超常規(guī)發(fā)展規(guī)劃.ppt

,二六年三月十五日,主體概述,總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證全員營銷方案機構(gòu)陣地作戰(zhàn)項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo),第一部分總體規(guī)劃思路,總體業(yè)務(wù)規(guī)模?！岸睜帯叭?；以渠道開拓實現(xiàn)規(guī)模突破；全員營銷為有效補充；戰(zhàn)略重心向機構(gòu)轉(zhuǎn)移；完善管理架構(gòu)促進業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。,總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo),規(guī)劃思路的構(gòu)建關(guān)系,總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo),渠道開拓,戰(zhàn)略三級機構(gòu),全員營銷補充,?！岸睜帯叭?完善管理架構(gòu),利潤實現(xiàn),業(yè)務(wù)健康持續(xù)發(fā)展,第二部分組織架構(gòu)保證,第一責(zé)任督導(dǎo)架構(gòu)第二兩核管理架構(gòu)第三業(yè)務(wù)組織架構(gòu)第四項目管理架構(gòu)對此我司將以紅頭文件的形式作具體要求，以確保在4月15日前完善組織架構(gòu),總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo),建立和完善以下架構(gòu)：,明確責(zé)任督導(dǎo)架構(gòu),1、按總公司要求明確分公司負責(zé)人為我司人身險業(yè)務(wù)發(fā)展的第一責(zé)任人；2、分公司人身險首核以及分公司人身險部為日常管理工作的具體執(zhí)行者；3、各機構(gòu)負責(zé)人為本機構(gòu)人身險業(yè)務(wù)發(fā)展的第一責(zé)任人；4、各機構(gòu)必須指定一名班子成員具體分管機構(gòu)人身險的具體管理工作；5、明確機構(gòu)負責(zé)人績效考核直接與本機構(gòu)人身險績效考核結(jié)果掛鉤，考核權(quán)重占25；6、從三月一日起，有一個月未達到人身險月度經(jīng)營目標(biāo)的，機構(gòu)人身險部負責(zé)人或?qū)I(yè)團隊長向分公司總經(jīng)理室述職；連續(xù)兩個月未達到經(jīng)營指標(biāo)的，機構(gòu)負責(zé)人向分公司總經(jīng)理室述職；一個季度未達到考核要求的，按績效考核結(jié)果執(zhí)行。,總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo),完善兩核管理架構(gòu),目標(biāo)：要求分公司人身部管理人員加強與總公司人身險部和機構(gòu)人身險相關(guān)管理人員加強溝通，建立分公司人身險上下溝通順暢的兩核管理架構(gòu)；具體措施：1、通過主動電話溝通和人身險網(wǎng)上論壇溝通的形式，加強與總公司的聯(lián)系；2、分公司人身險集中核保，主要采取以主動進行電話溝通和下發(fā)電子版專項培訓(xùn)資料的形式，提高機構(gòu)業(yè)務(wù)能力；3、分公司根據(jù)各機構(gòu)經(jīng)營情況，適當(dāng)放收人身險核賠權(quán)限，除以上述形式加強溝通和指導(dǎo)外，分公司將對機構(gòu)理賠人員進行集中培訓(xùn)，之后由分公司分公司人身險首核與兩名理賠管理人員組成指導(dǎo)小組，下到機構(gòu)進行管理督導(dǎo)。,總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo),重造業(yè)務(wù)組織架構(gòu),1、主要是在全省各機構(gòu)組建人身險專業(yè)團隊；2、機構(gòu)人身險專業(yè)團隊長由機構(gòu)負責(zé)人推薦，由分公司人身險部審核及培訓(xùn)；3、專業(yè)團隊長及團隊管理職責(zé)與機構(gòu)人身險業(yè)務(wù)督導(dǎo)職責(zé)為一體，負責(zé)機構(gòu)人身險相關(guān)日常管理工作；4、分公司將對各機構(gòu)人身險專業(yè)團隊長進行為期一周的集中封閉式培訓(xùn)；5、要求各機構(gòu)人身險專業(yè)團隊人員數(shù)目最好為45人；6、關(guān)于人身險專業(yè)團隊組建的方案，我司已擬定了具體的管理制度，經(jīng)討論研究后將下發(fā)文件。