xiàn)良好者予以正式任用。每季度由主管，店長考核考核美容師技術(shù)及理論知識，考核內(nèi)容成績決定是佛獲得提升和獎金離職規(guī)定：l 離職須于一個月前提出，并呈報上級，若未於事前提出者則扣留當(dāng)月薪資。美容院每日營業(yè)流程與人員管理每日營業(yè)前工作流程1打開店內(nèi)所有電源及播放音樂。2所有人員檢視該負責(zé)區(qū)域清潔工作，商品有無定位。3個人整理服裝儀容，穿著依照公司規(guī)定，并佩掛個人工作牌。4由院長或美容顧問召開晨會，布達各項事宜。5早會結(jié)束后，各組分析邀約顧客 1顧客來至店內(nèi)，應(yīng)由值柜人員先行接待，并倒水服務(wù)顧客請顧客稍坐休息，請服務(wù)美容師和顧問至客廳接待顧客進入內(nèi)場。2顧客進入內(nèi)場后，先請顧客更衣及將其物品放好，并提醒顧客貴重物品放前臺，爾后帶至服務(wù)療程區(qū)服務(wù)。3顧客操作完療程后，請顧客更衣及拿取衣物柜內(nèi)東西后，請顧客至休息室區(qū)，倒水休息后，請顧客預(yù)約下一次療程服務(wù)時間，美容師務(wù)必將顧客送至門口，并提醒下一次預(yù)約時間。4柜臺最少需保持3人值柜。每日營業(yè)后工作流程1會計人員于下班前，務(wù)必將當(dāng)天營收帳款，交由財務(wù)。2應(yīng)于顧客離店后，開始打掃工作。3應(yīng)于下班前將當(dāng)日所有美容服、毛巾、浴巾美容盆，清洗晾干。4店值日人員須將店內(nèi)所有電源及插座全部關(guān)閉，必須全部巡視。二預(yù)約流程 一、預(yù)約及標(biāo)準(zhǔn)流程；顧客預(yù)約管理是顧客管理的售后工作階段的重要內(nèi)容之一，預(yù)約質(zhì)量將直接影響營業(yè)收益和顧客皮膚問題的解決，所以是個不能出差錯的工作。1、 顧客預(yù)約必須根據(jù)顧客皮膚狀況的需要和適度的工作量進行合理安排，形成預(yù)約計劃。接待人員于早一天做好預(yù)約計劃2、 顧客預(yù)約由該顧客的服務(wù)美容師，養(yǎng)生師負責(zé)，由主管顧問負責(zé)幫助監(jiān) 督幫助。3、 顧客預(yù)約時間必須參照顧客資料的空閑時間，以免騷擾的顧客。4.電話應(yīng)對應(yīng)之規(guī)范：* 打電話時，內(nèi)容要簡明扼要，聲音要輕快而有精神，并多說對不起、請問、麻煩您、不客氣、謝謝是最基本的禮貌。* 電話結(jié)尾時，應(yīng)在說完再見或謝謝您后，確定對方掛斷后才能掛上電話。* 太早或過晚，以及午休時間盡量不要打電話給顧客。（以早上十點至十一點，或晚上七點至九點）最為恰當(dāng)。* 當(dāng)接聽電話時，應(yīng)先把自己的美容院名稱及自己大名報出。* 撥通電話一直沒有人接聽，或許對方正忙，鈴聲不宜響太久，但也不要掛太快，以免對方來接聽時已掛斷，是一件極為不快之事，應(yīng)以聲內(nèi)為準(zhǔn)。* 電話撥通了，對方也有人接聽，應(yīng)先請問對方的姓名以證實是否撥對號碼，如無誤應(yīng)先報出自己之公司名稱及姓名，并告知接聽者欲找的對象并致謝意。* 于營業(yè)單位內(nèi)聽見電話鈴響時，請在聲內(nèi)接聽，不宜超過聲，如超過時應(yīng)先向?qū)Ψ街虑覆⒄f：對不起！讓您久等了。* 營業(yè)單位接到預(yù)約電話后，請再重復(fù)一次讓顧客明膫預(yù)約時間為月日點鐘。4、 接電話標(biāo)準(zhǔn)用語及電話預(yù)約流程；1接電話標(biāo)準(zhǔn)用語1聽電話時，聲音要清、柔、甜，耐心，標(biāo)準(zhǔn)用語：“您好，這里是天一女子會所，有什么可以幫助您早上好！這里是天一女子會所，請問有什么可以幫到您？”“請問姐，怎么稱呼您？” 因上次使用了XX化妝品產(chǎn)生了皮膚紅腫）“不好意思，您能說說使用過程的詳細情況嗎？看我怎么幫到您？找某同事，而不在）“X姐走開了，請問您貴姓？請您留下電話，我請X姐盡快回復(fù)您2顧客來電，如想預(yù)約某一時間，但本店預(yù)約已滿，可以給予顧 客兩個時間選擇：標(biāo)準(zhǔn)用語：“不好意思，您預(yù)約的時間或您要約的美容師已排滿，您看是否能再選時間，或是我?guī)湍才艜r間呢？您看是下午XX時間，或者是晚上XX時間好呢？