酒店管理行銷--會(huì)議型酒店?duì)I銷渠道

is responsible for Organization training, and implementation, and check; 12, master workshops annual economic indicators of implementation, reporting to financial health on a regular basis; 13, is responsible for the daily oversight in the allocation and use of funds; 14, responsible for all Department statistics, collecting, sorting, reporting of accounting reports; 15, the company responsible for the supervision of the Treasury, including the third grade library, a library of materials, products for regular inventory handling, sampling, storage monitoring, the picking work, and provide the inventory report, and make the appropriate accounting treatment; 16, responsible for waste and recycling, transportation and settlement; 17, is responsible for all product sales accounting functions; 18, responsible for the companys raw materials, auxiliary materials, account management; 19, is responsible for the flow of control of all assets of the company, according to the changes in accounting treatment of fixed assets and assets to the departments responsible for clearing, settlement and asset monthly report submitted to the asset management section of the Finance Department of the company organized on a company-wide special inspection of asset management; 20, according to the companys business activities, monthly projects involved in the business activities of the company (including expenses, business management, cost control, cash flow, revenue, etc) financial analysis, provide a basis for decisions for the company, the business of the company responsible for monitoring, forecasting and risk analysis; 21, responsible for the settlement of transactions with the Bank; 22, is酒店管理行銷 會(huì)議型酒店?duì)I銷渠道會(huì)議型酒店如何借會(huì)展的東風(fēng)把自己推銷出去，并進(jìn)一步提升自己的知名度，最終搶到大份額的鈔票，這里面有很多的學(xué)問。本文以北京五洲大酒店、北京國(guó)際會(huì)議中心為例，與讀者共同探討會(huì)議型酒店的營(yíng)銷模式和服務(wù)管理兩個(gè)問題。一、 會(huì)議型酒店的營(yíng)銷模式（一） 客戶組合為保證酒店和會(huì)議中心設(shè)施的有效利用，充分發(fā)揮會(huì)議型企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)，北京五洲大酒店、北京國(guó)際會(huì)議中心在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)中逐步探索發(fā)展合理的會(huì)展項(xiàng)目組合。目前，項(xiàng)目以國(guó)際組織會(huì)議、國(guó)內(nèi)政府會(huì)議，各種行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)議為主，輔以公司會(huì)議、消費(fèi)品展示會(huì)，以及其他文體活動(dòng)項(xiàng)目。國(guó)際組織會(huì)議、國(guó)內(nèi)政府會(huì)議。此類會(huì)議一直是企業(yè)優(yōu)先爭(zhēng)取和予以保障的會(huì)議。雖然此類會(huì)議投入較多，但是對(duì)創(chuàng)造企業(yè)的知名度有很大幫助。