影響消費者進行產(chǎn)品購買的主要因素分析

影響消費者進行產(chǎn)品購買的主要因素分析很多人，尤其是未進行過長期的貿(mào)易活動的人，總認(rèn)為物品的購買就是簡單的等價交換，用社會勞動時間來換取自己所需和所想要的東西，卻往往在購買的時候，由于產(chǎn)品的多次比較而束手無策，在所需要和選擇需要間來回徘徊，似乎有數(shù)種無形的力量始終在斗爭，導(dǎo)致人無法做出及時的選擇。而這些力量來自物品，也來自個人，只有縝密的思考和分析后，也許正確的判斷才能浮出水面。 在人類社會的演變的進程中，人們對于物品的占有欲望也發(fā)生了空前的變化，比如，在免費午餐的食堂，沒有人愿意帶著未吃飽的肚子離開，在免費贈品的市場，沒人愿意碩大的購物袋只裝著一包抽紙就走進了家門，擁有權(quán)所能支配的范圍內(nèi)對資源的占有似乎越來越多，小至家庭，大至國家，每個人都無法跳出這個循環(huán)，因此，潛意識中，我們就形成了對物品或資源的優(yōu)勢性索取，在學(xué)習(xí)與被學(xué)習(xí)的過程中，我們發(fā)現(xiàn)如果當(dāng)可利用的資源數(shù)量有限時，生物群體在競爭中將其分取，這是達爾文適者生存，物競天擇的思想，我們看到，人類作為高智商的靈長類動物，恰巧避免了這一窘境，但這只是在一定的時段內(nèi)，他們能將“生產(chǎn)”這個詞提出來，也就是當(dāng)資源在處于臨近枯竭狀態(tài)時，他們會利用現(xiàn)有的工具和勞動力，進行再生產(chǎn)，其結(jié)果就是使物產(chǎn)資源繼續(xù)豐富化，當(dāng)然，這在一定程度上就造成了人們對人們對物品的直觀判斷，他不會想這些東西是否有足夠的數(shù)量，而是在一定的代價內(nèi)換取物品數(shù)量的最大化，體積最大化，例如，美國心理健康協(xié)會曾做過一項實驗，把禮品放入不同的大小的盒子當(dāng)中，使其重量保持一致，在不允許打開箱子的前提下，挑選禮物帶回家，人們總會把箱子體積最大的帶走，有時候也會因為禮物挑選重復(fù)而發(fā)生口角，而，體積較小的呢，將會被留下，或者最后被帶走，因此也就形成了傳統(tǒng)意識對物品認(rèn)識的不徹底性，不能從內(nèi)在的使用價值去思考，只是簡單的進行對比，尤其在同等的條件下，面臨做出選擇時，大、多等類的詞匯就會很自然地充斥我們的大腦，我們說，如果正確的思維無法指導(dǎo)意識去做出反應(yīng)，那么抉擇就存在一定的不合理性，因此，如何合理控制你的思維方式，便成了你夠好物品的首要條件。 單憑消費者自身來說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，市場化的物品銷售存在相當(dāng)大的競爭，不是同一類的產(chǎn)品都披著同樣的婚紗，包裝是商品生產(chǎn)的繼續(xù)，商品只有經(jīng)過包裝才能進入流通領(lǐng)域，實現(xiàn)其價值與使用價值，良好的包裝還有利于消費者的挑選、攜帶和使用，包裝是指對某一品牌商品設(shè)計并制作容器或包扎物的一系列活動，它的作用對商品本身來說可謂重中之重，第一、保護商品。包裝保護商品的作用主要體現(xiàn)在兩個方面，其一是保護商品本身，有些商品屬于易碎的或者易腐蝕的，或者怕震，怕壓，需要包裝來保護，有些包裝拍風(fēng)吹日曬，雨淋，蟲蛀等，也需要借助包裝物來保護，其二是安全環(huán)境保護，有些商品屬于易燃、放射，它們必須進行包裝，以防發(fā)生危險事故。