對于一些比較急躁的顧客，一定要先等她說完，然后用婉轉(zhuǎn)的, 口吻咨詢對方能否另擇時間3最后，重復(fù)一遍預(yù)約的時間，并提醒顧客要誰時，盡量不要影 響下面預(yù)約的顧客： 話述：“您今天已約了XX時間，我們在此恭候您的光臨，敬請您準(zhǔn)時，以免影響您后面顧客的預(yù)約，好嗎？2電話預(yù)約標(biāo)準(zhǔn)用語；1您好XXX姐嗎？我是天一女子會所XXX。根據(jù)您的皮膚需要，今天該做皮膚護理了，今天預(yù)約什么時候呢？今天有許多顧客，如果可以，我?guī)湍?wù)的時間從0；00-0；00；那我等您，不見不散！再見。2準(zhǔn)確填寫預(yù)約表格, 點單的顧客一定要預(yù)先通知美容師，讓美容師好做安排詳細閱讀該顧客檔案，作好護理方案。3在顧客來前十分鐘，調(diào)配好產(chǎn)品，用小碟子把當(dāng)次要做產(chǎn)品分好，放到推車上，防止做的過程中產(chǎn)品別的美容師拿走找不到和浪費。二、咨詢接待流程及標(biāo)準(zhǔn)用語。國際一流的美容院都遵循一條規(guī)則：咨詢成效決定顧客成交狀況。咨詢水平的高低主要評估三大因素：咨詢流程合理性；咨詢內(nèi)容合理性；咨詢語言合理性。本規(guī)定依據(jù)本院的經(jīng)營特點和員工能力可能達到的高度設(shè)定。一、前臺接待客人流程：1、迎客：值柜人員等顧客走到門前，快步迎上前去，微笑說：“歡迎光臨天一女子會所”，一手伸開請顧客入門（兩名值柜站在前臺一側(cè)）。老顧客：知道已預(yù)約：XXX姐。XXX美容師在里面等著你了， XX上次做完后，感覺怎么樣？”XX姐看上去皮膚滋潤多了，您自己感覺怎么樣？”不知道是不是預(yù)約：您好！約好了美容師嗎？今天想讓誰給您做護理？ 沒有預(yù)約：XXX姐，XXX美容師現(xiàn)在不忙，進去吧， 下次最好預(yù)約，這樣我們就能提前把床位和產(chǎn)品最備好節(jié)約您的時 XXX美容師現(xiàn)在正在做護理，她還有XX分鐘做好，您看是等待還是另外安排別的美容師接待您，我建議。新顧客，2、了解顧客來意：要等顧客立停以后，聲音不要有催促的感覺。標(biāo)準(zhǔn)用語新顧客的話：請問您是想了解一下還是做護理呢？3，請坐：帶領(lǐng)顧客到需要的位置坐下可以介紹環(huán)境、布局、文化：倒水是服務(wù)規(guī)格問題，所以都必須倒。并且水溫要根據(jù)天氣和顧客的需要。標(biāo)準(zhǔn)用語：您請這邊坐，(1)標(biāo)準(zhǔn)動作：A走在顧客前面或左右邊，并以手示意往那邊方向。 B到達座位后，拉出椅子，輕微的拍拍椅面，說聲：“姐(先生)，請坐!”（2）注意事項； A引導(dǎo)時，要不時注意顧客是否有跟來。 B當(dāng)拍椅面時，不得用毛巾掃或拍。送茶、雜志、書報(1)標(biāo)準(zhǔn)動作： A、奉茶時，兩手端起(右手撐杯旁，左手托杯底)，送入時說：“姐（先生）請用茶，看一下雜志（報紙）”。B、先端給顧客，顧客不接時再放到桌上。C、若顧客有物品放在桌子上，請將茶杯置在桌子左邊或右邊；放置書報時必須將書的封面面向顧客，并四平八穩(wěn)的擺在桌子上，不可歪斜放。（2）注意事項；A.端茶時不可將手指攀放在杯嘴邊緣。B.破損或無封面的雜志不可拿給顧客。C.倒茶倒至八分滿，不可太多或太少。D.端兩杯茶以上，一定要用茶盤端。E.茶杯有裂口缺角時不可使用。最好使用紙杯、塑膠杯比較衛(wèi)生。F.隨時注意桌面干凈及顧客要再一杯水?！霸缟虾?！您好！請隨便看。”“您好！有什么可以幫忙？”“有興趣的話，可拿份詳細資料看看?！薄啊弊屛医榻B一下我們的服務(wù)方式及產(chǎn)品？”“陳姐，今天休息嗎？上次使用此產(chǎn)品的效果如何？看今天我有什么幫到您呢？”“您好！請坐，請先喝杯水如果顧客不坐，到處走動，則應(yīng)陪在顧客身邊，另一人請我們的專業(yè)美容顧問來接待，最好找一個顧問加一個美容師，在顧客不坐時應(yīng)盡量把顧客引到產(chǎn)品陳列處，找話題跟顧客說話，介紹產(chǎn)品，看顧客對什么感興趣）。4了解顧客稱謂：以便進行溝通前臺主動顧客介紹給顧問認識，例：“這位是本店的主管美容顧客，XXX在美容行業(yè)已有幾年的美容經(jīng)驗了，她能為您詳細分析您的皮膚”， 美容顧客要主動地走前，標(biāo)準(zhǔn)用語：自我介紹一下我是XXX美容顧問XXX，很高興為您服務(wù)，請問您貴姓？了解顧客美容史：這是針對陌生顧客，以便了解她對美容的認識和在其他美容院不滿意的地方。標(biāo)準(zhǔn)用語：您以前有做過美容嗎？