根據(jù)ICCA（即國(guó)際大會(huì)及會(huì)議協(xié)會(huì)）統(tǒng)計(jì)，2005年會(huì)議業(yè)的發(fā)展情況，每年在世界各國(guó)輪流召開的國(guó)際會(huì)議占全球國(guó)際會(huì)議總數(shù)的54%，其中65%在歐洲舉行，其余的35%輪流在世界各地舉行。爭(zhēng)取承接在各國(guó)輪流召開的國(guó)際會(huì)議是我們的營(yíng)銷重心之一。行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)議。經(jīng)濟(jì)體制改革促進(jìn)了我國(guó)各個(gè)行業(yè)的快速發(fā)展，也催生了行業(yè)內(nèi)加強(qiáng)技術(shù)交流、拓展市場(chǎng)、擴(kuò)大需求的內(nèi)在要求，使得由行業(yè)主管部門或行業(yè)協(xié)會(huì)組織的定期或不定期的各種專業(yè)性會(huì)展活動(dòng)得到快速的發(fā)展。行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)議往往規(guī)模較大，需要的服務(wù)較全。公司會(huì)議。中國(guó)強(qiáng)大的生產(chǎn)能力和廣闊的市場(chǎng)使得大的跨國(guó)公司對(duì)中國(guó)越來越重視。國(guó)企改革的深入，大型企業(yè)集團(tuán)的建立，企業(yè)技術(shù)的不斷創(chuàng)新，加之國(guó)家大力實(shí)施品牌戰(zhàn)略，使中國(guó)國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了一批具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)和具有較高水平的品牌產(chǎn)品。公司會(huì)議中跨國(guó)公司的全球性或區(qū)域性年會(huì)，各公司全國(guó)性和地區(qū)性銷售會(huì)議，新產(chǎn)品發(fā)布分銷商會(huì)議、專業(yè)技術(shù)會(huì)議、培訓(xùn)會(huì)議，股東會(huì)議是我們的銷售重點(diǎn)。大部分公司會(huì)議的規(guī)模不會(huì)很大，但種類較多，對(duì)價(jià)格不會(huì)像政府組織會(huì)議和行業(yè)協(xié)會(huì)那么敏感。值得注意的是，對(duì)于公司會(huì)議策劃來說，地理位置很重要，五洲大酒店和會(huì)議中心方便的地理位置和交通條件是強(qiáng)有力的營(yíng)銷資本。國(guó)際教育展，會(huì)議中心靠近學(xué)院區(qū)，交通方便，舉辦教育展具有很大優(yōu)勢(shì)。演出活動(dòng)，如國(guó)際性或全國(guó)性的巡回演出、管弦音樂會(huì)、時(shí)裝表演等。專業(yè)、大型的國(guó)際化考試，比如CFA(特許金融分析師)每年六月初舉行資格考試，每年的參加人數(shù)超過十萬人，由于CFA稱號(hào)在金融領(lǐng)域的權(quán)威性，我國(guó)參加其考試的人數(shù)會(huì)迅猛增加。除此以外，企業(yè)還不斷借鑒國(guó)外經(jīng)驗(yàn)，開拓新的項(xiàng)目。一些國(guó)外流行的活動(dòng)會(huì)隨著國(guó)際交往的增加而在我國(guó)形成新的市場(chǎng)。在多年的會(huì)展經(jīng)營(yíng)管理中，酒店和會(huì)議中心一貫強(qiáng)調(diào)客戶組合，而非在某一方面的過分集中。良好的客戶組合將使企業(yè)的大、中、小會(huì)展廳室，以及客房、餐廳得到充分利用。為此，企業(yè)指定專人，追蹤、分析市場(chǎng)狀況，對(duì)會(huì)議型企業(yè)的客戶組合和項(xiàng)目組合提出建議。（二） 價(jià)格定位北京五洲大酒店、北京國(guó)際會(huì)議中心一貫以高質(zhì)量的服務(wù)為宗旨，與此相應(yīng)，服務(wù)的價(jià)格也相對(duì)較高。在這一前提下，企業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)手段是服務(wù)的綜合性和高質(zhì)量。為提高企業(yè)的營(yíng)業(yè)收人，企業(yè)實(shí)行收益管理制度。收益管理以預(yù)測(cè)客戶對(duì)設(shè)施的需求為前提。市場(chǎng)供不應(yīng)求時(shí)，價(jià)格上升，反之則下降。企業(yè)在長(zhǎng)期規(guī)范的經(jīng)營(yíng)管理過程中，一直注重對(duì)各種經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的收集整理，使得收益管理成為可能。企業(yè)還努力致力于推動(dòng)成立全國(guó)性的會(huì)展業(yè)行業(yè)自律組織，和其他主要場(chǎng)館擁有者組建行業(yè)協(xié)會(huì)，避免惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，幫助政府部門更好地制訂行業(yè)政策，在提高中國(guó)會(huì)展業(yè)業(yè)界水平，加強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，也可使國(guó)內(nèi)會(huì)展公司成長(zhǎng)壯大。