其二、便于儲存。有的商品外形不固定，或者液態(tài)，氣態(tài)，或者粉末，如不對此進行包裝，則無法進行運輸和儲存，所以，良好的包裝有助于儲存和運輸，從而使商品保值，同時加快交貨時間。其三、促進銷售，商品給顧客的第一印象，不是來自產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量，而是它的外在包裝。產(chǎn)品包裝美觀大方，漂亮得體，不僅能夠吸引顧客，而且還能激發(fā)顧客的購買欲望，據(jù)美國杜邦公司研究發(fā)現(xiàn)63%的消費者根據(jù)商品包裝做出購買的抉擇，可以說，包裝是無聲的促銷員。其四、增加盈利。由于裝潢精美，使用方便的包裝能夠滿足消費者的某些心理滿足，因此消費者有時候也會樂于用高價去購買這樣的產(chǎn)品，另外，包裝的材料本身也是一部分的利潤，因此可以說，包裝能夠增加企業(yè)的利潤。古人有言，天下熙熙，皆為利往，天下攘攘，皆為利來。在商業(yè)誠信和豐厚的利潤下，往往后者占據(jù)了主導(dǎo)地位，因此，商家會選擇利用必要的手段來進行商品的銷量最大化，首先，包裝體積的彭大化，這樣一來，就恰恰迎合了人們的傳統(tǒng)意識，符合了人們“大者必多”的一貫思維。從消費者的心理角度幫助他們獲得物品數(shù)量或體積最大化，其次，包裝樣式的精美化。每逢佳節(jié)，紀(jì)念物和具有特色的禮物品便會占據(jù)整個市場，在數(shù)量均占優(yōu)勢的情況下，商家最頭疼的事無非是產(chǎn)品的數(shù)量銷售最大化，產(chǎn)品包裝越精華，越能體現(xiàn)尊貴的地位與氣質(zhì)，就越能走到人們的手里，消費者的攀比心理，總是會促使他們?nèi)ベI到最能代表自己社會地位的產(chǎn)品，尤其是在個人財富收入極大地條件下，我們可以看到，例如，在中秋節(jié)，月餅等禮品的包裝費用幾乎都要接近商品的價格的一半，說明商家在包裝這個問題上下了很大功夫，而這種精華、浪漫、尊貴的包裝則深深地吸引了消費者的眼球，使他們久久的不愿離去。二則在一定的程度上滿足消費者追求心理的滿足，在抉擇的過程中，包裝似乎始終在左右著消費者的決定。大多數(shù)的人都有一定的購物經(jīng)驗，買貨并不是一次性的買斷，同時在整個過程中，消費者也買了相應(yīng)的服務(wù)，這種服務(wù)來自于商家，好的服務(wù)包括售前、售中、售后等等。而售后則占了很大的比重，尤其在國內(nèi)現(xiàn)在的電子商品中，若沒有良好的售后服務(wù)，必將無法建立良好的商業(yè)信譽，就無服務(wù)牢牢抓住消費者的心，同時造成一定的負(fù)面影響，則使消費者在購買前，心里已經(jīng)根據(jù)已有的經(jīng)驗做出優(yōu)先級的判斷，就拿筆記本行業(yè)來說，聯(lián)想的售后服務(wù)算是國內(nèi)比較好的了，沒有一家生產(chǎn)商做到它的準(zhǔn)則，同樣的，有人去華碩的售后服務(wù)中心卻受到了冷落，他所感受到的并不是一種很友好的、很熱情的服務(wù)態(tài)度，往往是經(jīng)過多次的交涉才能把問題相繼處理，消費者在一定程度上也會對它的評價不是很好，并且在不斷地衰減。 消費者常因求新求美、求變求異，而引起對該商品的注意，使其逐步產(chǎn)生追求感和購買動機。時式商品流行的原因是生產(chǎn)力的發(fā)展和人們物質(zhì)需要、精神需要的增長。