某食品公司營業(yè)所工作職責(zé)與流程.doc

某食品公司營業(yè)所工作職責(zé)與流程1 目的：為明確及規(guī)范營業(yè)所各級人員的工作職責(zé)及工作流程，特制定本辦法。2 范圍：集團(tuán)方便群、飲品群之所有營業(yè)所均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。3 名詞解釋：無4 工作職責(zé)4.1所長工作職責(zé)4.1.1 復(fù)雜管理及督導(dǎo)業(yè)務(wù)組長的活動，達(dá)成公司賦予之銷售目標(biāo)4.1.2 堅(jiān)守公司行銷政策，以身作則，并督導(dǎo)組長徹底執(zhí)行4.1.3 運(yùn)用內(nèi)部資料及分析市場動態(tài)，合理分配各區(qū)銷售目標(biāo)4.1.4 督導(dǎo)組長，按期達(dá)成公司規(guī)定的“銷售目標(biāo)及貨款回收“，并擬定遭遇的疑難對策，達(dá)成既定目標(biāo)4.1.5 逐日檢查各級人員報(bào)表，激勵人員奮發(fā)向上心態(tài)，遵守規(guī)定作業(yè)程序4.1.6 勤加考核，親自訪問客戶，追蹤各級人員已完成之工作，消減執(zhí)行作業(yè)死角4.1.7 召開有準(zhǔn)備、有內(nèi)容的業(yè)務(wù)會議，提供銷售方法和個人意見交流4.1.8 協(xié)調(diào)各部門，充分發(fā)揮全員經(jīng)營的效益4.1.9 收集本地區(qū)競爭品牌的態(tài)度及銷售狀況，擬定有效競爭辦法，建議公司營業(yè)參考4.1.10 按月整理各區(qū)銷售資料，并分析討論加強(qiáng)與改善的方向4.1.11 分析營業(yè)得失，檢討廣告及推銷促進(jìn)成效，達(dá)成公司分配營業(yè)目標(biāo)，并積極創(chuàng)造更高記錄4.1.12 正確掌握本地區(qū)商界問話經(jīng)濟(jì)狀況及主要客戶動態(tài)4.1.13 做好人員教育訓(xùn)練，使其能在適當(dāng)?shù)膱鏊蜻m當(dāng)?shù)膶ο螅鲞m當(dāng)?shù)谋硌?，發(fā)揮其專業(yè)的效率4.1.14 依據(jù)職責(zé)規(guī)定的工作成績標(biāo)準(zhǔn)，公正無私考核人員，作為公司認(rèn)識調(diào)動的參考4.1.15 經(jīng)常與地方機(jī)關(guān)團(tuán)體保持聯(lián)系，并保持良好的關(guān)系4.1.16 確認(rèn)職責(zé)，親自觀察重于傳聞報(bào)告，市場實(shí)際接觸勝于室內(nèi)紙上作業(yè)。 4.2 組長的工作職責(zé)： 4.2.1 負(fù)責(zé)管理及督導(dǎo)業(yè)務(wù)代表的活動，達(dá)成公司賦予之銷售目標(biāo) 4.2.2 堅(jiān)守公司行銷政策，以身作則，并督導(dǎo)業(yè)務(wù)代表徹底執(zhí)行 4.2.3 督導(dǎo)業(yè)務(wù)代表 4.2.4 逐日檢查業(yè)務(wù)代表客戶卡的使用，客戶存貨清點(diǎn)及售后服務(wù)，消減執(zhí)行作業(yè)死角 4.2.5 密切注意銷售進(jìn)度及貨款回收，隨時加以督促執(zhí)行以期改善 4.2.6 指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表熟悉各項(xiàng)報(bào)表制作和運(yùn)用，并指導(dǎo)協(xié)助解決工作上的疑難 4.2.7 了解本區(qū)所有客戶資料，并運(yùn)用資料，加以適當(dāng)分類以利銷售工作 4.2.8 掌握正確資料，做好征信調(diào)查，防止呆帳發(fā)生，根絕倒閉情況 4.2.9 召開有準(zhǔn)備、有內(nèi)容之業(yè)務(wù)會議，提供每日作業(yè)之良劣實(shí)例和個人意見的交流 4.2.10 保持高度警覺，注意市場訊息，同業(yè)競爭動態(tài)及客戶建議等，作成有效可行的計(jì)劃，提供主管作為營業(yè)政策改進(jìn)和參考 4.2.11 按月整理業(yè)務(wù)代表各興起路線銷售資料，提供于業(yè)務(wù)代表并分析討論加強(qiáng)與改善的方向 4.2.12 經(jīng)常與業(yè)務(wù)人員交換工作經(jīng)驗(yàn)，鼓舞工作士氣，培養(yǎng)精誠團(tuán)結(jié)，爭取團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)的觀念 4.2.13 勤加考核，親自拜訪客戶追蹤所屬人員已完成之工作，消減執(zhí)行作業(yè)死角 4.2.14 確認(rèn)職責(zé)，親自觀察重于傳聞報(bào)告，市場實(shí)際接觸勝于室內(nèi)紙上作業(yè)4.3 業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé) 4.3.1 向組長報(bào)告并負(fù)責(zé)達(dá)成規(guī)定之銷售目標(biāo) 4.3.2 助理業(yè)代的工作查核與輔導(dǎo) 4.3.3 在責(zé)任區(qū)內(nèi)，不斷開拓新客戶，拓展全系列，使得區(qū)域內(nèi)批發(fā)商經(jīng)營能覆蓋所有零售點(diǎn) 4.3.4 做好拜訪路線規(guī)劃及運(yùn)用客戶卡定期拜訪客戶，根據(jù)客戶的需要提出正確的建議 4.3.5 完整運(yùn)用拜訪客戶七步驟提升服務(wù)品質(zhì) 4.3.6 客情的建立作客戶的朋友，店老板生意的顧問，是他賺錢的好幫手 