,總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo),建立項目管理架構(gòu),1、分公司成立人身險重大項目工作小組；2、工作小組由分公司總經(jīng)理室領(lǐng)導(dǎo)，分公司人身險部負責(zé)人、各機構(gòu)負責(zé)人以及專業(yè)團隊長為小組成員；3、該小組主要負責(zé)我司人身險大項目與總公司項目小組的對口銜接和具體執(zhí)行工作。,總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo),第三部分開展機構(gòu)陣地戰(zhàn),主張一：與機構(gòu)建立較通暢的信息共享渠道措施：定期和不定期地及時向機構(gòu)轉(zhuǎn)達總公司與分公司最新政策和管理動態(tài)，同時以定期電子郵件的形式加強機構(gòu)間的溝通和信息交流；主張二：全面掌握市場動態(tài)措施：搜集機構(gòu)當(dāng)?shù)厥袌鲂畔ⅰ⒃敿氄莆崭鳈C構(gòu)業(yè)務(wù)資源、業(yè)務(wù)特點以及機構(gòu)業(yè)務(wù)拓展需求；主張三：鼓勵機構(gòu)自主開發(fā)新產(chǎn)品或提出新需求措施：成立工作組協(xié)助機構(gòu)進行新業(yè)務(wù)的拓展。,總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo),全面實施三級機構(gòu)戰(zhàn)略,1、根據(jù)上述工作所掌握的各地情況，分公司人身險部將對機構(gòu)進行地毯式的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、推動與督導(dǎo)；2、各機構(gòu)培訓(xùn)、督導(dǎo)內(nèi)容和形式將會有所不同，力爭每季度對所有機構(gòu)進行一輪推動；3、將業(yè)務(wù)拓展培訓(xùn)和協(xié)助展業(yè)攻關(guān)相結(jié)合，全面推動機構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展。,總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo),分公司人身險部將具體擬定推動計劃,部分機構(gòu)調(diào)研情況,株洲中支學(xué)平險仍是重頭戲，除續(xù)保業(yè)務(wù)外，株洲的兩所大專院校（中南林學(xué)院、湖南鐵路機械學(xué)校）從去年起就攻關(guān)，有望在今年實現(xiàn)突破，總體保費約20萬元；團體人身意外險業(yè)務(wù)，今年由于一出租車司機因意外死亡，引起各出租車行業(yè)的風(fēng)險意識，我司抓住這個契機，向各個出租車公司宣傳意外險，并與多個公司達成合作意向，三、四月份將會有一定的保費收入，總保費10萬元。有一定攻關(guān)難度的業(yè)務(wù)：1、建工團意險一直是株洲的結(jié)癥，由于政策及人為因素，我司一方面積極尋找與建工局、質(zhì)檢站合作，另一方面加大信息反饋，對于大型工程積極承保，保費約20萬；2、與石峰區(qū)各辦事處及株洲市幼兒園（教育集團）將洽談代理幼兒險一事，保費約10萬元。,總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo),部分機構(gòu)調(diào)研情況,岳陽中支岳陽中支公司人身險業(yè)務(wù)突破的重點是發(fā)展與農(nóng)村合作醫(yī)療保險相關(guān)的人身險業(yè)務(wù)。這一目標(biāo)與我國今年大力發(fā)展社會主義新農(nóng)村的精神相吻合，能夠得到政府相關(guān)部門的支持和認(rèn)同，而且這一市場前景非常廣闊。公司已開始籌措運作這一方面的工作。計劃先在我市兩個縣開展工作，每個縣保費規(guī)模估為200萬元。人身險續(xù)保業(yè)務(wù)，包括學(xué)平險、團體意外險、女性安康保險等業(yè)務(wù)，積極開我市今年新的建工意外險業(yè)務(wù)?？梢酝瓿杀ＹM60萬元。,總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo),部分機構(gòu)調(diào)研情況,湘潭中支由業(yè)管部每月15日下發(fā)后兩個月的續(xù)保清單,對團體客戶進行跟蹤并協(xié)助業(yè)務(wù)員對重點客戶續(xù)保.