（三） 營(yíng)銷渠道為加強(qiáng)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，需要不斷地?cái)U(kuò)展?fàn)I銷渠道，一是通過自己直接面對(duì)最終客戶，二是與其他會(huì)展項(xiàng)目組織者聯(lián)合舉辦項(xiàng)目。對(duì)于第一種渠道，要選擇那些信譽(yù)好、資金實(shí)力強(qiáng)的專業(yè)會(huì)展項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)公司，并與其簽訂長(zhǎng)期的合作協(xié)議。為避免利益沖突，協(xié)議應(yīng)規(guī)定，企業(yè)不得自行舉辦與專業(yè)會(huì)展公司擁有的相類似的會(huì)展項(xiàng)目。同時(shí)，專業(yè)會(huì)展公司在企業(yè)能以合理的價(jià)格提供場(chǎng)地服務(wù)的前提下，不得將周期性舉辦的項(xiàng)目移往其他會(huì)展場(chǎng)所。對(duì)于那些競(jìng)爭(zhēng)無序、集中度差的市場(chǎng)，應(yīng)以第二種渠道為主，但前提是要取得會(huì)議展覽的主辦權(quán)資格。此外，與其他方合作舉辦項(xiàng)目也是一種有效的方式?？山梃b法國(guó)國(guó)際專業(yè)展促進(jìn)會(huì)的成功模式，與國(guó)內(nèi)有實(shí)力的展覽公司和知名會(huì)議公司合作，在自愿的基礎(chǔ)上進(jìn)行聯(lián)合，將營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)集中，在國(guó)外其它地區(qū)建立辦事機(jī)構(gòu)為會(huì)展項(xiàng)目開展形式多樣的促進(jìn)業(yè)務(wù)，從而在國(guó)際上建立一個(gè)為企業(yè)服務(wù)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。旅行社也是企業(yè)的一個(gè)重要客源，與它們合作開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場(chǎng)，同樣也是企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)的重點(diǎn)之一。（四） 樹立品牌戰(zhàn)略“產(chǎn)品是工廠生產(chǎn)的東西，品牌是消費(fèi)者購買的東西?！睋碛衅放凭褪菗碛惺袌?chǎng)，也就擁有現(xiàn)在和未來，從而獲得最大的市場(chǎng)價(jià)值。品牌是一個(gè)整體，包括技術(shù)、管理、服務(wù)等諸多要素，涵蓋了企業(yè)研發(fā)、制造、銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)。北京五洲大酒店、北京國(guó)際會(huì)議中心借助在各自行業(yè)領(lǐng)域中歷年積淀，通過合并經(jīng)營(yíng)、資源整合，突出會(huì)展的綜合帶動(dòng)作用，逐步積累了會(huì)議型企業(yè)品牌建設(shè)與提升的寶貴經(jīng)驗(yàn)。二、 會(huì)議型酒店的服務(wù)管理隨著會(huì)展市場(chǎng)的日益成熟及業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力將最終取決于服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)水平和服務(wù)規(guī)范。根據(jù)市場(chǎng)需求，結(jié)合企業(yè)實(shí)際，在承接項(xiàng)目之前，企業(yè)將服務(wù)管理重點(diǎn)放在市場(chǎng)調(diào)研方面，從相關(guān)的與會(huì)企業(yè)、主管部門及媒體等渠道了解市場(chǎng)狀況，包括產(chǎn)品走向和技術(shù)發(fā)展方向，同時(shí)向主辦方介紹場(chǎng)館的情況。項(xiàng)目過程中，服務(wù)管理的重點(diǎn)即轉(zhuǎn)向即時(shí)性和規(guī)范化方面，隨時(shí)解決現(xiàn)場(chǎng)問題，以國(guó)際化行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范每一個(gè)服務(wù)細(xì)節(jié)。企業(yè)尤為重視項(xiàng)目完成后的服務(wù)管理，重點(diǎn)放在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、加深交流、尋求再度合作等方面。會(huì)議型酒店會(huì)議服務(wù)的專業(yè)化程度，決定了企業(yè)服務(wù)水準(zhǔn)及檔次，而水準(zhǔn)和檔次又取決于企業(yè)員工的綜合素質(zhì)。美國(guó)企業(yè)管理學(xué)家坦錫克（David ATansik）認(rèn)為,服務(wù)人員不僅需要專業(yè)技能，而且需要其他多方面的能力，主要包括：交際能力、儀容儀表、合作能力、銷售能力、觀察能力和自我調(diào)節(jié)能力。對(duì)于會(huì)議型酒店，因其客人每次的消費(fèi)需求都是同時(shí)出現(xiàn)的，這就