4.3.7 賬款之回收與管理降低倒賬風(fēng)險及利息支出 4.3.8 迅速有效應(yīng)付并解決客戶之反對與抱怨事項(xiàng) 4.3.9 市場訊息、同業(yè)動態(tài)、客戶建議等反應(yīng)報(bào)告，提供決策和謀略，改善策略之參考 4.3.10 報(bào)表之建立，正確填寫，依規(guī)定之時間完成 4.3.11 遵守公司制度，執(zhí)行政策及交辦之任務(wù) 4.3.12 要有敬業(yè)樂群的態(tài)度，超越自己，戰(zhàn)勝別人之雄心斗志 4.4 助理業(yè)代之工作職責(zé) 4.4.1 配合業(yè)代、經(jīng)營路線轄區(qū)，達(dá)成銷售目標(biāo) 4.4.2 做好區(qū)域拜訪計(jì)劃，使得拜訪客戶工作，省時、便捷、提高績效 4.4.3 在責(zé)任區(qū)內(nèi)，不斷開拓新客戶，拓展全系列，提升鋪貨率，使消費(fèi)者到處都能夠買到他喜愛的口味、包裝 4.4.4 責(zé)任區(qū)內(nèi)產(chǎn)品生動化工作的執(zhí)行，讓客戶了解產(chǎn)品生動化對他們的好處 4.4.5 完整運(yùn)用拜訪客戶七大步驟，提升服務(wù)品質(zhì)，強(qiáng)化售后服務(wù)，提升公司好形象 4.4.6 責(zé)任區(qū)內(nèi)客戶訂單反饋批發(fā)商并確認(rèn)是否按時送達(dá) 4.4.7 報(bào)表之建立，正確填寫，依規(guī)定時間完成 4.4.8 市場及同業(yè)，動態(tài)和情報(bào)提供、反應(yīng)報(bào)告 4.4.9 客戶建議、反應(yīng)等事項(xiàng)之轉(zhuǎn)達(dá)、呈報(bào)、完成 4.4.10 遵守制度，執(zhí)行政策及交辦之任務(wù)4.5 理貨員之工作職責(zé) 4.5.1 配合直營商場業(yè)務(wù)代表，經(jīng)營路線轄區(qū)，達(dá)成銷售目標(biāo) 4.5.2 責(zé)任區(qū)內(nèi)產(chǎn)品生動化工作的執(zhí)行 4.5.3 市場及同業(yè)動態(tài)和情報(bào)提供、反應(yīng)報(bào)告 4.5.4 客戶建議、反應(yīng)等事項(xiàng)之轉(zhuǎn)達(dá)、呈報(bào)、完成 4.5.5 遵守制度，執(zhí)行政策及交辦之任務(wù) 4.5.6 報(bào)表的建立，正確填寫，依規(guī)定的時間完成 4.5.7 清點(diǎn)店內(nèi)的庫存 4.5.8 觀察產(chǎn)品保質(zhì)期 4.5.9 清潔架上產(chǎn)品 4.5.10 及時向業(yè)代報(bào)送訂單5 工作流程5.1營業(yè)所所長（日）工作流程5.2 營業(yè)所組長（日）工作流程5.3 營業(yè)所二階業(yè)代（日）工作流程5.4 營業(yè)所直營業(yè)代（日）工作流程5.5 營業(yè)所理貨員（日）工作流程6 注意事項(xiàng)（無）7 相關(guān)文件與表單7.1 協(xié)同拜訪記錄表7.2 業(yè)代訪銷周報(bào)表7.3 周拜訪客戶計(jì)劃7.4 各線別零售店檔案錄7.5 理貨員路線規(guī)劃表7.6 區(qū)路線規(guī)劃表7.7 區(qū)信箱業(yè)代路線規(guī)劃表7.8 攤位陳列分析表7.9 外埠業(yè)代路線規(guī)劃表 營業(yè)所所長（日）工作流程時 間工 作 流 程工 作 內(nèi) 容7：45（8：00）8：00（8：30）9：00（9：30）16：30（17：00）17：00（17：30） 17：30（18：00）溝通/審核與科長/組長溝通教育回 所市場執(zhí)行所內(nèi)作業(yè)業(yè)務(wù)連絡(luò)及部門協(xié)調(diào)早 會主管集合、事前溝通1、 了解庫存及銷售狀況2、 本/日周重要工作及進(jìn)度追蹤3、 任務(wù)分配4、 問題點(diǎn)解決1、 激勵士氣/心理建設(shè)/訓(xùn)練2、 各重點(diǎn)工作安排3、 各組溝通發(fā)展有效行動方案4、 政策宣達(dá)1、 總公司各部門業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)2、 主要客戶業(yè)務(wù)聯(lián)系3、 相關(guān)部門/機(jī)關(guān)業(yè)務(wù)聯(lián)系4、 文書、公文處理1、 目標(biāo)策略擬定2、 異常市場追蹤、管理、改善3、 專案計(jì)劃推動/追蹤4、 報(bào)表、資訊分析運(yùn)用1、 業(yè)代工作狀況抽查2、 協(xié)同評估3、 生動化查核4、 主要客戶拜訪5、 客訴處理6、 競品動態(tài)7、 促銷專案追蹤8、 市場資訊整理9、 當(dāng)日公文處理10、 次日工作前置整理1、 市場資訊整理2、 當(dāng)日公文處理3、 次日工作前置整理1、 共同訂立改善時間進(jìn)度表2、 審核受訂單1、 市場查核結(jié)果溝通2、 當(dāng)日工作報(bào)表批核3、 本日銷售業(yè)績討論營業(yè)所組長（日）工作流程時 間工 作 流 程工 作 內(nèi) 容7：45（8：00） 8：00（8：30）9：00（9：30）17：00（17：30）主 管 溝 通主 管 溝 通返 所客 戶 拜 訪早 會1、 本日/周重要工作及目標(biāo)提示 2、各區(qū)域間溝通及協(xié)調(diào)3、場問題對策反映 4、早會前準(zhǔn)備1、 公司行銷政策宣達(dá) 2、市場狀況及銷售季度檢討3、相關(guān)工作事項(xiàng)宣布 