銷售人員快速讓客戶信任你的4種手段VIP

銷售人員快速讓客戶信任你的4種方法顧客不信任=訂單丟失銷售中最常見的事情就是失去訂單。幾乎所有的舊銷售都失去了訂單。如果你經(jīng)常在河邊散步，你不能把鞋子弄濕。如果有人告訴你他從來沒有丟失過一份清單，那只能說明他已經(jīng)放棄了太多的清單，只做那些非常確定的事情。對于這種銷售，老板可以讓他直接回家，因為他浪費了公司的大量客戶資源?？偠灾ビ唵?包括訂單停滯)的原因，除了激烈的競爭對手之外，不外乎以下幾點：1.顧客認為購買這些東西是沒有用的：顧客認為他的潛在需求和你的產(chǎn)品或服務(wù)之間沒有明顯的契合。不，當然不是。2.沒錢買：不是真的沒錢，而是預(yù)算不夠，或者沒有辦法申請這些預(yù)算，或者有更重要的地方需要錢，而你的企業(yè)正處于后期階段。3.我不知道買它會是什么樣子：顧客對交易所帶來的變化沒有興趣。他們可以買也可以不買。為什么他們必須從口袋里掏錢？4.現(xiàn)在不想買：在這個特定的時間，沒有這樣的緊迫性。我們稍后再談。5.缺乏信任：他們不相信銷售人員會關(guān)心他們雙方的利益。統(tǒng)計顯示，顧客缺乏信任造成的訂單損失超過了前四個因素造成的銷售失敗的總和。為什么顧客不信任你？1.侵略性太強了。中國有一個銷售教派，叫做呈貢銷售學校。它需要有瘋狗的精神，每天大喊大叫，鼓勵銷售，不遺余力地折磨顧客。不管顧客喜不喜歡，他們都必須堅持不懈地推銷自己的產(chǎn)品。一旦他們不能做兩次，兩次他們不能做五次，只要他們沒有被顧客打得粉碎，他們就必須去。更令人困惑的是，許多銷售經(jīng)理也鼓勵這種精神。對于這種銷售，你認為顧客愿意和他聯(lián)系嗎？2.不真誠。銷售人員犯的最常見的錯誤是整天想著賣自己的東西。這是真的，但錯誤在于，除了考慮你的產(chǎn)品，你從不考慮顧客的需求、問題和感受。只要你想到你的產(chǎn)品，顧客就會立刻懷疑你的誠意。這條規(guī)則已經(jīng)試行了很長時間。當銷售人員拿出一個產(chǎn)品時，通常是顧客離開你的那一天。3.太喜歡操縱了。舊貨銷售是最容易犯這個錯誤的，到目前為止，我偶爾也會犯這個錯誤。原因是老銷售人員認為他們知道顧客的想法和動機，認為他們比顧客更聰明，認為一切都會按照他們以前的經(jīng)驗發(fā)生，忘記了顧客是銷售的主導(dǎo)力量，顧客是銷售成敗的決策者。無論你的銷售能力有多強，你都不可能比你的顧客更了解自己。顧客很容易發(fā)現(xiàn)你的操縱行為。一旦被發(fā)現(xiàn)，你就會死，因為沒有人喜歡被傻瓜操縱。4.急于告訴顧客“這就是你想要的”。這是銷售人員自殺的最快方式。如果他們想死，試試這個方法。顧客想擁有最終決定權(quán)，而不是銷售嗎？你擁有什么并不重要，重要的是顧客需要什么。如果你不把你的產(chǎn)品特性與顧客的需求聯(lián)系起來，你就是在自言自語，顧客會認為你只是想賣東西，而不是幫助他。5.不要注意聽和問。銷售中有一個“18個月規(guī)則”，即在新的銷售開始起作用后的18個月內(nèi)，業(yè)績一般會呈上升趨勢，但18個月后，業(yè)績增長會迅速放緩甚至下降。許多人認為這是因為銷售人員缺乏熱情。事實上，真正的原因是銷售人員認為他們已經(jīng)熟悉自己的產(chǎn)品，了解客戶的需求，了解行業(yè)。結(jié)果，他停止了傾聽和詢問。但是顧客的需求很奇怪，尤其是個人需求，你很難猜到。此外，即使你真的猜到了，如果你不聽和問，顧客仍然認為你不關(guān)心他。6.你的專業(yè)還不夠。這里提到的專業(yè)不是指你的技術(shù)能力，而是指你對客戶業(yè)務(wù)的熟悉程度。如果你銷售閥門，你必須了解客戶如何使用你的閥門，以及你的閥門對他的業(yè)務(wù)和個人意味著什么。如果你不專業(yè)，顧客會認為你是外行，不了解他，所以很難信任你。有很多原因，例如，顧客認為你夸大了自己的東西；顧客認為你太隨便了，不能委托業(yè)務(wù)。顧客認為你很煩人，像騙子等等。顧客通常會花很長時間來決定買你的東西，但他們只需要30秒鐘就可以決定不買你的東西。不信任意味著懷疑。仔細想想。顧客到底懷疑你什么？事實上，不管列出多少項，歸根結(jié)底，顧客懷疑你的地方只有一個：他認為你的動機不純！你只想賣東西，不關(guān)心他的利益(包括個人利益)。他為什么要相信這樣一個自私的家伙？相反，如果你能從關(guān)心你的產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)心客戶的困難、風險、利益等。信任可以立即建立。因為這時你已經(jīng)從你的船到客戶的船了。這就是所謂的風雨同舟?？