了解顧客目前美容狀況：為診斷和咨詢矯正方向。標(biāo)準(zhǔn)用語：您最近一次的皮膚護理時間是什么時候做的？標(biāo)準(zhǔn)用語：您家用什么護膚品？了解消費能力保養(yǎng)狀態(tài)標(biāo)準(zhǔn)用語：您工作單位或是住址住在附近嗎？進入咨詢的技術(shù)層面：詳細見顧客檔案和皮膚問題分析意見書。標(biāo)準(zhǔn)用語：現(xiàn)在您需要做一下皮膚分析，姐您隨我來咱們?nèi)ダ锩鏈y試一下皮膚。二，美容顧問皮膚測試、美容診斷流程：由專業(yè)的美容顧問負責(zé)，做到一定要有皮膚測試這一環(huán)節(jié)，以顯示專業(yè)性與權(quán)威性，也利于產(chǎn)品和項目更好一個成功的咨詢對話是以三個階段來進行：由收集的顧客相關(guān)資料開始，然后是公開且誠實地談到(能夠且應(yīng)該改善的)缺點、問題，最后使用令人信服的專業(yè)知識，目標(biāo)是使顧客購買對自己有益的產(chǎn)品地銷售。在咨詢會談的開始，想方法找出他想要的是什么，因為只有當(dāng)您知道顧客想要什么時，您才能探索他的愿望及想法。很具決定性且重要的一步是，您應(yīng)對顧客想要的東西有一個清楚的概念，顧客自己有時并不知道，他想要的是什么，但對于他所不要的東西卻相當(dāng)?shù)厍宄谧稍儗υ挄r要注意這點。誰問了，誰就贏，問的人有主導(dǎo)權(quán)!相反地，只作回答的人，是得被人引導(dǎo)的，然而問題也有助于開啟一段談話。咨詢會話中的問題 u 一一您對自己的皮膚滿意? 一一您認為一個好的美容療程是什么? 一一您對您的保養(yǎng)產(chǎn)品的真正期待是什么? 這個“其實早有了”的答復(fù)經(jīng)常表示一種潛在的不滿足(意)感，因此在這里您要仔細地探詢，也依您問題的提出順序而定：“您今天只想作一個小的療程、或是比較希望作個大的療程呢?”假如顧客想要作個齊全的療程的話，他常常會選擇后者，在這個情況下，也就是大的療程。 “開放式的問題”是一種可能性，在此您要“開啟”顧客的心，且他們將不只用“是”或“不是”來回答，而是給予更為詳細的答案。開放式的問題u 一一對于您的皮膚，您最大的愿望是什么? 一一您使用哪些產(chǎn)品來保養(yǎng)您的肌膚? 一一您想要做怎樣的肌膚保養(yǎng)? 一一您希望您的皮膚摸起來感覺如何? 一一您在使用產(chǎn)品上有哪些經(jīng)驗? 一一在您平時的日間保養(yǎng)中，您特別喜歡的是什么? 您利用開放式的問題來進行一個對話，在很短的時間里收集許多訊息、建立信任感并展現(xiàn)優(yōu)點。相反地，封閉式的問題不一樣：在此您將顧客緊緊地“關(guān)”在他們的回答可能性中，他們只會給予簡潔的答案、或用“是”或“不是”的答復(fù)。封閉式的問題u 一一您上一次接受咨詢是在哪時候? 一一您使用哪些皮膚保養(yǎng)品? 一一您是否已經(jīng)對您的皮膚問題采取任何對策? 一一您有特別的期望嗎? 一一您想要含量lOOml或150ral的乳液瓶? 一一您想要一種溫和的保養(yǎng)嗎? 一一您對以前的產(chǎn)品感到滿意嗎? “封式問題”是誘導(dǎo)性的問題，在此可以激起情感，您要將有利的誘導(dǎo)放人您的問題里。 為了激發(fā)顧客作個決定，您可以問：“我們來為您的肌膚作一個美容保養(yǎng)周末，好嗎?” 為了得到清楚的說詞，您可以提出下列的問題：“您不也覺得，您在使用抗壓療程之后比用一般療程感覺更好嗎?”或是“您也相信，您的肌膚需要更多的保濕，不是嗎?” 為了導(dǎo)人有關(guān)缺點，可使用以下的表達方式： 您已考慮過，如果您現(xiàn)在不采取些行動來對抗的話，您的皮膚會變成怎樣的情況嗎?您希望您的皮膚 兩者擇一和是非式的問句同樣有助于會談的進行，在此有幾個例子，如：一一您比較喜歡日間保養(yǎng)或夜間保養(yǎng)呢? 一一您只要清潔和日間保養(yǎng)或是比較喜歡含有療程的整個系列呢? 一一您想要從日間或夜間保養(yǎng)開始呢? 一一您同意我的建議嗎? 然而如果答案消失不見的話，最好的問話技巧又有何用呢?因此：要積極地仔細地傾聽!積極和專注地傾聽，將完全的注意力放在顧客身上，在會話時，透過簡短的摘要概述重復(fù)您顧客的說詞，以展現(xiàn)您確實了解她的意思。您要表現(xiàn)出傾聽的意愿，您要專心地聽，才能夠思考，然后討論并說服他人。 