4業(yè)務(wù)技巧指導(dǎo)1、行銷專案執(zhí)行推動 2、生動化抽查3、協(xié)同拜訪 4、業(yè)務(wù)工作問題解決5、拜訪主要客戶1、訂/供貨差異追蹤 2、審核受訂單（依核決標(biāo)準(zhǔn)后轉(zhuǎn)呈）3、檢查客戶卡 4、各業(yè)代當(dāng)日銷售業(yè)績討論5、匯總市場訊息 6、交辦事項(xiàng)追蹤1、市場問題反映營業(yè)所二階業(yè)代（日）工作流程時 間工 作 流 程工 作 內(nèi) 容8：00（8：30） 8：15（8：45）8：30（9：00）17：00（17：30）早 會回 所 作 業(yè)客 戶 拜 訪工 作 準(zhǔn) 備小 組 溝 通1、 呼口號2、 公司政策宣達(dá)與了解1、 了解公司行銷政策及銷售進(jìn)度2、 主管任務(wù)分配及重點(diǎn)提示3、 確認(rèn)助理業(yè)代拜訪路線及結(jié)單二階1、 客戶卡、POP、產(chǎn)品目錄、新產(chǎn)品樣品、發(fā)票1、POP張貼 2、查看陳列3、清點(diǎn)及轉(zhuǎn)換庫存 4、推銷說明5、結(jié)訂單、收款 6、不良產(chǎn)品處理7、運(yùn)用客戶卡 8、開拓新客戶9、二階郵差配合溝通 10、助理業(yè)代市場工作查核1、繳款作業(yè) 2、客戶再訪確認(rèn)（拜訪未遇客戶）3、填寫受訂單/日報(bào)表呈組長簽核4、 市場問題/機(jī)會點(diǎn)及客戶反映事項(xiàng)匯報(bào)組長5、 針對客戶/市場/機(jī)會點(diǎn)/問題點(diǎn)與助理業(yè)代作雙向溝通營業(yè)所直營業(yè)代（日）工作流程時 間工 作 流 程工 作 內(nèi) 容8：00（8：30） 8：15（8：45）8：30（9：00）17：00（17：30）早 會回 所 作 業(yè)客 戶 拜 訪工 作 準(zhǔn) 備小 組 溝 通1、 呼口號2、 公司政策宣達(dá)與了解1、 了解公司行銷政策及銷售進(jìn)度 2、主管任務(wù)分配及重點(diǎn)提示3、溝通與協(xié)調(diào) 4、計(jì)劃客戶拜訪及開發(fā)計(jì)劃1、客戶卡、POP、路線圖、發(fā)票、生動化用具1、POP張貼 2、查看陳列、做陳列3、清點(diǎn)及轉(zhuǎn)換庫存 4、推銷說明5、結(jié)訂單、收款 6、不良產(chǎn)品處理7、運(yùn)用客戶卡 8、開拓新客戶9、理貨員市場工作查核1、繳款作業(yè) 2、客戶再訪確認(rèn)（拜訪未遇客戶）3、填寫受訂單/日報(bào)表呈組長簽核4、市場問題/機(jī)會點(diǎn)及客戶反映事項(xiàng)匯報(bào)組長5、針對客戶/市場/機(jī)會點(diǎn)/問題點(diǎn)與助理業(yè)代作雙向溝通6、 退換貨申請 7、促銷申請營業(yè)所助理業(yè)代（日）工作流程時 間工 作 流 程工 作 內(nèi) 容8：00（8：30） 8：15（8：45）8：30（9：00）16：30 （17：00）早 會轉(zhuǎn) 單客 戶 拜 訪工 作 準(zhǔn) 備組長/小組長溝通回 收 作 業(yè) 二階 郵差1、呼口號2、公司政策宣達(dá)與了解1、拜訪路線確認(rèn) 2、上級委派工作重點(diǎn)3、接單二階郵差確認(rèn)1、客戶卡、POP、路線圖、發(fā)票、生動化用具1、POP張貼 2、查看陳列、做陳列3、清點(diǎn)及轉(zhuǎn)換庫存 4、推銷說明5、結(jié)訂單、收款 6、不良產(chǎn)品處理7、運(yùn)用客戶卡 8、開拓新客戶9、新產(chǎn)品鋪市 10、C級運(yùn)用客戶卡，攤點(diǎn)用銷售單11、客情的維系1、 填寫間接客戶定貨單2、 確認(rèn)客戶/地址/數(shù)量/品項(xiàng)/交易條件/送貨時間3、 客戶再訪電話確認(rèn)（拜訪未遇客戶）4、 客戶反映及市場機(jī)會點(diǎn)溝通1、 填寫日報(bào)表2、 客戶/市場問題反映及處理營業(yè)所理貨員（日）工作流程 時 間工 作 流 程工 作 內(nèi) 容8：00（8：30） 8：15（8：45）8：30（9：00）16：30 （17：00）早 會工 作 準(zhǔn) 備組長/小組長溝通回 所 作 業(yè)市場執(zhí)行1、呼口號2、公司政策宣達(dá)與了解1、 上級委派工作重點(diǎn)2、 問題點(diǎn)溝通 1、 各相關(guān)工作必備之工具及陳列物、POP、抹布、美工刀、筆、工作記錄表單等1、 賣場人員客情維系2、 落地陳列3、 貨架陳列4、 冰櫥陳列5、 POP布置6、 客戶倉庫整理7、 市場戰(zhàn)情搜集1、 填寫日報(bào)表2、 問題點(diǎn)與業(yè)代溝通3、 向業(yè)代匯報(bào)工作成果（附各類表格）電話訂貨作業(yè)規(guī)范1、 目的：制定電話訂貨作業(yè)規(guī)范，以便及時滿足客戶需求，防止銷售機(jī)會流失，特制定本辦法。2、 范圍：方便、飲品群所屬各營業(yè)所電話訂貨作業(yè)均按本規(guī)范作業(yè)。3、 名詞解釋：無4、 職責(zé)：略5、 作業(yè)內(nèi)容：5.1 電話接聽?wèi)?yīng)用禮貌用語問好并主動報(bào)公司名。例如：頂津公司，您好！5.2 電話接聽人確認(rèn)對方是訂貨后，應(yīng)于電話訂貨記錄簿內(nèi)清楚登記日期、客戶名稱、聯(lián)系人、電話、地址及聯(lián)系事項(xiàng)等。5.3 通話結(jié)束后，必須等客戶掛上電話后，我方再掛電話。5.4 電話接聽人應(yīng)在業(yè)代回所后及時轉(zhuǎn)交電話訂貨記錄，并由業(yè)代簽字確認(rèn)。