焖僮岊櫩托湃文愕乃姆N方法專業(yè)形象：讓顧客感到安全職業(yè)形象不僅僅是你的服裝，還有許多影響顧客感官信任的東西，比如商務(wù)禮儀、行為等等。例如，必須按時會面并做出承諾(即使承諾會帶來一份信息)。這些事情之所以重要，是因為顧客對你有期望。在顧客眼里，他希望他將遇到的人是專業(yè)的，對自己有幫助的。你必須滿足這個期望。如果顧客第一次見到你時有心理上的差距，以后很難彌補，因為你只有一次機會給顧客留下第一印象。說到這里，每個人都很容易理解為什么外國公司的銷售人員在大熱天會穿著西裝、打著領(lǐng)帶、穿著汗衫、舉止優(yōu)雅地去見顧客。事實上，它們也很辣！當我在做銷售時，有一條潛規(guī)則在流傳：如果我不穿西裝，一個100萬英鎊的項目將會少20萬英鎊。當然，我不鼓勵銷售人員穿西裝。在許多行業(yè)，如果你穿西裝，你會與顧客疏遠，顯得與眾不同。著裝的原則是得體。所謂的禮節(jié)意味著讓顧客覺得你是來做生意的，而不是來度假的。只有當你穿得正式時，客戶才會認為你能做正確的事。你頭上戴著一頂大草帽，一件小背心，腿上穿著花內(nèi)褲，腳上穿著人字拖。誰跟你談生意？必須記住，客戶都來自外表協(xié)會，但他們看起來不帥或不帥，但你有多少責任。你必須讓客戶覺得你是個安全的人。專業(yè)能力：讓客戶認識到你是專家。這是客戶對您幫助他們解決問題的能力的理解，包括您的經(jīng)驗、知識、與您互動的人以及其他因素。不同的人會因為不同的原因信任你。你的經(jīng)歷。(客戶經(jīng)常通過了解你過去的經(jīng)歷來判斷你是否能解決他們當前的問題。當然，顧客更關(guān)心的是你所做工作的質(zhì)量，而不是數(shù)量。因此，在向顧客介紹你的體驗時，你必須把它與顧客的現(xiàn)狀結(jié)合起來，這樣顧客就可以通過觀察了解整個故事。不要總是說你已經(jīng)通過了五關(guān)六將的故事。你不是祥林嫂。你的知識。知識對顧客來說不像經(jīng)驗?zāi)敲粗苯?，但是它也非常有用，尤其是當你還是一個新手的時候。如果你沒有太多的經(jīng)驗，那么通過提供問題的實際解決方案來展示你的專業(yè)精神。顧客也會信任你。展現(xiàn)專業(yè)精神的一個小技巧是用準確的問題來讓顧客相信你的能力。例如，如果你問：你的采購業(yè)務(wù)是如何進行的？這個問題非?；\統(tǒng)，客戶會知道你不知道如何購買。如果你問：據(jù)我所知，影響采購計劃準確性的關(guān)鍵因素包括采購項目的準確性、采購數(shù)量的準確性和采購提前期的準確性，你如何控制這些因素？當這樣問的時候，顧客立刻認為你是專家。共同點：這是指客戶對你們共同之處的看法。共同點包括興趣、信仰和價值觀等。專業(yè)能力通常指滿足任務(wù)動機的能力，而共同點通常與個人動機有關(guān)。這是傳統(tǒng)銷售展示才華的地方。例如，每個人都喜歡籃球，一起打球。都是軍事迷，一起談?wù)撥娛拢凰麄兌际锹眯姓?，一起出去旅行等等。共同點最難的不是找到后如何去做，而是如何找到。根據(jù)我的個人經(jīng)驗，通常有兩個起點：首先是找到客戶的興趣點。這并不難，你可以直接問。讓我們先不要考慮共性，因為銷售人員可以與客戶溝通，即使他們不是。例如，如果你不喜歡音樂，你也可以邀請客戶一起去聽音樂會。如果你不喜歡旅游，你也可以和你的客戶一起去爬山。第二是顧客的價值觀，包括職業(yè)觀、人生觀等。這有點難。許多年輕人發(fā)現(xiàn)很難與老年人建立關(guān)系。這往往是原因。這需要技巧，沒有技巧，一個人就不能做作業(yè)。我的一個同事花了一周時間學習繪畫，以便和一個喜歡繪畫的客戶交流，很快他就能和對方進行生動的對話。我最喜歡的方法是從客戶的職業(yè)前景開始，找出我能在他的職業(yè)生涯中幫助他的地方。這看起來很難，但它真的很簡單而且致命。例如，你可以通過送幾本書來幫助一個想長大的年輕人。所以，關(guān)鍵是找到，一旦找到，其他的就容易了。好處：讓顧客覺得你是真誠的這是指你是否關(guān)心顧客的利益。顧客是這樣的。只要你關(guān)心他的興趣(不一定是滿足)，他就會認為你是一個真實的人，一個真誠的好人。這里提到的利益包括組織利益和個人利益。興趣可以掩蓋你的動機。這是建立信任最徹底、最困難的方法。因為他想從三個方面測試你的能力：找到顧客需要的兩種好處(需求)；自己想辦法去做；把兩者有效地聯(lián)系起來。這實際上是銷售人員90%時間都在做的事情。建立信任不僅是會議開始時要做的事情，也是整個銷售過程中要做的事情。這不是一個銷售技巧的問題，而是一個銷售思維的問題，也就是說，你必須始終有一個雙贏的思維，始終為客戶著想，通過為客戶尋求利益來實現(xiàn)自己的利益。顧客不怕你會考慮自己的利益，但他怕你不會考慮他的利益。如果你在銷售過程中不時