您透過問題收集資訊并得到有關(guān)困擾顧客問題的重要事實，身為美容師的您要根據(jù)您的專業(yè)知識，使您的顧客注意到問題、缺點，這全都取決于您，特別是當(dāng)顧客自己還不能百分之百地辨識出問題的時候。在您沒有提到問題時，您不會作疏忽的幫忙，大約有百分之九十的人在意識到痛苦必須作改變時，才會改變一些事情。您要得到顧客的同意，在療程服務(wù)的時候您也要向他說明產(chǎn)品，例如：您對如何能更加地保養(yǎng)您的肌膚有興趣嗎?您需要我告訴您一些訊息嗎，例如?今天有一個特別的療法，您想要試看看嗎? 您要仔細地描述，您在顧客身上看到哪些問題?看到了什么、感覺到什么且能對抗這些的建議又是什么? “您的皮膚很敏感，您想要改變一下嗎?”或是“我發(fā)覺到，您的手很干燥、而且指甲龜裂，我可以提供您一個改變這種情況的建議嗎?”然而有時候，顧客在開始時便已發(fā)現(xiàn)到問題缺點，并希望得到幫助，那么您可以作如下列的理由陳述： “您說，您的皮膚很干燥，我也覺得確實如此，您的皮膚有時候會癢嗎? 一一我想要知道為何如此的原因嗎? 一一我正好有一種很棒的產(chǎn)品適合您，您的皮膚可藉此再度變得有彈性。 一一如果你想要皮膚的情況改善的話，我很樂意幫您包起來給您帶回去使用。如果您的顧客已經(jīng)自己察覺一個問題時，您要證實她的看法，一個來自專業(yè)的證實，可帶給她安全確信感，您的顧客必須感受到您了解他，他將變得更有話談，打開心扉，并把握住這份信任。要證實顧客的話u一一是的，您已仔細正確地察覺到了；一一沒錯，正是如此，我也覺得您的皮膚很干燥； 一一確實沒錯，您的皮膚看起來真的很疲勞； 一一是的，我也發(fā)覺您的皮膚 一一您完全正確 一一我也認為如此 一一您的皮膚真的 一一沒錯假如顧客沒有皮膚上缺點的話，您當(dāng)然不用向他說什么，然而有百分之八十的顧客都有不完美的地方，這對您而言也意味著，在十顧客之中便有八個人需要您的指點，不過光是向顧客指出缺點是不夠的，您應(yīng)和他達成一個約定，您要證實這個缺點并提供解決的方法，但是您的約定當(dāng)然是可以實現(xiàn)的，因此您不要對顧客承諾您所做不到的事。 顧客購買對他有好處的產(chǎn)品 您的顧客不是購買一種產(chǎn)品，而是一種他能從中得到好處的東西。而“好處”常常是主觀的，因而對每個顧客的定義也各有不同。您要找出和顧客有關(guān)的好處，“陳姐，這種乳霜可以讓您的肌膚更緊崩?！睂σ晃怀晒Φ拿廊輲煻裕诏煶谭?wù)以及在家用保養(yǎng)品上經(jīng)常一再地喚起顧客的新需求，這點是很重要的。銷售好處，自己便得到最大的好處!關(guān)于這點，您可創(chuàng)造一些所謂的好處良句。 好處良句可以如下列的表達詞語：u一一這對您來說意味著一一這為您帶來一一這可減少您的一一這可降低您的一一這可增加您的一一這給您確保一一這給您保證一一這向您證明一一這對您顯示一一這彌補您一一這改善您的一一這會促進您的一一這可刺激您的或者u一一借此您可節(jié)省一一藉此您可感受到一一藉此您有可能引導(dǎo)會談的小小練習(xí)從您的顧客資料卡中隨意挑出十個顧客，并將他們踏進美容中心時，您如何和他們對談的幾個關(guān)鍵語句寫下來，您辨識得出這些顧客的特別興趣或喜好嗎? 透過好處良句，您可以給予您的療程服務(wù)和您的產(chǎn)品一種以顧客為主的個人獨特性和特色，您也可學(xué)習(xí)如何處理被人拒絕的問題。當(dāng)一位顧客說“不”時，他在此并不是指對您個人，而對一項服務(wù)療程或一種產(chǎn)品說“不”。他若不是不想為此花錢的話，因為這種好處對他還不夠重要；要不就是根本沒什么問題缺點困擾著他，所以您要經(jīng)常不斷地激勵他追求新的事物，并立即切人新的目標(biāo)。您每天要一再地超越自己的極限，您應(yīng)勇敢且設(shè)定營業(yè)額目標(biāo)，直接和顧客交談并展示您的能力。您愈有膽量，便可學(xué)到愈多的事物。您每天至少對自己說三次，您很擅長的是什么。當(dāng)您每晚下班回家時，您要對自己提出以下的問題：我今天做成了那件事?我明天的目標(biāo)是什么?明天我可以作如何的改變?每位顧客在購買前會提的問題是什么?這可給我什么？用途?這其中也聚集了價值觀、價格和好處。當(dāng)顧客被人以快樂且興奮的心。情來服務(wù)時，他們很喜歡接受某種療程服務(wù)，并快樂且興奮地購物。只有自己先散發(fā)出產(chǎn)情，才能將之感染給顧客，“您的皮膚會變得很漂亮，這個效果很神奇，是一個輕松的經(jīng)歷?！