5.5 業(yè)代在確認(rèn)電話記錄后，應(yīng)主動及時與客戶連絡(luò)，并確認(rèn)訂貨的明細(xì)。5.6 主管應(yīng)對當(dāng)天的電話訂貨記錄審核，并抽查業(yè)務(wù)的工作。6、 注意事項(xiàng)：訂貨電話記錄需至少保存30天。7、 相關(guān)文件及表單7.1 電話訂貨記錄表市場資訊收集辦法1、 目的：提供公司主管及相關(guān)單位未來營運(yùn)參考2、 范圍：方便、飲品下屬營業(yè)所資訊收集均應(yīng)遵照本辦法3、 作業(yè)內(nèi)容：3.2 收集項(xiàng)目：3.1.1 品牌： A 制造廠商 B 產(chǎn)品來源 C 新品上市種類、品項(xiàng) 3.1.2 包裝別： A 各項(xiàng)產(chǎn)品之規(guī)格含量 B 包裝材 C 方便性及操作性 3.1.3 價格策略： A 對于各通路之價格條件 B 零售價位 C 價位彈性空間 3.1.4 促銷訊息 A 價格促銷：如搭贈或折扣等 B 零售店：陳列點(diǎn)、冰櫥搭配 C 贈品：產(chǎn)品搭贈其它贈品 D 其它：含各項(xiàng)活動，如辦試飲，廣告物贊助等 3.1.5 市場/產(chǎn)品動向 A 鋪貨率 B 知名度，消費(fèi)者反映 C 系列產(chǎn)品發(fā)展及走向 D 店老板接受程度區(qū)域規(guī)劃管理辦法1、 目的：為作好區(qū)域規(guī)則，以達(dá)到提高市場管理效率，掌握通路，完全銷售之目的，特制定本辦法。2、 范圍：集團(tuán)方便群、飲品群之所有營業(yè)所區(qū)域規(guī)劃均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。3、 名詞解釋：無4、 作業(yè)內(nèi)容：4.1 城區(qū)規(guī)劃要素4.1.1 合理的工作時間 距離 客戶數(shù) 拜訪頻率 4.1.2 適宜的區(qū)域規(guī)劃 地理?xiàng)l件 特殊限止 行政區(qū)域 4.1.3 有效的市場管理 市場反饋 客戶滿意度 同業(yè)動態(tài) 4.1.4 高度的成本效益 拜訪效率 配送效益 路線數(shù) 4.1.5 適當(dāng)?shù)某砷L空間 水平成長 垂直廠長 通路組織發(fā)展 4.2 路線規(guī)劃工作步驟 4.2.1 資料收集 A 據(jù)企化資料或助理業(yè)代拜訪，直營業(yè)代、郵差業(yè)代拜訪登記資料，由電腦依路線別完整列印客戶明細(xì)資料（路號、電腦代號、庫戶名稱、地址、銷量） B 線人員依電腦資料進(jìn)行區(qū)域、拜訪日、拜訪序文字填寫說明 C 線人員依電腦資料進(jìn)行無效客戶主銷 D 線人員增補(bǔ)未建之來往客戶明細(xì)資料 E 各級主管相應(yīng)協(xié)同拜訪，對通路業(yè)種別，店內(nèi)工作時間，交通時間及等效客戶之確認(rèn) 4.2.2 時間分析，路線客戶數(shù)量頻次確認(rèn) A 據(jù)客戶資料表、同業(yè)動態(tài)、協(xié)同拜訪記錄確認(rèn)客戶拜訪時間、周客戶拜訪頻次 B 線內(nèi)業(yè)代說明重整目的，聽取建議，調(diào)整 4.2.3 圖面作業(yè) 將區(qū)域內(nèi)客戶標(biāo)注于地圖 4.2.4 交通地形考量分析 分析交通路線，配送便利考量 4.2.5 客戶數(shù)分路線 據(jù)客戶數(shù)劃分路線，滿足交通、配送、拜訪、頻率要求、制定路線 4.2.6 新路線組合 A 管、業(yè)代確認(rèn)每日拜訪客戶路線 B 管、業(yè)代確認(rèn)路線拜訪人員 C 據(jù)工作要求，確認(rèn)路線拜訪標(biāo)準(zhǔn)，見理貨員工作流程、助理業(yè)代工作流程、業(yè)代工作流程要求執(zhí)行要求 4.2.7 確認(rèn) A 業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員依路線，按工作流程要求執(zhí)行拜訪計(jì)劃 B 管、業(yè)代協(xié)同拜訪，確認(rèn)合理性 4.2.8 調(diào)整 4.2.9 建立高效率客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn) A 據(jù)實(shí)際工作狀況，調(diào)整工作內(nèi)容拜訪頻次，建立功效率客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn) B 管督導(dǎo)、考量執(zhí)行效果4.3 路線日拜訪規(guī)劃 4.4.1 助理業(yè)代日拜訪規(guī)劃 業(yè)代確認(rèn)助理業(yè)代周拜訪計(jì)劃和路線客戶資料表 4.4.2 直營業(yè)代日路線規(guī)劃 直營組長確認(rèn)業(yè)代同拜訪計(jì)劃和客戶資料表 4.4.3 信箱業(yè)代日路線規(guī)劃 組長確認(rèn)業(yè)代周拜訪計(jì)劃和客戶資料 4.4.4 外埠業(yè)代日路線規(guī)劃 組長確認(rèn)業(yè)代同拜訪哪個計(jì)劃和客戶資料4.5 路線規(guī)劃分析 4.5.1 各主管依照相應(yīng)執(zhí)掌執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行掃描 4.5.2 做相應(yīng)修正動作，重新規(guī)劃策略 4.5.3 督導(dǎo)下屬徹底執(zhí)行5、 相關(guān)文件及表單5.1 區(qū)域規(guī)劃協(xié)同拜訪記錄表 