確保上年度優(yōu)質(zhì)續(xù)保單不流失。加大對各教育局的攻關(guān)力度,增加原有學(xué)平險的市場份額.積極收集市場信息,加強與各大中型企業(yè)的聯(lián)系,開辟團意險新的市場。大力發(fā)展有效益的短期意外險業(yè)務(wù),開辟新的展業(yè)渠道.如旅游意外險。加大有效益的散單業(yè)務(wù)的發(fā)展.如:個人意外險、禽流感無憂疾病保險。,總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo),部分機構(gòu)調(diào)研情況,衡陽中支市農(nóng)機局農(nóng)機車出口，附送購買駕駛員意外險，保費規(guī)模50萬元左右，需車險部支持，并在衡陽七縣五區(qū)派專人進行服務(wù)，同時可開展個人意外險的銷售；銀行柜臺上銷售借款人保險，主要合作銀行為中、建、農(nóng)、商等銀行，保費規(guī)模10萬元左右；衡陽勞務(wù)市場出售工作人員的團意險和個意險，保費規(guī)模約5萬元左右；建工意外險業(yè)務(wù)，保費規(guī)模20萬左右。,總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo),第四部分全員營銷方案,1、目的及思路2、任務(wù)目標(biāo)的分解3、推動措施及獎勵辦法,總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo),全員營銷內(nèi)容如下：,全員營銷目的及思路,全員營銷的目的：1、在公司內(nèi)營造良好的人身險業(yè)務(wù)開拓氛圍；2、確保我司完成年度人身險經(jīng)營目標(biāo)，同時力爭達成超常規(guī)發(fā)展目標(biāo)。全員營銷的思路：1、全面達成總公司對各線人員下達的任務(wù)指標(biāo)，確保全年2200萬任務(wù)達成；2、內(nèi)線人員以個人卡式業(yè)務(wù)和新產(chǎn)品推動為主，結(jié)合團體業(yè)務(wù)，以內(nèi)線人員業(yè)務(wù)拓展，激發(fā)外線人員產(chǎn)能；3、開發(fā)新渠道資源，分公司人身險部積極配合；4、以適當(dāng)獎勵為主要主要激勵手段，可以考慮給予入圍總公司評選的個人，分公司再進行獎勵的雙重激勵。,總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo),內(nèi)線任務(wù)目標(biāo)的分解,分公司本部門內(nèi)線管理任務(wù)：,總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo),內(nèi)線任務(wù)目標(biāo)的分解,總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo),同城機構(gòu)內(nèi)線管理任務(wù)：,內(nèi)線任務(wù)目標(biāo)的分解,總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo),異地中支機構(gòu)內(nèi)線管理任務(wù)：,推動措施及獎勵辦法,推動措施一：分公司排名獎1、分公司本部內(nèi)線管理部門人均保費排名前三名；2、業(yè)務(wù)機構(gòu)內(nèi)勤人均保費排名前五名；3、業(yè)務(wù)機構(gòu)整體人均保費排名前五名；獎勵形式：激勵競賽獎金及榮譽證書。推動措施二：分公司制定的其他階段性、全年或?qū)ｍ椀募罘桨?。目前分公司已?jīng)指定并下發(fā)了上半年度人身險激勵方案；獎勵形式：激勵競賽獎金及榮譽證書。,總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo),推動措施及獎勵辦法,推動措施三：長沙本部與同城支公司人均保費對抗賽；1、本部管理部門以人均保費1萬元/年為基準(zhǔn)，同城以3萬元/年為基準(zhǔn)；2、以人均保費系數(shù)實際平均年人均保費/基準(zhǔn)年人均保費，為競賽考核指標(biāo)；3、同城支公司作為整體與分公司本部進行人均保費系數(shù)的競賽。獎勵形式：激勵活動，內(nèi)線、外線人員共同參與的競賽激勵活動，名額分配根據(jù)競賽結(jié)果而定，80的名額將分配給獲勝方。