蹦诿總€顧客身上要設(shè)定一個您想和他共同達到的目標(biāo)，在此您想想您上一次的成功經(jīng)歷，并展現(xiàn)您的自信和能力，您在內(nèi)心里要做得好像這位顧客對您的服爭提供已經(jīng)肯定地說“是”的樣子，在這里您要保持輕松、泰若自然，您使用贊同式的句子如： “陳太太，如我們談過的，您的肌膚需要更多的能量，所以我?guī)湍堰@個再生乳霜包起來讓您帶回去，它會帶給您很多的樂趣的。”購物結(jié)尾 在一個咨詢會話中，您也經(jīng)常一再地碰到反對的聲音，這些表示重要的訊息如： 一一您還不能說服我； 一一我對您還不信任； 一一我沒有這些常識； 一一您還沒有觸動我的購買動機； 一一我堅持已經(jīng)下了的決定； 一一您的話傷到我了； 一一這個產(chǎn)品對我而言太貴了； 一一這個產(chǎn)品對我來說好像沒有用。 在這樣的一種情況下，您和您的顧客之間還沒有產(chǎn)生協(xié)調(diào)，因此您要探究這些反對意見。在此下列行為態(tài)度可給予幫助：安靜、專注地傾聽，保持目光接觸，用平靜的聲調(diào)說話，提出檢查式的問題，不要懷疑這些反對。您要展現(xiàn)您可先接受這些反抗的聲音，“很好，您對我說了這些，”您要把負面的反對轉(zhuǎn)變成正面的說詞，在此您要誘導(dǎo)性的表達： 一一改變反對 一一是也因為 一一對，沒錯，然而 一一是，我了解，然而 一一我為此感到很遺憾。 一一我很能了解您。 一一我表達得不對， 一一我想和您一樣，不過 一個有意識的溝通對您日常的工作很有幫助，因此您也要注意顧客如何對您反應(yīng)，以及使用這些理解來進行未來的咨詢。在一個理想的溝通里，您不是在賣輛給顧客，而是顧客在向您買東西!1）專家引導(dǎo)（引導(dǎo)美容概念）2）實際皮膚分析（最好借助儀器）皮膚分析是通過觀察和交流完成的；它也是通過填寫皮膚分析表來完成的。它是美容的心理咨詢和美容專業(yè)服務(wù)相結(jié)合的一個重要環(huán)節(jié)，是顧客愿意接受服務(wù)和實施正確護理的基礎(chǔ)；也是功能服務(wù)和心理服務(wù)的良好表現(xiàn)。通過觀察初步了解顧客的皮膚，再通過溝通進一步判斷顧客皮膚的性質(zhì)，同時明確顧客的心理需求；l幫助顧客正確了解自己的皮膚，是顧客愿意接受服務(wù)、擴展服務(wù)項目的基礎(chǔ)；l讓顧客信任你的專業(yè)形象和專業(yè)技能；l體現(xiàn)個性化的服務(wù)，防范流于形式和過于商業(yè)化；l制定完善的皮膚分析表，可以強化l美容師分析問題、解決問題的能力，養(yǎng)成一個正確的理念和職業(yè)化思維的模式；正確的分析皮膚和準(zhǔn)確的記錄是制定最佳護理方案和實施最佳護理手段的基礎(chǔ)；l可以從咨詢環(huán)節(jié)、從顧客口中得知她是如何知道你的l美容院，為何要選擇你的美容院，并根據(jù)相關(guān)信息適時調(diào)整經(jīng)營策略；皮膚分析的過程可以產(chǎn)生權(quán)威感，從而增加顧客購買產(chǎn)品的信心。l1、請坐：請客人坐下，拿過皮膚分析表看一下顧客檔案欄，對顧客的情況有個大致的了解，告訴顧客有什么皮膚的問題，要讓顧客意識到問題的嚴(yán)重性與護理的必要性，從而產(chǎn)生護理與購買產(chǎn)品的欲望與需求。 2、溝通：通過皮膚測試，讓顧客意識到自己的皮膚問題，再進一步與顧客溝通，了解顧客的屬性，進一步刺激顧客的消費欲望。標(biāo)準(zhǔn)用語：您皮膚現(xiàn)在的狀況是。標(biāo)準(zhǔn)用語：您皮膚狀況可能的發(fā)展態(tài)勢是。提出異議，解決異議(例：皮膚護理的重要性，不做護理皮膚的危害；卡型的特點；顧客親自試用；利用顧客檔案，第三者見證；給顧客時間上的緊迫感；給顧客適當(dāng)小禮物。3、診斷：建議改善方法、制定長、短期護理計劃. 建立顧客檔案下護理診斷，并建議顧客接受護理療程和產(chǎn)品，并將顧客皮膚分析表交與在一邊等候做服務(wù)的美容師。標(biāo)準(zhǔn)用語：通過診斷，我給您的專業(yè)建議是。，它可以通過XXX項目的護理來解決問題。介紹并交代美容師要注意的事項，例：“今天由XXX幫你護理，有不到之處，盡請?zhí)岢鰜怼保⒎愿烂廊輲熥龊脺?zhǔn)備工作，帶領(lǐng)顧客進入美容廳 三、美容師服務(wù)流程0美容師提醒客人：“XX姐，請您把身上貴重的飾品放入包內(nèi)或者前臺。把柜子鎖上保管好鑰匙?！贝?顧客鎖好后，再幫客人拉一下柜門，檢查一下是否鎖好。