5.2 直營商場路線規(guī)劃表5.3 客戶拜訪頻率設(shè)定5.4 客戶分級及拜訪頻率6、附件 6.1 客戶業(yè)種別（飲品資料） 6.2 客戶分級原則（飲品資料） 6.3 客戶拜訪頻率設(shè)定區(qū)域規(guī)劃管理辦法工 作 流 程工作內(nèi)容電腦列印名 冊向線內(nèi)業(yè)代說明重整目的及聽取建議業(yè)務(wù)按每日拜訪標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行組長或業(yè)代確認(rèn)資料以客戶數(shù) 分路線交通地形考量分析時間分析 路線客戶數(shù)量 頻次確認(rèn)資料收集建立高效率客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)圖面作業(yè)新路線組合調(diào) 整確 認(rèn)隨車了解人員確定主管每日過濾路線拜訪標(biāo)準(zhǔn)客戶數(shù)/銷量l 企劃資料或助理業(yè)代、拜訪提供資料組長，業(yè)代協(xié)同拜訪確認(rèn)資料。l 根據(jù)隨同拜訪記錄銷量表確定客戶數(shù)量、頻次、調(diào)整路線拜訪客戶數(shù)。l 確定路線客戶l 客戶標(biāo)定于地圖上l 分析交通動線l 以客戶數(shù)順應(yīng)交通動線確定路線，以利拜訪并便于配送l 確定工作標(biāo)準(zhǔn)l 按規(guī)定和實(shí)際需求來確定人數(shù)l 隨同拜訪，以效率觀念確認(rèn)合理性l 趨于更合理l 執(zhí)行暫擬標(biāo)準(zhǔn)流程主管督導(dǎo)考量其效果客戶業(yè)種別一、一般通路：（11）商場 （12）連鎖便民商店 （13）地區(qū)超市（14）連鎖超市 （15）倉儲式超市 （16）面包店（17）居民小區(qū) （18）煙雜士多店 （19）其它二、餐飲通路：（21）連鎖餐廳 （22）飯店 （23）大型餐飲娛樂場所（24）其它三、封閉通路（31）學(xué)校 （32）交通航站 （33）單位小賣部（34）風(fēng)景點(diǎn) （35）單位統(tǒng)購 （36）文體休閑中心四、批發(fā)通路：（41）三階 （42）二階郵差 （43）二階信箱（44）批發(fā)市場攤床客戶A、B、C分級原則一、二三階客戶級別A級B級C級業(yè)種別分級原則三階及二階郵差二階信箱批發(fā)市場攤床升級標(biāo)準(zhǔn)1000箱以上(月)可升A級500箱（月）可升B級二、直營KA及一階客戶級別A級B級C級D級業(yè)種別分級原則量販店、連鎖超市、便民店、學(xué)校、交通航站、景點(diǎn)、封閉通路旁地區(qū)超市、一般商場、面包店、居民小區(qū)餐廳、飯店、KTV、機(jī)關(guān)、福利社、單位統(tǒng)購、其它同B級之店小煙雜士多店升級標(biāo)準(zhǔn)30箱以上（月）可升A級15箱以上可升B級3箱以上（月）可升C級備注：每半年進(jìn)行升級評估（1-7）月。評估標(biāo)準(zhǔn)以半年平均月銷量為基準(zhǔn)。以通路別為分級原則，銷量達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者可升級，未達(dá)者不降級。此分級設(shè)定作為促銷、活動及主管拜訪之主要依據(jù)?？蛻舭菰L頻率設(shè)定一、二三階客戶級別A級B級C級外埠每月3次每月2次每月1次室內(nèi)每周2訪每周1次每2周1訪二、直營KA及一階客戶級別A級B級C級D級拜訪頻率每周1訪每2周1訪每4周1訪每6周1訪備注：拜訪頻率級別以客戶分級為標(biāo)準(zhǔn)。 每周2訪之客戶拜訪間隔需具邏輯性，入周（1、4）、（2、5）。 拜訪頻率調(diào)整須依分級標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整后隨同調(diào)整。營業(yè)目標(biāo)分配方法1、 目的：為使?fàn)I業(yè)所主管合理的進(jìn)行營業(yè)目標(biāo)分配，提高達(dá)成率，特制定本辦法。2、 范圍：方便、飲品群下屬營業(yè)所。3、 營業(yè)目標(biāo)分配參考背景因素3.1 年度已確認(rèn)之目標(biāo)3.2 去年與今年同期（綜合前兩-三個月）銷售達(dá)成之比較3.3 上月各趨于生產(chǎn)力，業(yè)績達(dá)成之狀況3.4 各區(qū)域客戶數(shù)量和發(fā)展能力及各自然商圈的待開發(fā)潛力3.5 各區(qū)域人口數(shù)量3.6 季節(jié)和各地區(qū)經(jīng)濟(jì)范圍的變化3.7 促銷案及新產(chǎn)品上市4、 相關(guān)表單：4.1 營業(yè)目標(biāo)分配 附表一4.2 營業(yè)目標(biāo)分配 附表二4.3 營業(yè)目標(biāo)分配 附表三銷售計(jì)劃擬定辦法1、 目的：為使?fàn)I業(yè)所主管有計(jì)劃的執(zhí)行銷售作業(yè)，提高達(dá)成率，特制定本辦法。2、 范圍：方便、飲品群下屬營業(yè)所3、 作業(yè)內(nèi)容3.1 各區(qū)域因應(yīng)具體的經(jīng)營狀況、競品態(tài)度，市場動態(tài)和突發(fā)的疑難情況提報(bào)個案，協(xié)請資源逐級呈報(bào)、核準(zhǔn)3.2 “計(jì)劃”方式有業(yè)代鋪貨競賽、新產(chǎn)品上市促銷、節(jié)慶促銷、陳列競賽等良性且行之有效的可考量的各種形式3.3 各級主管負(fù)責(zé)管理、每日跟蹤、督導(dǎo)下級善加利用公司資源，徹底執(zhí)行，協(xié)調(diào)各部門，充分發(fā)揮“全員經(jīng)營效益”，求整體最大值3.4 市場實(shí)際接觸勝過紙上談兵，逐日檢查報(bào)表，勤加考核，親自訪問客戶，消減執(zhí)行中的死角，及時解決突發(fā)事件。