當(dāng)某種商品的時尚性、流行期已過，消費者在購買時就會降低興趣或?qū)⑵渑懦庠谶x擇范圍之外。消費者在購買商品為自己服務(wù)的同時，有的希望通過消費商品，以顯示對某種生活方式的追求。如穿上某種品牌的服裝，女性的翩翩風(fēng)度便表露無疑;有的希望通過消費商品發(fā)揮自己的潛力，豐富生活情趣，拓深生活意義。比如一個初學(xué)攝影的消費者對購買全自動照相機欲望強烈，而當(dāng)他技能高超了，卻不喜歡“全自動”了，而渴望根據(jù)自己的需要和興趣調(diào)節(jié)曝光、焦距等等。所以，市場競爭的最有效手段，是創(chuàng)造新的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的功能與質(zhì)量，滿足人們不斷增長的需要。 親戚、朋友、同學(xué)、同事、鄰居等也是影響消費者購買行為的重要相關(guān)群體。這些相關(guān)群體是消費者經(jīng)常接觸，關(guān)系較為密切的一些人。由于經(jīng)常在一起學(xué)習(xí)、工作、聊天等，使消費者在購買商品時，往往受到這些人對商品評價的影響，有時甚至是決定性的影響。此外，影響消費者購買行為的社會因素還包括一定的社會政治、法律、軍事、經(jīng)濟等因素。影響消費者購買行為的主要因素，除消費者自身因素。 消費者的購買決策過程人們購買一種商品的行為并不是突然發(fā)生的，在購買行為發(fā)生之前，購買者會有思維活動或行為來保證以后購買的商品自己能滿意。即使一個消費者把商品買到家里后，他還會進一步研究他所買的商品，看看性能如何，味道如何等等。這樣看來，與消費者購買行為相關(guān)的是一個完整的消費者的購買過程。作為參與市場營銷的企業(yè)來說，了解整個消費者的購買決策過程是很重要的，因為在消費者購買過程中，企業(yè)可以制定一些策略來幫助消費者滿足自己的需要。認(rèn)識需要消費者首先要認(rèn)識到自己需要某種商品的功能后，才會去選擇和購買，因此，認(rèn)識需要是消費者購買決策過程中的第一個階段。在這個階段里，消費者認(rèn)識到自己的即時狀態(tài)與理想中的狀態(tài)的差距，所以就想消除這個差距。許多因素都可以使人們認(rèn)識到自己的需要。當(dāng)人們看到冰箱里空了，就會去買蔬菜、水果、飲料等來補充它，甚至空了的醬油瓶和醋瓶也會引起人們認(rèn)識到需要一瓶新的醬油和一瓶醋。正是因為許多因素都可以激發(fā)人們認(rèn)識需要，因此進行市場營銷的企業(yè)可以通過廣告來激發(fā)人們對新產(chǎn)品的需要，從而使他們放棄那些老的產(chǎn)品或者是在市場上已經(jīng)沒有競爭力的產(chǎn)品。 、信息搜索消費者認(rèn)識到自己的需要以后，便會自動地進入購買決策過程中的另一個階段，信息搜索，當(dāng)然，對于反復(fù)購買的商品，消費者會越過信息搜索階段，因為所需信息已被消費者通過過去的搜索而掌握，這是不言而喻的。另外對于一個消費者來說，越貴的商品越能使消費者重視信息搜索。信息的外部來源有多種。決定性因素在消費者評價與選擇的標(biāo)準(zhǔn)中，通常會有一項是促成消費者決策的主要因素，這項因素被稱為決定性因素。決定性因素依商品的種類和消費者的感覺、生活方式、態(tài)度、需要等諸多方面的因素而變化。例如當(dāng)一位公司高級職員要買一塊與他的地位相稱的手表，他一般會去買歐米茄牌的，這時的品牌就是他評價與選擇的決定性因素。假如一位愛吃辣椒的消費者買零食，那么帶辣味兒的食品就是