帶入美容服務(wù)區(qū)：1、“XX姐，這邊請，您躺這張床”邊講邊雙手輕扶顧客后背躺在美容床上：2、蹲下來放好顧客脫下的拖鞋；3、將披在客人背上的浴巾拿開把浴巾及被子蓋在客人身上。4、美容師坐下，包上毛巾做一下頭部放松，說：“XX姐，由于您今天是第一次來我們店做護理，所以待會我會將產(chǎn)品及技術(shù)用途向您作一一的介紹，便于您的了解，但是如果您特別疲勞想休息的話，；看 也麻煩蹬訴我，待會做完后再告訴您我今天幫您做過的所有項目及功效。您放心休息好了，謝謝!”(邊講邊用毛巾幫客人將露出的肩頸部位蓋住，并摺好，毛巾要折成三角形)一一5、“XX姐，您覺得現(xiàn)在燈光可以嗎?要不要關(guān)暗一點，(如太亮幫顧客兼暗)我現(xiàn)在開始幫您做頭部刮痧”(訴求省略)6、用毛巾將顧客的頭包好(如果頭發(fā)長，一定要把它卷起來壓在頭下)說：“XX小姐，我去洗手消毒，并幫搭配好的產(chǎn)品幫您做。我們?yōu)榱朔奖隳牟僮?，將把所有產(chǎn)品放到調(diào)料碟里，這樣便于操作(可節(jié)約您的時間)同時對產(chǎn)品的質(zhì)量也是一種保障，可能時間會稍長一些，您稍稍休息一下?！?*美容師要將整套流程中使用的全部產(chǎn)品及使用輔助物品準(zhǔn)備好，如噴霧機、扁周波、暗瘡針、酒精棉、棉片等，并按程序依次排好： *操做過程中除換水，敷膜，向前臺主管匯報3分鐘外，中途不可離開客人；*另外：在遇到?jīng)]有預(yù)約的會員在開始操作后，美容師做完頭部刮痧后一定要出來找出該顧客的資料卡了解會員狀況，如對操作會員不熟可找前臺主管幫助做有計劃的訴求。1.準(zhǔn)備工作：兩條枕巾平鋪在床頭，其中上面的一條是包頭巾，要預(yù)先將一邊向內(nèi)折起約一寸；第三條疊成四層豎放在枕右邊做胸巾用；浴巾疊成四層放在床尾。所有的床上用品商標(biāo)一律朝向顧客進門的方向，如果沒有商標(biāo)，一律圓邊朝向顧客進門的方向。2.上美容床：請客人坐上美容床，美容師站在床右邊，協(xié)助客人躺下，右手托在頸后，左手從背后托住顧客的頭發(fā)或左肩，接近床時右手用力支撐客人的頭部并輕輕放下，左手順勢將頭發(fā)向上撩起，以免顧客的身體壓住頭發(fā)引起不適；將客人的小腿輕輕抬起，取出浴巾，捏住毛巾的兩個角，輕輕從側(cè)面蓋到客人身上，同時把顧客的腳用毛巾包起來。此動作的過程中要面向顧客。在回到美容凳之前順勢將客人的鞋輕推到床下。3.包頭：美容師戴上口罩后再為顧客包頭。先包顧客左邊，再包右邊，同時注意對于長發(fā)的顧客要將多余的頭發(fā)收在包頭巾內(nèi)，并將包頭巾多余部分反折。4.鋪胸巾：毛巾從左側(cè)面繞到胸前450斜放，再把另一邊反折過來，并將顧客的衣領(lǐng)保護起來。5.消毒：包括小碗、調(diào)膜棒、眉鉗、暗瘡針及美容師的雙手。6.卸妝：1)睫毛膏：用一張濕棉片折疊放于下眼瞼，用棉棒沾上卸妝液，右手拿棉棒，左手虎口朝上用食指、拇指將棉片兩角固定。用旋轉(zhuǎn)方式至上而下將睫毛膏卸下。2)眼 線：左手將上眼瞼輕輕拉起，右手用棉棒從內(nèi)眼角向外橫拉卸掉上眼線，取棉片時順勢由內(nèi)向外擦。然后請客人向上看，用棉棒橫拉卸下眼線。3)眼影及眉毛：用兩張棉片沾上卸妝液，同時卸眼影與眉毛。4)唇 膏：兩手持棉片，左手固定左嘴角，右手橫拉。然后換另一邊。5)若面部有粉底，用兩張棉片沾上卸妝液同時由下巴開始向上分抹至額頭。7.清潔：1)用濕面巾將臉擦一遍：一手眉頭處輕輕向上提，另一手用棉片清洗內(nèi)眼角，再在眼下緣以弧形的方式擦，然后以同樣的方法清潔另一只眼睛；再以額頭面部、唇周鼻子頸部為順序后以“收垃圾”的方式順勢收到耳前結(jié)束。2)將洗面奶分六點從頸部、下巴、右臉、額頭、左臉、鼻子，以打逗號的方式涂在臉上，用美容指從下往上將洗面奶打開。3)額頭分三線打圈，第三線時在太陽穴打圈；順勢滑到下巴，分三線在臉部打圈；回到下巴在唇周打大括號：下唇雙指，上唇單指；順勢在鼻唇周打小括號，在鼻翼處向下打圈，在鼻梁處推八字；由眉頭順勢用四指在眼部向上打圈，然后在眉頭處換方向向下打圈；由耳前滑到頸部，橫抹頸部。4)清潔洗面奶，方式同18.爽膚：左手輕放包頭巾上固定客人頭部，右手夾棉片從上至下到頸部清潔右半面部，然后左手在頸部接過棉片，右手輕放包頭巾上固定客人頭部，左手從左頸部由下至上擦至額頭；然后雙手以彈琴的手法至上而下輕拍至吸收。9.蒸氣：用兩張濕棉片將眼睛蓋住后方可開始蒸氣，到達預(yù)定時間后，雙手將棉片向兩邊抹下.