4、 相干表單4.1 銷售計(jì)劃擬定 附表一 客戶卡管理辦法1、 目的：為了加強(qiáng)與規(guī)范客戶飲料之管理，便于掌握客戶情況與需求，特制定本辦法。2、 范圍：集團(tuán)方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群之營業(yè)所客戶卡管理均應(yīng)按本辦法作業(yè)。3、 名詞解釋：3.1 客戶卡：為更好的服務(wù)于客戶，由業(yè)務(wù)人員建立的反映客戶拜訪、客戶銷售等情況的資料。3.2 地略圖：標(biāo)明客戶位置、拜訪路線的地形圖。4、 職責(zé)：4.1 客戶資料卡由業(yè)代建立與填寫4.2 由營業(yè)所主2 由營業(yè)所主管負(fù)責(zé)督查客戶資料卡的建立與填寫5、 作業(yè)內(nèi)容：5.1 客戶卡夾制作標(biāo)準(zhǔn)5.1.1 外型 A精裝添布面 B綠底，集團(tuán)標(biāo)志反白 C九孔活頁夾本5.1.2 尺寸 1.1.1長32cm，寬22cm，厚3cm5.1.3 配件 透明塑料書套5.1.4 封面印刷 A封面上半部印：集團(tuán)標(biāo)志及頂新國際集團(tuán)字樣5.1.5 封面印刷圖案與字體需選用CIS統(tǒng)一規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)5.1.6 側(cè)脊 A外側(cè)上部張貼星期別貼紙 B外側(cè)下部張貼路號別貼紙 5.2 內(nèi)部 應(yīng)按順序包含以下內(nèi)容 5.2.1 第一頁 產(chǎn)品目錄簡介 5.2.2 第二頁 地略圖 5.2.3 第三頁 客戶名冊卡 5.2.4 第四頁 助理業(yè)代名冊卡 5.2.5 第五頁 客戶銷售記錄卡5.3 備注：每本客戶卡皆應(yīng)預(yù)留5-8張空白卡，以備新開客戶時使用。5.4 業(yè)代應(yīng)以一星期中每天客戶拜訪資料為一案卷宗，建立客戶卡夾。6、 注意事項(xiàng)（無）7、 相關(guān)文件及表單7.1 客戶拜訪地略圖7.2 客戶分冊卡7.3 客戶銷售記錄卡通路精耕作業(yè)規(guī)范1、 目的：為提高營業(yè)所服務(wù)質(zhì)量，掌握零售點(diǎn)，使產(chǎn)品市場價格穩(wěn)定，及時掌握市場資訊，便于新品上市鋪貨，從而加速商流，大道通路精耕，創(chuàng)造更大利潤之目的，特制定本辦法。2、 范圍：集團(tuán)方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群之營業(yè)所通路精耕需按照本規(guī)范執(zhí)行。3、 名詞解釋：3.1 營業(yè)所（庫所合一）：經(jīng)營城區(qū)二階經(jīng)銷商與郊縣三階經(jīng)銷商，并設(shè)有倉庫發(fā)貨，其功能為產(chǎn)品配送，同時可針對客戶作陳列POP張貼、新品推廣、商情搜集。3.2 辦事處（借殼）：借用經(jīng)銷商發(fā)貨倉庫之所成立辦事處，為將來設(shè)所準(zhǔn)備。3.3 零售點(diǎn)：有固定地址之營業(yè)場所。3.4 二階經(jīng)銷商：公司的經(jīng)銷商可直接出貨給零售點(diǎn)，并具備資金周轉(zhuǎn)能力及倉儲空間。3.5 三階經(jīng)銷商：公司的經(jīng)銷商需經(jīng)一層批發(fā)商到達(dá)零售點(diǎn)，并具備資金周轉(zhuǎn)能力及較大之倉儲空間。3.6 業(yè)務(wù)代表：直接服務(wù)二階、三階經(jīng)銷商、重要客戶與大型批市攤床之服務(wù)人員，具備產(chǎn)品推廣說明、陳列、堆箱、POP張貼、路順執(zhí)行、指導(dǎo)助理業(yè)代等工作內(nèi)容。3.7 助理業(yè)代：協(xié)助責(zé)任區(qū)內(nèi)二階經(jīng)銷商及批市攤床向零售點(diǎn)作商品陳列，POP張貼、市場資訊收集，新品鋪市及轉(zhuǎn)單服務(wù)之人員。3.8 理貨員：協(xié)助責(zé)任區(qū)內(nèi)重要客戶，封閉通路的商品陳列、POP張貼、競品動態(tài)及與直營業(yè)代的轉(zhuǎn)單報(bào)告之人員。3.9 郵差與信箱：具有拜訪配送能力之經(jīng)銷商成為郵差（行批），反之成為信箱（坐批）。3.10 借殼：公司直接掌握下手客戶，利用上手經(jīng)銷商的倉儲，配送能力，以求主動掌握末端（下手）客戶的做法。3.11 二階半：若批零市場的零售行為超過50以上銷量時，則可在該批零市場各攤床中委托一個經(jīng)銷商來負(fù)責(zé)供貨上的價位控制。3.12 半直營：值業(yè)代管理二階經(jīng)銷商，同時由助理業(yè)代來掌握其所覆蓋零售點(diǎn)的做法。3.13 前進(jìn)倉庫：為服務(wù)大型批發(fā)市場之?dāng)偞才c郵差、信箱，而于附近設(shè)立之倉庫。3.14 發(fā)貨倉庫：為服務(wù)城區(qū)及郊縣之經(jīng)銷商及直營客戶而設(shè)立之倉庫。4、 職責(zé)：參見區(qū)域規(guī)劃中“業(yè)種別及各業(yè)種之負(fù)責(zé)人”之規(guī)定。