,總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo),上述具體競賽方案，分公司將以紅頭文件的形式公布,第五部分項目渠道拓展,兩大項目：全面啟動銀行借款人保險湖南省煤礦企業(yè)保險,總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo),總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo),項目綜述,借款人人身意外險主要渠道：分公司本部先與建行進行合作，各地機構(gòu)先以中小型銀行為突破口。目前業(yè)務(wù)進展情況：長沙市建行已經(jīng)正式下文，全面停止房屋按揭類保險業(yè)務(wù)，準(zhǔn)備與我司全面合作借款人保險，預(yù)計保費規(guī)模在萬元左右；目前衡陽也在積極攻關(guān)借款人保險項目，去年底，衡陽借款人保費收入達10萬元左右；項目推動計劃：首先在長沙市進行試點，理順業(yè)務(wù)操作流程，主要解決保險期限的問題，然后分公司人身險部對機構(gòu)進行調(diào)研，對于適合開辦借款人業(yè)務(wù)的機構(gòu)，分公司將派工作組協(xié)助渠道的建設(shè)；項目派生業(yè)務(wù)潛力：可利用該險種作為銀行保險業(yè)務(wù)的切入口，發(fā)掘銀行渠道的其他業(yè)務(wù)，例如企財險、高端客戶的個人意外險、學(xué)平險等業(yè)務(wù)。,總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo),總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo),項目綜述,總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo),總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo),煤礦企業(yè)保險湖南省煤礦行業(yè)情況：湖南省現(xiàn)有煤礦在1800家以上，目前湖南已經(jīng)停止新建煤礦的審批工作，并關(guān)閉了400多加不合乎安全生產(chǎn)要求的中小煤礦。我司歷史承保情況：經(jīng)總公司審批，我司在04年和05年承保了衡陽和湘潭的部分煤礦，均為公司創(chuàng)造了利潤；項目推動計劃：首先對各家機構(gòu)進行實地調(diào)研，摸清各地煤礦的基本情況和歷年的賠付情況，并對各地政府和煤炭行業(yè)監(jiān)管部門進行走訪，然后制定分公司煤礦企業(yè)保險的可行性方案上報總公司；,第六部分其他輔助措施,計劃追蹤工具：分公司人身險各機構(gòu)分險種業(yè)務(wù)日報；每周機構(gòu)業(yè)務(wù)點評；內(nèi)線管理人員業(yè)務(wù)周報；人均產(chǎn)能統(tǒng)計月報；人身險半年激勵競賽日報；短信平臺的應(yīng)用；任務(wù)達成喜報。激勵方案人身險個人卡式新產(chǎn)品銷售競賽；人身險專項業(yè)務(wù)競賽；,總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo),業(yè)務(wù)督導(dǎo),日激勵：將日報表與業(yè)務(wù)電子賀信和電話激勵相結(jié)合月度經(jīng)營分析會：每月召集全省機構(gòu)召開月月度經(jīng)營分析會議，并針對每個機構(gòu)月度經(jīng)營情況進行點評和排名；月度激勵：每月由排名后三位的結(jié)構(gòu)向排名前三位且完成當(dāng)月保費計劃任務(wù)的機構(gòu)頒發(fā)錦旗和激勵獎金，獎金50%由分公司負擔(dān)，另50%由排位后三位的機構(gòu)承擔(dān)。,總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo),半年激勵方案簡介,一、參賽機構(gòu)分公司本部岳麓營銷部、人身險專業(yè)團隊，芙蓉支公司、天心支公司、雨花支公司、開福支公司、星城支公司及瀏陽支公司。株洲中支公司、湘譚中支公司、岳陽中支公司、衡陽中支公司、常德中支公司、益陽中支公司、郴州中支公司及永州中支公司。二、競賽時間2006年03月01日2006年06月30日,總體規(guī)劃思路組織架構(gòu)保證機構(gòu)陣地作戰(zhàn)全員營銷方案項目渠道拓展競賽追蹤督導(dǎo),半年激勵方案簡介,本部競賽分解：,機構(gòu)競賽分解：,三、競賽目標(biāo)及分解整體競賽目標(biāo)保費收入1137