并順勢以額頭面部、唇周鼻子頸部為順序搽掉面部多余的水蒸氣。10.去角質(zhì)：將胸巾兩角順勢拉至耳下，用四張紙巾對角折疊，兩張沿著頭巾的周圍包好，另兩張放于頸部兩側(cè)。取下時將紙巾由兩側(cè)向上卷，以免皮屑掉落到枕巾上，再將胸巾輕輕卷下抖落其上的皮屑，再按步驟4操作。手法如下：1）瞬間去角質(zhì)凝膠：T部分三點，整個面部分六點。按洗面奶的方式推開待到九成左右干時，一手食指、中指固定皮膚，另一手順著毛發(fā)生長的方向單向搓；順序同拍爽膚水2）活性去角質(zhì)霜，用法同上。3）輕柔磨沙膏：加水、力度小、打小圈。順序同洗面奶操作順序（眼部除外）。11、精華素導(dǎo)入；用一次性的注射器取出,超聲波導(dǎo)入時,整個面部不超過15分鐘.其中兩只眼不超過5分鐘.額頭分兩部分.先從右額頭以W型打圈，再到右臉頰分三線打圈，再到左臉、左邊額頭最后到鼻子向下打圈。眼睛只做眼部和眼尾，上眼瞼不做，從眉弓骨滑下。12、按摩：具體手法見按摩手法13、面膜：1）膏狀膜厚度以蓋住膚色為標(biāo)準(zhǔn)，先上眼膜后上面膜。眼膜：用棉棒呈環(huán)狀刷；面膜：頸部豎刷（左至右）右臉順肌肉紋理刷左臉順肌肉紋理刷左額鼻部右額頭； 2）面膜粉敷面膜后：“好了，現(xiàn)在您可稍稍休息5分鐘，一會我會來幫您做頭手部排毒舒緩按摩14、取膜：1）膏狀膜：同清潔洗面奶方式；2）面膜粉15、爽膚：同前16、面霜：取適量面霜分六點涂于面部，后輕拍吸收17、如做身體護理，應(yīng)加蓋一條毛巾橫放在客人胸口；若需客人翻身，美容師應(yīng)站在床右側(cè)，兩手伸進浴巾將毛巾托起，請客人翻身。18、收尾工作：先收胸巾，從右側(cè)將毛巾卷起放在一旁。然后松開包頭巾，協(xié)助客人坐起（雙手托肩）。為客人按摩肩背：、雙手在斜方肌處揉捏；、兩手拇指沿脊柱兩側(cè)由上至下打圈揉按；、一手扶肩一手手掌沿背部兩側(cè)由上至下揉按，換另一側(cè)；、按撫，雙手沿脊柱人字形安撫，結(jié)束?！癤X姐。您今天對我們的服務(wù)還滿意嗎?有沒有想長期在我們這里做護理如果您想成為我們的會員，針對本月包期，我們還有很多的優(yōu)惠，待會讓我們美容顧問根據(jù)您的皮膚狀況做一個療程設(shè)計好嗎?XX姐，今天的護理做完了，您起來看一下，美容師邊說邊站起來，雙手扶著顧客肩把顧客托起身。幫助客人捶捶背，捏捏肩，對著鏡子說：“X姐，鋁看，皮膚做完光澤多好，人也精神了?！?9、客人穿鞋下床。幫顧客把拖鞋拿出，讓客人穿好鞋子。 并帶顧客到更衣室換衣服，幫顧客拿出衣物、鞋子：“您先換衣服，我在門外等你。 如已換好，等客人換好后，幫客人拿梳子、噴壺，梳理頭發(fā)，客人完畢后帶客人至美容經(jīng)理室。坐下后，幫客人倒水：“XX姐，您先坐一下，我去幫您倒杯水”，水拿來后放在客人的右手邊后，站在一邊聽美容經(jīng)理與客人咨詢。*如有要暗示美容經(jīng)理客人的一些癥狀及需求，可借助站在客人的角度上當(dāng)面與美容經(jīng)理說。 20、附注意事項： 胸部護理：下拉橫放的浴巾時不能用眼睛直視顧客的身體；腹部護理：橫放的浴巾向上卷至胸部，豎放的浴巾下拉直至暴露出顧客的髂前上棘,注意保護好顧客的底褲，以免弄臟。 背部護理：浴巾拉到股溝處即可，并注意保護好顧客的底褲；腿部護理：做一側(cè)腿時注意蓋好另一只腿，充分暴露腿根部，并注意保護好顧客的底褲，以免弄臟。21、整理用品器具：（1）將用過即可丟棄的材料及用品拋棄。（2）清洗容器，蓋好蓋子，放回原位。（3）將所有工具、器具消毒后放回原位。（4）洗手消毒。注意事項美容師將顧客引入美容服務(wù)室，邊和顧客聊天邊做準(zhǔn)備工作，語調(diào)輕松，拉近彼此之間的距離，從而產(chǎn)生親近感。當(dāng)著顧客的面拿出干凈的床單，當(dāng)著顧客的面把床單鋪展在美容床上。讓顧客躺在美容床上，包頭，蓋好美容小被（如是冬天要注意防止著涼）進入服務(wù)程序。服務(wù)程序加強溝通話術(shù)。在服務(wù)操作中美容師要邊操作并與顧客溝通，先從客人感興趣的話題談起，然后進入美容項目、產(chǎn)品的介紹并注意幾點：1、講解美容項目的作用與原理盡量用簡練的、通俗易懂的語言為顧客講解美容項目的作用和原理，使顧客了解美容項目是有科學(xué)依據(jù)的，消除顧客的疑慮。如果只談效果，不談原理，客人會感覺缺少依據(jù)，不可信，甚至?xí)X得你在夸大其詞，只圖賺錢。2、講解美容項目的方法與步驟詳細的介紹美容項目的方法、步驟，不可人為的創(chuàng)造神秘感，含糊其詞，使顧客清楚護理的每個步驟。