5、 通路類型5.1 大型批發(fā)市場5.2 小型批發(fā)市場5.3 二階郵差（行批）5.4 二階信箱（坐批）5.5 主要客戶5.6 封閉通路5.7 外埠三階經(jīng)銷商6、 作業(yè)內(nèi)容6.1 城區(qū)大型批市直營：由前進(jìn)倉庫送貨，業(yè)務(wù)代表每天至各攤床出收取定單，由前進(jìn)倉庫隨時送貨，并直接作貨品陳列。6.2 城區(qū)半直營 6.2.1 業(yè)務(wù)代表拜訪二階經(jīng)銷商取得訂單后，由營業(yè)所發(fā)貨倉庫直接配送至二階經(jīng)銷商處。 6.2.2 助理業(yè)代在其轄區(qū)服務(wù)零售點(diǎn)，取得訂單后，轉(zhuǎn)二階經(jīng)銷商送貨，如該區(qū)無送貨能力之郵差，則應(yīng)提供該區(qū)信箱資料，請零售點(diǎn)至該處批貨。6.3 主要客戶及封閉通路直營：理貨員主要負(fù)責(zé)主要客戶及封閉通路的生動化管理、資訊的反饋及受訂單后，通知業(yè)代，業(yè)代下訂單，由發(fā)貨倉庫直接對主要客戶及封閉通路送貨。6.4 外埠片區(qū)三階經(jīng)銷商（借殼）業(yè)代掌握三階下游的通路，二階利用三階經(jīng)銷商的倉儲和配送能力，二階定貨后，由當(dāng)?shù)貥I(yè)代通知三階經(jīng)銷商，由三階經(jīng)銷商配送貨品。7、 通路精耕區(qū)域應(yīng)注意以下問題7.1 現(xiàn)有經(jīng)銷商庫存控制7.2 現(xiàn)有通路良性溝通7.3 預(yù)防外埠經(jīng)銷商貨源倒入批發(fā)市場引起價格混亂7.4 全面直營批發(fā)市場可賣面或飲品的攤床 7.5 批發(fā)市場附近建立前進(jìn)倉庫8、相關(guān)文件及表單（無）客戶拜訪作業(yè)規(guī)范1、 目的：對客戶拜訪作業(yè)做出指導(dǎo)性說明，加強(qiáng)對客戶拜訪工作之管理，提高拜訪成效。2、 范圍：集團(tuán)方便群、飲品群之左右營業(yè)所客戶拜訪作業(yè)均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。3、 名詞解釋（無）4、 職責(zé)（無）5、 作業(yè)內(nèi)容：5.1 客戶拜訪基本動作及要領(lǐng)構(gòu)成5.1.1 三階客戶拜訪流程5.1.2 郵差客戶拜訪流程5.1.3 信箱客戶拜訪流程5.1.4 攤床客戶拜訪流程5.1.5 直營客戶拜訪流程5.1.6 理貨員拜訪流程5.1.7 助理業(yè)代拜訪流程外埠三階客戶拜訪流程流 程作 業(yè) 說 明準(zhǔn) 備異議處理查庫存接 近A1、 制定拜訪計(jì)劃、設(shè)定目標(biāo)2、 準(zhǔn)備客戶卡3、 熟悉當(dāng)月促銷政策4、 準(zhǔn)備銷售輔助工具（文具、名片、pop、計(jì)算機(jī)、筆記本）5、 檢查服裝儀容是否整齊6、 攜帶新產(chǎn)品樣品7、 稅票8、 未完成異議處理進(jìn)度追蹤9、 對帳單確認(rèn)10.訪當(dāng)?shù)夭糠侄A和末端客戶了解當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r1、 微笑2、 請出老板打招呼3、 了解客戶要求（啟發(fā)式問題、結(jié)束式問題）4、 尋找時機(jī)、位置、說明拜訪目的5、 上次拜訪跟催事宜6、 了解當(dāng)?shù)厝A客戶、末端客戶之狀況7、 資金狀況8、 本品及競品市場情況1、 知會老板2、 庫存盤點(diǎn)3、 先進(jìn)先出4、 了解物流的動向5、 根據(jù)庫存推算各品項(xiàng)銷售狀況及差異，并了解差異原因1、 聆聽客戶異議2、 確認(rèn)異議3、 避免反駁、爭論4、 利用發(fā)問尋求澄清問題5、 避免不城市回答6、 針對異議處理，否則請示主管7、 價格狀況郵差客戶拜訪流程流 程作 業(yè) 說 明A建 議 銷 售相 關(guān) 作 業(yè)1、 據(jù)當(dāng)月促銷政策推廣重點(diǎn)產(chǎn)品2、 產(chǎn)品介紹l 先推薦無促銷的產(chǎn)品，再推薦促銷產(chǎn)品l 對于新產(chǎn)品激發(fā)興趣，利用樣品等輔助材料l 喚起注意、額外業(yè)績利潤3、 分析市場趨勢，闡明購買理由4、 決定訂單數(shù)量5、 收款6、 陳列建議7、 對二階、末端客戶銷售建議1、 其它建議事項(xiàng)2、 收集市場資訊3、 建立客情4、 約定下次拜訪5、 文案記錄信箱客戶拜訪流程流 程作 業(yè) 說 明準(zhǔn) 備接 近查 庫 存建 議 銷 售相 關(guān) 作 業(yè)異 議 處 理1、 制定拜訪計(jì)劃、設(shè)定目標(biāo)2、 準(zhǔn)備客戶卡3、 熟悉當(dāng)月促銷政策4、 準(zhǔn)備銷售輔助工具（文具、名片、pop、計(jì)算機(jī)、筆記本）5、 檢查服裝儀容是否整齊6、 攜帶新產(chǎn)品樣品7、 未完成異議處理進(jìn)度追蹤8、 對帳單確認(rèn)9、 發(fā)票1、 微笑2、 請出老板打招呼3、 尋找時機(jī)、位置，說明拜訪目的4、 了解士多店進(jìn)貨狀況5、 資金狀況6、 了解客戶需求1、 庫存盤點(diǎn)，記錄2、 先進(jìn)先出，幫助做庫存轉(zhuǎn)換工作3、 不良品處理4、 幫助作生動化陳列1、 了解客戶需求，聆聽異議2、 針對異議，處理或請示主管1、 促銷溝通2、 新品介紹3、 依客戶卡所顯示銷量及回轉(zhuǎn)狀況4、 根據(jù)客戶現(xiàn)狀，提出具有專業(yè)化的定貨建議5、 下訂單、收款1、 其它建議事項(xiàng)2、 收集市場資訊，重點(diǎn)了解競品動態(tài)3、 建立客情4、 文案記錄5、 約定下次拜訪6、 回所后繳款，填寫訂單，通知發(fā)貨庫送貨攤床客戶拜訪流程流 程作 業(yè) 說 明準(zhǔn) 備相 關(guān) 作 業(yè)建 議 銷 售異 議 處 理查 庫 存接 近1、 制定拜訪計(jì)劃、設(shè)定目標(biāo)2、 準(zhǔn)備客戶卡3、 準(zhǔn)備銷售輔助工具（文具、名片、pop、計(jì)算機(jī)、筆記本）4、 檢查服裝儀容是否整齊5、 攜帶新產(chǎn)品樣品6、 上次拜訪未完成異議處理進(jìn)度追蹤7、 對帳單、發(fā)票1、 微笑2、 與老板打招呼3、 尋找時機(jī)，說明拜訪目的4、 了解送貨狀況5、 資金狀況6、 了解客戶需求7、 了解市場信息、貨品流向、最新賣點(diǎn)（熱賣點(diǎn)）1、 庫存盤點(diǎn)，記錄2、 先進(jìn)先出，幫助作庫存轉(zhuǎn)換工作3、 不良品處理4、 幫助做生動化管理陳列1、 了解客戶需求，聆聽異議2、 針對異議，處理或請示主管1、 溝通2、 新品介紹3、 依客戶卡數(shù)據(jù)給客戶先需購買量一個專業(yè)化建議4、 下訂單，通知前進(jìn)倉庫送貨，收款1、 其它建議事項(xiàng)2、 收集市場資訊，重點(diǎn)了解競品動態(tài)3、 建立客情4、 文案記錄5、 約定下次拜訪直營客戶拜訪流程流 程作 業(yè) 說 明異 議 處 理準(zhǔn) 備接 近查 庫 存建 議 銷 售生動化陳列相關(guān)作業(yè)A1、 制定日、周拜訪計(jì)劃，設(shè)定目標(biāo)2、 準(zhǔn)備客戶卡3、 促銷特價案4、 檢查服裝儀容是否整齊5、 準(zhǔn)備銷售輔助工具（地圖、文具、名片、pop、計(jì)算機(jī)、筆、筆記本、小刀）6、 攜帶新產(chǎn)品樣品7、 小禮品8、 上次拜訪為完成異議處理進(jìn)度追蹤9、 稅票10、 看陳列11、 應(yīng)收帳款、對帳單12、 從理貨員了解客戶資料1、 微笑2、 請出商場采購主管打招呼3、 尋找時機(jī)、說明拜訪目的4、 上次拜訪跟催事項(xiàng)5、 贈送小禮品1、 了解庫存2、 競爭者銷售狀況3、 不良品處理1、 了解客戶需求、聆聽異議，確認(rèn)異議（避免反駁、爭論）2、 利用發(fā)問，尋求澄清問題，避免不城市回答3、 針對異議處理或請示主管處理4、 競爭者價格狀況，促銷活動了解1、 促銷、特價案提出2、 陳列位置爭取3、 新產(chǎn)品介紹、假發(fā)興趣、利用樣品、pop、等輔助材料4、 購買理由、賣點(diǎn)5、 制定訂單數(shù)量6、 結(jié)賬、收款7、 陳列建議1、 賣貨陳列改善1、 其它建議事項(xiàng)2、 建立客情3、 約定下次拜訪4、 文案記錄5、 告辭6、 填寫訂單、送貨理貨員客戶拜訪流程流程作業(yè)說明準(zhǔn) 備接 近生動化管理其它相關(guān)作業(yè)1、 制定日、周拜訪計(jì)劃2、 準(zhǔn)備客戶卡3、 檢查服裝儀容是否整齊4、 準(zhǔn)備理貨輔助工具（地圖、pop、美術(shù)筆、筆記本、小刀）5、 用來調(diào)換不良品之良品6、 小禮品1、 微笑2、 與營業(yè)員打招呼3、 贈送小禮品1、 看陳列l(wèi) 作貨架陳列l(wèi) 做堆箱或割箱陳列l(wèi) 張貼pop、特價卡等2、 依照生動化理貨標(biāo)準(zhǔn)3、 不良品處理4、 點(diǎn)庫存5、 拿訂單1、 文案記錄2、 建立客情3、 了解競品狀況4、 告辭助理業(yè)代士多店客戶拜訪流程流程作業(yè)說明準(zhǔn) 備接近生動化理貨異議處理建議銷售相關(guān)作業(yè)1、 制定拜訪計(jì)劃，設(shè)定目標(biāo)2、 準(zhǔn)備客戶卡3、 準(zhǔn)備銷售輔助工具、地圖、文具、名片、pop、筆記本4、 檢查服裝儀容是否整齊5、 攜帶新產(chǎn)品樣品6、 準(zhǔn)備小禮品1、 微笑2、 與老板打招呼3、 尋找時機(jī)、位置、說明拜訪目的1、 查看陳列2、 建議或協(xié)助陳列3、 不良品處理4、 點(diǎn)庫存1、 了解客戶需求，聆聽異議2、 確認(rèn)異議（避免反駁、爭論）3、 利用發(fā)問澄清異議4、 避免不誠實(shí)回答5、 針對異議，處理或請示主管再作答復(fù)1、 產(chǎn)品介紹（先推薦無促銷的產(chǎn)品，再推薦促銷產(chǎn)品）2、 激發(fā)對新產(chǎn)品的興趣，利用樣品、pop等輔助材料，引起客戶注意，增加額外業(yè)績利潤，分析市場趨勢3、 對于有郵差服務(wù)的店，以確保下次拜訪前產(chǎn)品不斷貨4、 對于沒有郵差服務(wù)的店，建議專業(yè)訂貨量到信箱處進(jìn)貨1、 收集市場資訊，重點(diǎn)了解競品銷售狀況與價格2、 文案記錄3、 告辭4、 轉(zhuǎn)單給二階郵差外埠二階客戶拜訪流程流程作業(yè)說明準(zhǔn) 備接近生動化理貨異議處理建議銷售相關(guān)作業(yè)1、 制定周、日拜訪計(jì)劃，設(shè)定目標(biāo)2、 準(zhǔn)備客戶卡3、 了解當(dāng)月促銷辦法4、 準(zhǔn)備銷售輔助工具（文具、名片、pop、計(jì)算機(jī)、筆記本）5、 檢查服裝儀容是否整齊6、 未完成異議處理追蹤7、 攜帶新產(chǎn)品樣品8、 準(zhǔn)備小禮品1、 微笑2、 與老板打招呼3、 尋找時機(jī)、位置，說明拜訪目的4、 了解三階客戶送貨狀況或銷售狀況，數(shù)量化且分出級別1、 查看陳列2、 建議或協(xié)助陳列3、 不良品處理4、 點(diǎn)庫存1、 了解客戶需求，聆聽異議2、 確認(rèn)異議（避免反駁、爭議）3、 利用發(fā)問澄清異議