如果用儀器設(shè)備，還要將設(shè)備的原理及功能講清楚，以贏得顧客的理解和信任，放心地接受護理，并能主動與美容師配合。3、介紹所用產(chǎn)品的優(yōu)點與特色顧客護理療程所需產(chǎn)品要向顧客介紹，首先介紹產(chǎn)品的安全性，比如說獲得哪些名譽，以往顧客使用的反饋意見等，讓顧客使用起來放心。還要介紹產(chǎn)品的特性和適應(yīng)癥，讓顧客明白美容師為什么要給他選擇這一套產(chǎn)品。4、說明美容項目的時間安排美容師要向顧客介紹服務(wù)項目療程的時間，每次間隔的時間以及每一次做美容需要的時間，讓顧客事先做好準(zhǔn)備，安排好時間。5、說明美容項目的效果這是顧客最關(guān)心的問題。介紹時要客觀，不要夸大其辭,要談自己有把握的，如果自己沒有把握，不要不負責(zé)任地亂說。介紹效果要說明幾個問題：第一，多長時間見效，例如是1周以后，還是1個月以后等。第二，達到滿意效果所需的時間，比如需要1個月、3個月、6個月等等。第三，效果的持續(xù)時間。要強調(diào)堅持長期護理才能擁有持久的美容效果,斷斷續(xù)續(xù)護理是必影響效果,這尤如人每天需要食物營養(yǎng)一樣,皮膚也需要持續(xù)不斷的營養(yǎng)。四、服務(wù)后續(xù)程序： 整個服務(wù)程序結(jié)束后，顧客的購買意向已經(jīng)比較明確了，這時就不要急于整理床鋪，而是幫顧客整理妝容后先贊美顧客的皮膚的變化，拿小鏡子給顧客看，仔細觀察效果，美容師引導(dǎo)顧客：是不是覺得比剛來的時候感覺皮膚變細膩了，感覺氣孔縮小了您用手摸一摸，是不是感覺皮膚光滑極了，感覺更有彈性了，比剛進來時滋潤多了，您真的越來越年輕了，以后按照我們幫您設(shè)計的療程做效果會更好的。將客人引至接待廳，進一步做銷售或落單程序。1、服務(wù)后續(xù)程序常見的錯誤： 顧客起床以后就劃卡，沒有經(jīng)過贊美和顧客對效果和服務(wù)的認可。 急于求成,幾個人同時說，沒考慮顧客的感受，強買強賣沒有運用語言技巧。 護理前對效果夸大,使顧客期望值過高,但一次護理未看到滿意效果。 只介紹產(chǎn)品或包卡,沒有在顧客的角度思考,給予合理的建議。 對顧客的異議表現(xiàn)出態(tài)度生硬,甚至頂撞。 促銷獎贈品,見顧客就送,無針對性 遇到顧客效果反復(fù)(反彈 )就放棄。 購買產(chǎn)品后不做任何講解 未保留客戶資料，無法聯(lián)系顧客。 在初次護理中發(fā)現(xiàn)客人無意再消費,就不再講解產(chǎn)品而輕易放棄; 沒有要求轉(zhuǎn)介紹。 顧客沒有成交就不送出大門。2、銷售、落單程序：引至接待廳，將服務(wù)項目療程手冊拿出向顧客作詳細介紹，或?qū)a(chǎn)品從產(chǎn)品柜中拿出，讓其看到實物，并再次感受效果，充分展示和介紹其特點。將活動優(yōu)惠方案拿出，強調(diào)優(yōu)惠內(nèi)容。注意的要點： 要想達到良好護理的效果，家居護理是非常重要的，可以根據(jù)顧客的情況及生活習(xí)慣來推斷，在不久的將來肌膚會產(chǎn)生怎樣的變化，所以可以從預(yù)防的角度來向顧客提出建議，防止出現(xiàn)過早老化。 從專業(yè)的角度來發(fā)現(xiàn)問題，并提出解決問題的方案，如：要想保持細膩光滑的皮膚，請注意盡量避免紫外線照射，想要預(yù)防皺紋，請盡早采用這個方案，否則，一旦出現(xiàn)了再想恢復(fù)原來面貌，則需要加倍的時間和精力。 考慮到顧客接受護理是長期的療程而非單次的治療過程，因此，必須將下一次需要護理的內(nèi)容向顧客預(yù)告。這樣一來可以避免顧客對護理療程產(chǎn)生千篇一律的誤解，二來能培養(yǎng)顧客關(guān)心自己護理進度的興趣。只有針對不同的顧客采取不同的對待方式，才能讓顧客產(chǎn)生受重視的感覺。 告訴顧客居家護理方法，宣染通過美容護理后將達到的短期目標(biāo)效果，必須要同家居護理結(jié)合起來才能達到長期的效果，借此推出長期美容護理方案。落單時要收銀員快速收錢，根據(jù)“快收慢付規(guī)則”，找錢要仔細，并當(dāng)場兌現(xiàn)活動內(nèi)容，贈送禮品或服務(wù)項目。3、 送客：微笑將客人送至門外，約定下次護理時間，友好道別。不管顧客有沒有買產(chǎn)品，美容師都應(yīng)該熱情，有禮貌對待顧客，讓顧客覺得美容師真心想幫助她，這次沒買，下次也會回來買，或者會介紹朋給她的親戚朋友，